房地產銷售技巧培訓手冊樣本

房地產銷售培訓手冊目錄：

一、樓盤命名－－房地產營銷利器

二、開發(fā)商新推樓盤價格策略

三、盤前應充足做好案前各項準備工作

四、房地產樓書該怎樣做

五、售房方法和技巧

六、影響樓盤銷售十大原因

七、樓盤銷售重在營銷控制

八、用戶購置行為分析

九、房產銷售中常見問題及處理方法

十、房產銷售人員自我“突破”

十一、談談銷售人員培訓

十二、活用4P策略賣房子

十三、論房地產有效營銷樓盤命名－－房地產營銷利器題記：樓名如人名。中國姓名學研究源遠流長，認為人姓名決定了人一生命運，所以，起名講究陰陽相濟、五行互補?，F(xiàn)代社會即使不再從易經八卦、奇門遁甲、紫微神數(shù)中尋求依據(jù)，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛載、形象展示性質并未變。愉悅名稱帶給人以魔幻般吸引力。

計劃經濟時期沒有房地產產品概念，住房由國家分配，所建樓盤也基礎上沒有名稱，有只是“××廠（所）家眷院”、“××廠（所）福利區(qū)”，每幢樓相互之間以“×號樓”區(qū)分。房地產進入市場早期，樓盤逐步有了自己名稱，如“緯街商住樓”、“庫鈔街綜合樓”、“太白小區(qū)”、“西塔小區(qū)”、“青龍小區(qū)”、“朝陽新村”……等，這些名稱基礎上是以街道、區(qū)位、建筑標志來命名，不是來自于市場化，而帶有濃厚計劃經濟色彩。伴隨市場經濟發(fā)展，房地產市場競爭日趨猛烈，多種營銷手段層出不窮，知識產權、市場形象關鍵性日益凸現(xiàn)。樓盤名稱作為房地產商標、業(yè)績標識，日益被開發(fā)商、政府、置業(yè)者所重視，每個樓盤或住宅區(qū)隨即全部有了經過政府部門或專門機構正式同意立案認可公開名稱。能夠說，樓盤命名已成為房地產營銷不可或缺利器，其作用也是其它營銷手法所無法替換。

一、樓盤命名關鍵性

1．市場關鍵定位反應

伴隨策劃機構介入，房地產開發(fā)日趨規(guī)范，在樓盤市場定位完成以后，樓盤命名就是市場關鍵定位反應。樓盤名稱或文化底蘊深厚，或意味深長，或灌輸新房住理念，或反應地域特征，或展示品牌形象，或訴說親情溫馨，總而言之和樓盤定位緊密相關。

2．市場第一驅動力

樓盤名稱是面向市場第一訴求。一個極具親和力、給人以審美愉悅樓盤名稱，可讓用戶產生第一印象，并會強化置業(yè)者第一印象，即使未必起決定性作用，但富有內涵案名，最少可吸引目標用戶對樓盤本身關注，以至于引發(fā)覺場看房欲望。成功案名使全程策劃和營銷戰(zhàn)略事倍功半。

3．給置業(yè)者心理暗示

案名第一印象，貫穿于房地產營銷一直，甚至在整個看房、選房、簽約過程中，全部發(fā)揮著潛移默化作用，它功效性、標識性、親和力全部會給用戶以強烈心理暗示和鼓動。

4．開發(fā)商給置業(yè)者承諾

樓盤名稱實際上是開發(fā)商為自己樓盤向置業(yè)者公開承諾，開發(fā)商既要使樓盤屬性、功效和樓盤名稱相一致，而且要確保名實相符——案名引發(fā)置業(yè)者漂亮憧憬和樓盤現(xiàn)實存在相一致。

4．樓盤市場品牌昭示

好樓盤名稱有橫空出世和非同反響之感，當它或職業(yè)者喜愛和認同時，就能夠起到促進銷售效果，甚至能夠成為品牌，這對于大型住宅區(qū)分期開發(fā)樓盤后期銷售至關關鍵，意義重大。

二、樓盤命名標準

樓盤廣告往往大而醒目，且宣傳持久而集中，大家不管購房是否全部會被其龐大氣勢所吸引。所以，構思巧妙樓盤名稱，不僅能強烈地吸引大家注意力，激發(fā)關注者聯(lián)想，而且能使關注者不自覺地為她給予新內容，從而引發(fā)潛在用戶對樓盤關注和想往，這無疑會給樓盤銷售帶來好影響。

房地產命名就像給人起名字，即使盡可由策劃人員依據(jù)本案地理位置、周圍環(huán)境、競爭樓盤特色、總體計劃、風格品位、歷史脈絡、風土人情等自由創(chuàng)意發(fā)揮，但要起一個寓意貼切、涵蓋深邃、新鮮貼切好名字卻極難，筆者依據(jù)經驗，以一家之言總結以下。

1．樓盤命名要打破通例，富有創(chuàng)意，不落俗套。盡可能避免以“××花園”、“××公寓”、“××廣場”、“××大廈”、“××小區(qū)”、“”、“××中心”等形式、或地名、街區(qū)名命名樓盤，既俗套，又輕易雷同，而且不易起出富有特色名稱。

2．樓盤命名應富有時代氣息，除非樓盤定位情況特殊，盡可能少用不為大眾所熟知字眼，如“××邸”、“××峰”、“××第”、“××臺”、“××堡”、“××坊”等。這些后綴，古老而悠久，盛載著厚重歷史和文化，但缺乏時代氣息，帶給人心理暗示是昏暗、封閉和缺乏陽光感覺，大型住宅區(qū)尤不宜采取。

3．最近樓盤命名以“村”、“庭”、“居”、“莊”、“閣”、“軒”等為后綴似有上升趨勢，這些后綴，文化品位較高，即使一樣古老，卻沒有腐朽氣，有老、莊神秘飄逸感，如“××村”給人以群體歸屬感，“××庭”給人以高尚獨立感、“××居”悠閑瀟灑空靈感、“××莊”回歸自然頤養(yǎng)天年感、“××廬”格調文化品位感。但“村”、“庭”、“莊”適宜大型住宅區(qū)，而“居”、“閣”、“軒”適宜于組團命名或獨立、小型樓盤。

4．樓盤名稱標識性強，個性突出，要表現(xiàn)樓盤差異性及和眾不一樣，并和市場形象定位相吻合，命名時，能夠強調樓盤地理，如“虹口典范”、人文，如“漢唐龍脈”、環(huán)境，如“云間水莊”、品牌，如“紫薇花園”、“萬科星園”、樓盤定位，如“唐御康城”（功效定位）、“北美經典”（風格定位）、“鉆石王朝”（目標市場定位——高收入階層）、“萬家燈火”（目標市場定位——一般收入階層）等。

5．樓盤命名除應含有較強人情味和感染力，在字面、寓意全部含有溫馨感和親和力，在此基礎上案名又含有地域特色，則樓盤就愈加富于吸引力。地域特色包含兩個方面，一是當?shù)匚幕?，一是異域文化。當?shù)匚幕休^強親和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能滿足大家對外界文化天然追求心理。異域文化新奇、時尚、感染力強，但又易于畫虎類犬，脫離地域特點，案名輕易名實不符，以“閱（悅）海豪庭”為例，案名很港臺化，最適宜于廣東沿海，次適宜于江浙沿海，山東也還勉強（“閱?！鄙锌桑昂劳ァ泵銖姡|寧就值得探討，用于西北則貽笑大方，且不說無?？砷啠◥偅?，經濟收入也“豪”不起來，給人以“土財主”感覺。

6．樓盤名稱要起到篩分用戶作用，所以命名要和樓盤屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名樓盤，則多為高收入階層公寓或別墅；以福祿壽傳統(tǒng)式、溫馨親切式、風花雪月式命名樓盤，則多為廉價平民化住宅或經濟適用房；山水風光式面正確是收入中上等階層要求提升居住質量高尚住宅；庭臺樓閣古典式面則正確是文化層次較高職業(yè)者，以“閣”、“軒”多為單幢多層、小高層建筑；“大廈”、“中心”“廣場”多為商務或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、高層建筑；“苑”、“園”多為一般住宅；“廬”、“第”、“邸”多為高級住宅……。

7．樓盤要取得銷售成功，要凸現(xiàn)樓盤自己含有而其它競爭樓盤所沒有、且又為廣大購房者所接收產品優(yōu)勢點，樓盤名稱作為載體能夠突出和強化這些優(yōu)勢點，而以地名標示，如“興慶小區(qū)”、“柿園新村”等，或以建筑標示，如“青龍小區(qū)”等，或以功效標示，如“××證券大廈”，這么命名只是告訴通常信息，并不是營銷手段一部分。縱觀西安樓盤命名，能和樓盤最大優(yōu)勢點相結合命名鳳毛麟角，反應生態(tài)、綠色、環(huán)境保護、健康命名更是少見。

8．樓盤命名除考慮項目標大?。ㄈ鐖@、苑、軒、村、廈顯然規(guī)模不一樣）、定位、品位格調（如“新村”、“新花園”、“小區(qū)”、“廣場”、“中心”等品位格調顯然不足），暗喻物業(yè)風格和檔次外，最好有一定文化含量，而蘊含中外歷史文化積淀樓盤名稱是為上乘。如“臥龍山莊”、“漢唐龍脈”、“開元盛世”、“雅典娜”、“高山流水”、“上林苑”、“寒舍”等。

9．樓盤名稱還要從義、音、形上進行綜合審閱，要好記、好念、好聽、好看。義，要寓意美好、令人遐想、避免歧義；音，要平仄合適、避免拗口、利于傳輸（如“唐園新苑”、“緣源園”等）；形，要印、草皆宜、大小清楚、搭配美觀。

10．樓盤名稱不僅要和樓盤屬性相符，而且要名實相符。如一般住宅卻命名“××國際”、經濟適用房卻命名“××豪苑”，使目標用戶望而生畏，“認為神”；而高收入階層輕易認為是“掛羊頭賣狗肉”，使開發(fā)商喪失信譽；如別墅本是成功人士社會經濟地位象征，樓盤命名要高貴顯赫，讓居住者感到榮耀和驕傲。若命名“福來花園”、“××人家”、“××新世紀”，就不能滿足成功者被周圍尊重、被社會認可心理需要；如鋪塊草坪起名“綠洲”，挖坑灌水起名“湖光”，開渠堆丘命名“山水”等等，這種名實不符樓盤不僅在置業(yè)者心中造成極大期望落差，在市場上也就同時喪失了置信度和號召力。

伴隨市場競爭和房地產開發(fā)規(guī)范化，樓盤名稱已從通常標識符號演變成樓盤整體營銷一個組成部分。上文所列舉案名，僅僅是筆者在萬花叢中采擷其中幾朵，即便如此，它絢麗多姿，昭顯著房地產市場繁榮和旺盛，昭顯示中國文化博大精深。

開發(fā)商新推樓盤價格策略

教授撰文認為，投資贏利是一個發(fā)展商最為關心事，價格策略自然是重中之重。

1．低價開盤。低價開盤是指樓盤在第一次面對消費者時，以低于市場行情價格公開銷售。尤其在樓盤綜合性能不強，項目標開發(fā)量相對過大；絕對單價過高，超出當?shù)刂髁髻彿績r格；市場競爭猛烈，類似產品多情況下，更應考慮。

低價開盤有利點是：便于快速成交，促進良性循環(huán)；便于以后價格調控；便于內務周轉，資金快速回籠。但低價開盤也有不利點，如首期利潤不高，樓盤形象難以很高提升等。

2．高價開盤。高價開盤是指樓盤第一次面對消費者，以高于市場行情價格公開銷售。其條件是：含有她人所沒有顯著樓盤賣點；產品綜合性能上佳；企業(yè)信譽好，市場需求旺盛。高價開盤利弊表現(xiàn)為：便于獲取最大高利潤，但若價位偏離主力市場，則資金周轉會相對緩慢；便于樹立樓盤品牌，發(fā)明企業(yè)無形資產；但以后價格直接調控余地少。

開盤前應充足做好案前各項準備工作

“一個好開始是成功二分之一”。代理企業(yè)在推出一個房產個案時，在開盤前做好充足案前準備是很必需。只有案前工作做好了，才能順利地完成好后面銷售任務。

通常在做案前準備時，先要做一份詳盡工作進度控制表。把案前工作需要完成事項按項目分類編排進去。表格上需注明項目、具體工作事項、需配合單位、時間表等。

案前工作通常要完成四大項目：建筑設計確實定、工地現(xiàn)場部署、企劃實施、業(yè)務實施。

一塊地塊在確定下來后，發(fā)展商首先要依據(jù)設計院競標方案，確定小區(qū)計劃方案。代理商能夠依據(jù)自己在實際銷售過程中碰到情況，參與到建筑設計討論中去。建筑設計包含：小區(qū)計劃、平立面、面積、建材設備、景觀、總平面圖、效果圖、模型、證照和補充條款等。首先要立即和發(fā)展商敦促設計院將總平面圖（擴初）等確定下來報政府相關部門進行審核。至于景觀，發(fā)展商能夠委托設計院設計，也能夠請外面專門景觀設計企業(yè)進行設計。在完成圖紙方案設計同時，能夠同時對效果圖、模型等進行廠商聯(lián)絡。一周內完成草圖和樣品。效果圖將在三周內完成上色和點景工作。至于模型，在樣品出來后，代理企業(yè)要對其進行嚴格審核，因為一個好模型，能夠直接反應出小區(qū)計劃和品質，使用戶產生身臨其境感覺。模型作業(yè)時間通常也需三周。

工地現(xiàn)場部署分為：場地平整；售樓處設計、建造、裝修；停車場、入口地面、庭院建造；現(xiàn)場主看板制作；戶外看板選點制作；羅馬旗設計和制作；售樓處內空調購置；電話申請；柜臺制作；銷售道具和戶外燈光設計選購等。其中現(xiàn)場主看板和戶外看板選點制作和售樓處設計和建造是較關鍵部分。因為是通路，這些全部需要發(fā)展商大力配合，而羅馬旗則需要企劃部門通力合作。工地現(xiàn)場部署應在開盤前完成，通常需時約兩個月。

在案前準備工作中，企劃部門飾演了什么角色呢？在工作進度表中，專門有一大項為企劃實施，即為企劃部需配合項目。有案名、LOGO、樓書、海報、派夾報和DM、名片、信封、手提袋、媒體計劃、NP等。案名及LOGO提報，企劃部應在建筑設計開始討論同時進行，在兩周內完成。樓書、海報、派夾報、DM等，則應在設計確定后，開始進行文案設計，然后是排版、發(fā)包印刷，通常在一個半月內全部完成。整個銷售過程中媒體計劃，企劃部應在開盤前30天先制訂出一個初步計劃，然后在30天預約時間內，再視情況作對應調整。第一波NP稿，應在開盤前兩周提前完成，因為第一波NP稿是個案打響第一炮關鍵。應仔細斟酌。由上所述，能夠看出，企劃部在案前工作中，起了很關鍵作用。

案前還有一個最關鍵事項，就是業(yè)務實施里銷講制作。銷講制作應在案前開始時優(yōu)異行資料搜集，然后制作。約在30天內完成。售樓處建造等完成后，待人員進場，開始熟悉銷售講習、進行銷售演練。和發(fā)展商協(xié)議討論和定價也是業(yè)務實施中較關鍵一點。其它如：人員確定、辦公用具購置，則是需管理部配合項目。

了解了案前作業(yè)步驟，制訂好案前作業(yè)時間，我們就能夠在案前工作進度表上把什么時段完成何種事項全部標注上去。一目了然，便于時間控制，很好完成案前工作。

房地產樓書該怎樣做

真實可信

樓書是樓盤銷售信息集合。它關鍵面正確是用戶，樓書關鍵性自然是不言而喻。

作為成功發(fā)展商，首先應該對自己項目、對自己用戶群體、對自己信譽負責任。所以樓書內容必需真實。其次，今天用戶是日漸成熟消費者，她們對樓盤多種組成要素，包含發(fā)展商實力和誠意等全部有自己評判。

從法律角度看，樓書是發(fā)展商對用戶在某種意義上承諾，其內容、數(shù)據(jù)全部應該是嚴厲認真，任何夸張、虛偽和差錯全部是不明智和不許可。比如，一家發(fā)展商在樓書中承諾采取名牌進口電梯，但最終安裝是名牌合資電梯，引發(fā)用戶投訴，發(fā)展商不得不作出賠償。

不少精明消費者就是因為樓書失真而放棄了對項目樓盤選擇。所以，應首先發(fā)明一流信譽和項目，其次才是制作一流樓書。

樓書設計完成后，發(fā)展商不妨請自己律師審查一遍，預防出現(xiàn)法律偏差和糾紛。

全方面詳實

從發(fā)展商宣傳自己樓盤和用戶購置心理和成功樓書文案等多種角度分析，樓書大致應包含以下內容：

樓盤地理位置樓盤地理位置是用戶第一關心問題，所以，應在樓書顯要處給予標明。位置圖應盡可能正確，表現(xiàn)交通條件、周圍商業(yè)、教育和物業(yè)環(huán)境。

物業(yè)樓盤景觀最好有一張表現(xiàn)小區(qū)物業(yè)特色視點圖，表現(xiàn)建筑物外立面、環(huán)境綠化、小區(qū)景觀、交通組織等內容。在樓書其它位置，能夠補充給出建筑物局部立面，表現(xiàn)陽臺、飄窗等最具特色細部處理。如是現(xiàn)房，采取現(xiàn)場照片來表現(xiàn)物業(yè)樓盤實際景觀，這對銷售會有很好作用。

另外一個細節(jié)問題，往往被發(fā)展商忽略。在房展會上，細心用戶會發(fā)覺，樓書上立面圖、視點圖表現(xiàn)建筑外墻顏色和展會上樓盤模型顏色相差甚遠。此事雖小，卻往往給用戶留下發(fā)展商隨意改變或舉棋不定印象。

樓盤結構特點建筑結構體系（剪力墻；框架剪力墻；是現(xiàn)澆混凝土還是鋼結構等）、結構抗震特點、層高（結構層高或樓層凈高）等全部是用戶關心內容，應說明。

樓盤平面圖有些發(fā)展商在樓書中只提供單獨戶型圖，沒有整個樓座平面圖。這么，對用戶很不方便。用戶無法比較和了解同一平面內各戶型相互關系、電梯樓梯位置，使用戶十分茫然。所以，有必需在樓書中提供標明各個戶型樓盤平面圖。

戶型平面圖極少有發(fā)展商會拿出沒有戶型平面樓書，但缺乏各房間面積指標卻是常見。提議一定要給出每一戶型中各房間面積指標，并注明是銷售面積還是使用面積。

價格表考慮各銷售階段房價調整和改變，價格表可作為附件出現(xiàn)。

付款方法和物業(yè)管理收費標準應清楚說明。

車位和車庫情況除高標準別墅外，車位是否充足、車庫出入口位置、車庫形式等全部是用戶選擇商品房時越來越關心問題。

樓盤多種設備說明開發(fā)商應對樓盤和小區(qū)多種設備如采暖、通風、空調、電梯、給水、安防、智能化、供電、通訊、熱水、燃氣等配套設備形式和標準給明確承諾。

樓盤裝修標準

（1）說明樓盤室內裝修標準：戶內裝修內容，具體部位裝修標準（如戶內門窗材質、品牌；外窗玻璃層數(shù)、顏色和隔音性能等）、潔具品牌、上水管線材質、廚房設備等等，如是精裝修更應給具體說明。

（2）說明樓盤外裝修及公共部位裝修標準：外墻材質、飾面材料；入口大堂、每層公共走廊、電梯前室、樓梯裝修標準等等。

小區(qū)配套內容這一部分往往是發(fā)展商大為強調內容。比如，小區(qū)會所、購物條件、健身設施（旅游館、網球場、健身房等）、教育設施（幼稚園、中小學校等）、娛樂設施、小區(qū)交往場所等等。

尤其說明

建設一個小區(qū)就是為用戶們設計一個生活，打造一個小區(qū)文化。作為成功發(fā)展商，不僅要為用戶建造優(yōu)質硬件環(huán)境，更要在項目之初就策劃好為用戶提供怎樣軟件環(huán)境，為入住業(yè)主提供什么樣服務。和服務內容和標準、物業(yè)企業(yè)信譽和業(yè)績、小區(qū)文化內涵和特色，甚至她們鄰居是誰等。所以，假如有成熟設計不妨在自己樓書中給尤其說明，來強調項目標特色。

設計考究

樓書不僅是銷售信息載體，更是溝通發(fā)展商和消費者——用戶橋梁。怎樣捕捉用戶眼光，是開發(fā)商普遍關心命題。樓書設計要精美、考究、有個性、有特色，這才是吸引用戶關鍵手段之一。成功樓書語言應該是優(yōu)美、樸實、睿智、深刻，切忌廣告色彩太濃；樓書插圖、照片要精煉、到位，切忌漫無邊際、張冠李戴、過分夸張。

比如，明明是經濟適用房樓書，卻非要擺上歐美情侶倩影；明明是在北京地面樓盤，卻非要印上法國宮廷雕塑。凡此種種過分夸張，不僅起不到吸引用戶作用，反而會使用戶們遠離樓書中描繪海市蜃樓！

攜帶方便

很多發(fā)展商花了相當多資金來制作樓書，樓書確實也精美，可是有一點被忽略了：樓書開本做得很大，公文包裝不下，用戶攜帶很困難；有發(fā)展商甚至選擇用大大單頁銅版紙來印制樓書，很象廣告畫。試想一下，用戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？

還有樓書特意采取深顏色底色和很小暗色字體來印制，青年人尚要花費九牛二虎之力去猜測，老年用戶好友怎樣看清楚？樓書開本要大小適中，便于攜帶；字體清楚，和紙張顏色反差大。

比如，北京紫竹花園、望京A4區(qū)、今日家園、興濤小區(qū)；深圳依山居、金地翠園、東莞新世界花園；上海菊園等等樓書做得還是不錯。

總而言之，發(fā)展商要努力經過樓書很到位地宣傳自己項目，盡可能滿足用戶了解樓盤和小區(qū)多種情況需求。售房方法和技巧

（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。使用36計售房術，高明時可加速成交速度。不過，利用時必需合乎道德、法律、企業(yè)要求規(guī)范。下面介紹多個：

一、一箭雙雕法

一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得意思。采取這種方法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益策略。

使用下種方法步驟以下：

1、針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。

2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上有利條件。

（1）當用戶自備款不足時候，能夠采取“giveandtake”（給及獲取）技巧，幫助她將自備款前面部分放部分到后期，以要求對方答應你提出價位和快速成交。

（2）當用戶殺價到底價以上某一價位（即能夠答應價格）時，不能立即答應，而應讓對方認為“來之不易”。此時，能夠表示自己無法決定，必需請示上司，你能夠反要求對方立即交付定金，才能問詢（不然上司會懷疑你能力）。如此，就能夠快速成交且讓對方滿意。

二、順手牽羊法

順手牽羊不是指單純撿廉價，而是英雄發(fā)明時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應用兩個策略：

1、第一個策略：

巧妙地將雙方位置轉到“敵明我暗”境界，讓自己處于談判優(yōu)勢地位。

2、第二個策略：

掌握買方需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達成目標。

（1）使用假電話或假用戶來磨掉對方心防。

（2）將二、三位用戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房氣氛。（sp活動時更能夠使用這種方法）。

（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己談判優(yōu)勢。

三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒意思。在房產銷售上，即為尋求含有決定權力人：

（1）出錢者（如父母）。

（2）決定者（如妻子）。

（3）意見領袖（如好友）。

四、扮豬吃虎法

扮豬吃虎，是使用“大智若愚”方法，以達成目標。

如碰到業(yè)務能力很強購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己角色低化為“毫無權力業(yè)務人員”，一切必需請教上級。

五、激將法

激將法必需小心應用，不然會有反效果，比如：某先生對某房屋已比較滿意，當用戶第二、三次來看時，能夠表示已經有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定勇氣。

若對方未下決定，下次來工地時，能夠表示該房屋已經出售了，請她考慮另外一戶。

（二）

因為房地產買賣金額很大，而且不像通常商品一樣有統(tǒng)一售價。所以，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高價位”售出房屋。

首先，要充足了解本案產品優(yōu)缺點，并針對其優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經濟情勢做一份詳盡銷售講習資料，關鍵內容包含：

1、產品優(yōu)缺點（尤其是對缺點回復）

2、周圍市場、交通、學區(qū)、公園及其它公共設施。

3、周圍大小環(huán)境優(yōu)缺點。

4、周圍交通建設、公共建設動向。

5、周圍競爭個案比較。

6、區(qū)域房屋市場情況比較。

7、個案地點、大小環(huán)境未來有利動向。

8、經濟、社會、政治利多利空原因。

其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉房屋”。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗打擊，不停地分析自己售房步驟是否有改善、加強必需。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價觀念，不要以用戶出價為基礎來作價格談判，不管用戶出價在底價以上或以下，全部要立即拒絕。目標在于爭取主控權，讓用戶認為表列價格合理，而且讓她認為爭取成交價格爭得很辛勞，從而使用戶取得安全感、滿足感。

在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。

大多數(shù)用戶是接收人再接收物。對房屋要充滿信心，大多數(shù)用戶是因為產品合乎需求及喜好才進入價格談判。業(yè)務重心，應擺在用戶心動上，針對產品及環(huán)境優(yōu)點作攻擊。讓用戶認為：

1、房屋合乎她需要。

2、她很喜愛這套房子。

3、買下它物超所值。

銷售氣氛上要融洽，不要冷場。能夠采取聊天、談笑等方法來消除相互陌生，建立感情。當您能確定用戶對產品很滿意，且能作購置決定（例以下訂金），才可做深入價格談判。

影響樓盤銷售十大原因

正象其它商品一樣，樓盤銷售一樣會受到來自社會、經濟、市場以致政策方面原因影響。正確分析并把握諸方面原因對售樓影響，對于發(fā)展商在營銷策劃上正確定位、實現(xiàn)預期銷售目標，含有至關關鍵作用。

綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個原因：

1、環(huán)境原因。樓盤銷售環(huán)境原因通常包含兩大類：一類是地域大工業(yè)環(huán)境，即樓盤所處城市區(qū)域整體環(huán)境。其關鍵表現(xiàn)在城市所擁有文明化程度上。具體包含經濟發(fā)展水平、法制建設程度和生活服務水準等。另一類則是指樓盤以外小環(huán)境，包含小區(qū)人文、自然背景、各類配套設施和和之相關周圍交通情況等。

從普遍心理定勢來看，大環(huán)境優(yōu)劣決定了大家擇業(yè)、定居趨向，而優(yōu)良區(qū)域環(huán)境能為房地產提供潛在消費群體。而樓盤小區(qū)環(huán)境則以其質素高低影響到大家購房選擇。所以，營造一個高質素小區(qū)環(huán)境是發(fā)展同在樓盤策劃前期就必需考慮要素之一。

2、消費個性原因。消費個性集中表現(xiàn)在消費心態(tài)不一樣。因為消費者民族、經濟、文化、職業(yè)、區(qū)域、年紀等不一樣，會展現(xiàn)出顯著消費個性差異，從而形成不一樣消費觀念。從整體上看，通常存在三種不一樣消費觀：一是超前消費觀。這是歐美國家極為普遍。其關鍵特點是經過銀行貸款等方法透支消費或預支消費?，F(xiàn)在接收這一消費觀深圳人逐步增多。二是即時消費，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費，即無存款也無外債。三是保守消費，將大部分收入用于儲蓄，只有小部分用于消費。

3、區(qū)域經濟原因。區(qū)域經濟發(fā)展水平高低不僅直接影響居民家庭收入高低，同時還左右著房地產業(yè)發(fā)展態(tài)勢。無疑對房地產業(yè)發(fā)展及樓盤銷售志到催化劑作用?，F(xiàn)在沿海經濟發(fā)達地域房地產熱銷正是因為經濟原因刺激了大家置房消費欲望。

4、物業(yè)管理原因。小區(qū)內物業(yè)管理所能提供服務設施和服務功效亦是影響消費者購房選擇。好物業(yè)管理不僅僅是能為業(yè)主提供安全、方便、齊全物質設施，更關鍵是能給業(yè)主營造獨具特色高質生活情調和健康文化氣氛。

5、WTO原因。這是一個影響樓盤銷售新原因。伴隨WTO日益臨近，對消費者消費行為影響也越來越親密。WTO對房地產銷售影響是多元化，比如伴隨關稅降低，多種建材將大幅下調，進而影響到樓價下調；國外銀行進入將促進中國銀行加緊內部改革步伐，對樓盤按揭將起到顯著改善作用等。

6、發(fā)展商信譽原因。發(fā)展商在諸如樓盤質量、面積、價格、交房期限和對付款方法和額度等方面承諾在很大程度上影響消費者樓盤信任度。萬科等成功地產商開發(fā)樓盤之所以深受消費者青睞，并長久保持旺銷業(yè)績，和其至高無上信譽是分不開。

7、付款方法原因。付款方法直接影響到消費者投資風險和短期經濟承受能力。所以，確定一次性付款還是按揭付款對消費者購房取向影響較大。而其中按揭方法又有期限長短、額度大小之分。很多發(fā)展商采取靈活多變按揭付款促銷方法均取得了預想效果。

8、促俏原因。伴隨房地產業(yè)競爭日趨猛烈，發(fā)展商之間促銷手段花樣翻新，由原來房產交易會、展銷會、無償看樓、購房入戶等發(fā)展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新更刺激促銷手段。促銷方法不停更新和升級極大地誘發(fā)了消費者購房欲望。

9、樓盤質量原因。這是消費者最為關切問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變?yōu)楝F(xiàn)實。樓盤質量關鍵包含以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質量是否過關和樓盤戶型、風格等。其中任何一項全部直接影響到消費者購房傾向。

10、政策原因。這是政府行為對房產業(yè)主動干預結果和表現(xiàn)，也是影響住房消費一個關鍵原因。如政府取消福利分房、出臺相關促進消費政策和制訂保護置房業(yè)主利益法律法規(guī)等，在一定程度上將引導、激勵和促進消費者居家消費。

上述十大原因中現(xiàn)有企業(yè)外部原因，也有企業(yè)內部本身原因。所以，房地產開發(fā)商應在正確分析、把握外部原因基礎上，努力提升本身素質，利用本身優(yōu)勢，精心策劃，正確定位，才能在猛烈市場競爭中實現(xiàn)預期銷售目標。

樓盤銷售重在營銷控制

在整個樓盤營銷過程中，應該一直保持有好房源，分時間段依據(jù)市場改變情況，按一定百分比面市，這么能夠有效地控制房源，而且后期好房源面市時，正處于價格上升期，還能夠取得比很好經濟效益。此即為銷售控制。

通常地，價格控制應以“低開高走”，而且也分時間段制訂出不停上升價格走勢，價格控制標準為“逐步走高，并留有升值空間”，這么既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價改變也并非是直線型成百分比改變，而是按心理需求曲線改變，它伴隨心理需求改變呈不規(guī)則改變。

以時間為基礎依據(jù)不一樣時間段如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定和之對應銷量和價格，而且圍繞該時間段訴求關鍵進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，怎樣去控制，以產生協(xié)同效益。

銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協(xié)調，價格“低開”并不意味著企業(yè)經濟利益受損，這只是一個策略，目標是為了以后“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定百分比面市，量在誰手中，誰就能控制價格，伴隨時間推移，不停地將價格按不一樣時間段進行調整，并依據(jù)不一樣時間段放出不一樣銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美營銷控制過程。

用戶購置行為分析通常對于不一樣類型用戶，促成其購房方法也有所區(qū)分，關鍵有以下四種方法：

純沖動。具好奇心、炫耀或消遣心理。因現(xiàn)場售樓處、看板或因好友購置而產生自已也需擁有想法。

提醒式。屬于區(qū)域或區(qū)域外用戶，有一定房產知識和使用經驗。因某體吸引，對地段、景觀、產品感愛好。

誘導式。第一次購房，需要一定時間對產品進行考慮后決定?？赡芤颥F(xiàn)場看板、售樓處吸引而進入，需現(xiàn)場人員具體介紹產品。

計劃式。對于房價昂貴產品而言，存在猶豫不決用戶層。能夠經過增加附加值和可能降價等措施來進行說服。

一、用戶購置心理分析

1、具體研究所需購置產品。

2、探究相關資料（價格、企業(yè)形象）。

3、依靠已經有經驗進行判定并采取行動。

4、等候機會。

5、模擬她人判定（依據(jù)廣告暗示）。

6、用投機心理作冒險嘗試。

7、抽樣方法選購（沒有時間考慮）。

8、滿足最小程度條件即可。

不管何種購房行為，在用戶內心深處全部存在或多或少購置意向和需求——潛在意向及需求，在進入售樓處后，需經過銷售人員促成其購置行為。

二、銷售基礎技巧

1、在接待過程中仔細觀察用戶身體語言。

2、問詢技巧。

3、介紹產品技巧。

4、掌握銷售程序（介紹產品優(yōu)先次序、循循善誘用戶）。

5、議價技巧。

6、促成下決心技巧。

7、簽約技巧等。

三、溝通技巧

銷售人員介紹產品，采取口語化或非口語化（觀察用戶肢體語言及傾聽技巧）形式來挖掘用戶需求（面積、總價、單價）、預算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。能夠借助以下道具和活動來達成溝通目標。

1、產品優(yōu)點和特征。

2、POP廣告。

3、接待中心氣勢和內部部署。

4、媒體廣告、派夾報、DM等。

5、售樓書。

6、樣板房和現(xiàn)場演示等其它設備。

7、現(xiàn)場促銷活動（SP活動、贈品等）。

四、成交技巧

在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守標準。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了用戶購置動機、預算、喜好，那么怎樣依據(jù)經驗，向用戶推薦其滿意房型呢？

（一）鎖定唯一可讓用戶滿意一套房子，然后促其下決心。

1、搶購方法。

2、直接要求下決心。

3、引導用戶進入議價階段。

4、下決心付定金。

（二）強調優(yōu)點

1、地理位置好。

2、建筑物外觀風格獨特。

3、產品計劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。

4、建材標準高。

5、房型計劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。

6、小區(qū)環(huán)境有特色。

7、周圍設施齊全，生活便利（學校、圖書館、名人等）。

8、付款方法輕松。

9、開發(fā)商信譽、財務情況、工程質量、交房立即等。

以上能夠采取聊天方法，觀察用戶反應，掌握用戶心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨依據(jù)用戶喜好，強調產品優(yōu)點，再次促成其下決心。

（三）直接強定

如碰到以下用戶，則能夠采取直接強定方法：

1、用戶經驗豐富、二次購房、用于投資同行。

2、用戶熟悉周圍房價及成本，直截了當要求以合理價位購置。

3、用戶對競爭個案很了解，若本案不具優(yōu)勢，可能會失去用戶。

4、用戶已付少許定金，訂購其它個案房產，而你想要說服她改變。

（四）問詢方法

在接待用戶過程中通常采取問詢方法，了解用戶心理，并依據(jù)其喜好，關鍵突出產品優(yōu)點，打消其購房時可能存在疑慮。問詢方法能夠有以下多個：

1、展示過程中問詢其需求面積、房數(shù)、預算、喜好等。2、在洽談區(qū)能夠借助銷售資料，進行問詢如：“因為房型很多，你能夠將喜愛房型告訴我，我能夠為你推薦一戶適宜房子”等。

（五）熱銷房屋

對于受用戶歡迎、對比很好房型，能夠經過強調很多用戶在看、甚至制造現(xiàn)場熱銷場面（如當場有些人成交等），達成成交目標。

該方法是否有效，取決該用戶是否很信任你，所以此方法只適適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定用戶信任你情形。

（六）化繁為簡

在簽約時，若用戶提出……要修改時，不妨先要求對方看完協(xié)議全部內容后再提出，然后針對用戶在意問題一一解答。實際上，挑剔用戶和是真正有意向購置用戶。....中國最大資料庫下載

以上只是銷售過程中，和用戶接觸時部分機會點。而真正成功推銷，是需經過不停實踐和長久和用戶洽談經驗積累，才能在最短時間內，完成判定、關鍵推銷，從而達成最終成交。房產銷售中常見問題及處理方法房地產現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上短兵相接，一個細微過失往往會造成一次交鋒失敗。在堅持用戶企業(yè)‘雙贏策略’，努力提升成交率同時，銷售技能不停自我完善，則是現(xiàn)場銷售人員成功階梯。下面，我們將其中最常見十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多失誤。

一、產品介紹不詳實

原因：1、對產品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。3、迷信自己個人魅力，尤其是年輕女性職員。處理：1、樓盤公開銷售以前銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀全部資料。2、進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體產品再做具體了解。3、多講多練，不停修正自己促詞。4、隨時請教老職員和部門主管。5、端正銷售觀念，明確讓用戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目標。

二、任意答應用戶要求

原因：1、急于成交。2、為部分別有用心用戶所誘導。處理：1、相信自己產品，相信自己能力。2、確實了解企業(yè)各項要求，對不明確問題，應向現(xiàn)場經理請示。3、注意分辨用戶談話技巧，注意把握影響用戶成交關鍵原因。4、全部載以文字，并列入協(xié)議內容應認真審核。5、應明確要求，若逾越個人權責而造成損失，由個人負全責。

三、未做用戶追蹤

原因：1、現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。2、自認為用戶追蹤效果不大。3、銷售員之間協(xié)調不夠，同一用戶，害怕反復追蹤。處理：1、每日設置要求時間，建立用戶檔案，并按成交可能性分門別類。2、依據(jù)列出用戶名單，大家協(xié)調主動追蹤。3、電話追蹤或人員造訪，全部應事先想好理由和措詞，以避免用戶生厭。4、每日追蹤，統(tǒng)計在案，分析用戶考慮原因，而且立即回報現(xiàn)場經理，相互研討說服措施。5、盡可能避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，能夠充足借用多種道具，以提升成交概率。

四、不善于利用現(xiàn)場道具

原因：1、不明白，不善于利用多種現(xiàn)場銷售道具促銷功效。2、迷信個人說服能力。處理：1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤各自輔助功效。2、多問多練，正確利用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團體配合。

五、對獎金制度不滿

原因：1、自我意識膨脹，不注意團體合作。2、獎金制度不合理。3、銷售現(xiàn)場管理有誤。處理：1、強調團體合作，激勵共同進步。2、征求各方意見，制訂合理獎金制度。3、加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。4、部分害群之馬，果斷給予清除。

六、用戶喜愛卻遲遲不作決定

原因：1、對產品不了解，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。3、想付定金，但身邊錢極少或沒帶。處理：1、針對用戶問題點，再作盡可能具體解釋。2、若用戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促進其早早下決心。3、縮小用戶選擇范圍，肯定她某項選擇，方便及早下定簽約。4、定金不管多少，能付則定；用戶方便話，應該上門收取定金。5、暗示其它用戶也看中同一套單元，或房屋立即調價，早下決定則早定心。

七、下定后遲遲不來簽約

原因：1、想經過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務繁忙，有意無意忘記了。3、對所定房屋又開始猶豫不決。處理：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。2、立即溝通聯(lián)絡，提醒用戶簽約時間。3、立即簽約，避免節(jié)外生枝。

八、退定或退戶

原因：1、受其它樓盤銷售人員或周圍人影響，猶豫不決。2、確實自己不喜愛。3、因財力或其它不可抗拒原因，無法繼續(xù)推行承諾。處理：1、確實了解用戶之退戶原因，研究挽回之道，設法處理。2、肯定用戶選擇，幫助排除干擾。3、按程序退房，各自負擔違約責任。

九、一屋二賣

原因：1、沒作好銷控對答，現(xiàn)場經理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作犯錯。處理：1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。2、先對用戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉，請用戶見諒。3、協(xié)調用戶換戶，并可給合適優(yōu)惠。4、若用戶不一樣意換戶，匯報企業(yè)上級同意，加倍退還定金。5、務必當場處理，避免官司。

十、優(yōu)惠折讓

（一）用戶一再要求折讓。

原因：1、知道先前用戶成交有折扣。2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。3、用戶有打折習慣。處理：1、立場堅定，堅持產品品質，堅持價格合理性。2、價格確定預留足夠還價空間，并設置幾重折扣空間，由銷售現(xiàn)場經理和各等級人員分級把關。3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐步退讓，讓用戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌用戶無具體行動，而自己則一瀉千里。5、若用戶確有困難或誠意，合理折扣應主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。7、關照享受折扣用戶，因為具體情況不一樣，所享折扣請勿大肆宣傳。

（二）用戶間折讓不一樣。

原因：1、用戶是親朋好友或關系用戶。2、不一樣銷售階段，有不一樣折讓策略。處理：1、內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給標準，特殊用戶折扣統(tǒng)一說詞。2、給用戶報價和價目表，應說明有效時間。3、盡可能了解用戶所提異議具體理由，合理要求盡可能滿足。4、如不能滿足用戶要求時，應耐心解釋為何有不一樣折讓，謹請諒解。5、態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。

十一、訂單填寫錯誤

原因：1、銷售人員操作錯誤。2、企業(yè)相關要求需要調整。處理：1、嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練。2、軟性訴求，甚至能夠經過合適退讓，要求用戶配合更改。3、想盡多種方法立即處理，不能拖延。

十二、簽約問題

原因：1、簽約人身份認定，相關證實文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。2、簽約時，在具體條款上討價還價（通常會有問題地方是：面積認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方法，付款方法……）。3、用戶想經過挑毛病來退房，以逃避因違約而負擔賠償責任。處理：1、仔細研究標準協(xié)議，通曉相關法律法規(guī)。2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽署條約細則。3、耐心解釋，強力說服，以時間換取用戶妥協(xié)。4、在職責范圍內，研究條文修改可能。5、對無理要求，應按程序辦事，若所以毀約，則各自負擔違約責任。

房產銷售人員自我“突破”房地產銷售是一件很微妙事。有這么一說：房地產成功50％在于地塊選擇，30％在于計劃設計，20％歸功于銷售實施，但前二者80％是得由后者20％來加以實現(xiàn)。不管這一說法是否正確，但銷售重大作用是不容置疑。而銷售成功是否，又在很大程度上決定于銷售人員。要成為一個優(yōu)異銷售人員有一個基礎要求；推銷產品首先要推銷自己。推銷自己就是使自己成為用戶好友，推銷產品是指在自己對產品充足認知基礎上，讓已成為好友用戶很理性地認可你產品。

要使自己為用戶所認可，銷售人員形象自然是第一關。首次和用戶見面，最少應該讓用戶有和你說話欲望，讓人認為你有親和力，用戶愿意和你說話自然關鍵因為產品，但在對產品認可之前，銷售人員是樓盤形象集中表現(xiàn)。所以說，銷售人員應該天天洗澡，男刮胡子或女化妝，穿并一定昂貴，但一定干潔凈凈，給人以清爽干練感覺，而且于自己精神狀態(tài)也是一個提升，在銷售整個過程中肯定會信心百倍。

要使自己為用戶所認可，其次是重視個人修養(yǎng)。它包含談吐舉止、愛好愛好等，首先應該含有善待每一位來客心。踏進售樓處人各有各情況，對那些購置可能性很大用戶，則應在詳盡介紹下盡可能促進其成交；對那些潛在期望很小用戶，則提供參考意見，幫助她挑選其它樓盤。

要使自己為用戶所認可，還必需鍛煉個人交際能力。交際能力首先表現(xiàn)在主動性上。房產銷售是屬于服務范圍，不停地主動服務是和用戶之間最穩(wěn)固橋梁。其次，還應該適應多種不一樣人，能夠很隨意地切入任何一個話題：三四十歲女人喜愛聊家常，你應該說大閘蟹多少錢一斤，哪里超市最廉價；年輕人喜愛看足球，你能夠將足球明星如數(shù)家珍，評判裁判哪一個點球不合理……只有這么，你才可能將自己和用戶拉近距離，將枯燥專業(yè)房屋買賣談判變得愈加親和隨意。

讓用戶了解產品是房產行銷第二步。當你和用戶建立了好友般信任關系，介紹產品便有了一個很好基礎，但介紹產品并不是泛泛而談，它是建立在對產品切實了解基礎之上。對了解產品了解有二個層次：

第一個層次相對狹隘一點，指作為一個銷售人員應該對自己所賣樓盤基礎情況了如指掌。它包含熟知樓盤多種格局、房型、面積……，它們朝向，得房率，建筑質量和施工進度……甚至電表有多少安培？電梯容量有多少？速度怎樣？……若是深入要求話，應該把自己當成這棟大樓居住者，想象怎樣料理日常中每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不能夠敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動？小孩上學，什么學校路最近，質量最好……只有這么，面對用戶多種多樣提問，你才可能對答如流，才可能在每一個細微之處使用戶增加購置信心。

對了解產品了解第二個層次相對廣義部分，它指是包含房地產方方面面專業(yè)知識。房地產是一個龍頭產業(yè)，它所包含相關行業(yè)很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家俱、服務……它所包含相關知識領域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創(chuàng)意設計和用戶心理等等。譬如，用戶購置房產是出于投資目標，你能夠幫她設計投資種類，選擇付款方法，計算投資酬勞率；用戶購置是多個人共同出資，你能夠幫她解釋法律上可能碰到問題，相互之間有什么權利和義務……。當你給用戶處理迷惑越多，你對用戶購房把握度就越大。當用戶對推薦產品有70％認可時候，能夠經過一些促銷技巧，力使用戶立即地作出決定。

對技巧面上要求，一樣用一句話來表示：幫你好友做出果斷選擇。表現(xiàn)在銷售行為中，便是縮小用戶選擇范圍，在感性誘導下，幫助其快速地做出最終選擇。至于具體技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員全部能夠依據(jù)自己特質自由發(fā)揮。但怎樣正確看待銷售技巧利用，卻是一個必需認真面正確問題。

談起房地產銷售技巧，不少用戶總有這么一個概念：她好象老在騙我，尤其是事后，當自己對已購置房屋哪怕有一點點不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為部分銷售技巧利用而感到深深內疚：我這么做到底對不對？

任何一件房地產商品也不可能十全十美，即使它地點好，計劃好，房型好，得房率又高，環(huán)境也不錯……但它肯定有一點讓人無法接收，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產品暢銷情況下，低價傾銷。一樣，世界上也沒有一個產品是賣不出去，只要它價格足夠低，和產品所能提供綜合功效相吻合，和用戶心理價位相一致，肯定有它市場。而不少銷售人員往往認為自己產品不是最好而盡力推銷是不道德，當產品落伍銷售不暢時使用銷售技巧愈加認為是在為紂助虐，這是錯誤想法。任何一個產品全部有它所對應價格，它所對應用戶，只要你為這么產品找到這么用戶，銷售技巧利用是理所當然事。

銷售時，往往碰到這么問題，用戶對產品已經有70％認可度，但周圍地域有一個類似樓盤讓她猶豫不決，而且這個樓盤在某種程度確實優(yōu)于我們。此時，作為一個銷售人員該不該利用銷售技巧推薦自己產品？通常情況下，促銷自己產品是一件自然而然事，因為滿足了基礎條件二個產品，不可能有十分懸殊差異。選擇這個，選擇那個，并沒有給用戶帶來太多不一樣。況且，有時候這種差異，是來自不一樣角色在主觀上了解不一樣。自然，假如二個產品相差很大，大到足以給用戶帶來顯而易見影響時，推薦好產品是職業(yè)道德基礎要求。

必需尤其強調是，對銷售技巧利用，一直是建立在用戶對產品70％認可程度上，任何違反用戶意愿，隨意玩弄手法行為肯定會招到懲處。一樣，對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸想法也肯定是可笑。

談談銷售人員培訓

售樓員工作好象很簡單：也不用出門，也不用去尋求，用戶就會自己跑過來，推銷呢，也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟樓盤資料熱情地向用戶宣講一番，然后回復多個類似“小區(qū)周圍全部有什么生活配套”問題即可，既看不出有什么挑戰(zhàn)性，也無需發(fā)明性，似乎誰全部能勝任。

其實不然。

我們能夠先從發(fā)展商角度來看。市場競爭不停向縱深發(fā)展結果之一便是產品“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起作用越來越大，同時需要企業(yè)應對市場改變動作越來越靈敏。經過短短十余年時間發(fā)展，中國地產市場不僅快速由賣方市場轉向了買方市場，產品“同質化”現(xiàn)象也日益凸顯，所以，處于和用戶接觸第一線售樓人員在整個營銷體系中作用也日益關鍵、其身份屬性日趨復雜：她們是現(xiàn)場勸服用戶、促成最終購置主力；她們服務態(tài)度、服務精神折射著企業(yè)經營理念、價值取向；她們是市場最新動態(tài)、用戶實際需求、用戶對企業(yè)廣告、促銷等營銷手段反應第一感知者；她們是用戶資料信息最好搜集、整理、深加工者。

我們還能夠站在消費者角度來看?！巴|化”首先使得消費者有了從容決議、理性選購機會，但真要在多個價格、素質各方面均甚為靠近樓盤間作出最好購置選擇，對于在建筑結構、建筑材料、建設計劃、環(huán)藝設計等方面知識有限消費者來說，還真不是件輕而易舉事。通常消費者這時多半會求援于親戚、好友、同事，其實親戚好友多半也并不是教授，她們意見更關鍵是撫慰劑而已。所以消費者最渴望、最需要是能有一位教授出來，以客觀態(tài)度、專業(yè)知識，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑計劃理念、戶型之于人居活動關系、小區(qū)共享空間設置、綠化及環(huán)境設計物色等方面理性、中肯分析意見。

所以，今天售樓員不應是簡單“營業(yè)員”、“算價員”而應是能為用戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務“物業(yè)顧問”；應該是能為發(fā)展商反饋市場信息、提供營銷決議參考性意見前線營銷人士；是發(fā)展商經營理念和經營思想自覺傳輸者。

當然，要達成這一步，需要經過大量學習；要想讓你銷售人員能發(fā)揮最大作用，需要給她們全方面培訓。

1、忠誠度培訓。此項培訓關鍵目標在于讓售樓員了解企業(yè)、認同企業(yè)經營理念并融入企業(yè)企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)發(fā)明利潤、為用戶降低置業(yè)風險”服務宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切服務態(tài)度、敬業(yè)細致服務精神。關鍵培訓內容有：企業(yè)背景介紹、企業(yè)在公眾中目標形象、企業(yè)理念及精神、企業(yè)推廣目標及發(fā)展目標（確立職員對企業(yè)信心）、企業(yè)規(guī)章制度（確定行為準則及制訂銷售人員收入目標）。

2、專業(yè)知識培訓。這是實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉變關鍵。是培訓關鍵所在，又可分為四個部分：一是房地產基礎知識包含基礎概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤具體情況（包含規(guī)模、定位、設施、價格、戶型、關鍵賣點）、周圍環(huán)境及公共設施、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展計劃；三是競爭樓盤分析和判定；四是物業(yè)管理培訓（服務內容、管理準則、公共契約）。

3、銷售技巧培訓。這是服務技巧培訓，關鍵目標在于提升售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提升成交概率、促進整體銷售業(yè)績。關鍵包含：應接洽談技巧、以問題套答案技巧、問詢客房戶需要、經濟情況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、用戶心理分析、“逼（迫用戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出造訪技巧。

很顯然，怎樣在專業(yè)培訓中走得更遠、培訓得更深入是銷售人員素質全方面躍升關鍵所在，結合近幾年中國房地產市場發(fā)展趨勢，我們認為應增加并尤其重視以下內容培訓：

1、人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方法演變對建筑影響、城市及小區(qū)計劃理念、中外建筑簡史、室內室外空間協(xié)調基礎概念，只有掌握了這些知識，才能為用戶解疑答難，提供真正顧問服務；

2、競爭對手調查內容和調查技巧。這是為用戶提供理性比較分析基礎。

3、用戶資料搜集、整理、加工知識，只有含有這方面知識，才能為企業(yè)調整營銷策略、制訂下一個樓盤發(fā)展計劃、培育企業(yè)關鍵競爭能力提供一線市場資料。活用4P策略賣房子營銷策略組合理論圍繞四大營銷要素來展開，即產品（Product）、價格（Price）、銷售渠道或稱分銷（Place）和促銷（Promotion），因為這四個英文單詞第一個字母全部是P，故簡稱4P策略。房地產作為一個商品，市場營銷經典4P理論對其經營銷售有著關鍵指導意義。

結合實際靈活利用

打造精品，樹立品牌

可口可樂企業(yè)總裁曾自豪說，即使該企業(yè)在一夜之間灰飛煙滅，她也能夠憑借其品牌，在世界任何一家銀行貸出款項而重振雄風，這充足說明了品牌效應無窮魅力。實際上，伴隨房地產市場發(fā)展和完善，品牌已成為消費者認知第一要素，新一輪競爭將是品牌競爭。所以，發(fā)展商應實實在在地在樓市中構筑其品牌基礎，堆積無形資產，創(chuàng)建品牌，并以品牌推廣來確定自己在樓市中主導地位。

當今樓市，市民和企業(yè)選購房源時首先要考慮資金投入安全性，自然會要挑選信譽佳、品牌好開發(fā)企業(yè)。因為房地產和其它各類消費品牌相區(qū)分，房產消費有其特殊大宗性和永久性，所以購房者往往是慎之又慎，這客觀上使得房產品牌樹立較其它產品相對困難些，但同時也愈加有意義。

品牌需要可靠質量做確保，銷售中不能僅限于宣傳樓盤，而是要對開發(fā)企業(yè)和樓盤一起宣傳，而且以企業(yè)為主。牌子響、信譽好開發(fā)企業(yè)將會擁有一批追隨自己用戶，只有重“無形資產”，肯努力打造品牌，才能輕松獲取“有形資產。

細分需求，合理定價

正確定識和妥善處理需求和價格之間關系也是房地產營銷關鍵所在。日益成熟市場經濟運行機制要求開發(fā)商必需把產品成本加上滿足大家需求科學附加值進行綜合分析，使樓盤價格處于一個合理區(qū)間。

成本是價格關鍵組成部分，要降低價格，使之和消費者實際購置力相吻合，必需嚴格控制成本。廣州僑江新城為了更多讓利給消費者，依靠綜合開發(fā)，從設計、施工、銷售和物業(yè)管理全部采取一條龍運作，降低了中間步驟。同時經過嚴格規(guī)章制度控制開支，降低了開發(fā)成本，所以其大眾化價格吸引了不少工薪族，成為1998年廣州十大明星樓盤。

大家購房消費需求是市場營銷出發(fā)點，也是定價一個關鍵依據(jù)。住房需求在同一時期、同一區(qū)域是多元化，并展現(xiàn)為寶塔狀，伴隨物業(yè)質量提升，價格上升總價遞增，需求面也將變小?，F(xiàn)代房產營銷要在深層次尋求和挖掘大家對物業(yè)有效需求，要重視人本文化居住理念，這既包含生態(tài)環(huán)境和人文景觀友好統(tǒng)一，也表現(xiàn)為多樣化戶型、功效化組合。

價格決定了目標對象購置選擇方向，應切實掌握好總價控制線，在環(huán)境需求、戶型需求、設施服務需求很多原因到位情況下，用總價策略促進買主實現(xiàn)一步到位置業(yè)行為。在價格制訂上一定要表現(xiàn)“一分錢，一分貨”、“物有所值”概念，使業(yè)主、用戶全部得到滿意回報。

立足用戶，慎選中介

開發(fā)商直接面對購房者銷售自己樓盤時，以誠相待、和購置者建立起好友般友誼是十分關鍵。假如選擇中介機構，一定要認真考察，確保中介真正起到好橋梁作用，不向用戶提供虛假信息，不做虛假承諾。同時，還應向用戶提供咨詢服務，引導她們消費好房地產。

1998年8月，深圳萬科“萬客會”在《深圳特區(qū)報》上連續(xù)推出招募會員啟事，成為社會各界關注焦點。據(jù)萬科老總王石介紹，作為中國第一家以關系營銷為目標會員組織，“萬客會”成立是為了“和萬科老用戶、或想成為萬科用戶、或不想成為萬科用戶但想了解萬科消費者交流溝通”，使萬科能深入用戶和潛在用戶并傾聽她們聲音。同時，除了給會員很多優(yōu)惠和方便外，也讓她們了解萬科、感受萬科，產生替換公眾媒介作用?，F(xiàn)在，“萬客會”已接收會員近3000人，并以天天10至20人速度遞增，其中90％已成為萬科潛在用戶。經過這些會員，萬科已成功促銷住房100余套，并讓經過“萬客會”產生聯(lián)絡結盟商家也大獲其利，真正實現(xiàn)了營銷雙贏

。從中不難看出，一個成功開發(fā)商應置身于社會經濟大環(huán)境，認識到房地產營銷是開發(fā)商和消費者、政府機構、中介服務機構和社會組織發(fā)生互動作用過程，建立、發(fā)展和購房用戶及相關個人、組織良好關系直接影響著房地產營銷。

演繹文化，很促銷

房地產開發(fā)商要爭奪更多市場份額，確立自己市場主導地位，除了地段選擇、產品設計、物業(yè)管理外，還要迎合購房者心理，嘗試多種方法進行促銷。每個社會組員全部生長在一定文化氣氛中，并接收這一文化所包含價值觀念、行為準則和風俗習慣，進而影響其購置行為。現(xiàn)代生活給人外在壓力越來越大，大家需要不是鋼筋水泥叢林，更渴望居家之中文化內涵。

廣州1998年十大明星樓盤之一翠湖山莊開發(fā)商注意到，現(xiàn)代交通和電訊發(fā)展使人和人之間距離越來越近，但心和心之間距離卻越來越遠。所以，她們把發(fā)明一個友好鄰里關系、溫馨居住文化作為經營理念，采取多種有效方法加強業(yè)主之間溝通交流。她們在一個候車亭做了這么一則廣告：“下雨了，讓隔壁林太太幫忙收衣服。”溫馨專題打動了很多用戶心。

避免跨入多個誤區(qū)

誤區(qū)之一：地段決定一切

李嘉誠說過“搞房地產第一是地段，第二是地段，第三還是地段?！边@在寸土寸金香港，無疑是比較正確。但假如內地開發(fā)商還仍然堅持這種“地段決定論”，就有可能是一個不成功項目。房子是一個綜合性產品，品質、品牌最關鍵，地段只是一個組成要素。況且，現(xiàn)在因為交通改善，在城郊生活便捷條件和市中心已無顯著差異，而它卻有市中心所不及清新空氣和舒適環(huán)境。

誤區(qū)之二：低價爭取市場

不少開發(fā)商認為，只要價格低，不怕沒市場，但實際上，地處同一地段同類型房地產，仍然存在高價房比低價房更為熱銷現(xiàn)象。開發(fā)商既要以合理售價滿足購房者需求，又要盡力實現(xiàn)利潤最大化。所以，和其一味追求低價競爭，不如推廣品牌來確立自己在樓市中主導地位。

誤區(qū)之三：堆積虛假承諾

“承諾越多，用戶越多”也是部分開發(fā)商錯誤認識?，F(xiàn)在多個承諾形式廣告有增無減，一說起住宅，就是“五星級家”、“綠色家園，世紀生活”；提到商鋪，就是“保值增值”、“年回報率多少”等等。這即使能增加一時銷售率，卻會因為承諾過頭無法兌現(xiàn)，而引發(fā)很多糾紛。對開發(fā)商而言，是否實現(xiàn)承諾關系到市場口碑問題，所以從長遠計劃，不可過多地堆積承諾，尤其是虛假承諾。

誤區(qū)之四：夸張概念搶市場

現(xiàn)在房地產市場上多種概念亂飛。但實際上，沖動型購房永遠也成不了樓市特征，面對房子這種“耐用”消費品，購房者關心不是新奇概念，說到底還是過硬房屋質量，產品物有所值，協(xié)議信守兌現(xiàn)，物業(yè)管理到家。

論房地產有效營銷

素質是大家從事某項活動時所應含有基礎條件，是大家從事多種活動所需要能力總和。

一、有效售樓人員關鍵素質——專業(yè)性和親和力

筆者或為企業(yè)及好友購寫字間、住宅，或因工作關系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感慨頗深：90％以上售樓處接待人員為二十歲左右小姐，90％以上售樓小姐不能滿足置業(yè)者對樓盤深入了解愿望。她們要么衣冠不一、動作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買神情。不僅回復不了用戶問詢，甚至通常問題全部要找經理，更談不上有效說服潛在用戶手段和技巧。簡單接待以后，她們只剩下一句話：“我?guī)ガF(xiàn)場看看”。使80％真正置業(yè)者80％喪失了購置熱情。

自己全部不熱愛所售樓盤，又怎樣能說服置業(yè)者接收呢？

樓盤開盤上市就像新出爐面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，使新樓盤上市快速進入銷售高速增加時期，這一階段通常連續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期，約六個月后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40～60％銷售量是在銷售高速增加時期完成，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期三、五個月，應該完成20～30％銷售量，即樓盤80％以上銷售業(yè)績應在八個月內完成，十二個月內完成整個樓盤95％以上銷售量。

當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增加期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長等候，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤和競爭樓盤處于同質水平時，業(yè)務人員有效銷售就成為競爭成敗關鍵。

日本市場營銷教授曾做過一個相關購置LD機激光頭清洗光盤試驗研究，來考察銷售人員行為表現(xiàn)對用戶最終購置行為影響。用戶被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是銷售人員對所售產品認知程度；所謂親和力，就是銷售人員和用戶交流溝通能力。

高專業(yè)性，銷售人員對所售產品有深入了解，向用戶推薦很有把握，她會說：這是一個工具……根據(jù)我介紹方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。

低專業(yè)性，銷售人員對所售產品不很了解，向用戶推薦很不自信，她會說：聽說……能凈化激光頭，我沒用過……，你能夠看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？

高親和力，銷售人員會留心用戶LD機品牌及她們喜愛影、音作品，稱贊她們鑒賞能力，并說自己也有一樣愛好。

低親和力，銷售人員對用戶愛好愛好表示一個消極態(tài)度，只期望立即結束這一銷售過程。

第一組，用戶沒有接收任何該產品銷售說明，但產品放在展示貨架顯眼處。13％用戶購置了這種產品。

第二組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時，53％用戶購置了這種產品。

第三組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時，30％用戶購置了這種產品。

第四組，銷售人員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時，13％用戶購置了這種產品。

第五組，銷售人員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時，80％用戶購置了這種產品。

即使這個結論不能推廣到房地產銷售領域，但已經充足說明銷售人員個人專業(yè)素質和心理素質是整個銷售過程中不可或缺關鍵。

售樓人員是企業(yè)形象、開發(fā)商信譽、樓盤品位和質量門戶，是樓盤和用戶之間橋梁和紐帶，她們向用戶提供樓盤、提供信息、提供服務，同時了解用戶對所售樓盤反應，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決議依據(jù)。所以，銷售人員個人素質和能力，不僅直接影響樓盤銷售速度和銷售量，直接關系到開發(fā)商這只“木桶”裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤市場形象和開發(fā)商品牌形象帶來長久影響。

有效售樓人員應該是半個地產教授，對所售樓盤有高漲熱情。不僅對所售樓盤本身特點（品位、文化、計劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功效、朝向、便利、價格、公建設施、設備、小區(qū)管理、小區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周圍環(huán)境、城市計劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠了解。更關鍵是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒認識，能夠和競爭樓盤進行使人信服、恰如其分比較。在比較中，無標準貶低競爭對手樓盤做法極易造成置業(yè)者逆反心理，所以，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫和重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同時為用戶提供置業(yè)意見，使用戶對樓盤產生信任感。

有效售樓人員能夠向用戶傳達出我們樓盤能更有效滿足她需求信息。能夠告訴用戶：為何買我們樓盤比買別樓盤更有利？我們樓盤能給用戶帶來什么樣利益和效益？

二、中國外教授經典研究

中國外教授從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員基礎素質。

H·格羅普曾對不一樣種類企業(yè)35000多名銷售人員進行分析，結果表明大多數(shù)成功銷售人員通常顯現(xiàn)出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、愿意勸說、能面對困難、渴望成功、能認可和接收制約等。

P·科特勒認為，老實、可靠、有知識和會幫助人是優(yōu)異銷售代表必需含有素質。

C·加菲爾德認為超級銷售員含有下列品質：能承受風險、強烈使命意識、有處理問題癖好、認真對待用戶和仔細做好每次訪問。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效銷售人員最少應該含有兩種基礎素質：①感同力Empathy，就是我們通常說善于站在用戶角度看問題，即關心用戶需要什么。②自我驅動力ego—drive，想達成銷售強烈個人意欲。即能依據(jù)用戶愛好，隨時調整和引導她們介紹以符適用戶期待。

R·邁克默里認為：高效率銷售員是一個習慣性追求者，有贏得和抓住她人好感迫切需求人，同時有把多種異議、阻力或障礙看成挑戰(zhàn)競爭心理傾向。

臺灣學者鐘隆津認為優(yōu)異營銷人員基礎素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在素質有：①忠誠服務于企業(yè)；②豐富商品知識；③良好道德習慣；④識別她人能力和獨到敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好社會公共關系；⑦判定力和常識；⑧對用戶需求滿足，和發(fā)自真誠關心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富發(fā)明性；⑩記憶力；⑩順應性。外在素質有：①善于靠近用戶，引發(fā)用戶注意；②善于表示自己和相關商品；③善于激發(fā)用戶對商品信心；④善于喚起用戶對商品占有欲望，并博得用戶信任；⑤把握用戶占有欲望，促成購置。

三、有效售樓人員基礎素質和條件

那么含有什么樣素質售樓人員，才是有效售樓人員呢？依據(jù)教授理論研究和筆者經驗，挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經對多家大型企業(yè)進行銷售診療，分析銷售人員素質和業(yè)績關系，發(fā)覺銷售業(yè)績名列前茅人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干人，銷售業(yè)績總是位居末列。很多人想不透多種緣由，實際上這種現(xiàn)象符合人才學基礎原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員和用戶下意識智商較量。敦厚樸實是富有可信度外在形象，能從心理上解除用戶防范，并能快速成為用戶好友；精明清秀、一看就像做生意人，會引發(fā)用戶高度戒備心，所以給人可信感不強人是絕對做不好房地產銷售員。漂亮女性在社會上總是能得到比通常人更多權利、幫助和自由，在攻關上往往給人造成所向披靡印象，實際上這局限在一部分領域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業(yè)績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮女性當然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信印象，尤其是投資房地產，投入往往是自己一生積蓄，有時還要由后代負擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命人恐怕不多。

2．一定專業(yè)背景和市場知識

房地產產品特殊性要求銷售人員有較深產品知識和專業(yè)知識。尤其是所售樓盤周圍有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手決勝砝碼。商品房往往是用戶傾起一生全部購置大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，用戶對樓盤能覺察使用價值做了反復比較仍然拿不定主意時，假如售樓人員能就用戶難以覺察樓盤使用價值做一番說明，如能夠告訴用戶：“我們樓盤不是……結構，而是……結構，含有……特點，這種結構能降低……，能提升……”；“內墻涂料她人是……，而我們采取……，是……環(huán)境保護產品，有……功效”；“插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到用戶認可，實現(xiàn)銷售。

售樓人員應付是整個社會，是不停改變各類人和事，知識經濟時代，知識改變命運，所以必需含有多方面知識和經驗。所以掌握市場營銷學基礎原理，了解國家、當?shù)卣C發(fā)多種房地產政策、要求，含有通常社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等基礎常識，附之于自己專業(yè)知識，是銷售人員自信基礎，也是銷售技巧確保。

3．人緣好人氣旺

部分人面孔就是被大多數(shù)人所喜愛和接收，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界尤其顯著，同時也是現(xiàn)在社會心理學家尚無法解釋清現(xiàn)象，我們只能說這是個人內在素質外在綜合表現(xiàn)被多數(shù)人認可。首先將這種現(xiàn)象實際應用于人員招聘是美國西南航空企業(yè)。成立于1971年美國西南航空企業(yè)最突出成功標志是它高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一