針對旅行社的旅游銷售技巧

針對旅行社的旅游銷售技巧了解自己銷售的產(chǎn)品，我們現(xiàn)在談的是旅游產(chǎn)品，要使你能夠有信心地站在你的客戶面前是非常重要的。旅游產(chǎn)品本身不是某種物品，它是旅行社為了經(jīng)營的設(shè)計制定編造的旅游線路，那么由于旅行社的多樣化和經(jīng)營這的環(huán)境和特點(diǎn)旅游產(chǎn)品就成千上萬，就像大超市貨架上的調(diào)味品，站在貨架前面我們往往頭昏眼花不知道該選擇的東西在哪里。旅游市場也是一樣，旅游廣告上的各種線路讓人們感到迷茫.........我們的銷售人員就是個角色，這個角色是通過訴說讓人們知道你的產(chǎn)品，就像超市里推銷某種食品的推銷員，托起食品給您嘗.......但我們不能忽略的是，這個銷售人員非常懂得這個食品的制作過程和它的特性.....我們做旅游產(chǎn)品銷售也是一樣，了解您的產(chǎn)品就變得非常重要。有個銷售人員在銷售西藏線路的過程中客戶問到：我們到西藏吃的是漢餐嗎？銷售人頓時張目結(jié)舌，因?yàn)樗恢牢鞑厥遣皇呛蜐h人吃飯一樣？有沒有餐食忌諱？尷尬的同時，客戶對該銷售人員產(chǎn)生懷疑，最起碼這個旅行社不是專業(yè)的；客戶繼續(xù)問，我們住的賓館提供氧氣嗎？銷售人員照樣表示不知道情況.....就這樣好容易找到的30多人的客戶就在言語之間丟失了......這個小小的列子告訴我們，銷售人員了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和細(xì)節(jié)是非常重要的，所以不管是旅行社還是銷售人員自己在上陣以前必須知道自己要賣什么？我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的什么呢？A.特點(diǎn)：中國的每一條旅游線路都有它自己的特點(diǎn)，比如新疆線路，一提到新疆旅游我們（人們）就可以從感觀上想到沙漠、戈壁灘、草原、干燥的氣候、維族人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、維族舞蹈.....從歷史上想到中國著名的“絲綢之路”“河西走廊”。其他任何一個產(chǎn)品也肯定有它的特點(diǎn)，如果沒有特點(diǎn)就沒有賣點(diǎn)了。B.餐飲，到達(dá)旅游目的地時，我們旅行社是必須為旅游團(tuán)隊安排餐食的，那么餐食的具體內(nèi)容是什么？最起碼要讓客人知道整個行程中旅行社負(fù)責(zé)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，每餐幾個菜（葷素搭配情況）？早餐和正餐的區(qū)別？就餐地點(diǎn)和環(huán)境？中國人的外出旅游對吃是非常關(guān)心的，吃的不好就是很大的遺憾....D.車輛，沒有游客參團(tuán)不問車的情況的，我們用的是什么車？有空調(diào)嗎？車上有多少個座位？這個團(tuán)將有多少人？我們孩子4歲能不能占座？收不收錢？途中會不會暈車？暈車怎么辦？司機(jī)在車上吸煙嗎？車上允許游客吸煙嗎？車從某地到某地的距離是多少？要開車多久？安全情況等等，這些問題都等待著銷售人員的回答.E.住房，這永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)是個重要問題，問題之多、投訴之多占旅游產(chǎn)品比重的40%左右，酒店、賓館的條件是我們必須了解的，什么是二、三、四、五星級酒店？我們?nèi)绾螀^(qū)別酒店的檔次和級別？當(dāng)然，中國現(xiàn)行的普通旅游團(tuán)以入住二星級酒店為主，那么，客人關(guān)心的是什么？衛(wèi)生環(huán)境幾乎是每一個游客關(guān)心的問題，酒店環(huán)境列為其次，而酒店的功能我們是不能忽略的，房間的大??？如果加床如何處理？如果某人自己想住一間房如何加價？出現(xiàn)自然單間如何收費(fèi)？房間是否可以上網(wǎng)？酒店提供什么相乘車和乘機(jī)的過程和基本規(guī)矩，為什么要提前60分鐘抵達(dá)機(jī)場？什么是團(tuán)隊票價？火車票是否可以買往返票，為什么？行程中飛機(jī)的飛行時間是多長等細(xì)節(jié)....