企業(yè)文化對產(chǎn)品銷售的推動作用

企業(yè)文化對產(chǎn)品銷售的推動作用為了推動企業(yè)的發(fā)展，全國企業(yè)紛紛深入開展了企業(yè)文化的建設(shè)。企業(yè)文化是現(xiàn)代管理階段的一種新型管理模式，其中企業(yè)產(chǎn)品形象戰(zhàn)略通過產(chǎn)品的設(shè)計、制造和營銷，致力于提高產(chǎn)品的質(zhì)量和適用性，以增強其在市場中的知名度和美譽度，從而在顧客心目中確立品牌形象，進行長遠(yuǎn)性的謀劃與策略。文明生產(chǎn)戰(zhàn)略代表著科學(xué)文明的生產(chǎn)，反映了企業(yè)具備的強大文化力量，有利于增強企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力。相反，一些忽視文化生產(chǎn)的企業(yè)，員工野蠻操作、野蠻裝卸等不文明的生產(chǎn)行為，嚴(yán)重?fù)p害了產(chǎn)品形象，嚇跑顧客，導(dǎo)致市場份額流失。企業(yè)形象戰(zhàn)略著眼于確立企業(yè)家為核心，以樹立員工榜樣、塑造員工形象為基礎(chǔ)，以突出產(chǎn)品形象為關(guān)鍵，以尋求企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。綜上所述，企業(yè)文化各戰(zhàn)略職能明顯，對產(chǎn)品銷售起著不可忽視的推動作用，從而滿足顧客需求，培養(yǎng)忠誠顧客。在培育企業(yè)精神、提煉經(jīng)營理念、推動制度創(chuàng)新、塑造企業(yè)形象、提高員工素質(zhì)等方面，取得了顯著成效。一、企業(yè)文化的內(nèi)涵企業(yè)文化究竟是何物?國內(nèi)外學(xué)者與企業(yè)家對此有許多不同的解讀。我個人認(rèn)為，文化在某種意義上就是一種習(xí)慣，就像是企業(yè)的個性一樣，不同的企業(yè)文化具有差異性。同一個企業(yè)在不同歷史階段，其企業(yè)文化也會呈現(xiàn)出不同的核心內(nèi)涵與個性特征。企業(yè)文化可被視作企業(yè)在發(fā)展過程中經(jīng)歷不斷實踐與提煉后形成的共同價值觀與行為準(zhǔn)則，是現(xiàn)代企業(yè)步入市場、實現(xiàn)快速發(fā)展、提高整體素質(zhì)、實現(xiàn)經(jīng)濟與社會效益協(xié)調(diào)發(fā)展之道。按照馬克思主義哲學(xué)觀點，企業(yè)文化既源自實踐，又指導(dǎo)實踐，并在實踐中不斷提升和完善。企業(yè)文化具有特殊、層次、系統(tǒng)等特點。其特殊性在于沒有現(xiàn)成的內(nèi)容可供套用，適用于某一企業(yè)的文化不一定適用于另一企業(yè)，不能簡單照搬。否則，即使表面上建立了企業(yè)文化，無論措辭如何美好、用詞多么華麗，也只能是形式文章。層次性體現(xiàn)在企業(yè)文化看似無形實則有形，外圍層是物質(zhì)文化，中間層是制度文化，核心層是精神文化。系統(tǒng)性決定了企業(yè)文化不是孤立存在，而是一個穩(wěn)定的系統(tǒng)統(tǒng)一體，因為從文化建設(shè)的三個層次來看，每個層次取得的成果有高有低，發(fā)展不夠平衡，若顧此失彼，難免偏頗，只有協(xié)同發(fā)展才能實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)。同時，企業(yè)文化還具有過程性特點，即先有行為或?qū)嵨?，后有引?dǎo)和推進，最終形成習(xí)慣。鑒于這些特點，企業(yè)文化建設(shè)應(yīng)避免以下四種傾向：(一)、企業(yè)文化孤立化。企業(yè)文化的中間層是制度文化建設(shè)，如果脫離完善的制度，片面地就文化談文化，企業(yè)文化則成了“無源之水，無本之木”。(二)、企業(yè)文化形式化。有的企業(yè)四處可見形形色色、措辭鏗鏘的標(biāo)語口號，如“求實”、“拼搏”、“奉獻”、“創(chuàng)新”、“一流”等。這本無可非儀，但能不能真實地反映本企業(yè)的價值取向、經(jīng)營哲學(xué)、行為方式、管理理念，能不能在全體員工中產(chǎn)生共鳴，甚為關(guān)鍵。(三)、企業(yè)文化文體化。有的企業(yè)把企業(yè)文化看成唱歌、跳舞、打球等娛樂項目，客觀地講，這些對企業(yè)來說是必要的，它能增進友誼、溝通感情、凝聚人心，但僅有此還不是真正的企業(yè)文化。(四)、企業(yè)文化急功近利化。企業(yè)文化的上述特點決定了它是一項長期和艱巨的工程，任何一個懷節(jié)的失誤，都不能建立完整的、系統(tǒng)的企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要精神支柱，是對產(chǎn)品銷售推動精神支柱。一個沒有文化的企業(yè)是做不強的企業(yè)，是產(chǎn)品無法帶動市場的企業(yè)。二、企業(yè)文化與產(chǎn)品銷售之間的關(guān)系企業(yè)文化就是企業(yè)信奉并附諸于實踐的價值理念,也就是說企業(yè)信奉和倡導(dǎo)并在實踐中真正實行價值理念。企業(yè)文化包括企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)精神、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)形象、企業(yè)制度、企業(yè)管理、企業(yè)道德、企業(yè)素質(zhì)、企業(yè)秩序等。基本公認(rèn)企業(yè)文化是影響企業(yè)行事規(guī)則的最重要的無形財富，是現(xiàn)代企業(yè)最具戰(zhàn)略性的管理思想與管理方法，是直接影響企業(yè)核心競爭力、決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素。產(chǎn)品銷售，銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。可以這樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。其目的是要使自己的產(chǎn)品或服務(wù)有別于其他競爭者。在企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展中，企業(yè)文化與產(chǎn)品銷售都深遠(yuǎn)地影響著企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，決定企業(yè)成敗興衰;從戰(zhàn)略高度來講，企業(yè)文化和產(chǎn)品銷售都必須支持“戰(zhàn)略實現(xiàn)”和“戰(zhàn)略的落地”;企業(yè)文化與產(chǎn)品銷售都是核心競爭力必然要素。兩者都是塑造企業(yè)影響力、控制力、領(lǐng)導(dǎo)地位的有力武器，其中企業(yè)的核心價值觀起著決定性作用，為產(chǎn)品和企業(yè)文化建設(shè)指明方向。同時，兩者的建設(shè)都是緩慢和持久的，企業(yè)經(jīng)營和管理的點點滴滴都會影響到建設(shè)的質(zhì)量。我們也可以樂觀地預(yù)見，企業(yè)的“影響力”將成為未來競爭的最高境界。舉例而言，在營銷時代，企業(yè)會將消費者視為“上帝”，而未來當(dāng)企業(yè)的影響力足以影響消費者的生活并成為“生活的一部分”時，消費者會反過來感謝“企業(yè)”——沒有您的產(chǎn)品或服務(wù)我真不知道日子會是什么樣。因為消費者認(rèn)同并傳播了企業(yè)文化，而后忠誠地消費了該品牌的產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)文化與產(chǎn)品銷售之間是企業(yè)核心競爭力形成的必要因素，但是企業(yè)文化強調(diào)內(nèi)部，包含了價值觀和管理的范疇，而品牌強調(diào)外部效應(yīng)，基本屬于經(jīng)營的范疇。外部效應(yīng)內(nèi)部化，內(nèi)部效應(yīng)外部化，這是企業(yè)發(fā)展的趨勢。就企業(yè)追求的終極目標(biāo)來看，是要實現(xiàn)品牌價值的最大化，而不是強勢文化。企業(yè)文化幫助戰(zhàn)略落地并促進品牌價值的提升。所以企業(yè)文化是品牌價值實現(xiàn)的手段和保證，它可以協(xié)調(diào)經(jīng)濟效益和社會效益的動態(tài)平衡。因而企業(yè)文化是“本”，品牌產(chǎn)品是“標(biāo)”。從外部消費者而言，他們只能通過產(chǎn)品的來識別不同的企業(yè)文化。所以可以這樣說，品牌產(chǎn)品是文化的載體，文化凝結(jié)在品牌產(chǎn)品之中，也是對滲透在品牌經(jīng)營全過程中的理念、意志、行為規(guī)范和團隊風(fēng)格的體現(xiàn)。因此，當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)的同質(zhì)化程度越來越高，企業(yè)在質(zhì)量、價格、渠道上越來越不能制造差異來獲得競爭優(yōu)勢的時候，產(chǎn)品銷售正好提供了有效的解決之道。三、企業(yè)文化影響產(chǎn)品銷售的主要因素(一)、企業(yè)價值觀企業(yè)的價值觀念是企業(yè)文化的核心組成部分，它決定了企業(yè)的經(jīng)營理念與風(fēng)格，左右著企業(yè)的發(fā)展方向，它對企業(yè)外在形象的塑造影響深遠(yuǎn)，樹立一個能被消費者所廣泛認(rèn)同的價值觀念至關(guān)重要。比如“走向世界，為國爭光”、“創(chuàng)建知名企業(yè)，振興民族工業(yè)”、“誠信為先，回報社會”等優(yōu)秀的企業(yè)價值觀念都從不同的角度闡明了企業(yè)遠(yuǎn)大志向、博大胸懷、關(guān)愛民生的崇高精神境界，在很大程度上塑了良好的企業(yè)外在形象，對消費者來說極具親和力和感染力，使消費者對企業(yè)、產(chǎn)品、品牌均能產(chǎn)生深刻的印象和持久的記憶，從而刺激了消費者的消費欲望，推動產(chǎn)品銷售。一般認(rèn)為，企業(yè)的價值取向就是生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，追求更多的利潤。然而，這一價值取向往往會偏離方向，導(dǎo)致企業(yè)不顧質(zhì)量與誠信經(jīng)營，出現(xiàn)企業(yè)與品牌輝煌的短暫性，使企業(yè)與品牌在市場轟動后便很快銷聲匿跡。企業(yè)追求的不僅是合理的利潤，更應(yīng)該是價值最大化，不僅要做到國有資產(chǎn)的保值增值，更應(yīng)該包含國家價值和社會價值。怎樣才能更好地完成兩大歷史使命，使國家利益、消費者利益的維護和落實與企業(yè)利益統(tǒng)一起來?歸根到底要靠企業(yè)的發(fā)展，只有企業(yè)發(fā)展了，國有資產(chǎn)才能保值增值，過節(jié)利益才能維護;也只有企業(yè)發(fā)展了，國有資產(chǎn)才能得到保障。如明基Joybook產(chǎn)品線主要按照六大區(qū)隔來進行規(guī)劃，從客戶的移動需求出發(fā)，可以分為桌面精品、移動辦公和超輕便攜三種類型，而從客戶的個性及品味類型出發(fā)，則可以分為典雅穩(wěn)重型和青春時尚型。這六個區(qū)隔從客戶最重視的角度出發(fā)，可以覆蓋到大部分的市場份額。如明基最近主推的12寸寬屏筆記本Joybook6000就屬于超輕便攜機種中的典雅穩(wěn)重型。明基預(yù)計在年中推出14寸的寬屏超輕薄筆記本Joybook7000，屬于移動辦公中典雅穩(wěn)重的類型。這款筆記本將配備14寸寬屏幕，同時，在光驅(qū)內(nèi)置的狀況下保持2公斤以下的機身重量。今年，明基會繼續(xù)產(chǎn)品線的細(xì)化，并根據(jù)產(chǎn)品線的規(guī)劃原則繼續(xù)豐富產(chǎn)品，滿足不同類型消費者的需求。在形象上，基本與三星、華碩等品牌處在一個起跑線上，但在價格上具有優(yōu)勢，因此在學(xué)生和消費類用戶中賣得比較好。(二)、企業(yè)精神風(fēng)貌企業(yè)精神是企業(yè)文化的靈魂，企業(yè)精神作為企業(yè)的靈魂，是企業(yè)在長期的'生產(chǎn)經(jīng)營實踐中所形成的職工群體心里定勢和價值取向，是對企業(yè)先進思想，進取精神的升華，是職工人生觀和價值觀在企業(yè)行為中的聚合，并使其成為企業(yè)之魂和信念支柱。良好的精神風(fēng)貌是企業(yè)的活力之源，比如“團結(jié)奮斗、求實創(chuàng)新”、“成就偉業(yè)、緣于你我”;“學(xué)習(xí)進步、團結(jié)向上、熱情互助、整體為先”等優(yōu)秀的企業(yè)精神，都創(chuàng)造了一個良好的精神氛圍，不但在員工之中產(chǎn)生強大的凝聚力，極大地提高員工工作的積極性和主動性，而且也提高了員工的素養(yǎng)，使員工逐漸形成舉止規(guī)范、談吐文明的行為，時時處處能體現(xiàn)出與眾不同的一種精神風(fēng)貌。員工在與其它社會群體交往過程中，易于給對方留下好感，容易得到認(rèn)同和溝通，“只有優(yōu)秀的人才能生產(chǎn)出優(yōu)秀的產(chǎn)品”，最終會引伸到消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生良好的印象，現(xiàn)實的消費者會變得更加忠誠，潛在的消費者會變成現(xiàn)實的消費者。比如海爾集團企業(yè)能不斷地高速發(fā)展，必然有強勁的企業(yè)核心競爭力支持著它，而海爾人總結(jié)出的海爾文化則融會了海爾最經(jīng)典的經(jīng)營理念，成為企業(yè)發(fā)展的核心力量。海爾文化已經(jīng)融入到海爾集團的運營管理中，引導(dǎo)企業(yè)發(fā)展，規(guī)范企業(yè)運作，使海爾在全球經(jīng)濟一體化的競爭大環(huán)境中，仍能充滿活力地快速發(fā)展。像海爾定律，即斜坡球體論。企業(yè)在市場經(jīng)濟中的位置就如同是斜坡上的一個球體，受到來自市場競爭和內(nèi)部員工惰性的影響會向下滑，要想鞏固自己所處的位置，必需要有充分的止動力。所謂的止動力來源于管理，管理即是穩(wěn)定企業(yè)的必須力量?；诤柖?，張瑞敏有借鑒國外先進企業(yè)的管理方法，提出了具有海爾特色的OEC管理模式，即海爾模式。OEC管理，是Overall、Every、ControlandClear的縮寫。OEC管理也可表示為：每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高，即(三)、企業(yè)的視覺形象企業(yè)的視覺形象是最直觀、最易于向社會群體傳播的企業(yè)文化要素。所有構(gòu)成企業(yè)視覺認(rèn)別的各種元素如企業(yè)注冊商標(biāo)、產(chǎn)品包裝;各種用于宣傳標(biāo)語、文字、影相、圖片材料;員工衣著、廠容廠貌等都直接體現(xiàn)了企業(yè)的視覺形象。社會群體通過這些要素會對企業(yè)產(chǎn)生一個直觀的認(rèn)識和印象，也是消費者認(rèn)識企業(yè)和產(chǎn)品的最直接、最重要途徑。而這種認(rèn)識和印象的良好與否，直接關(guān)系到他們的購買行為。長期以來，由于計劃經(jīng)濟體制的影響，國內(nèi)商品包裝的改進和創(chuàng)新長期處于被忽視的地位。很多企業(yè)負(fù)責(zé)人對商品包裝的重要性認(rèn)識不夠，對于不良的包裝習(xí)以為常，這種思想上的輕視導(dǎo)致了對包裝產(chǎn)業(yè)的投入不足，科研落后，致使包裝產(chǎn)業(yè)停滯不前，尤其是加大了與之密切相關(guān)的食品行業(yè)的成本，使企業(yè)難以在包裝產(chǎn)品上挖掘到一定的經(jīng)濟效益。我們知道，包裝產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計是最有效的市場營銷手段之一，通常比廣告設(shè)計和營銷有更大的成效。一個新的產(chǎn)品進入市場后，它的市場銷售效果就成為修改該產(chǎn)品包裝的一個主要因素。作為包裝的目的，設(shè)計師們既然已從過去的強調(diào)創(chuàng)造性意念轉(zhuǎn)變到保證市場銷售效果上來了，就要考慮怎樣從總體上降低包裝成本。(四)、企業(yè)的質(zhì)量文化。消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的信任度是影響消費者購買行為的最關(guān)鍵因素。企業(yè)產(chǎn)品過硬的質(zhì)量水平、有效的質(zhì)量保證體系和可信的質(zhì)量承諾構(gòu)成了企業(yè)優(yōu)秀的質(zhì)量文化，它的傳播會提高消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的信任度，成為為消費者決定購買行為的重要參考要素，起到了引導(dǎo)消費者購買行為的作用。(五)、企業(yè)的服務(wù)文化。目前消費者消費水平和層次日益提高，在追求產(chǎn)品質(zhì)量過硬的同時，對產(chǎn)品營銷企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量如何也非常重視。隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量上的差異會逐漸縮小，而服務(wù)質(zhì)量之間的差異性卻很大，消費者對產(chǎn)品的選擇會集中到對服務(wù)質(zhì)量的選擇上來。免費送貨、質(zhì)量“三包”、定期走訪、上門服務(wù)等構(gòu)成企業(yè)良好的服務(wù)文化，它會在很大程度上影響消費者的購買行為。(六)、企業(yè)的信譽度。人品好的人，會等到大家的尊重和信任，樂于與期交往，會建立起良好的從際關(guān)系。同樣，企業(yè)的“人品”好的話，也能得到廣大消費者的認(rèn)可與信任，從而樂于對其產(chǎn)品進行消費。企業(yè)的信譽如何，決定了企業(yè)“人品”的好壞，如果企業(yè)雖然產(chǎn)品質(zhì)量很好，但總是大講空話、假話，承諾不能得到很好的兌現(xiàn)，信譽不好，也就使其信任度降低，消費者會逐漸放棄對其產(chǎn)品的消費。如河南某名牌白酒企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量上乘，多年受到廣大消費者的喜愛，但在一次瓶蓋兌獎活動中，向消費者所作的承諾沒有兌現(xiàn)，使許多客戶和消費者受到欺騙，某些客戶事先已向消費者按企業(yè)承諾進行的兌現(xiàn)，因企業(yè)拒絕向客戶兌現(xiàn)，經(jīng)濟損失慘重，企業(yè)因此而引發(fā)多場官司，均遭敗訴，而且這一事件受到省內(nèi)多家媒體的關(guān)注，從而使消費者對企業(yè)產(chǎn)生了信任危機，產(chǎn)品銷量一落千丈，最后使企業(yè)陷入困境，難以