零售企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組及數(shù)據(jù)分析

ackl202零售企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組及數(shù)據(jù)分析

基本業(yè)務(wù)流程重組是關(guān)于企業(yè)流程重組系列文章的第

二部分，企業(yè)流程重組的第一部分是基本數(shù)據(jù)分析。在第一

部分，闡述了企業(yè)常用的一些基本數(shù)據(jù)分析表與常用的數(shù)據(jù)

分析方法，同時(shí)也談了些關(guān)于數(shù)據(jù)使用的理念。然而，企業(yè)

流程重組的內(nèi)涵遠(yuǎn)非如此。因而，在這一部分要緊討論，將

傳統(tǒng)的基本業(yè)務(wù)流程進(jìn)行初步的信息化改造的方案。關(guān)于企

業(yè)流程重組更深入的討論，將在系列文章的第三部分現(xiàn)代企

業(yè)的信息化管理中進(jìn)行。

如今，企業(yè)流程重組是企業(yè)談?wù)摰囊粋€(gè)焦點(diǎn)，這方面的

文章很多，關(guān)于企業(yè)流程重組的觀點(diǎn)也很多。因而，寫本文

的原因之一，就是為了闡述一下關(guān)于這一部分的總的觀念，

使用各位能更好的懂得基本業(yè)務(wù)流程重組的原則與意義。另

外想說明一下，本部分的流程方案并不一定對(duì)每個(gè)企業(yè)都適

用，假如企業(yè)想進(jìn)行這方面的操作，請(qǐng)根據(jù)企業(yè)的情況進(jìn)行

調(diào)整。

現(xiàn)在的很多企業(yè)，在實(shí)施企業(yè)流程重組方案的過程中都

遇到了如下的困難:

1.企業(yè)不能做出自己的整體重組方案。

2.在重組方案實(shí)施過程中，深感人員缺乏。

3.重組方案總是不盡如人意等等。

實(shí)際上，假如企業(yè)將重組的觀念進(jìn)行轉(zhuǎn)換，很多問題將

會(huì)迎刃而解。下面就來看看有關(guān)企業(yè)重組的觀念：

1.企業(yè)現(xiàn)行的管理形式，就是一個(gè)很好的重組方案藍(lán)

本。

實(shí)際對(duì)任何企業(yè)來說，其現(xiàn)有的各類業(yè)務(wù)都是按照一定

的規(guī)范與流程在運(yùn)作的?？赡苡行┤藭?huì)說了，假如這樣，還

叫重組嗎？實(shí)際企業(yè)的重組工作就應(yīng)該從這里開始，請(qǐng)看下

面的理由：

a）這是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)信息管理現(xiàn)狀的要求。請(qǐng)企業(yè)

的CIO注意這樣一個(gè)現(xiàn)狀：國(guó)內(nèi)的多數(shù)企業(yè)是先有了企業(yè)現(xiàn)

行管理，然后進(jìn)行信息化的建設(shè)的。我們都明白企業(yè)的總體

規(guī)劃與管理設(shè)計(jì)者是企業(yè)的CEO,而不是企業(yè)的CIOo這也

就決定了，假如企業(yè)要進(jìn)行信息化建設(shè)，其手段與目標(biāo)就應(yīng)

該是這樣的：通過給企業(yè)CEO設(shè)計(jì)的管理方式提供好的信

息服務(wù)，使CEO設(shè)計(jì)的管理形式能因信息的介入，而獲得

更好的效率，繼而提高整個(gè)企業(yè)的效益，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了信息

的價(jià)值。

b）看國(guó)外企業(yè)信息化建設(shè)方案。關(guān)于國(guó)外企業(yè)他與國(guó)內(nèi)

的企業(yè)不一致，他的整體的信息化方案，實(shí)際上也是與其企

業(yè)總的CEO管理相一致的。只只是他們企業(yè)的信息化建設(shè)

在國(guó)外經(jīng)營(yíng)時(shí)就已經(jīng)變得比較成熟，這樣他就能、也應(yīng)該拿

出整體的信息化方案。這時(shí)信息化工作就在完成他的一個(gè)新

的職能，將企業(yè)優(yōu)秀的管理形式復(fù)制出去。

c）再談?wù)勑畔⒒且话咽止こ獭Ｋ锌催^信息管理學(xué)的

CIO都明白這個(gè)觀點(diǎn)，關(guān)于這個(gè)觀點(diǎn)的懂得，他除了能使企

業(yè)的信息建設(shè)，獲得更好的支持、更大的執(zhí)行力度外，還有

一個(gè)很重要的原因，就是在第一點(diǎn)說到的，只有企業(yè)管理層

的參入，信息化的服務(wù)才能有對(duì)象。不然，很可能會(huì)是這樣

的局面，信息化的規(guī)范強(qiáng)制要求管理層改變其經(jīng)營(yíng)管理方

式，假如是這樣的情景，其結(jié)果不想而知了。

2.企業(yè)的ao是一個(gè)管理崗位，不是一個(gè)技術(shù)崗位。

關(guān)于現(xiàn)在的很多企業(yè)來說，信息部更多的被定位在技術(shù)上。

企業(yè)的核心管理層中沒有其地位，或者者其地位形同虛設(shè)。

關(guān)于這種現(xiàn)狀的形成其原因很多。只是CIO自身素養(yǎng)的提高

也是其中的一個(gè)原因?，F(xiàn)在CIO的要緊職能被定位在企業(yè)整

體信息平臺(tái)的規(guī)劃與建設(shè)上。而根據(jù)國(guó)內(nèi)企業(yè)的現(xiàn)狀，現(xiàn)在

的CIO應(yīng)定位于公司信息化管理的規(guī)劃與建設(shè)上。

3.企業(yè)流程重組要從管理形式的優(yōu)化入手。很多企業(yè)

在做流程重組工作時(shí)，都是從所謂的標(biāo)準(zhǔn)管理流程入手，這

些流程有的是軟件商提供的，有的是從書本上看到的，有的

是某著名外企的等等。在這些流程的實(shí)施過程中，常常會(huì)有

很多問題，最后做不下去，這樣企業(yè)得到的結(jié)果往往是：企

業(yè)管理層不支持，企業(yè)的業(yè)務(wù)太亂，人員素養(yǎng)太低、企業(yè)還

不能做流程重組，或者是企業(yè)還不需要流程重組等等。事實(shí)

上，并不是這樣一回事，而是由于現(xiàn)在很多企業(yè)的流程重組

工作，并不是注重于現(xiàn)有企業(yè)工作流程的優(yōu)化，而更多的是

建立全新的工作流程。優(yōu)化企業(yè)的現(xiàn)有工作流程，更多需要

企業(yè)的CIO們關(guān)注企業(yè)本身的工作規(guī)范，企業(yè)本身的人員情

況等。而關(guān)于重建流程那就要我們多熟悉現(xiàn)代企業(yè)的管理進(jìn)

展情況了。

4.在企業(yè)流程優(yōu)化過程中，要注意對(duì)企業(yè)人員進(jìn)行新

知識(shí)技能的培訓(xùn)。在進(jìn)行流程重組工作中，將可能會(huì)對(duì)企業(yè)

員工有新工作技能的要求，這時(shí)適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，會(huì)使流程重組

工作的成功機(jī)會(huì)大大增加。

5.在做流程優(yōu)化設(shè)計(jì)時(shí)，要敢于打破原先的一些組織

結(jié)構(gòu)與職能結(jié)構(gòu)。假如僅僅在原先的結(jié)構(gòu)中進(jìn)行信息化應(yīng)

用，那將能獲得的效果是有限的。在后面的基本流程方案中，

能夠明顯的看到這些。

從上面的討論能夠看出，流程重組是一個(gè)系統(tǒng)的工作，

他的涉及面很寬，但也并不是不可分步進(jìn)行的。就象上面所

說的，流程重組是從現(xiàn)有流程的優(yōu)化開始，關(guān)于優(yōu)化的程度,

企業(yè)可根據(jù)企業(yè)的具體情況進(jìn)行調(diào)控把握。

企業(yè)流程重組之?dāng)?shù)據(jù)分析概述

關(guān)于數(shù)據(jù)分析，我相信每個(gè)使用了信息系統(tǒng)的企業(yè)渚B

有自己的懂得.他們有些來自書本,有些來自于工作經(jīng)驗(yàn)，有些

來自于軟件供應(yīng)貨.但就我所熟悉的企業(yè)與信息系統(tǒng)，他們關(guān)

于數(shù)據(jù)報(bào)表的定義;對(duì)數(shù)據(jù)分析的一些基本的懂得不盡相同.

有一部分是真正的懂得差異，但是有部分是由于各自的名詞

不一致而引起的.另外，我認(rèn)為數(shù)據(jù)分析的真正懂得，是企業(yè)流

程設(shè)計(jì)的一個(gè)很關(guān)鍵環(huán)節(jié).因而，我想在此對(duì)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行一

個(gè)簡(jiǎn)單的介紹.

在進(jìn)行論說之前我想做幾點(diǎn)說明.

1.在這里，我所說的數(shù)據(jù)分析不是理論上的數(shù)據(jù)分析.要

緊是關(guān)于數(shù)據(jù)分析應(yīng)用方面的問題.因而，關(guān)于數(shù)據(jù)分析的數(shù)

學(xué)方法、數(shù)學(xué)理論，在此我不可能做很專業(yè)的論說，對(duì)數(shù)據(jù)分

析方法有興趣的人，能夠去找一些有關(guān)的專業(yè)書籍.

2.關(guān)于不一致企業(yè)，數(shù)據(jù)分析在應(yīng)用上是不一致的，在此

我要緊是就連鎖超市類企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用講解.因而,

有關(guān)的例子在不進(jìn)行說明的情況下都是與超市有關(guān)的.雖說

如此,有關(guān)分析應(yīng)用的基本理念,關(guān)于其它企業(yè)也是能夠借簽

的.

數(shù)據(jù)分析涵蓋的范圍：

關(guān)于數(shù)據(jù)分析涵蓋的范圍,正確的懂得是，對(duì)企業(yè)一切

可量化數(shù)據(jù)的分析.在目前關(guān)于超市來說,由于其自身的銷售

形式,首先被量化與管理的是商品進(jìn)銷調(diào)存數(shù)據(jù).這樣就使一

些企業(yè)，一說到數(shù)據(jù)分析就是商品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，在流程設(shè)計(jì)時(shí),

也是僅根據(jù)商品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)來設(shè)計(jì).這樣其信息化管理效果

就大打折扣.

在對(duì)一些企業(yè)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有些超市生意在本地來說

還能夠，但是被一些小批發(fā)店,夫妻店打得喘不氣來.在問他有

關(guān)超市的人數(shù)時(shí)，不僅經(jīng)營(yíng)者說不清晰,就連專管人事的也是

一下子說不上來.象這樣的企業(yè)就沒法談人效分析與管理了.

這種情況在一些中大型超市企業(yè)也是常見的.

深究其原因時(shí)發(fā)現(xiàn)，這實(shí)際上是企業(yè)的信息進(jìn)展不平

衡.關(guān)于現(xiàn)代的連鎖企業(yè)，一方面人員的流淌比較頻繁,另一方

面企業(yè)的地域比較寬，這樣在瘦門店強(qiáng)總部的連鎖企業(yè)中，傳

統(tǒng)的人事管理手段就不可避免的滯后了.因而，清晰認(rèn)識(shí)企業(yè)

數(shù)據(jù)分析的范圍是很必要的.關(guān)于實(shí)現(xiàn)企業(yè)全面的信息化管

理，重組流程,提高核心競(jìng)爭(zhēng)力來說，這是一個(gè)很基礎(chǔ)的認(rèn)識(shí).

前面說到數(shù)據(jù)分析的涵蓋的范圍是:關(guān)于企業(yè)一切可量

化數(shù)據(jù)的分析.在這個(gè)懂得上我們要注意下列幾個(gè)方面的內(nèi)

容：

1.對(duì)量化的過程的正確認(rèn)識(shí).

關(guān)于量化的必要條件是:操作相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化.請(qǐng)注意”相

對(duì)”，在信息應(yīng)用中,常有這樣的說法:企業(yè)管理亂七八糟沒法

進(jìn)行信息化管理;或者說，要做信息化你們先做好標(biāo)準(zhǔn)化吧.

關(guān)于以上的兩種觀點(diǎn)都有些片面.在對(duì)一些企業(yè)的調(diào)查

中發(fā)現(xiàn)這樣一種情況（相信有很多人有些同樣的感受）.有些人

說:真是看不懂,很多在管理上合符管理原則，管理得很好的企

業(yè)效益不好;有些企業(yè)管理亂七八糟，可生意好得不得了.實(shí)際

上，這是一個(gè)認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤，關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化，量化，信息化管理來

說，他們都是一個(gè)漸進(jìn)的過程.他們有一個(gè)共同的目標(biāo):使企業(yè)

的效益最大化.因而在調(diào)查中，關(guān)于那些所謂管理很亂的企業(yè),

實(shí)際上它在信息化管理的某些方面是做得很好的.不要忘了,

關(guān)于超市來說最先量化的是商品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù).關(guān)于這些企

業(yè)來說，他們?cè)诶靡蚜炕臄?shù)據(jù)方面做得很好.雖說他們?cè)?/p>

綜合量化分析上還有一定的差距，但是效益卻得到了提高.相

反，關(guān)于那些所謂管理很好的企業(yè),雖說他的量化數(shù)據(jù)多，但對(duì)

數(shù)據(jù)的使用上沒有很好的利用,因而在效益上就差了很多.

說句通俗點(diǎn)的話:有些企業(yè)因不知人數(shù)而無法做人效管

理，有些企業(yè)雖明白了人數(shù)，可沒有做人效管理.相比較，后者

的成本可能還要高些，可作用一樣.

因而,正確認(rèn)識(shí)量化與信息化管理的關(guān)系，信息化管理

與企業(yè)效益的關(guān)系.是企業(yè)進(jìn)行流程重組，實(shí)現(xiàn)信息化管理基

本.

2.分析已量化的數(shù)據(jù)，根據(jù)需要量化數(shù)據(jù).

關(guān)于分析已量化數(shù)據(jù)，它的好處在上面我已經(jīng)說了.做

好這一點(diǎn)，關(guān)于企業(yè)來說是用最小的成本投入,獲得最大最快

的效益收入.

根據(jù)需要量化數(shù)據(jù),是企業(yè)在有計(jì)劃的挖掘企業(yè)最大潛

力.關(guān)于有很企業(yè),流程重組也好，標(biāo)準(zhǔn)化也好，最后做得不理

想.其有部分就是因沒有把握好這個(gè)原則.就拿剛才說的企業(yè)

人員管理來說，人力資源花了成本與精力，但是企業(yè)沒有效益,

當(dāng)然,企業(yè)沒有效益?zhèn)€人也就沒有效益了.這樣反而會(huì)產(chǎn)生一

些負(fù)面的影響.因而根據(jù)需要有計(jì)劃的推進(jìn)企業(yè)信息化管理,

是企業(yè)順利進(jìn)行流程重組，實(shí)現(xiàn)信息化管理的關(guān)鍵.

數(shù)據(jù)分析懂得：

在數(shù)據(jù)分析應(yīng)用方面，我們應(yīng)該把握下列幾個(gè)方面：

1.多方面的考察數(shù)據(jù)，切莫將數(shù)據(jù)穿鑿使用.

關(guān)于一個(gè)數(shù)據(jù)，它引起的原因是多方面的.因而也就注定數(shù)據(jù)

它能反映企業(yè)多方面的情況.正因如此,我們對(duì)數(shù)據(jù)的使用也

應(yīng)該小心，不要急于下結(jié)論，片面的看數(shù)據(jù).

比如:關(guān)于企業(yè)銷售占比的分析.在信息化管理咨詢中,有這樣

的一個(gè)企業(yè)，他將銷售占比做為一個(gè)考核指標(biāo)，對(duì)門店人員進(jìn)

行考核.開始，他這種做法對(duì)企業(yè)員工積極性有了很大的促進(jìn),

對(duì)門店的銷售也有一定的改觀.但是一段時(shí)間后效果還是不

明顯，銷售過了一段時(shí)間又回到了原先的水平.當(dāng)他問我這種

現(xiàn)象時(shí)，我看了他的幾個(gè)門店的數(shù)據(jù)后,我建議他將銷售占比

看成是門店經(jīng)營(yíng)能力的標(biāo)尺，然后進(jìn)行人員調(diào)配處理,最后輔

助人員考核試試.這個(gè)企業(yè)就將他銷售好，占比合理門店的部

分管理人員進(jìn)行調(diào)配.不久，那個(gè)原先占比不好的門店的銷售

漲上來了.這個(gè)增長(zhǎng)不僅是占比合理了,關(guān)于整個(gè)門店各區(qū)銷

售都產(chǎn)生很大的增長(zhǎng).后來，在與這個(gè)經(jīng)理談感想時(shí)，他無比深

切地說，在這個(gè)情況中,他有下列幾點(diǎn)深切的感受：

1).想不到銷售占比還能夠這樣用.而且效果還這樣的明顯.

2).關(guān)于數(shù)據(jù)分析的威力這次有了很深刻的認(rèn)識(shí).

3).這次發(fā)現(xiàn)了一個(gè)人才，關(guān)于企業(yè)人力資源的合理利用，有了

一個(gè)真切的認(rèn)識(shí).

不久以后，這個(gè)企業(yè)又問了我一個(gè)問題,為什么用以上的方法

并不是對(duì)每個(gè)門店都有用?這次我給他做了些解釋，關(guān)于這種

情況，它產(chǎn)生的原因很多，關(guān)于外部環(huán)境相同的門店，有可能是

因管理者的經(jīng)營(yíng)能力的差異產(chǎn)生這種情況，但是關(guān)于有些門

店，可能是因其它因素，因而就效果不明顯了.同時(shí)關(guān)于經(jīng)營(yíng)能

力來說，關(guān)于不一致的經(jīng)營(yíng)者也是各有特點(diǎn)的.有的在商品結(jié)

構(gòu)調(diào)整上是強(qiáng)項(xiàng)，有的在市場(chǎng)運(yùn)作上是強(qiáng)項(xiàng).因而，產(chǎn)生的效果

就不一致，關(guān)于現(xiàn)代的企業(yè),缺人才是企業(yè)是問題.同時(shí)要用好

現(xiàn)有的人才，也是一個(gè)很關(guān)鍵的問題.這也是為什么現(xiàn)代企業(yè)

要實(shí)行信息化，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析，實(shí)行ERP計(jì)劃的原因所在.

2.用系統(tǒng)的方法處理數(shù)據(jù),不要孤立的看數(shù)據(jù).

關(guān)于數(shù)據(jù)分析結(jié)果的處理，要系統(tǒng)處理.上次一個(gè)超市經(jīng)營(yíng)者

對(duì)我談到這樣一個(gè)問題:在管理中，明明明白問題所在，而且也

解決了很多次，但是問題總是沒法解決,是什么原因?有關(guān)這一

類的問題，基本上都是沒有系統(tǒng)的處理數(shù)據(jù)的問題，也就是沒

有重建合適的流程.

就用剛才那個(gè)企業(yè)的物價(jià)管理舉個(gè)例吧，我到上面所談那個(gè)

企業(yè),熟悉到他們學(xué)了有關(guān)品類管理的書，他們按品類管理的

理念，進(jìn)行了低價(jià)形象的試驗(yàn).他們組織了一些人對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行

了分析，做了些調(diào)價(jià).但是幾個(gè)月過去了，效果好象不理想.

關(guān)于他的這種現(xiàn)象，實(shí)際有這樣幾個(gè)問題：

1).首先是認(rèn)識(shí)問題，物價(jià)形象的形成是要一段過程的.這個(gè)過

程的時(shí)間，根據(jù)企業(yè)的操作不一致，環(huán)境不一致，長(zhǎng)短也不一

致.

2).關(guān)于物價(jià)形象的保護(hù)務(wù)必有一個(gè)完整的管理，不是不定期

臨時(shí)組織些人分析分析，調(diào)調(diào)價(jià)就能完成的.這個(gè)企業(yè)將物價(jià)

管理簡(jiǎn)單化了.

3).關(guān)于建立低價(jià)形象,不能孤立看數(shù)據(jù)分析，還要根據(jù)本地的

市場(chǎng)情況做調(diào)整，不然就容易陷入單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥塘，這是

企業(yè)不想看到的.

3.圍繞管理主題，立體的進(jìn)行數(shù)據(jù)研究.

關(guān)于數(shù)據(jù)分析的研究，要圍繞一定的管理主題.比如，假如企業(yè)

要加強(qiáng)供應(yīng)商的管理.那么，他能夠?qū)┴浬淘谄髽I(yè)的銷售情

況進(jìn)行分析，對(duì)其商品為企業(yè)產(chǎn)生的利潤(rùn)進(jìn)行分析，對(duì)其進(jìn)價(jià)

與同類供貨商進(jìn)行比較，對(duì)其供貨能力進(jìn)行分析，對(duì)其服務(wù)進(jìn)

行分析.只有這樣，我們才能很好的完成一個(gè)管理主題.

在調(diào)查的與進(jìn)行咨詢的企業(yè)中，關(guān)于大的企業(yè),有些問題還不

是很突出，這是店大欺客,但是在一些中型的企業(yè)中問題就比

較突出.與供貨商的談判越談越難，在很多時(shí)候是硬談.另外,

供應(yīng)貨銷售雖大了,可支持卻越做越小了.當(dāng)然這些情況的形

成原因很多，但我認(rèn)為，其中一個(gè)根本的原因是:企業(yè)沒有效的

數(shù)據(jù)，這樣對(duì)企業(yè)內(nèi)部與供應(yīng)商的管理失控了.

企業(yè)流程重組之常用數(shù)據(jù)分析報(bào)表

周晶

在我寫的《企業(yè)流程重組之?dāng)?shù)據(jù)分析概論》一文中，

曾說過關(guān)于數(shù)據(jù)應(yīng)用的一些觀點(diǎn)。在這里我想分幾部分來介

紹一下常用的數(shù)據(jù)報(bào)表。關(guān)于這些報(bào)表在通常的ERP系統(tǒng)中

都是有的，但其中的叫法不盡相同。在報(bào)表有關(guān)的幾篇文章

中，我將盡力從多個(gè)方面介紹報(bào)表的含義。同時(shí)，希望通過

一些分析的例子，使大家對(duì)報(bào)表的簡(jiǎn)單應(yīng)用有一個(gè)概念，并

能簡(jiǎn)單的使用數(shù)據(jù)分析報(bào)表來處理企業(yè)的一些問題。

另外，在報(bào)表介紹之前想說一下。假如在使用報(bào)表

過程中，發(fā)現(xiàn)有問題時(shí)，去看一下鄙人前不久寫的《數(shù)據(jù)分

析概論》，也許會(huì)對(duì)你有所幫助。當(dāng)然，假如能先看一下《數(shù)

據(jù)分析概論》那就更好了。

簡(jiǎn)單應(yīng)用報(bào)表，是會(huì)提高企業(yè)效益的。只是，假如

想最大化的提高效益，那就要將報(bào)表融入到企業(yè)管理中，這

樣就成了一個(gè)系統(tǒng)的工程-------企業(yè)流程重組的一部分。

另外，在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，有很多的私營(yíng)企業(yè)，它們也確實(shí)是以

簡(jiǎn)單報(bào)表應(yīng)用為起點(diǎn)，開始現(xiàn)代信息化管理的征途的。

下面我們開始來看報(bào)表：

銷售占比表：

某某銷售占比=某某銷售/總銷售

從上面的公式能夠看到，銷售占比與總銷售與某類

銷售有關(guān)。大家都明白這樣的一個(gè)事實(shí)：當(dāng)我們說某企業(yè)經(jīng)

營(yíng)能力很好時(shí)，常會(huì)用這樣的一個(gè)概念，就是說這個(gè)企業(yè)的

市場(chǎng)占有率是多高。關(guān)于整個(gè)市場(chǎng)來說，企業(yè)的總銷售表達(dá)

了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。那么在企業(yè)總銷售一定的情況下，企業(yè)

各柜組的銷售占比，能夠看作是各部門經(jīng)營(yíng)能力的一個(gè)指

標(biāo)。

在使用銷售占比分析問題時(shí)，應(yīng)該注意下列幾個(gè)方

面的問題，不然會(huì)產(chǎn)生笑話的。

1.要注意總銷售額的指標(biāo)。由于總銷售額是一個(gè)企業(yè)，

或者連鎖企業(yè)某門店總的經(jīng)營(yíng)能力指標(biāo)。

下面我們看個(gè)數(shù)據(jù)表：（本文的數(shù)據(jù)都是以真實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行比

例處理得來的。）

某連鎖超市各店日化銷售占比表

日期：XXXX年7月

類別分店月銷售額銷售占比

門店一800862.1626.68%

日化門店二528008.2230.01%

門店三293274.4040.99%

在上面的表中，假如只看銷售占比項(xiàng)，可能會(huì)得出門店三的

日化經(jīng)營(yíng)能力最強(qiáng)。這樣可大錯(cuò)特錯(cuò)了。實(shí)際大家一看都明

白，門店一是日化經(jīng)營(yíng)能力最強(qiáng)的。在報(bào)表的實(shí)際使用中，

有很多企業(yè)沒有使用銷售占比表，就是因沒有很好的注意總

銷售額的影響。

2.關(guān)于對(duì)銷售占比的比值的認(rèn)識(shí)。

關(guān)因此否具有所謂的標(biāo)準(zhǔn)占比比例？我想是沒有的。關(guān)于一

個(gè)企業(yè)來說，使用數(shù)據(jù)分析的目的是發(fā)揮企業(yè)更大的潛力。

從這一點(diǎn)上看，企業(yè)能夠通過對(duì)銷售占比的分析，發(fā)現(xiàn)自己

經(jīng)營(yíng)能力最強(qiáng)的組合在哪里。然后，想辦法將其復(fù)制到整個(gè)

企業(yè)，這樣就成功了。關(guān)于連鎖企業(yè)，這種復(fù)制所產(chǎn)生的效

益是非常巨大的。

那么關(guān)于一個(gè)連鎖企業(yè)如何去找到這樣的組合，下面舉個(gè)例

子：

某連鎖企業(yè)占比分析表

日期：XXXX年7月

類別分店月銷售成本銷售占比

門店一800862.1626.68%

日化門店二528008.2230.01%

門店三293274.4040.99%

門店一199387.026.64%

針棉門店二112141.496.37%

門店三109211.3015.27%

門店一320047.6510.66%

五金百貨門店二236722.5713.45%

門店三135386.3518.92%

文化玩具門店一112542.753.75%

門店二88106.655.01%

門店三61908.588.65%

門店一335029.5211.16%

服裝門店二300169.2217.06%

門店三85279.2611.92%

門店一329855.4810.99%

鞋帽門店二114576.096.51%

門店三0.00%

門店一3001499.34100.00%

非食品合

門店二1759723.37100.00%

計(jì)

門店三715407.66100.00%

在上面的銷售占比報(bào)表中，能夠看出在非食品總的經(jīng)營(yíng)能力

上，門店一是排在第一的；同時(shí)，還應(yīng)該看到，關(guān)于門店二

的服裝，有那大的特殊。這樣，關(guān)于公司的非食品部門的經(jīng)

營(yíng)，其最佳組合在門店一；同時(shí)，關(guān)于門店二的服裝，也要

進(jìn)一步分析觀察，這里的組合，經(jīng)營(yíng)能力比門店一強(qiáng)。

在上表中，還能夠看到，在針棉的經(jīng)營(yíng)上，門店三的組合比

門店二強(qiáng)，這個(gè)組合也能夠列入公司注意的對(duì)象。（實(shí)際的

情況與分析的一樣。）

找到了企業(yè)自己經(jīng)營(yíng)的標(biāo)尺，然后，總結(jié)推廣就不多說了。

3.對(duì)銷售占比差異原因要認(rèn)真分析。

為什么認(rèn)真分析銷售占比差異的原因呢？

由于銷售占比是經(jīng)營(yíng)能力的表現(xiàn)。但關(guān)于經(jīng)營(yíng)能力來說，它

的范圍很大，有外部的因素，有內(nèi)部的因素，有人為的，也有

市場(chǎng)的。。。。。。

如：公司暢銷商品缺貨嚴(yán)重，這有可能是公司的管理不到位,

導(dǎo)致員工補(bǔ)貨不及時(shí)；也有可能是部分供貨商供貨能力有問

題；還有可能是公司的財(cái)務(wù)結(jié)算出了問題，使用企業(yè)與供貨

商的關(guān)系有些緊張等等。

從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)上講，對(duì)問題的原因分析只有很具體時(shí)，才能真

正的轉(zhuǎn)換成經(jīng)營(yíng)的行動(dòng)。

最后，想再說一句，關(guān)于數(shù)據(jù)的認(rèn)識(shí)，我們要立體的看。就

象銷售占比，雖說它反應(yīng)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，只是它不是經(jīng)

營(yíng)能力的唯一指標(biāo)，大家都明白，關(guān)于企業(yè)來說庫存與銷售

是息息有關(guān)的，假如庫存不合理，說經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)是不合適的。

企業(yè)流程重組之常用數(shù)據(jù)分析報(bào)表（二）

在開始講數(shù)據(jù)分析報(bào)表之前，想再次說一下：市場(chǎng)是復(fù)雜

多變的，數(shù)據(jù)報(bào)表是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的反應(yīng)，但其所反應(yīng)的還

是表象，假如要真正使用好數(shù)據(jù)分析報(bào)表，還要對(duì)其產(chǎn)生的原

因，進(jìn)行進(jìn)一步分析。不要簡(jiǎn)單的穿鑿、機(jī)械的使用報(bào)表。要對(duì)

數(shù)據(jù)分析有信心。

在前面的文章中，講了數(shù)據(jù)分析的《銷售占比表》。下面來

說一下毛利率、毛利分布率與綜合毛利率。

1.毛利率

關(guān)于毛利的計(jì)算有兩種方式，它們的計(jì)算如下：

回減毛利率;銷售毛利/銷售額或者

順加毛利率=銷售毛利/銷售成本

關(guān)于這兩種毛利計(jì)算在理論上都是正確的，關(guān)于數(shù)據(jù)分析

來說，通常我們都是用的回減減毛利。要注意的是，現(xiàn)代零售

企業(yè)有很多都是使用進(jìn)價(jià)批次核算。因而，常有企業(yè)在分析時(shí)

對(duì)銷售成本與銷售額這兩個(gè)數(shù)據(jù)用混，使得公司幾個(gè)部門的數(shù)

據(jù)不一致。

另外在業(yè)務(wù)員談判時(shí)，通常供貨商說給企業(yè)的毛利率是指的順

加毛利率，順加毛利率比回減毛利率高。曾在做管理咨詢時(shí)就

發(fā)生過這樣的情況，業(yè)務(wù)在談判時(shí)得到二十幾點(diǎn)的毛利，但是

實(shí)際企業(yè)計(jì)算時(shí)只有十幾點(diǎn)毛利，而業(yè)務(wù)不明白其中的原因,

一直以為是因商品促銷影響了毛利率。

關(guān)于順加與回減毛利率之間的關(guān)系是這樣的：

1/回減毛利率=1/順加毛利率+1

2.部分毛利分布率：

部分毛利分布率=總銷售占比*部分毛利率二部分銷售毛利/

總銷售

其中，關(guān)于一個(gè)門店來說，總銷售就是門店的總銷售，部

分就是商品的類別或者者柜組。同樣假如關(guān)于某個(gè)大類來說，

總銷售就是此大類的銷售，部分就是此大類所含的中類或者小

類。這個(gè)值表達(dá)了，相對(duì)總體銷售，毛利在各部分的分布情況。

特別注意，這個(gè)值與部分綜合毛利率是不一致的，關(guān)于部

分綜合毛利率，其計(jì)算如下：

部分綜合毛利率=部分毛利/部分銷售額

從這可看到，部分毛利分布率與部分綜合毛利率比較，在

數(shù)值上前者要小。另外，關(guān)于部分綜合毛利率只與毛利產(chǎn)生的

直接部分銷售有關(guān)。而關(guān)于部分毛利分布率，其與總的銷售額

有關(guān)，這個(gè)值正好表達(dá)了實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，企業(yè)業(yè)務(wù)的各部分

相互影響的關(guān)系。它實(shí)際上能夠看成是總的綜合毛利的一個(gè)分

解，關(guān)于這點(diǎn)將在下面進(jìn)行論說。

3.綜合毛利率：

綜合毛利率=總毛利/總銷售

我們明白，關(guān)于總毛利能夠看成是各部分的毛利之與:

因而，就會(huì)有這樣的關(guān)系：

綜合毛利率二各部分毛利分布率之與

卜面來看一下有關(guān)毛利分布率的一張報(bào)表:

毛利分布率報(bào)表

門店一門店二

類別

銷售額銷售毛利毛利率銷售占比分布率銷售額銷售毛利毛利率銷售占比分布率

生鮮類37492.336995.6918.66%19.83%3.70%34478.559815.9528.47%25.67%7.31%

食品類49247.707201.9114.62%26.05%3.81%45645.836123.3713.41%33.99%4.56%

非食品58258.1612073.7820.72%30.81%6.39%36827.137470.7420.29%27.42%5.56%

鞋都類17878.1063963535.78%9.46%3.38%3774.80957.972538%2.81%0.71%

服裝類18341.806138.7733.47%9.70%3.25%11287.802212.8019.60%8.40%1.65%

聯(lián)營(yíng)7863.50699.388.89%4.16%0.37%2287.50661.6228.92%1.70%0.49%

合計(jì)：189081.5939505.88100.00%20.89%134301.6127242.45100.00%20.28%

20.89%20.28%

說明：對(duì)于紅色的數(shù)據(jù)是各部分毛利率之和：對(duì)于藍(lán)色的數(shù)據(jù)是用總毛利/總銷售領(lǐng)得的綜合毛利率

看到以上的報(bào)表，關(guān)于那些老商業(yè)，一定會(huì)有很多的感觸。

在今后的信息化管理中，會(huì)在多方面對(duì)這張報(bào)表進(jìn)行使用，那

時(shí)還會(huì)對(duì)其進(jìn)一步講解。在這里，只做些簡(jiǎn)單的介紹。

關(guān)于這個(gè)報(bào)表，在下列幾個(gè)方面，我想經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該有個(gè)明

確的認(rèn)識(shí)：

1.企業(yè)能夠通過對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，來得到更好的利潤(rùn)

收入。

從上面的報(bào)表中，能夠看到：關(guān)于這個(gè)企業(yè)的食品類，它

在各個(gè)門店的利潤(rùn)都不高，但這個(gè)企業(yè)的綜合業(yè)績(jī)還是不錯(cuò)的。

關(guān)于門店一，要緊由于其非食品的市場(chǎng)占有強(qiáng)。而關(guān)于第二個(gè)

門店，它的要緊利潤(rùn)來源是生鮮。

記得，保潔公司推行的品類管理中，有個(gè)商品陳列原則，

認(rèn)為銷售好的品類商品應(yīng)陳列得寬點(diǎn)，位置要好點(diǎn)。從顧國(guó)建

的超市管理中，能夠明白，有這樣的現(xiàn)象，關(guān)于商品，由于其

陳列位置的不一致，其銷售會(huì)有很大的差別。那么要如何看待

這樣的事呢？實(shí)際關(guān)于企業(yè)來說，利潤(rùn)是第一位的。因而，關(guān)

于上面的情況，應(yīng)該是這樣來做，通過調(diào)整，改變銷售占比，

由此改變毛利分布，得到最大利潤(rùn)。當(dāng)然，假如要做到這一步,

務(wù)必按類別將毛利分布表做到單品。

2.零售企業(yè)如何根據(jù)市場(chǎng)情況，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。

在做調(diào)查與咨詢中，有很多企業(yè)他們都明白在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,

要走差異化經(jīng)營(yíng)的道路，做強(qiáng)自己的特長(zhǎng)項(xiàng)，但是在具體的經(jīng)

營(yíng)與決策時(shí)，常不明白如何進(jìn)行。在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，常是

赤膊上陣，打得頭破血流。

關(guān)于以上數(shù)據(jù)來源的企業(yè)，他的這兩個(gè)門店是在不一致的

城市，在門店二的城市中，其本地市場(chǎng)的服裝與鞋類經(jīng)營(yíng)很強(qiáng)。

這個(gè)企業(yè)在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)之初，在這兩個(gè)方面進(jìn)行了很大的努

力，但是效果不好，甚至曾有要退出本地市場(chǎng)的可能。后來，

調(diào)整了經(jīng)營(yíng)的思路。在本地市場(chǎng)弱的生鮮上入手，這樣使這個(gè)

企業(yè)在本地站穩(wěn)了腳跟。然后他們?cè)僭谄淇傮w的進(jìn)展方向一一

服裝與鞋類上進(jìn)行不斷的加強(qiáng)?，F(xiàn)在，他的服裝方面在本地有

了一定的改善。同時(shí)，由于這個(gè)市場(chǎng)上得到的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，使他

在其它門店的有關(guān)項(xiàng)目上獲得了不錯(cuò)的效益。這也是一種成功。

有關(guān)毛利分布的報(bào)表，還有很多種用法，如做為計(jì)劃管理

的一個(gè)指標(biāo)，做為業(yè)績(jī)考核的一個(gè)指標(biāo)。（周晶）

企業(yè)流程重組之常用數(shù)據(jù)報(bào)表分析（三）

在零售管理中，不論是現(xiàn)在，還是往常大家都很關(guān)心商品庫

存管理指標(biāo)。本文將介紹一些與商品庫存有關(guān)的數(shù)據(jù)分析報(bào)

表。

1.商品周轉(zhuǎn)率：

商品周轉(zhuǎn)率的計(jì)算，在往常，由于沒有現(xiàn)在這樣的信息

技術(shù)手段，關(guān)于商品周轉(zhuǎn)的計(jì)算是這樣的:

商品周轉(zhuǎn)率二日平均銷售額（按月統(tǒng)計(jì)）/（月期初庫存+

月期未庫存）/2*100%

以上方法計(jì)算簡(jiǎn)單，容易使用。在使用了信息技術(shù)之后，對(duì)

商品周轉(zhuǎn)率的計(jì)算就更精確了。其計(jì)算公式如下：商品周轉(zhuǎn)

率二日平均銷售額（按月統(tǒng)計(jì)）/日平均庫存（按月、按售價(jià)

計(jì)算）*100%

商品周轉(zhuǎn)指標(biāo)一直是反應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力的一個(gè)重

要根據(jù)，它反應(yīng)了企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)的庫存商品結(jié)構(gòu)情況。因

而，這是一個(gè)用于經(jīng)營(yíng)決策的指標(biāo)。然而，在經(jīng)營(yíng)操縱與調(diào)

整中，實(shí)踐證明：商品周轉(zhuǎn)率指標(biāo)有些不好用。

假如要將這個(gè)指標(biāo)直接用到操縱與調(diào)整中，就要使用這

樣的數(shù)據(jù)-----我們就稱其為實(shí)時(shí)庫存周轉(zhuǎn)率吧，這個(gè)數(shù)據(jù)企

業(yè)管理者很容易的操作。同時(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)計(jì)算簡(jiǎn)單，既使現(xiàn)在

軟件系統(tǒng)還沒有這樣的報(bào)表，也不怕，用手工它也很容易制

作。

另外要說明一下，關(guān)于在后面例舉的報(bào)表中，可能會(huì)把

商品周轉(zhuǎn)率與實(shí)時(shí)庫存周轉(zhuǎn)率混用，這樣做的原因在于，實(shí)

時(shí)周轉(zhuǎn)與商品周轉(zhuǎn)的關(guān)系就好象是平均價(jià)與單品價(jià)一樣。當(dāng)

我們要看一段時(shí)間的綜合指標(biāo)時(shí)，就用商品周轉(zhuǎn)率這樣就得

到有關(guān)的平均指標(biāo)。當(dāng)要做實(shí)時(shí)的操作時(shí)，用實(shí)時(shí)周轉(zhuǎn)率替

代商品周轉(zhuǎn)率，這樣就可得到有關(guān)的實(shí)時(shí)指標(biāo)。

下面是實(shí)時(shí)庫存周轉(zhuǎn)率的計(jì)算方法：

實(shí)時(shí)庫存周轉(zhuǎn)率二日平均銷售（向前按四周統(tǒng)計(jì)）/當(dāng)前

庫存售價(jià)額*100%

2.商品周轉(zhuǎn)天數(shù)：

商品周轉(zhuǎn)天數(shù)=1/商品周轉(zhuǎn)率

它反應(yīng)了，企業(yè)的庫存商品假如按目前的銷售情況，要

多長(zhǎng)時(shí)間才能變現(xiàn)。這個(gè)指標(biāo)是商品周轉(zhuǎn)率的倒數(shù)。在后面

的報(bào)表例子中，我們會(huì)看到，這個(gè)指標(biāo)在使用中比周轉(zhuǎn)率指

標(biāo)更讓人易于懂得。

3.交叉率：（庫存投資回報(bào)）

交叉率=商品毛利率*商品周轉(zhuǎn)率二日平均商品毛利額

（按月計(jì)算）/當(dāng)前庫存售價(jià)額*100%

關(guān)于交叉率的懂得，要注意下面幾點(diǎn)：

1.關(guān)于交叉率來說，它通常針對(duì)單品。關(guān)于類別來說能

夠?qū)⑸唐访?，改為綜合毛利率計(jì)算出交叉率。

2.交叉率是表現(xiàn)庫存資金結(jié)構(gòu)是否合理的一個(gè)很重要指

標(biāo)。為什么這樣說呢？讓我們來看一種商品，假如其它條件

相同，其毛利率越高投資收益就越好，也就是越掙錢。同樣,

關(guān)于毛利一樣的商品，那就看誰周轉(zhuǎn)越快誰就越掙錢。因而,

這個(gè)值它表達(dá)了一個(gè)庫存商品的贏利能力。關(guān)于這一點(diǎn)，我

們也可從第二個(gè)公式中看出來。分子是這個(gè)商品的每天平均

贏利，分母是當(dāng)前庫存的售價(jià)金額。

3.關(guān)于這個(gè)指標(biāo)，用一個(gè)很通俗的話來說，它表現(xiàn)了企

業(yè)庫存資金，每天能為企業(yè)掙多少錢。

以上所說的都是與企業(yè)庫存管理有關(guān)的一些數(shù)據(jù)報(bào)表，

通常它們會(huì)在同一張報(bào)表中出現(xiàn)。下面就以上所說內(nèi)容看兩

張報(bào)表。這兩張來自于一個(gè)企業(yè)的兩個(gè)門店，由于考慮到數(shù)

據(jù)報(bào)表的現(xiàn)實(shí)性，沒有將數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，因而從報(bào)表上我們

能夠看到負(fù)庫存，錯(cuò)庫存等現(xiàn)象。今后在企業(yè)使用這些報(bào)表

時(shí)，也可能就是這樣的情況。報(bào)表分析的是一個(gè)有關(guān)非食品

中的小類。其銷售統(tǒng)計(jì)時(shí)間段是四周（28天）。下面請(qǐng)看報(bào)

表：

門13二某小類庫存質(zhì)品分析表

梢

*存摩存

用售狷售金總折含稅實(shí)時(shí)庫存商品周

商品名稱主總Ett毛利率爻叉率

在黎歐扣毛利致周轉(zhuǎn)率轉(zhuǎn)天數(shù)

金額金融

3S

英零,17僦衣架1028/1027打雙655234.8152-24?139?儂62326%-12.407%.8-2.886%

127衣架扎5,442.867.612/40196.2311.22794%5.082%201.420%

10個(gè)裝衣架BDF-081(?價(jià)￡扎52275￡07C001442540%6.835%151.736%

70346衣架扎322244075983654.43322%14.732%74.983%

電喔103314寸鐵衣架t2$211.7052200204.42466%3.699^270.912%

106衣架扎1S1900515355030.00%13.571%74.071%

匯豐30313衣架t42129043-10-20-303333%-15357%-7-5.119%

70350匯豐衣架E127504051588.531.76%53.571%217.017%

豪華三丁亦生羨11：11850360003038%OV/DI

女住西裝衣架301032:1035036210294535%%8.214%122.92!%

披衣架3W102.603421323435.13333%10.440%103.480%

70313衣架t1110120笈工26171.6239.22826%1.511%660.427%

30060中號(hào)衣架960笈W6252363000%9.524%112.857%

110衣架70310扎1；90026,526.537.52933%8.571%122.514%

好木衣架根427.40&284253.221￡15%5.867%171235%

匯豐32001衣柒扎U魏6019/529130.5171.123.73%1.724%580.409%

B-13型衣架t￡81.602,19136.8193829.41%1.504%670.442%

109衣架70309扎2(728020.S000288％#DIV?!OVO!#DIVO!

70345衣架扎$7020243525J3934.62%6.429%162.225%

輝煌兒童衣架20031；57.6016.19324322795%4.762%211.331%

不透鋼衣架:31555020/438636.67%33.036%312.113%

匯豐30301衣架扎1C550131875.6992364%1500.469%

iC豐70349衣架『100扎U544016n4085782941%3361%??0.989%

凱信221衣架扎￡48012n4956625.00%2.597%390.649%

閃85飄逸衣架1Lr47601265253426.47%5.000^201324%

*

TO361橢圓曬衣架1.470I3J853.675228.72%2.232%450.641%

>'

70318衣架扎420124243362857%4.464Z221.276%

匯豐30068衣架扎*3901081.2109.225.64%1.276%780.327%

正裕2111旋風(fēng)衣架扎27.60561055692029%1.429%700.290%

BO2寶寶衣架扎26.608W00033.08%#DIV/D!#DIVA)i#DIVX)!

三葉S018衣架丸；20.405,1050赍26.47%1.071%930.234%

煙絲衣架ffi19.507516533.46%10.714%94121%

帆絲衣架0180t.15S01J0002727%#DIVJO!OVXJ!?D1VX)!

合計(jì)67138083102106727212192071.32302%6.566%151S40%

紅色部分.是相關(guān)的嫁合指標(biāo)H中后品周轉(zhuǎn)天數(shù)=1犢時(shí)庫存周轉(zhuǎn)率交叉率=毛利率*實(shí)時(shí)雕

門右基.小類摩存福號(hào)分析表

梢摩

總率存

T售消售含稅毛百朦存售商品周轉(zhuǎn)商品周

商品名稱折溢價(jià)毛利率交叉率

位數(shù)金額利心價(jià)金領(lǐng)率罰下數(shù)

?口金S5

量S

十個(gè)裝套塑衣架汜1發(fā)651C111.6CC017.14^側(cè)WCH#DIVX)iM3IVAI

英哩m微衣架1028no27打%290C77.26N23.262.626.667,16J詡i64.408%

10個(gè)裝衣架BDF98M特價(jià)，JL177C445e15.6366.425」再1.723%哭0.434%

好木衣架根67122C4S3111134940OW12464Kg4.994%

10個(gè)裝加大衣架BDF-O87JL15111C36.1?7.432.437,?53571%?二47375%

70346衣架扎1：102C427131147641.1數(shù)0.765%13!0315%

10個(gè)爰衣架BDF976扎1581C24CC029.63%#DIV/D?#DIVJO?#DIV/O!

茶花通用衣架（尸6條）601把S792C27213959.434.34%4762%211.635%

前襄.1。3314寸帙衣架9765C27CC-935.29%-3035W-3-10.714%

茶花太空衣架0741把1567.5C153：11214422,227,1674^6c0372%

70338曬衣架t525C213：15%262.540.00%0.714%14C0.286%

70326衣架JL497428.17%0735%13(50.207%

70361橢尊百衣架§47C1351*1005141圓加1190%雙0.342%

加衣架ffi士43.2C144<3。5433.33%2357%350.952%

30060中號(hào)衣架1d36C1222/100.214433.39%0^93V.1120.303%

127株扎5335C1155/264/45034.33%0266%37(0.091%

值佳.320032003衣架tN332C9.632194.1273.928.927<0.433%2310.125%

70348衣架汜S288CZ2：加?9.227用1.299^710.361%

匯豐加湖衣架1700g27.2CZ41984139/2941名0J69?%W0.205%

颯絲衣架0180422C6IW779927.27%0794%1260.216%

109衣架703097196C56346295228.5及0735%13€0210%

30031外方形脂衣架□;18C4.8166926.67%7.143%k1.905%

E與70343衣架扎Z136C413。326.，462/29.41%0.105%9510.031%

女仕西裝衣架30103t313.5C48411363211535.56%022S%4390.081%

匯率70333衣架把12.8C3.8411如262.429.69%0.174%訃0.052%

106衣架IL110C32(⑻26030.00%0.1377,7250.041%

音夾子木衣架710C2813。$28.00%7.143%U2.000%

（漫）0716百臺(tái)衣架19.5C3於勉，Z363153%0X)41%2彌0.013%

旗焦.30303303衣架7S.4C24123954628.57^0549%1820157%

豪華三丁祿裝17.9C24底9$142.230.加0.19g%50,0.060%

70345衣架丸17.1C231188J262.728.17%0597%103。0.027%

正裕2111旋風(fēng)衣架扎16.9120.29%0.123%8120.025%

演隹.30316316衣架t25.2C0.83；70/83215物0223%.4480.034%

南2272C612.3691C38125s95.626.95%1376%730571%

紅色部分.是相關(guān)的蹤合指標(biāo).其中商品周轉(zhuǎn)天數(shù)=1的庫存周轉(zhuǎn)率交叉率=毛利率?實(shí)時(shí)周轉(zhuǎn)

假如熟悉了上面的數(shù)據(jù)分析指標(biāo)，這樣的報(bào)表一出來，

相信所有的企業(yè)管理者都能看到其中的優(yōu)劣來。同時(shí)會(huì)有很

多的處理手段，在企業(yè)的管理中，管理者常常困惑的不是用

什么手段來處理問題，而是不知企業(yè)的真實(shí)運(yùn)行情況。

關(guān)于這張報(bào)表不進(jìn)行全面分析，因假如要全面分析，將

要結(jié)合企業(yè)的一些實(shí)際情況。簡(jiǎn)單的看，能夠看到下列的幾

八占、、?

1.門店一的資金每天1元掙1分8,而門店二每天1元

掙0.3分。因而門店每28天的獲利為：

門店一：1.840%*2071.3*28=1067元

門店二：0.371%*5895.6*28=612.3元

2.關(guān)于這兩個(gè)門店的商品周轉(zhuǎn)天數(shù)：門店一為15天，

而門店二為75天。關(guān)于什么商品要處理在報(bào)表上能夠看得

很明白。

3.請(qǐng)?zhí)貏e注意：關(guān)于以上報(bào)表反應(yīng)的問題，僅僅簡(jiǎn)單

做庫存處理是不夠的，還要認(rèn)真分析一下為什么門店二不好

賣。處理庫存是一個(gè)方面，而提高此小類的市場(chǎng)占有，是另

一個(gè)很重要的內(nèi)容。在以后的報(bào)表分析中，還會(huì)說到有關(guān)調(diào)

整商品的結(jié)構(gòu)，提高市場(chǎng)占有的問題。

企業(yè)流程重組之常用數(shù)據(jù)報(bào)表分析（四）

上篇講解了與庫存有關(guān)的幾張分析表，在這部分將介紹

幾個(gè)與商品調(diào)整有關(guān)的分析表。關(guān)于商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的管理過

程，實(shí)際是一種經(jīng)營(yíng)策略的實(shí)現(xiàn)過程。因而，僅僅用本文中

提到的分析表來完成對(duì)商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整管理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

再者，對(duì)這些分析表的使用，也會(huì)因企業(yè)的情況不一致而產(chǎn)

生不一致的運(yùn)用。

1.商品ABC分析/銷售排行分析：

這二張數(shù)據(jù)報(bào)表，雖說叫法不一致，但其反應(yīng)的內(nèi)容是

大同小異的。關(guān)于這二張表，有下列的兩方面務(wù)必進(jìn)行說明:

一方面是這個(gè)報(bào)表的理論根據(jù)：

在這一點(diǎn)上關(guān)于老商業(yè)都明白，在商品銷售規(guī)律中有一

個(gè)20/80原則。正因有此原則，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中，對(duì)不一

致的商品要施以不一致的管理策略。如:在補(bǔ)貨時(shí)對(duì)20商品

重點(diǎn)關(guān)注，在陳列時(shí)對(duì)20商品進(jìn)行適當(dāng)處理等；同時(shí)，不

僅重點(diǎn)商品對(duì)企業(yè)影響比較大，那些銷售最差的商品，假如

不能及時(shí)的處理，也會(huì)給企業(yè)帶來很大的缺失。

20商品有些書上又稱其為重點(diǎn)商品。隨企業(yè)管理的深

入，企業(yè)對(duì)商品的銷售分類，不能滿足于20/80的分析，希

望管得更細(xì)點(diǎn)，將商品分為重點(diǎn)、次重點(diǎn)、通常等。這樣就

有了商品的ABC分析。ABC分析能夠根據(jù)事先設(shè)定好的百

分比，對(duì)商品進(jìn)行排行分類。從上面的說明能夠看出，關(guān)于

這二張分析表，實(shí)際分析的內(nèi)容是一樣的。后一張表進(jìn)行了

自動(dòng)的銷售分類，使用時(shí)要方便點(diǎn)。

關(guān)于銷售排行分析第二要說明的問題：

是關(guān)于排行的標(biāo)準(zhǔn)問題。從前面的《數(shù)據(jù)報(bào)表分析》中,

能夠明白，關(guān)于一個(gè)商品銷售排行，至少有如下的標(biāo)準(zhǔn)：按

銷售額、按銷售數(shù)量、按交叉率、按毛利額等。關(guān)于畢竟按

什么標(biāo)準(zhǔn)是合適的，現(xiàn)在有很多種觀點(diǎn)。關(guān)于大多數(shù)信息系

統(tǒng)通常都支持所有的排行標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)想如何排就如何排。但

實(shí)際就企業(yè)的商品銷售分析來說，通常還是按銷售額排好

些。其中有下列幾個(gè)理由：

(a)做商品排行分析時(shí)，是針對(duì)同一類商品進(jìn)行的，關(guān)于

同一類別的商品，其毛利與銷售額在正常的情況下是基本一

致。(關(guān)于部分形象商品，差別會(huì)大點(diǎn)。)

(b)對(duì)商品管理，是由很多方面的構(gòu)成，但各個(gè)方面應(yīng)各

司其職。如關(guān)于商品庫存的管理，能夠根據(jù)商品周轉(zhuǎn)的表管

理；關(guān)于商品資金占用情況，能夠根據(jù)交叉率的表來管理；

關(guān)于商品的毛利額，能夠利用毛利分布率表來管理；關(guān)于商

品的定價(jià)，能夠根據(jù)價(jià)格帶分析表來管理等。而關(guān)于銷售排

行表，就希望根據(jù)銷售情況分析，找到好的商品調(diào)整策略，

使企業(yè)能得到更好的市場(chǎng)份額。

(c)關(guān)于商品的分析管理，不可能用一、兩張分析表來完

成。要想做好這點(diǎn)，是需要綜合的利用數(shù)據(jù)分析表，同時(shí)配

以適當(dāng)?shù)墓芾眢w系。這在《數(shù)據(jù)分析概述》中有說明。

(d)從多方面排行，是不是一種更好的方式，理論上說是

更好的。但是實(shí)際管理中，這樣做很可能會(huì)產(chǎn)生誤導(dǎo)。堅(jiān)持

在不一致目標(biāo)的管理中，使用不一致報(bào)表的原則，應(yīng)是較好

的選擇。如：對(duì)交叉率排行表，能夠在庫存管理時(shí)，在交叉

率表中實(shí)現(xiàn)它。這樣企業(yè)會(huì)獲得更為清晰的管理思路。

基于以上的原因，這兒所說的商品銷售排行，指的是以

按銷售額為標(biāo)準(zhǔn)的排行表。因這張數(shù)據(jù)報(bào)表很簡(jiǎn)單，就不列

表舉例了。

2.商品TOP分析(商品排行比較表)

關(guān)于商品銷售排行表，除了以上說的使用方法外，關(guān)于

連鎖企業(yè)還有一個(gè)很簡(jiǎn)單，而又很有效的使用方法。就是將

不一致門店的商品排行表進(jìn)行比較，通過這樣的比較，將兩

個(gè)門店的商品取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高門店的銷售份額。這個(gè)方法在

企業(yè)各門店進(jìn)展不平衡時(shí)，是非常有效的。這張專門的比較

表，就是商品TOP分析表。

3.價(jià)格帶分析：

關(guān)于價(jià)格帶分析表，這里從下列幾個(gè)方面進(jìn)行必要的說

明：

(a)價(jià)格帶分析表的理論基礎(chǔ)：在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，各

企業(yè)的分工更加精細(xì)，就是同樣業(yè)態(tài)的超市企業(yè)，其目標(biāo)客

戶群也會(huì)有一定的差異。關(guān)于企業(yè)來說，客戶的差異表達(dá)在

他們對(duì)商品的不一致需求上，在這些需求中，質(zhì)量與價(jià)格無

疑是其中很重要的一個(gè)因素。如：有個(gè)企業(yè)，他的三個(gè)門店

在中秋商品促銷中，在對(duì)蘋果選擇問題，三個(gè)門店，一個(gè)選

了價(jià)格最低的那種，每斤8角錢，一個(gè)門店選了一種好的，

每斤2元錢，第三個(gè)門店兩種都選了。銷售的結(jié)果呢，第二

個(gè)門店銷售情況是最好的。

(b)價(jià)格帶的標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)態(tài)的。關(guān)于不一致的地方，因其文

化背景與消費(fèi)習(xí)慣的不一致，關(guān)于同類商品的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)

有一定的差異。假如機(jī)械的使用價(jià)格帶，是不可能成功的。

在另一方面，關(guān)于某類商品的價(jià)格帶的基本劃分層數(shù)，還是

有一定的規(guī)律的。如我們對(duì)那些顧客選擇不是很強(qiáng)的商品，

將價(jià)格分為三到四個(gè)區(qū)間來分析也就夠了，而關(guān)于顧客選擇

大的商品，價(jià)格劃分區(qū)段相應(yīng)多些。同時(shí)關(guān)于不一致的地方,

價(jià)格的劃分區(qū)段數(shù)基本還是穩(wěn)固的。

(c)如何定價(jià)格區(qū)段:關(guān)于很多企業(yè)來說，價(jià)格帶最難用的

地方就是如何定價(jià)格區(qū)段。現(xiàn)在很多系統(tǒng)，通常都支持企業(yè)自

己隨時(shí)設(shè)定區(qū)段值；另外價(jià)格銷售曲線圖對(duì)設(shè)定區(qū)段也是很

有用的。如：(將上表中價(jià)格相同的商品銷售進(jìn)行匯總)

T-系列1

從上表能夠看到，關(guān)于這類商品能夠?qū)⑺鼊澐殖上铝袔?/p>

個(gè)價(jià)格區(qū)段：4元下列，4元---6.5元，6.5元一9元，9元以

上。關(guān)于價(jià)格區(qū)段的保護(hù)要根據(jù)市場(chǎng)，長(zhǎng)期的給以保護(hù)，當(dāng)

企業(yè)有意的保護(hù)好價(jià)格的分布，實(shí)際就是鎖定了你們客戶，

并為他們提供了更好的服務(wù)。

(d)注意上面的表格的紅色部分，那些是同價(jià)位或者價(jià)格

比較接近的商品，假如有興趣的人能夠?qū)ⅰ稊?shù)據(jù)分析三》中

的門店二數(shù)據(jù)，也做同樣的分析，你能夠發(fā)現(xiàn)門店一的商品

定價(jià)，在價(jià)格區(qū)段相對(duì)集中。這樣其銷售特性也增強(qiáng)了。同

時(shí)，也正因如此，門店一的綜合利潤(rùn)比門店二高。(數(shù)據(jù)見

下表)

(e)關(guān)于價(jià)格帶的數(shù)據(jù)報(bào)表，其形式如下：(就《數(shù)據(jù)分

析三》中報(bào)表統(tǒng)計(jì)）

衣架類商品價(jià)格帶分析

門店一門店二

價(jià)格區(qū)段

單品數(shù)梢售額毛利額毛利率單品數(shù)梢售額毛利額毛利率

4元以下7.0528.3161.630.58%7.0867.2186.821.54%

4元—6.5元9.0743.3205.327.62%9.0428.0115.526.99%

5.5元“9元13.02116.9577.027.26%12.0788.1249.031.59%

9元以上4.0419.0123.129.38%5.0188.961.1