銷售精英手冊(cè)

如何成為優(yōu)秀銷售精英第1講杰出銷售人員如何結(jié)識(shí)銷售工作

【本講重點(diǎn)】銷售人員必須知道的三件事銷售業(yè)績(jī)的發(fā)明龜兔賽跑案例新解

銷售人員必須知道的三件事

蹲得越低，跳得越高銷售是一個(gè)極具挑戰(zhàn)力、競(jìng)爭(zhēng)性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努力才干有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認(rèn)自己是推銷員，而用高級(jí)營(yíng)銷代表、行銷顧問(wèn)等冠冕堂皇的頭銜來(lái)遮蓋內(nèi)心的不安。21世紀(jì)是一個(gè)行銷的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗(yàn)、力量傳遞給別人，最佳的方法就是推銷。領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來(lái)什么。從事銷售工作一方面必須從推銷員做起，通過(guò)鍛煉才可以成為經(jīng)理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對(duì)自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才干跳得越高，才干真正把自己的工作做好。

你想爬多高，你的功夫就得下多深成功的銷售沒(méi)有捷徑，它是一個(gè)艱難跋涉的過(guò)程，只有真正經(jīng)歷過(guò)痛苦，經(jīng)歷過(guò)快樂(lè)，經(jīng)歷過(guò)人生的磨練，你才干做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒(méi)有花5年以上的時(shí)間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？通過(guò)5年以上的時(shí)間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”？假如你對(duì)今天所從事的銷售工作沒(méi)有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠(yuǎn)不也許獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是由于你不稱職，你沒(méi)有告訴你自己就是一個(gè)推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個(gè)銷售人員都要思考一個(gè)問(wèn)題，你愿不樂(lè)意花5年的時(shí)間，讓自己感受：“我是一個(gè)營(yíng)銷人員”。

做營(yíng)銷也是同樣，假如你想在5年以后成為一名杰出的銷售人員，那么從現(xiàn)在開始，你就應(yīng)當(dāng)思考用什么樣的訓(xùn)練、什么樣的心境、什么樣的力度來(lái)支持你的成功。推銷界偉大的大師喬治·吉拉德在35歲以前窮困潦倒、一事無(wú)成，甚至有嚴(yán)重的口吃。就是這樣一個(gè)屢遭失敗的人，可以在35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了專心，除了努力，除了執(zhí)著，沒(méi)有第二條路。喬治·吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒(méi)有通過(guò)訓(xùn)練，你不也許達(dá)成事業(yè)的巔峰。要想成為一名杰出的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。

杰出的時(shí)間管理造就杰出的銷售人員杰出的銷售人員非常善于時(shí)間管理。時(shí)間對(duì)于每一個(gè)人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果卻不同樣呢？由于人生的每一分每一秒都在導(dǎo)演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。

【案例】清華園里人才濟(jì)濟(jì)，但學(xué)生食堂的師傅張立勇，居然在托福考試中考出630分的高分。托?？荚嚌M分是670分，清華高材生考過(guò)600分已經(jīng)很不易了，可一個(gè)天天為清華學(xué)子切菜賣飯的小師傅，第一次上場(chǎng)就爆出了冷門。他的艱辛、他的刻苦、他的頑強(qiáng)，讓清華學(xué)子第一次為一個(gè)打工者的堅(jiān)韌好學(xué)掀起波瀾。1996年6月7日，在叔叔的幫助下，21歲的張立勇來(lái)到了清華大學(xué)第15食堂當(dāng)一名切菜工。第一次走進(jìn)清華園，他暗下決心，要做一個(gè)勤奮好學(xué)的年輕人。張立勇將自己感愛好的英語(yǔ)作為突破口，開始了自學(xué)。但自學(xué)的艱難卻讓他始料不及。一臺(tái)舊收音機(jī)成了他的老師。他天天早上4點(diǎn)多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九個(gè)小時(shí)，一天下來(lái)，腰酸腿軟，沒(méi)看上幾頁(yè)書眼睛就睜不開了。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)喝燙水能治瞌睡。每次看書前，他就先灌滿一壺開水，故意把舌頭燙得鉆心痛，以此驅(qū)散瞌睡蟲。他天天晚上學(xué)到后半夜。后來(lái)為了不影響宿舍其別人，他租了一間5平方米的平房，還制定了一張學(xué)英語(yǔ)時(shí)間表：早上起來(lái)學(xué)1小時(shí)，午休時(shí)學(xué)40分鐘，晚7時(shí)半下班學(xué)到凌晨一兩點(diǎn)。8年中，他天天堅(jiān)持準(zhǔn)時(shí)間表的安排學(xué)習(xí)。后來(lái)，教學(xué)樓里的公共教室多了一位特殊的自習(xí)生。張立勇說(shuō)：“學(xué)英語(yǔ)就像刷牙同樣，成了我的一種習(xí)慣。刷牙時(shí)一方面要把嘴張開，然后再用牙刷和牙膏刷牙，學(xué)英語(yǔ)也得張嘴?！庇|類旁通的張立勇，又到北京大學(xué)成人教育學(xué)院攻讀了3年的國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，取得了大專文憑。他還自學(xué)了計(jì)算機(jī)課程，廣泛閱讀與新聞采訪有關(guān)的專業(yè)書。去年下半年，張立勇開始寫一本關(guān)于如何學(xué)習(xí)英語(yǔ)的書，書名暫定為《自學(xué)英語(yǔ)——勇敢者的游戲》。張立勇的計(jì)劃是幾個(gè)月后取得北大國(guó)際貿(mào)易專業(yè)本科文憑，圓一個(gè)遲到2023的大學(xué)夢(mèng)，然后考慮出國(guó)開開眼界。2023年北京奧運(yùn)會(huì)時(shí)，他相信肯定能找到更適合自己的人生舞臺(tái)。張立勇成功的關(guān)鍵在哪里？在于決心。假如從今天開始，你痛下決心成就你的事業(yè)，你一定會(huì)獲得事業(yè)的成功。但是關(guān)鍵在于我們很多人都沒(méi)有下定檢討一下你自己，你天天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，你是否有感恩的心，感恩你的客戶，公司和同事。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報(bào)，這是從事銷售的一個(gè)重要前提。只有這樣，才干成就杰出的銷售人員的人生?！颈局v小結(jié)】三百六十行，行行出狀元。所謂“狀元”，就是指某一行業(yè)中杰出的人物。在銷售行業(yè)中，作為銷售人員的你，也一定想成為“狀元”，一個(gè)杰出的銷售人員。有了抱負(fù)，還需要你付諸行動(dòng)。你所有的行動(dòng)都必須建立在一個(gè)基礎(chǔ)之上——銷售人員必須做以下三件事：?蹲得越低，跳得越高?你想爬多高，你的功夫就得下多深?杰出的時(shí)間管理造就杰出的銷售人員有了基礎(chǔ)，銷售業(yè)績(jī)的發(fā)明還需要態(tài)度與能力雙管齊下，兩者缺一不可！由于銷售業(yè)績(jī)等于態(tài)度乘以能力，因此缺失任何一項(xiàng)，銷售業(yè)績(jī)都為零！第2講杰出銷售人員的銷售心理訓(xùn)練

【本講重點(diǎn)】杰出銷售人員必備的四種態(tài)度杰出銷售人員必備的四張王牌

杰出銷售人員必備的四種態(tài)度

成為杰出銷售人員的動(dòng)力源泉威廉·丹姆思說(shuō)過(guò)：“我覺得每一個(gè)人都有進(jìn)行思考的余地，我們這一代最大的一個(gè)革命，就是發(fā)現(xiàn)人只有改變內(nèi)在的心態(tài)，才干改變外在的世界?！泵總€(gè)人都要有這樣的概念——我們可以調(diào)整自己內(nèi)在的心態(tài)，來(lái)改善外在的世界，從而產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的動(dòng)力。現(xiàn)在就問(wèn)一問(wèn)自己：“我為什么成為銷售人員？”很多人的回答都很無(wú)奈：“我糊里糊涂就當(dāng)上了銷售人員！”“我本來(lái)不是應(yīng)聘銷售人員的，但是老板安排我做了銷售?！睙o(wú)論什么因素，當(dāng)我們成為銷售人員之后，我們必須要思考的問(wèn)題是：我為什么要成為銷售人員？我的出發(fā)點(diǎn)是什么？我為它奮斗的理由是什么？很多人用“養(yǎng)家糊口”、“想出人頭地”、“提高自己的技能”之類的答案來(lái)掩蓋成為一名銷售人員最終的動(dòng)機(jī)。要想成為一名杰出的銷售人員，要在你的思想觀念上進(jìn)行深刻的轉(zhuǎn)變，即明確地告訴自己，你為什么要成為銷售人員。

成為杰出銷售人員的自我肯定成為杰出的銷售人員需要自我肯定，也就是說(shuō)要做一個(gè)喜歡自己的人。作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)當(dāng)讓客戶感覺到你的清楚、自然、優(yōu)雅、專業(yè)，這樣客戶才會(huì)對(duì)你銷售的產(chǎn)品及服務(wù)有信心，你才有也許進(jìn)行成功的銷售。假如你的行為不專業(yè)，沒(méi)有自信，隱沒(méi)了自己的熱情，那么客戶必然也會(huì)對(duì)你沒(méi)有信心。進(jìn)行銷售時(shí)要獲得成功，重要有兩個(gè)支撐點(diǎn)：第一要有熱情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影響到了內(nèi)在的力量，例如你穿著四個(gè)指頭都破了的襪子，你能對(duì)自己有信心嗎？也許你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有人看得到，事實(shí)上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素會(huì)讓自己覺得不自信，讓自己感覺不受別人喜歡。成為杰出銷售人員的成功渴望什么是成功？成功就是實(shí)現(xiàn)目的。要想成為一名杰出的銷售人員，你需要思考，你是否有成功的渴望。這種渴望是一種內(nèi)在的推動(dòng)，促使你制定一個(gè)目的，并下定決心去實(shí)現(xiàn)它。從這一角度而言，很多人沒(méi)有成功，他們讓太多的干擾所限制，太多的負(fù)面思想告訴自己不也許、辦不到、沒(méi)有時(shí)間，把自己變成了心靈的囚徒。曾經(jīng)有一個(gè)在1989年經(jīng)營(yíng)事業(yè)失敗的人，居然把自己關(guān)在一間暗房長(zhǎng)達(dá)2023。我認(rèn)為他關(guān)上的不是物質(zhì)的這扇門，而是他的一扇心門，讓自己徹底地變成一潭死水，沒(méi)有了成功的渴望。

成為杰出銷售人員的堅(jiān)持不懈在追求成功的道路上，除了要有動(dòng)力的源泉、成功的渴望、充滿自信，還要有堅(jiān)持不懈的精神。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比堅(jiān)持不懈更為重要。英國(guó)首相丘吉爾在演講的時(shí)候，告訴大家成功的秘訣，他只用了三句話：第一句是“絕不放棄”，第二句是“絕不絕不放棄”，第三句是“絕不絕不絕不放棄”。他告訴我們一個(gè)概念：在追求成功的道路上，絕不能容易放棄！人生的路上難免會(huì)有磕磕碰碰，但是不要放棄，摔倒了再爬起來(lái)，同時(shí)思考為什么會(huì)摔倒，怎么爬起來(lái)，以后如何避免摔倒，從而領(lǐng)悟到人生的真諦。杰出銷售人員必備的四張王牌明確的目的：你到哪里去我們可以不知道自己從哪里來(lái)，但是我們一定要知道自己到哪里去。每個(gè)人都應(yīng)有明確的目的，但是諸如“我要變成一個(gè)杰出人士”、“我想賺很多很多錢”這樣的目的，并不是真正意義上的目的。目的一定是可以量化的，可以實(shí)現(xiàn)的，具有一定的挑戰(zhàn)性，一定是可行的。假如你沒(méi)有設(shè)定目的，就很難成為一名杰出的銷售人員。杰出的銷售人員都會(huì)設(shè)定目的，并且會(huì)把目的進(jìn)行分解，例如在5年以內(nèi)賺100萬(wàn)元，并規(guī)定自己每年、每月、每個(gè)星期、每一天實(shí)現(xiàn)多少，如何去實(shí)現(xiàn)。

頂好的心情：沒(méi)有熱情你能打動(dòng)誰(shuí)在平常生活中，也許我們最能體會(huì)“情緒是會(huì)被感染的”這句話。你快樂(lè)了，所以我快樂(lè)。因此，要想成為一名杰出的銷售人員，一定要用好心情去面對(duì)每一位客戶，要學(xué)會(huì)與客戶分享你的目的、喜悅和熱情，從而感染、打動(dòng)客戶。假如你沒(méi)有熱情，就不能打動(dòng)客戶，銷售業(yè)績(jī)必然難以提高。

專業(yè)的表現(xiàn)：贏得別人的認(rèn)同與依賴所謂專業(yè)的表現(xiàn)，就是可以贏得別人的認(rèn)同與依賴的行為。作為一名銷售人員，當(dāng)你去拜訪客戶的時(shí)候，你的外表，你所帶的資料、協(xié)議、演示工具都是通過(guò)精心準(zhǔn)備的嗎？成功在于時(shí)時(shí)刻刻都有所準(zhǔn)備，不要浪費(fèi)每一次客戶給你的機(jī)會(huì)。假如銷售人員在拜訪客戶時(shí)形象邋遢，客戶需要的資料忘掉帶來(lái)，如此不專業(yè)的表現(xiàn)，就無(wú)法讓客戶認(rèn)為你是這一領(lǐng)域的專家，又怎能讓客戶認(rèn)同你及你的產(chǎn)品和服務(wù)？

大量的行動(dòng)：拒絕等待，話在當(dāng)下當(dāng)你有了明確的目的、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)之后，接下來(lái)最重要的就是要付諸大量的行動(dòng)，由于沒(méi)有行動(dòng)，什么都是空談。以給客戶寄賀卡為例，有些銷售人員計(jì)劃給客戶寄賀卡，但是圣誕節(jié)忘掉了，于是打算推遲到春節(jié)再寄，可是春節(jié)又忘掉了，于是推遲到元宵節(jié)再寄，這樣推來(lái)推去，最后不了了之，或者挑了一個(gè)不適宜的時(shí)機(jī)，例如清明節(jié)寄過(guò)去，此時(shí)客戶收到賀卡，也許感受到的不是你的祝福，而是一種不快樂(lè)的感覺。如此行事，如何拉近你與客戶之間的關(guān)系？喬治·吉拉德一年要寄16.8萬(wàn)張賀卡，反思你自己，你是否采用了行動(dòng)？作為一名銷售人員，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻帶足名片，捕獲任何機(jī)會(huì)與人交流，由于任何一個(gè)人都有也許成為你的客戶。惟有行動(dòng)，才干贏得客戶。【本講小結(jié)】在銷售工作中，人是最關(guān)鍵的因素。而銷售人員的工作態(tài)度則是產(chǎn)生銷售差異的重要因素之一。杰出的銷售人員有工作動(dòng)力的源泉，自我肯定的態(tài)度，擁有成功的渴望及堅(jiān)持不懈的精神，這也是成為杰出銷售人員必備的四種態(tài)度。此外，杰出的銷售人員尚有四張必備王牌：明確的目的、頂好的心情、專業(yè)的表現(xiàn)、大量的行動(dòng)。有了這四種態(tài)度和四張王牌，你就會(huì)成為一名有動(dòng)力、有自信、有抱負(fù)、有知識(shí)、有行動(dòng)的銷售人員，一定會(huì)獲得成功之神的青睞。從現(xiàn)在就開始培養(yǎng)自己的四種態(tài)度，打造自己的四張王牌，杰出銷售人員的隊(duì)列中必然會(huì)有你。第3講建立杰出銷售人員對(duì)的的“客戶觀”

【本講重點(diǎn)】修煉杰出銷售的最大障礙客戶的拒絕等于什么用互動(dòng)案例結(jié)識(shí)“成見”客戶究竟是誰(shuí)修煉杰出銷售的最大障礙成為一名杰出銷售人員最大的障礙是心理障礙—膽怯、恐驚！怕別人嘲笑自己，怕別人不喜歡自己，不能打開心扉與客戶互動(dòng)。由于膽怯、恐驚，你不喜歡別人積極與你交流，也不愿自己積極與別人交流。很多人有這種恐驚的心理，是由于他們怕別人說(shuō)：“你是個(gè)推銷員”，“這又是一個(gè)騙子”。作為一名銷售人員，應(yīng)當(dāng)樹立這樣的思想：推銷員很偉大！推銷者是勇敢者。我們?yōu)槭裁磿?huì)膽怯？膽怯是由于我們得不到別人的肯定，我們的財(cái)富，我們的產(chǎn)品，我們的價(jià)值，我自己不能為別人接受，所以會(huì)膽怯，所以最終犧牲了你的行動(dòng)。我們每個(gè)人要思考的是：你是否是一個(gè)對(duì)別人不喜歡、不感愛好的人？假如是，可想而知你就會(huì)有心理障礙，打不開自己的心扉，你會(huì)人膽怯在別人面前演講，也就是說(shuō)有高達(dá)54%的人膽怯在別人面前表達(dá)自己。每個(gè)人都有膽怯的感覺，而這種感覺會(huì)使你的行動(dòng)力癱瘓，以致于無(wú)所事事。我們不要由于膽怯而蔑視自己的行動(dòng)，而應(yīng)在膽怯、恐驚的過(guò)程中，找到自己人生的感覺。

客戶的拒絕等于什么每一名銷售人員都要具有耐心，客戶對(duì)你的拒絕是很正常的，由于客戶對(duì)銷售人員的拒絕是商業(yè)社會(huì)對(duì)推銷認(rèn)同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的反映。但遺憾的是，很多推銷員在第一次被拒絕以后，就沒(méi)有了第二次行動(dòng)，沒(méi)有這樣的魄力和勇氣告訴自己：“他拒絕我了，那下一次我一定要讓他接受我。”假如第二次再次被拒絕，就嘗試第三次；第三次再被拒絕，那就第四次……你有沒(méi)有這樣的決心和毅力？其實(shí)很多客戶也許認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)，但是覺得第一次見面就成交不是很放心，喜歡“折磨”一下銷售員。多走一步海闊天空，但是遺憾的是，很多銷售員沒(méi)有多走一步。圖3-1每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯假如十次拒絕等于一次成交，假如成交10000元的話，一次拒絕等于1000元，假如你套用這個(gè)公式，你就不會(huì)膽怯被拒絕。但是很多銷售人員沒(méi)有用這一公式告訴自己：客戶的拒絕是對(duì)自我財(cái)富的累計(jì)，客戶拒絕是走向成功銷售的基礎(chǔ)。只有把自己每一次被拒絕都當(dāng)作是成功的基礎(chǔ)，我們的人生才會(huì)獲得更大的成就?？蛻艟烤故钦l(shuí)很多時(shí)候，銷售人員把客戶當(dāng)成敵人，當(dāng)成對(duì)手。很多的銷售人員認(rèn)為他與客戶之間是一種博弈，所以他們會(huì)用這樣的口吻說(shuō)：“這個(gè)客戶有沒(méi)有干掉？”“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”“你搞定了幾個(gè)客戶？”客戶似乎成了銷售人員的獵物，成了銷售人員所要襲擊與消滅的對(duì)象。“我們把客戶干掉了”，這句話很多銷售人員都經(jīng)常掛在嘴上。銷售人員應(yīng)尊重客戶，尊重來(lái)自于內(nèi)心，你要有燦爛的笑容，告訴對(duì)方，你多么希望可以和他在一起暢談?？蛻羰悄愕呐笥?，和他在一起是多么快樂(lè)，他在你這里找到了需要和感覺，自然會(huì)把他很重要的事業(yè)交到你的手上，讓你幫助他成功。銷售人員究竟該如何對(duì)待他們的客戶呢？客戶是上帝，是他們的衣食父母，這曾經(jīng)是一種公認(rèn)的說(shuō)法，但是，這一理念并不能為成功銷售指出一條道路。把客戶當(dāng)作上帝，你沒(méi)辦法和他融合在一起；把客戶當(dāng)作衣食父母，只是一味的乞求。當(dāng)今時(shí)代，作為一名銷售人員，應(yīng)當(dāng)全心全意，用我們的熱情全力以赴，幫助我們的客戶走向成功。在這個(gè)過(guò)程中，客戶是我們事業(yè)雙贏的伙伴，是我們服務(wù)的對(duì)象。應(yīng)當(dāng)讓客戶感覺你和你的產(chǎn)品可以成就他一生的事業(yè)。假如你無(wú)法給客戶這種感覺，那你就無(wú)法讓他從內(nèi)心接受你的產(chǎn)品。

【本講小結(jié)】你膽怯與陌生人交往嗎？你膽怯被別人拒絕嗎？先入為主的成見經(jīng)常會(huì)左右你對(duì)事物的客觀結(jié)識(shí)嗎？客戶是否是你工作的對(duì)立面？假如你對(duì)以上四個(gè)問(wèn)題的回答是肯定的，那么這將成為你通向杰出銷售之路的障礙。但是今天你將獲得破解這四大障礙的法寶：做一個(gè)對(duì)人、特別是對(duì)陌生人感愛好的人，你將克服與陌生人交往時(shí)的膽怯與恐驚心理；樹立“客戶的每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯”的觀念，你就可以對(duì)的地對(duì)待客戶的每一次拒絕；透過(guò)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，用情緒控制思想，并決定行為，成為自己心靈的導(dǎo)師，你將可以客觀地結(jié)識(shí)事物；把客戶當(dāng)作你服務(wù)的對(duì)象，事業(yè)雙贏的伙伴。做到以上四點(diǎn)，你離“杰出”又近了一步！

第4講杰出的銷售來(lái)自于積極的心態(tài)

【本講重點(diǎn)】結(jié)識(shí)銷售心理法則行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則積極的心態(tài)是怎么煉成的銷售成功源自追求積極的心態(tài)是怎么煉成的

圖4-1積極的心態(tài)是怎么煉成的

積極的自我對(duì)話自我對(duì)話是一種自我催眠，自我暗示。你應(yīng)當(dāng)不斷地告訴自己：“我是一個(gè)積極的人”，“我要成功”，“我要成為杰出的銷售人員”。通過(guò)這樣的自我對(duì)話，不斷激勵(lì)自己，告誡自己不要放棄，要不斷進(jìn)取。天天都進(jìn)行積極的自我對(duì)話，把自己的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)，使自己每一分每一秒都充滿熱情與自信，你就一定可以成功，由于積極的自我對(duì)話，可以讓你產(chǎn)生力量，讓一個(gè)銷售人員在面臨恐驚、失敗、拒絕的時(shí)候，仍然可以前行。

積極的想像我們需要用積極的想像去推動(dòng)自己的行動(dòng)。例如當(dāng)你達(dá)成設(shè)定的銷售目的之后，公司將獎(jiǎng)勵(lì)你去夏威夷旅游。對(duì)于夏威夷旅游，你如何想像呢？想像夏威夷迷人的海灘，一定會(huì)激勵(lì)你努力工作；但是假如你想像在乘飛機(jī)的途中飛機(jī)有也許會(huì)失事，在夏威夷有也許被騙這些悲觀的方面，公司獎(jiǎng)勵(lì)你的夏威夷旅游對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何激勵(lì)作用。所以我們要進(jìn)行積極的自我想像，想像事業(yè)成功以后，你擁有如何輝煌的人生。為了成就輝煌的人生，你就要努力地工作；否則，只能庸庸碌碌地過(guò)一生。

積極的“健康食品”很多人把時(shí)間都白白浪費(fèi)在一些無(wú)聊的事情上，到最后又如何去實(shí)現(xiàn)成功？所以每一個(gè)人都要讓自己不斷補(bǔ)充“健康食品”，例如閱讀一些銷售技能的書，不要把時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)聊的事情上，使自己成為一個(gè)充實(shí)而積極的人。

積極的人物每個(gè)人都有很多朋友，但是美國(guó)著名的蘭德公司得出一個(gè)可怕的結(jié)論：90%失敗的人是由于他的周邊有90%的人是悲觀的。很多人聽到這一結(jié)論，都不理解為什么。天天和他們交往會(huì)很開心，為什么會(huì)導(dǎo)致我的失敗呢？由于他們的抱怨、牢騷、悲觀的思想最后會(huì)埋沒(méi)你的戰(zhàn)斗力，讓你的人生走向負(fù)面。假如你天天都與勝利者、成功者在一起，你總有一天會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功本來(lái)如此簡(jiǎn)樸。

積極的訓(xùn)練要想成為一名杰出的銷售人員，需要不斷提高自身的職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能。提高職業(yè)素質(zhì)及職業(yè)技能的途徑之一就是參與積極的訓(xùn)練，例如參與一些提高表達(dá)能力、交際能力、銷售技巧等的培訓(xùn)，通過(guò)這些訓(xùn)練，在職業(yè)素質(zhì)與技能獲得提高的同時(shí)，你的自信心也在增長(zhǎng)，從而更積極地投入工作。

積極的健康習(xí)慣作為一名杰出的銷售人員，身體的健康比什么都重要。要獲得身體的健康，就要保持健康的飲食習(xí)慣、良好的生活習(xí)慣以及積極的運(yùn)動(dòng)。如進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng)，戒掉脂肪性食物，多喝水，充足休息，這些誰(shuí)都可以做到，但是真正去做的人的確很少。行動(dòng)起來(lái)，從現(xiàn)在開始改變，讓自己來(lái)影響自己的人生。美國(guó)有一個(gè)叫做5:00的俱樂(lè)部，每個(gè)俱樂(lè)部成員5:00的時(shí)候必須在這里集合，遲到一分鐘，罰50美金，遲到兩分鐘，罰100美金，遲到三分鐘，罰150美金。其實(shí)俱樂(lè)部的目的就是為了讓大家養(yǎng)成一個(gè)良好的作息習(xí)慣，注重休息，以免過(guò)早地透支健康。

積極的行動(dòng)杰出的銷售人員一般早上比別人早到5分鐘，晚上比別人遲走5分鐘，走路比別人快一些，他們每時(shí)每刻都是站如松，行如風(fēng)。杰出的銷售人員之所以能給你這樣的感覺，是由于他們時(shí)時(shí)刻刻都讓自己成為一個(gè)積極的行動(dòng)者，讓自己領(lǐng)悟到一種積極所帶來(lái)的快樂(lè)與成功。

銷售成功源自追求

我們每時(shí)每刻也應(yīng)當(dāng)做到這一點(diǎn)。我們從鏡中看到的不是一個(gè)無(wú)能的人，而是一個(gè)有智慧的、成功的、充滿激情和快樂(lè)的人。只要有夢(mèng)想、有追求、有目的、有計(jì)劃，你就一定能到達(dá)成功的彼岸。圖4-2成功源自追求

【本講小結(jié)】作為一名優(yōu)秀的職業(yè)銷售人員，你必須充足結(jié)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀的人，對(duì)自身的表現(xiàn)作出對(duì)的，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自己，以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的市場(chǎng)。銷售工作不同于其他任何工作，若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，積極的心態(tài)是必須具有的關(guān)鍵素質(zhì)之一。練就積極的心態(tài)并保持一生，才干不斷地捕獲人生的智慧，獲得銷售的成功。第5講修煉杰出銷售技巧與能力（一）【本講重點(diǎn)】杰出銷售人員需掌握哪些知識(shí)業(yè)績(jī)提高5倍的技巧—GSPA讓自己看起來(lái)就是個(gè)杰出銷售人員業(yè)績(jī)提高5倍的技巧—超速行銷

杰出銷售人員需掌握哪些知識(shí)

好學(xué)、專業(yè)是成為一名杰出銷售人員的必備條件。試問(wèn)你了解你所銷售的產(chǎn)品知識(shí)嗎？了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？了解這個(gè)行業(yè)的知識(shí)嗎？了解客戶嗎？了解杰出銷售方法和技巧嗎？了解法律、票據(jù)的一般常識(shí)嗎？你了解得夠不夠多，夠不夠深刻？你是否天天花一定的時(shí)間學(xué)習(xí)？假如沒(méi)有，從現(xiàn)在開始，你一定要天天擠出一到兩個(gè)小時(shí)真正投入到學(xué)習(xí)中，由于要邁向杰出，惟未來(lái)的機(jī)會(huì)是留給那些勤奮的、有智慧的、好學(xué)的人的。一名杰出的銷售人員，一定是一個(gè)勤奮好學(xué)的人，時(shí)時(shí)刻刻讓人感覺他充滿智慧，并給客戶權(quán)威、專業(yè)的感覺。假如你對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)了解不夠，對(duì)行業(yè)知識(shí)了解不夠，你會(huì)心存疑慮，就無(wú)法與客戶互動(dòng)，就會(huì)失去銷售的機(jī)會(huì)。一個(gè)公司最大的成本不是浪費(fèi)，而是沒(méi)有機(jī)會(huì)訓(xùn)練的銷售人員，多少大客戶，多少機(jī)會(huì)客戶，就是在他們的手里流失了作為一名銷售經(jīng)理，一定要培訓(xùn)銷售人員，請(qǐng)公司最專業(yè)、最杰出的銷售人員去培養(yǎng)、輔導(dǎo)那些落后的銷售人員，把大量的時(shí)間用在銷售人員的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)上。

【舉例】如何將目的變成計(jì)劃？將計(jì)劃變成每一天的行動(dòng)？制定可量化的目的就可以解決這些問(wèn)題。例如我們的目的是在5年后擁有一套價(jià)值100萬(wàn)的房子，30萬(wàn)的車和20萬(wàn)的股票，累計(jì)的財(cái)富是150萬(wàn)，那么如何將150萬(wàn)事業(yè)的目的轉(zhuǎn)化到每一天的行動(dòng)中呢？5年的目的是150萬(wàn)，每年則是30萬(wàn)，每月是2.5萬(wàn)。假如傭金是5%，那么需要實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)的銷售額，才干實(shí)現(xiàn)每月2.5萬(wàn)的目的。假設(shè)平均每一個(gè)客戶的成交額是2萬(wàn)，那么你需要與25個(gè)客戶成交。假如3個(gè)意向客戶才干變成一個(gè)成交客戶，那就意味著每月你要達(dá)成75個(gè)意向客戶，才干最后實(shí)現(xiàn)150萬(wàn)的目的。把目的分解到天天的行動(dòng)中，這就是可量化的目的。很多人失敗的因素就在于沒(méi)有把目的分解到天天的行動(dòng)中，沒(méi)有把握住每一天。所以每個(gè)人在設(shè)定與推動(dòng)自己的目的過(guò)程中，一定要從目的，到計(jì)劃，再到行動(dòng)。很多人是空有目的，沒(méi)有行動(dòng)，最后無(wú)法實(shí)現(xiàn)目的。對(duì)的對(duì)待目的的方法只有一個(gè)，那就是把目的分解為每一天該做什么，并且今天就去做。

第6講修煉杰出銷售技巧與能力（二）【本講重點(diǎn)】結(jié)識(shí)客戶購(gòu)買的障礙杰出銷售如何發(fā)展客戶信賴如何洞察客戶心理尋找未來(lái)客戶的技巧杰出銷售如何發(fā)展客戶信賴

1.建立良好的第一印象在客戶面前建立良好的第一印象，需要你給客戶留下一種可信的、專業(yè)的感覺。假如客戶對(duì)你的第一印象很好，那么他對(duì)你的信任就會(huì)增長(zhǎng)很多。良好的第一印象需要從你的發(fā)型、著裝、舉止、語(yǔ)言等方面獲得。關(guān)于這方面的知識(shí)，你可以參考商務(wù)禮儀方面的書籍。

2.建立公司與產(chǎn)品的信賴度建立公司與產(chǎn)品的信賴度值得很多公司深究。公司派一個(gè)員工進(jìn)行銷售，很多的時(shí)候，并不具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這個(gè)基礎(chǔ)也許是公司規(guī)模、年資及市場(chǎng)占有率；說(shuō)明書、宣傳頁(yè)及價(jià)格單；電話禮儀等等。在這些環(huán)節(jié)上，公司不能輸給任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。以說(shuō)明書為例，一定要讓客戶感覺這個(gè)資料充實(shí)具體，感覺到你的公司是一家專業(yè)公司。假如你的公司在這方面給客戶的印象很不好，客戶立即會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品也很差。

3.社會(huì)認(rèn)可社會(huì)的認(rèn)同性對(duì)于公司而言是一種優(yōu)勢(shì)。例如海爾、方正、聯(lián)想等這些知名的公司，他們都有一個(gè)很重要的行銷前提，即很多人樂(lè)意銷售聯(lián)想、方正、海爾的產(chǎn)品，由于他們的產(chǎn)品、公司、品牌已經(jīng)得到了社會(huì)的認(rèn)同，這種認(rèn)同使客戶看到這些品牌的時(shí)候就聯(lián)想到高質(zhì)量的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所以在這樣的情況下，銷售人員推銷產(chǎn)品就會(huì)輕松很多。

4.口碑口碑就是購(gòu)買者的推薦，涉及滿意客戶的贊美函、名單、照片；權(quán)威證明；媒體報(bào)道等。能不能成為杰出的銷售人員，在口碑這一個(gè)環(huán)節(jié)就可以拉開距離。杰出的銷售人員會(huì)很細(xì)心地研究、積累客戶口碑，并把資料整理成書面材料或音像資料，作為獲取其他客戶信任的手段?？蛻粲幸环N從眾心理，當(dāng)他們看到這些資料時(shí)，就會(huì)想：“我不緊張了，別人都用得很好，別人都信任這個(gè)產(chǎn)品，那我沒(méi)有理由緊張?！变N售人員自己說(shuō)得再多，也不如客戶的兩句贊美，這就是口碑的作用。每個(gè)人在行銷的過(guò)程中，目的只有一個(gè)，就是讓你的客戶建立“不怕買錯(cuò)”的心理，即建立信賴度。信賴度一旦形成，整個(gè)銷售的業(yè)績(jī)就會(huì)獲得提高。

第8講修煉杰出銷售技巧與能力（四）

【本講重點(diǎn)】銷售話術(shù)業(yè)績(jī)提高5倍的技巧—資格擬定

銷售話術(shù)

建立標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的必要性很多公司沒(méi)有銷售話術(shù)，對(duì)于客戶經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的答案，只靠銷售人員的臨時(shí)反映，但是臨時(shí)反映不一定可以立即提供非常合理的、科學(xué)的答案?？茖W(xué)的做法是事先針對(duì)這個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)的答案，即建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)。標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問(wèn)的題目，然后擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊(cè)，讓每一位銷售人員熟背。一些經(jīng)常被客戶問(wèn)到的問(wèn)題，一定要及時(shí)進(jìn)行整理，并研究出合理的答案，反復(fù)演練，并通過(guò)與客戶溝通的實(shí)踐過(guò)程，最后擬定科學(xué)的答案。這樣銷售效果才有保證。

FAB原則標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)要符合FAB原則。進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)或項(xiàng)目解說(shuō)時(shí)，你假如可以圍繞FAB進(jìn)行，那么客戶一定會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品或項(xiàng)目產(chǎn)生濃厚的愛好。以易網(wǎng)引擎為例：F：易網(wǎng)引擎的特點(diǎn)A：易網(wǎng)引擎的優(yōu)勢(shì)B：與易網(wǎng)引擎合作的利益通過(guò)FAB，客戶可以清楚、準(zhǔn)確地了解這款網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)功能、特點(diǎn)以及自己從中獲得的益處，這樣客戶的購(gòu)買欲望才干不久被調(diào)動(dòng)起來(lái)。但是很多銷售人員往往講了很多產(chǎn)品的功能、優(yōu)點(diǎn)，而沒(méi)有把客戶可以獲得的利益表白，客戶的感覺往往是“與我無(wú)關(guān)系”。銷售人員在與客戶互動(dòng)的時(shí)候，一定要把對(duì)客戶的益處明確告知。無(wú)論你銷售什么，歸根到底銷售的都是產(chǎn)品對(duì)客戶的好處，而不僅僅是產(chǎn)品自身。假如你沒(méi)有掌握這個(gè)精髓，那么很多時(shí)候，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，便很難靠近客戶。只有把它說(shuō)明，客戶才會(huì)去尋找你的產(chǎn)品與他的需求之間的切合點(diǎn)。FAB所要做的就是將產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、屬性展示給客戶，從而引申出對(duì)于客戶的益處。

激發(fā)、調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買情緒的四大核心要素

1.充足調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺，并找出重要感覺五大感覺是指視覺、觸覺、聽覺、味覺、嗅覺。每一個(gè)人的每一種感覺的靈敏度都不同樣。作為銷售人員，你一定要知道你所服務(wù)的客戶是視覺型的，還是聽覺型的，或者是味覺型的、觸覺型的。以推銷網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)為例，通常銷售人員都會(huì)讓客戶看一下錄像效果，讓客戶感覺一下該款網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的性能，其實(shí)這是銷售人員在調(diào)動(dòng)你的觸覺。通過(guò)調(diào)動(dòng)你的觸覺，提高你對(duì)這款產(chǎn)品的結(jié)識(shí)度。在銷售的過(guò)程中，一定要充足地調(diào)動(dòng)客戶的五種感覺（視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺），這五種感覺被你調(diào)動(dòng)起來(lái)后，你才干找到客戶重要的需求，然后根據(jù)客戶重要的需求，對(duì)客戶進(jìn)行積極的情感暗示，讓客戶真正認(rèn)同你。

2.減少說(shuō)明性語(yǔ)言，增長(zhǎng)客戶感愛好的語(yǔ)言說(shuō)明性語(yǔ)言過(guò)多，客戶聽之無(wú)味，也無(wú)法充足調(diào)動(dòng)客戶的五大感官，因此在與客戶互動(dòng)的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)當(dāng)減少說(shuō)明性語(yǔ)言，增長(zhǎng)客戶感愛好的語(yǔ)言。如給客戶講一些有趣的銷售故事，當(dāng)客戶聽完這些銷售故事之后，就會(huì)產(chǎn)生聯(lián)想，最后產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，導(dǎo)致銷售行為。

3.增長(zhǎng)與客戶的情感互動(dòng)在銷售的過(guò)程中，一定要強(qiáng)化情感語(yǔ)言的互動(dòng)，增長(zhǎng)客戶的正面情緒，減少客戶的負(fù)面情緒，以充足調(diào)動(dòng)客戶情緒。當(dāng)客戶情緒被激發(fā)出來(lái)之后，客戶就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。在調(diào)動(dòng)客戶的感覺之前，你必須把自己的感覺調(diào)動(dòng)起來(lái)，全身心地融入到這一氛圍中，才干真正把這種感覺傳遞給客戶。

4.找到客戶真正的內(nèi)心需求在銷售的過(guò)程中，假如敘說(shuō)的比例太大，就會(huì)有些“一廂情愿”，由于你說(shuō)的并不一定是客戶想聽的。一味的陳述自己認(rèn)為重要的內(nèi)容，結(jié)果往往是被客戶拒絕。對(duì)的的做法應(yīng)當(dāng)是增長(zhǎng)詢問(wèn)、反問(wèn)等針對(duì)性問(wèn)題,找到客戶內(nèi)心真正的需求，并根據(jù)客戶的需求進(jìn)行說(shuō)明。

杰出銷售的聆聽技巧

1.心無(wú)旁騖，決不分心很多銷售人員在與客戶交流中，主線沒(méi)有關(guān)注客戶所說(shuō)的內(nèi)容。事實(shí)上，人的說(shuō)話的速度只有120字/分，人的思考速度可以高達(dá)500～600字/分，也就是說(shuō)，作為聽眾，你有足夠的時(shí)間去思考客戶的話語(yǔ)。最終能否做到心無(wú)旁騖，決不分心，決定著銷售人員在與客戶交流的過(guò)程中，能不能真正融入客戶，把握客戶的真正需求。

2.停頓半晌再回應(yīng)在客戶提出問(wèn)題時(shí)，銷售人員不應(yīng)迫不及待地進(jìn)行說(shuō)明，更不應(yīng)當(dāng)打斷客戶的話，而應(yīng)當(dāng)?shù)瓤蛻粽f(shuō)完以后，略等兩三秒鐘，擬定客戶的意思，再進(jìn)行回應(yīng)。

3.擬定客戶的意思當(dāng)客戶將他的疑慮、問(wèn)題表述完畢后，銷售人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行確認(rèn)，以防止自己在理解上產(chǎn)生偏差，無(wú)法對(duì)癥下藥，無(wú)法說(shuō)服客戶選擇自己的產(chǎn)品。

4.調(diào)動(dòng)全身肢體，豐富表情與眼神在聽的過(guò)程中，還要調(diào)動(dòng)全身肢體，做到有豐富的表情與眼神。假如在聽的過(guò)程中，銷售人員一動(dòng)不動(dòng)，沒(méi)有任何表情與眼神，就不能與客戶產(chǎn)生良好的互動(dòng)。在聽的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)當(dāng)做到使用豐富的肢體語(yǔ)言，特別要做到眼神與客戶的互動(dòng)。

5.與客戶融為一體銷售的一個(gè)關(guān)鍵前提是做到與客戶融為一體，設(shè)身處地的為客戶著想。哪怕同樣的話聽過(guò)一千遍，也要把它當(dāng)成第一遍聽，由于這樣才干讓客戶感覺你很尊重他?？蛻舻拿恳痪湓挘恳粋€(gè)肢體動(dòng)作，每一個(gè)眼神，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，都是很重要的信息?？蛻粲X得找到了知心聽眾，才可以真正傾訴有價(jià)值的內(nèi)容。做到與客戶融為一體的境界，有助于雙方在消費(fèi)的過(guò)程中，建立一個(gè)很好的信息交流平臺(tái)，銷售人員才干擬定客戶的真實(shí)需求。

【本講小結(jié)】本講講述的是杰出銷售技巧與能力訓(xùn)練第四部分的內(nèi)容。在本部分中，你需要做到的是：運(yùn)用FAB原則，建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)；激發(fā)、調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買情緒；根據(jù)20%：65%：15%的問(wèn)、聽、說(shuō)比例，科學(xué)運(yùn)用問(wèn)、聽、說(shuō)三種手段，對(duì)客戶進(jìn)行資格擬定；建立杰出銷售的聆聽技巧，時(shí)刻把一個(gè)“聽”字記在心上。杰出的銷售來(lái)源于成功的人際溝通

杰出的銷售來(lái)自成功的人際溝通，而成功的人際溝通由三部分組成：7%的語(yǔ)言，38%的語(yǔ)調(diào)，55%的肢體語(yǔ)言。肢體語(yǔ)言有些銷售人員不懂得使用肢體語(yǔ)言，假如沒(méi)有眼睛的專注、身體的前傾、微笑的投入，如何讓客戶感覺與你交往不久樂(lè)呢？但是，不恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言也會(huì)給銷售帶來(lái)不利的影響。例如有時(shí)候銷售人員雙手抱胸，給客戶的感覺是你心胸狹窄，感覺冷漠。掌握這些銷售細(xì)節(jié)，就不會(huì)由于你的一個(gè)很不好的習(xí)慣，一個(gè)很不得體的肢體動(dòng)作，使客戶產(chǎn)生不好的聯(lián)想，導(dǎo)致銷售的失敗。

語(yǔ)調(diào)38%的語(yǔ)調(diào)也不容忽視。平鋪直敘的語(yǔ)言風(fēng)格很難激發(fā)客戶的愛好，容易導(dǎo)致客戶的厭煩情緒，對(duì)銷售導(dǎo)致不利的影響。銷售人員的語(yǔ)調(diào)應(yīng)當(dāng)抑揚(yáng)頓挫，有跌宕起伏，也有娓娓到來(lái)?！景咐亢商m著名的斯麗卡夫人到美國(guó)演講，臺(tái)下很多聽眾規(guī)定她用波蘭語(yǔ)說(shuō)一段電影對(duì)白。她很爽快地答應(yīng)了，并用非常流利的波蘭語(yǔ)說(shuō)了一段“電影對(duì)白”。這段對(duì)白由舒緩轉(zhuǎn)入慷慨激昂，最后在悲痛萬(wàn)分的情況下，戛然而止。全體觀眾都沉浸在痛苦之中，這時(shí)一個(gè)男人笑了，這個(gè)男人就是她的丈夫，剛才斯麗卡夫人所朗誦的這段“電影對(duì)白”，事實(shí)上就是九九乘法表。九九乘法表也能達(dá)成這么感人的效果，因素很簡(jiǎn)樸，她是用她的聲調(diào)，用她的肢體語(yǔ)言，感動(dòng)了所有聽眾。銷售人員假如能做到這一境界，可以運(yùn)用語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言調(diào)動(dòng)客戶的情緒，就一定可以成為杰出的銷售人員。杰出銷售人員魅力行銷的五大關(guān)鍵愛的行動(dòng)也許我們很多時(shí)候都認(rèn)為愛是一種感覺。但是我們需要思考的是為什么很多女人擋不住男人的甜言蜜語(yǔ)