云南白藥的實(shí)習(xí)報(bào)告

PAGEPAGE1云南白藥的實(shí)習(xí)報(bào)告周記：第一周6月24號(hào)到6月28號(hào)（星期三到星期天）這周的實(shí)習(xí)是從6月24號(hào)（星期三）開始的，這周的第一天我被石經(jīng)理安排到三明新疆在翠湖的分店開始了第一天的實(shí)習(xí)。開始的第一天我做的是你促銷，之前看過無數(shù)的同學(xué)做過各種各樣的促銷，而且促銷手段千奇百怪。當(dāng)時(shí)我的信心十足，沒有絲毫的膽怯。而當(dāng)我站在貨架面前時(shí)，我卻無從下手了，頓想時(shí)手足無措，當(dāng)時(shí)心里卻想著幸好今天沒那么多顧客，這倒不是因?yàn)橄胪祽校皇且驗(yàn)樽约哼€沒有邁出第一步的勇氣。本以為第一天可以輕松地度過呢，卻沒想到三明新疆會(huì)有上級(jí)來視察，他們發(fā)現(xiàn)我不是本地人，并且不會(huì)方言，他們認(rèn)為那會(huì)影響到他們的藥店銷量，所以我就被他們讓石經(jīng)理把我換掉了。當(dāng)時(shí)我心里特別不是滋味，心里覺得特別委屈，連個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)都不給我，實(shí)習(xí)不就是給我們提供一個(gè)平臺(tái)鍛煉自己的嗎？可是后來慢慢想了一下覺得這個(gè)社會(huì)就是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的社會(huì)。所以我體會(huì)到了，只有不斷地提高自己，完善自己才能融得進(jìn)這個(gè)社會(huì)，所以當(dāng)時(shí)我坦然的接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)。第二天我拎著大包小包去公司聽從調(diào)配，公司把我與我的一位同學(xué)交換了帶領(lǐng)人，并且任務(wù)重新分配，所以這周余下的時(shí)間，我的任務(wù)是跑店，到昆明各個(gè)地方的一心堂了解一些情況。主要是了解各個(gè)一心堂都有白藥哪些產(chǎn)品，店里報(bào)計(jì)劃和收貨的時(shí)間，更重要的一點(diǎn)是多了解和宣傳白藥新品的知識(shí)。剛開始跑店的時(shí)候就覺得蠻新鮮的，但后來逐漸發(fā)現(xiàn)店里面的服務(wù)員的態(tài)度真的很讓人受不了，但為了能夠順利的把工作完成，自己不得不把自己的臉皮磨得厚厚的，見人就笑，不管對(duì)方的態(tài)度如何，所謂伸手不打笑臉人，所以微笑是最管用的一招。這一周最大的收獲就是獲得了一層厚厚的臉皮。第二周：6月29號(hào)到7月05號(hào)前面工作了一周實(shí)在是筋疲力盡了，所以第二周開始的第一天領(lǐng)導(dǎo)們就讓我們休息并且總結(jié)上一周的工作情況。然后6月30號(hào)到7月2號(hào)這些天，我還是像往常一樣風(fēng)雨無阻地跑店，每天給組長(zhǎng)匯報(bào)特殊情況，雖然已工作了一周，但每次跑店都是新地點(diǎn)，所以每天都少不了地圖少不了迷路，每天重復(fù)著一樣的工作，不一樣的只是地點(diǎn)不同。終于，7月3號(hào)我被安排跟一位同學(xué)去東俊大藥房民東店去做促銷了。剛開始聽到再次做促銷時(shí)我心里一陣顫抖，害怕第一天的工作情況再度發(fā)生，但一想到身邊還有一位本地同學(xué)，我心里安心了不少。那天剛好是藥店的會(huì)員日，那是我們好好表現(xiàn)的號(hào)時(shí)機(jī)，那天我跟同學(xué)無間的合作獲得了可佳的成果。當(dāng)天總共賣了11盒藥品，其中有2盒新藥（白藥痔瘡膏）。接下來兩天我被安排與另一位同學(xué)沈清去一家新開張的私人藥房（康禾大藥房）去做促銷，本以為新開張有了各種格式的獲獎(jiǎng)活動(dòng)會(huì)吸引來不少顧客，本想這是個(gè)展露拳腳的大好時(shí)機(jī)，但不料顧客卻是少得可憐，有的只是過往的車輛，所以最后我們只賣出了3盒藥品，當(dāng)時(shí)很失望，都沒有勇氣向組長(zhǎng)報(bào)告，在這的第二天竟下起了大雨，所以一天下來一瓶都沒賣出去，最后不得不厚著臉皮向組長(zhǎng)報(bào)告了這兩天的情況，然后向組長(zhǎng)請(qǐng)教了要采取的措施。第三周：7月06日到7月12日與往常一樣，這周的開始的第一天是我們?nèi)矸潘?，好好休息的一天，并且籌備下一步的工作，然后下面兩天就是跑店，不過這次跑的是上次跑過了的店當(dāng)中針對(duì)性的選擇幾家做詳細(xì)的了解，并且加大宣傳白藥的新品，并且?guī)ФY品去與店員套套交情，這一次的跑店發(fā)現(xiàn)，店員的態(tài)度改變了不少，這是種種原因造成的，并不屬于單一原因，這兩天的跑店還有一個(gè)重要的任務(wù)是把藥盒子送去有需要的店里，因?yàn)榘姿巸r(jià)格還是比較高的，還是常被盜的那一類，所以有些店不敢直接把藥品擺在貨架上，所以需要擺上空盒子以便顧客看到，藥品在貨架上的陳列面也是我們的責(zé)任之一。7月9號(hào)那天的上午我還是繼續(xù)跑完前兩天沒有跑完的幾家針對(duì)性的店，下午就跟著班里同學(xué)羅慧秀一起去東俊大藥房民東店做促銷，可能是顧客的流動(dòng)性大多在早上，所以那天下午，我們千方百計(jì)只賣痔瘡膏出一盒，不過因?yàn)橘u出的是新品，也不至于空手而歸，7月10號(hào)到12號(hào)，我一個(gè)人被派去了北站的東俊去促銷，第一天還可以，總共賣出5盒，可第二天就沒那么好銷量了，總共才賣了三盒，第三天的時(shí)候，早晨我跟著店里的人去做社區(qū)活動(dòng)，活動(dòng)中我抓住機(jī)會(huì)向那里的居民大力宣傳云南白藥新品，不過這一天的時(shí)間在于宣傳，所以那天是零銷量，不過那是為了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，所以拿一整天的工作并沒有白費(fèi)。第四周：7月13號(hào)到7月19號(hào)轉(zhuǎn)眼間已工作三周的時(shí)間了，為期四周的實(shí)習(xí)再堅(jiān)持一周就可以圓滿成功了，這一周的第一天還是和往常一樣在學(xué)校休息，7月14日到17日這些天我還是天天跑店，這一周的工作并不讓人覺得疲倦，可能是越接近尾聲越有動(dòng)力吧,也可能是工作內(nèi)容改變了的原因，這幾天我隨即挑選了十幾家藥店來做詳細(xì)調(diào)查分析，看看經(jīng)過這些天的各種促銷手段白藥的銷量有沒有上去，因?yàn)檫@些天的努力多少銷量是很重要的見證者，所謂“用銷量來說話”一點(diǎn)兒也不虛。這些天的努力果真沒有白費(fèi)，我負(fù)責(zé)的這些點(diǎn)平均銷量上升了一點(diǎn)，雖然不是很可觀的數(shù)字，但畢竟是上升了，所以還蠻有成就感的。當(dāng)然有些偏僻的地方利用各種促銷手段并沒有使銷量上升，這其中的原因我暫時(shí)找不到比較全面的原因。在最后幾天里我被派跟隨著劉健成同學(xué)一起去黑林鋪的鍵之佳做促銷，剛開始我還蠻積極的，可在那客源那么少的地方做促銷使我的積極性逐步下降，但看著同學(xué)的堅(jiān)持不懈，當(dāng)時(shí)我就覺得愧對(duì)自己，愧對(duì)給我提供這個(gè)實(shí)踐平臺(tái)的老師和領(lǐng)導(dǎo)們，所以我深深地自我反省了一番，然后與伙伴再接再厲，堅(jiān)持積極態(tài)度到了最后一秒。實(shí)習(xí)總結(jié)為期四個(gè)周的實(shí)習(xí)已圓滿結(jié)束，但實(shí)習(xí)的期間的點(diǎn)點(diǎn)滴滴卻是揮之不去的，記得第一天我?guī)е蟀“男欣钊ラ_始了我的工作歷程，剛開始懷著忐忑的心情站在貨架前，看著琳瑯滿目的藥品，望著眼前的人們，聽著那雜亂的腳步聲我心亂如麻，眼前的人們牽引著我的目光，看著他們遠(yuǎn)去的背影心里又少了幾分緊張，剛開始面對(duì)顧客不知道要說什么好，只是被動(dòng)地把顧客提到的白藥拿到他們手中，后來看到別的廠家的銷售員有空的時(shí)候拿著他負(fù)責(zé)的藥品看來看去的，見到顧客來他就拿著藥品竭力推銷，每當(dāng)被拒絕后，他臉上的笑容并沒有因此失去，當(dāng)顧客說些難聽的話時(shí)他也并不覺得委屈，依舊看著商品，依舊推銷著，而當(dāng)時(shí)的我只是站在那里靜靜地望著那跟我一般年齡的女孩兒思考，也許人生旅途中會(huì)遇到許多失敗和挫折，只要用一顆平常心來對(duì)待生活就沒有壓力了。當(dāng)環(huán)視到別的員工時(shí)，他們也是在認(rèn)真的負(fù)責(zé)推銷著藥品那一刻我不再做思想斗爭(zhēng)，也拿著藥品去向顧客推銷，以自己所了解的藥品知識(shí)去說服顧客?？赡苡袝r(shí)會(huì)遇到一些胡攪蠻纏的顧客會(huì)故意為難，但盡管心里不滿，但臉上的笑容還是應(yīng)該存在的?！邦櫩褪巧系邸笔俏覀兎?wù)行業(yè)至上的宗旨。所以微笑是促銷員的必備條件。這次的實(shí)習(xí)公司不只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地給我們安排了促銷，促銷是為了提高目前銷量的一種手段，領(lǐng)導(dǎo)人給了我們一些終端點(diǎn)給我們負(fù)責(zé)。當(dāng)中一系列的環(huán)節(jié)我們自己制定向上級(jí)申請(qǐng)，我負(fù)責(zé)的是四十多家分布在昆明不同地方的一心堂，公司的要求是不管我們用什么方法(只要是正當(dāng)時(shí)手段），都要提高白藥的銷量，在銷售行業(yè)衡量一個(gè)人是否有能力首先銷量的高低是最具有代表性的。公司給我們一些贈(zèng)品，然后我們自己分配，如何利用分配能夠發(fā)揮到最好的效益這是我們要思考的問題。我首先采取的措施是跑店，了解各個(gè)店的細(xì)微情況，分析銷量差異的潛在原因。我天天頂著火辣的太陽騎著腳踏車去藥店，那么多的藥店分布在不同的地方，人生地不熟的我只能拿著地圖一個(gè)一個(gè)地找，有時(shí)候繞了很多次都找不到要找的地方，那可真是件痛苦的事，但是惡劣的環(huán)境正激起了我的斗志，我要克服環(huán)境的無情，雖然很難，但仍要打起精神來好好干，不容得有半點(diǎn)馬虎和偷懶。當(dāng)下的地理環(huán)境是克服了，但新人在面對(duì)店里的營(yíng)業(yè)員時(shí)還真的不容易，新人與他們并無交情，不但不是顧客還是廠家的人，營(yíng)業(yè)員的態(tài)度可想而知，有時(shí)候不棄不舍的問會(huì)碰一鼻子灰回來，當(dāng)時(shí)很覺得委屈，不理解他們?cè)趺茨敲床唤饲?，店里的情況他們是了如指掌的，但他們只字都不想透露，受到如此待遇心里不免難受?；厝グ堰@一情況詳細(xì)地給領(lǐng)導(dǎo)反映了，本以為會(huì)得到同情，但事實(shí)并非如此，我們得到的結(jié)果是領(lǐng)導(dǎo)們給我們上了一節(jié)課，而主題是“溝通”，領(lǐng)導(dǎo)給我們講了與人溝通的重要性，并要求我們鍛煉并提高自己的交流能力，他們說終端是實(shí)行我們最終目的的手段，我們的最終目的無非是銷量，就是把產(chǎn)品與顧客手中的資金交換，這個(gè)目的的實(shí)現(xiàn)終端是最重要的紐帶，把產(chǎn)品傳送到顧客手中，至于店里營(yíng)業(yè)員的態(tài)度是決定于我們的態(tài)度，所謂伸手不打笑臉人，只要我們不管他們態(tài)度如何我們都要以笑容來回應(yīng)，在第二次，第三次的時(shí)候人家自然當(dāng)你是朋友至少也是好的態(tài)度。后來我們都接收了的經(jīng)驗(yàn)，厚著臉皮不厭其煩地與他們溝通，或是以公司提供給我們的小禮品來當(dāng)我們溝通的橋梁。最后真的如領(lǐng)導(dǎo)們所說的那樣，我們都很成功地與終端的營(yíng)業(yè)員打好了關(guān)系，這對(duì)我們以后的工作提供了很大的便利。我對(duì)各個(gè)一心堂的白藥的銷售情況及一些外在原因做出了相應(yīng)的決策。我選擇了一些比較偏僻，銷售較平穩(wěn)的地方做了有贈(zèng)品活動(dòng)，就是讓店員幫我們把禮品送給購(gòu)買白藥產(chǎn)品的顧客，然后選擇一些人口較密集的地方主要是居民區(qū)親自去做促銷，在一心堂做促銷時(shí)相當(dāng)嚴(yán)格的，要有相應(yīng)的批文才允許進(jìn)行促銷，所以公司的領(lǐng)導(dǎo)們盡力去幫我們申請(qǐng)的了批文，所以我們不能讓公司蒙羞。在促銷期間，我遵守藥房的各項(xiàng)規(guī)章制度，做到上班不遲到不早退，與同時(shí)融洽相處，給公司樹立良好形象。在終端的會(huì)員日時(shí)是促銷的好時(shí)機(jī)，店里的各項(xiàng)活動(dòng)會(huì)給我們引進(jìn)很多潛在客戶，在與店員溝通時(shí)，當(dāng)?shù)弥麄円挥惺裁瓷鐓^(qū)活動(dòng)時(shí)我都會(huì)向店長(zhǎng)提出請(qǐng)求，讓他們帶著我一起去，因?yàn)檫@是一個(gè)很好的宣傳白藥的機(jī)會(huì)，我相信一傳十，十傳百，那么白藥的新品很快就會(huì)在市場(chǎng)占有一席之地。領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，自己的努力，我相信新藥在整個(gè)市場(chǎng)的影響力將是不可抵擋的。這次的實(shí)踐工作讓我有機(jī)會(huì)接觸社會(huì)，并服務(wù)于社會(huì)，不僅鍛煉了我的意志和克服了困難的能力，同