銷售面談破冰技巧

關(guān)于銷售面談破冰技巧面談流程——7步驟第2頁,共25頁，星期六，2024年，5月5W2H原則Who:拜訪誰？

Why:為什么目的而拜訪？

What：與他談些什么內(nèi)容？

Where：在哪里談？

When：什么時(shí)機(jī)談？

How：用什么策略和技巧談？Howmuch:做到多少第3頁,共25頁，星期六，2024年，5月①準(zhǔn)備銷售工具的準(zhǔn)備

名片、案例、業(yè)績表、筆記本電腦、DM單等。銷售前的心理準(zhǔn)備

進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)，想象成功，放松心情。著裝和儀容的準(zhǔn)備

男銷售員儀容重在“潔”：干凈、整潔、大方、健康，切忌過于滄桑、落魄、怪異。女銷售員儀容重在“雅”：配合氣質(zhì)；典雅不失清新；亮麗而不俗氣；時(shí)尚而不過度前衛(wèi)；切忌過于性感、暴露、低俗、妖艷。

第4頁,共25頁，星期六，2024年，5月②寒暄介紹自己及公司時(shí)要簡明扼要向客戶說明來意創(chuàng)造良好的面談氣氛第5頁,共25頁，星期六，2024年，5月③觀察房間布局和桌面擺設(shè)客戶的著裝和姿態(tài)面部表情和性格特征公司架構(gòu)和運(yùn)營狀態(tài)第6頁,共25頁，星期六，2024年，5月④破冰方法一：饋贈(zèng)法，就是給與面談?wù)咭恍┬〉亩Y品。方法二：幽默法，就是依靠幽默的語言打破僵局。方法三：贊美法，打造良好談話環(huán)境。第7頁,共25頁，星期六，2024年，5月⑥促單適當(dāng)?shù)臅r(shí)期拿出合同試探客戶適當(dāng)?shù)木芙^有必要時(shí)幫助客戶直接做決策第8頁,共25頁，星期六，2024年，5月⑦簽約除了指導(dǎo)客戶規(guī)范填寫外，不再介紹產(chǎn)品簽單完成收款后迅速離開不在路途中談?wù)摽蛻羟闆r

不在客戶面前表露出過分愉悅的神情第9頁,共25頁，星期六，2024年，5月錯(cuò)誤典型銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。第10頁,共25頁，星期六，2024年，5月⑤交流聊天與產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行少說多聽不要一味將自己的意見強(qiáng)加給客戶，學(xué)會(huì)有效引導(dǎo)客戶對(duì)于客戶說出來的意見，認(rèn)真理解，合理建議第11頁,共25頁，星期六，2024年，5月破冰技巧第12頁,共25頁，星期六，2024年，5月銷售人員A說：去拜訪客戶，說明來意后，下面我就不知道該說些什么了。銷售人員B說：客戶對(duì)我的談話不感興趣，對(duì)我態(tài)度冷淡，讓我站也不是走也不是，十分尷尬。第13頁,共25頁，星期六，2024年，5月①談客戶的銷售情況銷售形勢(shì)好，好在哪里？銷售形勢(shì)不好，問題在哪里？客戶公司經(jīng)營的產(chǎn)品中，哪個(gè)賣得好？客戶最近有什么計(jì)劃，有什么打算？第14頁,共25頁，星期六，2024年，5月④談客戶客戶的行業(yè)特點(diǎn)發(fā)展的歷史客戶的過往經(jīng)歷客戶的愛好（找切入點(diǎn)）客戶的品味（贊美）第15頁,共25頁，星期六，2024年，5月②談自己公司的情況公司制訂的新的發(fā)展目標(biāo)公司新上線產(chǎn)品和新的運(yùn)行模式公司管理能力的提升公司伙伴被評(píng)為**（獎(jiǎng)項(xiàng)）公司最近在哪些區(qū)域市場運(yùn)作非常成功公司下一步在營銷、管理第16頁,共25頁，星期六，2024年，5月③談產(chǎn)品情況公司的運(yùn)營情況公司有什么產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)滿足哪些市場需求能給企業(yè)帶來什么第17頁,共25頁，星期六，2024年，5月⑤談市場信息國家產(chǎn)業(yè)政策的變化及對(duì)銷售的影響本產(chǎn)品的行業(yè)新聞相鄰市場的運(yùn)作情況競爭對(duì)手的動(dòng)向當(dāng)?shù)厥袌銎渌惍a(chǎn)品的銷售狀況行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機(jī)會(huì)第18頁,共25頁，星期六，2024年，5月⑧

提建議

銷售人員要向客戶提一些有價(jià)值的意見和建議，即做顧問式銷售。與客戶一起分析市場、找出問題、提出建議向客戶介紹自己的市場運(yùn)作方案

第19頁,共25頁，星期六，2024年，5月⑥

成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)硞€(gè)客戶的營銷體會(huì)在書上、報(bào)紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的促銷方法用的營銷及管理的方法與經(jīng)驗(yàn)客戶眼下正關(guān)心的某個(gè)問題的解決方法及經(jīng)驗(yàn)；自己最近做何事所受到的啟發(fā)自己從什么書中受到什么有益的體會(huì)對(duì)客戶營銷及管理上的一些問題提出改進(jìn)意見

第20頁,共25頁，星期六，2024年，5月⑦

當(dāng)下最流行事件知名人物知名事件切忌談到郁悶、壓抑的事情第21頁,共25頁，星期六，2024年，5月⑨

向客戶虛心請(qǐng)教

銷售人員可以將自己的工作計(jì)劃、乃至個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，擺出低姿態(tài)，向客戶請(qǐng)教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會(huì)心情舒暢。對(duì)客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然后表示真誠的贊美和感謝。第22頁,共25頁，星期六，2024年，5月⑩

談客戶感興趣的閑話

談閑話，是銷售過程一個(gè)必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術(shù)也是銷售藝術(shù)的一個(gè)重要方面。銷售人員在拜訪客戶時(shí)，說一些客戶感興趣的閑話，說得客戶開心高興，客戶也不會(huì)讓你失望的。

第23頁,共25頁，星期六，2024年，5月銷售人員可以和客戶交談的閑話

氣候、季節(jié)同鄉(xiāng)、同學(xué)、同行

人文歷史，逸聞趣事節(jié)假日、紀(jì)念、健康、養(yǎng)生