實戰(zhàn)營銷之換算思維-換出千萬身家的奧秘

易懂萬業(yè)共贏群分享----換算思維換算思維換出千萬身家的奧秘----各位總裁，晚上好！難得各位等來了周末，今晚又要在這里聽我分享，給各位總裁道一聲抱歉！并且提前祝大家周末愉快！首先說明一下，本次分享以文字形式展開，這里有兩個原因，一是我本人聲線不是特別好聽；第二，據(jù)我測試，我們?nèi)搜劭次淖值乃俣缺嚷犝Z音要快至少5倍。這樣也方便沒有及時聽課的朋友爬樓學(xué)習(xí)。還有一點，如果在分享時段，你有什么疑問，請作好記錄，我們分享完畢之后再探討，以免耽擱其他總裁學(xué)習(xí)的進(jìn)度。感謝您的配合！我是易懂，今天我們分享的主題是----懂換算思維，換出千萬身家的奧秘！現(xiàn)在進(jìn)入正式分享。心理學(xué)有一個著名的“冰山理論”，事物呈現(xiàn)給我們的，往往只是很小的一部分，最大頭的部分通常被掩蓋了。要學(xué)會培養(yǎng)對隱藏世界的洞察能力一旦你弄懂了換算思維，你就能看清一切模式背后隱藏的秘密，同時也能找到運用這種思維的發(fā)力點有錢人跟沒錢人的真正區(qū)別是什么？無論什么時候,賺錢的人終究是賺錢的,不賺錢的人,無論什么原因,都是不賺錢的,失敗的原因太多了。。。實際上真相和你就是一層窗戶紙的距離,可是這層窗戶紙終究很多人找不到捅破他的方法現(xiàn)在跟你披露有錢人和沒錢人的真正區(qū)別是什么只有思維模式的不同而已！只有思維模式的不同而已！只有思維模式的不同而已！重要的事說三遍！口袋里有一個億的人，和口袋里有10塊錢的人，區(qū)別在哪里？其實就在于思維模式思維模式不同，就決定了格局和眼界的不同很多的人思維模式，就局限了他的發(fā)展——產(chǎn)品要自己找，文案要自己寫、客服要自己當(dāng)，產(chǎn)品要自己發(fā)……其實你只要學(xué)會基本的換算技巧就行了這就是有錢人掘金的另一面——很多人看不到，也想不到的真相說到底，什么是換算思維？換算、換算，無非就是計算你拿出什么？拿出多少？來作為投入，以得到更大的收獲和成果換算之精妙，差之毫厘，失之千里換算之道，在于“換”，更在于“算”只有你“算”明白了，你才敢去“換”，才敢去投入，才敢去“送”，才舍得“送”！“換”“算”，得失在心間，對所有的投入和產(chǎn)出都有足夠的計算和預(yù)期如果哪一天你能夠深諳此道，絕對可以無往不利，在沒有什么所謂的“困難”和“難事”了下面我們來看一個案例：她叫小麗，14年她從工廠出來以后，就一直靠擺地攤賺錢，她剛開始的時候，也是和其他的攤友一樣，把襪子擺出來以后，就坐在那里等客上門。。。所以生意一直都不是很好，一天能夠賺到50塊錢就不錯了。。。

后來，她一直在想怎么樣才能夠賺到更多的錢？當(dāng)她懂得換算思維之后，她竟想出了一個非常好的點子。。。

她憑著這一招，竟然在一天之內(nèi)賣掉了1000多雙襪子。。。

那么她是怎么做到的呢？

原來她是和路邊擦鞋子的阿姨合作，怎么合作呢？

首選她把方案和話術(shù)設(shè)計好，先找到一位擦鞋的阿姨，和她談：阿姨，你想不想在不用你多投資一分錢的情況下，賺到更多的錢，有更多的人來找你擦鞋呢？如果阿姨回答想。小麗就會接著說：我是某某廠家的業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在我們廠為你提供二十雙免費的襪子，是完全完全免費的，不要你一分錢的。接下來你按照我這個方法去操作，你就能夠賺到更多的錢。同樣性質(zhì)的事情在我們身邊比比皆是誰敢說，自己的生命中就不曾有過類似的情況呢，怒從心頭起的那一瞬間，什么也不顧了，絕對死磕到底事后肯定都會后悔，但已經(jīng)晚了，事后諸葛亮，基本上是沒什么用的，這個世界真藥，假藥，啥藥都有，就是沒有后悔藥往往，很多大的痛苦、悲劇，都來自雞毛蒜皮的小事，我們沒有及時去察覺，辨析、制止這個，還是理論，道理都知道，關(guān)鍵是如何能做到呢只有懂得換算的人思慮一遍，自己就會放下了，大道理沒有用，需要自己去算明白比如電視劇《天道》中的丁元英與世無爭，混沌攤老板收他兩次錢，他不計較（關(guān)于這部電視劇，是李大慶總裁推薦給我看的，劇情結(jié)構(gòu)以及商業(yè)思維非常棒！商業(yè)人士一定要去看一下。）拉面店老板嘲笑他沒工作，他也不計較。在公園看曉丹表演舞蹈而被別人擠走搶占椅子，丁元英連看都不看擠占他位置的人一眼……就像肖亞文警告芮小丹時，引用了丁元英前妻的話：“他永遠(yuǎn)都不會跟你吵架，他的每一個毛孔里都滲透著對世俗文化的居高臨下的包容，包容到不屑于跟你講道理”丁元英看淡這些，是曾經(jīng)經(jīng)歷過，思考過，凡事從結(jié)果出發(fā)，就很容易看明白，如果爭了，吵了，辯了，是誰對誰錯重要？還是時間重要？是理論上贏了重要？還是心情重要但是，看明白，看透的前提是先算明白，然后你才能想明白，看明白，做得到，那些所謂的道理才有用，否則那些大道理就是廢話一籮筐只有你經(jīng)過換算，算明白之后，孰重孰輕早已經(jīng)在頭腦里設(shè)定過，是不需要思考的自動反應(yīng)當(dāng)一個人從一開始就能知道結(jié)果是什么的時候，就不會浪費精力，浪費時間，浪費口舌，又何必去爭，去辯，去吵，連最后雙方反目或者和好的程序都省了一旦掌握換算思維，你對任何商業(yè)模式都會看得懂，什么后端思維，逆推思維，送禮思維都是建立在換算思維的基礎(chǔ)之上換算思維的第一個核心是“算”，算明白以后才會有底氣，有魄力進(jìn)行“換”，進(jìn)行操盤，才有所謂的大手筆換算思維當(dāng)中的“算”就是，算計的能力，是一個人做生意最基本的能力算計能力不僅僅是計算的能力，一個計算機(jī)或數(shù)學(xué)博士往往在商場上計算不過一個沒有文化的但有經(jīng)驗的生意人，這個是太常見了雖然算計的能力首先是對數(shù)字的敏感與心算的能力，而且這種能力基本與文化素質(zhì)、數(shù)學(xué)能力，學(xué)歷的關(guān)聯(lián)并不是很緊密在中國很多生意一般都是在茶館，飯桌或電話上完成，有時候合作方報出一個價來，你要能迅速判斷是否對自己有利，還價的價格又計算得比較合理、對方可以接受從而做成生意如果你說我要考慮一下或者拿出計算器按來按去，你的生意的機(jī)會已經(jīng)失去大半生意的本質(zhì)是低買高賣，一個不會盤算自己成本的人(低買)、也不會通過算計抬高自己生意價格的(高賣)，基本上做生意沒戲普通的書店年賺100萬營銷案例文老板在大學(xué)城開了一家書店，但是，他不賣書，他免費提供租書。他每年可以凈賺上百萬元免費租書，卻能賺到上百萬元原因是文老板在免費的基礎(chǔ)上通過后續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)來賺錢文老板書店里的書基本上是考研、雅思、托福、考公務(wù)員必備的一些參考書，同時還有一些考試必備的教輔材料，也提供一些往年考試的卷子，這些都是免費向大學(xué)城的學(xué)生租用由于完全免費，吸引了大量的大學(xué)生向文老板租書。租書，還書，讓這群學(xué)生不停地要來文老板的店，同時，每個大學(xué)生租書都會有針對性，比如：考研的就會租考研的書，考雅思的就會租考雅思的書，考公務(wù)員的也一樣文老板通過系統(tǒng)登記學(xué)生們曾經(jīng)租過哪些書，現(xiàn)在在租哪些書，從而發(fā)現(xiàn)，既然考研的學(xué)生向我租了這些書，那么他們是否要上培訓(xùn)班大部分學(xué)生還是要上這種強(qiáng)化班的。但是文老板沒有培訓(xùn)公司，沒有老師沒關(guān)系！文老板與培訓(xùn)雅思的合作，與培訓(xùn)公務(wù)員的合作，與培訓(xùn)政治的合作，與培訓(xùn)英語的合作。。。能合作的都合作了，然后，招一個學(xué)生，這些機(jī)構(gòu)就給他相應(yīng)的提成這些學(xué)生免費在文老板那里租書，也經(jīng)常與文老板交流，信任幾乎不成問題，文老板推薦的培訓(xùn)班，成交率就比普通的業(yè)務(wù)員要高很多于是文老板通過免費租書吸引了大量的學(xué)生，學(xué)生們之間又會相互傳播，互相介紹，來的學(xué)生更多接著文老板都知道他們接下來要考什么，是考研，還是考公務(wù)員，然后針對性的推廣給每一個學(xué)生對應(yīng)的培訓(xùn)班，幫助相應(yīng)的機(jī)構(gòu)招生，一年輕松賺百萬元前端零利潤是讓客戶體驗價值的最棒的方式當(dāng)你不去處心積慮地思考如何掏空消費者的口袋，而是考慮如何塞滿消費者的口袋時，奇妙的事情就會發(fā)生——消費者開始回報般的將真金白銀塞滿你的口袋越本質(zhì)的東西越簡單。世界上所有學(xué)問的最偉大共同特征是什么？簡單！簡單！還是簡單！越本質(zhì)的東西越簡單如果復(fù)雜，就不是本質(zhì)。不管樹枝樹葉多么繁茂，樹根只有一個。這就是本質(zhì)，找到它，然后在本質(zhì)上下工夫越本質(zhì)的東西越常用。你可能學(xué)過各種各樣復(fù)雜的鍛煉身體的方法，但到最后你會發(fā)現(xiàn)，你這一生最常用的鍛煉身體的方法就是步行越本質(zhì)的東西越讓人進(jìn)步，所有布局，所有商業(yè)模式的前提是你算明白了，你可以拿任何資源去交換，無論這個資源是否歸你所有只要你算明白了，這個世界上的都就都簡單了，你就敢付出，敢于舍得，敢于前端不賺錢，下棋敢于丟子，吵架敢于主動認(rèn)輸，敢于送禮，敢于臥底，敢于制作更多的砝碼，敢于做出別人無法理解的讓步等等，，，換算思維能夠讓你對自己的項目，前景，客戶，都有一個預(yù)判，并且非常準(zhǔn)，比算命先生都準(zhǔn)所以，看似簡單的一個案例，需要你會算賬，會算數(shù)，而不是去算命，但大多人人不去算術(shù)，卻選擇去算命因為討論換算思維這個話題，都是在算，有必要來聊一聊算命關(guān)于算命，直接給你一個觀念算命會越算越糟糕走南闖北這么多年，我還真見過算命最準(zhǔn)的這個家伙算命準(zhǔn)到什么程度呢？即使算命先生和前來算命的人從未謀面，但一見面就知道那個人什么時候死過親人，小時候發(fā)生過什么事情，工作是做什么的，包括他老婆是第幾任前來算命的那個人當(dāng)時就驚得認(rèn)為遇到神人，五體投地，賞金幾千，幾萬的都有你知道其中的奧秘嗎？這個算命的是怎么做到的嗎我來告訴你答案，看看這個神人的真面目這個神人有一個牢不可破的規(guī)定，每次找他算命的都是經(jīng)過事先預(yù)約，并且每次必須要由介紹人或者引路人按照約定時間帶到他那里在路上就由介紹人或者是引路人把手機(jī)打開，雙引路人有意識的問對方一些話題，方的對話都會傳到算命大師那里，你來之前已經(jīng)對你有一個整體判斷所謂的神，所謂的準(zhǔn)，都是求算命的人間接的告訴算命大師的，就這么點秘密，點破就覺得很可笑，但還是有大批人士前仆后繼的光顧為什么說算命的永遠(yuǎn)是對的人都有一個心理，算的好命好運輕易不信如果算的命不好，就會總是掛在心上，成為負(fù)擔(dān)，到成為壞事并且，算命大師都是心理學(xué)高手，都是察言觀色的行家里手，不知道他們有沒有學(xué)過NLP，但他們能從你的回答里找到答案，從你的眉毛，表情，肢體動作就能捕捉到很多信息，是你自己不知不覺泄漏給對方的如果生活有百忌。第一忌就是忌算命算命為什么準(zhǔn)？我們自己就可以分析一下算命只能有兩種情況：算你的命好，算你命不好，并且以后者居多（只有這樣才能給你解災(zāi)，才能有錢賺）那我們分開來說算你命好，也有兩種情況算對了，你會很開心，過段時間就忘記了算錯了，空歡喜一場，你也不會到處說，還背了一個“命里本該有，自己弄丟了”的莫須有的罪名如果算你命不好，這種情況是最多的，這也是算命的賺錢的地方算對了，你感覺被咒了，太邪門了，太神了，越來越信。越信越說，越說越信算錯了，是禍躲不過，難道還沒發(fā)生？惶惶不可終日，不提，不敢提，晦氣其實不用那些算命先生來指手畫腳，還是自己給自己算命吧給自己和客戶進(jìn)行一次換算，算明白你的工作效率和收入會有不同程度的提升我們用最簡單的方法來進(jìn)行計算你是否能夠賺錢你想要賺到錢，錢從哪里來是從客戶那里來，那好，我們就從客戶角度來算對于客戶而言，你的貢獻(xiàn)大于索取，你就是資產(chǎn)（陽）對于客戶而言，你的索取大于貢獻(xiàn)，你就是負(fù)債（陰）如果你的對于客戶是負(fù)債，客戶就要避開你，客戶就不需要你，于是，你就很難成交貢獻(xiàn)10，只取1，你就是大資產(chǎn)你是大資產(chǎn)，許多人就需要你許多人需要你，你就輕松成交看，你自己能否賺錢，取決于你的客戶怎么看你，怎么算你，怎么給你打分，這才是真正的核心之處，你就是在給自己算命，看你命里是否有錢同時，你還要有另一種算法，給你的客戶算命，你也要核算一下你客戶的資質(zhì)，這也是你能夠輕松賺錢的一個重要秘訣簡單來說你面對的客戶就有兩種人，一陰一陽或者一正一負(fù)兩種人什么樣的潛在客戶對你有利？什么樣的潛在客戶對你不利很多時候你在生意初始階段為了讓每一個潛在客戶滿意，總是要耐心的解釋，并且總是想法設(shè)法討好客戶，不論是否成交，浪費了很多時間和精力，影響和其他感興趣的客戶交流，最終這個客戶還是不滿意，也沒有成交一單一般嘰嘰喳喳，東問西問的人不會買單，買單的人，一般不怎么問，這就是經(jīng)驗，我們盡量不要去服務(wù)問題過多的客戶，就算做了他的生意，也是給自己惹麻煩只有你一天接觸不同的客戶，每個客戶是什么樣子，你會一目了然，有人付錢給你，他會很小心和你的交往，并且不給你添麻煩，還有些人根本不管三七二十一，問一下低級的問題，成交前問你，成交后還會繼續(xù)問你一些腦殘級的問題，會讓你煩不勝煩但這些都是經(jīng)驗，經(jīng)過總結(jié)后你會發(fā)現(xiàn)，錯在內(nèi)心的出發(fā)點還是想成交這個挑剔，難纏的客戶，還是為了推銷而為“嫌貨人才是買貨人”在網(wǎng)絡(luò)上不一定正確，你可以把這樣的客戶過濾掉，對他的給予和幫助適可而止，這樣的人即使成交了也會浪費你的熱情幫助那些值得幫助的人，不要把時間浪費在解釋上面，理解你的人，無需解釋，不理解你的人，解釋也沒有用！不是一個林子的鳥，把時間浪費在他們身上，就失去了幫助那些值得幫助的人的時間，這是機(jī)會成本經(jīng)過一段時間的總結(jié)后對過去網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行溝通和成交的客戶進(jìn)行了總結(jié)，發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，過去成交的客戶中有21%是在一次互動溝通中成交的，經(jīng)過2次或3次溝通后成交的占47%，而聊天溝通達(dá)15次以上成交的占9%，加我好友聊天目的只是索要資訊的有23%，而我在這個9%和23%的潛在客戶身上花費的時間，占用我所有工作時間的一半以上經(jīng)過分析，果斷的放棄這9%的利益，和那個23%無限度索取的客戶一起砍掉，只是送他們一些有價值的資訊即停止再次交流，可以送禮物，但不會給他們時間，不會回答他們?nèi)魏螁栴}時間是最寶貴的，把騰出來的更多時間放到那些值得幫助的潛在客戶身上，收入水平馬上就翻番了“減法變成加法，少變成了多”，和我當(dāng)初要雇傭助理時想要達(dá)到的預(yù)期收入水準(zhǔn)一樣的，現(xiàn)在不需要任何助理，并且還不那么累這里面要提醒你，有一個心理上的坎，需要你邁過去，這也是人的本性，就是你花時間和精力去關(guān)心客戶，給予別人有價值的東西，但客戶不需要，或要了不領(lǐng)情，有的很貪婪，索取無度，你一定不要覺得可惜，或者難以理解因為你給予的是多余的，你擁有的是豐盛的，不要影響你繼續(xù)給予，分享的熱情，繼續(xù)給予，給予幫助，總有值得幫助的人需要你的幫助，就像分子和分母的關(guān)系，這個比值差不多一致的，分母數(shù)量大了，分子也會隨之加大，這就是概率，給的越多，回報越多，你還擔(dān)心那些不需要，不領(lǐng)情的人嗎各位總裁，剛才跟你分享了一個算命的話題，但換算思維是不讓你算命，而是讓你做從小你就會的事情，算術(shù)，這個才是你賺錢的核心能力之一回過頭來學(xué)習(xí)一下我們在小學(xué)時候?qū)W過的算術(shù)的最基本的要素，算術(shù)運算指加法、減法、乘法和除法,但有時也包括較高級的運算(例如百分比、平方根、取冪和對數(shù))你只要把最基本的最常用的運算：加法、減法、乘法、除法這四個內(nèi)容就行隨時隨地操作就足夠了越本質(zhì)的東西越讓人進(jìn)步，所有布局，所有商業(yè)模式的前提是你算明白了，你可以拿任何資源去交換，無論這個資源是否歸你所有真正懂得換算思維能讓你變得火眼金睛，能夠洞察一切商業(yè)模式背后隱藏的秘密，同時，也會讓你做任何項目的時候不再盲目，經(jīng)過你換算之后，你會看到原來被你忽略的東西，能夠讓你對自己的項目，前景，客戶，都有一個預(yù)判，并且非常準(zhǔn)，比算命先生都準(zhǔn)2012年，我和夫人創(chuàng)立了一家服裝店，起初生意都還很好，因為那時我就稍微懂一點換算思維。比如，我交待營業(yè)員，叫她們鼓勵客戶多試穿衣服，試滿十件，就免費贈送一款價值***元的手飾或項鏈。又比如，那一年的七夕佳節(jié)，我做了一個活動，凡在規(guī)定期間（活動期三天）在我們店購買的衣服，無論價格多少，6個月后，都可拿著衣服和票據(jù)到店里來8折回購，回購以現(xiàn)金返還形式或抵扣當(dāng)天另購服裝的款項。結(jié)果活動那幾天果真生意很好。我一直期待著6個月后的會產(chǎn)生的結(jié)果。在等待的那段時間，我們店發(fā)生了一件很不好的事情（當(dāng)時沒覺得）。因為剛開店時，商場統(tǒng)一收銀，我們就沒有辦理POS收款機(jī)，直到后來商場經(jīng)營原因，我們商戶的返款一拖再拖，好多商家都開始自己收款了。于是，我們也跟著開始自己收那時，微信付款的人還不多，我們自己收款，收到現(xiàn)金還好，如果客人只能刷卡的話，我們還要借用鄰居店的POS機(jī)，很是麻煩。聽說辦理這個機(jī)器需要執(zhí)照，還要開戶許可等等，到銀行申請才能通過，而我們只有一個營業(yè)執(zhí)照。正苦惱之季，一個電話打過來，說是銀聯(lián)的，可以辦理POS機(jī)業(yè)務(wù)，不需要營業(yè)執(zhí)照等手續(xù)，登記申請人信息和銀行卡就好了。于是按他的指示同意辦理了。第二天就收到了機(jī)器，是順豐快遞派送的，代收押金2500元（當(dāng)時說可退）。安裝好后，我還是先刷了一小筆，等待他的T+2到帳，結(jié)果真的可以。所以后面就一直放心大膽的用了。4個月的時間，總共估計也刷了6、70萬。直到有一天，店里的營業(yè)員給我反應(yīng)，這個機(jī)器總是沒電，而且有時客人明明刷卡了，就是不出單，害得客人不敢刷第二次卡，擔(dān)心重復(fù)刷卡，好說歹說才又刷一次。這個問題，給我們的確帶來了不少的困惑。于是我就聯(lián)系了當(dāng)時給我辦理設(shè)備的業(yè)務(wù)人員，結(jié)果就是正如你現(xiàn)在所想的那樣，要么聯(lián)系不上，聯(lián)系上了就推給誰誰誰，根本不解決問題。后來，參加毛俊程老師的私下聚會（關(guān)于毛老師，可以自己百度：“毛俊程”，我很多的商業(yè)思維，都是從毛老師這兒學(xué)的），會間就有一個同學(xué)是做POS機(jī)的，我問他這一行好做嗎？他說現(xiàn)在不太好做了，競爭太大。于是我又問他，都不好做了，為啥你還要做呢？你猜他怎么說？他說，他說，我知道你不懂這一行，既然咱們是同學(xué)，我就給你算一算吧！我手上現(xiàn)在有1千多個終端，按1000個來算吧，據(jù)我們的收單數(shù)據(jù)計算，平均一個終端一天的流水大概在5000元左右，總流水就在5000000元。我們簽的費率大部分按國家標(biāo)準(zhǔn)的0.78%來，500萬的刷卡手續(xù)費就是乘以0.78%，就是3萬9。按發(fā)改委的721分配標(biāo)準(zhǔn)，作為非金機(jī)構(gòu)一方，我們可分取20%的利潤，也就是7800元，這只是一天的分利，一個月就是……???沒等他說完，我己經(jīng)明白了，原來支付行業(yè)的利潤真的是無可估量。后來又問了我這位同學(xué)這個行業(yè)好多不太懂的地方。也明白了什么叫做一清機(jī)，二清機(jī)？都是第三方支付機(jī)構(gòu)與銀行還有銀聯(lián)的把戲！當(dāng)時我就在想，銀行其實也是利用了換算思維。讓普通個人持有信用卡，先享后還；為商戶低成本解決收款問題，通過長期收取費率牟利！這種換算思維，你也可以應(yīng)用到你的生意當(dāng)中去。哪怕知道了傳統(tǒng)的POS機(jī)行業(yè)是個躺著也能收錢的行業(yè)，當(dāng)時我也沒想過去做。因為市場是一片紅海，亂像還生。。。。。。2016年9月6日費改之后，POS機(jī)刷卡費率統(tǒng)一變成借記卡0.5%，信用卡0.6%不封頂，不再區(qū)分