用友尋找顧客方法研究

用友公司尋找顧客方法研究摘要：“選擇比努力更重要，方法比激情更重要”，這一句話時(shí)時(shí)刻刻的提醒著人們?nèi)绾稳ミx擇，如何改善方法，做銷售也是如此!對(duì)于初入銷售行業(yè)的人們，難免會(huì)出現(xiàn)迷茫和不知所措的情況，想要在這一行業(yè)里成為有經(jīng)驗(yàn)的有水平的人，那么就需要足夠的耐心和一些方法技巧，在剛?cè)胄械匿N售人員中，都會(huì)有一顆充滿激情的心，因?yàn)橛捎跐撛陬櫩突驖撛陬櫩偷南嚓P(guān)信息不能獨(dú)當(dāng)一面，所以就用亂撒網(wǎng)，瘋狂打電話的方法進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，然而有效顧客沒有幾個(gè)，銷售業(yè)績(jī)沒有明顯的提高，反而，把自己搞得疲憊不堪。那么，銷售專員在展開市場(chǎng)銷售之前，就能夠直接發(fā)現(xiàn)潛在顧客群體會(huì)在什么渠道中出現(xiàn)，這并非是一件很簡(jiǎn)單的事情，本設(shè)計(jì)就詳細(xì)說明了用友公司如何才能尋找到自己的潛在顧客。關(guān)鍵詞：顧客；銷售；業(yè)績(jī)；信息；群體ResearchonthemethodsofUFIDAtofindcustomersAbstract："Choiceismoreimportantthanhardwork，andmethodismoreimportantthanpassion."Thissentenceremindspeoplehowtochoose,howtoimprovemethods,andsales.Thisisalsotrueforpeoplewhoarenewtothesalesindustry.Ataloss,ifyouwanttobecomeanexperiencedandskilledpersoninthisindustry,youneedtohaveenoughpatienceandsomemethodskills.Inthesalesstaffwhojustenteredtheindustry,therewillbeapassionateheart.Becausethepotentialcustomersorrelatedinformationofthepotentialcustomerscannotbealone,sotheyusethemethodofrandomInternetcastingandcrazyphonecallsforbusinessdevelopment.However,therearefeweffectivecustomersandthesalesperformancehasnotbeensignificantlyimproved.Tired.Then，thesalesspecialistcandirectlyfindoutwhatchannelsthepotentialcustomergroupwillappearbeforeoperatingthemarketsales?Thisisnotaverysimplematter.ThisdesigndetailshowUFIDAcanfinditsownpotentialcustomers.Keywords：Customer;sales;performance;information;group引言隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，在我國(guó)不同的中小企業(yè)的數(shù)量也在日益增多，同時(shí)我國(guó)企業(yè)容納量也慢慢的壯大起來。企業(yè)在我國(guó)的市場(chǎng)行業(yè)中，可以滿足不同消費(fèi)者的各種要求，有利提升人們生活水平。與此同時(shí)，企業(yè)的發(fā)展也非常的重要，企業(yè)的各種業(yè)務(wù)也慢慢投入了市場(chǎng)中，然而具有關(guān)鍵作用是顧客的多少，它也是企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素，更為重要的一點(diǎn)是如何去尋找潛在的顧客，如何去和潛在的顧客進(jìn)行面對(duì)面的溝通，這是一個(gè)至關(guān)重要的問題?，F(xiàn)在普遍存在的問題大多數(shù)是企業(yè)無法高效和準(zhǔn)確地尋找出顧客。導(dǎo)致企業(yè)在開展?fàn)I銷的過程當(dāng)中，浪費(fèi)了大量的人力、物力資源，同時(shí)也極大地降低了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。本文將通過以用友公司為例，從各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中尋找出可能影響公司尋找目標(biāo)顧客效率的問題，探討公司如何更高效地尋找出潛在顧客。1用友公司概況分析用友公司簡(jiǎn)介用友誕生于1988年，始終堅(jiān)持用戶之友的核心價(jià)值觀，領(lǐng)航企業(yè)服務(wù)31年，是中國(guó)最大的企業(yè)服務(wù)提供商，致力于服務(wù)中國(guó)和全球企業(yè)與公共組織的數(shù)字化、智能化發(fā)展，推動(dòng)企業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)變革，用創(chuàng)想與技術(shù)推動(dòng)商業(yè)和社會(huì)進(jìn)步。在2008年的金融危機(jī)中，這對(duì)各個(gè)企業(yè)進(jìn)行了一次比較全面的更新，企業(yè)也開始認(rèn)識(shí)到管理信息化的重要性，這為軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提供了良好的機(jī)會(huì)，也有利于用友公司的發(fā)展。目前，中國(guó)軟件市場(chǎng)正處于壟斷競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展時(shí)期，即將進(jìn)入比較完全的狀態(tài)。作為國(guó)內(nèi)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，用友公司更能在變革中抓住機(jī)遇。在信息化和國(guó)際化深入發(fā)展的背景下，用友公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)方面具有良好的優(yōu)勢(shì)。目前，用友公司的管理軟件也面臨著云計(jì)算的變化，只要掌握住云計(jì)算這一戰(zhàn)略發(fā)展方向，就有可能進(jìn)入國(guó)際軟件服務(wù)提供的一些指標(biāo)，能夠順利完成進(jìn)軍國(guó)際化戰(zhàn)略要求。用友公司存在的優(yōu)劣勢(shì)分析用友公司在尋找顧客中會(huì)存在各種各樣的問題，顧客尋找成功后，會(huì)遇到一些問題，也會(huì)遇到一些好的機(jī)遇，以下是用友公司存在的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的相關(guān)分析。1.2.1優(yōu)勢(shì)分析用友公司總體的優(yōu)勢(shì)分析存在以下6點(diǎn)：1.用友公司在中國(guó)家喻戶曉，并且保證質(zhì)量。多年來，用友公司在全國(guó)范圍內(nèi)一直被評(píng)為“在計(jì)劃布局內(nèi)的核心軟件企業(yè)”，其中“用友公司的ERP管理軟件”是“中國(guó)著名品牌產(chǎn)品”，“用友”是在中國(guó)家喻戶曉的品牌。綜合實(shí)力可以在中國(guó)排前100名。2.用友在國(guó)內(nèi)金融軟件市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率最高，在中國(guó)ERP市場(chǎng)的整體競(jìng)爭(zhēng)力中占據(jù)首位。用友公司于1991年成為中國(guó)最大的金融軟件制造商，中國(guó)和亞太地區(qū)180萬企業(yè)及組織使用用友軟件和企業(yè)云服務(wù)，現(xiàn)在管理得好，操作靈活。其中60%以上的中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)成功地運(yùn)營(yíng)了用友公司。3.用友公司非常重視技術(shù)研發(fā)，其研究成果令人驚訝。用友公司是IBM、微軟、英特爾等巨大企業(yè)和全球技術(shù)平臺(tái)積極參與水平的技術(shù)合作，合作伙伴與代碼和測(cè)試水平，積極執(zhí)行，其中與顧客合作，促進(jìn)研究和開發(fā)的應(yīng)用是重要的。2013年用友公司的投資持續(xù)增加，投資支出約794萬元，與上年度同期相比增加了19.6%，目前占營(yíng)業(yè)收入的18.2%。為公司技術(shù)革新提供財(cái)政支持李民.尋找用戶潛在需求的新方法[J].機(jī)械設(shè)計(jì).2013.06:第81李民.尋找用戶潛在需求的新方法[J].機(jī)械設(shè)計(jì).2013.06:第81～88頁4.用友公司有很高的品牌價(jià)值。領(lǐng)航產(chǎn)品是國(guó)家863項(xiàng)目“新一代ERP”的領(lǐng)頭羊，是中國(guó)第一個(gè)高檔ERP品牌，為中國(guó)集團(tuán)公司提供量身定做型管理平臺(tái)。第一，國(guó)內(nèi)ERP中高端的市場(chǎng)長(zhǎng)期被外國(guó)ERP廠商壟斷，打破了受到國(guó)內(nèi)大企業(yè)歡迎的狀況。5.它有一個(gè)巨大的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。UFIDA在中國(guó)有41家本地公司，有超過5000家軟件開發(fā)、營(yíng)銷和顧問集團(tuán)。6.政府援助。2013年政府補(bǔ)貼用友公司集團(tuán)68807519元，2012年政府補(bǔ)貼3569305元。2013年，政府補(bǔ)貼收入，主要是產(chǎn)業(yè)信息技術(shù)部、科學(xué)技術(shù)部、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)、北京市經(jīng)濟(jì)信息技術(shù)委員會(huì)通過像科學(xué)研究項(xiàng)目需求同比增長(zhǎng)92。8%陸和平.有效尋找潛在顧客的10個(gè)方法[J].名人傳記(財(cái)富人物).2010.07:第43陸和平.有效尋找潛在顧客的10個(gè)方法[J].名人傳記(財(cái)富人物).2010.07:第43～43頁值得注意的是：在報(bào)告期內(nèi)，根據(jù)《計(jì)算機(jī)軟件保護(hù)條例》及《計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)登記辦法》規(guī)定，經(jīng)中華人民共和國(guó)國(guó)家版權(quán)局批準(zhǔn)，公司獲得了用友iSM智能服務(wù)管理器系統(tǒng)等63項(xiàng)軟件著作權(quán)。報(bào)告期內(nèi)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)專利法》規(guī)定，經(jīng)中華人民共和國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)局核準(zhǔn)，公司獲得了“基于SaaS接入企業(yè)信息系統(tǒng)的系統(tǒng)和方法”等68?項(xiàng)專利授權(quán)。報(bào)告期內(nèi)，根據(jù)《中華人民共和國(guó)商標(biāo)法》規(guī)定，經(jīng)中華人民共和國(guó)國(guó)家工商行政管理總局商標(biāo)局核準(zhǔn)，公司獲得了“yonyou”等145項(xiàng)注冊(cè)商標(biāo)專有權(quán)曉莊.有效尋找潛在顧客的七個(gè)方法[J].中外管理.2007.02:第19曉莊.有效尋找潛在顧客的七個(gè)方法[J].中外管理.2007.02:第19～28頁1.2.2劣勢(shì)分析用友公司總體的劣勢(shì)分析存在以下6點(diǎn)：1.用友公司內(nèi)部業(yè)務(wù)人員職業(yè)素養(yǎng)不同，在業(yè)務(wù)交易過程中會(huì)出現(xiàn)交易流程不熟悉或者操作不當(dāng)引起業(yè)務(wù)糾紛。2.進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)不足和國(guó)際人才不足。3.對(duì)海外市場(chǎng)的品牌認(rèn)知度較低，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的影響不如SAP及其他公司。4.流通渠道不足，與地方政府及協(xié)會(huì)的關(guān)系較弱。5.UFIDA本身管理機(jī)制不完善，組織重置，市場(chǎng)管理混亂，上市ERP產(chǎn)品仍存在缺陷，仍存在問題。6.產(chǎn)品主要是低價(jià)產(chǎn)品，高檔市場(chǎng)仍然是部分知名的外國(guó)公司。2用友公司尋找顧客的方法及存在的問題分析2.1用友公司尋找顧客的方法分析2.1.1獲取信息的主要途徑在用友公司尋找顧客的過程中，會(huì)有一些途徑獲取顧客的信息，如：網(wǎng)絡(luò)，社交，朋友，廣告之內(nèi)的，其中本文提出以下十點(diǎn)，作為用友公司現(xiàn)今獲取顧客信息的途徑與方法，用友公司獲取顧客信息的十大途徑如下：1.公共媒體信息：通過建立電話簿黃色頁面，企業(yè)官方信息網(wǎng)站，各流量平臺(tái)廣告，報(bào)紙，各種雜志等。這類渠道都是大眾獲取信息平臺(tái)，大量的資訊和放映工作，雖然效率不高，對(duì)顧客群體的篩選性不強(qiáng)，但仍然是用友公司獲取信息資源的重要方式。2.政府信息：政府部門、局、部門、委員會(huì)和行政部門的信息中心、信息化先導(dǎo)機(jī)構(gòu)、發(fā)行的內(nèi)部刊物和雜志以及各城市縣政府部門的來信等信息技術(shù)的建設(shè)規(guī)模是有限的，各種部門、分局設(shè)立信息中心、生產(chǎn)效率提高中心、中小企業(yè)廳，沒有上下關(guān)系，這些機(jī)構(gòu)在功能管理中了解企業(yè)信息，是用友獲取顧客信息主要的信息渠道。3.經(jīng)濟(jì)組織的信息：城市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)記錄的企業(yè)信息，各類行業(yè)企業(yè)協(xié)會(huì)，企業(yè)俱樂部和社團(tuán)的各類企業(yè)信息等，登記記錄企業(yè)相關(guān)企業(yè)信息的組織，也可以通過著名的大公司的分支機(jī)構(gòu)組織中獲取信息。4.城市各種會(huì)議及事件信息：這是一個(gè)有效的商務(wù)調(diào)研信息為獲得知識(shí)產(chǎn)權(quán)而提供有用信息的有效的智能調(diào)查渠道，每個(gè)城市的賓館、賓館及大型會(huì)展中心都要注意，及時(shí)組織和承辦各種展覽、會(huì)議、貿(mào)易活動(dòng)、市場(chǎng)宣傳會(huì)議以及各類企業(yè)、機(jī)構(gòu)及組織舉辦的宣傳活動(dòng)，深入瞭望有關(guān)參訓(xùn)公司的信息，特別是IT硬件及軟件供應(yīng)商及政府組織的活動(dòng)。5.專業(yè)信息組社會(huì)信息站：有許多城市有專業(yè)信息站，我們當(dāng)然可以通過這種類型的信息源獲得有效的信息，由于商業(yè)價(jià)值，顧客的項(xiàng)目會(huì)遇到更多的競(jìng)爭(zhēng)者，影響顧客的合理性。6.競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的信息：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的多種市場(chǎng)活動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的顧客資料和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)信息。7.合作伙伴信息：硬件供應(yīng)商、會(huì)計(jì)師、稅務(wù)師、軟件公司、其他合作伙伴(銀行)的信息，戰(zhàn)略性合作項(xiàng)目執(zhí)行過程中，各種類型的公司和軟件公司為獲得資源而合作和交換信息。8.社會(huì)關(guān)系信息：同學(xué)，同志，老同事，親戚，朋友的介紹。9.市場(chǎng)活動(dòng)信息：由本公司組織的營(yíng)銷活動(dòng)傳送的廣告，將會(huì)注意行業(yè)，跟隨潮流，進(jìn)行多種形式的市場(chǎng)宣傳。10.資源信息：現(xiàn)有顧客信息，現(xiàn)有顧客介紹與推薦，以及可能二次購(gòu)買的現(xiàn)有顧客信息，現(xiàn)有顧客與供應(yīng)商信息，銷售渠道，追蹤顧客信息，潛在顧客信息，顧客熱線信息。以上十種方法便是用友公司獲取顧客信息的十大途徑，通過信息發(fā)布平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品信息，和通過獲取企業(yè)信息的相關(guān)渠道，篩選和挖掘出市場(chǎng)中現(xiàn)存的潛在顧客。用友公司對(duì)于尋找顧客顧客和對(duì)顧客有效管理，有一套較成熟的管理系統(tǒng)文章后續(xù)會(huì)詳細(xì)介紹。2.1.2新顧客的有效分類尋找顧客后要挑選有資格的潛在顧客。在用友公司看來具備資格的潛在顧客，有三個(gè)條件：一是購(gòu)買力，二是決策能力，三是需求。這三個(gè)因素是必不可少的，是只在顧客滿足這三個(gè)方面條件時(shí)才具備資格的潛在用戶許珂.推銷人員有效尋找潛在顧客的方法探析[J].現(xiàn)代商業(yè).2014.10:第65許珂.推銷人員有效尋找潛在顧客的方法探析[J].現(xiàn)代商業(yè).2014.10:第65～66正確安排對(duì)象顧客，尋找合格的潛在顧客是產(chǎn)品銷售的必要條件。用友公司每天持續(xù)記錄新顧客，并提高有效新顧客30%分類的工作效率，目標(biāo)顧客分為三個(gè)類別湯姆·霍普金斯.如何尋找潛在顧客[M].企業(yè)管理出版社.2000.02湯姆·霍普金斯.如何尋找潛在顧客[M].企業(yè)管理出版社.2000.02類型A顧客：購(gòu)買意向明確的顧客，優(yōu)先訪問顧客。類型B顧客具備購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行動(dòng)，但目前尚未確定購(gòu)買時(shí)間，在訪問前一類型顧客后，將優(yōu)先采取后續(xù)措施。對(duì)于C型顧客的購(gòu)買與否，沒有懷疑的余地，在處理前兩種類型的顧客后，有時(shí)間采取后續(xù)措施SchusterK.Howtofindoutwhatyourcustomersreallywant.[J].FoodManagement,1996.12:p541-548。SchusterK.Howtofindoutwhatyourcustomersreallywant.[J].FoodManagement,1996.12:p541-548用友公司為了完成業(yè)務(wù)，該公司營(yíng)業(yè)員可以直接登門講解，產(chǎn)品展示和其他活動(dòng)相結(jié)合，展開工作。通過前面對(duì)用友公司的的探討我們可以得出結(jié)論，信息量越大對(duì)銷售的幫助就越大。用友公司不僅要尋找有資格的潛在顧客，還要對(duì)這些顧客進(jìn)行一系列的背景檢查。2.1.3潛在顧客的調(diào)查和挖掘潛在客戶的調(diào)查用友公司調(diào)查商機(jī)、挖掘潛在顧客的方法主要有：電話調(diào)查法、市場(chǎng)活動(dòng)調(diào)查法、拜訪顧客調(diào)查。電話調(diào)查法：用友公司通過電話的形式可以了解顧客的基本信息，從中確認(rèn)顧客是否具備使用軟件的條件，了解顧客的行業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的規(guī)模。可以通過這些基本信息匹配出符合顧客需求的軟件產(chǎn)品了解顧客的信息化狀態(tài)，可以更準(zhǔn)確地匹配出更符合顧客需求的產(chǎn)品，在確保顧客高效使用產(chǎn)品的同時(shí)，也能保證產(chǎn)品對(duì)于顧客的實(shí)用性和性價(jià)比，同時(shí)，用友公司通過電話調(diào)查法的方式還可以統(tǒng)一購(gòu)買的顧客進(jìn)行溝通交流，詢問顧客購(gòu)買的應(yīng)用軟件使用的狀況，服務(wù)的滿意度和存在的不足之處，從而使得服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度得到更大的提升。市場(chǎng)活動(dòng)調(diào)查法：用友公司通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)的調(diào)查，可以預(yù)判市場(chǎng)的走向更準(zhǔn)確的，把控市場(chǎng)顧客的活動(dòng),有助于公司篩選出市場(chǎng)中潛在顧客。從而搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)份額社會(huì)活動(dòng)調(diào)查,可以讓用友公司清楚地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的變動(dòng)情況，全面大概的了解顧客的需求，對(duì)產(chǎn)品做出更切合市場(chǎng)的提升，通過相關(guān)行業(yè)活動(dòng)的調(diào)查，可以更細(xì)致地把控潛在顧客的需求變化，更準(zhǔn)確地把控市場(chǎng)可以隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，從而有助于市場(chǎng)顧客的獲取翟詩(shī)陶.基于敘事法的用戶無意識(shí)行為研究探索[D].湖南大學(xué).2009.06翟詩(shī)陶.基于敘事法的用戶無意識(shí)行為研究探索[D].湖南大學(xué).2009.06拜訪顧客調(diào)查法：通過用友公司調(diào)查方法效果統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，拜訪顧客調(diào)查是現(xiàn)在用友主要調(diào)查顧客的方法。其中貢獻(xiàn)最大的信息源就是公共媒體平臺(tái)，其次是通過社會(huì)關(guān)系，這兩種渠道是用友公司獲取顧客貢獻(xiàn)最大的渠道，而在上面介紹的這幾種調(diào)查方法當(dāng)中，最有效的就是通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查分析其次是拜訪調(diào)查，和擁有資源的整理分析,我們可以在數(shù)據(jù)表中，很直觀的看出。圖1顧客渠道和尋找顧客方法數(shù)據(jù)圖潛在客戶的挖掘

常用的獲取顧客的途徑可以通過數(shù)據(jù)庫(kù)行業(yè)協(xié)會(huì)共同舉辦的活動(dòng)，或者當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)機(jī)構(gòu)也可以從財(cái)政稅務(wù)，工商獲取資料也可以舉辦展示會(huì)或者培訓(xùn)活動(dòng)挖掘潛在顧客劉淇.基于用戶興趣建模的推薦方法及應(yīng)用研究[D].中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué).2013.12，例如數(shù)據(jù)庫(kù)，它能比較全面準(zhǔn)確地挖掘出顧客的信息，但是它具有一定的時(shí)效性，優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大覆蓋的行業(yè)范圍，缺點(diǎn)就是工作量較大，效率較低。行業(yè)協(xié)會(huì)共同舉辦的活動(dòng)需要有一定的社會(huì)關(guān)系，而且對(duì)于舉辦的時(shí)間有一定的要求優(yōu)點(diǎn)，就是在企業(yè)或者同行業(yè)當(dāng)中，以這種形式行業(yè)影響力較大，推廣的方式也比較直接。缺點(diǎn)，就是在合作的過程當(dāng)中或者談工作利益分配問題時(shí)，容易產(chǎn)生利益、分配不好協(xié)調(diào)的問題劉淇.基于用戶興趣建模的推薦方法及應(yīng)用研究[D].中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué).2013.12張園美.微博用戶興趣分析方法及其應(yīng)用研究[D].2015.04在銷售的環(huán)節(jié)當(dāng)中，用有公司對(duì)銷售人員提出了挖掘顧客的要求：第一點(diǎn)熟悉掌握產(chǎn)品知識(shí)。用友要求銷售人員做到再尋找顧客之前，首先要做的事情就是熟悉掌握產(chǎn)品，知識(shí)從而才能解答出在向顧客銷售產(chǎn)品的過程中，顧客對(duì)產(chǎn)品存在的問題才能體現(xiàn)出用友公司產(chǎn)品服務(wù)的專業(yè)性，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任，只有專業(yè)知識(shí)技能基礎(chǔ)打好，在銷售的環(huán)節(jié)中才能自信，相信自己有能力面對(duì)銷售環(huán)節(jié)所出現(xiàn)的各種問題。這也就要求銷售人員需要了解產(chǎn)品的名稱，產(chǎn)品的內(nèi)容，使用方法，產(chǎn)品特性，售后服務(wù)產(chǎn)品的安裝價(jià)格以及支付方式，生產(chǎn)資料及相關(guān)信息，只有讓顧客全面的了解到產(chǎn)品的信息，才能建立起基本的信任關(guān)系，才能讓了解到信息的人群，相信公司產(chǎn)品能夠給他們創(chuàng)造價(jià)值，才能有效地挖掘出潛在顧客。第二點(diǎn)：把控顧客心理，消除對(duì)立危機(jī)。獲得目標(biāo)顧客后，顧客可以通過持續(xù)訪問，顧客通過所感受到的服務(wù)來識(shí)別企業(yè)和企業(yè)的產(chǎn)品，在這個(gè)過程當(dāng)中，要對(duì)顧客，愿意嘗試產(chǎn)品和服務(wù)的行為，表示感謝，從而抓住機(jī)會(huì)，由于系統(tǒng)的更改、管理方法的變更、人員變更、或者計(jì)劃中產(chǎn)生新的項(xiàng)目，生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中遇到暫時(shí)的困難，或者與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相沖突時(shí)，此時(shí)公司的位置就會(huì)，被調(diào)整到顧客的對(duì)立的立場(chǎng)上，抓住機(jī)會(huì)正式詢問顧客，不斷的進(jìn)行稱贊，讓顧客放松，從而打破營(yíng)銷的第一道防線，尋找營(yíng)銷的要點(diǎn)和顧客的心理需求。通過以上策略得知，用友公司需要網(wǎng)站用戶后臺(tái)管理系統(tǒng)用戶的信息數(shù)據(jù)，對(duì)顧客的信息數(shù)據(jù)進(jìn)行保密，一般都會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)加密解密保密，網(wǎng)站https證書進(jìn)行保密。在第二章闡述通過十大途徑獲取顧客信息，這還不夠，只能夠通過這些渠道來獲取顧客信息，但是不能夠讓這些顧客成為能給本公司帶來價(jià)值的顧客，所以獲取到顧客信息后，我們還要如何去吸引顧客，留住顧客，讓顧客成為你們公司的重要的一部分，因?yàn)楣镜睦婢褪菑念櫩褪种械脕淼摹?.2用友公司尋找顧客的方法存在問題分析通過本節(jié)，通過對(duì)用友公司尋找潛在顧客的十種渠道分析，總結(jié)出了以下幾個(gè)問題：獲取顧客信息的渠道太過于被動(dòng)，只能自己通過發(fā)布產(chǎn)品信息，或者通過其他組織渠道獲取顧客信息。對(duì)于獲取的企業(yè)信息是否有效或是否是自己想要的無法把控。從而導(dǎo)致后期從顧客信息當(dāng)中篩選出有效顧客或潛在顧客有用的信息。增加了后期的工作量。通過電話跟顧客交流的方式，并不能有效準(zhǔn)確的，了解顧客的基本需求，從而增強(qiáng)了給顧客推薦與其需求相匹配的產(chǎn)品，這樣很容易造成顧客的流失。目前這些問題，主要是通過用友獲取客戶信息的渠道，和跟進(jìn)了解客戶信息過程當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)的問題，正因?yàn)檫@些問題也導(dǎo)致了，擁有在獲取信息的渠道上花了很多人力、物力和時(shí)間上的成本。3用友公司尋找顧客的方法的改進(jìn)方案3.1明確尋找顧客的基本原則和目標(biāo)3.1.1明確尋找顧客的基本原則獲取甄別顧客資料：對(duì)于銷售人員來說，銷售前的顧客資料準(zhǔn)備工作應(yīng)該列為銷售工作中的頭等大事，而獲得顧客的資料更是銷售第一步，顧客資料作為銷售人員了解顧客的基本依據(jù)，并且在顧客資料中提取出有用信息，根據(jù)是否具備軟件上的一般必要條件（電腦、操作人員）、顧客有明確的信息化需求、顧客有明確的軟件上計(jì)劃和預(yù)算、顧客有明確軟件上計(jì)劃表等信息甄別出是否為潛在購(gòu)買顧客。不得外泄顧客資料：獲取到顧客信息資料的同時(shí)我們有責(zé)任和義務(wù)對(duì)顧客基本資料進(jìn)行保護(hù)，顧客資料外泄會(huì)引起其他人員對(duì)該顧客產(chǎn)生不同程度的騷擾，會(huì)干擾客戶的日常生活從而引發(fā)顧客不滿，不利于業(yè)務(wù)的開展，情節(jié)嚴(yán)重則會(huì)引起顧客投訴。若被其他同行把握，會(huì)導(dǎo)致潛在客戶的流失，同時(shí)顧客資料的外泄也會(huì)降低顧客對(duì)企業(yè)的信任。善于溝通了解顧客需求：要學(xué)會(huì)傾聽顧客的意見，如銷售人員對(duì)顧客的交談中，會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)問題發(fā)生糾紛，銷售人員要學(xué)會(huì)傾聽顧客的意見，如銷售人員接到顧客投訴電話或者后期售后服務(wù)電話中，細(xì)心的聽從顧客的意見，來尋找解決的方法，不能自以為事，從而降低該公司的口碑。3.1.2明確尋找顧客的目標(biāo)用友公司要明確尋找顧客的目標(biāo)，首先要清楚如何了解到顧客的需求，獲取市場(chǎng)顧客需求，是一種行之有效的方法。然后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，再展開市場(chǎng)調(diào)研之前，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研問卷做了一下設(shè)計(jì)，分為基本信息三題，姓名聯(lián)系電話，住址和工作信息，為了識(shí)別顧客是否有潛在的需求，設(shè)計(jì)了識(shí)別顧客需求五道題，是否具有安裝軟件及操作軟件的基礎(chǔ)？工作環(huán)節(jié)當(dāng)中是否有明確的信息化需求？在日常工作安排當(dāng)中，是否有明確的軟件上計(jì)劃和預(yù)算？在日常運(yùn)用管理軟件上的軟件預(yù)算范圍？企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理軟件是否能提升企業(yè)的工作效率？通過這個(gè)調(diào)查問卷，用友公司可以甄別出目標(biāo)人群當(dāng)中的潛在顧客，可以對(duì)上述問題回答當(dāng)中表示有意向的人群，再通過有關(guān)產(chǎn)品用途，企業(yè)系統(tǒng)軟件操作，軟件產(chǎn)品價(jià)格，軟件產(chǎn)品售后和其他相關(guān)軟件產(chǎn)品信息的介紹，進(jìn)一步篩選，有需求人群當(dāng)中選出有意向購(gòu)買的潛在顧客，也可以通過該調(diào)查分析出目標(biāo)人群對(duì)于公司，產(chǎn)品存在怎樣的問題和疑慮，是什么讓他們?cè)诹私猱a(chǎn)品信息過程當(dāng)中猶豫，和我們業(yè)務(wù)流程中不足的地方。表1是用友公司在500名顧客調(diào)查的取樣比較表。表1顧客基本信息取樣表計(jì)量單位：個(gè)通過調(diào)查獲取的顧客信息姓名聯(lián)系電話住址工作信息需求調(diào)查數(shù)據(jù)500445230340485實(shí)際有效50042523034098數(shù)據(jù)來源：顧客信息統(tǒng)計(jì)。通過表2所示，通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)查獲取到的顧客信息較少，顧客有實(shí)際需求的占少數(shù)，但是對(duì)用友公司部分需求有用，部分需求沒有太大的用戶，如產(chǎn)品的用途，產(chǎn)品的使用操作難度，產(chǎn)品的性價(jià)比等等。表2顧客需求比較表計(jì)量單位：個(gè)產(chǎn)品用途操作產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品售后其他有意向8044275443無意向1012473245考慮中842241212數(shù)據(jù)來源：顧客信息統(tǒng)計(jì)。通過對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，意向顧客對(duì)用友公司產(chǎn)品用途和售后服務(wù)比較滿意，部分軟件產(chǎn)品操作使用上存在問題。針對(duì)這一現(xiàn)象，用友公司在業(yè)務(wù)介紹流程當(dāng)中匹配專業(yè)產(chǎn)品，用友公司員工詳細(xì)的解答顧客在了解產(chǎn)品操作問題當(dāng)中不理解的方面，通過現(xiàn)場(chǎng)講解或者視頻教學(xué)或者體驗(yàn)操作等方式，解決顧客在軟件操作方面的疑慮，不光是軟件操作環(huán)節(jié)，還有產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，這些過程當(dāng)中盡量用精簡(jiǎn)意賅，通俗易懂的語言，讓顧客更直觀的了解到產(chǎn)品的信息和操作的方式。只有解決了顧客對(duì)于產(chǎn)品和操作上的疑慮，才能進(jìn)一步挖掘顧客對(duì)于產(chǎn)品的需求，將潛在顧客從目標(biāo)人群中甄別出來。3.2針對(duì)尋找顧客方法存在的問題的對(duì)策建議3.2.1拓寬獲取顧客的渠道獲取客戶的渠道過于被動(dòng)，是因?yàn)橛糜涯壳爸饕@取顧客資料的信息，是通過其他組織或相關(guān)政府部門獲取的。通過其它渠道獲取顧客信息，會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的成本，用友公司可以加強(qiáng)自身門戶網(wǎng)站的建立，通過其他流量平臺(tái)宣傳，推廣自身門戶網(wǎng)站，從而增加網(wǎng)站進(jìn)線率，拓寬自有渠道，從而減少對(duì)其他渠道獲取顧客信息的依賴性，減少對(duì)其他渠道支出成本，從而化被動(dòng)為主動(dòng)。3.2.2增添反饋或甄別顧客信息資料的環(huán)節(jié)用友公司在顧客信息資料前沒有一個(gè)反饋或甄別顧客信息資料的環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)信息端可以在發(fā)布產(chǎn)品信息的同時(shí)，可以設(shè)立在線解答或咨詢。通過和線上顧客的互動(dòng)。將線上顧客進(jìn)行識(shí)別篩選。線下通過其他組織或渠道獲取信息時(shí)，通過統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析。將之前合作過的企業(yè)用戶進(jìn)行甄別分類出之前合作過的顧客所從事的行業(yè)。且在行業(yè)中存在有效顧客的比重?？珊Y選出潛在顧客在各行各業(yè)中所呈現(xiàn)出的比例分配。通過潛在顧客存在在各行各業(yè)中的比重。可以在通過其他組織或平臺(tái)獲取顧客信息的同時(shí)，進(jìn)行參考比重篩選。3.2.3加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系通過電話跟顧客交流時(shí)，一定要了解到顧客的基本信息，如所從事的行業(yè)地址方便，隨時(shí)溝通的聯(lián)系方式，為防止客戶的流失，確定方便拜訪客戶的時(shí)間地點(diǎn)，最好是可以添加顧客的微信等移動(dòng)通訊平臺(tái)賬號(hào)，詳細(xì)詢問顧客的基本需求，了解完顧客需求后，在匹配對(duì)應(yīng)需求的相關(guān)軟件產(chǎn)品。若顧客存在，不方便溝通的情況時(shí)一定要詢問溝通方便的時(shí)間，備注好，后期進(jìn)行跟進(jìn)。在給顧客打電話的時(shí)候，要求我們的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練相關(guān)的禮貌用語，防止顧客誤認(rèn)為是騷擾電話，從而引發(fā)投訴。3.3完善尋找顧客與銷售管理的信息管理系統(tǒng)3.3.1完善尋找顧客的信息管理系統(tǒng)用友公司在完善相關(guān)系統(tǒng)時(shí)，除了注意對(duì)顧客的基本信息完整的記錄，還可以在以往的基礎(chǔ)上，在添加自定義屬性上做文章，這樣可以隨時(shí)增添顧客的信息，可以添加多個(gè)聯(lián)系人的關(guān)系進(jìn)行管理，還可以清楚地了解到同一個(gè)顧客中聯(lián)系人之間的職務(wù)級(jí)別關(guān)系和對(duì)購(gòu)買決策的影響度，通過對(duì)聯(lián)系人個(gè)人檔案興趣愛好職務(wù)調(diào)動(dòng)等管理可以了解聯(lián)系人的各種動(dòng)態(tài)信息，在管理活動(dòng)中就能直接選擇對(duì)應(yīng)的管理，從而產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)。

用友公司可以在系統(tǒng)中進(jìn)一步完善顧客資源分配以及轉(zhuǎn)移管理功能，將甄選、分類過的顧客信息分配給企業(yè)員工，或者分配給企業(yè)部門，從而實(shí)現(xiàn)最精密的顧客分配功能，滿足用友公司對(duì)顧客信息共享的需求，這樣還不會(huì)造成顧客信息泄密或者失密。讓顧客對(duì)該公司產(chǎn)生信任感，從而減少顧客的流失。3.3.2完善銷售管理的信息管理系統(tǒng)針對(duì)用友公司決策人在決策過程當(dāng)中無法準(zhǔn)確的對(duì)針對(duì)性的業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和策略調(diào)整。建議用友公司可以在系統(tǒng)上以銷售計(jì)劃為起點(diǎn)，將整個(gè)公司的銷售計(jì)劃細(xì)化到每個(gè)部門員工和產(chǎn)品，并以銷售量，銷售額，收款額等指標(biāo)制定銷售計(jì)劃，這樣就可以將不同產(chǎn)品部門和區(qū)域進(jìn)行交叉計(jì)劃分解，使得每個(gè)員工都了解自身工作進(jìn)展?fàn)顩r，銷售人員每天將自己實(shí)際工作情況輸入到系統(tǒng)，從而可以加強(qiáng)用友公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售過程的把控，使得在管理過程當(dāng)中可以有效地發(fā)現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中存在的問題，有助于在簡(jiǎn)短的銷售會(huì)議上提出銷售問題解決方案。針對(duì)用友公司發(fā)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)人員的集中培訓(xùn)效率不高的的問題。建議用友公司新增市場(chǎng)活動(dòng)功能，支持企業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)信息錄入、維護(hù)和查詢，同時(shí)將市場(chǎng)活動(dòng)參與者轉(zhuǎn)化為銷售的機(jī)會(huì)，進(jìn)入銷售管理的環(huán)節(jié)。4結(jié)論與展望4.1結(jié)論本文通過對(duì)用友主要獲得客戶的渠道和尋找顧客的方法，進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，找出用友公司主要的獲客渠道當(dāng)中各渠道的優(yōu)劣勢(shì)；通過對(duì)比分析出用友公司目前尋找顧客最有效的方法；分析出用友公司尋找顧客的方法中存在的問題，本文共分享了用友公司在尋找顧客方法中存在的三個(gè)問題。針對(duì)這三個(gè)問題提出改進(jìn)和解決的具體方案，最主要的核心是適當(dāng)減少通過其他信息渠道獲取顧客基本資料，注重自身平臺(tái)維護(hù)和搭建信息化平臺(tái)，提升增加平臺(tái)流量的方式，從而拓寬自身獲取顧客信息的渠道。在尋找潛在顧客的過程當(dāng)中，從銷售人員的角度探討尋找顧客的基本原則，提高銷售人員的基本素質(zhì)，從而提升獲取潛在顧客資料的效率。通過設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查的方式，探討出在尋找潛在顧客的過程當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)注重和改進(jìn)哪些方面的問題更能夠挖掘出顧客的需求，進(jìn)一步從目標(biāo)人群當(dāng)中篩選出潛在的顧客。通過對(duì)用友自身客戶管理系統(tǒng)的探討，可以清楚的認(rèn)識(shí)到，要想管理好顧客關(guān)系，尋找出合適的銷售機(jī)會(huì)，可以通過改進(jìn)哪些方面，達(dá)到將分散顧客信息資料轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身的資源，進(jìn)一步從海量的顧客信息當(dāng)中篩選出潛在顧客。通過本文的探討，想要挖掘出潛在的顧客，需要拓寬自身獲取顧客信息的渠道，提高自身素養(yǎng)，專業(yè)技能，更有效地獲取有用的顧客信息資料，通過系統(tǒng)化管理，顧客信息保證顧客資源的高效利用，實(shí)時(shí)跟進(jìn)營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)度，有效把控營(yíng)銷流程，針對(duì)問題可以及時(shí)的做出針對(duì)性調(diào)整。整體思路可以簡(jiǎn)單概括為:拓寬顧客渠道、甄別顧客信息、管理把控營(yíng)銷環(huán)節(jié)和高效利用顧客資源。4.2展望尋找潛在顧客，是每一個(gè)企業(yè)都需要探討的一個(gè)話題，誰能有效地挖掘出潛在的顧客，就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)的地位，希望在以后的研究當(dāng)中，所提到的改正意見，能夠通過相應(yīng)的實(shí)證進(jìn)行證明。在這個(gè)信息化時(shí)代當(dāng)中，互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)，將會(huì)是企業(yè)獲取顧客信息渠道的重要途徑，以后的研究中可以進(jìn)一步探討，如何利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲取潛在顧客。希望在以后的研究中進(jìn)一步優(yōu)化方法，提高效率。學(xué)習(xí)建模知識(shí)，在獲取用友公司企業(yè)數(shù)據(jù)權(quán)限后，通過實(shí)證分析的方式，為企業(yè)優(yōu)化尋找顧客的方法提供智力支持。參考文獻(xiàn)：[1]李民.尋找用戶潛在需求的新方法[J].機(jī)械設(shè)計(jì).2013.06:第81～88頁[2]張智府.尋找潛在顧客的小竅門[J].中小企業(yè)管理與科技(中旬刊).2018.02:第17～24頁[3]陸和平.有效尋找潛在顧客的10個(gè)方法[J].名人傳記(財(cái)富人物).2010.07:第43～43頁[4]曉莊.有效尋找潛在顧客的七個(gè)方法[J].中外管理.2007.02:第19～28頁[5]許珂.推銷人員有效尋找潛在顧客的方法探析[J].現(xiàn)代商業(yè).2014.10:第65～66[6]湯姆·霍普金斯.如何尋找潛在顧客[M].企業(yè)管理出版社.2000.02[7]翟詩(shī)陶.基于敘事法的用戶無意識(shí)行為研究探索[D].湖南大學(xué).2009.06[8]劉淇.基于用戶興趣建模的推薦方法及應(yīng)用研究[D].中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué).2013.12[9]張園美.微博用戶興趣分析方法及其應(yīng)用研究[D].2015.04[10]陳一曉.如何尋找潛在顧客[J].中國(guó)禽業(yè)導(dǎo)刊.2005.05:第38～39頁[11]郭秀芬.王曉薔.銷售人員如何正確尋找潛在顧客[J].中國(guó)林業(yè)經(jīng)濟(jì).2005.03:第85～91頁[12]SchusterK.Howtofindoutwhatyourcustomersreallywant.[J].FoodManagement,1996.12:p541-548[13]HassanA.M."Howtomarketthepressacbrandtoexistinandpotetinalcousterm"[J].2012.03:p131-152[14]PritskerI.HowtoFindaMeasurefromitsPotential[J].ComputationalMethodsandFunctionTheory.2008.02:p955-982[15]BakerS.BakerK.McGrawHill.Marke