步步高公司業(yè)務發(fā)展部銷售手冊

SGS-2000廣東步步高電子工業(yè)本手冊所包含的資料可能是商業(yè)機密，屬于廣東步步高電子工業(yè)所有。任何時候均應把它放在平安的地方。不得以任何理由復制本手冊的內(nèi)容。當你離開公司或轉(zhuǎn)移他處時，必須把本手冊交還給你的經(jīng)理。喪失或損壞本手冊時應立即向你的經(jīng)理報告。并以書面形式說明喪失或損壞的詳細情形。目錄前言手冊的宗旨和目標企業(yè)和企業(yè)理念銷售人員職責和工作內(nèi)容銷售人員的素質(zhì)要求銷售體系和政策客戶客戶訪問方案和工作銷售回款分銷上柜組合營業(yè)主推產(chǎn)品陳列售點廣告(POP布置)與助銷營業(yè)員技能通路力價格管理促銷管理經(jīng)銷商管理工作體系工作評估售后效勞銷售人員自我管理日常管理銷售人員的培訓考題前言致步步高所有營銷人員歡送參加步步高公司營銷人員的行列，成為這個大家庭中的成員。作為步步高的營銷人員，希望你們熱愛本職工作，執(zhí)著于這一事業(yè)，成為步步高事業(yè)前進的排頭兵。在這里，有必要讓大家了解我們這個企業(yè)的理念和精神。做企業(yè)最根本的東西，就是本分。說話要算數(shù)，是一種本分。守信譽不是給人看的，為了一個承諾去賠錢，可能很多企業(yè)家會賴帳，但我會毫不猶豫地踐諾。我曾經(jīng)為一個承諾賠了1800多萬元。客觀地講，信譽是一筆巨大的無形資產(chǎn)，守信譽能帶來巨大的收獲，步步高開展到今天，正是得益于良好的信譽得到股東的支持。我覺得好漢應能吃眼前虧，吃了眼前虧將來才不會吃虧，有的人看上去很聰明，算得很精，甚至能騙錢，但他賺不著大錢。只有智慧的人才能掙大錢，他不會去玩手腕，不會去騙人，而這種企業(yè)家往往能將企業(yè)做大。企業(yè)不要什么錢都賺，這是一種本分。企業(yè)應該有道德，有自己的原那么。有些生意哪怕再賺錢，如果違背自己做企業(yè)的原那么，那我肯定不會去做的。企業(yè)不能不贏利，但贏利應該建立在對市場的準確把握的根底上進行合法經(jīng)營。如果什么錢都想掙，這種企業(yè)永遠也長不大。企業(yè)掙錢固然非常重要，但掙錢的過程更充滿了樂趣，如果掙錢就是目的，那目光就太短淺，這種企業(yè)很難長大。做企業(yè)要有責任感，而不是簡單的為了賺錢，賺錢只是一個過程。企業(yè)存在要有價值，比方為社會創(chuàng)造財富，提供就業(yè)時機等。企業(yè)不是什么事都做，這是一種本分。也就是遵循“焦點法那么”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情會帶來80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的膽量。實際上每個企業(yè)的資源都是有限的，包括人力、物力、財力，把這有限的資源用到無限的投資方向上去肯定要出問題，有的企業(yè)什么都在做，但都沒有什么特點，你不知道它到底是干什么的。這種企業(yè)的問題也許短期內(nèi)不會表現(xiàn)出來，但將來很麻煩。必須要集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，即在一個企業(yè)中實現(xiàn)焦點化，集中一個行業(yè)中最尖端的技術開發(fā)出最尖端的產(chǎn)品。企業(yè)就那么點能力和規(guī)模，不可能再分散資源，我不相信有天上掉餡餅的事。要老老實實做事，是我們做企業(yè)的準那么。做企業(yè)其實非常簡單，沒有什么花拳繡腿，最厲害的招數(shù)是沒有招的招，一拳打出去，非常樸實。我覺得也跟做學問、搞科研一樣，勤奮和堅韌都是非常重要的，愛迪生關于成功的公式：99%的汗水加1%的靈感，這里同樣適合。必須老老實實做事，做企業(yè)就像長跑賽一樣，唯有老老實實保持勻速前進，不偷懶、不投機者才不會被淘汰。一個企業(yè)在成長過程中，隨時都可能遇到困難和挫折，有時甚至是災難性的打擊，但企業(yè)家必須能扛得住，絕不能放棄自己的追求，很多人老是埋怨自己的運氣不好，在逆境中沮喪，甚至走向頹廢，這實際上是意志品質(zhì)不夠好。企業(yè)家應該有一種精神，百折不撓，方能致勝.要處理好企業(yè)的利益鏈。一個企業(yè)都有一個利益鏈，供給商也好，批發(fā)商、零售商也好，消費者也好，都是利益鏈中的一環(huán)。就企業(yè)內(nèi)部來說，從高層管理人員、中層管理人員一直到基層的工人，都有其利益要求。俗話說，有錢大家賺。各方面的利益處理得好，這利益鏈就會運轉(zhuǎn)正常，如果某一個環(huán)節(jié)出了問題，那么就會一損俱損，因此每一個環(huán)節(jié)都不能無視。要敢為天下后。我覺得敢為天下后對較小的企業(yè)尤其重要。我們實力本來就不強，很難跟世界級的大公司相比，因此，我先看人家國外大企業(yè)做什么產(chǎn)品，而且要看它什么產(chǎn)品好賣，然后我再做什么，這樣成功的機率要大得多。其實，先與后是相對的，暫時的。進入市場有先后之分，這只是競爭的開始，后來者確有不利之處，但超越前人本身就是巨大的動力和目標，而且在更后面看清對手和市場，更容易看到，自己的差距，也更容易少走彎路，只要能找到突破口，就可以集中優(yōu)勢兵力，快速切入，快速跟進，后來居上。不攻擊對手。我覺得互相攻擊是種不健康的行為，做企業(yè)要有點風度，攻擊對手恰恰是沒有自信的表現(xiàn)。心態(tài)上要沾染這些東西，縱然一時得手，將來總是要摔交的。靠攻擊別人過日子，是得不償失。其實，每個企業(yè)都有自己的長處，也有自己的短處，宣傳自己的長處就行了。我一直這么認為，一個企業(yè)的失敗，企業(yè)家要負主要責任；一個企業(yè)的成功，功績肯定是大家的。我們的企業(yè)的成功與開展需要各方面的人才，給大家提供充分施展才華的舞臺,提高我們的專業(yè)化水平和企業(yè)的素質(zhì)。市場競爭的背后其實是人才素質(zhì)的競爭。企業(yè)的開展，需要我們的人才隊伍不斷壯大。我們正在處在一個競爭日趨國際化的時代，我們的企業(yè)面臨更為嚴峻的挑戰(zhàn)。與跨國公司這些重量級的企業(yè)相比，我們還是一個弱者，我們在資金、技術、管理、經(jīng)驗及產(chǎn)品開發(fā)能力上都必然要遜一籌。我們要不斷努力縮小與他們的差距，提高我們的專業(yè)化水平和整體素質(zhì)；我們要把企業(yè)做大，把它培養(yǎng)成為世界級和重量級的選手。為此，需要大家勵精圖治，共同努力，共同奮斗。總經(jīng)理手冊宗旨和目標目錄頁碼本手冊的宗旨一--1本手冊的目標一--1學習目標1、懂得為什么要使用本銷售手冊2、理解我們這本手冊能做什么本手冊的宗旨本手冊旨在為公司營銷人員提供的標準化和標準化的運作指導，統(tǒng)一于在步步高的理念，在市場細化工作中形成統(tǒng)一的思路，統(tǒng)一的形象，以標準化和標準化的作業(yè)，推進通路建設和零售終端建設。這幾年來，步步高在市場上的地位不斷加強，建立了相對的品牌優(yōu)勢，各級經(jīng)銷商隊伍也隨著步步高的成長而規(guī)模不斷擴大。但是隨著企業(yè)的開展，隨著進入WTO日程的臨近，我們所面臨的競爭也日益劇烈，所面對的對手更為強大。而我們在市場與銷售工作與跨國公司相比，確實存在很大的差距，主要表達在標準不統(tǒng)一，操作不標準，思路不明確，運作不夠程序化，人員無經(jīng)驗、管理上過于依賴經(jīng)驗和感覺。因此建立一套理性化、標準化、程序化、標準化的統(tǒng)一的做法是我們的當務之急，并以此來培養(yǎng)適合企業(yè)開展的銷售人員。本手冊的制定，很大程度上是對以往公司和個區(qū)域市場銷售實戰(zhàn)的經(jīng)驗總結(jié)，并吸收了國內(nèi)外先進營銷理論，經(jīng)過收集提煉，綜合整理成冊。因此，也仍然需要在實際中不斷檢驗、修正和完善。本手冊的目標本手冊使用者為公司各級營銷人員和各級代理的業(yè)務經(jīng)理。目標是到達:幫助銷售人員提高和到達專業(yè)化銷售的水平和技能。幫助銷售人員掌握專業(yè)銷售的日常工作的具體內(nèi)容和操作方法。幫助銷售人員提高業(yè)務工作的效率，有效完成工作任務。作為營銷人員，要根據(jù)手冊統(tǒng)一的標準和標準從事市場工作，在實踐中加以運用和推廣，推進我們營銷工作向更高的層次前進。企業(yè)和企業(yè)理念目錄頁碼企業(yè)的歷史二--1企業(yè)信念二--2企業(yè)價值觀二--2分廠介紹二-2學習目標了解步步高公司的過去、現(xiàn)在與將來。了解企業(yè)理念和價值觀。企業(yè)的歷史廣東步步高電子工業(yè)成立于1995年9月18日，幾年內(nèi)在經(jīng)濟繁榮、工業(yè)興旺的華南珠江三角洲地區(qū)迅速崛起，享譽國內(nèi)外。步步高數(shù)字視聽〔超級VCD/DVD、家庭影院〕、通訊〔有繩、無繩〕、教育電子〔語言復讀機〕三大系列產(chǎn)品憑著過硬的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的效勞，贏得了廣闊消費者的信賴，成為國內(nèi)電子行業(yè)的名牌產(chǎn)品。總經(jīng)理段永平先生以其“明晰的遠見和創(chuàng)新能力”，被《AsiaWeek》〔亞洲周刊〕評為“千禧英雄”，是亞洲20位商業(yè)與金融界“千禧年”行業(yè)領袖之一。步步高人將產(chǎn)品質(zhì)量視為自己的生命，孜孜不倦地追求高品質(zhì)是每個員工的責任和義務。生產(chǎn)三大系列產(chǎn)品的三個分廠先后通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認證，全面推行生產(chǎn)制造系統(tǒng)的電腦化管理，建立標準化、高效率的管理和控制系統(tǒng)，依靠科學管理增強企業(yè)的競爭力。在邁向二十一世紀之際，步步高公司將堅守“信譽是本分”的原那么，為廣闊消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的效勞，以本分與踏實保持企業(yè)的平穩(wěn)運轉(zhuǎn)和持續(xù)開展，逐步開展成為具有強大國際競爭力的現(xiàn)代化企業(yè)。企業(yè)信念顧客、員工、經(jīng)銷商與股東是企業(yè)的最大資產(chǎn)：對顧客——“步步高”提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品與效勞。對員工——“步步高”提供穩(wěn)定的收入及良好的開展時機。對經(jīng)銷商——“步步高”提供合理公平的銷售制度，互信互利。對股東——“步步高”使其投入的股本有高過社會平均報酬的合理回報。企業(yè)價值觀以誠為本，即本分。保持平常心。由上到下踏實做事。說到不如做到，要做就做最好。分廠介紹1、步步高AV廠簡介步步高AV廠成立于1997年6月，主要致力于VCD、超級VCD、DVD、家庭影院等數(shù)字視聽產(chǎn)品的開發(fā)研制與生產(chǎn)，目前已經(jīng)推出了多種型號、款式的數(shù)字視聽產(chǎn)品。步步高影碟機以其款式新穎、品質(zhì)優(yōu)良、超強糾錯，自推出以來深受廣闊消費者的喜愛。步步高AV廠一建廠便引進現(xiàn)代化的自動生產(chǎn)流水線及電腦全自動檢測設備，嚴格按照國際標準來管理和指導生產(chǎn)，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關，在國家電子部第五質(zhì)量檢驗所、東莞市技術監(jiān)督局進行的屢次定期、不定期抽查檢驗中，步步高VCD產(chǎn)品全部到達合格要求。在國家電子部對國產(chǎn)VCD視盤機產(chǎn)品等級質(zhì)量集中檢測評價中，步步高公司是廣東省〔除深圳以外〕眾多的VCD生產(chǎn)廠家中唯一一家獲得國家級優(yōu)等品質(zhì)量等級證書的企業(yè)?，F(xiàn)在，步步高DVD、家庭影院更是強勢出擊，一推出便供不應求、好評如潮。在未來，步步高AV廠將集中優(yōu)勢力量，繼續(xù)進行高品質(zhì)VCD、超級VCD、DVD、家庭影院等數(shù)字視聽系列產(chǎn)品的開發(fā)研制與生產(chǎn)，不斷改進產(chǎn)品性能，以滿足廣闊消費者的需求。2、步步高機廠步步高機廠，成立于1995年10月，一直致力于有繩、無繩、來電顯示、IC卡機等各類通信終端產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)。目前已先后取得系列產(chǎn)品“通訊產(chǎn)品進網(wǎng)證”近50個，并通過ISO9001國際質(zhì)量體系的認證。步步高系列產(chǎn)品一投產(chǎn)就以其高起點、高技術和先進的工藝、完善的管理在同行中獨樹一幟，后來居上。步步高機更是以其外型新穎、工藝精美、品質(zhì)優(yōu)良深獲消費者的信賴。1997年6月，在國家技術監(jiān)督局對機質(zhì)量進行的國家監(jiān)督抽查中，“步步高”無繩機所驗工程全部合格，新華社、《人民日報》、《市場報》等各大新聞機構(gòu)對此做了報道。步步高無繩機還被中國保護消費者基金會推薦為“消費者信得過產(chǎn)品”。秉著為社會造福，為用戶負責的宗旨，步步高機廠始終致力于尖端領域的開發(fā)與研究，同時準備穩(wěn)步向其他終端產(chǎn)品領域滲透和擴展，使步步高通訊產(chǎn)品成為行業(yè)中的翹首。步步高優(yōu)步步高機廠將在立足國內(nèi)市場的根底上，大力開拓國際市場，努力使機廠開展成為一家國內(nèi)外知名的、具有強大競爭力的通訊產(chǎn)品企業(yè)。步步高優(yōu)3、步步高電腦電玩廠步步高電腦電玩廠，成立于1995年9月，一直致力于面向工薪階層和中小學生的計算機普及教育電子產(chǎn)品的開發(fā)、研制和生產(chǎn)，先后推出了步步高有聲電腦學習機、步步高多媒體學生電腦、步步高98型學生電腦、電腦語言復讀機、兒童學習寶等產(chǎn)品。1997年6月，步步高多媒體學生電腦被中國保護消費者基金會推薦為“消費者信得過產(chǎn)品”。1997年7月，在中央人民播送電臺進行的關于電腦市場的一項調(diào)查報告中，步步高學生電腦在同行業(yè)中市場占有率第一、品牌知名度第一。步步高復讀機更是以其優(yōu)良的性能、完善的效勞、合理的價位，迅速走俏市場，贏得了廣闊用戶的青睞，一經(jīng)推出就成為行業(yè)中的佼佼者，成為復讀機市場中的第一品牌，現(xiàn)已是電玩廠的拳頭產(chǎn)品。步步高電腦電玩廠將繼續(xù)進行多品種、多型號的計算機普及教育類產(chǎn)品和益智類兒童教育電子產(chǎn)品的開發(fā)研制和生產(chǎn)，不斷改進產(chǎn)品性能，增強高技術含量，進一步開拓市場，為探索符合中國國情的計算機普及和現(xiàn)代化教育之路做出奉獻。銷售人員職責和工作內(nèi)容目錄頁碼銷售人員的使命四--1銷售人員職務描述及職責四--1銷售人員訪問工作的進程四--3銷售人員每周工作安排四--3銷售人員每天工作準備工具四--4學習目標1、熟悉銷售人員的本職工作。2、培養(yǎng)良好的工作習慣。銷售人員的使命工作使命確實定有助于銷售人員明確工作的努力方向和目標，明白需要做到什么？到達何種目標？如何去努力等。銷售人員的工作目標主要是：1、提高銷售量和及時回收貨款；2、建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，開展和穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡；3、標準售點終端的產(chǎn)品展示，到達第一注目率，樹立良好的品牌形象；4、售后效勞。銷售人員職務描述及職責通過職務描述可以明確銷售人員的工作范圍，劃分責任，那些是屬于銷售人員職責范圍的事情，如何進行目標管理，如何考核評價、如何提高業(yè)績，以及向誰匯報等，職務描述形式和內(nèi)容如下：崗位名稱：銷售人員所屬部門：銷售部上級主管：×經(jīng)理地區(qū)：×城區(qū)位置：×街道工作目標：通過優(yōu)質(zhì)效勞和零售支持工作，與經(jīng)銷商建立良好關系以到達分銷目標和提高銷售量，并及時回收貨款。本職責任：1、銷售。2、回款。3、分銷。包括：開發(fā)新的售點。開發(fā)新的區(qū)域市場。尋找新的客戶。找出新的營銷渠道?！踩纾簩W校、集團購置等〕4、上柜組合。5、營業(yè)主推。通過提供最正確效勞組合和合理的利潤，加強與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡等方式來到達零售商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：與商場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關系。按拜訪工作表格進行工作，效勞客戶。幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。對營業(yè)員進行產(chǎn)品知識培訓及營業(yè)技巧培訓。6、產(chǎn)品陳列展示。爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。產(chǎn)品陳列的標準化和標準化。爭取產(chǎn)品在售點和貨架的最優(yōu)位置。7、售點廣告與助銷。包括售點廣告制作、發(fā)布和維護，宣傳品擺放的標準化和標準化等。8、促銷工作。促銷，包括安排促銷活動，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。9、零售價格管理。比方：對違反最低零售價的處理，說服零售商采取建議零售價。10、反響市場信息。包括：競爭者的活動情況〔如：促銷、價格變動、新產(chǎn)品上市〕。客戶的反映與問題、評價。市場新動態(tài)或趨向。11、行政工作。具體是：完整填寫各種工作表格。填寫銷售報告。下定單。每天向上級主管匯報。銷售人員每周工作安排周一周二周三周四周五周六9:00-10:00ABBBBB10:00-11:00BCCCCC11:00-12:30CCCCCC12:30-13:30DDDDDD13:00-17:00CCCCCC17:00-18:00EEEEEF字母所代表的意義：A:向銷售經(jīng)理匯報上周工作，陳述本周方案，接受任務。B:工作方案有無調(diào)整，假設有，重新方案；假設無，拜訪客戶。C:拜訪客戶。D：午餐。E:總結(jié)當天的工作，安排第二天的工作。F:總結(jié)本周工作，做下周工作方案。銷售人員每天工作準備工具。1、公司簡介。步步高企業(yè)的歷史，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。2、產(chǎn)品介紹書。包括所有主推機型的功能介紹、性能指標、產(chǎn)品外觀圖等。3、價格表。包括二級價、批發(fā)價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。4、拜訪路線。5、證件。包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復印件，自己的身份證明等。6、定貨單。7、宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。8、每周行程表。9、地圖。10、文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機。11、客戶資料和客戶檔案?？蛻舻男彰⒛挲g、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實力、人際關系等。銷售人員的素質(zhì)要求目錄頁碼素質(zhì)五--1五心五--2對銷售人員的形象建議五--2學習目標努力塑造專業(yè)形象素質(zhì)老實守信。與客戶建立信賴關系，需要銷售人員具有“誠”“信”品格。銷售首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持。客戶接受一個銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性開展。敬業(yè)精神。堅守本分，保持認真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。堅持不懈。成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。銷售遵循“平均法那么”，通常探訪假設干數(shù)目〔例如是一百〕的客戶，才有一家愿意購置，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅持下來，離成功才能越來越近。吃苦耐勞。銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。善于溝通。銷售是一項說服性的溝通工作，需要70%的傾聽，30%的表達。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實需要并加以滿足，最終成交。解決問題的能力。優(yōu)秀的銷售人員應具備解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準確迅速的反響。積極的人生態(tài)度。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴峻考驗。協(xié)作精神和團隊精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個人能力固然重要，但只有團隊協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。五心平常心責任心耐心〔恒心〕誠心〔愛心〕進取心對銷售人員的形象建議1、男性銷售人員的衣著標準及儀表。西裝：深色，最好為深藍色。襯衣：白色，注重領子、袖口清潔，并熨燙平整。領帶：以中色為主，不要太花或太暗。長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。皮鞋：最好為黑色系帶式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。身體：要求無異味。頭發(fā)：梳理整齊，不要擋住額頭更不要頭皮屑。眼睛：檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。胡子：胡須必須刮干凈。手：不留長指甲，手心干爽清潔。2、女銷售人員的衣著標準及儀表頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。眼睛：不要有滲出的眼線，無眼袋和黑眼圈。服裝：西服套裙或套裝，色澤以中性為好款式要簡潔大方。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。襪子：長筒絲襪，色澤以肉色最好。首飾：不可太過醒目和珠光寶氣。身體：不可有異味，選擇高品位的香水?；b：一定要化裝，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。3、行為要求。平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位。距離對方一肘寬的距離。手自然下垂或拿資料。挺胸、直立。平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。4、語言要求。語氣和緩、熱情、充滿自信。聲音洪亮。防止語速過慢。防止發(fā)音出錯。銷售體系和政策目錄頁碼銷售體系六--1銷售體系結(jié)構(gòu)圖六--1銷售體系的策略六--2價格體系六--2考核體系六--2如何建立專有的銷售網(wǎng)絡六--2學習目標掌握公司的相關體系和政策。銷售體系步步高公司整個通路設計上根本采取“一級代理—二級代理—零售商”的模式，實行區(qū)域總代理制，即每個區(qū)域設立代理〔經(jīng)銷〕商。全國共劃分假設干個銷售區(qū)域〔一個區(qū)域相當于一個省〕，每個區(qū)域只設一個一級代理。一級代理以下又劃分假設干的區(qū)域〔一般為行政區(qū)劃中的地區(qū)或地級市〕，每個區(qū)域下設二級經(jīng)銷商。一級、二級代理全權(quán)負責步步高產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售工作，包括市場開發(fā)、售后效勞等。一級代理負責管理和控制各地區(qū)的二級代理，并對其提供銷售支持和其他效勞。銷售體系結(jié)構(gòu)圖步步高一級代理一級代理一級代理二級代理二級代理二級代理零售終端批發(fā)商三級代理零售終端零售終端銷售體系的策略1、步步高的一級代理是一個統(tǒng)一的整體。2、二級代理、三級代理和批發(fā)等渠道的客戶是步步高的戰(zhàn)略合作伙伴。3、零售終端是銷售體系的重心，是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關鍵。價格體系價格體系由一級價、二級價、批發(fā)價、最低零售價以及建議零售價構(gòu)成。一級代理以統(tǒng)一的二級價格向二級代理結(jié)算，各二級代理以批發(fā)價向零售商結(jié)算。同時規(guī)定零售商的售價不得低于最低零售價。一級價、二級價、批發(fā)價由步步高總公司統(tǒng)一控制，各經(jīng)銷商不能隨意更改和變動?？己梭w系根據(jù)確定的區(qū)域銷售目標，再結(jié)合網(wǎng)絡各成員的實際銷量，考核該時間段內(nèi)的網(wǎng)絡各成員的銷售成績?？筛鶕?jù)第九章的內(nèi)容來確定區(qū)域銷售目標。假設完成預期的銷售目標，可給予獎勵〔如旺季優(yōu)先供貨等〕；假設沒有完成預期的銷售目標，提出警告〔或扣除返利等〕，并協(xié)助分析原因。如何建立專有的銷售網(wǎng)絡慎重選擇經(jīng)銷商，合理設置二級批發(fā)商。批發(fā)商不是越大越好，二級批發(fā)商也不是越多越好。應該掌握好合理和適度的原那么。2、加強對經(jīng)銷商和二級批發(fā)商的培訓。專有的銷售渠道和網(wǎng)絡對每一個網(wǎng)絡成員均同樣有利，我們需要通過培訓讓客戶明白這個道理。3、建立專業(yè)的渠道與網(wǎng)絡開發(fā)隊伍?？蛻裟夸涰摯a銷售渠道七--1定義七--2各種渠道的組織機構(gòu)七--2零售客戶七--2零售渠道按客戶性質(zhì)分為七--3零售渠道的關鍵人物七--3不同渠道的關鍵人物七--3學習目標1、熟悉銷售渠道。2、抓住各渠道中的關鍵人物。銷售渠道1、銷售渠道按產(chǎn)品分為：一、AV產(chǎn)品1〕百貨商場。2〕超級市場?！矅H連鎖店〕3〕電器專營店。4〕專營店。5〕步步高專賣店二、通訊產(chǎn)品百貨商場。超級市場?！矅H連鎖店〕電器專營店。專營店。步步高專賣店三、電腦電玩產(chǎn)品百貨商場。超級市場?！矅H連鎖店〕電器專營店。專營店。6〕書店2、按銷售政策分：一級代理。二級代理。三級代理。批發(fā)市場。5〕縣級客戶6〕零售客戶。定義百貨商場。是綜合性商業(yè)經(jīng)營場所，店面大，有商場的售貨員效勞，劃分不同品類集中售賣，是消費者經(jīng)常光臨的場所。超級市場。固定場所，商品開架陳列，明碼標價，消費者自選商品，無售貨員效勞，出口一次付款結(jié)帳。電器專營店。專門經(jīng)營AV產(chǎn)品〔影碟機、功放〕或通訊器材〔、等〕或電教娛樂產(chǎn)品，店面較小，商品展示面較狹窄，店面數(shù)量多，集中在一條街或一個區(qū)域，形成大規(guī)模經(jīng)營情形，是我們各產(chǎn)品銷量的最大渠道。專營店。步步高自有或與代理商合作的固定經(jīng)營場所，有專業(yè)促銷人員，統(tǒng)一店面設計和陳列，專門單一銷售步步高產(chǎn)品。步步高專賣店。專門銷售步步高系列產(chǎn)品的場所。6書店。展銷書籍及文化用品的固定場所，是復讀機的主要零售場所，來此的消費者以大、中學生居多，而復讀機的售點多以獨立的柜臺為主。批發(fā)市場。大宗產(chǎn)品交易的場所，購置者一次購置量大，以轉(zhuǎn)售為目的。集團購置。以機構(gòu)團體為購置單位，由一次性購置量較大的消費群體組成。各種渠道的組織機構(gòu)領導決策層：總經(jīng)理業(yè)務決策層：業(yè)務部財務部倉儲部實地操作層：采購層組長、柜長營業(yè)員零售客戶零售客戶包括零售終端的經(jīng)營者，同時也包括零售的中間商或經(jīng)紀人，我們的既可以采取直接向零售商店直接供貨的直營方式，也可以通過中間商向零售商店供貨的代理或經(jīng)銷方式。零售渠道按客戶性質(zhì)分為：1、國營：由政府所有。2、集體：由一批投資者，政府和私人，私人和私人所有。3、私營：由私人本身的資金投資。零售渠道的關鍵人物在使客戶中人人對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時，你要弄清其中誰是拿主意做決定的人。通常，做決定的人是有一定權(quán)威的，從這點可以將他識別出來。你訪問客戶并對他們做銷售說明時，能夠的話，盡可能觀察人們聽從誰的指揮。年齡、看東西的神態(tài)、動作或談話方式，這些常常會幫助你識別出誰是做決定的人。對于我們所訪問的客戶，關鍵人物可能包含在下面：1、負責進貨：商場經(jīng)理、家電商場主任、采購經(jīng)理、采購員、店主。2、店內(nèi)支持：家電商場主任、家電組長、柜長、營業(yè)員。3、購置活動：柜臺營業(yè)員。不同渠道的關鍵人物百貨商場超級市場電器專營店專營店步步高專賣店書店批發(fā)市場集團購置新客戶電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主單位領導銷售電器經(jīng)理營業(yè)員電器經(jīng)理店主營業(yè)員店主營業(yè)員店主營業(yè)員經(jīng)理營業(yè)員店主營業(yè)員單位領導回款財務經(jīng)理財務經(jīng)理店主店主店主財務店主財務分銷數(shù)電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主上柜組合電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主營業(yè)主推電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主陳列營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員營業(yè)員售點廣告助銷電器經(jīng)理營業(yè)員電器經(jīng)理營業(yè)員店主營業(yè)員店主營業(yè)員店主營業(yè)員經(jīng)理營業(yè)員店主營業(yè)員價格電器經(jīng)理電器經(jīng)理店主店主店主經(jīng)理店主促銷家電組長營業(yè)員店主營業(yè)員店主營業(yè)員經(jīng)理營業(yè)員店主營業(yè)員客戶訪問方案和工作目錄頁碼訪問方案八--1客戶訪問步驟八--1客戶訪問目標八--2學習目標1、如何方案一次訪問。2、進行有方案的客戶訪問。訪問方案方案是銷售工作成功的根底。要預先確定你想完成什么，并針對所希望的結(jié)果制定出一個行動方針。訪問方案的第一步，是決定銷售什么，在哪里銷售，以及什么時候銷售。訪問方案中，十分關鍵的局部是你對每一客戶的了解。你的客戶將歡送你向他們提出幫助他們生意的主意和方案。當方案訪問時要預先估計到反對意見：如果你已經(jīng)做了有效的工作，對你的客戶有深入了解，并全面了解你準備進行銷售的整個方案，你能減少客戶提出反對意見的可能性。簡單地說，減少出現(xiàn)反對意見的可能性就是在你的推銷中，已包含有關資料，使得在預期的買主提出反對意見之前，就有效地對之做出解答?？蛻粼L問步驟由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會是完全一樣的。但是，幾乎所有零售推銷訪問中，都有一些確定的步驟。這些步驟確保訪問得以完成。方案/設立目標；每天工作的第一步是檢查你當天的行動方案。如這方案未制定好，那么花一點時間來制定你的日程和目標。在進入售點前，復查以下你的方案和目的?；貞浽L問；如果以前有遺留問題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決。并對一些關鍵的信息如買主的姓名，客戶需求，限制及時機等加深記憶。問好；在進入售點時，向工作人員問好。檢查貨架/POP；按照公司的標準，評估我公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況，評估POP的放置是否有效、到位。了解產(chǎn)品的銷售和庫存；了解我們產(chǎn)品各種型號在該售點的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題；檢查售點的庫存。調(diào)整方案；根據(jù)實際的銷售情況以及其它因素〔淡旺季、促銷等〕來調(diào)整銷售方案。向客戶決策人介紹和說服；客戶只有詳細了解產(chǎn)品的價格、功能、性能和售后效勞等，經(jīng)過深思熟慮才能決定，因此在與客戶決策人交談時，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢講出來。成交，確立下一步的工作；當客戶決策人同意合作后，應該將付款方式、進貨方式、進貨時間地點等確定下來。對相關人員相應的培訓；對售點的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓。道別；記錄、報告、總結(jié)。對照你這次訪問的目標衡量獲得的結(jié)果。如是成功，試試找出成功的原因。如不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因。花些時間去找出如何能最好地克服你的弱點，并增進你的長處?？蛻粼L問目標1、認識；認識是開展銷售工作的第一步。給客戶好的第一印象是非常重要的。2、建立客戶關系；3、產(chǎn)品知識培訓；對客戶進行產(chǎn)品知識培訓可以讓客戶更好的為消費者效勞。4、幫助再銷售；在對銷售意見達成一致后，采取必要的行動使之執(zhí)行。5、提高產(chǎn)品的陳列水平；好的陳列可以鼓勵消費者的沖動性購置，增加銷售和利潤；改善售點的形象。6、客戶效勞；履行效勞承諾，提供商品資料，聯(lián)絡客戶感情。7、進銷存的掌握；對客戶的進貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，通過這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的銷售是否正常，是否有潛力可挖。8、建議提高銷售的方法；9、進行終端助銷；通過POP等宣傳材料把消費者的注意力引向我們的品牌。10、建立良好的關系；和客戶建立良好的關系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了根底。11、商場主推；商場是樹立品牌形象的重要場所，做到商場主推，可以促進該區(qū)域整體銷量的提升。12、共同做大生意。讓銷售網(wǎng)絡中每個成員獲得應有的利潤，共同贏得市場，才能將生意做大。銷售目錄頁碼銷售九--1區(qū)域銷售目標確實定九--1合理銷售定額的特點九--1影響銷售目標實現(xiàn)的因素九--2提高銷售量的途徑九--2學習目標了解銷售管理。完成銷售。銷售與回款的管理，是零售終端工作中最根底和最根本的內(nèi)容。銷售是通過幫助我們的客戶到達他們的目標和增加他們的生意，來獲得定單，提高我們的銷售量。區(qū)域銷售目標確實定區(qū)域銷售目標確實定需要根據(jù)以下因素：區(qū)域內(nèi)總的市場狀況。競爭者的地位?，F(xiàn)有市場占有率。營業(yè)主推的程度。該地區(qū)過去的業(yè)績。新產(chǎn)品推出。促銷和廣告的投入。合理銷售定額的特點明確。定額應明確易理解，無異議?？尚?。定額可行，在經(jīng)過努力后可完成?？煽己?。定額完成情況可以量化。挑戰(zhàn)性。具有挑戰(zhàn)性才能激發(fā)潛能。時效。定額制定應具備時效性。影響銷售目標實現(xiàn)的因素1、市場因素潛在市場消費人數(shù)的多寡。銷售的季節(jié)性。顧客購置習慣〔地點、價格、效勞要求等〕。售點的地理集中性。2、競爭因素市場競爭劇烈程度。競爭對手的促銷方式。競爭對手的鋪貨數(shù)量、付款方式等。3、經(jīng)銷商經(jīng)銷商所能提供的效勞〔運送、培訓、售后等〕。經(jīng)銷商的配合程度即營業(yè)主推。4、產(chǎn)品因素產(chǎn)品功能、外觀和價格。產(chǎn)品質(zhì)量。5、外部因素社會關系。政府法令?！踩绺呖家疾橛⒄Z聽力等〕提高銷售量的途徑1、銷售政策和銷售人員重新劃分銷售區(qū)域。改進銷售訪問方案。增加和提高銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量。修改對銷售隊伍的獎勵方法。2、通路方面在現(xiàn)有通路上提供更多的產(chǎn)品支持和陳列。開發(fā)更多的售點，穩(wěn)固已有售點。開發(fā)新類型的通路。3、產(chǎn)品方面質(zhì)量改進。穩(wěn)定可靠的質(zhì)量可加強經(jīng)銷商的信心。功能改進。強大新穎的功能可以吸引更多的消費者。樣式改進。4、價格方面特價。削價。提價。5、廣告方面提高廣告費用。修改廣告內(nèi)容。改進媒體組合。變動宣傳的時間，頻率或規(guī)模。6、促銷方面采取有效的促銷方式。如贈品、競賽等。選擇恰當?shù)拇黉N時機。如春節(jié)、元旦、周末、平時等。選擇適合的促銷場所。如百貨商場、專賣店、廣場等。7、效勞方面改善售后效勞。擴大對顧客的技術支援?；乜钅夸? 頁碼回款十--1信用額度的內(nèi)容十--1確定信用額度的方法十--1帳期十--2結(jié)算方式十--2支付方式十--2創(chuàng)設回款實現(xiàn)的良好條件十--2回款的注意要點十--3學習目標了解回款的相關概念。完成回款。收回貨款才算完成銷售。信用額度的內(nèi)容對某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的鋪貨才是平安的。也只有在這一范圍內(nèi)的鋪貨，才能保證客戶業(yè)務活動的正常開展。確定信用額度的方法周轉(zhuǎn)資金分割法周轉(zhuǎn)資金〔流動資金-流動負債〕/經(jīng)銷商個數(shù)綜合判斷法根據(jù)經(jīng)銷商收益性、平安性、流動性和銷售能力、購貨情況和員工素質(zhì)等綜合確定一個大致的信用額度，然后根據(jù)支付狀況和交易額大小確定一個平安的信用額度。另外，對于以我們產(chǎn)品作為營業(yè)主推的經(jīng)銷商〔同類產(chǎn)品中我們產(chǎn)品的營業(yè)額占其總營業(yè)額的75%以上的〕可以給他較高的信用額度。對于有潛力的客戶，那么應仔細審核，適當給予少量的信用額度。帳期根據(jù)客戶進貨量、信用額度確定一個客戶回款的最后期限。結(jié)算方式1、現(xiàn)款現(xiàn)貨。2、預付款。貨源緊張。資金緊張。3、鋪貨。支付方式1、現(xiàn)金支付。2、支票支付。3、貨物抵押。創(chuàng)設回款實現(xiàn)的良好條件搞好回款工作，除了加強回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設回款實現(xiàn)的良好條件，即通過自我的努力而到達回款環(huán)境的改善，從而促進回款工作的開展。1、提高銷貨與效勞質(zhì)量。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的效勞，公平交易，誠實本分，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的根底。2、重視客戶資信調(diào)查。市場交易并非不存在風險，為了盡量降低交易的風險，銷售人員有必要先對客戶的資信狀況做出評估。對客戶實施資信評估，一方面能自覺回避一些信用不佳的客戶；另一方面，也便于為一些客戶設定一個信用額度，從而確保貨款的平安回收。3、加強回款技能培訓?；乜钚判牡呐囵B(yǎng)。銷售人員應該明白，回款是正當?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在催款時心存歉意。培養(yǎng)各種催款方式。要善于結(jié)合時間、地點和環(huán)境條件做出靈活的安排。4、回款工作制度化。為了確保回款工作的正常開展，各級經(jīng)銷商應努力實現(xiàn)回款工作制度化。就是對回款工作的每個環(huán)節(jié)，如銷售目標設定、鼓勵制度，回款技能培訓，回款工作配合等方面做出明確的規(guī)定，以便回款工作有章可依，有規(guī)可循?；乜畹淖⒁庖c最重要的是防止呆帳。銷售人員應該明確收回貨款才算完成銷售。準備用信用額度交易前，應徹底做好信用調(diào)查并決定正確的和合理的信用額度。應迅速獲得經(jīng)銷商經(jīng)營或支付情況的異常情況。交易開始后，要定期性的重新研討信用額度。假設發(fā)現(xiàn)異常情況，應立即采取必要措施〔如限制銷售，促進回款，沒收擔保物或抵壓金等〕。債權(quán)管理及促進回款。不可將債權(quán)管理的全部權(quán)利委托給銷售人員和財務人員。部門主管對于經(jīng)銷商的銷售額、收款額、未收款額等應經(jīng)常留意是否正常?；乜顟?jīng)常叮囑催促，盡量減少回款時間?；乜钍且粋€銷售周期的最后一個環(huán)節(jié)，完整的銷售必須是圓滿解決回款問題。分銷目錄頁碼分銷的定義十一--1分銷方案十一--1分銷的內(nèi)容十一--1分銷的意義十一--2客戶在分銷中獲得的好處十一--2分銷的標準十一--2分銷的維持十一—3案例十一—3學習目標1、學習分銷的概念。2、提高和調(diào)整分銷率，使市場的鋪貨率到達最正確。分銷的定義在我們的生意中，當我們某個型號或類型的產(chǎn)品被某個客戶庫存，并且可供顧客購置時，我們就說這個牌子或規(guī)格正被分銷。世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒有擺在消費者可以購置到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o法售出。分銷方案當為現(xiàn)有的某種型號或類型做一個初次銷售演示時，你必須記住兩個根本點：這種產(chǎn)品正在被公司出售，因為它滿足顧客的真正需求。你的銷售演示應當仔細地方案好，并且有說服力地向客戶講述出來，使得客戶能了解如何通過庫存這種產(chǎn)品而得到好處。分銷的內(nèi)容分銷是指產(chǎn)品從出廠經(jīng)過假設干流通環(huán)節(jié)到達零售終端的過程。分銷水平是產(chǎn)品到達消費者的程度，分銷過程一般由廠家經(jīng)過經(jīng)銷商到零售商，進入售點，擺上柜臺一系列環(huán)節(jié)組成。因此，分銷率包含深度、寬度和上柜組合三個尺度。1、深度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡按地域等級垂直向下到達的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費群體進行的分銷。如從一級城市到二級城市再到縣、鎮(zhèn)。如某區(qū)域有10個縣，步步高到達8個，在縣級的分銷廣度為80%。2、寬度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡到達同一層次的所有區(qū)域單位的程度。如步步高機在北京200個售點中到達180個，分銷密度為90%。3、上柜組合。針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗的產(chǎn)品和主推組合?！驳谑陆榻B〕分銷的意義1、提高市場占有率。分銷要到達較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場占有率的有效途徑。2、擴大宣傳效果。在分銷過程中，銷售人員對產(chǎn)品進行介紹，發(fā)放宣傳資料，答復客戶咨詢等，這是一種面對面的產(chǎn)品宣傳，銷售人員充當活廣告和義務廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以到達的。3、優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)。在分銷過程中，涌現(xiàn)出一批信譽高、銷售好的網(wǎng)點，顯露出一些信譽低、銷售差的網(wǎng)點。好的網(wǎng)點繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點予以淘汰，最終掌握信譽好、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點?？蛻粼诜咒N中獲得的好處消費者的需要。你的產(chǎn)品是設計來滿足顧客的要求或愿望的，并且是大規(guī)模地滿足這些需求或愿望地?？蛻舻暮锰帯Ｍㄟ^消費者對你銷售的每個產(chǎn)品的需求，你為客戶提供了時機，讓他們能增加他們現(xiàn)有的銷售額和利潤。消費者的需要。你的所有產(chǎn)品都通過了考驗，因而具有信得過得質(zhì)量，并且已得到開展，以滿足顧客得真正需求?？蛻舻暮锰?--生產(chǎn)廠家會提供更優(yōu)質(zhì)的效勞〔如送貨效勞，售后效勞等〕廣告支持。電視和其它新聞媒介的廣告把你的各個牌子的質(zhì)量告訴消費者?？蛻舻暮锰?。由于廣告宣傳的結(jié)果，消費者知道你每個產(chǎn)品的質(zhì)量?？蛻糁灰獛齑孢@些牌子供顧客購置，就可以從這種廣告中獲得的營業(yè)額和利潤。分銷的標準不同產(chǎn)品有不同的分銷標準和要求，但就步步高產(chǎn)品而言，一般要求分銷的深度至少到縣級?？紤]到電子行業(yè)的購置集中度相對較高，分銷寬度到達80%已經(jīng)足夠，主力機型的上柜率應為100%，但如果不同類型售點價格不統(tǒng)一的情況下，可以考慮不同售點分配不同機型。分銷的維持在你獲得分銷之后，把分銷繼續(xù)維持下去就是你的責任了。正如你隨時會失去銷售之外，你隨時都會失去某個牌子的分銷的危險，這是因為：1、由于訂貨不當或缺乏足夠的貨架空間而導致沒有庫存。2、貨架空間或位置不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看。3、客戶決定中止經(jīng)銷。4、缺乏助銷。下面列出一些你可以采取的行動，這些行動可以幫助你維持分銷：1、根據(jù)初始的訂單出售恰當數(shù)量的所有各個規(guī)格，以防止庫存用光。2、保證良好的貨架空間和位置，讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看。3、保證這種產(chǎn)品的定價適宜。4、運用助銷輔助手段來把消費者的注意力吸引到新產(chǎn)品上。5、教育售貨員，使他們能主動向顧客推薦新產(chǎn)品。案例：如某縣城，有8家做家電。根據(jù)當?shù)貙嶋H情況，以下圖你認為哪種分銷寬度適宜？1×401×401×301×151×451×202×102×5圖1-1圖1-2圖1-3分析：圖1-1：當縣城只有1家分銷我們的產(chǎn)品時，主推是沒有問題，但有可能他的零售價高，根據(jù)市場需求關系，當產(chǎn)品處在買方市場時，利潤率就會高，最典型的是方案經(jīng)濟時代。他為了追求單機利潤而把產(chǎn)品的價格提高，已滿足他的利潤率，從而損失廠家的利潤?，F(xiàn)在我們的產(chǎn)品處在市場經(jīng)濟時代，市場的總需求量如果沒有其它外來因素的影響是穩(wěn)定的，影碟機產(chǎn)品已經(jīng)由前幾年的買方市場過渡到賣方市場。產(chǎn)品同質(zhì)化，品牌差異小。如果多家經(jīng)營，相互有競爭，那么高價問題就自然而然的解決了。再那么，1家電器店所涉及的消費群體不全面，影響面太小，如果不做促銷他的銷售量是難以有所起色。圖1-2：多個分銷店的影響面比1家的影響面要大，面對的消費群體多。只要我們協(xié)調(diào)好各方關系，控制好零售價，保證每個經(jīng)銷商都有一個合理的利潤。那么整體銷量必然要高。圖1-3：當分銷率太高，就會影響每個分銷商的積極性，這時候市場因素等多種問題就必暴露無遺。因為市場的總需求量是不變的，誰都想自己多銷售，此時就會想盡一切方法，最常用的是降價，到最后誰都沒有利潤可圖。結(jié)論：通過以上分析，最正確的分銷率是圖1-2。在區(qū)域市場實際操作時，應先進行微觀分析〔競爭對手情況、市場總需求量等〕，考慮各地實際情況，將我們分銷率到達最佳。上柜組合目錄頁碼上柜組合的概念十二--1上柜組合的目的十二--1上柜組合的實施十二--1學習目標了解上柜組合的具體內(nèi)容。能夠按標準進行上柜組合的實施。上柜組合的概念針對不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗的產(chǎn)品和主推組合。上柜組合的目的1、把消費者的注意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷售量。2、提升品牌形象。上柜組合的實施1、AV產(chǎn)品。2、通信產(chǎn)品。3、電玩產(chǎn)品。營業(yè)主推目錄頁碼主推的重要性十三--1營業(yè)主推的假設干力量十三--1營業(yè)主推的影響因素十三--2如何形成營業(yè)主推十三--2學習目標1、了解營業(yè)主推的相關知識。2、在已有的售點實現(xiàn)營業(yè)主推。主推的重要性營業(yè)主推是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點向消費者推介和銷售并予以好評的過程。中國的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店被消費者接受的程度低，消費者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺購置，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場、柜臺和營業(yè)員。在購置交易當中，由于信息不對稱，賣者處于主動和甚至支配性的地位。因此，在銷售當中，哪個品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對其銷量的增加有很大的影響。營業(yè)主推的假設干力量營業(yè)主推的力量，是由經(jīng)銷商、商場及其柜組、營業(yè)員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結(jié)果。經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介。如對某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場優(yōu)先和重點銷售。商場主推。指商場對所經(jīng)營多種產(chǎn)品中的某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介和銷售以及其他支持。如提供最正確的場地、位置和柜臺，指令柜組和營業(yè)員主推某品牌。柜組主推。指商場的柜組對某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介和銷售以及其他支持。如提供最正確的柜臺和陳列位置，要求營業(yè)員主推某品牌。營業(yè)員主推。指營業(yè)員對某個品牌及其產(chǎn)品向消費者的優(yōu)先和重點推介，予以好的評價。上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動。因此主推必須兼顧上述各方的力量。營業(yè)主推的影響因素1、品牌。強勢品牌可以促進銷售，提高銷售量。2、相關支持和效勞。如好的售后效勞可以減少客戶的經(jīng)營風險，廣告支持可以加快產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，減少庫存。3、產(chǎn)品信息。產(chǎn)品信息有助于解決如何推的問題，使主推容易和簡單。如向營業(yè)員培訓產(chǎn)品的知識，讓他們掌握產(chǎn)品的優(yōu)點和賣點，消費者容易接受，主推者操作容易。4、利益。主推的形成首先是利益驅(qū)動，這是主要推動力。5、決策人。6、關系。良好的合作關系以及相互信任有助于形成主推。如何形成營業(yè)主推1、強勢的品牌。選擇強勢品牌，可以減少投入，提高利潤。2、廠家主推和相關效勞、支持。廠家主推指廠家重點推介某個主力牌子、產(chǎn)品和機型。如步步高廣告重點推103K麗聲超級VCD、來電顯示等。廠家主推對經(jīng)銷商、商場、營業(yè)員的主推具有引導作用和提示作用。另外廠家的良好的效勞如包換、退貨、維修，市場保護政策，以及廣告支持有助于解決經(jīng)銷商、商場后顧之憂，愿意主推。3、充足的產(chǎn)品知識培訓及營業(yè)技巧培訓。4、派駐促銷員。向商場派促銷員專賣自己的產(chǎn)品，主推程度高。5、保護各方的合理利益。這是解決利益鏈的問題，任何一個利益環(huán)節(jié)處理不好，都會形成主推的阻力。比方給商場合理的利潤，給營業(yè)員合理的提成；處理和防范竄貨，保護經(jīng)銷商的利益。6、形成良好的密切的關系。產(chǎn)品陳列目錄頁碼陳列的定義十三--1陳列的目標十三--1陳列的目的十三—1樣機的處理十三—2產(chǎn)品陳列評價標準十三--2產(chǎn)品陳列要求十三--3產(chǎn)品陳列標準十三—3陳列方式十三—3客戶從陳列中獲得的好處十三--4學習目標了解我們產(chǎn)品的陳列準那么。到達終端陳列的第一注目率。陳列的定義陳列是指產(chǎn)品在售點空間的擺放以便銷售和展示。良好的陳列首先可以提高注目率，進一步有時機推銷產(chǎn)品，從而完成銷售。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費者容易找到所需的產(chǎn)品，反映了售點的價值形象。好的陳列帶來好的銷量和利潤。因此在每個銷售點里爭取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳列位置是非常重要的。陳列目標就是在零售點固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大的銷出量和最大的廣告效果。陳列的目標陳列的目標：步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率在最顯眼的位置〔第一注目位置〕陳列占據(jù)最大的陳列面〔一定超出其他品牌〕按照標準要求陳列陳列的目的標準視覺形象，提高步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率。提供給消費者足夠的產(chǎn)品信息和知識信息，樹立和維護品牌形象，提升品牌價值。創(chuàng)造一種強烈的購置氣氛，吸引消費者，促進產(chǎn)品銷售，形成與其市場份額相匹配的競爭優(yōu)勢。樣機的處理樣機的處理在許多地區(qū)〔特別是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)〕會極大地影響經(jīng)銷商進行產(chǎn)品陳列工作的積極性，所以樣機處理應是各推廣小組產(chǎn)品陳列工作的一個重要局部。每個推廣組員及代理商業(yè)務員應配備電吹風及熱塑薄膜，在拜訪經(jīng)銷商時，將經(jīng)銷商的樣機用熱塑膜包裝，并用電吹風吹緊，需要演示的機器應再在倉門口開一個小口。業(yè)務人員應建議經(jīng)銷商對陳列的樣機經(jīng)常更換〔一周、十天或半月更換一次，將原樣機包裝好出售，換一臺機器出樣〕，并在拜訪過程中，催促并協(xié)助經(jīng)銷商更換樣機?？赡芮闆r下，對經(jīng)銷商的影響銷售的樣機應盡量收回，交各地售后效勞部門或各地保修中心重新包裝后，再交還給原經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品陳列評價標準產(chǎn)品陳列是我們終端建設中的一項重要內(nèi)容，統(tǒng)一制定一個可以對陳列水平進行評定的根本標準無論是對推廣組員還是組長而言都是十分必要的。產(chǎn)品的陳列水平劃分為四個檔次：即A〔好〕、B〔較好〕、C〔一般〕、D〔較差〕，具體標準如下〔其中A類和B類陳列為達標陳列，C類和D類陳列為不達標陳列〕：A類陳列：〔1〕具有相對獨立的陳列空間，并且所占據(jù)的空間應力爭優(yōu)于或不低于競爭對手〔2〕產(chǎn)品的上柜組合根本完整，主推機型的品種應該具備并且排列整齊?！?〕POP數(shù)量充足且能反映主推產(chǎn)品的信息?！?〕整個產(chǎn)品陳列位置較好、整潔有序、符合標準。B類陳列：具有相對獨立的陳列空間，并且所占據(jù)空間應不低于競爭對手。產(chǎn)品的上柜組合根本完整，主推機型的品種應該具備并且排列整齊。POP數(shù)量充足且排列整齊。產(chǎn)品陳列整潔有序、符合標準。C類陳列：相對獨立的空間。主推機型具備。有常用的POP陳列。產(chǎn)品陳列整潔有序。D類陳列：無獨立陳列空間。主推機型缺乏。無POP或只有過時產(chǎn)品POP。產(chǎn)品陳列雜亂無章。產(chǎn)品陳列要求上柜組合陳列主推大商場VCDAB009KB專柜或堆頭空間不小于競爭對手，且獨立陳列集中到達第一注目率營業(yè)第一主推商場自發(fā)促銷活動AB019KAB011超VAB103KYAB115AB117DVDAB907KAB905KAB909影院震憾先鋒震憾1號震憾2號加強型震憾3號加強型震憾4號中小商場VCD、超V、DVD主推機型四款以上陳列集中空間獨立第一主注目率營業(yè)第一主推零售商店VCD、超V、DVD主推機型三款以上陳列集中位置較好營業(yè)主推產(chǎn)品陳列標準產(chǎn)品應陳列于消費者進店時能看到的最正確位置，并盡可能占據(jù)較大的陳列空間。產(chǎn)品裸機陳列時，兩機之間保持一定的距離，分類按順序陳列：左邊陳列低價產(chǎn)品系列，中間局部為主推產(chǎn)品，右邊陳列高價產(chǎn)品系列下邊陳列低價產(chǎn)品系列，中間局部為主推產(chǎn)品，上邊陳列高價產(chǎn)品系列。3、產(chǎn)品應正面、水平陳列，并應注意保持產(chǎn)品清潔。4、有價格標示的售點，應盡力做到地區(qū)標價統(tǒng)一陳列方式1、按顧客可否自由選取，可分為三種形式，具體如下：自選式。產(chǎn)品以顧客容易拿到的方式，以便顧客自由挑選。封閉式。一般是指顧客必須經(jīng)過營業(yè)員才那到產(chǎn)品的陳列方式。產(chǎn)品展示。產(chǎn)品放置在封閉的玻璃柜里僅供消費者欣賞，作為廣告宣傳的一種方式。2、按擺放產(chǎn)品所依托的附屬物又可分為：貨架式。通過貨架上產(chǎn)品的有序陳列到達刺激消費者沖動購置的目的。適合于機。柜臺式。在柜臺上陳列產(chǎn)品的方式。堆放式。在地面將某一品類產(chǎn)品集中碼放的陳列方式。調(diào)查證明，堆放式比一般陳列高出一倍的銷量。特殊貨架方式。一般為廠家自行設計提供，以立地或懸掛的方式附著于賣點貨架兩端或正面，專門用來展示自有品牌產(chǎn)品，貨架上有醒目的品牌標志。專用展柜或展臺。由廠家統(tǒng)一設計，專門用來展示自有品牌產(chǎn)品，附加有品牌標志?？蛻魪年惲兄蝎@得的好處當消費者在陳列中看到我們的各個產(chǎn)品時，他們會很容易地認出它們。這樣，就能獲得快速的周轉(zhuǎn)。我們的產(chǎn)品都比擬快速的被消費者購置?？焖俚馁徶靡馕吨焖俚闹苻D(zhuǎn)，而快速的周轉(zhuǎn)就會產(chǎn)生銷售額和利潤。我們的各個產(chǎn)品在它們的產(chǎn)品類別中，通常被視作優(yōu)質(zhì)的標準。我們的產(chǎn)品能產(chǎn)生較高的每次產(chǎn)品的銷售額和利潤。通過陳列我們的產(chǎn)品，客戶們將能增加每平方米的利潤和銷售額。售點廣告和助銷目錄頁碼售點廣告十四--1助銷十四--1售點廣告和助銷的作用十四--1助銷標準十四--1宣傳廣告陳列根本原那么十四--2宣傳品擺放和售點廣告維護十四—2POP布置工作的量化管理十四—2學習目標1、了解售點廣告和促銷的作用。2、按照標準做售點廣告和促銷。售點廣告是指在售點發(fā)布的具有品牌視覺形象功能的廣告，如店頭、門頭廣告，柜臺廣告。助銷助銷是為用于把消費者的注意力引向我們品牌的任何附加材料，包括吊旗，貨架說明、貼墻廣告、標牌、價格標簽、海報等。助銷的原那么和標準是在每個商店分銷中的每個產(chǎn)品都受到POP材料的支持。售點廣告和助銷的作用1、統(tǒng)一標準視覺形象，提高步步高產(chǎn)品在終端的第一注目率。2、樹立品牌形象，提升品牌價值。使消費著生動體驗步步高的品牌信息。3、使步步高在眾多競爭對手中形成與市場份額的優(yōu)勢。4、吸引消費者，促進產(chǎn)品銷售。有效的售點廣告和助銷可以給顧客的購置活動提供和增強刺激，促進消費者購置。5、宣傳產(chǎn)品知識。產(chǎn)品宣傳資料可以幫助消費者詳細了解產(chǎn)品功能、性能、操作等方面的信息。助銷標準在每一個售點分銷中的每個產(chǎn)品都受到助銷材料的支持。宣傳廣告陳列根本原那么1、銷售人員有保護步步高所有商標版權(quán)及形象的責任。2、商標不可被其他圖案和物品遮蓋和包圍。3、商標不可歪放，不可更改和刪減任何局部。4、廣告品置于顯眼和人流量大的位置，海報等廣告品應盡量貼放在視位〔1。5M左右〕，不應太高或太低，以便吸引消費者注目。5、選擇獨立的陳列位置，并確保廣告品不被其他圖案或物品遮蓋或包圍。6、充分利用步步高的陳列工具〔如展臺，展柜等〕展示產(chǎn)品，注意保證此陳列工具不允許陳列其他品牌，也不允許做陳列以外的用途。7、盡可能使用多種宣傳廣告品或陳列工具，一般商場至少具備三種常規(guī)性廣告宣傳品。8、燈箱、店招等廣告原那么應由市場專業(yè)人員按標準制作并獲得公司認可，在實施前應與店頭相關人員簽訂使用期協(xié)議，包括：宣傳工具在一年〔或幾年〕內(nèi)不得取消宣傳工具前5米〔或更遠〕內(nèi)不得建立其他設施阻擋視線宣傳工具在任何情況下不得被遮蓋其他使用及限制條件9、廣告牌、燈箱等大型廣告用品應由市場專業(yè)售貨員按標準制作并經(jīng)公司總部認可，不得隨意涂畫。10、保持廣告宣傳品的干凈、整齊，隨時更換已過期或遭損壞的宣傳品宣傳品擺放和售點廣告維護POP的擺放及其維護是經(jīng)銷商的銷售人員工作職責。在訪問零售商店時，需要考慮POP制品是否都已擺放出來并投入使用，是否按統(tǒng)一標準進行擺放，是否強于競爭對手，廣告制品是否需要添置和更新等。POP布置工作的量化管理組長應當依照不同的售點類型，制定相應的POP布置要求，同時依照下表方式制定相應的考核量化標準，然后明確出各個業(yè)務員所負責區(qū)域每月的考核標準〔多少家POP布置達標〕。組長可依照當?shù)馗麟A段POP已布置實際情況及可使用的POP資源調(diào)整相應POP的分值，以表達本階段POP布置工作的側(cè)重點。對組員負責區(qū)域的POP布置考核最終標準應不低于80%的分銷售點達標，但組長可在頭兩月訂立80%以下的可行的當月考核目標。POP終端布置達標標準工程達標要求市區(qū)、縣城分值鄉(xiāng)鎮(zhèn)分值商場專賣店電器店彩頁主推機型每種必須保有該售點上月該機型提貨量2倍的數(shù)量1010√√√海報影院海報要求至少貼二張，905或形象代言人海報要求至少貼5張2030√√√壓紙覆蓋該售點貨架的所有〔包括其他品牌機器〕的檔位2020√√√彩盒堆頭堆疊至少4行×2列，要求在醒目位置整齊堆疊〔最好為門口〕，堆頭上放置半身人像立牌2010√人像立牌至少有一個在醒目位置展示1010√√√吊旗至少懸掛五串，且吸天花板頂懸掛保持水平，不出現(xiàn)弧形1010√√小展板必須懸掛在醒目位置，保持水平10大展板必須懸掛在醒目位置，保持水平10√△DVD展板必須擺放在機器旁，便于閱讀，保持清潔25√△√影院臺卡必須放置在功放機或中置音箱上，保持整齊√√△*80分為及格分數(shù)*打“√”為必須布置的POP，打“△”為建議布置的POP營業(yè)員技能目錄頁碼營業(yè)員技能培訓的目標十五--1營業(yè)員技能培訓的原那么十五--1營業(yè)員技能培訓的注意點十五--1營業(yè)員技能培訓工作的量化管理十五--1營業(yè)員技能培訓的其他方法十五--2學習目標懂得為什么要進行營業(yè)員技能培訓。懂得如何對營業(yè)員技能培訓進行量化管理。營業(yè)員技能培訓的目標：增強營業(yè)員的業(yè)務能力，提