SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖 108展望中國(guó)SaaS 2021~2025 - 長(zhǎng)期增長(zhǎng)下的機(jī)遇

SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖(108）展望中國(guó)SaaS2021~2025——長(zhǎng)期增長(zhǎng)下的機(jī)遇一年前總結(jié)2019年的時(shí)候，業(yè)內(nèi)朋友都說當(dāng)年?duì)I收過億的SaaS公司屈指可數(shù)。2020年過完，我們突然發(fā)現(xiàn)4個(gè)人的手指頭也數(shù)不過來了。在這巨變的一年中，正是——滄海橫流，方顯出，英雄本色。本文章節(jié)：中國(guó)經(jīng)濟(jì)：未來30年仍將保持高增長(zhǎng)進(jìn)行式：國(guó)內(nèi)數(shù)字化基礎(chǔ)的巨變行業(yè)SaaS的三重機(jī)會(huì)通用工具SaaS的未來更值得期待經(jīng)典軟件公司轉(zhuǎn)型SaaS需要克服的難題資本：二級(jí)市場(chǎng)牽引一級(jí)市場(chǎng)不同階段的關(guān)鍵選擇：避坑與躍進(jìn)對(duì)中國(guó)SaaS生態(tài)第二個(gè)五年的建議總結(jié)01中國(guó)經(jīng)濟(jì)：未來30年仍將保持高增長(zhǎng)談SaaS這么大的領(lǐng)域話題，我們先看看更大的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。IMF（國(guó)際貨幣基金組織）預(yù)測(cè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)在2021年增長(zhǎng)8%，這并不比2019年的6%更好，因?yàn)?020年的GDP增速只有2%（IMF預(yù)測(cè)值）。正常兩年6%的累計(jì)增加比例為12.36%，而1.02*1.08–1=10.16%.但這也將比全世界主要經(jīng)濟(jì)體都要快很多。大家會(huì)疑惑，說好的“人口紅利消失”、“中等收入陷阱”、“后發(fā)優(yōu)勢(shì)減弱”……這些為什么沒有在過去10年發(fā)生、也不會(huì)在未來10年發(fā)生？月初我在中歐商學(xué)院聽了朱天教授的三天“中國(guó)經(jīng)濟(jì)”課，終于找到了答案。1.決定經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的三個(gè)因素首先，我們區(qū)分一下經(jīng)濟(jì)的“長(zhǎng)期增長(zhǎng)”和“短期波動(dòng)”。長(zhǎng)期增長(zhǎng)是增加生產(chǎn)能力的問題，短期增長(zhǎng)是如何充分利用生產(chǎn)能力的問題。平常媒體上講的“三駕馬車”（消費(fèi)、投資和出口）只能影響GDP的短期增長(zhǎng)率。如果增加消費(fèi)就能帶來長(zhǎng)期增長(zhǎng)，那大家一直玩命借錢、花錢就行了，那還努力工作干什么？其實(shí)，消費(fèi)增長(zhǎng)只是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的結(jié)果，而非原因。直接拋結(jié)論，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的直接動(dòng)力是這些：投資教育技術(shù)進(jìn)步只有生產(chǎn)力上去了，才有長(zhǎng)期增長(zhǎng)。而生產(chǎn)力的增加與投資關(guān)系很大。1978年至2018年的40年間，中國(guó)GDP年均增速8%，遠(yuǎn)超歐美的1.7%，也遠(yuǎn)超同為發(fā)展中國(guó)家的印度（4%）。其中最顯著的差別就是投資占GDP總額的比例——中國(guó)為42%，印度34%，美國(guó)只有21%（1997~2017年數(shù)據(jù)）。那大家又問，別的國(guó)家就不會(huì)加大投資嗎？答案是不行，在GDP的平衡式里，“凈出口（即貿(mào)易順差）=儲(chǔ)蓄–投資”。中國(guó)是因?yàn)閮?chǔ)蓄率高，投資才能占GPD的42%；如果像希臘這樣低儲(chǔ)蓄、中等投資規(guī)模，都會(huì)累計(jì)產(chǎn)生巨額貿(mào)易逆差、巨額財(cái)政赤字，更不能指望做高投資了。小結(jié)一下，這個(gè)邏輯是這樣：“高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)”來自“高投資”，“高投資”來自“高儲(chǔ)蓄率”，而“高儲(chǔ)蓄率”來自哪里？只能是中國(guó)的傳統(tǒng)文化。其實(shí)，部分受儒家文化影響的區(qū)域，包括新加坡、韓國(guó)，都有高儲(chǔ)蓄率。再看“教育”這一項(xiàng)，儒家文化帶來家長(zhǎng)對(duì)孩子教育的重視，使得中國(guó)的基礎(chǔ)教育水平處于領(lǐng)先地位（雖然孩子們投入時(shí)間的性價(jià)較低）。從近幾年專利數(shù)量、國(guó)際學(xué)術(shù)期刊論文發(fā)表數(shù)量、最有影響力的科學(xué)家排名、全球創(chuàng)新指數(shù)排名（第14名，來自世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織，2020年9月）都可以看出，中國(guó)人的創(chuàng)新能力同樣很優(yōu)秀。這個(gè)也符合常理，在12年義務(wù)教育中打好基礎(chǔ)的孩子們進(jìn)入大學(xué)和社會(huì)后也會(huì)繼續(xù)努力找到自己的價(jià)值（只是孩子們的童年沒有西方孩子那么開心）。第三點(diǎn)“技術(shù)進(jìn)步”這一項(xiàng)中國(guó)仍有很大空間，不再贅述?？偨Y(jié)一下，國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的決定因素是投資、教育和技術(shù)進(jìn)步。中國(guó)文化在前兩項(xiàng)上（高儲(chǔ)蓄率帶來高投資、家長(zhǎng)重視教育）擁有巨大優(yōu)勢(shì)。看上去，這個(gè)優(yōu)勢(shì)還將保持多年。按此推論，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在未來30年仍然會(huì)保持平均6%的高速增長(zhǎng)。當(dāng)然，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)治理能力也需同時(shí)升級(jí)，否則內(nèi)部分配效率也會(huì)制約發(fā)展速度。這里“投資決定發(fā)展速度和生產(chǎn)力”的邏輯，同樣適用SaaS領(lǐng)域。與美國(guó)相比，在2015年之前的20年是中國(guó)軟件行業(yè)缺失的20年。起步晚、產(chǎn)品弱、中高端市場(chǎng)被ORACLE、SAP、微軟占領(lǐng)，沒有形成多少產(chǎn)品、技術(shù)、人才和資本上的積累。2015年“SaaS元年”以來，幾百億砸下來，終于看到一些起色。我們需要的是“高投入—優(yōu)秀產(chǎn)品—激發(fā)高需求—營(yíng)收高增長(zhǎng)—繼續(xù)高投入“的循環(huán)。大家都知道，中國(guó)的“企業(yè)軟件”支出占GDP的比例還達(dá)不到全球平均水平（根據(jù)Gartner、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2019年數(shù)據(jù)）。但軟件占比低，是軟件生產(chǎn)力不足，而非無需求。說白了，沒有優(yōu)秀的產(chǎn)品，就沒有高需求。我套用朱教授的話：SaaS領(lǐng)域的短期增長(zhǎng)是如何做好營(yíng)銷的問題，但長(zhǎng)期增長(zhǎng)仍然是加大投入、增加產(chǎn)品力的問題。02

數(shù)字化基礎(chǔ)的巨變中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)會(huì)為SaaS企業(yè)帶來更多發(fā)展機(jī)遇。在2020年，我還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的變化——中國(guó)數(shù)字化的基礎(chǔ)正在巨變。1.中美數(shù)字化基礎(chǔ)的差距過去10年來，硅谷的MarketingCloud發(fā)展迅速，涌現(xiàn)出不少成功的SaaS產(chǎn)品。我自己的體感是，西方世界有良好的數(shù)字化基礎(chǔ)：一個(gè)是電子郵件，一個(gè)是LinkedIn等詳細(xì)數(shù)據(jù)提供者。據(jù)說美國(guó)的營(yíng)銷電子郵件打開率有30%，而中國(guó)估計(jì)連1‰都不到吧。至少我的大部分廣告郵件都被QQ郵箱攔截了，漏網(wǎng)之魚我也不會(huì)細(xì)看，更不曾點(diǎn)擊郵件中的跳轉(zhuǎn)鏈接。而LinkedIn在西方更是一個(gè)夢(mèng)幻般的存在。我在一家法資公司工作過5年，后來很驚訝的發(fā)現(xiàn)公司所有同事都在LinkedIn上有自己簡(jiǎn)歷，包括我的老板。對(duì)比一下，智聯(lián)招聘上的高端簡(jiǎn)歷經(jīng)常還不敢留全名，很多都是“張先生”、“李先生”之類的。這源于LinkedIn的定位不是求職網(wǎng)站，而是職場(chǎng)社交。部分當(dāng)年的老同事已經(jīng)回到法國(guó)，但現(xiàn)在還會(huì)在LinkedIn上給我發(fā)消息聊天。這個(gè)信息源太牛了，是極好的數(shù)字化基礎(chǔ)。而中國(guó)職場(chǎng)人信息和企業(yè)信息則非常分散。雖然有查企業(yè)工商信息的地方，但大家都知道工商數(shù)據(jù)有多不及時(shí)，連辦公地址都和實(shí)際情況不吻合……2.正在發(fā)生的變化首先，2020年綿延不斷的疫情對(duì)這一切有個(gè)突然的沖擊。疫情期間，線下行為被迫搬到線上。4月份之后，國(guó)內(nèi)的疫情仍然會(huì)影響出行，我剛看了一下，今年我取消的機(jī)票有整整十張；所以線上的習(xí)慣仍然被保留——開個(gè)100人的線下會(huì)，線上有幾百人看直播。而線上天生就是數(shù)字化的。以往現(xiàn)場(chǎng)開會(huì)，很難知道——誰來聽了多久？選擇聽了哪些演講者的內(nèi)容？聽完是否點(diǎn)擊鏈接打開了官網(wǎng)進(jìn)一步了解產(chǎn)品？是否下載了白皮書？而線上會(huì)議中，這些都可以實(shí)現(xiàn)和記錄成數(shù)據(jù)。再看看服務(wù)。十年前，用戶有問題都習(xí)慣直接打400電話。隨著微信的普及，越來越多用戶轉(zhuǎn)用IM（即時(shí)通訊）咨詢問題。對(duì)用戶來說，這有兩個(gè)好處：服務(wù)端可以安排同一個(gè)人來服務(wù)，信息連貫不用每次從頭說起；中國(guó)人在社交上比較靦腆，更習(xí)慣用IM這種非即時(shí)的方式，甚至與陌生人交談時(shí)喜歡打字勝過語音。對(duì)服務(wù)企業(yè)來說，這個(gè)好處就更大了：其一，可以用AI機(jī)器人回答大部分問題；其二，留下數(shù)字化的服務(wù)過程。而電話服務(wù)中，作為語義文字，中文的語音識(shí)別率很難達(dá)到100%，更難進(jìn)行數(shù)字化留存及有效的統(tǒng)計(jì)分析。當(dāng)然，開會(huì)、熱線服務(wù)，這還只是眾多場(chǎng)景中的兩個(gè)而已。在更多場(chǎng)景中，中國(guó)的人及企業(yè)信息還是非常分散的。我認(rèn)為能整合分散信息，形成全景數(shù)據(jù)視圖的產(chǎn)品將有非常廣闊的前景。前一段時(shí)間，我與火眼云的創(chuàng)始人&CEO張陸鵬詳聊過兩次。他們通過幾年的努力，搜集并整合了眾多動(dòng)態(tài)、脫敏數(shù)據(jù)來源，其中有數(shù)百億網(wǎng)絡(luò)公開信息；在這些數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，為客戶提供提高營(yíng)銷效率的自動(dòng)化工具。我最近沒有用過火眼云或探跡的產(chǎn)品（上次用是2017年了），并不能做出直接評(píng)價(jià)。但我認(rèn)為這是未來兩年中國(guó)SaaS產(chǎn)品的重要趨勢(shì)——基于多方數(shù)據(jù)、基于更好的數(shù)字化基礎(chǔ)，提供與西方國(guó)家不同的數(shù)字化工具，這相當(dāng)于美國(guó)的“LinkedIn+郵件營(yíng)銷”。而且這不限于營(yíng)銷云，銷售云、服務(wù)云、行業(yè)SaaS都有這樣的機(jī)會(huì)。03

行業(yè)SaaS的三重機(jī)會(huì)大家都知道2年前我就到處宣揚(yáng)中國(guó)的行業(yè)SaaS會(huì)有更快的發(fā)展，這不是說通用型SaaS不香；后者只是時(shí)機(jī)未到，我下文也會(huì)談到。第一重機(jī)會(huì)：首先用工具SaaS去占領(lǐng)市場(chǎng)做行業(yè)SaaS，首先要靠一個(gè)工具SaaS去占領(lǐng)市場(chǎng)，無論是哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，我們需要去做一個(gè)好的、高質(zhì)量的、客戶容易用起來的SaaS工具，去獲得一定的市場(chǎng)份額，得到一定的客戶數(shù)量。如果能夠成為某個(gè)領(lǐng)域的行業(yè)第一當(dāng)然是最好的，“行業(yè)第一”的市場(chǎng)地位會(huì)很有價(jià)值。無論是巨大的餐飲、服裝等一級(jí)行業(yè)，還是小到“運(yùn)動(dòng)鞋制造”這樣小的細(xì)分行業(yè)，排在第一名和第二名的SaaS公司都會(huì)非常有價(jià)值，第三第四名的機(jī)會(huì)就很小了。我在《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（廿五）護(hù)城河在哪里？》中也講過，先切入細(xì)分市場(chǎng)，這是更快、也更穩(wěn)的競(jìng)爭(zhēng)策略。（文末有原文鏈接）第二層級(jí)：通過增值業(yè)務(wù)增加客戶的粘性，發(fā)展為商業(yè)SaaS增值業(yè)務(wù)不僅是企業(yè)的增值收入這么簡(jiǎn)單，它還能更好地去綁定客戶。比如做集中供貨，從供應(yīng)鏈角度來服務(wù)客戶；比如用金融的方式、移動(dòng)支付的方式，去把客戶更好地粘在你的產(chǎn)品上。如果能夠進(jìn)一步地把你的客戶的客戶都粘在你的產(chǎn)品里，大家組成一個(gè)網(wǎng)，當(dāng)然就更好了。第三層級(jí)：形成雙邊市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)許多公司還沒有看到這一層級(jí)。通過比較深入地接觸國(guó)內(nèi)的SaaS公司和國(guó)外一些SaaS公司，我預(yù)計(jì)到這會(huì)是一個(gè)更重要的、也更有想象空間的階段。SaaS系統(tǒng)是客戶業(yè)務(wù)運(yùn)作中很重要的一環(huán)，行業(yè)SaaS公司的產(chǎn)品遲早會(huì)介入到客戶的整個(gè)業(yè)務(wù)中。這時(shí)就有可能產(chǎn)生雙邊效應(yīng)，進(jìn)一步形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。比如滴滴，一邊有出租車司機(jī)和專車司機(jī)，另一邊有大量的乘車用戶。當(dāng)我們通過一個(gè)SaaS工具把兩邊的市場(chǎng)、甚至是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)搭建起來，就像我前一篇很熱的文章《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖(100）他們闖出中國(guó)SaaS2.0》（文末有原文鏈接）提到的SRM供應(yīng)商管理系統(tǒng)一樣，它能夠把一個(gè)行業(yè)的一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)供應(yīng)商串成一張網(wǎng)。首先，它形成了一個(gè)極好的護(hù)城河；其次，透過SaaS產(chǎn)品它能更深地去介入這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造，這將是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。目前我們已經(jīng)看到一些行業(yè)SaaS公司做到了第二層級(jí)，預(yù)計(jì)在未來的五年中，會(huì)有更多的行業(yè)SaaS公司走上這樣一條三個(gè)階段的發(fā)展道路。當(dāng)然，在這樣的三個(gè)發(fā)展層級(jí)中，對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的組織能力和業(yè)務(wù)能力是三個(gè)級(jí)別的要求，我們只有在這個(gè)過程中不斷地去升級(jí)自己。那么貫徹始終最核心是什么呢？——是數(shù)據(jù)。我們做工具SaaS獲得了這些數(shù)據(jù)，做增值業(yè)務(wù)則是利用這些數(shù)據(jù)給客戶帶來更多的價(jià)值。比方說有的SaaS公司提供這些數(shù)據(jù)給客戶，幫助客戶向銀行申請(qǐng)貸款，客戶能更低成本地獲得商業(yè)貸款。總有一個(gè)場(chǎng)景，讓客戶愿意將其數(shù)據(jù)貢獻(xiàn)出來，去做對(duì)其更有價(jià)值的事情。連接雙邊市場(chǎng)是圍繞數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)更多也是圍繞數(shù)據(jù)。就像微信的關(guān)系鏈一樣，是騰訊的核心資產(chǎn)。將來在各個(gè)行業(yè)里，那些最核心的頭部SaaS公司都有可能通過關(guān)系鏈、供應(yīng)鏈、或者金融方面的鏈條，把整個(gè)行業(yè)串起來。我相信這是我們的行業(yè)SaaS公司最終一定會(huì)走上的道路。當(dāng)然跨行業(yè)的連接挑戰(zhàn)會(huì)更大一些。通過觀察美國(guó)和中國(guó)的市場(chǎng)，我認(rèn)為中國(guó)的SaaS公司將會(huì)創(chuàng)造出的商業(yè)模式、或者說收費(fèi)模式、或者說為客戶帶來價(jià)值的模式，會(huì)跟美國(guó)的SaaS公司非常不同，我們的整個(gè)復(fù)雜度可能會(huì)更高，但是也會(huì)更落地、更能夠直接地幫到我們各個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的改造過程。當(dāng)前我們各行業(yè)里產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)很薄弱；不僅是信息化的基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，還包括整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條打通的問題?；A(chǔ)薄弱、需求更深、更難以滿足，中國(guó)SaaS公司因此反而有可能獲得更深入的創(chuàng)新機(jī)會(huì)，也許5~10年后的成就會(huì)比美國(guó)SaaS公司更大。04

通用工具SaaS的未來更值得期待在本系列文章第55篇《SaaS產(chǎn)品分類及其發(fā)展方向》中，我把SaaS產(chǎn)品用兩個(gè)維度分為四類：并在文中說到行業(yè)SaaS從“幫客戶提高效率（省錢）”的工具SaaS向“幫客戶掙錢”的商業(yè)SaaS發(fā)展。那么通用SaaS的方向在哪里？除了少量“通用SaaS”能找到切交易的場(chǎng)景，例如聚合支付、報(bào)銷管理，大部分通用SaaS就是為提高效率而生的。其實(shí)硅谷的大部分SaaS公司也是在這個(gè)方向上。為何國(guó)內(nèi)的通用型SaaS沒有像硅谷SaaS產(chǎn)品那樣爆發(fā)？除了客戶需求不一致、軟件工程基礎(chǔ)弱、產(chǎn)品力不足、全社會(huì)數(shù)字化基礎(chǔ)差之外，還有一個(gè)重要原因，就是人工還不夠貴。大家可以想象，如果工人很便宜，手工工廠就不會(huì)大規(guī)模購(gòu)買機(jī)器人代替。甲級(jí)寫字樓里，996的公司也是類似的道理——?jiǎng)e以為員工加班是免費(fèi)的，其實(shí)加班費(fèi)早就包含在工資、獎(jiǎng)金或期權(quán)里了。企業(yè)提升效率的需求不急迫，這是通用工具型SaaS市場(chǎng)狹小的客觀原因。好在這個(gè)情況正在逐年變化，2019年中國(guó)人均GDP已經(jīng)超過1萬美元，14個(gè)城市超過2萬美元，其中4個(gè)一線城市的人均GDP在2.5~3萬美元之間。對(duì)比一下，世界主要國(guó)家，人均1萬美元是俄羅斯、巴西的水平；人均2萬美元是斯洛伐克、沙特的水平；人均2.5萬是中國(guó)臺(tái)灣的水平；人均3萬美元?jiǎng)t接近西班牙、韓國(guó)的水平。我見到軟件很“值錢”的區(qū)域，則是英國(guó)、日本、法國(guó)這些人均GDP達(dá)到4萬美元的國(guó)家。法國(guó)人用的軟件有多貴，我在法資公司工作5年多，是見識(shí)過的?？梢钥吹?，一線城市的人均GDP正在快速接近英、法、日。如本文第一節(jié)所說，中國(guó)未來每年仍會(huì)保持6%的增速，一線城市的人均GDP會(huì)在3~5年內(nèi)接近英、法、日。隨著人均GDP的快速增加，對(duì)提高效率的工具SaaS軟件的需求也會(huì)迅速增加。市場(chǎng)需求與產(chǎn)品力是雙螺旋的互為推動(dòng)的關(guān)系，toB領(lǐng)域中這是一個(gè)漸進(jìn)、而不會(huì)是突變的過程。toB的“慢”正是源自于此。目前工具型SaaS產(chǎn)品的主要對(duì)手還是Excel（手工操作）和小定制開發(fā)作坊。前者會(huì)被人均GDP的增長(zhǎng)打敗、后者會(huì)被不斷擴(kuò)大市場(chǎng)的一致需求打敗。而相較于商業(yè)SaaS，工具SaaS是用機(jī)器提供服務(wù)的，它有以下特點(diǎn)：可復(fù)制性好、邊際成本低收入可持續(xù)（前提是高續(xù)費(fèi)率）產(chǎn)品迭代快、復(fù)雜度越來越高，形成資本投入護(hù)城河通用型產(chǎn)品更易形成品牌積累這些就是我說的美國(guó)SaaS1.0的特點(diǎn)。我到處說中國(guó)SaaS2.0有機(jī)會(huì)，是因?yàn)?.0在中國(guó)時(shí)機(jī)未到；一旦時(shí)機(jī)到了，1.0的擴(kuò)張速度會(huì)更快，財(cái)務(wù)模型也會(huì)更漂亮。而這個(gè)時(shí)機(jī)，將在3~5年內(nèi)出現(xiàn)。（3年前我說的是5~8年）05

經(jīng)典軟件公司轉(zhuǎn)型SaaS需要克服的難題說到工具SaaS，很多OP（本地部署）軟件公司是有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型過來的。已經(jīng)上市的明源、廣聯(lián)達(dá)都在此列。最近半年，也有不少比較傳統(tǒng)的做軟件項(xiàng)目或OP軟件的企業(yè)CEO找來，希望我給他們的SaaS化產(chǎn)品轉(zhuǎn)型提供一些建議。我的那本書《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》中有講到相關(guān)內(nèi)容；和他們幾次深度交流后，我初步總結(jié)了一下。1.明確區(qū)隔新老產(chǎn)品邊界違反這一條失敗的案例很多。我見過一家，項(xiàng)目型OP軟件平均一個(gè)單子80萬；隨著2015年SaaS熱潮又做了一個(gè)SaaS產(chǎn)品，價(jià)值點(diǎn)差別不大，一個(gè)客戶平均賣8萬元/年。這種情況下，SaaS產(chǎn)品與OP軟件的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)很尷尬的。一定要壯士斷腕、舍棄公司賴以生存的老業(yè)務(wù)嗎？我看這是在早期沒有想清楚。那么如何區(qū)隔呢？只靠客單價(jià)，不是真正的區(qū)隔。只把客戶人數(shù)或產(chǎn)值規(guī)模作為分界線，實(shí)際上也無法明確。這樣還是無法避免新老產(chǎn)品的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。我覺得大家可以參考明源云的做法，他們的原有OP產(chǎn)品是房地產(chǎn)開發(fā)商ERP（截止2020年上半年仍占大部分營(yíng)收）；2014年開始轉(zhuǎn)型SaaS，選擇了不同的場(chǎng)景“售樓SaaS”（云客，目前的主力SaaS產(chǎn)品），這個(gè)決策有三個(gè)優(yōu)點(diǎn)：*不影響原有ERP產(chǎn)品的銷售*可以從原有產(chǎn)品的客情借力*新老產(chǎn)品可以有數(shù)據(jù)協(xié)同關(guān)系所以，這里的關(guān)鍵是“增量創(chuàng)新”，而非用SaaS替換OP.而且，我在同系列文章第100篇里也說過：“只是把以前OP部署軟件做的功能搬到云上，對(duì)客戶沒有價(jià)值”。沒有價(jià)值的事情就不要興師動(dòng)眾、還無比苦B地內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)了。另一個(gè)例子是廣聯(lián)達(dá)（主產(chǎn)品是工程造價(jià)軟件及BIM），從官網(wǎng)上也能看到，他們的數(shù)字供采業(yè)務(wù)為建筑行業(yè)提供采購(gòu)建筑材料與設(shè)備的信息，是開發(fā)商造價(jià)估算之后的下一個(gè)工序。這就更進(jìn)一步了，是我說的“商業(yè)SaaS”的范疇——為客戶提供IT工具之外的增值服務(wù)。這些其實(shí)是戰(zhàn)略問題。咱們不能戰(zhàn)略上沒想清楚，就在戰(zhàn)術(shù)上拼命努力。2.明確區(qū)隔新老團(tuán)隊(duì)常被問到一個(gè)問題：新SaaS產(chǎn)品能與原有OP產(chǎn)品/項(xiàng)目組共用產(chǎn)品及研發(fā)技術(shù)資源嗎？答案很明確：不能?！蠘I(yè)務(wù)還在跑，肯定會(huì)有需要“緊急支援”的時(shí)候；資源混用，新產(chǎn)品的進(jìn)度和質(zhì)量就無法保障。做創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，需要每天24小時(shí)都想著新業(yè)務(wù)，這樣才有突破的可能；從產(chǎn)品、研發(fā)到營(yíng)銷、服務(wù)，都需要獨(dú)立團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。關(guān)鍵則是負(fù)責(zé)人。如果公司規(guī)模還不大（200人以內(nèi)），建議由CEO親自帶領(lǐng)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，并把大部分時(shí)間放進(jìn)來。如果公司規(guī)模已經(jīng)較大，可以考慮找到一個(gè)非常信任的人；Ta最好來自公司內(nèi)部，這樣協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)外的資源比較有效率。3.開放學(xué)習(xí)：兩類公司的差異巨大SaaS和OP軟件貌似只有部署及收費(fèi)方式不同，兩類公司應(yīng)該差別不大（實(shí)際上也有很多SaaS公司發(fā)展路徑就像OP軟件公司）。但我這9年做下來的感覺是，部署方式的差異倒還在其次，收費(fèi)方式不同就是兩種商業(yè)模式，影響著從戰(zhàn)略、產(chǎn)品到市場(chǎng)、銷售、服務(wù)的各個(gè)方面。我今天就羅列一下SaaS公司與OP軟件企業(yè)的差別：連接：SaaS產(chǎn)品不是簡(jiǎn)單把OP軟件搬到云上，要考慮互聯(lián)網(wǎng)的“連接”特性；數(shù)據(jù)：客戶擁有自己在SaaS產(chǎn)品中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，SaaS公司必須嚴(yán)格保密；但從長(zhǎng)期看，總有一個(gè)場(chǎng)景讓客戶愿意貢獻(xiàn)自己的數(shù)據(jù)（例如：前面企業(yè)貸款的例子）。年費(fèi)：SaaS不能一次賣斷，一年一年收取軟件服務(wù)年費(fèi)（建議堅(jiān)決不做多年單）；本質(zhì)：“SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)”，這從根本上要求SaaS公司的組織結(jié)構(gòu)與OP軟件公司不同：有客戶成功部（CSM）負(fù)責(zé)“主動(dòng)服務(wù)”和續(xù)費(fèi)；以客戶成功為中心：從市場(chǎng)到銷售環(huán)節(jié)，不能給客戶錯(cuò)誤的價(jià)值引導(dǎo)，因?yàn)閷?duì)CSM來說，“錯(cuò)的客戶”是無法續(xù)費(fèi)的。更成體系的組織及管理方式：toB公司的管理體系原本很難統(tǒng)一，但大量模式一致的SaaS企業(yè)逐漸形成了一套標(biāo)準(zhǔn)的管理方式，其中戰(zhàn)略落地、組織、流程的很多決策都已經(jīng)可以提供相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的答案。（這些標(biāo)準(zhǔn)答案，我將在下文列出）所以我建議咱們經(jīng)典軟件行業(yè)的朋友們，先把國(guó)內(nèi)外SaaS領(lǐng)域的一些好書仔細(xì)看看，也關(guān)注相關(guān)的一些大公眾號(hào)，多學(xué)習(xí)、多與有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的同行交流。06

資本：二級(jí)市場(chǎng)牽引一級(jí)市場(chǎng)1.中國(guó)股市對(duì)SaaS模式的認(rèn)知快速趨近美國(guó)經(jīng)歷2020年2、3月份的股市多次熔斷后，美國(guó)的SaaS企業(yè)的股價(jià)一路飆升。剔除熔斷的影響，從全年角度看，中美SaaS公司在二級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)都甚為可觀。上圖中，Salesforce的股價(jià)從2020年初的$160漲到年底的$230，漲幅43%（周K線圖來自東方財(cái)富網(wǎng)，下同）。Zoom則從2020年初的$66漲到年底的$337，漲幅410%，Docusign一年也漲了約300%.中國(guó)已IPO的SaaS企業(yè)，也有類似的表現(xiàn)：中國(guó)有贊：廣聯(lián)達(dá)：明源云上市后股價(jià)快速拉升（日K線圖來自東方財(cái)富網(wǎng)）：根據(jù)這幾家企業(yè)的季報(bào)（有的只有半年報(bào)），我做了一張簡(jiǎn)表，算算他們的最近4個(gè)季度的PS倍數(shù)（市銷率=市值÷營(yíng)收）：Zoom與Docusign（電子簽名）的PS超高，是因?yàn)樵谝咔橹小熬€下轉(zhuǎn)線上”的趨勢(shì)非常明顯，他們的PS也明顯高于頭部SaaS公司Salesforce及AutoDesk.大部分美股SaaS公司的PS在10~20倍之間，這已經(jīng)比4年前高了很多。下圖是我一次線上課中講的內(nèi)容，數(shù)據(jù)來自紅點(diǎn)創(chuàng)投合伙人TomaszTunguz在2019年中寫的博客。無論是在中國(guó)還是美國(guó)，PS倍數(shù)總體在上升。具體到每家企業(yè)的PS倍數(shù)（這也影響到未上市公司的估值），還與其營(yíng)收增速、領(lǐng)域/行業(yè)信息化水平（越低空間越大）及領(lǐng)域內(nèi)的獨(dú)占優(yōu)勢(shì)有關(guān)。而中國(guó)股市對(duì)SaaS的認(rèn)知還很初級(jí)，SaaS公司的估值及PS倍數(shù)有更多不確定性。2.PS的背后邏輯仍然是PE大家不要認(rèn)為我們用PS法估值是因?yàn)槊绹?guó)人這么做很成功，我們就也該這么算。做長(zhǎng)期投資，最底層的邏輯永遠(yuǎn)是要考慮價(jià)值增加速度的：我投入100元買了A公司的股票，一年價(jià)值能增加多少？也就是說，A公司一年盈利（即資產(chǎn)增加）為多少？如果能增加10元，就遠(yuǎn)超定期存款及3年期國(guó)債（4%）。但其經(jīng)營(yíng)的不確定性（風(fēng)險(xiǎn)）要高很多——也許下個(gè)季度該公司的經(jīng)營(yíng)可能遇到新困難、營(yíng)收及利潤(rùn)會(huì)發(fā)生下降；但也可能增長(zhǎng)很好，利潤(rùn)大幅上升，股票價(jià)值就會(huì)大幅增長(zhǎng)。至于“股票價(jià)格”則與宏觀經(jīng)濟(jì)（GDP增速等）、政府調(diào)控（利率、市場(chǎng)資金量等）、行業(yè)、企業(yè)具體情況及投資者對(duì)該股票的看法相關(guān)。但總體來說，價(jià)格是圍繞價(jià)值波動(dòng)的。截止2020年12月31日，道瓊斯、中國(guó)上證A股、中國(guó)深證A股、港股恒生指數(shù)平均PE（市盈率）分別為：27.7、16.61、34.51、12.58，而納斯達(dá)克、中國(guó)中小板、創(chuàng)業(yè)板的平均PE分別為：37.0、35.82、64.91可以看到，納斯達(dá)克、創(chuàng)業(yè)板的PE更高，這說明這些市場(chǎng)的投資者對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)未來收益增長(zhǎng)的預(yù)期更高。SaaS就屬于“被預(yù)期很高”的模式。雖然目前大部分SaaS公司的PE都還是負(fù)數(shù)（財(cái)務(wù)虧損），但SaaS公司按PS估值的背后仍然是PE（市盈率）的邏輯。只不過這些盈利在未來，而非現(xiàn)在。有興趣的讀者可以看看我另一篇文章——《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（63）用財(cái)務(wù)模型說明：沒有優(yōu)異續(xù)費(fèi)率的SaaS只是個(gè)傳統(tǒng)生意？》（文末有原文鏈接）因?yàn)槲矣悬c(diǎn)兒會(huì)計(jì)專業(yè)的背景，在那篇文章里，我自己動(dòng)手做了一個(gè)SaaS業(yè)務(wù)+財(cái)務(wù)模型：可以看到SaaS公司如果能有高金額續(xù)費(fèi)率（含增購(gòu)），其投資回報(bào)率是很驚人的。直觀上也不難理解，一個(gè)SaaS公司如果今年做了1億新購(gòu)收入；第2年續(xù)費(fèi)率105%（包括增加坐席數(shù)、也包括交叉銷售新模塊，減去流失客戶的應(yīng)續(xù)金額）就很低成本地獲得1.05億的收入（這部分的成本率約為20~30%，毛利很高）；如果新購(gòu)部分還有30%的增速、帶來1.3億的新客戶收入，總體就有2.35億營(yíng)收。這個(gè)增速是很驚人的。后續(xù)年份繼續(xù)這樣增長(zhǎng)，續(xù)費(fèi)部分既穩(wěn)定、毛利率又很高，這樣的公司股票收益自然可觀。當(dāng)然，其前提是高續(xù)費(fèi)率。所以我不斷強(qiáng)調(diào)“SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)”。從歷史上看，投資市場(chǎng)理解PS估值需要不短的時(shí)間。在美國(guó)，先接受PS估值方式的是一級(jí)股權(quán)投資市場(chǎng)上的VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）和PE（私募股權(quán)投資）；美國(guó)二級(jí)市場(chǎng)上散戶很少，基金經(jīng)理們都是專業(yè)投資人，理解SaaS模式也有個(gè)過程。在中國(guó)，VC和PE從2014年開始就逐漸接受PS估值；雖然2015年號(hào)稱SaaS元年，但2017~2019年我相信幾乎所有的VC/PE對(duì)中國(guó)的SaaS模式是否能走通都產(chǎn)生了疑慮。在2020年，隨著美國(guó)SaaS公司的PS再次突飛猛進(jìn)（是有一定業(yè)績(jī)支撐的），中國(guó)股民也開始接受PS估值。當(dāng)然，我看到其中還有很多理解并不成熟，感覺是跟風(fēng)的成分更多。3.這次是二級(jí)市場(chǎng)牽引一級(jí)市場(chǎng)在中國(guó)，投資SaaS的VC/PE一直有個(gè)困惑——我們?nèi)绾瓮顺觯吭?020年以前，在納斯達(dá)克上市門檻較高（營(yíng)收1億美元起），而中國(guó)股市、香港股市對(duì)SaaS的估值模型又不認(rèn)可。但是，在2020年突然發(fā)生了這樣三個(gè)變化：美國(guó)SaaS公司市值逆市高速增長(zhǎng)國(guó)內(nèi)股票發(fā)行注冊(cè)制的施行已IPO的SaaS企業(yè)在二級(jí)市場(chǎng)股價(jià)的神勇表現(xiàn)這已經(jīng)扭轉(zhuǎn)了局面。從2020年初開始，我發(fā)現(xiàn)兩年前曾經(jīng)私下表示不再關(guān)注SaaS公司的投資人又回到市場(chǎng)上，找我聊SaaS的新、老投資人朋友也變多了，其中很多也說到LP又給錢啦！在二級(jí)市場(chǎng)的牽引下，一級(jí)市場(chǎng)勃然變色……SaaS模式收款分多年、高毛利的續(xù)費(fèi)在后面發(fā)生，但云計(jì)算的研發(fā)投入一開始就比OP軟件高很多，所以必然是需要融資的。VC/PE們態(tài)度的變化，對(duì)SaaS發(fā)展是很大利好。（以上內(nèi)容僅是SaaS領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)分析，請(qǐng)勿將此作為股票投資的依據(jù)）07

不同階段的關(guān)鍵選擇：避坑與躍進(jìn)我希望自己的文章不僅聊出趨勢(shì)，還要給大家一些實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。所以再回頭說說，不同階段的SaaS公司在這輪機(jī)會(huì)中需要注意些什么。我在《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》書中把SaaS公司的發(fā)展分為5個(gè)階段。主線是產(chǎn)品與業(yè)務(wù)（營(yíng)銷、銷售、服務(wù)）的雙螺旋增長(zhǎng)。這3年中，我每年與100多家SaaS創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)交流，總結(jié)了下面這些常見而嚴(yán)重的錯(cuò)誤。這套方法論不僅適用于SaaS創(chuàng)業(yè)公司，也適用于已成熟SaaS（或OP軟件）公司開啟新SaaS產(chǎn)品的過程。1.“產(chǎn)品創(chuàng)意”階段的坑1）殺進(jìn)紅海，重復(fù)造輪子不少創(chuàng)業(yè)者與我聊營(yíng)銷上遇到的困難、競(jìng)爭(zhēng)有多激烈，我會(huì)請(qǐng)Ta講講從頭講講自己公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的“獨(dú)特價(jià)值”。如果產(chǎn)品定位并沒有發(fā)揮公司獨(dú)特的人才及資源優(yōu)勢(shì)，憑什么說你做出的產(chǎn)品就能夠在市場(chǎng)上與眾不同？如果產(chǎn)品和市場(chǎng)上其它產(chǎn)品差別不大，憑什么不陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？這樣的定位，將來也很難形成有效的護(hù)城河。2）別人的產(chǎn)品都不行，我們肯定能做個(gè)更好的我管這叫做“白天不懂夜的黑”。自己的路難走，就想去走別人的路，讓別人無路可走？別人就那么傻，吭哧吭哧做了5年的產(chǎn)品，我們5個(gè)月就能做出一模一樣的？——toB產(chǎn)品邏輯都復(fù)雜，我觀察關(guān)鍵業(yè)務(wù)邏輯大抵都有3層以上關(guān)系嵌套；copy方的產(chǎn)品經(jīng)理自己又不能代表多個(gè)類型的客戶、很難真正理解透徹。所以踩產(chǎn)品坑的過程不會(huì)小于18個(gè)月。真實(shí)情況往往是，因?yàn)檫€沒開始做、因?yàn)椴⒉欢?，所以只看到冰山露出水面的十分之一?！?個(gè)月”會(huì)變成“50個(gè)月”，你還堅(jiān)持要去“黑夜”嗎？（也不是不行，請(qǐng)做好相應(yīng)資源投入的準(zhǔn)備?。?）擔(dān)心被抄襲，不愿與人交流toB的產(chǎn)品只有與大量懂業(yè)務(wù)、懂互聯(lián)網(wǎng)思維的高手交流，才能找到準(zhǔn)確定位和價(jià)值點(diǎn)。不用擔(dān)心別人抄襲，如果你的理解足夠深，沒幾個(gè)人會(huì)和你想法完全一樣；如果你的特色本就只是一層窗戶紙，那將來也不可能守得住。實(shí)際上，中國(guó)這么大、有創(chuàng)業(yè)之心的人這么多，我們業(yè)內(nèi)有句話：任何一個(gè)新的產(chǎn)品方向，全國(guó)都有20個(gè)團(tuán)隊(duì)正在做。只不過大家都還沒宣傳，互相看不到而已。我就偶然會(huì)遇到兩批天南地北的創(chuàng)業(yè)者和我說幾乎相同的新創(chuàng)意（當(dāng)然從職業(yè)操守來說我不會(huì)串雙方的信息）。其實(shí)更大的可能性是，大部分人都想錯(cuò)了，根本沒有在市場(chǎng)上冒泡、被別人看到的機(jī)會(huì)。所以，不要閉門造車，toB創(chuàng)意要多拿出來碰撞。4）不懂MVP快速迭代的方法論一定需要從最開始就搭“多租戶”架構(gòu)？一定要把產(chǎn)品上線后才能銷售？……這個(gè)我不多說了，大家有空看本老書——EricRies的《精益創(chuàng)業(yè)》。2.“驗(yàn)證”階段的坑1）銷售太強(qiáng)力銷售是刀尖，但關(guān)鍵還是刀身要扎實(shí)；否則在后面的擴(kuò)張階段中，刀尖只能劃傷自身的品牌。要打磨好產(chǎn)品，“驗(yàn)證”階段反而不能太使銷售技巧。我們要“以產(chǎn)品服人”。這個(gè)階段，最好是創(chuàng)始人、產(chǎn)品研發(fā)負(fù)責(zé)人親自跑早期客戶，通過產(chǎn)品本身的特性征服客戶。2）沒有客戶畫像與C（消費(fèi)者）不同，B（企業(yè)）千奇百怪。產(chǎn)品有了定位之后，就要找到適合的客戶畫像及目標(biāo)市場(chǎng)。初期目標(biāo)不能太廣泛，否則從市場(chǎng)上帶回來的需求太散，很難做出有特色、有價(jià)值的產(chǎn)品。跑市場(chǎng)的同學(xué)，也因?yàn)樗拿娉鰮簦鄙僭谝粋€(gè)行業(yè)或領(lǐng)域的積累，始終不能形成說服客戶的有效方法。3.“營(yíng)銷”階段的坑1）賣多年單SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)，賣多年單則是飲鴆止渴。貌似現(xiàn)金流增加了，ARR反而減少（因?yàn)榇蛘郏?。?jīng)常有面對(duì)小微市場(chǎng)的銷售VP告訴我，客戶企業(yè)存續(xù)率低、產(chǎn)品續(xù)費(fèi)率更低，賣多年單能多占市場(chǎng)份額、綁定客戶。我的回答是：知道一半客戶只用1年還賣他3年，這不是赤裸裸的欺騙嗎？客戶公司倒了、人還在啊，他會(huì)怎么想？會(huì)怎么和其他人講？咱們的口碑怎么辦？我在以往的文章里說過，賣多年只能讓續(xù)費(fèi)率更差，因?yàn)闆]人對(duì)3年后才續(xù)費(fèi)的客戶負(fù)責(zé)。（對(duì)于多年單數(shù)量低于10%的SaaS公司，可能影響沒那么大，但我仍然不推薦收多年單）。2）缺少懂從0到1的銷售合伙人產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)是SaaS公司的三駕馬車，缺一不可?！盃I(yíng)銷”階段一定要擁有至少一位親自做過或參與過“從0到1”的銷售合伙人。當(dāng)然，這個(gè)人最好是在上一個(gè)“驗(yàn)證”階段就加入公司，和創(chuàng)始人一起跑市場(chǎng)的。我做顧問服務(wù)的一家企業(yè)在這個(gè)階段就特別棒。本身他們是營(yíng)收過億的成熟企業(yè)，以前以項(xiàng)目型銷售為主，2020年初剛上線的新SaaS產(chǎn)品；我眼看著下半年?duì)I收從10萬、到20萬、到100萬、到幾百萬增長(zhǎng)上去。觀其原因，首先是產(chǎn)品好，能用新方法解決客戶的老痛點(diǎn)；其次是公司的業(yè)務(wù)管理很成熟——從高管到主管，目標(biāo)管理、商機(jī)預(yù)測(cè)、引領(lǐng)性指標(biāo)、人的激勵(lì)，各方面都有一套方法。我自己跟著一起開會(huì)都覺得長(zhǎng)見識(shí)，沒見哪家SaaS公司能達(dá)到這個(gè)水準(zhǔn)的。如果創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都不是營(yíng)銷出身，完全靠自己帶著缺經(jīng)驗(yàn)的銷售代表摸索，這個(gè)路很漫長(zhǎng)。4.“擴(kuò)張”階段的坑1）未總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)-銷售打法繼續(xù)說上面這個(gè)公司的業(yè)務(wù)管理，我思考，這一年中除了很多日常決策之外，我提供的最有體系的幫助主要是兩個(gè)。一個(gè)是對(duì)打造標(biāo)準(zhǔn)銷售打法的建議和堅(jiān)持。如果沒有一套從獲客到成交的SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，StandardOperatingProcedure），只靠?jī)?yōu)秀銷售代表的個(gè)人能力，團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)無法成功復(fù)制。做出高質(zhì)量的SOP很難，但只要寫出第一稿的文字，就有了不斷改進(jìn)的基礎(chǔ)。另一個(gè)幫助是推動(dòng)深度使用CRM。后面幾個(gè)月明顯看到，我們?cè)陂_周會(huì)的過程中，通過CRM及運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的其他數(shù)據(jù)，很容易抓到堵點(diǎn)、很容易發(fā)現(xiàn)某個(gè)團(tuán)隊(duì)蓄客或轉(zhuǎn)化率方面的問題，也容易發(fā)現(xiàn)某個(gè)個(gè)人的能力及工作態(tài)度問題。這些對(duì)業(yè)務(wù)管理有深遠(yuǎn)影響?！@方面我也在與紛享銷客的聯(lián)創(chuàng)劉晨合作，希望在2021年能夠不斷升級(jí)給SaaS企業(yè)的業(yè)務(wù)管理解決方案。2）強(qiáng)激勵(lì)，卻沒有配套強(qiáng)管控很多SaaS公司的銷售體系都會(huì)使用高提成、PK賽、銷冠發(fā)iPhone等強(qiáng)激勵(lì)手段，這并沒有錯(cuò)。但要注意兩點(diǎn)：第一，注意保持純粹的價(jià)值觀，以客戶為中心，而非以業(yè)績(jī)?yōu)橹行牡牟粨袷侄危坏诙?，?qiáng)激勵(lì)需要配套強(qiáng)管控。如果一個(gè)激勵(lì)目標(biāo)，例如拜訪量這樣的過程指標(biāo)，是容易摻水作假的，就非常不可取。就算是合同金額、回款這樣的很扎實(shí)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，也要防范團(tuán)隊(duì)內(nèi)部把業(yè)績(jī)堆到一個(gè)人頭上、主管線索資源分配不公等問題。千里之堤，毀于蟻穴——不要用“水至清則無魚”這樣的話來敷衍高激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理。勿以惡小而為之——文化變質(zhì)，才是團(tuán)隊(duì)最大的風(fēng)險(xiǎn)。3）缺少干部?jī)?chǔ)備擴(kuò)張階段最常見的困難就是缺干部，沒有足夠多的、合格的干部組織就撐不起來。避免這個(gè)問題有兩方面考慮：①在“營(yíng)銷”階段，就進(jìn)行充足干部?jī)?chǔ)備。在2015年初，我所在的創(chuàng)業(yè)公司幾乎同時(shí)開了上海、杭州、廣州、深圳4個(gè)分公司，這些總經(jīng)理及其小班子基本都是2014年在北京總部直銷部門干過6~12個(gè)月的。從銷售打法SOP，到招聘、培訓(xùn)、日常業(yè)務(wù)管理、激勵(lì)方法、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)手段，以及文化底蘊(yùn)，全都有標(biāo)準(zhǔn)套路。這樣的團(tuán)隊(duì)到崗當(dāng)月就能招聘到大團(tuán)隊(duì)，次月就能出高業(yè)績(jī)（成交周期4~6周）。②組織結(jié)構(gòu)和激勵(lì)設(shè)計(jì)里，引導(dǎo)優(yōu)秀的同事同穎而出。我有個(gè)同學(xué)是海底撈高管，他們也面臨同樣的問題要解決：擴(kuò)大營(yíng)收要靠開分店，開分店最缺店長(zhǎng)。以往每個(gè)店是一個(gè)店長(zhǎng)、一個(gè)副店長(zhǎng)；副店長(zhǎng)成熟了，就出來自己開分店?？蛇@樣太慢??！所以后來改了店內(nèi)管理架構(gòu)，一個(gè)店長(zhǎng)帶著3個(gè)副手，分別負(fù)責(zé)餐廳的前、中、后三個(gè)管理崗位，而且還進(jìn)行輪換，這樣培養(yǎng)人才的速度就快多了。同樣的，在SaaS公司里需要快速擴(kuò)張的業(yè)務(wù)部門，也不要設(shè)置純資源調(diào)度型的副總經(jīng)理/副總監(jiān)崗，總經(jīng)理直接帶著幾個(gè)副總經(jīng)理，每個(gè)副總經(jīng)理都自己帶著作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)。此外，本系列文章上一篇《(107）銷售體系薪酬獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)案例》也提到：主管級(jí)設(shè)計(jì)收入，應(yīng)明顯高出基層崗位，這是為了吸引人才晉升。同樣的，總監(jiān)的年設(shè)計(jì)收入要明顯高于主管、總經(jīng)理要明顯高于總監(jiān)，以此類推。感興趣讀者可在文末找到原文鏈接。4）把客戶成功當(dāng)做傳統(tǒng)客服做客戶成功與客服熱線的最大不同是，一個(gè)主動(dòng)服務(wù)，一個(gè)被動(dòng)服務(wù)。一個(gè)CSM（客戶成功經(jīng)理）需要懂客戶的業(yè)務(wù)、熟悉自己的產(chǎn)品、有服務(wù)屬性，其實(shí)是個(gè)輕咨詢顧問的人才畫像。從被動(dòng)的熱線客服轉(zhuǎn)到SaaS公司定義的客戶成功，是巨大的不同。從崗位目標(biāo)、工作方式、組織激勵(lì)、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)都沒有多少類似之處。有的SaaS公司把客戶成功部與實(shí)施部放在一起，也運(yùn)行得很順暢，這說明實(shí)施顧問更適合轉(zhuǎn)型做CSM（當(dāng)然，也不排除學(xué)習(xí)能力很好的熱線同事可以轉(zhuǎn)型得很成功）。我始終建議在“擴(kuò)張階段”的企業(yè)要找做過（至少是“看過”）客戶成功的管理人才，否則彎路太長(zhǎng)。具體可以參考本系列文章中關(guān)于客戶成功的那幾篇。5.“效率”階段的坑1）組織缺乏管理能力隨著擴(kuò)張速度下降（從每年幾倍增長(zhǎng)降至每年百分之幾十），“效率”成為關(guān)鍵。很多企業(yè)到這時(shí)候才發(fā)現(xiàn)：公司缺乏業(yè)務(wù)規(guī)劃及組織發(fā)展規(guī)劃能力；業(yè)務(wù)決策流程、還是以CEO為中心臨時(shí)決策；VP們沒有系統(tǒng)思考能力也沒有得到上級(jí)的信任根本不敢創(chuàng)新；執(zhí)行公司策略的過程中，中層干部不敢向上爭(zhēng)取、只會(huì)拼命壓制下面同事的意見最終造成強(qiáng)烈反彈……這除了上面培養(yǎng)干部的問題，更需要公司高管對(duì)企業(yè)內(nèi)部治理有全盤思考、并且形成穩(wěn)定的管理理念體系，這樣就不會(huì)忽左忽右——讓給團(tuán)隊(duì)沒有安全感，也不敢創(chuàng)新。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)大多缺乏管理大團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)過程需要一些外部指導(dǎo)，也應(yīng)多到外部學(xué)習(xí)，包括線上課、線下課。2）未建成數(shù)字化管理體系決策是感性的，但需要理性的數(shù)據(jù)支持。大部分公司都有數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，但很不穩(wěn)固。有創(chuàng)始人告訴我，他的前客戶成功負(fù)責(zé)人會(huì)自己偷偷修改續(xù)費(fèi)率定義，讓這個(gè)指標(biāo)看上去越來越好，實(shí)際卻非如此；有的企業(yè)已經(jīng)500百人了，還沒有每月看數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)的習(xí)慣；一堆高管在一起開會(huì)，關(guān)鍵數(shù)據(jù)誰也說不準(zhǔn)，判斷都基于錯(cuò)誤的基礎(chǔ)……08

對(duì)中國(guó)SaaS生態(tài)第二個(gè)五年的建議作為親歷者，中國(guó)SaaS從2014年以來經(jīng)歷了Gartner曲線總結(jié)的前3個(gè)階段。隨著巨量資本投入、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的成熟、技術(shù)團(tuán)隊(duì)軟件工程能力的成長(zhǎng)、產(chǎn)品的積累、營(yíng)銷手段的升級(jí)以及對(duì)客戶成功的認(rèn)知形成，從2018年下半年開始進(jìn)入漫長(zhǎng)的爬升期。2020年的新冠疫情則對(duì)爬升過程起到了加速作用——延續(xù)經(jīng)典軟件產(chǎn)品邏輯和營(yíng)銷方式的公司進(jìn)展緩慢，通過連接、互聯(lián)網(wǎng)、微信社交生態(tài)的邏輯重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷及服務(wù)方式的公司則在線下轉(zhuǎn)線上的過程中獲得了巨大增速。我預(yù)計(jì)中國(guó)SaaS在第二個(gè)5年還不會(huì)進(jìn)入成熟期，從2021~2025這5年正是各個(gè)領(lǐng)域SaaS公司快速發(fā)展的時(shí)間窗。1.對(duì)大廠建生態(tài)的建議在過去3個(gè)月里，非常巧合，騰訊、華為、頭條、AWS的SaaS生態(tài)部門（或戰(zhàn)略部門）都找我做過交流，與阿里釘釘?shù)慕涣鲃t更早一些。我特別贊同大廠做SaaS生態(tài)，這對(duì)國(guó)內(nèi)SaaS的發(fā)展大有裨益。這不是為了報(bào)團(tuán)取暖，商業(yè)的一切目的是為了獲得、并服務(wù)好客戶，窮人聯(lián)盟解決不了客戶的問題。我贊同大廠做SaaS生態(tài)是因?yàn)?，大廠就是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)主體，過去toC如此，將來toB亦如此。而SaaS產(chǎn)品只有連接、只有互聯(lián)網(wǎng)化，才能最大發(fā)揮與OP軟件不同的價(jià)值。對(duì)大廠來說，重視toB、重視產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中的SaaS布局，已是毋庸置疑的戰(zhàn)略。大廠需要做的是用自己的連接市場(chǎng)、連接企業(yè)、連接消費(fèi)者的能力幫助SaaS公司構(gòu)建與生態(tài)結(jié)合的產(chǎn)品和全套能力，為加入的SaaS企業(yè)提供思想升級(jí)、深度交流的環(huán)境，最終實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展和共贏。相對(duì)的，要求排他、要求ISV放棄自己的App、要把早期合伙伙伴都死死地綁在自己的戰(zhàn)車上……這些都是對(duì)自己生態(tài)未來發(fā)展沒信心的表現(xiàn)。至于提供大客戶商機(jī)，這個(gè)也不一定對(duì)，因?yàn)镾aaS天生就是做產(chǎn)品的，做項(xiàng)目只會(huì)把他們拖入死胡同。大廠要做到開放和公平，才能贏得“合作口碑”。15年前在華為時(shí)，我就在產(chǎn)品合作部門，當(dāng)時(shí)最頭痛的事情