四種不同風(fēng)格的人

四種不同風(fēng)格的人分析型特征：天生喜歡分析會問許多具體細(xì)節(jié)的問題敏感，喜歡較大的個(gè)人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條條框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過分依賴材料和數(shù)據(jù)工作起來很慢需求：安全感不希望有突然的改變希望被別人重視策略：尊重他們對個(gè)人空間的要求不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實(shí)，并確保其正確性，對方對信息的態(tài)度是多多益善做好準(zhǔn)備，放慢語速不要過于友好把精力放在事實(shí)上恐懼：批評混亂局面缺乏清晰的條理，新的方法和措施分析型1.探詢:a.回答開放式問題

b.接受封閉式問題

c.不喜歡假設(shè)型問題2.特征與利益:喜歡準(zhǔn)確和安全3.成交:a.不要施壓

b.讓他安全

c.總結(jié)成交

d.安全第一表達(dá)型特征：充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒條理，一會兒東一會兒西需求：公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)自己的自由有人幫忙實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意策略：表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到恐懼：失去大家的贊同表達(dá)型1.探詢:a.回答各種問題

b.特別喜歡開放式和假設(shè)式問題2.特征與利益:注重效果,喜歡新東西3.成交:a.口才好,表情豐富

b.關(guān)鍵是得到認(rèn)同

c.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特利益行動型特征：發(fā)表講話、發(fā)號施令不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、被人的建議是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏冷靜獨(dú)立、自我為中心需求：直接回答大量的新想法事實(shí)策略：充分準(zhǔn)備，事實(shí)說話準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位喜歡有鋒芒的人，但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達(dá)到目標(biāo)的恐懼：犯錯(cuò)誤沒有結(jié)果行動型1.探詢:a.回答封閉式問題

b.接受開放式問題

c.不喜歡假設(shè)式問題2.特征與利益:喜歡特效產(chǎn)品,價(jià)錢不成問題3.成交:a.客戶比時(shí)為你成交

b.禮貌,直接的要求

c.注重結(jié)果,談及該產(chǎn)品以往的成功

人際型特征：善于保持人際關(guān)系忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個(gè)地方非常出眾的聽眾，遲緩的決策人需求：安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序策略：放慢語速，以友好但非正式的方式提供個(gè)人幫助，建立信任關(guān)系從對方角度理解討論問題時(shí)要涉及到人的因素恐懼：失去安全感人際型1.探詢:a.回答開放式問題

b.不喜歡封閉式問題2.特征與利益:喜歡效率和安全3.成交:a.幫他做決定

b.溫和平靜

c.不要高壓手段

d.病人至上

e.強(qiáng)調(diào)病人利益分析論(特征)喜歡看數(shù)字、報(bào)表、喜歡比較（語言）拿些資料先看看、研究一下，你們的物業(yè)費(fèi)、管理費(fèi)都比別人高（別人看法）挺煩的，挑毛?。ńY(jié)果）研究一下再看吧行動論(特征)喜歡先行動再說、行動較快（語言）以最快的速度去看看房子，可以當(dāng)場做決定（別人看法）不在乎別人的看法（結(jié)果）Itisok！Ikeepbuying！人際論(特征)比較在乎別人的看法，易受他人的影響（語言）我最好征求一下我朋友、親戚的意見（別人看法）重視、影響、起決定作用（結(jié)果）看別人的意見來決定表現(xiàn)論(特征)喜歡看圖畫、新、奇、特（語言）太美麗了！跟我夢想的一樣，櫻桃樹非常好?。▌e人看法）隨別人的意見會發(fā)想（結(jié)果）太好了或