客戶關(guān)系管理：理念、技術(shù)與策略 第5版 課件 第4章 開發(fā)目標(biāo)客戶

第4章開發(fā)目標(biāo)客戶開發(fā)目標(biāo)客戶開發(fā)目標(biāo)客戶就是企業(yè)讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買欲望并付諸行動(dòng)，促使他們成為企業(yè)現(xiàn)實(shí)客戶的過程。對新企業(yè)來說，首要的任務(wù)就是吸引和開發(fā)客戶，對老企業(yè)來說，企業(yè)發(fā)展也需要源源不斷地吸引和開發(fā)新客戶，因?yàn)楦鶕?jù)一般經(jīng)驗(yàn)，每年客戶流失率約為10%～30%，所以老企業(yè)在努力培養(yǎng)客戶忠誠度的同時(shí)，還要不斷尋求機(jī)會(huì)開發(fā)新客戶，尤其是優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)。第一節(jié)營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略第二節(jié)推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略目錄Contents第一節(jié)營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略所謂營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略，就是企業(yè)通過有吸引力的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷手段，來吸引目標(biāo)客戶和潛在客戶產(chǎn)生購買欲望并付諸行動(dòng)的過程。營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略特點(diǎn)是“不求人”，它的效果是由客戶自己完成開發(fā)、主動(dòng)和自愿地被開發(fā)，還可能是滿心歡喜、感激涕零、心花怒放地被開發(fā)，所以營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略是客戶開發(fā)的最高境界。第一節(jié)營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略讓客戶自己上門不要去追一匹馬，用追馬的時(shí)間種草，待到春暖花開時(shí)，就會(huì)有一批駿馬任你挑選。你若盛開，蝴蝶自來！你若精彩，天自安排！種下梧桐樹，引得鳳凰來！別人為什么愿意跟你相處？有德有用有料有量有趣12345可能因?yàn)槟阌械?，對人真誠，為人厚道，心地善良，有規(guī)矩，有方圓，有禮貌，有愛心，別人與你相處感到溫暖、放心?？赡芤?yàn)槟阌杏?，你能帶給人實(shí)用的價(jià)值?？赡芤?yàn)槟阌辛希阆嗵幠艽蜷_眼界，放大格局?？赡芤?yàn)槟阌辛?，你能傾聽別人的想法并發(fā)表有價(jià)值的見解，為人慷慨、包容?？赡芤?yàn)槟阌腥?，能帶給人家愉快的心情，和你在一起會(huì)快樂不悶。一、有吸引力的產(chǎn)品策略二、有吸引力的價(jià)格策略三、有吸引力的分銷策略目錄Contents四、有吸引力的促銷策略第一節(jié)營銷導(dǎo)向的開發(fā)策略一、有吸引力的產(chǎn)品策略功能效用特色包裝承諾與保證質(zhì)量品牌服務(wù)案例：依靠挖掘產(chǎn)品的功能效用來吸引客戶有位年輕人在紐約鬧市區(qū)開了家保險(xiǎn)柜專賣店，但是生意慘淡，很少有人去留意店里琳瑯滿目的保險(xiǎn)柜。后來他從警察局借來正被通緝的盜竊犯的照片，放大好幾倍貼在店鋪玻璃上，照片下面附上一張通緝令?？吹奖I竊犯的照片，人們產(chǎn)生一種恐懼感，于是本來不想買保險(xiǎn)柜的人也想買了，年輕人的生意好起來。貼出的照片，還使警察局獲得了重要的線索，順利地將盜竊犯緝拿歸案，年輕人因此受到警察局的表彰，媒體也做了大量的報(bào)道。他把獎(jiǎng)狀、報(bào)紙一并貼到店鋪的玻璃上，這下，保險(xiǎn)柜專賣店的生意更加紅火。案例告訴我們，有些需求是隱藏的，如果企業(yè)能夠滿足這種需求，那么客戶會(huì)爭先恐后地尋覓你。案例：“代客保管剩酒”酒店設(shè)精巧的玻璃櫥窗，里面陳列著各式各樣的高檔名酒，在這些酒瓶的頸上都系有一張小卡片，上面寫著客戶姓名——客戶上次沒有喝完由店里替他保存。一是可以有效地招徠回頭客——客戶剩的酒在這家餐館里存著，下次當(dāng)然還是要去這家，而客戶下次用餐時(shí)，可能還會(huì)要新酒，也就可能還會(huì)剩酒……二是有助于激發(fā)客戶消費(fèi)高檔酒的欲望——一次喝一點(diǎn)，分幾次喝完，分?jǐn)傁聛?，花費(fèi)也不大；三是可以增添對客戶的親切感——有半瓶酒在這里存著，顯得該酒店好像是自己的家，來此就餐便會(huì)有賓至如歸之感，與酒店的感情也自然拉近了。第二節(jié)有吸引力的價(jià)格策略價(jià)格對客戶而言不是利益的載體，而代表一種犧牲?？蛻粢话愣加袀€(gè)預(yù)期價(jià)格，當(dāng)價(jià)格高于預(yù)期價(jià)格時(shí)，就會(huì)有更多的客戶放棄購買這個(gè)產(chǎn)品或減少購買量。而當(dāng)市場價(jià)格低于預(yù)期價(jià)格時(shí)，客戶又可能產(chǎn)生懷疑，而不購買——認(rèn)為“便宜沒好貨”。特別是當(dāng)客戶不能鑒別產(chǎn)品質(zhì)量且這種產(chǎn)品又涉及他們的形象和威望時(shí)，就會(huì)認(rèn)定只有貴的產(chǎn)品才會(huì)是好的產(chǎn)品?？梢姡▋r(jià)太高、太低都不行。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)產(chǎn)品或者服務(wù)的特點(diǎn)，以及市場狀況和競爭狀況，為自己的產(chǎn)品或服務(wù)確定一個(gè)對客戶有吸引力的價(jià)格。二、有吸引力的價(jià)格策略低價(jià)策略高價(jià)策略心理定價(jià)差別定價(jià)結(jié)果定價(jià)關(guān)聯(lián)定價(jià)組合定價(jià)招徠定價(jià)第三節(jié)有吸引力的分銷古語“一步差三市”，說的就是開店地址差一步就有可能差三成的買賣；還有人說，正確的選址一定意義上是成功的一半。一旦購買或消費(fèi)的地點(diǎn)或便利性不夠理想，過于費(fèi)力、費(fèi)時(shí)，客戶就會(huì)放棄購買或消費(fèi)，或者轉(zhuǎn)向競爭者。例如，商店、電影院、餐廳等，如能位于人口密集、人流量大、人均收入高、交通便利的地段，就能吸引和方便客戶的消費(fèi)，其營業(yè)收入和利潤也會(huì)比較高。(一)銷售途徑要方便客戶三、有吸引力的分銷策略企業(yè)為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)的地理位置不僅影響客戶接受服務(wù)的便利程度，還表現(xiàn)出企業(yè)的市場定位和企業(yè)形象，因而設(shè)店選址對企業(yè)來說尤為重要。此外，企業(yè)為了更好地為客戶服務(wù)，對所在地和周邊的客戶，可采取巡回服務(wù)的方式，而對距離較遠(yuǎn)的外地客戶，可以采用設(shè)立分公司的形式——一則就近做好客戶的服務(wù)，二則繼續(xù)開拓該地和周邊的新客戶。(一)銷售途徑要方便客戶三、有吸引力的分銷策略(二)要通過技術(shù)手段提高可獲得性和便利性隨著信息技術(shù)和自動(dòng)化技術(shù)的不斷普及，網(wǎng)絡(luò)、電話、自動(dòng)取款機(jī)、自動(dòng)售貨機(jī)等技術(shù)的運(yùn)用越來越廣泛，可以大大提高購買消費(fèi)的可獲得性、便利性。例如，壽險(xiǎn)公司為了吸引和方便客戶購買壽險(xiǎn)，面對新的市場情況和技術(shù)情況，開通了壽險(xiǎn)超市、網(wǎng)上壽險(xiǎn)、銀行壽險(xiǎn)、郵政壽險(xiǎn)等形式來吸引和方便人們購買壽險(xiǎn)。又如，銀行面對新的市場情況和技術(shù)情況，開通了網(wǎng)上銀行、電話銀行等形式吸引和方便了人們對銀行服務(wù)的消費(fèi)。如今除了現(xiàn)金存取業(yè)務(wù)以外，諸如轉(zhuǎn)賬、余額和明細(xì)查詢、繳費(fèi)、基金的申購贖回、個(gè)人外匯買賣、個(gè)人黃金投資等業(yè)務(wù)都可以通過網(wǎng)上銀行和電話銀行來辦理，功能十分強(qiáng)大。三、有吸引力的分銷策略(二)要通過技術(shù)手段提高可獲得性和便利性常見的服務(wù)線上分銷形式有官網(wǎng)與App、自媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺，如阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)、京東、小紅書、快手、抖音等平臺為顧客提供服務(wù)。例如，當(dāng)前生鮮的網(wǎng)上分銷渠道就有：京東到家、每日優(yōu)鮮、超級物種、盒馬鮮生等平臺，以及兼做網(wǎng)上到家服務(wù)的連鎖超市、天貓、淘寶等綜合性電商平臺等。四、有吸引力的促銷策略促銷是指企業(yè)利用各種適當(dāng)?shù)男畔⑤d體，將企業(yè)及其產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)客戶，并與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，旨在引起客戶的注意，刺激客戶的購買欲望和興趣，使其產(chǎn)生實(shí)際的購買行動(dòng)。-÷×+四、有吸引力的促銷策略（一）廣告廣告就是廣而告之，是大眾傳播的一種形式，它可以大范圍地進(jìn)行信息傳播和造勢，起到提高產(chǎn)品或服務(wù)的知名度、吸引客戶和激發(fā)客戶購買欲望的作用。耐克公司請著名的職業(yè)籃球明星喬丹在亞洲做廣告，吸引了無數(shù)崇拜喬丹的亞洲球迷購買。美國著名的“旅游者”保險(xiǎn)公司用一個(gè)傘式符號作為象征，口號“你們在旅游者的安全傘下”。香港國泰航空公司的廣告以一棵大樹自比，恰當(dāng)?shù)貥淞⒘俗约旱男蜗?，顯示了自己的安全性。蒙牛的logo以綠色為底，白色作圖，給人一種清新明快的感覺——綠色，容易讓人聯(lián)想到大草原；白色的圖，讓人聯(lián)想到新鮮的牛奶。-÷×+案例：寶潔的廣告寶潔的電視廣告常用的是“專家法”與“比較法”?！皩＜曳ā薄紫戎赋瞿忝媾R的問題來吸引你的注意；接著有一個(gè)權(quán)威的專家來告訴你，有個(gè)解決的方案，那就是用寶潔產(chǎn)品；最后你聽從專家的建議后問題得到了解決?！氨容^法”——寶潔將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面“效果圖”，能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。企業(yè)通過開展客戶教育，可加速客戶的接受過程，當(dāng)然，必須是實(shí)事求是、合情、合理、合法的。四、有吸引力的促銷策略（二）公共關(guān)系指企業(yè)采用各種交際技巧、公關(guān)宣傳、公關(guān)贊助等形式來加強(qiáng)與社會(huì)公眾溝通的一種活動(dòng)，其目的是樹立或維護(hù)企業(yè)的良好形象，建立或改善企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，并且控制和糾正對企業(yè)不利的輿論，引導(dǎo)各種輿論朝著有利于企業(yè)的方向發(fā)展。與廣告相比更客觀、更可信，對客戶的影響更深遠(yuǎn)，類型有：服務(wù)性公關(guān)、公益性公關(guān)、宣傳性公關(guān)等。案例：梅西公司的服務(wù)性公關(guān)在美國最大的百貨公司紐約梅西公司的店堂里，有一個(gè)小小的咨詢服務(wù)亭。如果你在梅西公司沒有買到自己想要的產(chǎn)品，那么你可以去那個(gè)服務(wù)亭詢問，會(huì)指引你去另一家有這種產(chǎn)品的商店，即把你介紹到競爭對手那里。這種一反常態(tài)的做法收到了意想不到的效果——既獲得廣大客戶的普遍好感，招徠了更多的客戶，又向?qū)κ直硎居押煤陀H善，從而改善了競爭環(huán)境。四、有吸引力的促銷策略（三）銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是企業(yè)利用短期誘因，刺激客戶購買的促銷活動(dòng)，其主要手段如下。1234免費(fèi)試用優(yōu)惠券免費(fèi)服務(wù)獎(jiǎng)金或禮品第二節(jié)推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略，就是企業(yè)在自己的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷手段沒有明顯特色或者缺乏吸引力的情況下，通過人員推銷的形式，引導(dǎo)或者勸說客戶購買，從而將目標(biāo)客戶開發(fā)為現(xiàn)實(shí)客戶的過程。推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略，首先要能尋找到目標(biāo)客戶，其次是要想辦法接近客戶，最后要說服目標(biāo)客戶。一、尋找客戶二、接近客戶三、說服客戶目錄Contents第二節(jié)推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略

一、尋找客戶1.逐戶訪問法2.會(huì)議尋找法3.俱樂部尋找法4.在親朋故舊中尋找5.介紹法6.中心開發(fā)法7.網(wǎng)絡(luò)尋找法8.挖對手的客戶

客戶開發(fā)與客戶交朋友客戶提醒直播間客戶開發(fā)初級：進(jìn)入、關(guān)注高級：下單、支付與客戶聯(lián)絡(luò)吉拉德的連鎖開發(fā)與“250法則”

喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)每人的親戚、朋友、同學(xué)大概都有250人左右，得罪一個(gè)就等于得罪250個(gè)。能賣給一位客戶，就意味著可能再賣給250位客戶，關(guān)鍵要讓其將同學(xué)、朋友介紹給自己。于是，吉拉德實(shí)施了將客戶變成獵犬計(jì)劃——

老客戶介紹了新客戶，如生意談成則可提成25美元，這樣吉拉德就擁有了很多的客戶。吉拉得感謝介紹人只要任何人介紹客戶向喬·吉拉得買車，成交后，喬·吉拉得會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元——雖不是大金額，但也足夠吸引一些人。喬·吉拉得說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’‘一定要迅速付錢’。碰到有些介紹人堅(jiān)決不收下這筆錢，吉拉得會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店為其安排一頓免費(fèi)的大餐?！卑咐?頭牛效應(yīng)20世紀(jì)70年代中期，索尼彩電最初出現(xiàn)在美國時(shí)倍受歧視、遭人冷落，無人愿意經(jīng)銷。索尼老總驅(qū)車路過牧場，看到牧童牽著一頭健壯的大公牛進(jìn)牛欄，一大群牛溫順地魚貫而入…案例：頭牛效應(yīng)受“帶頭?！眴⑹?，索尼選定芝加哥最大的電器零售商店——馬歇爾公司為推銷主攻對象。集中了優(yōu)勢“兵力”將它拿下后，芝加哥100多家電器銷售商店紛紛要求經(jīng)銷索尼彩電。芝加哥地區(qū)強(qiáng)勢銷售，變成更大的“帶頭?！?/p>

——其他美國城市也向索尼打開了大門。二、接近客戶(一)饋贈(zèng)接近法(二)贊美接近法(三)服務(wù)接近法三、說服客戶(一)說服客戶的技巧(二)說服客戶要有毅力、有恒心(一)說服客戶的技巧1.介紹到位2.善于傾聽3.換位思考4.投其所好富蘭克林式表達(dá)

(介紹到位別無選擇)銷售人員向客戶說明，如果你買了我們的產(chǎn)品，能夠得到的第一個(gè)好處是什么，第二個(gè)好處是什么，第三個(gè)好處是什么，第四個(gè)好處是什么……同時(shí)說明不買我們的產(chǎn)品，蒙受的第一個(gè)損失是什么，第二個(gè)損失是什么，第三個(gè)損失是什么，第四個(gè)損失是什么……客戶權(quán)衡利弊后會(huì)做選擇。日產(chǎn)汽車公司的首席推銷員奧成良治，整整想了100條客戶買他的汽車能夠得到的好處和客戶不買他的汽車會(huì)蒙受的損失。這么用心和富有技巧的推銷員，他的銷售業(yè)績怎么會(huì)不高呢？！案例：推銷員變身保養(yǎng)顧問

(換位思考)上世紀(jì)60年代，美國一潤滑油企業(yè)的銷售人員到南美洲一著名的礦廠推銷潤滑油。這位銷售人員把價(jià)格壓得很低，并許下很多承諾，但礦廠老板不為所動(dòng)。在一次次失敗后，銷售人員終于發(fā)現(xiàn)真相——客戶不需要潤滑油,客戶根本需要的是設(shè)備能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)！于是，銷售人員找到礦廠老板，對他說：我負(fù)責(zé)賠償你的機(jī)器設(shè)備出現(xiàn)故障停工造成的各種損失。礦廠老板頗感意外，但顯然引起了老板的極大興趣。銷售人員接著說：條件是要按照我提出的計(jì)劃保養(yǎng)機(jī)器，并使用我的潤滑油……他的成功歸功于他將自己的身份由潤滑油推銷員轉(zhuǎn)換成機(jī)器設(shè)備的保養(yǎng)顧問！(二)說服客戶要有毅力、有恒心《荀子·勸學(xué)》告誡我們：“鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話告訴我們：做事要持之以恒，說服客戶也是同樣的道理。微笑的力量微笑的力量只有微笑才能最迅速有效地表達(dá)你的善意和魅力是唯一不需要語言的世界語言當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑；笑可以增加你的面值。從今天起，直到你生命的最后一刻，用心去笑吧！

美團(tuán)外賣客戶開發(fā)策略

產(chǎn)品策略PART01核心服務(wù)——外賣配送美團(tuán)外賣的服務(wù)核心就是給消費(fèi)者提供外賣配送服務(wù)，足不出戶地享受到比原來更為廣闊的飲食選擇空間，減少了出門的時(shí)間和金錢成本。

核心服務(wù)項(xiàng)目包括：餐飲美食配送、超市便利配送、生鮮果蔬配送、鮮花配送、藥品配送、美團(tuán)跑腿。核心服務(wù)——外賣配送2.超市便利配送超市便利板塊提供了超市代購的外送服務(wù)，消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)足不出戶逛超市，并在線上下單，購買自己需要的商品。3.生鮮蔬果配送美團(tuán)外賣與生鮮水果店進(jìn)行合作，在這里你不僅可以購買到新鮮的水果蔬菜，還可以輕松購買海鮮水產(chǎn)和火鍋食材。1.餐飲美食配送給消費(fèi)者提供美食外賣，無論是早午晚餐、下午茶、宵夜，還是中餐、西餐、家常菜、小吃、快餐、蛋糕、烤肉、甜點(diǎn)等；在美團(tuán)外賣上都可以對附近的店鋪進(jìn)行美食的挑選。4.藥品配送打開買藥的頻道后，頻道上方便顯示了各種類型日常需要用到的藥品種類，同時(shí)還提供了用藥咨詢的服務(wù)。5.美團(tuán)跑腿在美團(tuán)或美團(tuán)外賣App的跑腿代購中下單，可選擇幫送、幫取、幫買三項(xiàng)服務(wù)。指定物品1小時(shí)即可全城送達(dá)。6.鮮花配送點(diǎn)開浪漫鮮花模塊，可以選擇同城的鮮花店購買鮮花配送到家。核心服務(wù)——外賣配送在抗擊新型冠狀病毒肺炎疫情的特殊時(shí)期，美團(tuán)外賣率先在武漢推出“無接觸配送”服務(wù)，美團(tuán)外賣表示此舉是為了保證用戶和騎手在收餐環(huán)節(jié)的安全，最大限度地降低人傳人的幾率。美團(tuán)外賣"無接觸配送"服務(wù)已經(jīng)覆蓋數(shù)百個(gè)城市，將快速實(shí)現(xiàn)"無接觸配送"全國覆蓋。便利服務(wù)特殊時(shí)期的隨機(jī)應(yīng)變——無接觸配送便利服務(wù)企業(yè)訂餐、無障礙外賣、智能助手企業(yè)訂餐上班族一直以來都是外賣消費(fèi)的主力軍之一，許多企業(yè)對于員工也有用餐補(bǔ)助或者工作餐，美團(tuán)外賣面向企業(yè)主和企業(yè)管理人員，推出企業(yè)訂餐的服務(wù)，嘗試開拓新的市場。無障礙外賣這一功能面向的是視障人群，使其對著手機(jī)簡單說幾句話，就能輕松點(diǎn)上一份外賣。智能助手智能助手服務(wù)會(huì)引導(dǎo)你的需求，在回答結(jié)束它的問題后，智能助手“小袋”會(huì)幫你推薦店鋪或美食。配套服務(wù)美團(tuán)錢包A餐飲外賣是一種高頻低消的消費(fèi)行為，美團(tuán)外賣推出美團(tuán)錢包和美團(tuán)借貸服務(wù)，以收取利息費(fèi)用和獲得更優(yōu)質(zhì)的客戶。B在美團(tuán)的借貸服務(wù)中，商家選擇生意貸，而一般的消費(fèi)者則選擇“借錢”獲得額度，在美團(tuán)平臺上進(jìn)行消費(fèi)。服務(wù)專業(yè)特色相較于其他的餐飲外送平臺，美團(tuán)外賣擴(kuò)展了外賣概念，將自己定位為綜合的服務(wù)外賣平臺。也因此在外賣配送方面并不只局限于餐飲類，配送范圍還包括介紹過的超市便利、生鮮蔬果、醫(yī)用藥品等日常生活中使用得到的快消品。

除此之外，美團(tuán)外賣覆蓋更多元場景，充分滿足用戶個(gè)性化需求。無論是代送物品、代排隊(duì)、幫扔垃圾，只要用戶有合理需求，美團(tuán)外賣都能幫助解決。美團(tuán)外賣的人員在工作時(shí)間的對外形象上都身著醒目的黃色工作服，便于消費(fèi)者將美團(tuán)外賣與其他送餐機(jī)構(gòu)。外賣員代表著服務(wù)機(jī)構(gòu)的形象，將美團(tuán)外賣的服務(wù)理念———消費(fèi)者第一、商家第二、激情、誠信、敬業(yè)，生動(dòng)形象地傳遞給了顧客。今年，美團(tuán)外賣的“袋鼠耳朵”一經(jīng)推出，就迅速走紅。據(jù)稱，區(qū)域送餐冠軍能得到一個(gè)“皇冠“配飾的專有耳朵。服務(wù)人員特色服務(wù)承諾在美團(tuán)上點(diǎn)外賣提交訂單之后，準(zhǔn)時(shí)寶會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)在訂單的下單頁面中，作為一項(xiàng)增值服務(wù)，通常金額為一毛左右。購買準(zhǔn)時(shí)寶后，如果外賣未在預(yù)計(jì)時(shí)間內(nèi)送達(dá)，將會(huì)得到超時(shí)的金額賠償。很多商家會(huì)贈(zèng)送準(zhǔn)時(shí)寶以確保餐品的及時(shí)送達(dá)。

配送超時(shí)賠償:騎手延誤時(shí)間小于10分鐘,不賠付;延誤時(shí)間大于等于10分鐘不超過20分鐘,賠付17.26元;延誤時(shí)間大于等于20分鐘不超過30分鐘,賠付20.71元;延誤時(shí)間大于等于30分鐘,賠付34.52元。準(zhǔn)時(shí)寶

定價(jià)策略PART02會(huì)員業(yè)務(wù)定價(jià)（低價(jià)策略）美團(tuán)外賣會(huì)員是面向消費(fèi)者用戶推出的一項(xiàng)特有業(yè)務(wù)。包括美團(tuán)外賣尊享會(huì)員和“美團(tuán)外賣+”聯(lián)合會(huì)員兩大類。美團(tuán)外賣還經(jīng)常發(fā)放大額會(huì)員折扣紅包，消費(fèi)者通常僅需幾元錢就可開通外賣尊享會(huì)員。面向用戶定價(jià)美團(tuán)外賣平臺為會(huì)員用戶提供的權(quán)益包括會(huì)員紅包、會(huì)員店鋪紅包金額升級以及會(huì)員加量包三類。外賣會(huì)員可以享受至少30元的外賣折扣。這種低價(jià)策略能使消費(fèi)者以更低的價(jià)格點(diǎn)外賣，吸引更多消費(fèi)者成為會(huì)員。會(huì)員業(yè)務(wù)定價(jià)（低價(jià)策略）美團(tuán)外賣的另一類會(huì)員為“美團(tuán)外賣+”聯(lián)合會(huì)員，以美團(tuán)外賣與騰訊視頻的聯(lián)合會(huì)員為例，用戶以低于兩種會(huì)員市價(jià)的價(jià)格購買聯(lián)合會(huì)員月卡后，在享受外賣會(huì)員紅包和店鋪升級紅包兩種權(quán)益的同時(shí)還將享受騰訊視頻的所有相關(guān)會(huì)員特權(quán)。面向用戶定價(jià)配送業(yè)務(wù)定價(jià)（差別定價(jià)）面向用戶定價(jià)美團(tuán)外賣對用戶收取配送費(fèi)采用差別定價(jià)。美團(tuán)外賣平臺根據(jù)大數(shù)據(jù)模型評估出送餐的距離、送餐所需時(shí)間、送餐時(shí)段、交通路況、天氣情況等因素綜合計(jì)費(fèi)。通常在用餐高峰期和深夜時(shí)段、較遠(yuǎn)路程或雨雪天這種服務(wù)難度較大的情況下收取更多的配送費(fèi)。傭金和配送業(yè)務(wù)定價(jià)（差別定價(jià)）技術(shù)服務(wù)費(fèi)（傭金）：這部分費(fèi)用是固定的，根據(jù)不同城市、不同品類可能會(huì)有一定的浮動(dòng)，一般是5到7個(gè)點(diǎn)，并設(shè)置了保底金額，屬于服務(wù)地點(diǎn)和服務(wù)條件的差別定價(jià)。面向商家定價(jià)履約服務(wù)費(fèi)（配送費(fèi)）：這部分費(fèi)用細(xì)化為距離、價(jià)格、時(shí)段三個(gè)部分，并且根據(jù)距離的遠(yuǎn)近和所處時(shí)段進(jìn)行收費(fèi)。配送業(yè)務(wù)定價(jià)（差別定價(jià)）面向商家定價(jià)配送業(yè)務(wù)方面屬于服務(wù)條件和服務(wù)時(shí)間的差別定價(jià)。配送范圍越遠(yuǎn)，定價(jià)越高。配送的時(shí)間段越晚（接近深夜），額外收取的配送費(fèi)越多。廣告業(yè)務(wù)定價(jià)（競價(jià)定價(jià)）平臺的廣告業(yè)務(wù)主要是指外賣平臺對商家用戶開放的競價(jià)排名推廣業(yè)務(wù)，主要包括平臺首頁的店鋪推薦和分類頁的店鋪排名兩類業(yè)務(wù)。面向商家定價(jià)

店鋪購買了曝光度后可以選擇第5、第10、第15、第20和第25五個(gè)排名的位置，競價(jià)排名會(huì)在相應(yīng)的時(shí)間段獲得額外的曝光，其排名也相對會(huì)有所提升，從而吸引更多消費(fèi)者在店鋪下訂單。廣告業(yè)務(wù)定價(jià)（固定價(jià)格策略）美團(tuán)超級流量卡作為美團(tuán)外賣為商家用戶量身定做的一款特色推廣服務(wù)，商家用戶最早可以提前7天預(yù)訂固定數(shù)額的曝光量，并將店鋪排名鎖定到某一固定排名位置。曝光量實(shí)行全透明公開化，商家用戶可以隨時(shí)觀測曝光庫存余額來決定是否再次購買流量卡服務(wù)。面向商家定價(jià)

促銷策略PART03傳統(tǒng)廣告美團(tuán)外賣電視廣告在湖南衛(wèi)視、北京衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視等重點(diǎn)平臺同步播出。在公交站牌、地鐵出口、樓宇廣告屏幕、電梯海報(bào)等地方投放廣告，能夠引起人們的注意。此外美團(tuán)外賣幽默詼諧的廣告語更是引發(fā)了熱議，起到了很好的宣傳作用。戶外廣告電視廣告網(wǎng)絡(luò)廣告APP開屏廣告在大眾點(diǎn)評、美團(tuán)、美團(tuán)外賣三個(gè)應(yīng)用聯(lián)合投放開屏廣告，有著強(qiáng)烈視覺沖擊，可以瞬間捕獲用戶的注意。美團(tuán)外賣邀請了流量明星趙麗穎及楊洋代言，吸引了很多粉絲參與美團(tuán)外賣的使用。此外，美團(tuán)外賣也在各大視頻網(wǎng)站投放了線上廣告。線上聯(lián)合推廣美團(tuán)外賣與國內(nèi)手游《絕地求生：刺激戰(zhàn)場》深度合作，借該手游中勝利的用語“大吉大利，今晚吃雞”，聯(lián)系到線下用戶在美團(tuán)外賣上點(diǎn)炸雞配送。美團(tuán)外賣依靠熱門的游戲模式與創(chuàng)新的內(nèi)容呈現(xiàn)，在多元的媒介傳播中碰撞出跨界融合的差異感，在娛樂性、話題性兼顧的同時(shí)借助游戲IP流量基礎(chǔ)與品牌用戶等既有資源實(shí)現(xiàn)聲量的進(jìn)一步擴(kuò)大，從而使廣告投放創(chuàng)造出更多話題。公益型公關(guān)2021年7月，河南多地遭遇歷史罕見的極端強(qiáng)降雨天氣，嚴(yán)