銷售管理手冊(cè)

銷售管理手冊(cè)目錄

1、概述2

1、1、銷售管理作用和關(guān)鍵性2

1、2、銷售管理內(nèi)容2

1、2、1、市場(chǎng)管理2

1、2、2、人員管理3

1、2、3、貨物管理4

1、2、4、營(yíng)銷活動(dòng)控制5

2、銷售管理組織及崗位職責(zé)5

2、1、銷售管理組織結(jié)構(gòu)圖5

2、2、銷售部人員崗位職責(zé)6

2、2、1、銷售總監(jiān)崗位職責(zé)6

2、2、2、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)6

2、2、3、地域主管崗位職責(zé)8

2、2、4、對(duì)地域主管要求8

2、2、5、貨調(diào)員崗位職責(zé)10

2、2、6、貨調(diào)員對(duì)返貨要求10

2、2、7、錄單員崗位職責(zé)11

2、2、8、樣板店督導(dǎo)崗位職責(zé)12

2、2、9、直銷部崗位責(zé)任13

銷售科長(zhǎng)：14

統(tǒng)計(jì)員：14

3、銷售管理工作步驟15

3、1、模特搭配、店面陳列步驟15

3、2、訂做定單步驟15

3、3、補(bǔ)貨步驟16

3、4、店面促銷步驟161、概述

1、1、銷售管理作用和關(guān)鍵性

營(yíng)銷管理是指對(duì)企業(yè)整個(gè)銷售活動(dòng)進(jìn)行分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。它作用和關(guān)鍵性表現(xiàn)為：

◆銷售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步關(guān)鍵原因。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售估計(jì)是否正確，直接關(guān)系著企業(yè)發(fā)展和進(jìn)步。

◆銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展關(guān)鍵條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成，只懂銷售而忽略管理，或只重視管理而輕視銷售，全部會(huì)阻隘企業(yè)生存和發(fā)展。要確保企業(yè)順暢發(fā)展，就要做到：

◆企業(yè)中每一次行動(dòng)全部要服從銷售；

◆企業(yè)內(nèi)每個(gè)部門工作全部服務(wù)銷售

1、2、銷售管理內(nèi)容

銷售管理內(nèi)容：計(jì)劃和實(shí)施相關(guān)商品，服務(wù)和創(chuàng)意觀念，定價(jià)促銷和分銷，以發(fā)明能符合個(gè)人和組織目標(biāo)交換一個(gè)過(guò)程?？傮w能夠包含四部分；市場(chǎng)管理，人員管理，貨物管理，營(yíng)銷活動(dòng)控制

1、2、1、市場(chǎng)管理

◆成功營(yíng)銷模式一定是對(duì)外在環(huán)境，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，和可利用資源配優(yōu)良組合，使企業(yè)整體營(yíng)銷力得到提升，從而達(dá)成企業(yè)即定戰(zhàn)略。

◆直接，整和，組合是銷售管理中最適用戰(zhàn)術(shù)。

◆市場(chǎng)管理：市場(chǎng)是指能夠滿足大家需求場(chǎng)所。市場(chǎng)管理是對(duì)本行業(yè)運(yùn)作和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入研究，從而將這種規(guī)律加以利用和管理。

◆在市場(chǎng)運(yùn)作早期關(guān)鍵表現(xiàn)在通路開拓和營(yíng)銷渠道建設(shè)，每個(gè)行業(yè)全部有行業(yè)渠道，每種商品全部有固定消費(fèi)群體，快速打通營(yíng)銷渠道將產(chǎn)品直接或間接滿足需求者要求就是市場(chǎng)最終訴求。當(dāng)我們找到我們產(chǎn)品營(yíng)銷渠道時(shí)，這種渠道是不牢靠，必需常常維護(hù)，使之成熟和堅(jiān)固。

◆在市場(chǎng)運(yùn)作中期關(guān)鍵表現(xiàn)在情報(bào)搜集，和依據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況作出立即調(diào)整，使我們商品能被更多消費(fèi)者接收。我們營(yíng)銷渠道在現(xiàn)在市場(chǎng)中和很多品牌是公用，屬于自己渠道越寬您商品流和資金流流通速度越快。情報(bào)搜集在這個(gè)時(shí)機(jī)就越發(fā)關(guān)鍵，自古就有名言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，現(xiàn)在因?yàn)橥ㄐ旁O(shè)施和交流工具被大家廣泛接收和實(shí)用，情報(bào)立即性和正確性得到很大提升，當(dāng)我們得悉我們對(duì)手戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)過(guò)分析和針對(duì)性研究作出我們戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，那么在商戰(zhàn)中成功打擊對(duì)手，占領(lǐng)更多渠道，掌握更多成功機(jī)會(huì)。

◆在市場(chǎng)運(yùn)作后期關(guān)鍵表現(xiàn)在品牌著名度樹立和滿意度提升。品牌著名度樹立是貫穿在每一階段確實(shí)具體工作，品牌表現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)，能否給用戶提供滿意商品，能否表現(xiàn)用戶需求，當(dāng)大家對(duì)品牌有清楚或模糊印象，那么品牌著名度就自然得到不一樣程度提升，品牌著名度樹立需要時(shí)間和堅(jiān)持不停努力，滿意度關(guān)鍵表現(xiàn)在使用戶需求得到滿足，關(guān)鍵表現(xiàn)在售后服務(wù)和商品后期維護(hù)。當(dāng)產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，讓用戶滿意售后服務(wù)更有競(jìng)爭(zhēng)力。

1、2、2、人員管理

◆銷售隊(duì)伍在營(yíng)銷組合中關(guān)鍵性已經(jīng)沒(méi)有什么能夠爭(zhēng)辯。尤其是在現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，團(tuán)體協(xié)作和集中統(tǒng)一作戰(zhàn)是取得商戰(zhàn)勝利前提條件。

◆其中包含銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)，銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模。銷售隊(duì)伍酬勞

◆銷售隊(duì)伍管理：

1.人員選拔：企業(yè)依據(jù)本身發(fā)展階段和產(chǎn)品訴求選擇各自人員

優(yōu)異銷售人員通常含有下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)烈使命意識(shí)，有處理問(wèn)題癖好，較強(qiáng)專業(yè)知識(shí)。

銷售人員培訓(xùn)：企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃第一部分安排為介紹企業(yè)歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況，關(guān)鍵責(zé)任人員，企業(yè)財(cái)務(wù)情況和方法，和關(guān)鍵產(chǎn)品和銷售量；產(chǎn)品制造過(guò)程和她多種用途；了解本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略和政策；熟悉企業(yè)各項(xiàng)步驟和管理制度。

2.銷售人員使用：經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和考評(píng)，得出銷售人員綜合能力，依據(jù)每種工作范圍和難易程度，任命不一樣人員負(fù)責(zé)不一樣市場(chǎng)。在工作過(guò)程中立即調(diào)整工作重心和內(nèi)容。在營(yíng)銷過(guò)程中實(shí)施第一責(zé)任人標(biāo)準(zhǔn)。

1、2、3、貨物管理

貨物管理是在整體營(yíng)銷過(guò)程中最實(shí)際最基礎(chǔ)管理內(nèi)容，

1.讓貨物自由進(jìn)入渠道，同時(shí)確保貨物在渠道中安全，預(yù)防丟失。為此很多企業(yè)出臺(tái)不一樣管理表格和制度確保安全，《銷售日?qǐng)?bào)表》《在庫(kù)表》《月末盤點(diǎn)表》

2.在不一樣檔次和市場(chǎng)定位商場(chǎng)中，鋪設(shè)適合消費(fèi)群體貨物，對(duì)應(yīng)數(shù)量。在有魚地方釣魚，才能有所收獲，讓利潤(rùn)最大化。

3.在商場(chǎng)中貨物天天全部會(huì)流通，那么立即補(bǔ)貨，立即調(diào)整貨物結(jié)構(gòu)就顯得異常關(guān)鍵。依據(jù)商場(chǎng)客流層次和喜好,訂出休閑品和正裝百分比,貨物豐富，種類繁多用戶可挑選余地就很大,成交機(jī)會(huì)也很多。

4.新品上市一周后假如時(shí)機(jī)正確,經(jīng)過(guò)銷售數(shù)據(jù)便能夠看出產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力,是否是當(dāng)初設(shè)計(jì)和生產(chǎn)目標(biāo),假如銷量很好,而且有上升趨勢(shì),是否進(jìn)行追加生產(chǎn),假如不見起色,排除其它原因,認(rèn)為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較弱,就應(yīng)該考慮是否調(diào)整價(jià)格,是否參與促銷活動(dòng).

5.當(dāng)產(chǎn)品滯銷以后,為了減輕庫(kù)存壓力,促進(jìn)產(chǎn)品銷售,針對(duì)產(chǎn)品促

銷活動(dòng)應(yīng)該分地域做出計(jì)劃,促銷活動(dòng)內(nèi)容能夠針對(duì)商品,同時(shí)應(yīng)該考

慮是否回對(duì)品牌形象有副面影響,必需權(quán)衡利弊,在品牌形成不一樣時(shí)期,

促銷活動(dòng)一直在促進(jìn)品牌成熟.相關(guān)促銷方法和內(nèi)容在以后各章有

具體說(shuō)明。

1、2、4、營(yíng)銷活動(dòng)控制

因?yàn)樵跔I(yíng)銷計(jì)劃事實(shí)組成中將發(fā)生很多以外情況，銷售部門必需連續(xù)不停監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。

營(yíng)銷控制四種方法：年度計(jì)劃控制，贏利能力控制，效率控制和戰(zhàn)略控制

1．年度計(jì)劃控制：其目標(biāo)在于確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)她在年度計(jì)劃中所制訂銷售，利潤(rùn)和其它目標(biāo)中心為目標(biāo)管理，第一.企業(yè)在年度營(yíng)銷計(jì)劃中建立月份或季度目標(biāo)作為基準(zhǔn)點(diǎn)。第二.銷售部必需監(jiān)視在市場(chǎng)上實(shí)施成績(jī)。第三.對(duì)任何嚴(yán)重偏離行為原因作出判定，第四，必需采取更正行動(dòng)方案禰補(bǔ)目標(biāo)和實(shí)施實(shí)績(jī)之間缺口。

2．贏利能力控制：銷售部制訂整年銷售額總數(shù)，依據(jù)總數(shù)決定生產(chǎn)成本，同時(shí)依靠以前各項(xiàng)數(shù)據(jù)制訂費(fèi)用總額，依據(jù)每個(gè)月?lián)p益表，制訂下月調(diào)整方案，同過(guò)降低可控制費(fèi)用來(lái)確保企業(yè)財(cái)務(wù)贏利能力。

3．效率控制：第一。銷售人員效率，每次出差效率，每次溝通效率，每次培訓(xùn)效率，每次招待費(fèi)用控制。第二：廣告效率，每一個(gè)媒體類型，每千人廣告成本，消費(fèi)者對(duì)于廣告內(nèi)容和有效性意見，對(duì)于產(chǎn)品態(tài)度事前和事后衡量，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品問(wèn)詢，每次廣告成本。第三。促銷效率，促銷活動(dòng)銷售所占百分比，贈(zèng)券回收率，促銷活動(dòng)費(fèi)用。

4．戰(zhàn)略控制；企業(yè)必需常常對(duì)其整體營(yíng)銷效益作出縝密評(píng)價(jià)，總體戰(zhàn)略

實(shí)用性和科學(xué)性在每個(gè)月銷售和損益中將清楚表現(xiàn)出來(lái)，將既定戰(zhàn)略實(shí)施。

2、銷售管理組織及崗位職責(zé)

2、1、銷售管理組織結(jié)構(gòu)圖

2、2、銷售部人員崗位職責(zé)

2、2、1、銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)制訂銷售部整體銷售目標(biāo)，并為此目標(biāo)組織制訂一個(gè)切實(shí)可行，足以激發(fā)組織組員奮發(fā)向上發(fā)展方案。

2.負(fù)責(zé)制訂整年銷售計(jì)劃，并確保其順利實(shí)施，如遇突發(fā)情況，要依據(jù)實(shí)際情況調(diào)整計(jì)劃，確保計(jì)劃可行性和科學(xué)性。

3.組織好本部門工作，確保管理活動(dòng)在各個(gè)步驟、各個(gè)方面作到很好結(jié)，發(fā)揮最大效能。

4.做好一個(gè)指揮者，使整個(gè)銷售部管理過(guò)程能依據(jù)實(shí)際情況下達(dá)指示，制訂方法，合理地分配任務(wù)，部署工作。

5.在確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)好各個(gè)步驟、各個(gè)部門工作，使其相互配合，緊密銜接互不矛盾。

6、對(duì)本部門所屬人員計(jì)劃工作提議，進(jìn)行審核、評(píng)定、試行、獎(jiǎng)勵(lì)；領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)定及督導(dǎo)部門所屬人員不停提升其業(yè)務(wù)水平及績(jī)。

2、2、2、片區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)

1.代表本片區(qū)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，接收并完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排、分配工作任

務(wù)；

2.依據(jù)企業(yè)長(zhǎng)、短期戰(zhàn)略計(jì)劃，制訂年度、季度、月度“區(qū)域銷售工作計(jì)劃書”包含各階段擬達(dá)成目標(biāo)、可實(shí)施策略分析、具體實(shí)施方案和工作進(jìn)度安排；

3.對(duì)設(shè)定時(shí)間內(nèi)企業(yè)銷售指標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)；

4.負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域階段性工作目標(biāo)設(shè)定、任務(wù)分解、組織實(shí)施和督導(dǎo)完成；

5.對(duì)本區(qū)域全部工作排定優(yōu)先次序，標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)“先做最關(guān)鍵事，而非先做最

急事”，以有系統(tǒng)方法計(jì)劃全部活動(dòng)，以降低或避免低效率及過(guò)多打岔；

6.負(fù)責(zé)定時(shí)組織相關(guān)人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、銷售知識(shí)、商品管理知識(shí)等教育訓(xùn)

練；

7.負(fù)責(zé)各區(qū)域和總部協(xié)調(diào)、溝通，對(duì)各區(qū)域銷售指標(biāo)和銷售結(jié)果達(dá)成評(píng)定

和改善教導(dǎo)工作負(fù)責(zé)；

8.負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)域商品銷售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、用戶服務(wù)等日常銷售管理工

作稽核；

9.負(fù)責(zé)確定銷售競(jìng)賽如單日業(yè)績(jī)、指標(biāo)達(dá)成、成長(zhǎng)率、毛利、指定產(chǎn)品促銷

績(jī)效及各項(xiàng)激勵(lì)案，及對(duì)部分商品制訂商品別貢獻(xiàn)率分析匯報(bào)；

10.負(fù)責(zé)各區(qū)域行銷、促銷活動(dòng)參與計(jì)劃、活動(dòng)督導(dǎo)和效果評(píng)定；

11.對(duì)各區(qū)域銷售數(shù)據(jù)、用戶資料、廠商動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)訊息、商品信息等情報(bào)匯

總統(tǒng)計(jì)工作稽核，負(fù)責(zé)完成各項(xiàng)數(shù)據(jù)、情報(bào)分析、呈報(bào)及應(yīng)對(duì)策略確實(shí)定；

12.負(fù)責(zé)幫助建立用戶情報(bào)管理系統(tǒng)，改善用戶管理工作，支援新用戶開拓；

13.負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū)域定時(shí)銷售會(huì)議召開，及即時(shí)性問(wèn)題處理；

14.提供未來(lái)產(chǎn)品趨勢(shì)資料，負(fù)責(zé)商品組合、產(chǎn)品開發(fā)方案參與確定；

15.定時(shí)對(duì)本區(qū)域工作結(jié)果和工作效率進(jìn)行分析、評(píng)定和匯報(bào)，適時(shí)修正實(shí)施方案，并指導(dǎo)部門所屬人員進(jìn)行整改；

16.在本區(qū)域用戶需要企業(yè)支援時(shí)，給對(duì)應(yīng)支援及和其它相關(guān)部門協(xié)調(diào)處理；

17.接收上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

18.和其它部門合作無(wú)間，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部署其它工作任務(wù)；

2、2、3、地域主管崗位職責(zé)

1.接收上級(jí)主管安排、分配各項(xiàng)要求及工作任務(wù)，并負(fù)責(zé)實(shí)施完成；

2.負(fù)責(zé)幫助上級(jí)主管對(duì)銷售部工作計(jì)劃、構(gòu)思及協(xié)調(diào)按排；

3.主動(dòng)和總部協(xié)調(diào)溝通，對(duì)設(shè)定時(shí)間內(nèi)區(qū)域銷售指標(biāo)和銷售結(jié)果達(dá)成負(fù)責(zé)；

4.對(duì)區(qū)域商品銷售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、用戶服務(wù)等日常銷售管理工作實(shí)施負(fù)責(zé)；

5.負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)行銷、促銷活動(dòng)計(jì)劃具體實(shí)施，即時(shí)性問(wèn)題處理及結(jié)果呈報(bào)；

6.負(fù)責(zé)維護(hù)市場(chǎng)一致形象及對(duì)客訴埋怨現(xiàn)場(chǎng)處理；

7.對(duì)搜集回饋銷售數(shù)據(jù)、用戶資料、廠商動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)訊息、商品信息等情報(bào)負(fù)責(zé)，并參與應(yīng)對(duì)策略確實(shí)定；

8.幫助店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)以促進(jìn)績(jī)效，對(duì)改善用戶管理工作、開拓新用戶負(fù)責(zé)；

9.負(fù)責(zé)區(qū)域銷售員及店長(zhǎng)會(huì)議召開及企業(yè)制度，教育培訓(xùn)工作推行；

10.定時(shí)對(duì)部屬人員工作結(jié)果和工作效率進(jìn)行分析、評(píng)定，適時(shí)修正實(shí)施方案，并指導(dǎo)部屬人員進(jìn)行整改；

11.對(duì)部屬人員計(jì)劃工作提議，進(jìn)行審核、評(píng)定、試行、獎(jiǎng)勵(lì)；

12.領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)定及督導(dǎo)部屬人員不停提升其業(yè)務(wù)水平及績(jī)效，使其有效對(duì)企業(yè)做出最大貢獻(xiàn)；

13.接收上級(jí)主管業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

14.和其它部門合作無(wú)間，完成上級(jí)主管部署工作任務(wù)；

15.實(shí)施和督導(dǎo)上級(jí)主管部署其它交辦事項(xiàng)

2、2、4、對(duì)地域主管要求

■月總結(jié)

每個(gè)月日前，必需把工作總結(jié)交到銷售部，內(nèi)容包含

1.本月地域完成銷售額是多少？（各店，各品種，所占比率）

2.完成本月（沒(méi)有完成）任務(wù)原因是什么？

3.你在本月做了哪些工作？（銷售管理，店面管理，人員管理）效果怎樣？

4.下月工作目標(biāo)是什么？

5.同品類商家銷售排行情況，并分析原因。

6.各商家有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒地方

■回款

明確回款時(shí)間，確保每個(gè)月按期回款，不得拖延，并實(shí)施財(cái)務(wù)對(duì)直營(yíng)店回款步驟。

■地域經(jīng)理為了確保本月銷售額順利完成，每個(gè)月日前必需制訂一套營(yíng)銷方案，上報(bào)銷售經(jīng)理、總監(jiān)，協(xié)商后實(shí)施。

■開展定做和職業(yè)裝工作增加銷售額，各地域經(jīng)理要培養(yǎng)店員學(xué)習(xí)套裁。

■盤點(diǎn)制度，地域經(jīng)理對(duì)本轄區(qū)店盤點(diǎn)數(shù)字負(fù)責(zé)，各店盤點(diǎn)表上報(bào)后，地域經(jīng)理確定簽字，傳真企業(yè)。

■特種商品單，地域經(jīng)理在月底應(yīng)對(duì)本月發(fā)生特種商品單認(rèn)真查對(duì)簽字后，返回企業(yè)貨調(diào)員備查，假如發(fā)覺(jué)問(wèn)題應(yīng)主動(dòng)配合查找，不然給予處罰。

■貨物檢驗(yàn)制度，貨物到店后，店員應(yīng)認(rèn)真檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)覺(jué)問(wèn)題如工藝面料品種在三日內(nèi)向貨調(diào)員提出并填寫“質(zhì)量反饋單”返回，超出期限，貨調(diào)員將追究各地域經(jīng)理責(zé)任。

■運(yùn)輸問(wèn)題，地域經(jīng)理在異地提貨時(shí)首先要檢驗(yàn)外包裝是否有破損，假如破損，應(yīng)立即要求驗(yàn)貨，發(fā)覺(jué)問(wèn)題立即向貨運(yùn)企業(yè)提出賠償，其它情況實(shí)施店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。

■返貨制度，各地域返回企業(yè)貨物，必需套袋包裝好，并確保多種合格證、件齊全，箱內(nèi)應(yīng)隨付返貨明細(xì)，確保數(shù)量和實(shí)物相符方可返貨，如出現(xiàn)違反要求者，要對(duì)地域經(jīng)理、店長(zhǎng)進(jìn)行處罰。

■店員例會(huì)制，各地域經(jīng)理應(yīng)每個(gè)月召集店員店長(zhǎng)開會(huì)，征求她們改善意見，同時(shí)傳達(dá)企業(yè)指示和調(diào)整方案。

■促銷制度，企業(yè)統(tǒng)一制訂促銷活動(dòng)，地域經(jīng)理必需認(rèn)真落實(shí)、落實(shí)，并立即反饋信息；各地域舉行促銷，地域經(jīng)理要事優(yōu)異行計(jì)劃，并報(bào)主管審批，在落實(shí)場(chǎng)地、費(fèi)用、扣率、貨物等情況后，方可實(shí)施。

■其它制度和企業(yè)制度一致。

2、2、5、貨調(diào)員崗位職責(zé)

1.接收上級(jí)主管安排、分配各項(xiàng)要求及任務(wù)，并負(fù)責(zé)實(shí)施完成；

2.貨調(diào)員應(yīng)親密關(guān)注各地域銷售動(dòng)態(tài)，隨時(shí)安排生產(chǎn)補(bǔ)單，對(duì)各地域銷售不均或上市初分配不妥品種進(jìn)行立即調(diào)配，追加供貨或提出促銷提議；

3.貨調(diào)員必需立即做好季節(jié)撤柜和新品上市工作，并對(duì)各地域貨物季節(jié)適應(yīng)性負(fù)責(zé)。

4.貨調(diào)員對(duì)顯著銷售不暢而撤柜貨物在十二個(gè)月以上積壓貨物應(yīng)立即提請(qǐng)銷售部決定處理措施；

5.貨調(diào)員應(yīng)對(duì)各地域每個(gè)月盤點(diǎn)、特種商品單正確性負(fù)責(zé)，對(duì)《管家婆》軟件平臺(tái)建立和數(shù)據(jù)維護(hù)負(fù)責(zé)，

6.貨調(diào)員確保貨物安全前提下，要安排運(yùn)輸企業(yè)在指定時(shí)間內(nèi)把貨物安全地、立即地運(yùn)輸?shù)侥繕?biāo)地，并最終確定抵達(dá)時(shí)間和地點(diǎn)；

7.在貨物銷售緊俏時(shí)，要確保最先實(shí)現(xiàn)銷售貨物優(yōu)先權(quán)；

2、2、6、貨調(diào)員對(duì)返貨要求

各地域貨物在銷售過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)缺號(hào)情況，當(dāng)有這類情況時(shí)，可經(jīng)過(guò)貨調(diào)員立即補(bǔ)貨，貨調(diào)員可依據(jù)各地域?qū)嶋H情況及庫(kù)存情況再最段時(shí)間內(nèi)平衡貨物庫(kù)存，以此達(dá)成貨物銷售最好配置，對(duì)于各地域均無(wú)貨物情況下，貨調(diào)員經(jīng)過(guò)生產(chǎn)面料查詢立即補(bǔ)單或向地域經(jīng)理提出提議，最快處理問(wèn)題，相關(guān)各地域貨物調(diào)撥應(yīng)遵照以下標(biāo)準(zhǔn)：

1.方便、快捷、安全。各店貨物調(diào)撥首要標(biāo)準(zhǔn)就是安全，再確保安全前提下做到貨物各店調(diào)撥快速和便捷，再這一前提下現(xiàn)有各店可采取快件、中鐵快運(yùn)、物流等方法。假如各地域再缺號(hào)情況下客人急需少許貨物，可經(jīng)過(guò)地域主管向貨調(diào)員提出申請(qǐng)，經(jīng)查詢下發(fā)調(diào)貨通知單，通知發(fā)貨方具體運(yùn)輸方法。對(duì)于季節(jié)性大批量返貨，經(jīng)貨調(diào)員和儲(chǔ)云部協(xié)調(diào)可經(jīng)過(guò)物流或其它方法統(tǒng)一安排時(shí)間及貨物統(tǒng)一返貨（具體方法調(diào)貨員下發(fā)通知）。尤其強(qiáng)調(diào)貨物在流通中安全和流暢。

2.費(fèi)用低、高效率。各地域在接到調(diào)撥單后要主動(dòng)配合，最晚在第二天（大批量返貨可和貨調(diào)員協(xié)商推遲時(shí)間）發(fā)出貨物。同時(shí)我們要采取低費(fèi)用方法。地域經(jīng)理可依據(jù)當(dāng)?shù)貧夂蛱攸c(diǎn)提出提議，但全部企業(yè)貨物必需提前通知貨調(diào)員運(yùn)輸方法、運(yùn)輸費(fèi)用，在得到貨調(diào)員同意后方可返回。小件貨物在調(diào)撥過(guò)程中，地域經(jīng)理可安排店長(zhǎng)或店員在下班后或休息時(shí)發(fā)貨，杜絕打車等費(fèi)用，節(jié)省費(fèi)用。

3.貨物運(yùn)輸后通知。各店在發(fā)貨后發(fā)貨人應(yīng)立即通知地域經(jīng)理，地域經(jīng)理立即安排受貨方收貨，收貨方在收到貨物后立即反饋信息于發(fā)貨方，如因?yàn)橥ㄖ涣⒓椿蛲浲ㄖ獙?duì)方，造成貨物丟失，我們將追究地域經(jīng)理責(zé)任（根據(jù)貨物原價(jià)賠償）。

4.貨物反饋信息。對(duì)于企業(yè)發(fā)出貨物到店后三日內(nèi)發(fā)覺(jué)有質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)立即上報(bào)立案，對(duì)于嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題貨物要認(rèn)真填寫質(zhì)量反饋單，連同貨物由貨調(diào)員安排返回企業(yè)。

5.貨物返回包裝。貨調(diào)員在通知返貨后，各店要認(rèn)真檢驗(yàn)返貨貨物質(zhì)量，如有問(wèn)題再返貨明細(xì)中具體填寫原因，如是人為原因造成，我們將要處罰對(duì)應(yīng)責(zé)任人，對(duì)于返貨物品要同企業(yè)出貨包裝一致，要求衣套、吊牌、合格證要齊全，而且返貨明細(xì)同貨物一致，假如返貨不根據(jù)要求而造成無(wú)須要損失，我們將追究地域經(jīng)理責(zé)任。

6.返貨費(fèi)用。小件貨物不超出30元，中鐵貨運(yùn)不超出40元，假如超出標(biāo)準(zhǔn)向貨調(diào)員提出申請(qǐng)得到回復(fù)后方可發(fā)貨。大量返貨由儲(chǔ)運(yùn)部安排。

2、2、7、錄單員崗位職責(zé)

天天查對(duì)各地域銷售日?qǐng)?bào)，正確輸入電腦入帳，和各地域常常不定時(shí)盤點(diǎn)，以確保帳貨相符，型號(hào)，數(shù)量無(wú)誤。

認(rèn)真處理從各地域返回“質(zhì)量反饋”貨物，并按退貨步驟、疵品步驟落實(shí)處理。

1.負(fù)責(zé)對(duì)銷售數(shù)據(jù)、用戶資料、廠商動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)訊息、商品信息等情報(bào)統(tǒng)計(jì)匯總、資料建檔工作；

2.負(fù)責(zé)各區(qū)域單日業(yè)績(jī)、指標(biāo)達(dá)成、成長(zhǎng)率、毛利、指定產(chǎn)品促銷績(jī)效等銷售競(jìng)賽及部分商品貢獻(xiàn)率數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作；

3.訂做訂單接收、審核及訂單處理，跟蹤定單交期，確保訂做準(zhǔn)期到店，并對(duì)訂做數(shù)據(jù)正確性負(fù)責(zé)；

4.負(fù)責(zé)對(duì)固定銷售報(bào)表和其它尤其報(bào)表制作

5.接收上級(jí)主管業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

6.和其它部門合作無(wú)間，完成上級(jí)主管部署工作任務(wù)；

2、2、8、樣板店督導(dǎo)崗位職責(zé)

指導(dǎo)思想：帶出一支精神面貌好、有干勁、勤勉、有協(xié)力隊(duì)伍。

1．每十二個(gè)月進(jìn)行兩次大型職員培訓(xùn)。針對(duì)前面賣場(chǎng)問(wèn)題，每個(gè)月要對(duì)店員進(jìn)行最少一次專業(yè)培訓(xùn)（形式多樣），培訓(xùn)后要進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)結(jié)果立案后上報(bào)銷售經(jīng)理，總監(jiān)。

2．制訂整年培訓(xùn)督導(dǎo)計(jì)劃方案，上報(bào)銷售經(jīng)理，總監(jiān)經(jīng)過(guò)后實(shí)施，特殊情況進(jìn)行調(diào)整。

3．培訓(xùn)時(shí)注意提升職員素質(zhì)、服務(wù)技巧、銷售技能。

4．制訂激勵(lì)機(jī)制方案，利用激勵(lì)機(jī)制，挖掘職員潛力。

5．培訓(xùn)前，用書面形式通知地域經(jīng)理培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、參與人數(shù)、目標(biāo)等情況，雙方經(jīng)協(xié)商確定后方可工作。

6．地域經(jīng)理也可依據(jù)當(dāng)?shù)赜驅(qū)嶋H情況，提出書面申請(qǐng)，要求店面督導(dǎo)進(jìn)行培訓(xùn)，寫明時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、參與人數(shù)、目標(biāo)等情況，雙方協(xié)商確定后上報(bào)銷售經(jīng)理，總監(jiān)，同意后方可實(shí)施。

7．培訓(xùn)后，店長(zhǎng)、店員可用無(wú)記名方法對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容滿意度進(jìn)行考評(píng)（滿意、通常、不滿意、改善意見），由地域經(jīng)理整理結(jié)果（內(nèi)容、參與人數(shù)、滿意多個(gè)、通常多個(gè)、不滿意多個(gè)，各占百分比），上報(bào)銷售經(jīng)理，總監(jiān)。

8．培訓(xùn)督導(dǎo)每個(gè)月月底提交工作總結(jié)內(nèi)容：

■本月所作工作，取得成績(jī)，不足，銷售額對(duì)比分析。

■現(xiàn)在職員狀態(tài)怎樣，離指導(dǎo)思想差距，需要做那些工作調(diào)整。

■賣場(chǎng)有哪些問(wèn)題還未處理，你對(duì)銷售想法和提議。

■下月工作目標(biāo)和方向。

9.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店賣場(chǎng)計(jì)劃和商品配置培訓(xùn)和督導(dǎo)工作

10.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店每日開店作業(yè)步驟，進(jìn)度說(shuō)明及控制關(guān)鍵

11.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店整齊管理培訓(xùn)和督導(dǎo)工作

12.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店安全管理如消防、防盜、防騙、防搶、預(yù)防意外傷害等培訓(xùn)和督導(dǎo)工作

13負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店設(shè)備使用、維修及保養(yǎng)培訓(xùn)和督導(dǎo)工作

14負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店門店商品管理，如進(jìn)貨驗(yàn)收、損壞品處理、商品調(diào)撥、退貨處理、商品價(jià)管理、盤點(diǎn)注意事項(xiàng)、商品耗損預(yù)防培訓(xùn)和督導(dǎo)工作

15.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店收銀錢財(cái)管理培訓(xùn)和督導(dǎo)工作

16.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店服務(wù)管理培訓(xùn)和督導(dǎo)工作

17.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店人員出勤管理培訓(xùn)和督導(dǎo)工作

18.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店退貨作業(yè)、損耗管理培訓(xùn)和督導(dǎo)工作

19.接收上級(jí)主管業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

20.和其它部門合作無(wú)間，完成上級(jí)主管部署工作任務(wù)；

實(shí)施和督導(dǎo)上級(jí)主管部署其它交辦事項(xiàng)

2、2、9、直銷部崗位責(zé)任

直銷部經(jīng)理:

1.負(fù)責(zé)直銷部全部工作，接收并完成企業(yè)安排、分配工作任務(wù)；

2.負(fù)責(zé)本部門制訂年度、季度、月度“營(yíng)銷工作計(jì)劃書”，及各階段擬達(dá)成目標(biāo)，可實(shí)施策略分析，具體實(shí)施方案和工作進(jìn)度安排；

3.負(fù)責(zé)對(duì)部門階段性工作目標(biāo)設(shè)定、任務(wù)分解、組織實(shí)施和監(jiān)督完成；

4.對(duì)集團(tuán)各企業(yè)加工產(chǎn)品、超市產(chǎn)品及企業(yè)庫(kù)存售品銷售負(fù)責(zé)，開拓銷售渠道，建立批發(fā)網(wǎng)絡(luò)；

5.負(fù)責(zé)對(duì)銷售區(qū)商品銷售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、用戶服務(wù)和日常銷售管理工作及管轄區(qū)行銷，促銷活動(dòng)策劃，活動(dòng)督導(dǎo)和效果評(píng)定；

6.和其它部門親密合作，完成領(lǐng)導(dǎo)安排其它任務(wù)；

銷售科長(zhǎng)：

1.直銷部經(jīng)理交辦工作要全權(quán)負(fù)責(zé)；

2.負(fù)責(zé)管轄區(qū)域銷售數(shù)據(jù)、用戶資料、市場(chǎng)信息、售品信息等情報(bào)統(tǒng)計(jì)工作督導(dǎo)完成，負(fù)