跨境電商理論與實務(wù) 課件 張戰(zhàn)勇 第4章 跨境電商選品管理

跨境電子商務(wù)實務(wù)第4章跨境電商選品管理4.1跨境電商選品概述4.2跨境電商選品基本流程4.3跨境電商品類管理策略討論選品工作的內(nèi)容有哪些？做好選品工作需經(jīng)歷那些基本工作流程？4.1跨境電商選品概述跨境電商選品，也稱為跨境電商產(chǎn)品開發(fā)，主要包括發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、評估產(chǎn)品、測試市場需求、尋找供應(yīng)商、制定產(chǎn)品定位和定價策略等一系列的活動。其目的在于賣家通過選品過程找到可以持續(xù)產(chǎn)生理想銷售額和利潤的成功業(yè)務(wù)?？缇畴娚趟谐晒σ蛩刂校x品占了50%的比重。根據(jù)跨境電商選品概念，你認(rèn)為下列哪些工作屬于選品工作范疇（）開發(fā)備選產(chǎn)品備選產(chǎn)品市場需求測試尋找產(chǎn)品供應(yīng)商產(chǎn)品營銷痛點分析ABCD提交產(chǎn)品上架、推廣引流E多選題4分主動選品和被動選品根據(jù)選品過程中的創(chuàng)造性，選品分為主動選品和被動選品：主動選品是賣家通過對目標(biāo)市場或行業(yè)的了解，主動地去開發(fā)產(chǎn)品。通常需要賣家通過大量的市場調(diào)研，深入理解目標(biāo)客戶需求和市場競爭情況，進(jìn)而主動研發(fā)或?qū)ふ耶a(chǎn)品。被動選品指賣家參考大多數(shù)賣家的數(shù)據(jù)，查看近期銷量比較大的爆款產(chǎn)品，從而決定自己銷售的產(chǎn)品。被動選品雖然比較省事，但是永遠(yuǎn)滯后于競爭者，實踐中最好是以上兩種選品方式相結(jié)合。站內(nèi)選品與站外選品站內(nèi)選品：是指賣家通過直接獲取或者各種工具采集目標(biāo)跨境電商平臺網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，調(diào)研感興趣的產(chǎn)品，再進(jìn)行分析、選擇。例如，在亞馬遜開店的賣家，通過各種渠道和數(shù)據(jù)采集工具獲取所在平臺上的數(shù)據(jù)進(jìn)行選品調(diào)研、分析、選擇等選品相關(guān)工作。站外選品：是指賣家通過直接獲取或者各種工具采集目標(biāo)跨境電商平臺網(wǎng)站之外的數(shù)據(jù)，調(diào)研感興趣的產(chǎn)品，再進(jìn)行分析、選擇。例如，在亞馬遜開店的賣家，通過搜索引擎數(shù)據(jù)、其他電商平臺、獨立站、阿里巴巴1688網(wǎng)站、社交平臺等各種站外渠道獲取的數(shù)據(jù)，進(jìn)行選品。。案例：亞馬遜站內(nèi)選品A、亞馬遜榜單選品B、監(jiān)控其他賣家的專營店及精品店如看到與您同類目的產(chǎn)品或一些新奇特別的產(chǎn)品，您可以收藏賣家的店鋪進(jìn)行跟蹤、監(jiān)控，時長查看店鋪是否上新。一旦看到感興趣的產(chǎn)品，您可以到亞馬遜的首頁調(diào)研產(chǎn)品的市場容量如何，再決定是否囤貨上架。C、亞馬遜跨站點選品如您是做亞馬遜美國站的，您可以去歐洲站等其他站點看看bestsellers或者newreleases，找到感興趣的類目與節(jié)目再一一瀏覽，如果找到適合的產(chǎn)品，再到美國站驗證該產(chǎn)品是否可行。D、同行l(wèi)isting選品1、進(jìn)入同行l(wèi)isting，查看“Customerswhoviewedthisitemalsobought”和“Customerswhoviewedthisitemalsoviewed”等亞馬遜推薦的產(chǎn)品，您可以一一查看是否有自己感興趣的產(chǎn)品。需要注意的是，如果類似產(chǎn)品幾乎所有賣家的review數(shù)量都較多的話（例如review數(shù)量達(dá)到200以上），說明該產(chǎn)品已上架多年，市場容量幾近飽和，您可以不必考慮，反之即可。找到review較少的產(chǎn)品，然后使用核心關(guān)鍵詞到亞馬遜首頁搜索該產(chǎn)品是否可行。2、在同行l(wèi)isting中，找到AdditionalInformation的BestSellersRank，您可以通過seetop100選品，也可以通過seetop100下的小節(jié)點類目選品。通常來說，可以通過分析同行的小節(jié)點類目排名來決定產(chǎn)品是否可行。例如，同行的產(chǎn)品在小節(jié)點類目中排名前幾，且小節(jié)點類目中的類似產(chǎn)品只有十幾種，那您就要把握商機(jī)，盡快下手了。4.2跨境電商選品基本流程實訓(xùn)任務(wù)三跨境電商選品實操一、任務(wù)每個團(tuán)隊根據(jù)自己公司的業(yè)務(wù)定位，參照選品的基本流程，開發(fā)一個產(chǎn)品，完成以下任務(wù)：（1）制作一個反映基本選品流程的PPT演示文檔。要反映選品基本流程，并確定最終的目標(biāo)產(chǎn)品。在PPT文檔中展示產(chǎn)品基本信息資料，并進(jìn)行營銷定位。產(chǎn)品基本信息資料如下：①產(chǎn)品名稱②產(chǎn)品圖片③產(chǎn)品進(jìn)貨價。④重量：注意區(qū)分零售包裝重量和運輸包裝重量（打包后/發(fā)貨包裝）。⑤產(chǎn)品屬性（2）制作一個產(chǎn)品發(fā)布文檔。產(chǎn)品發(fā)布文檔要清晰向市場（賣家）傳達(dá)產(chǎn)品基本信息資料、產(chǎn)品賣點（市場定位）。產(chǎn)品發(fā)布創(chuàng)意設(shè)計要考慮到所選用發(fā)布媒體渠道的特點?？捎糜诎l(fā)布產(chǎn)品的常用媒體有：Youtube、Instagram、Facebook、Tiktok等。

二、要求1.任務(wù)成果形成PPT演示文檔，思路清晰，表達(dá)簡潔。2.在團(tuán)隊CEO和產(chǎn)品開發(fā)總監(jiān)的協(xié)調(diào)下，以團(tuán)隊為單位完成并提交作業(yè)。3.團(tuán)隊派出代表在課堂上，進(jìn)行選品交流，產(chǎn)品發(fā)布。4.2.1列出備選產(chǎn)品清單找到數(shù)量足夠多、有吸引力的備選產(chǎn)品，并形成一個完備的備選產(chǎn)品清單，是做好跨境電商選品工作的第一步。本節(jié)介紹一些跨境電商賣家可以發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)備選產(chǎn)品概念的有效途徑。發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)備選產(chǎn)品概念的有效途徑1.追隨自己的激情2.找到客戶的痛點3.利用自身經(jīng)驗和專業(yè)知識4.找到客戶的興趣愛好5.用關(guān)鍵詞找產(chǎn)品機(jī)會6.抓住早期趨勢7.瀏覽在線市場上的流行趨勢8.利用產(chǎn)品評論9.搜索相關(guān)產(chǎn)品10.B2B批發(fā)市場1.追隨自己的激情創(chuàng)始人/市場契合度很重要，因為建立一個電子商務(wù)商店，開展跨境電商業(yè)務(wù)是一項艱巨的工作，如果賣家對所銷售的產(chǎn)品擁有熱情，能全力投入，就能夠更好地保持動力并克服各種障礙和困難。BeardBrand案例埃里克-班德霍爾茨將Beardbrand作為一個討論業(yè)務(wù)和銷售策略的博客。隨著時間的推移，他的熱情逐漸融入了博客，開始關(guān)注胡須護(hù)理。最終，他將對胡須生活方式的熱情轉(zhuǎn)化為了一個獨立、成功的電子商務(wù)業(yè)務(wù)，銷售胡須美容產(chǎn)品。2.找到用戶的痛點建立有利可圖業(yè)務(wù)的最佳方法之一是找到可以解決客戶的痛點產(chǎn)品和服務(wù)。解決痛點的產(chǎn)品可以獲利豐厚并易于推廣，因為客戶正在積極的尋求解決這些問題的方案。痛點不只是身體疼痛，它還包括令人沮喪，耗時或不良的體驗。案例Jing對人們晚上睡覺磨牙感同身受。這不僅是身體上的，持續(xù)的磨牙會引發(fā)牙科病，當(dāng)收到昂貴的賬單的時候，心就痛了。因此他發(fā)明了牙套衛(wèi)士（ProTeethGuard），定制的牙套衛(wèi)士能避免人在睡覺的時候一直磨牙。3.利用自身經(jīng)驗和專業(yè)知識利用自身自己的經(jīng)驗和專業(yè)知識是一種強大的競爭優(yōu)勢。將自己的專業(yè)知識轉(zhuǎn)變?yōu)樵诰€業(yè)務(wù)能讓自己在市場中占有優(yōu)勢，并成為其他市場進(jìn)入者的障礙。案例JillianMichae愛看超級減肥王節(jié)目（NBC熱播真人秀節(jié)目"TheBiggestLoser"），他同樣利用他的專業(yè)技能建立了健身和減肥的網(wǎng)上生意，包括銷售DVD，書籍和運動器材等。4.找到客戶的興趣愛好客戶往往愿意為自己的興趣愛好投入更多的金錢。如高爾夫球手，高爾夫愛好者因花費數(shù)千美元購買裝備和小玩意而聞名，只為成績細(xì)微的提升。賣家經(jīng)營的業(yè)務(wù)如果能滿足客戶的興趣愛好，則可以增強客戶與品牌之間的聯(lián)系，并提高客戶的品牌忠誠度，促進(jìn)口碑傳播。由于客戶通常對與其興趣愛好相關(guān)的產(chǎn)品更加關(guān)注，并參與該領(lǐng)域的各種活動，因此他們通常能從他們購買的產(chǎn)品中體驗到更多的價值和滿足感。案例SoléBicycles為騎自行車的人設(shè)計產(chǎn)品，他們將騎行視為“移動畫布”來展示他們的個性和生活方式。5.用關(guān)鍵詞找產(chǎn)品機(jī)會搜索引擎自然流量是重要的營銷渠道之一。利用關(guān)鍵詞找產(chǎn)品機(jī)會，就是針對客戶在搜索時使用的關(guān)鍵詞、每月的搜索次數(shù)和整體競爭情況，策略性地尋找市場機(jī)會并開發(fā)產(chǎn)品。采用該策略需要尋找在某個產(chǎn)品或利基市場中搜索量較大但競爭較小的關(guān)鍵詞，并將這些關(guān)鍵詞放置在產(chǎn)品詳情頁中。案例安德魯·尤德里安（AndrewYouderian）采取了一種技術(shù)方法來挑選他認(rèn)為基于關(guān)鍵詞研究成功率最高的利基市場。利用這種方法，Andrew找到了在CBRadio利基市場中對關(guān)鍵字進(jìn)行排名的機(jī)會。可以在案例的圖片中看到安德魯?shù)臉I(yè)務(wù)，

RightChannelRadios已經(jīng)能夠在谷歌搜索詞“VehicleCBRadios”的自然排名中排名第一。發(fā)現(xiàn)低競爭長尾關(guān)鍵詞工具推薦LongTailPro提供平均值KC（關(guān)鍵詞競爭力）指標(biāo)。這是一個由LongTailPro分配的專有分?jǐn)?shù)，表明一個特定的關(guān)鍵詞的競爭力。這個分?jǐn)?shù)，從0到100，表明在這個相同的利基市場上是否有其他高度權(quán)威的網(wǎng)站在寫這個特定的關(guān)鍵詞。它表明當(dāng)有人搜索該關(guān)鍵詞時，你的網(wǎng)站出現(xiàn)在谷歌第一頁的難度。分?jǐn)?shù)越高，你的網(wǎng)站排名靠前就越困難。一般來說，低于30分是好的；這意味著有關(guān)關(guān)鍵詞的競爭相對較小。這是衡量你的利基市場內(nèi)競爭情況的一個很好的指標(biāo)；6.抓住早期趨勢抓住一個新趨勢來開創(chuàng)新事業(yè)是非常有利的。這會幫助賣家的產(chǎn)品和品牌在人們心中扎下根，成為意見領(lǐng)袖。同時也能方便賣家進(jìn)行SEO（SearchEngineOptimization，SEO）優(yōu)化，在搜索引擎中建立長期穩(wěn)固的地位，獲取更多的搜索自然流量，減少付費媒體廣告的支出。KnoxLabs案例

KnoxLabs很早就推出了紙板VR頭戴設(shè)備。創(chuàng)始人塔倫-利扎古布用一個潦草的宣傳頁測試了最初的想法，令他驚訝的是，他能夠迅速預(yù)售約500個耳機(jī)--該企業(yè)后來在2015年的銷售額達(dá)到近300萬美元。關(guān)注趨勢的方法以下是一些關(guān)注趨勢的方法，以便您可以對潛在機(jī)會迅速采取行動：社交監(jiān)聽（Sociallistening）：可以采用直接瀏覽社交媒體話題的方式，如直接查閱Twitter上的熱門話題標(biāo)簽或Facebook上的話題；也可以使用社交媒體監(jiān)聽工具來識別和監(jiān)控一段時間內(nèi)的趨勢，一些廣泛使用的社交媒體監(jiān)聽工具有Meltwater、SproutSocial、Hootsuite、Cyfe、Talkwalker、DigimindSocial、Brand24等。谷歌趨勢：可以查看一段時間內(nèi)某個主題的流行趨勢，查閱是什么引起了人們的興趣。TrendHunter：是世界上最大、最受歡迎的趨勢社區(qū)，使用數(shù)據(jù)、人工智能和真人來洞察消費趨勢和新機(jī)會。Reddit：展示了幾乎所有話題的論壇?？梢酝ㄟ^訪問人們在Reddit的熱議的話題來了解相關(guān)趨勢。訪問thepopularpage，看看人們在討論什么。趨勢的網(wǎng)站包括：Springwise,Trends-spottingMarketResearch,TrendWatching.（1）跟蹤在線消費者趨勢出版物另一個尋找產(chǎn)品創(chuàng)意的方式是查看一些頂級消費者產(chǎn)品趨勢出版刊物。跟蹤趨勢出版物是了解消費者產(chǎn)品走向以及其他企業(yè)家向市場推出產(chǎn)品的想法的好方法。跟蹤這些出版物還可以獲取以前不了解的新產(chǎn)品類別和行業(yè)信息。幾個很受歡迎的在線趨勢出版刊物TrendWatching：為一家獨立趨勢公司，掃描全球最具前瞻性的消費者趨勢。在倫敦，紐約，圣保羅，新加坡，悉尼和拉各斯等地?fù)碛幸恢I(yè)團(tuán)隊，負(fù)責(zé)報告全球趨勢。TrendHunter：該公司是全球最大最受歡迎的趨勢社區(qū)。擁有1.6萬會員及300萬粉絲。TrendHunter是有抱負(fù)的企業(yè)和無盡好奇心的靈感源泉。PSFK：是一個商業(yè)智能平臺，它激勵創(chuàng)意專業(yè)人士在零售、廣告和設(shè)計領(lǐng)域開發(fā)新產(chǎn)品、服務(wù)和體驗。它分析基于調(diào)研的消費者趨勢和洞察力，你可以將其作為電子商務(wù)業(yè)務(wù)想法的起點和驗證。案例Inkkas是一個注意到其他國家的趨勢然后引入到自己國家的很好例子。他們引入純正南美織物來制作漂亮獨特的鞋子。這創(chuàng)意來源于Dan有次在秘魯看到這些風(fēng)格的鞋子，并認(rèn)為在北美一定會有市場，并引入國內(nèi)，成功發(fā)起了此眾籌項目，收到了77000美元的預(yù)訂單。（2）跟蹤產(chǎn)業(yè)里的意見領(lǐng)袖如果你了解某行業(yè)或利基產(chǎn)品，你可以使用各式工具來發(fā)現(xiàn)該行業(yè)有影響力的人。跟隨社交媒體中對的人，可以幫助激發(fā)靈感，了解第一手資料。下面是幾個工具幫你發(fā)現(xiàn)某個特殊領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖：FollowerwonkBuzzSumoFollowerWonk搜索“covid-19”（3）

跟蹤產(chǎn)品及趨勢發(fā)現(xiàn)評論網(wǎng)站產(chǎn)品及趨勢發(fā)現(xiàn)評論網(wǎng)站也是一個極好的靈感創(chuàng)意源泉。如Uncrate(男士產(chǎn)品)和DesignMilk（奢侈品）可以看到每日最新產(chǎn)品趨勢。以下是一些流行產(chǎn)品博客：Uncrate（可演示）DesignMilk（可演示）BlessThisStuffCoolMaterialGearMooseWerdHiConsumptionFirebox不要只看大站和流行站，注意發(fā)現(xiàn)利基評論站。考慮好你特別感興趣的產(chǎn)品，搜尋其中的產(chǎn)品評論博客。（4）跟蹤社交論壇社區(qū)Reddit

Quora行業(yè)和利基論壇Reddit

Reddit

是一個最大的社交媒體新聞聚合網(wǎng)站，Reddit擁有無數(shù)subreddits展示各種細(xì)分領(lǐng)域，他們迎合各種不同網(wǎng)絡(luò)需求和主題。在這，可以很容易觸發(fā)你下個產(chǎn)品或者商業(yè)創(chuàng)意的靈感。如果你有一個特定產(chǎn)業(yè)、利基市場、細(xì)分產(chǎn)品分類的想法，可以進(jìn)行搜索并發(fā)現(xiàn)一個合適的subreddit社區(qū)并參與其中。同時還有很多產(chǎn)品創(chuàng)意聚合在subreddits中。下面是幾個子版塊舉例：*BuyItForLife-耐用的品質(zhì)好貨。*ShutUpAndTakeMyMoney-有趣的，靈氣而又有用的產(chǎn)品，很多人都想要的。QuoraQuora是一個社區(qū)問答網(wǎng)站——正如該公司所說，“一個獲取和分享知識的地方”。從本質(zhì)上講，用戶來到Quora是為了詢問和回答幾乎任何事情的問題。可以關(guān)注一些與產(chǎn)品或行業(yè)相關(guān)的主題，以及受在線業(yè)務(wù)啟發(fā)的任何其他內(nèi)容。Quora還顯示了哪些主題和問題是趨勢，以及答案總數(shù)的計數(shù)（每個答案都有一些來自社區(qū)的贊成票和反對票）。

提交關(guān)注的主題后，您將開始發(fā)現(xiàn)可能激發(fā)電子商務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)意的問題和答案。這里有幾個：你收到過最好的禮物是什么？你最喜歡的產(chǎn)品是什么？你從亞馬遜購買產(chǎn)品嗎？（5）

跟蹤社交媒體網(wǎng)絡(luò)可以通過多種方式使用社交媒體來搜索產(chǎn)品和利基創(chuàng)意。主題標(biāo)簽（#）。如果您對產(chǎn)品類別或行業(yè)特別感興趣，可以嘗試搜索適用的主題標(biāo)簽。另一個不錯的選擇是在社交媒體上搜索表明買家興趣和意圖的主題標(biāo)簽，例如#want和#buy。產(chǎn)品管理帳戶。Instagram上有許多發(fā)布精選產(chǎn)品內(nèi)容的帳戶。像上面的許多其他示例一樣，您可能希望在您特別感興趣的領(lǐng)域中搜索和查找?guī)?。觀眾洞察。如果您已經(jīng)在一個或多個社交媒體平臺上擁有業(yè)務(wù)頁面，則可以使用您的受眾數(shù)據(jù)來查找電子商務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)意。了解他們有哪些共同的頁面、愛好、興趣和其他特征，并根據(jù)這些見解集思廣益。常見的社交媒體網(wǎng)絡(luò)（1）InstagramInstagram不僅僅是食物和小狗的照片，它也是發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品創(chuàng)意的絕佳選擇。因為它是基于照片的，所以可以很容易地快速捕捉到許多想法和照片。FacebookFacebook仍然擁有所有社交媒體平臺中最多活躍的用戶。如果您想進(jìn)入某個市場，那么他們就有可能出現(xiàn)在Facebook上。除了主題標(biāo)簽、熱門話題和熱門頁面之外，您還可以查看哪些Facebook群組在您的利基市場中很受歡迎。Pinterest通過Pinterest獲得的平均銷售訂單價值高于任何其他社交渠道。這表明Pinterest用戶正在瀏覽、購物和購買，使其成為研究流行產(chǎn)品和趨勢的理想場所。常見的社交媒體網(wǎng)絡(luò)（2）SnapchatSnapchat在識別趨勢方面的能力非常有限，對于年輕的人群來說尤其理想。使用“發(fā)現(xiàn)”選項了解Snapchat社區(qū)在談?wù)撌裁?，并關(guān)注您所在領(lǐng)域的影響者，以更深入地了解他們的需求和動機(jī)。TwitterTwitter趨勢將有助于尋找新的電子商務(wù)商業(yè)理念。您將能夠查看您的網(wǎng)絡(luò)或所選位置的熱門內(nèi)容。當(dāng)您登錄

時，您會在左側(cè)找到這些趨勢，或者在您使用移動應(yīng)用程序時查找“探索”選項。TikTok他的短視頻應(yīng)用程序在2021年宣布其用戶數(shù)已超過10億，是2020年下載量最大的應(yīng)用程序。TikTok以舞蹈挑戰(zhàn)、病毒性時刻而聞名，也是賣家獲得產(chǎn)品知名度的地方。利基社交媒體網(wǎng)站如果您正在尋找利基產(chǎn)品創(chuàng)意，則專注于相關(guān)主題和愛好的社交媒體網(wǎng)站是了解新產(chǎn)品創(chuàng)意的另一種方式。這里有一些，作為例子：Houzz（住宅家具）MapMyFitness（運動健康）Untappd（啤酒菜單與活動）Care2（關(guān)心社會弱勢群體、動物、環(huán)境等公益社區(qū)）WAYN（旅游出行社區(qū)）7.瀏覽在線市場上的流行趨勢賣家可以通過查看在線市場上的流行和趨勢來收集選品靈感。瀏覽Amazon、Etsy和eBay等網(wǎng)站，并瀏覽“What’shot（最熱門）”、“Mostwishedfor（最想要的）”和其他展示當(dāng)前客戶需求的類別的清單。以下是一些幫助賣家通過在線市場進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研的鏈接舉例。AmazonBestSellersAmazonMostWishedForAmazonMovers&ShakersEtsyMostWantedEtsyBestSellingItemsEtsyMostPopularItemTrendingoneBay要更深入地挖掘在線平臺的商品信息，可以考慮使用平臺專業(yè)工具。如針對亞馬遜平臺，可以使用helium10的BlackBox等工具，它可以讓您按類別、價格、銷售額和其他屬性進(jìn)行過濾，從而幫助您識別最暢銷的產(chǎn)品和受歡迎的賣家。使用helium10的BlackBox

發(fā)現(xiàn)商品8.利用產(chǎn)品評論尋找產(chǎn)品概念的一種非常有效的方法是閱讀現(xiàn)有在線商店的評論。客戶通常會在兩種情況下留下評論：糟糕的體驗或非常好的體驗。在這兩種情況下，賣家都可以學(xué)到很多東西。由于糟糕的體驗，客戶留下差評。在過濾掉所有不好的詞或客戶在評論中表達(dá)的情緒之后，就可以看到客戶不愉快體驗背后的真正問題。賣家應(yīng)該考慮的是解決產(chǎn)品問題的解決方案。對于正面評價，賣家也要深入研究，找出是什么造就了超出預(yù)期的體驗，并嘗試在自己的產(chǎn)品中進(jìn)行復(fù)制。Hipeshowerradio案例ChaimPikarski就是這方面的絕佳例子。他通過詳細(xì)閱讀亞馬遜的商品評論，查找消費者發(fā)布的產(chǎn)品缺陷和功能不足。利用這些信息，他通過中國的工廠使這些產(chǎn)品變得更好。他已經(jīng)成功復(fù)制出無數(shù)這種模式。下面這個Hipeshowerradio（洗澡用的收音機(jī)）就是其中的一個：9.搜索相關(guān)產(chǎn)品如果賣家已經(jīng)對特定行業(yè)或產(chǎn)品類別感興趣，想要查看客戶經(jīng)常在該利基市場中一起購買的相關(guān)商品或服務(wù)。亞馬遜是這方面的一個有用的資源，因為該網(wǎng)站有幾個地方對關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行推薦。亞馬遜顯示關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的位置有“Productscustomersfrequentlybuytogether”“Otherproductsthatcustomersfrequentlybuy”“SimilaritemsthatAmazonrecommends”“Relatedsponsoredproducts”。10.B2B批發(fā)市場從源頭上獲得產(chǎn)品創(chuàng)意的更好方法是，這已成為電子商務(wù)企業(yè)家的一個流行選擇。阿里巴巴等批發(fā)和制造商采購網(wǎng)站展示了數(shù)以千計的潛在產(chǎn)品創(chuàng)意。很容易被大量的產(chǎn)品所淹沒，所以要花時間去研究。一些非常著名的B2B批發(fā)產(chǎn)品網(wǎng)站：Alibaba

阿里巴巴跨境專供：/Dsers（一件代發(fā)供應(yīng)商）TradeKeyGlobalSourcesMade-in-ChinaWholesaleCentral小結(jié)以上是賣家發(fā)現(xiàn)有利可圖產(chǎn)品的常見途徑。賣家在尋找新產(chǎn)品概念時要保留一份備選產(chǎn)品清單，以便稍后在為各種有意向的產(chǎn)品概念進(jìn)行市場調(diào)查時參考。在搜尋新產(chǎn)品創(chuàng)意時，一定要以超越產(chǎn)品本身的眼光來看待它。在大眾化和流行產(chǎn)品領(lǐng)域，同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重。選擇一個不同或獨特的視角能極大的提高成功的概率。不局限于產(chǎn)品的本，要試著從可以發(fā)掘產(chǎn)品類別價值的各種潛在因素進(jìn)行創(chuàng)新，如新市場、新特色、新的產(chǎn)品使用方式等。要重視產(chǎn)品細(xì)分或利基市場。雖然在一個大類目下細(xì)分產(chǎn)品的潛在客戶數(shù)量會變少，但是這也意味著更少的競爭和更有效的目標(biāo)受眾。更少的競爭意味著在用戶進(jìn)行搜索精準(zhǔn)搜索時，能得到更好的排名，也可以極大的降低在各種數(shù)字媒體上的營銷推廣成本。拓展資料45跨境電商，50+爆款案例，提煉獨立站選品7大邏輯/p/23321aa5db0b網(wǎng)上找品案例網(wǎng)上找品案例（課件4.1）4.2.2初步選擇目標(biāo)產(chǎn)品通過以上步驟，可能會找到數(shù)量眾多備選產(chǎn)品清單，在對備選產(chǎn)品進(jìn)行全面評估之前，需先采用一兩個關(guān)鍵的指標(biāo)對其進(jìn)行初步篩選，聚焦1-3個產(chǎn)品概念并為每個產(chǎn)品概念選擇一個利基市場。具體步驟是：1.篩選目標(biāo)產(chǎn)品概念：通過分析工具對清單上的產(chǎn)品進(jìn)行篩選，找出目標(biāo)產(chǎn)品概念2.選擇利基市場：對目標(biāo)產(chǎn)品概念的細(xì)分市場進(jìn)行詳細(xì)分析，尋找并確定利基市場。備選產(chǎn)品清單1.能量條2.領(lǐng)帶3.方巾4.木質(zhì)太陽鏡5.木質(zhì)手表6.打底褲7.電子香煙8.電子香煙液9.椰子油10.抹茶1.篩選目標(biāo)產(chǎn)品概念將前述10款產(chǎn)品全都放在googletrends里對比，比較哪種產(chǎn)品市場的市場需求量大且發(fā)展趨勢最好。結(jié)果顯示，椰子油和leggings完勝而出。/trends/explore?date=all&geo=US&q=coconut%20oil,matcha%20power,eliquid,leggings,e-cigarette其中椰子油可以作為一種原始材料在很多產(chǎn)品中都有包含，在獲取備選產(chǎn)品清單的過程中，椰子油在PinterestPin中發(fā)現(xiàn)它有30多種不同用途的，所以我們可能會對椰子油這個產(chǎn)品概念更感興趣，并相信圍繞椰子油這個產(chǎn)品概念會存在一些有需求的利基市場。2.選擇利基市場確定了目標(biāo)產(chǎn)品概念后，接下來需要確定想要進(jìn)入的利基市場。利基市場是特定產(chǎn)品概念所聚焦的一個市場子集。確定利基市場有助于定義可能的產(chǎn)品功能，以滿足特定的市場需求，包括產(chǎn)品的價格范圍、生產(chǎn)質(zhì)量、品牌和營銷。（食品攪拌機(jī)利基市場舉例）選擇一個利基市場是創(chuàng)建成功在線業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)。如果在競爭激烈和大眾的產(chǎn)品類別或市場中開設(shè)和運營新店鋪，將面臨與行業(yè)中現(xiàn)有的競爭者開展激烈的對抗，因此，新進(jìn)企業(yè)選擇一個市場子集（利基）非常重要。在線選擇利基市場的方法主要有：谷歌搜索關(guān)鍵詞優(yōu)化技術(shù)建立腦圖攪拌機(jī)（Blender）利基市場舉例攪拌機(jī)利基市場舉例（1）谷歌搜索法了解產(chǎn)品目前如何被其他在線零售商銷售，是發(fā)現(xiàn)利基市場概念的最簡單方法。通過在Google上進(jìn)行搜索，可以很好地了解各利基市場的概況和現(xiàn)狀。以椰子油為例，來找下細(xì)分市場（利基市場）：/search?ei=yRuaXLa-B8aZ8wXJqJagCA&q=coconut+oil+uses&oq=coconut+oil+uses&gs_l=psy-ab.3..0l2j0i30l7j0i12i10i30.6399.6399..9306...0.0..0.414.414.4-101..gws-wiz.Xc_zFC-xqUs（2）關(guān)鍵詞優(yōu)化技術(shù)——使用谷歌搜索詞建議當(dāng)使用Google進(jìn)行搜索時，下拉框會自動顯示一些相關(guān)搜索詞供客戶選擇。這些詞通常是客戶經(jīng)常使用和搜索的，反映了客戶對該產(chǎn)品的細(xì)分需求。我們可以將搜索引擎推薦的詞應(yīng)用于尋找利基產(chǎn)品，關(guān)鍵詞優(yōu)化技術(shù)——關(guān)鍵詞簡易工具keywordtool

谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師Ahrefskeywordtool

谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師（

Google'sKeywordPlanner）（3）建立腦圖腦圖是一個理清思路的高效方法。建立一個產(chǎn)品概念的腦圖，它能幫助催生新觀點，梳理不同細(xì)分市場結(jié)構(gòu)。可以使用免費在線工具，如百度腦圖

等，來創(chuàng)建一個簡單而有效的腦圖。關(guān)于椰子油產(chǎn)品的腦圖小結(jié)經(jīng)過以上步驟，我們初步確定了目標(biāo)產(chǎn)品概念及其相關(guān)的利基市場。接下來需要進(jìn)行全面的評估，以更好地了解和預(yù)測市場潛力。4.2.3全面評估初選目標(biāo)產(chǎn)品和利基市場在沒有正確評估產(chǎn)品和利基市場的情況下做出選品決策，成功的機(jī)會是非常低的。因此，我們需要使用恰當(dāng)?shù)脑u估指標(biāo)對初選產(chǎn)品進(jìn)行全面的評估和篩選，淘汰不符合要求的產(chǎn)品，進(jìn)一步縮減備選產(chǎn)品清單，最終找到最適合經(jīng)營且成功可能性更大的預(yù)選產(chǎn)品（通常不超過3個）。通過全面的評估，我們可以更深入地了解預(yù)選產(chǎn)品及其相關(guān)的利基市場的優(yōu)缺點。一般情況下，被保留下來的預(yù)選產(chǎn)品和利基市場不存在在所有評估指標(biāo)上都表現(xiàn)較好。因此，根據(jù)一系列的指標(biāo)對初選產(chǎn)品和利基市場進(jìn)行評價的意義在于幫助賣家規(guī)避風(fēng)險，并從總體上提高選品成功的機(jī)會。常用的初選目標(biāo)產(chǎn)品和利基市場評估指標(biāo)（課件4.2.3）基于市場的指標(biāo)評估市場規(guī)模分析市場競爭態(tài)勢確定產(chǎn)品品類市場發(fā)展前景產(chǎn)品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品是否有售?確定產(chǎn)品的目標(biāo)客戶基于產(chǎn)品的指標(biāo)產(chǎn)品毛利潛在的銷售價格能否訂購產(chǎn)品的尺寸和重量產(chǎn)品在運輸途中是否容易損壞？產(chǎn)品是否有季節(jié)性?產(chǎn)品是否服務(wù)于激情，能減輕痛苦或解決問題？產(chǎn)品升級換代需要多長時間?產(chǎn)品是易耗品或者一次性用品?產(chǎn)品是否易腐爛?產(chǎn)品是否受到法律或政策限制?產(chǎn)品是否具有可擴(kuò)展性??小結(jié)選擇產(chǎn)品和細(xì)分市場是開展跨境電商業(yè)務(wù)的核心，和最重要決策之一。使用上述指標(biāo)作為指導(dǎo)，可以幫助從整體上更好地了解初選產(chǎn)品，并提高成功機(jī)會。在實際選品過程中，可以根據(jù)實際情況確定對初選產(chǎn)品的評估指標(biāo)，并將這些指標(biāo)制作成一個初選產(chǎn)品評分表，幫助根據(jù)上述每個每個指標(biāo)對初選產(chǎn)品進(jìn)行評分。在對初選產(chǎn)品進(jìn)行總體的評估后，接下來將對通過評分表評估的目標(biāo)產(chǎn)品，在市場需求和競爭形勢這兩個最重要的因素上，進(jìn)行更加深入的調(diào)查和評估。亞馬遜平臺某商家選品評分表案例4.2.4深入分析預(yù)選目標(biāo)產(chǎn)品的市場需求與競爭形勢

（課件4.2.4）預(yù)選目標(biāo)產(chǎn)品市場需求分析競爭產(chǎn)品分析4.2.5市場驗證在本節(jié)之前，我們主要通過二手?jǐn)?shù)據(jù)（即利用網(wǎng)上已有的數(shù)據(jù)）進(jìn)行調(diào)研，以評估產(chǎn)品概念的可行性?，F(xiàn)在需要獲取第一手?jǐn)?shù)據(jù)，以驗證預(yù)選產(chǎn)品概念的可行性。搜集第一手?jǐn)?shù)據(jù)有助于賣家更清晰地了解產(chǎn)品概念的潛力。驗證產(chǎn)品概念的方法有很多，但目的都是驗證有多少人對預(yù)選產(chǎn)品感興趣并有購買意向。本節(jié)將探討一些最常用的產(chǎn)品市場驗證方法。在驗證產(chǎn)品概念時，不必用到本節(jié)介紹的所有方法，但是，仔細(xì)選擇一種或兩種方法可以明顯提高對產(chǎn)品概念和所選利基市場需求的理解。使用適當(dāng)?shù)姆椒炞C產(chǎn)品概念后，就可以清晰地決定是繼續(xù)尋找供應(yīng)商來實現(xiàn)開發(fā)的產(chǎn)品，還是重新開始。1.針對目標(biāo)市場開展問卷調(diào)查為了獲取與目標(biāo)產(chǎn)品和利基市場相關(guān)的第一手資料，創(chuàng)建簡單的問卷調(diào)查是最快捷、最經(jīng)濟(jì)的方法之一。相關(guān)的調(diào)查工具有：SurveyExpressioneSurveysProSurveyGizmo

QuestionProTypeform為了編寫一份有效的產(chǎn)品市場驗證調(diào)查問卷，并從中獲取最大的信息收益，問卷需要覆蓋以下幾個方面：驗證目標(biāo)受眾：必須在開始時提出關(guān)鍵問題來驗證目標(biāo)受眾。向錯誤的人詢問產(chǎn)品概念是毫無意義的。初始興趣：接下來，確定人們是否真正喜歡產(chǎn)品概念，以及他們喜歡什么，不喜歡什么。購買意向：最后，需要詢問一些問題來評估購買意向。許多人，特別是賣家認(rèn)識的人，有時會表現(xiàn)出積極的態(tài)度。因此，重要的是要測試他們是否真的會購買該產(chǎn)品。如果賣家無法識別目標(biāo)客戶并向其發(fā)送調(diào)查問卷，可以使用付費服務(wù)來提供幫助，例如GoogleCustomerSurveys或Survata。這些服務(wù)將允許賣家創(chuàng)建調(diào)查，并代表賣家向特定的目標(biāo)受眾分發(fā)調(diào)查，只需要支付少量費用。2.在社交媒體和郵件中預(yù)售在社交網(wǎng)絡(luò)和用電子郵件預(yù)售是測試目標(biāo)產(chǎn)品和利基市場的一個非常巧妙的方法。這種方法既不會占用大量資金也不會耗費很多時間。案例SumoMe的NoahKagan剛開始就是這樣做的。他當(dāng)時想驗證他的牛肉干訂購服務(wù)的概念，于是他利用他的社交賬號和私人郵箱聯(lián)系了有可能感興趣的熟人和朋友，問他們是否有意向購買。他首先向他的聯(lián)系人發(fā)送了一封電子郵件：我正在測試一個新的機(jī)會，估計你有興趣:每月牛肉干訂購服務(wù)40刀每月，滿足你每天牛肉干的口腹之欲，也就1.42刀每天即可享受美味又健康的小零食啦。一期3個月(120$）或者6個月（240$）有興趣嗎？今天只限20個人，這樣下周我好訂貨。我的paypal賬號對了，你認(rèn)識買肉干的人嗎，我能和他聊聊？？？之后，他張貼在他的個人Facebook上希望獲得一些反饋：最后，他用

Facebook'sSearchGraph

尋找并接觸到一些朋友，他們都是喜歡牛肉干或者關(guān)注了原始人飲食法的。他驗證產(chǎn)品概念的Calltoaction很明確，把錢給他的PayPal帳戶。

結(jié)果？

24小時內(nèi)收款3,030美元。

鑒于這次成功的驗證產(chǎn)品概念，他做起了SumoJerky

。3.創(chuàng)建眾籌近年來，一種非常流行的產(chǎn)品驗證方法是在網(wǎng)站上設(shè)置眾籌活動，如Indigogo或Kickstarter。創(chuàng)建眾籌活動不僅可以幫助賣家驗證產(chǎn)品，還能提前籌集資金，更方便地開展業(yè)務(wù)。眾籌通常用于開發(fā)新奇、有趣或創(chuàng)新的產(chǎn)品，不適用于簡單地重新銷售另一個品牌的產(chǎn)品。與前面討論的方法相比，使用眾籌來驗證產(chǎn)品需要做很多工作。大多數(shù)眾籌網(wǎng)站要求在創(chuàng)建眾籌活動之前擁有該產(chǎn)品的原型。4.創(chuàng)建Landingpage(著陸頁)創(chuàng)建著陸頁是另一種簡單而廣泛應(yīng)用的方法，可以了解客戶的興趣和需求。著陸頁展示了產(chǎn)品的價值主張，并收集客戶的電子郵件。通過吸引流量到著陸頁并收集電子郵件，賣家不僅可以更好地了解客戶對產(chǎn)品的真正興趣，還可以與潛在客戶建立聯(lián)系。創(chuàng)建可收集電子郵件的著陸頁工具有：可以使用Shopify'sprelaunchpage，并嵌入電子郵件。常見的帶電子郵件訂閱功能的著陸頁構(gòu)建工具有MailChimp、Aweber等。也可以使用以下著陸頁構(gòu)建服工具，創(chuàng)建多功能著陸頁：Unbounce、Leadpages、Moosend、Instapage、Wix等。5.開個測試網(wǎng)店最后，測試和驗證目標(biāo)產(chǎn)品概念的最佳和最全面的方法是開設(shè)一個測試網(wǎng)店。通過創(chuàng)建一個網(wǎng)店并吸引流量，經(jīng)過一段時間，我們就能測試客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的興趣和需求。

Shopify是創(chuàng)建測試網(wǎng)店的主要工具。開測試網(wǎng)店工具介紹Shopify

是來驗證并建立新業(yè)務(wù)的一個最佳途徑。

你60秒就可以創(chuàng)建一個網(wǎng)店，不需要懂技術(shù)，并可以收款。可以綁定你的獨立域名，有兩周的免費試用。Shopify很輕量級，你可以5分鐘就可以把網(wǎng)店運行起來，或者預(yù)售你的產(chǎn)品?；蛘?，你可以賣你的樣品以獲得一些真實的反饋。小結(jié)到此，可以對目標(biāo)產(chǎn)品、所選擇的利基市場以及潛在的需求有一個非常完整可靠的理解?，F(xiàn)在可以把收集到的所有二手、一手信息，仔細(xì)審查一遍。

仔細(xì)評估目標(biāo)產(chǎn)品在每個指標(biāo)上的利弊，并決定是否可以圍繞目標(biāo)產(chǎn)品概念建立一個可行的業(yè)務(wù)。在下一節(jié)中，將介紹獲取產(chǎn)品的四種方式以及每種方法的利弊。4.2.6確定獲取產(chǎn)品的方式經(jīng)過尋找、評估和驗證產(chǎn)品概念后，賣家找到了一個適合運營的產(chǎn)品，接下來要確定怎么才能獲得想要銷售的產(chǎn)品。節(jié)將介紹四種常見的獲取產(chǎn)品方式，每種方式都有其利弊和不確定因素。自制（DIY）工廠代工制造批發(fā)供應(yīng)商直接代發(fā)貨（Dropship）1.自制（DIY）自制產(chǎn)品是許多業(yè)余愛好者和DIY一族的常用方法。無論是珠寶、時裝還是天然美容產(chǎn)品，自制產(chǎn)品都能最大程度地控制品質(zhì)和品牌。然而，這種控制是有代價的，由于賣家需要深度參與到生產(chǎn)每個產(chǎn)品所需的所有環(huán)節(jié)，隨著業(yè)務(wù)的增長和規(guī)模的擴(kuò)大，就會帶來極大的挑戰(zhàn)。自制產(chǎn)品的主要成本包括原材料采購、庫存存儲和生產(chǎn)產(chǎn)品所需的勞動時間。需要特別注意的是，并非所有產(chǎn)品都可以自己制作。自制產(chǎn)品的選擇受賣家的技能和可獲得資源的限制。珠寶平面設(shè)計產(chǎn)品適合情況動手能力強的人具備獨特的想法，并有足夠的資源來生產(chǎn)產(chǎn)品。希望對產(chǎn)品質(zhì)量和品牌保持完全控制的人。自制（DIY）產(chǎn)品優(yōu)缺點優(yōu)點相對較低的啟動成本品牌控制價格控制質(zhì)量控制靈活性缺點需要大量時間進(jìn)行制造，減少了專注于業(yè)務(wù)營銷的時間可擴(kuò)展性低（受生產(chǎn)能力的限制）可經(jīng)營的產(chǎn)品范圍?。ㄊ芟抻谫u家的技能和可用資源）毛利邊際利潤最高生產(chǎn)非常費時，資金周轉(zhuǎn)率，經(jīng)營總利潤低風(fēng)險低風(fēng)險（無最小訂貨量產(chǎn)生的庫存，可以接單后再生產(chǎn)）2.工廠代工制造獲得產(chǎn)品的另一種途徑是找到一個工廠（制造商）代工生產(chǎn)產(chǎn)品。一般來說，中國、印度等地代工制造的成本比歐美等發(fā)達(dá)地區(qū)低。尋找代工工廠的平臺主要有：阿里巴巴

IndiaMart便攜式真空榨汁機(jī)適合情況獨特產(chǎn)品概念現(xiàn)有產(chǎn)品的變體（市場上沒有銷售）產(chǎn)品市場需求經(jīng)驗證，對銷量有足夠信心的產(chǎn)品在選擇制造之前有充足的信心是很重要的，因為請工廠代工制造需要在產(chǎn)品設(shè)計、樣品試制和購買最小批量這些環(huán)節(jié)上預(yù)先進(jìn)行較大的財務(wù)投資。工廠代工制造產(chǎn)品優(yōu)缺點優(yōu)點：最低單位成本品牌控制價格控制質(zhì)量控制缺點：要最小訂貨量（初始投資高）啟動和運行時間長從原型、樣品、產(chǎn)品改進(jìn)和生產(chǎn)，會是一個比較長的過程.毛利利潤率可能會因產(chǎn)品本身、制造商和產(chǎn)品數(shù)量相關(guān)，一般來說，自己的品牌邊際利潤會比批發(fā)和直接代發(fā)貨高。風(fēng)險高風(fēng)險高回報。制造商通常有最小訂貨量（MOQ），請工廠代工產(chǎn)品，通常賣必須預(yù)先購買大量的庫存，但不能保證按預(yù)期進(jìn)行銷售。3.批發(fā)批發(fā)是一種相對簡單和直接的方式，通過它，賣家可以直接從制造商或中間商以批發(fā)價購買產(chǎn)品（通常是其他品牌），再以更高的價格出售。與工廠代工相比，批發(fā)是一種低風(fēng)險的商業(yè)模式，原因有：品牌已經(jīng)有知名度產(chǎn)品經(jīng)過市場驗證；最小訂貨量會很小，有的可能1件就可以批發(fā)。九陽破壁機(jī)適合情況想盡快開始業(yè)務(wù)運營的人，或銷售多種產(chǎn)品和品牌的人群。批發(fā)提供了廣泛的獲取產(chǎn)品的選擇途徑。優(yōu)缺點優(yōu)點：銷售已有良好聲譽的產(chǎn)品，利于降低庫存積壓風(fēng)險可以利用知名品牌的光環(huán)效應(yīng)，幫助建立自己的品牌缺點：難以突出產(chǎn)品的差異。價格控制：一些品牌將強制執(zhí)行價格控制，以防止您對其產(chǎn)品打折銷售。這限制了靈活制定優(yōu)惠措施獲得銷售的能力。庫存管理：最小訂單量取決于產(chǎn)品和制造商。與多個批發(fā)商打交道。毛利批發(fā)貨源的邊際利潤通常比代發(fā)貨要高，比工廠代工制造低。但通常會看到批發(fā)商品按50％的毛利制定零售價。風(fēng)險總體風(fēng)險比工廠代工產(chǎn)品要低存在一定的存貨積壓風(fēng)險同質(zhì)競爭風(fēng)險4.供應(yīng)商直接代發(fā)貨（Dropship）直接代發(fā)貨（Dropship）的概念是銷售實際上并不擁有的產(chǎn)品。與直接代發(fā)貨合作伙伴合作不僅僅包括獲取產(chǎn)品，還包括訂單履行。其工作流程如圖所示：客戶在賣家網(wǎng)站下單，向賣家支付費用，然后將訂單轉(zhuǎn)發(fā)給賣家的供應(yīng)商或直接代發(fā)貨合作伙伴。供應(yīng)商處理訂單并代表賣家的公司將產(chǎn)品發(fā)送給賣家的客戶。直接代發(fā)貨工作流程供應(yīng)商直接代發(fā)貨適應(yīng)情況直接代發(fā)貨需要的啟動資金最低。適合啟動資金低、不太注重利潤率、不想持有和管理庫存的創(chuàng)業(yè)者。對于想初步了解電商和在線營銷的人，直接代發(fā)貨也是一個很好的選擇。

優(yōu)缺點優(yōu)點：初始成本低。低風(fēng)險（沒有存貨積壓的風(fēng)險）簡化銷售：有臺筆記本就能從世界任何地方管理業(yè)務(wù)缺點：競爭激烈低利潤延遲發(fā)貨毛利毛利來自于進(jìn)銷差價，通常為15%-20%風(fēng)險總體風(fēng)險最低存在利潤率低和競爭激烈的風(fēng)險關(guān)于獲得產(chǎn)品的方式，以下說法正確的是：自制（DIY）能最大程度地控制品質(zhì)和品牌工廠代工制造需要預(yù)先進(jìn)行較大的財務(wù)投資通過批發(fā)方式獲得產(chǎn)品可以靈活制定銷售價格供應(yīng)商直接代發(fā)貨需要的啟動成本最低、承擔(dān)的總體風(fēng)險也最低ABCD提交多選題4分產(chǎn)品獲取方式的確定大多數(shù)產(chǎn)品可以通過以上四種方式來獲得。獲取產(chǎn)品的方式很大程度上取決于計劃銷售的產(chǎn)品類型。某種類型的產(chǎn)品通常會自然對應(yīng)于某些產(chǎn)品獲取方式。例如：如果目標(biāo)產(chǎn)品在市場上不存在：可以選擇DIY或加工制造；如果缺乏啟動資金：可以選擇直接代發(fā)貨；如果想出售其他品牌的產(chǎn)品：可以選擇批發(fā)或直接代發(fā)貨；如果想手工生產(chǎn)產(chǎn)品：可以選擇DIY；如果想獲得最高的利潤總額：可以選擇制造；如果想最大限度地降低風(fēng)險：可以選擇直接代發(fā)貨；如果想冒最大可能的風(fēng)險：可以選擇制造；如果希望適度冒險：可以選擇制造/批發(fā)。4.2.7選擇供應(yīng)商在確定獲得產(chǎn)品的方式后，接下來就要為所選的目標(biāo)產(chǎn)品找到合適的供應(yīng)商。不同的獲取產(chǎn)品方式需要的供應(yīng)商也各不相同：自制產(chǎn)品（DIY）：需要采購原材料和零配件的供應(yīng)商;工廠代工制造產(chǎn)品需要與有生產(chǎn)加工能力的工廠合作；通過批發(fā)引進(jìn)產(chǎn)品需要與制造商或其分銷合作伙伴進(jìn)行直接溝通；直接代發(fā)貨：需要與提供代發(fā)貨的工廠或分銷商進(jìn)行合作。雖然每種獲取產(chǎn)品方式需要的供應(yīng)商略有不同，但在選擇供應(yīng)商時，都需要經(jīng)歷以下過程：搜索、溝通、說服供應(yīng)商與自己合作、談判價格和最小訂貨量（MOQ），以及與供應(yīng)商建立關(guān)系。在本節(jié)中，主要介紹怎么找到、聯(lián)系供應(yīng)商并與之談判的知識。1.供應(yīng)商概念供應(yīng)商是指任何能夠為賣家提供產(chǎn)品和庫存的企業(yè)和個人，主要包括制造商、直接代發(fā)貨商、批發(fā)商和分銷商。通過在網(wǎng)上搜索，可以找到大量有用的供應(yīng)商資源。但在選擇供應(yīng)商之前，首先需要明確要尋找哪種類型的供應(yīng)商，以便確定后續(xù)使用哪些關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。

2.搜索供應(yīng)商的途徑利用搜索引擎開展深度搜索（百度、Google等）平臺網(wǎng)站朋友推薦，社交網(wǎng)絡(luò)和論壇其他途徑利用搜索引擎開展深度搜索我們通常只是進(jìn)行簡單的搜索，并只看前幾頁的搜索結(jié)果，然而，有大量的供應(yīng)商的網(wǎng)站鏈接沒有列在前幾頁（這些供應(yīng)商可能不懂搜索引擎優(yōu)化規(guī)則，他們的站點過時、信息量少等），這意味著需要進(jìn)行更深入的挖掘才能找到更多的信息。利用搜索引擎開展深度搜索的方法網(wǎng)搜索結(jié)果頁面要往后多瀏覽幾頁嘗試使用多種搜索詞，并搜索詞進(jìn)行交替組合使用利用搜索引擎快捷方式提高搜索質(zhì)量Google的搜索快捷方式舉例：百度水杯平臺網(wǎng)站通過在線供應(yīng)商平臺網(wǎng)站能找多非常多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商信息。

這些平臺包含無數(shù)家供應(yīng)商的資料。

列出了幾個最受歡迎的國內(nèi)國外供應(yīng)商平臺：阿里巴巴速賣通IndiaMartThomasNetMakersRowMFGKompass阿里巴巴——找工廠朋友推薦，社交網(wǎng)絡(luò)和論壇朋友推薦有時可能是尋找潛在供應(yīng)商的最佳信息來源。賣家可以通過社交網(wǎng)絡(luò)向親朋好友咨詢，特別是在LinkedIn上尋找供應(yīng)商時，可以提供很大的幫助。嘗試搜索目標(biāo)行業(yè)的人員，并請他們提供供應(yīng)商的推薦信息。此外，小眾利基市場的特定論壇也是找供應(yīng)商的好地方。特別是Reddit，幾乎所有能想象到的利基市場都有一個子論壇板塊（Subreddit），賣家在Reddit上幾乎都能獲取到一些相關(guān)信息。當(dāng)賣家聯(lián)系到一個供應(yīng)商時，即使該供應(yīng)商不適合，也可以請他們幫忙介紹其他供應(yīng)商，因為他們在這個行業(yè)中人脈更廣、了解更多，通常他們也會樂意將賣家介紹給更合適的人。其他方法股票代碼幾乎所有行業(yè)都有企業(yè)上市，通過查找股票代碼，了解他們供應(yīng)的產(chǎn)品。圖書資料3.詢價賣家可以通過詢價（RequestForQuote，RFQ）的方式獲取供應(yīng)商的信息。雖然詢價過程相對簡單，但是賣家需要多花幾分鐘來計劃詢價電子郵件，以提高回復(fù)數(shù)量和質(zhì)量。寫詢價郵件需要考慮的幾個重要問題：最小訂貨量是多少？也稱為最小起訂量（MOQ）。賣家需要確保能夠輕松管理和承擔(dān)最小訂貨量。不同的產(chǎn)品和供應(yīng)商的最小訂貨量不同，因此務(wù)必提前詢問。一般來說，最小訂貨量是可以協(xié)商的。樣品定價是多少？賣家通常需要查看樣品后再下訂單，因此了解樣品定價是很重要的。樣品定價取決于產(chǎn)品和供應(yīng)商，供應(yīng)商可能會以零售價、折扣價或免費提供樣品。產(chǎn)品定價是多少？產(chǎn)品的成本是賣家關(guān)注的最重要問題之一。賣家可以詢問不同批量的定價，了解折扣水平的不同。產(chǎn)品生產(chǎn)周期有多長？了解生產(chǎn)訂單所需的時間是非常重要的。生產(chǎn)周期的長短會影響賣家的安全庫存、資金周轉(zhuǎn)速度和響應(yīng)緊急訂單的能力等。對于某些業(yè)務(wù)，生產(chǎn)周期可能至關(guān)重要。付款條件是什么？許多供應(yīng)商要求企業(yè)預(yù)先支付訂單的全部貨款。由于庫存是電子商務(wù)初創(chuàng)公司的主要成本，因此付款條件非常重要。賣家還可以詢問后續(xù)訂單的付款條件。如何提高詢價郵件的回復(fù)率?第一次聯(lián)系供應(yīng)商，應(yīng)避免以下幾個問題：使用私人電子郵件。（可以買個域名，使用Striking.ly建個快速登錄頁面，以域名結(jié)尾的郵箱發(fā)送郵件能提高回復(fù)率）長郵件。第一封郵件應(yīng)該清晰，簡潔。目的就是為了找到合作點，聚焦供應(yīng)商關(guān)心的事情。要求太多。避免要求太多或者各種報價，只要最符合需求的幾種數(shù)量的報價即可。訂購量太少-如果你要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于供應(yīng)商的最低訂貨量（MOQ），那郵件很可能沉入無邊的大海。有時，在開始溝通時，最好詢問一個較大批量的價格。保持電子郵件簡短明了、格式正確，無拼寫錯誤。對所詢問的問題編號，以便供應(yīng)商可以輕松按問題編號進(jìn)行回復(fù)，使問題和溝通變得簡潔和有條理詢價電子郵件模板范例致：

我公司需要訂購一批產(chǎn)品A。想就以下幾個問題進(jìn)行咨詢：1.A產(chǎn)品的最低訂購量是多少？2.A產(chǎn)品的訂購單價是多少？多少批量可以提供數(shù)量折扣？折扣是多少？3.新客戶的付款條件是什么？在下單前，想先訂購A產(chǎn)品的樣品。樣品的費用（包括運費）是多少？

謝謝合作!

聯(lián)系人：

電話：

詢價人地址：

詢價人：XYZ公司

年

月

日從上面的范例中可以看出，這封詢價郵件簡潔明了，目的是驗證雙方是否在合作上匹配。

4.談判最小訂貨量（MOQ）最小訂貨量（MOQ）取決于產(chǎn)品、行業(yè)、供應(yīng)商以及獲取產(chǎn)品的方式。

批發(fā)最小訂貨量可以是從幾件到幾十件，有時更多。直接代發(fā)貨通常沒有最低限額，因為無需預(yù)先購買進(jìn)行庫存。

工廠代工制造自己的產(chǎn)品，MOQ最高，可能從幾百到幾千件。如果資金有限，或者只是想在開始大規(guī)模購買之前進(jìn)行小量采購測試市場，MOQ會是一個要面對的難題。但是MOQ幾乎總是可以協(xié)商的。在開始談判之前，了解供應(yīng)商為什么有最小訂貨量是第一步。是因為在機(jī)器加工前有很多前期工作？還是因為他們只喜歡與更大的買家合作？無論如何，了解原因?qū)椭u家更好地了解供應(yīng)商的立場，并有助于后續(xù)談判。一旦更好地了解供應(yīng)商的立場，賣家就可以向供應(yīng)商請求較低的訂貨批量。讓步的方式可以是：向供應(yīng)商支付更大訂單的貨款，但每次只能少量生產(chǎn)；每單位產(chǎn)品支付更高的價格；請求首次給予較低的訂貨批量。思考如果你的資金有限，需要請求供應(yīng)商第一單給你更小的批量訂單，你將如何說服供應(yīng)商？參考答案談判較低的最低訂單的一種特別有效的方法是，告訴供應(yīng)商第一單的時候容你緩一緩，先下小批量訂單，以便可以把節(jié)省的資金投入到其產(chǎn)品的營銷中。這使供應(yīng)商感到您為銷售他們的產(chǎn)品會更加盡力。小結(jié)為產(chǎn)品尋找供應(yīng)商是許多首次創(chuàng)業(yè)者的獨特過程和全新經(jīng)歷。雖然有時候會常常會感到沮喪和耗時，但是為企業(yè)選擇合適的供應(yīng)商是一個至關(guān)重要的決定，而且不應(yīng)該急于求成。當(dāng)遇到死胡同時很容易感到沮喪，但在大多數(shù)情況下，只需要更多的耐心和毅力就能找到適合新業(yè)務(wù)的完美合作伙伴。4.3跨境電商產(chǎn)品品類管理策略4.3.1品類與品類管理4.3.2組合產(chǎn)品策略4.3.3選品風(fēng)險管理4.3.1品類與品類管理1.品類(Category)：是指在滿足消費需求時，客戶認(rèn)為是可以相互關(guān)聯(lián)或者能夠相互替代的一組產(chǎn)品或服務(wù)。品類劃分網(wǎng)站組織信息的靈活性，可以綜合運用以下兩種方法對商品進(jìn)行分類，以起到更好的營銷商品的目的。按照產(chǎn)品的客觀屬性進(jìn)行區(qū)分根據(jù)客戶標(biāo)簽（心態(tài)、喜好、需求）進(jìn)行劃分按照商品的客觀屬性進(jìn)行區(qū)分傳統(tǒng)的品類劃分通常按照商品的客觀屬性進(jìn)行區(qū)分。如花禮網(wǎng)按照按照花材和顏色對商品進(jìn)行分類，具體劃分如圖所示。這種分類方法簡單、明晰，當(dāng)消費者對自己所需要商品有明確的概念時，按照網(wǎng)站（網(wǎng)店）的商品分類架構(gòu)，一定能很快找到消費者需要的商品。速賣通類目亞馬遜類目根據(jù)客戶標(biāo)簽（心態(tài)、喜好、需求）進(jìn)行劃分網(wǎng)店零售為了更好的營銷產(chǎn)品，還可以按用戶需求、場景、目的意愿等，以用戶需求為中心，依據(jù)用戶標(biāo)簽（心態(tài)或喜好）進(jìn)行分類。以花禮網(wǎng)為例，其從用戶需求的角度對商品的品類劃分如圖所示。當(dāng)消費者具有明確的心理需求，但又缺少商品知識，不十分確定自己的需求可以用什么具體形式的商品去滿足的時候，以用戶為中心的商品分類法能夠幫助用戶很好地找到解決方案。案例：AliExpressLiangZhouOfficialStore2.品類管理(CategoryManagement,CM)品類管理是指將品類視為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元加以管理和經(jīng)營的過程，通過聚焦客戶價值的傳遞來提高經(jīng)營績效。要做好品類管理，先要了解產(chǎn)品組合理論中的寬度、深度、長度和關(guān)聯(lián)度。寬度是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品線的多少。深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少品種。長度則是指企業(yè)所有產(chǎn)品線中產(chǎn)品項目的總數(shù)。關(guān)聯(lián)度是指各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道和其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。4.3.2組合產(chǎn)品策略對于銷售量較大的跨境電商店鋪，一般都經(jīng)營多種單品（StockKeepingUnit，SKU）。面對市場上眾多的產(chǎn)品，如何布局產(chǎn)品，如何組織產(chǎn)品也就成了品類管理中的重要話題。組合產(chǎn)品策略指在整個產(chǎn)品線中，不同產(chǎn)品的地位合作用各不相同，對不同產(chǎn)品進(jìn)行有效的組合，能夠為店鋪帶來最大的流量和利潤，并實現(xiàn)長期持續(xù)的發(fā)展?？梢岳卯a(chǎn)品組合分析矩陣來指導(dǎo)跨境電商店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計。在產(chǎn)品組合矩陣中，根據(jù)搜索量和利潤率的高低，可以將產(chǎn)品分成四類，如圖所示。產(chǎn)品組合分析矩陣?yán)麧櫬实屠麧櫬矢咚阉髁扛咭髌访餍瞧匪阉髁康吞蕴穭?chuàng)利品(一)明星品明星品是一種搜索量高、利潤率也高的產(chǎn)品。賣家們希望他們的店鋪里有盡可能多的明星產(chǎn)品，但現(xiàn)實中，這種產(chǎn)品卻非常稀缺，特別是在跨境電商平臺上，由于賣家數(shù)量呈井噴式增長，產(chǎn)品競爭非常激烈。即使某種產(chǎn)品能夠吸引流量，但未必能產(chǎn)生高利潤率?？傊蛟烀餍钱a(chǎn)品，應(yīng)該從品牌入手，自建品牌或代銷知名品牌。(二)引流品引流品有很高的搜索量，但利潤率卻很低。在當(dāng)前中國跨境市場中，3C類產(chǎn)品中的手機(jī)殼銷量總量很高，例如在亞馬遜、全球速賣通等平臺上的搜索量都很靠前，但價格卻驚人的低廉，甚至只有1美元的售價。這類產(chǎn)品的市場可以說是經(jīng)濟(jì)學(xué)市場中的“完全競爭市場”。然而，這種產(chǎn)品非常受賣家歡迎，特別是對于新賣家來說，因為它們可以為賣家?guī)泶罅康牧髁?，從而促進(jìn)周邊產(chǎn)品的銷售。例如，蘋果手機(jī)殼的搜索量很高，賣家可以嘗試以零利潤的價格銷售該產(chǎn)品，在吸引流量之后，再向客戶推薦數(shù)據(jù)線、充電寶等周邊產(chǎn)品。(三)創(chuàng)利品創(chuàng)利品是一種利潤率高但搜索量低的產(chǎn)品。在前面提到的蘋果手機(jī)殼例子中，如果將蘋果手機(jī)殼作為引流產(chǎn)品，那么周邊的數(shù)據(jù)線、充電寶等可以作為主推的創(chuàng)利產(chǎn)品。創(chuàng)利品通常作為引流品或明星品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，創(chuàng)造更高的利潤。(四)淘汰品淘汰品不僅搜索量低，而且利潤率也低。通常這類產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就立即清除，以免占用公司資源。在產(chǎn)品組合中，毋庸置疑，明星品應(yīng)該作為核心產(chǎn)品，而且數(shù)量越多越好。引流品雖然達(dá)不到創(chuàng)造利潤的目的，但是能夠帶來大量的流量，因此也應(yīng)該作為核心產(chǎn)品。對于創(chuàng)利品，如果與引流品高度相關(guān)，就可以作為核心產(chǎn)品，如果相關(guān)性不高，甚至不相關(guān)，那么就可以將此類產(chǎn)品視為輔助性產(chǎn)品。通常來說，根據(jù)“二八原則”，一個店鋪的80%的銷售額來自于20%的核心產(chǎn)品。實例UN模型/item.htm?spm=a1z10.1-c-s.w5003-21378883802.1.6a373be226qnCF&id=585732251880&scene=taobao_shop4.3.4選品風(fēng)險管理國別區(qū)域政策風(fēng)險知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險認(rèn)證風(fēng)險一、國別區(qū)域政策風(fēng)險這類風(fēng)險主要是指不同國家、不同區(qū)域?qū)ο嗤唐返墓苤普卟煌鴰淼娘L(fēng)險。例如，電子煙是跨境電商上銷售較好的產(chǎn)品，但不同國家的管制政策不同，有些國家甚至禁止銷售。因此開發(fā)此類產(chǎn)品時一定要了解潛在目標(biāo)國家的相關(guān)政策。二、知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險知識產(chǎn)權(quán)包括商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)等，很多跨境電商新賣家在進(jìn)行選品時，首要考慮的便是中國山寨（仿制）產(chǎn)品。做這類產(chǎn)品的商家，很可能因商標(biāo)權(quán)的侵犯遭到投訴，導(dǎo)致資金凍結(jié)甚至賬號永久性關(guān)閉。對于做正品的商家、也應(yīng)該防范產(chǎn)品中設(shè)計的專利問題，對于未授權(quán)的專利產(chǎn)品要謹(jǐn)慎銷售。三、認(rèn)證風(fēng)險為規(guī)范市場，各國政府對某些產(chǎn)品有強制性認(rèn)證的要求。例如歐盟的CE認(rèn)證。如果沒有相關(guān)認(rèn)證，產(chǎn)品將面臨召回銷毀的風(fēng)險。各賣家們在選品時需留意認(rèn)證相關(guān)的政策信息。本章結(jié)束謝謝網(wǎng)上找品案例10款成功的電商產(chǎn)品在“識別新產(chǎn)品潛在機(jī)會”和“電商找產(chǎn)品靈感的十條途徑”理論的指導(dǎo)下，可以產(chǎn)生大量有趣且吸引眼球的產(chǎn)品，把這些列出初選產(chǎn)品清單，通過GoogleTrend等工具對其進(jìn)行初步篩選，找到一些強勁的上行市場趨勢的產(chǎn)品，以便后續(xù)進(jìn)行更加深入的全面分析和評估，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)其需求和產(chǎn)品潛力。1.PaleoBars（原始人能量條）一個趨勢比營養(yǎng)多的食品，也就算”時尚”了。(Theonlyindustrythatmayhavemoretrendsthannutrition,isfashion.)健康營養(yǎng)行業(yè)總是時刻變化的，這里不乏各種新產(chǎn)品，他們迎合了最新的飲食風(fēng)尚。近幾年一個流行的趨勢就是原始人飲食法（Paleodiet）?；蛟S你頭一次聽說，原始人飲食法是依據(jù)距今15000年前的舊石器時代原始人的飲食結(jié)構(gòu)，加入現(xiàn)代營養(yǎng)元素形成的一種飲食方法。那么我們來看看谷歌趨勢中關(guān)于原始人能量條的數(shù)據(jù)，你會看到，自2011年開始，該詞匯有了爆發(fā)式的增長。在食品法律法規(guī)管理下，生產(chǎn)一種食品是復(fù)雜的，但通過搜索，我們發(fā)現(xiàn)了YouBars.

作為一個能量棒廠家，YouBar提供了一系列的食品。它們可以用來批發(fā)，可以用來定制成私人化的標(biāo)簽。與YouBar在一起，你可以：“選擇你的食材原料和能量條的大小尺寸；當(dāng)制作你定制的能力棒時可以看到它的營養(yǎng)成分表；（不在擔(dān)心胖了？）你定制的能量棒分分鐘出爐，秒秒鐘新鮮，送貨上門保質(zhì)保量。如果你不喜歡不滿意，再免費寄給你一盒。在每個小包裝上都將打上您定制的營養(yǎng)表和能量棒名字。售后電話支持?！逼渖虡I(yè)模式特點為：時尚風(fēng)+定制化+OEM+細(xì)化食品。2領(lǐng)帶時尚界潮流總是瞬息萬變，相應(yīng)地機(jī)會也層出不窮。男人的領(lǐng)帶就是其中之一。從谷歌趨勢看我們并沒有撒謊，“男士領(lǐng)帶”搜索量在近三年以三倍的數(shù)量在增長。這三級跳的圖例不僅表明了男人們領(lǐng)帶的急切需求，還顯示了他們怎么著裝打扮的需求。在男士時尚產(chǎn)品方面，越來越多的男人也開始進(jìn)行網(wǎng)購。ForresterResearch市場研究公司預(yù)測在2017年整個美國在線零售額將達(dá)到3700億美元。這對做小眾男士電商產(chǎn)品的公司來說無疑是個利好消息。3.方巾在看領(lǐng)帶趨勢的時候，我們看到了男士時尚飾品市場的機(jī)會，還是有點小激動的。然后我們想是不是在其中還有其他的機(jī)會呢，于是我們通過twitter關(guān)注了幾位時尚專家，來看看他們最近在推什么新鮮玩意兒。結(jié)果顯示領(lǐng)帶在男士時尚飾品界可不是獨領(lǐng)風(fēng)騷的產(chǎn)品。裝飾方巾最近也獲得了廣泛關(guān)注。來看看近幾年谷歌趨勢里裝飾方巾的數(shù)據(jù)：想想看，類似方巾的產(chǎn)品，既可以滿足時尚需求，又可以通過一定努力自己制作。它們不像褲子襯衫一樣需要滿足尺寸大小，完全可以自己定制出售。有些品牌的方巾賣到60美元一塊，可以想見這利潤空間有多大。4.木質(zhì)太陽鏡誰能想到？當(dāng)我們在阿里巴巴瀏覽時看到了木質(zhì)太陽鏡。搜索”木質(zhì)太陽鏡”有22603個產(chǎn)品和555個供應(yīng)商。通過他們我們看到了一個強烈的需求。為了驗證此猜測，我們通過谷歌趨勢看到木質(zhì)太陽鏡是款很新的產(chǎn)品但每年的數(shù)據(jù)在穩(wěn)定的增長。不過從中也可以看出該類產(chǎn)品是季節(jié)性的。但不管怎樣，這是款有趣的產(chǎn)品。5木質(zhì)手表在阿里巴巴發(fā)現(xiàn)木質(zhì)太陽鏡后我們想是不是在木質(zhì)飾品領(lǐng)域還有其他流行款。于是我們在kickstarter眾籌網(wǎng)站看到了木質(zhì)手表。通過趨勢表我們看到木質(zhì)手表歷史記錄較早，自2004年就開始了并呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的態(tài)勢。6.打底褲我們看了不少男士飾品，那么同樣的，針對女士的產(chǎn)品在近幾年增長勢頭也相當(dāng)明顯。我訂閱了像Uncrate和Outblush的產(chǎn)品評論博客。瀏覽Outblush發(fā)現(xiàn)了一些圖案夸張個性鮮明的女士打底褲。如下圖：女士打底褲具有明顯季節(jié)性的特點，但每年的搜索數(shù)據(jù)上升是非常明顯且穩(wěn)定的。7.電子煙電子煙是個大市場。目前關(guān)于它的消息很多。當(dāng)我們在福布斯上看到這篇名為“為什么電子煙市場將會爆發(fā)”，我們認(rèn)為它將會是個有潛力的產(chǎn)品。電子煙是一個新型市場，以后將越來越規(guī)范，在以后也越來越難進(jìn)入。谷歌趨勢也驗證了這一點。8.電子煙液看了很多電子煙的信息后我們來到reddit看看大家在討論個啥。意外發(fā)現(xiàn)有個專區(qū)大家專門來討論研究電子煙液的獨特配方。谷歌趨勢中看到這其中有潛在市場。9椰子油Pinterest里面發(fā)現(xiàn)椰子油的圖片。椰子油既可食用，又可以潤唇、保濕、剃須、深層護(hù)理、卸妝以及全身按摩。簡直是個寶啊。除了食用，椰子油的其他30種用途谷歌趨勢上看到的椰子油增長勢頭。正因為多用途，椰子油將是非常好的產(chǎn)品。每一個用途都將是一個好的細(xì)分市場。10.抹茶粉在Instagram上我們看到有人分享了抹茶粉的照片。抹茶是采用天然石磨碾磨成微粉狀的蒸青綠茶。現(xiàn)在已然逐漸流行起來。近年來超市茶區(qū)從REDROSE（加拿大茶品牌）、TETLEY（2006年印度塔塔集團(tuán)收購全球第二大茶商Tetley，Tetley的制造及分銷業(yè)務(wù)遍布40個國家。最大的主要消費市場有英國、加拿大，美國）已經(jīng)拓展到上百種品牌。自2009年抹茶粉搜索量持續(xù)增長，近兩年更是爆發(fā)式的增長。小結(jié)我們通過“電商找產(chǎn)品靈感的十條途徑”中的方法找到了10款初選產(chǎn)品。然后我們需就其中的一款產(chǎn)品進(jìn)行全面的評估，驗證其潛在需求和競爭力。本章結(jié)束謝謝4.2.3常用的初選產(chǎn)品和利基市場評估指標(biāo)4.2.3常用的初選產(chǎn)品和利基市場評估指標(biāo)基于市場的指標(biāo)評估市場規(guī)模分析市場競爭態(tài)勢確定產(chǎn)品品類市場發(fā)展前景產(chǎn)品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品是否有售?確定產(chǎn)品的目標(biāo)客戶基于產(chǎn)品的指標(biāo)產(chǎn)品毛利潛在的銷售價格能否訂購產(chǎn)品的尺寸和重量產(chǎn)品在運輸途中是否容易損壞？產(chǎn)品是否有季節(jié)性?產(chǎn)品是否服務(wù)于激情，能減輕痛苦或解決問題？產(chǎn)品升級換代需要多長時間?產(chǎn)品是易耗品或者一次性用品?產(chǎn)品是否易腐爛?產(chǎn)品是否受到法律或政策限制？產(chǎn)品是否具有可擴(kuò)展性?一、基于市場的指標(biāo)評估市場規(guī)模分析競爭態(tài)勢確定產(chǎn)品品類市場發(fā)展前景產(chǎn)品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品是否有售?確定產(chǎn)品的目標(biāo)客戶

1.評估市場規(guī)模市場規(guī)?？梢源致缘囟x為賣家可以向其銷售產(chǎn)品的潛在客戶數(shù)量。在選品調(diào)研階段，市場規(guī)?？赡茈y以確定，但通過一些有根據(jù)的推測，可以形成大致的概念。例如，一款面向25~40歲孕婦的產(chǎn)品市場規(guī)模非常大。但是，一款面向25~40歲喜歡朋克搖滾音樂的孕婦的產(chǎn)品市場規(guī)模則顯得非常狹小。狹小的市場規(guī)模會限制產(chǎn)品業(yè)務(wù)的潛在客戶數(shù)量，但對于更具體的市場，較小的市場規(guī)模可能更容易推銷。因此，賣家可以以更具成本效益的方式滲透該市場并占領(lǐng)份額。

案例Daneson是銷售高端奢華牙簽的公司。你可以想象，一個低調(diào)奢華有內(nèi)涵的男人在購買這款精致的牙簽。這種產(chǎn)品的市場規(guī)模就非常狹窄了，進(jìn)而限制了潛在的營收。不過，也正因為如此，才會有Daneson這樣的公司能夠更有效的捕捉到了市場，更容易地滲透其中。思考可以通過網(wǎng)絡(luò)采集哪些數(shù)據(jù)，對潛在的市場規(guī)模進(jìn)行調(diào)研？預(yù)測市場規(guī)模的常用工具對于大多數(shù)賣家來說，確定確切的市場規(guī)模通常是不可能的。但是，可以借助以下工具粗略預(yù)估市場規(guī)模：谷歌趨勢：幫助了解市場需求的發(fā)展趨勢以及所在的市場區(qū)域。社交媒體監(jiān)聽工具：例如Brand24、B、Brandwatch、Tweetdeck、Buffer等，可以幫助確定相關(guān)主題的社交聊天數(shù)量，從而提供潛在市場規(guī)模信息。SEO工具：例如谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師、Ahrefs、Semrush等，可以幫助更好地確定搜索需求，確定與初選產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞的搜索量，從而更好地理解預(yù)選產(chǎn)品的市場規(guī)模。案例：通過社交監(jiān)聽評估市場規(guī)模監(jiān)控數(shù)字對話，也稱為社交監(jiān)聽，是一種觀察客戶行為以了解他們對公司或產(chǎn)品的想法的方法。以專注于健康生活的比薩連鎖店BellaBrava為例。當(dāng)該公司想在歐洲開設(shè)一家新餐廳時，他們創(chuàng)建了一個反映其價值觀的關(guān)鍵字列表（例如“植物基”、“斯佩爾特面粉”、“素食”），并在社交媒體上監(jiān)聽談?wù)摫人_餅和比薩餅店的人的言論。憑借大約450,000條相關(guān)記錄，BellaBrava深入挖掘了10個具有最強大市場的潛在位置，可以在這些位置開設(shè)新餐廳。2.分析市場競爭態(tài)勢市場競爭態(tài)勢主要有市場空白、競爭不充分、過度競爭三種狀態(tài)。評估市場競爭態(tài)勢有助于賣家判斷競爭形勢是否對自身有利，形成參與競爭的策略。如果是市場空白，需要做大量市場調(diào)研來決定是否存在真正的市場需求。如果是市場競爭不充分，就表明了預(yù)選產(chǎn)品市場是被驗證了的。如果市場過度競爭，一方面表明此市場已經(jīng)被驗證了，另一方面你需要思考在一片紅海中，如何打造品牌和產(chǎn)品以區(qū)別于競爭者。案例LuxyHair不是第一家在線銷售假發(fā)的公司。四年他們開始進(jìn)入假發(fā)市場時，市場就已經(jīng)飽和?？紤]到假發(fā)市場已經(jīng)過度競爭，他們知道必須采取不同與競爭對手的策略才能脫穎而出并引起買家的注意。通過采用完全不同的游戲營銷策略，Luxy做到了這一點。當(dāng)其他所有競爭者都在網(wǎng)上付費廣告時，Luxy決定通過將YouTube作為其獨家營銷渠道來提供有價值的服務(wù)。這一策略非常有效。Luxy在競爭密集的同類市場中脫穎而出，很快獲得了七位數(shù)的電商營業(yè)額，擁有上百萬的Youtube訂閱者。參考資料：HowLBuiltaSeven-FigureEcommerceBusinessWithYouTubeMarketing/user/LuxyHair思考分析市場競爭態(tài)勢需要調(diào)研哪些數(shù)據(jù)？調(diào)查市場競爭態(tài)勢工具通過Google搜索和SimilarWeb，賣家可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)前市場競爭者。而使用像SEMrush或Ahrefs這樣的SEO工具可以告訴賣家代表產(chǎn)品市場需求的關(guān)鍵詞的大致搜索量和競爭程度（即有多少其他人/企業(yè)正在競標(biāo)這些詞）。越多人出價，該關(guān)鍵詞的價格就越高，表明市場競爭越激烈。參考資料：60神工具SimilarWeb幫你了解一切競爭對手網(wǎng)站，附阿里巴巴國際站分析示例：通過SimilarWeb幫助發(fā)現(xiàn)shein當(dāng)前的市場參與者3.確定產(chǎn)品品類市場發(fā)展前景產(chǎn)品品類市場發(fā)展前景可以分為四種類型：時尚（Fad）穩(wěn)定（Stable）趨勢（Trend）增長（Growing）時尚型時尚型產(chǎn)品是一種會在很短的時間內(nèi)流行起來，并很快從市場退出的產(chǎn)品。如果賣家進(jìn)入和退出市場的時機(jī)恰到好處，經(jīng)營時尚產(chǎn)品就會有利可圖，但進(jìn)入和退出市場的時機(jī)很難預(yù)測，而且通常會導(dǎo)致巨大失敗。案例GeigerCounter是一個類似手機(jī)的電子設(shè)備，它能夠檢測你身邊的輻射。在2011年日本地震的時候，它火爆一時，但很快就偃旗息鼓了。如下圖谷歌趨勢所示：趨勢型趨勢型產(chǎn)品指的是市場呈現(xiàn)長期增長勢頭的產(chǎn)品。它的增長速度不如時尚型產(chǎn)品那么快速，但是持續(xù)時間更長，并且通常不會快速下降。有時候，趨勢還會演變成長期增長的市場，盡管這種趨勢很難預(yù)測。案例在過去十年中，奶粉在印度越來越受歡迎。下圖顯示了持續(xù)攀升（如圖4-9所示），但由于營養(yǎng)市場不斷變化的態(tài)勢存在較大不確定性，長期走勢很難預(yù)測，這很可能被認(rèn)定為趨勢，而不是增長型市場。穩(wěn)定型穩(wěn)定型產(chǎn)品有一個穩(wěn)定的市場，通常具有較強的抗沖擊能力，市場需求不會大起大落，會長期維持在其固有水平。案例廚房水槽是穩(wěn)定型產(chǎn)品與市場的完美范例。其需求通常保持不變,過去十年，基本穩(wěn)定。這是因為市場對廚房水槽的興趣和購買不會發(fā)生很大變數(shù)。增長型增長型產(chǎn)品的市場表現(xiàn)為持續(xù)地增長，具有長期或永久的市場增