新編深度分銷代表手冊(cè)模板

深度分銷代表手冊(cè)一、小店分銷代表每日工作過(guò)程分銷代表每日工作過(guò)程是指分銷代表從天天開(kāi)始工作到結(jié)束工作中各項(xiàng)主工工作活動(dòng)基礎(chǔ)程序。它包含“每日工作前準(zhǔn)備”，“用戶訪問(wèn)”和“結(jié)束當(dāng)日工作”三個(gè)部分。以下列圖示：每日工作過(guò)程(一)每日工作過(guò)程第一步：“每日工作前準(zhǔn)備”“每日工作前準(zhǔn)備”關(guān)鍵包含兩部分：1、重溫每日用戶訪問(wèn)計(jì)劃；2、檢驗(yàn)和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具。做好這兩部分工作很關(guān)鍵，因?yàn)樗苯佑绊懙侥闶欠癯晒Φ剡_(dá)成你每日工作目標(biāo)。想一下，假如你去商店買東西而沒(méi)有檢驗(yàn)?zāi)憧诖镉袥](méi)有帶錢，那很可能你既買不到你想買東西，又浪費(fèi)了去商店時(shí)間。在做“每日工作前準(zhǔn)備”時(shí)，分銷代表必需做以下工作：1、重溫每日訪問(wèn)用戶計(jì)劃；檢驗(yàn)一下我們是否給每一個(gè)訪問(wèn)用戶全部制訂了一個(gè)具體、明確、可達(dá)成目標(biāo)。2、檢驗(yàn)和準(zhǔn)備訪問(wèn)工具：首先檢驗(yàn)《訪問(wèn)手冊(cè)》，看看里面有沒(méi)有《每日用戶訪問(wèn)計(jì)劃表》、《存貨補(bǔ)貨統(tǒng)計(jì)》、《銷售介紹資料》、《索芙特企業(yè)訪問(wèn)匯報(bào)》、《索芙特企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙。其次檢察訪問(wèn)所用文具，應(yīng)該有計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機(jī)。3、準(zhǔn)備助銷材料：依據(jù)分銷代表一天訪問(wèn)商店數(shù)目和銷售目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠宣傳資料和掛袋。最終，準(zhǔn)備全天銷售貨物，裝好箱?！镉涀。禾焯斐鋈ピL問(wèn)前花15—25分鐘準(zhǔn)備全天工作會(huì)節(jié)省分銷代表因?yàn)闇?zhǔn)備不足而浪費(fèi)時(shí)間。中國(guó)有句古話：磨刀不誤砍柴功，說(shuō)也正是這個(gè)道理。問(wèn)題：1、每日工作前第一步是什么？2、每日工作前第一步包含哪兩個(gè)組成部分？3、《訪問(wèn)手冊(cè)》里應(yīng)有什么表格和資料？4、訪問(wèn)所用文具應(yīng)有哪些？5、準(zhǔn)備助銷資料準(zhǔn)則是什么？（二）每日工作過(guò)程第二步是根據(jù)每日用戶訪問(wèn)計(jì)劃進(jìn)行用戶訪問(wèn)。也就是說(shuō)：分銷代表離創(chuàng)辦公室，向用戶推銷索芙特企業(yè)產(chǎn)品。索芙特企業(yè)用戶訪問(wèn)方法共有五個(gè)基礎(chǔ)程序：1、商店檢驗(yàn)；2、銷售介紹；3、交貨和收款；4、助銷；5、統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)。在分銷代表和商店責(zé)任人打招呼和介紹完自己后，分銷代表就開(kāi)始了用戶訪問(wèn)基礎(chǔ)程序第一步：商店檢驗(yàn)。在這一步里，分銷代表關(guān)鍵檢驗(yàn)索芙特企業(yè)產(chǎn)品在這個(gè)商店里分銷、定價(jià)和助銷情況，以尋求生意機(jī)會(huì)。首先，分銷代表檢驗(yàn)一下貨架上索芙特企業(yè)產(chǎn)品品種規(guī)格，并把這些分銷情況統(tǒng)計(jì)在《存貨補(bǔ)貨統(tǒng)計(jì)》上。其次，分銷代表檢驗(yàn)一下這些品種規(guī)格零售價(jià)，看看它們是否在索芙特企業(yè)提議零售價(jià)格以內(nèi)。第三，分銷代表檢驗(yàn)一下商店里索芙特企業(yè)產(chǎn)品助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目標(biāo)地方。問(wèn)題：1、為何分銷代表要進(jìn)行商店檢驗(yàn)？2、在商店檢驗(yàn)里關(guān)鍵檢驗(yàn)內(nèi)容是什么？用戶訪問(wèn)基礎(chǔ)程序第二步是銷售介紹：銷售介紹是依據(jù)分銷代表在商店檢驗(yàn)中了解情況，有針對(duì)性地向商店責(zé)任人推銷索芙特企業(yè)產(chǎn)品，以求達(dá)成銷售目標(biāo)。最簡(jiǎn)單銷售方法是向商店負(fù)現(xiàn)人介紹索芙特企業(yè)產(chǎn)品，然后向提議購(gòu)置品種和數(shù)量。分銷是每位分銷代表最關(guān)鍵目標(biāo)，分銷代表不僅要銷售那些暢銷規(guī)格，也要推銷哪怕半打那些在市場(chǎng)上暫還未走俏品種規(guī)格。當(dāng)商店有了這些產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)以后，下次購(gòu)置就更有效，更有信心了。當(dāng)然，銷售介紹最終一步是和商店責(zé)任人達(dá)成銷售協(xié)議。這是很簡(jiǎn)單但又很關(guān)鍵一點(diǎn)，通常這是取得商店責(zé)任人同意其銷售提議一句話或一個(gè)行動(dòng)。有效達(dá)成銷售協(xié)議方法通常有下列多個(gè)：1、提供一個(gè)選擇；2、用行動(dòng)來(lái)結(jié)束；3、提出開(kāi)放式問(wèn)題；4、對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單。現(xiàn)在就讓我們看看這些技巧是怎樣利用：1、提出一個(gè)選擇：“黃老板，你是要十瓶木瓜洗面奶還是二十瓶？”2、用行動(dòng)來(lái)結(jié)束：“黃老板，那我就替你擺在這里吧?！?、提出開(kāi)放式問(wèn)題：“黃老板，請(qǐng)問(wèn)您要多少只呢？”4、對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單：“黃老板，那現(xiàn)在您看看木瓜、蘆薈、檸檬洗面奶各要多少？”問(wèn)題：1、分銷代表在銷售介紹里關(guān)鍵做什么？2、有效達(dá)成銷售協(xié)議有哪些技巧，它們?cè)鯓永茫?、哪種達(dá)成銷售協(xié)議技巧最有用？4、在銷售介紹中應(yīng)注意什么？用戶訪問(wèn)程序第三步是交貨和收款。在這一步中，分銷代表將商店責(zé)任人所訂產(chǎn)品如數(shù)交給商店，然后計(jì)算產(chǎn)品金額，向商店責(zé)任人收款。在這過(guò)程中，要注意計(jì)算正確貨物金額和點(diǎn)算清楚貨物。問(wèn)題：1、這一步是用戶利用程序第幾步？叫什么？2、在這一步中，應(yīng)注意什么？用戶訪問(wèn)基礎(chǔ)程序第四步是助銷。助銷就是分銷代表幫助商店銷售買進(jìn)產(chǎn)品。在分銷代表取得商店責(zé)任人同意后，就能夠在商店最顯眼地方擺上索芙特企業(yè)產(chǎn)品，貼上海報(bào)或產(chǎn)品說(shuō)明書。助銷目標(biāo)是吸引消費(fèi)者注意來(lái)購(gòu)置索芙特企業(yè)產(chǎn)品，或通知消費(fèi)者在這家商店有索芙特企業(yè)產(chǎn)品供給。助銷關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)是：1、將索芙企業(yè)產(chǎn)品放在最顯眼地方，在旁邊貼上相關(guān)宣傳資料。最顯眼地方就是最輕易被消費(fèi)者看見(jiàn)地方。比如，商店入門處或收款處。2、幫助商店更正不合理零售價(jià)格，假如商店以不合理價(jià)格出售索芙特企業(yè)產(chǎn)品，不僅會(huì)影響它們銷量，也會(huì)影響它們信譽(yù)?！镉涀。阂龊弥N前提是分銷代表必需有充足適宜助銷材料和工具。這些分銷代表應(yīng)該在“每日工作前準(zhǔn)備”里計(jì)劃和準(zhǔn)備好。問(wèn)題：1、什么是助銷？2、助觥有哪些關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)？用戶訪問(wèn)基礎(chǔ)程序第五步是統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)：在這一步里，分銷代表關(guān)鍵將銷售規(guī)格和數(shù)量統(tǒng)計(jì)在《存貨補(bǔ)貸統(tǒng)計(jì)》上，《同時(shí)完成索芙特企業(yè)每日訪問(wèn)匯報(bào)》。完成這些匯報(bào)即使只花分銷代表2-3分鐘時(shí)間，但這是很關(guān)鍵一步。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和匯報(bào)反應(yīng)了分銷代表訪問(wèn)成績(jī)和結(jié)果。這些匯報(bào)將會(huì)寄到廣州，由總部銷售信息小組加以處理，以表現(xiàn)分銷代表所在地域覆蓋和分銷成績(jī)。同時(shí)，這些數(shù)據(jù)也為分銷代表在下次訪問(wèn)之前給所訪問(wèn)商店制訂目標(biāo)和確定機(jī)會(huì)提供參考?！镉涀。涸诿總€(gè)訪問(wèn)結(jié)束后，立即填寫工作匯報(bào)會(huì)比累積起來(lái)做更省時(shí)更正確。當(dāng)日事，當(dāng)日完成。問(wèn)題：1、在統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)這一步里關(guān)鍵填寫什么工作報(bào)表？2、為何要這些工作報(bào)表？3、為何每個(gè)訪問(wèn)后要立即填寫該訪問(wèn)匯報(bào)？現(xiàn)在讓我們重溫一下用戶訪問(wèn)基礎(chǔ)程序五個(gè)步驟：1、商店檢驗(yàn)；2、銷售介紹；3、交貨和收款；4、助銷；5、統(tǒng)計(jì)和匯報(bào)?，F(xiàn)在，你了解了嗎？問(wèn)題：1、用戶訪問(wèn)基礎(chǔ)程序是什么？2、你會(huì)使用達(dá)成銷售協(xié)議技巧嗎？二、分銷人職員作職責(zé)和檢驗(yàn)1、小店分銷人職員作職責(zé)和檢驗(yàn)2、大店/二級(jí)批分銷人職員作職責(zé)和檢驗(yàn)小店分銷人職員作職責(zé)和檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)/職責(zé)1、實(shí)施覆蓋計(jì)劃（1）確定每日工作計(jì)劃（2）開(kāi)發(fā)新商店2、賣進(jìn)分銷（1）保持小店內(nèi)關(guān)鍵品牌/規(guī)格（2）分銷新產(chǎn)品/規(guī)格3、達(dá)成良好店內(nèi)表現(xiàn)（1）建立而且保持廣告宣傳資料（2）按索芙特陳列要求，搞好企業(yè)產(chǎn)品理貨服務(wù)（3）保持適宜零售價(jià)4、完成收款目標(biāo)（1）及進(jìn)收款5、提供信息（1）完成每日/每七天匯報(bào)（2）確保最新訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)（3）立即提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯報(bào)6、在政策和程序之內(nèi)工作檢驗(yàn)1.a)達(dá)成覆蓋目標(biāo)1.b)達(dá)成每日新商店目標(biāo)數(shù)2.a)達(dá)成商店分銷標(biāo)準(zhǔn)2.b)達(dá)成新產(chǎn)品/規(guī)格目標(biāo)3.a)80%小店內(nèi)有掛牌,招貼畫或其它宣傳資料,達(dá)成零售店助銷標(biāo)準(zhǔn)3.b)用戶按企業(yè)零售價(jià)銷售4.a)100%貨到收款5.a)正確、立即天天/每七天匯報(bào)5.b)建立最新訪問(wèn)簿5.c)立即提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯報(bào)6.a)承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)大店/二級(jí)批分銷人職員作職責(zé)和檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)/職責(zé)1、良好店內(nèi)表現(xiàn)（1）取得和我們產(chǎn)品市場(chǎng)份額貨架面位（2）在最好或靠近寶潔、舒蕾地方張貼產(chǎn)品宣傳資料進(jìn)行貨架陳列（3）管理再銷售價(jià)格（4）完全地實(shí)施索芙特企業(yè)促銷活動(dòng)2、達(dá)成銷量目標(biāo)（1）用戶保持合適多種品種庫(kù)存（2）新產(chǎn)品/規(guī)格和銷售計(jì)劃，建立用戶生意（3）完全地實(shí)施索芙特企業(yè)生意發(fā)活動(dòng)3、正確實(shí)施用戶覆蓋計(jì)劃4、完成收款目標(biāo)5、提供信息（1）完成每日/每七天匯報(bào)（2）保持最新訪問(wèn)表（3）正確提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手匯報(bào)6、在政策和程序之內(nèi)工作檢驗(yàn)1.a)貨架面位≥市場(chǎng)份額1.b)展示和助銷優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1.c)符合或超出零售店助銷標(biāo)準(zhǔn)1.d)零售價(jià)在索芙特企業(yè)提議零售價(jià)內(nèi)2.a)脫銷百分比<5%2.b)符合或超出生意發(fā)展目標(biāo)2.c)符合或超出生意發(fā)展目標(biāo)3.a)達(dá)成覆蓋目標(biāo)4.a)在要求時(shí)間內(nèi)收款5.a)正確、立即天天/每七天匯報(bào)5.b)建立最新訪問(wèn)簿5.c)立即提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯報(bào)6.a)承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)日常工作制度一、你工作時(shí)間1、按時(shí)按當(dāng)?shù)仄髽I(yè)上班時(shí)間上班2、分銷隊(duì)——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)大店隊(duì)——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)批發(fā)——用15分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)3、中間無(wú)幫不得回企業(yè)4、17:30下班5、因病、因事請(qǐng)假需立即打電話向經(jīng)理請(qǐng)假。二、你工作覆蓋1、天天最少30個(gè)訪問(wèn)——分銷隊(duì)伍天天最少10個(gè)訪問(wèn)——大店隊(duì)天天最少10個(gè)訪問(wèn)——批發(fā)2、嚴(yán)格按訪問(wèn)路線走訪商店如確有特殊情況需打破訪問(wèn)路線，請(qǐng)?zhí)崆昂湍憬?jīng)理講明。三、你銷售包1、訪問(wèn)簿2、書寫工具、紙/筆3、計(jì)算器4、結(jié)賬用發(fā)票5、廣告畫/膠帶四、你訪問(wèn)簿1、每日訪問(wèn)匯報(bào)2、用戶統(tǒng)計(jì)3、訪問(wèn)路線/地圖4、用戶記錄表5、零售標(biāo)準(zhǔn)6、價(jià)格表7、每個(gè)月目標(biāo)8、工作制度9、空白訂單五、你財(cái)務(wù)結(jié)賬/對(duì)賬分銷隊(duì)伍周一周二周三周四周五趙錢孫李楊（銷售人員姓名）結(jié)賬以后于10:00之前出發(fā)去地域大店每個(gè)月末最終兩天能夠去財(cái)務(wù)對(duì)賬六、你匯報(bào)及統(tǒng)計(jì)?匯報(bào)1、每日匯報(bào)2、每七天匯報(bào)3、每個(gè)月匯報(bào)4、立即提供其它匯報(bào)?統(tǒng)計(jì)1、在商店里，你應(yīng)該填寫匯報(bào)※用戶統(tǒng)計(jì)——每個(gè)用戶一份※用戶記錄表——新店※每日訪問(wèn)匯報(bào)2、認(rèn)真正確完成匯報(bào)中第二項(xiàng)一、索芙特分銷人員共同目標(biāo)任務(wù)是什么？經(jīng)過(guò)對(duì)所屬區(qū)域全部零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作，讓索芙特產(chǎn)品在30天之內(nèi)，在80%商店內(nèi)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。二、多個(gè)新概念：1、零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋?全方面訪問(wèn)?定時(shí)訪問(wèn)?專員訪問(wèn)2、分銷3、深度分銷三、深度分銷目標(biāo)/好處目標(biāo)1、達(dá)成+85%分銷目標(biāo)2、提升產(chǎn)品認(rèn)知度好處銷量和利潤(rùn)四、怎樣進(jìn)行分銷一個(gè)關(guān)鍵原因是判定對(duì)每一個(gè)用戶最關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)，建立優(yōu)先考慮原因是對(duì)每個(gè)用戶實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)共同準(zhǔn)則?！擁?xiàng)分銷帶來(lái)銷量增加——成功可能性——現(xiàn)在區(qū)域和地域促銷活動(dòng)——低于分銷指標(biāo)品牌——促銷機(jī)會(huì)——季節(jié)性機(jī)會(huì)五、分銷，賣進(jìn)分銷！概念：某個(gè)品牌或規(guī)格，常常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費(fèi)者買到。指標(biāo)：索芙特產(chǎn)品在推出30天內(nèi)，在60%商店中實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。兩個(gè)月內(nèi)，在80%商店中實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)?？荚u(píng)：100%A/B類大店中能陳列索芙特85%以上品種產(chǎn)品；90%C類大店中能陳列70%以上品種產(chǎn)品；80%小店能陳列“索芙特”20%以上品種產(chǎn)品。深度分銷分銷商建立小店分銷隊(duì)伍，對(duì)所屬區(qū)域小店進(jìn)行零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作，使索芙特產(chǎn)品在80%小店實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。六、索芙特企業(yè)銷售四項(xiàng)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)——分銷、貨架和陳列、助銷和促銷及價(jià)格、銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)。銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)按勞取酬多勞多得收入和成績(jī)掛鉤低工資高獎(jiǎng)金具體百分比大店/二店批小店1、每日完成訪問(wèn)店數(shù)，并按時(shí)遞交訪問(wèn)匯報(bào)10%10%2、完成份銷目標(biāo)15%35%3、完成收款目標(biāo)50%25%4、達(dá)成良好店內(nèi)表現(xiàn)20%25%5、工作態(tài)度5%5%七、幾點(diǎn)工作方法提議銷售人員工作回顧?A、銷售代表為何要常常（定時(shí)）做工作回顧※檢驗(yàn)工作情況，做好對(duì)工作心中有數(shù)※為下一步工作安排提供準(zhǔn)備※愈加好地向上級(jí)匯報(bào)情況，和相關(guān)人員溝通工作信息?B、銷售代表工作回顧內(nèi)容※銷量及收款回顧※覆蓋情況※四項(xiàng)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)——分銷、貨架、助銷、促銷及價(jià)格、銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)※促銷活動(dòng)?C、銷量及收款※使用銷量及收款統(tǒng)計(jì)表※分析生意好壞原因?D、覆蓋情況※使用覆蓋統(tǒng)計(jì)表※確定覆蓋目標(biāo)?E、分銷匯報(bào)※使用每日訪問(wèn)匯報(bào)※由每日訪問(wèn)匯報(bào)統(tǒng)計(jì)出區(qū)域內(nèi)分銷率※填寫分銷匯報(bào)表※分析分銷情況?F、促銷活動(dòng)※明確促銷活動(dòng)中自己任務(wù)※逐項(xiàng)檢驗(yàn)各項(xiàng)任務(wù)實(shí)施情況※能明確下一步行動(dòng)目標(biāo)銷售人員訪問(wèn)地圖制作和應(yīng)用每日訪問(wèn)地圖制作和應(yīng)用?A、為何要制作每日訪問(wèn)地圖——關(guān)鍵性※工作計(jì)劃一部分，使行動(dòng)有目標(biāo)，有秩序※清楚用戶數(shù)目及地理位置、分布，用地圖標(biāo)明簡(jiǎn)單明了※作為一個(gè)用戶檔案資料，方便工作總結(jié)及工作移交?B、怎樣制作——制作步驟（小店地圖及二級(jí)批地圖）（1）買好市區(qū)地圖框出所管理訪問(wèn)區(qū)域（2）熟悉區(qū)域內(nèi)全部街道及小店大致分布（3）制訂實(shí)地標(biāo)注計(jì)劃，寫出路線行程表（4）帶上繪制工具，出發(fā)——實(shí)地繪制，得到粗制地圖（5）綜合原始地圖，制作標(biāo)準(zhǔn)地圖?C、什么是好訪問(wèn)地圖——制作標(biāo)準(zhǔn)※使用標(biāo)準(zhǔn)16開(kāi)白紙；筆墨深，方便復(fù)印※和實(shí)際相符，并標(biāo)有方向標(biāo)志，關(guān)鍵建筑物、地點(diǎn)標(biāo)注※標(biāo)有：街道名，箭頭，用戶序號(hào)，區(qū)域代號(hào)，星期※平均分成五張，每張30個(gè)左右商店※清楚、潔凈，沒(méi)有或少有涂改※展示一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地圖樣本?D、每日訪問(wèn)地圖使用※夾在訪問(wèn)手冊(cè)頭頁(yè)，隨時(shí)翻看※和用戶信息表配合，方便查找※嚴(yán)格遵守次序號(hào)要求，走訪商店，形成固定習(xí)慣?F、大店地圖制作及使用※可直接作用市區(qū)地圖※標(biāo)出商店類型，如（a）5、(b)13、(c)22，序號(hào)標(biāo)在右下角※有望升格為大店商店用○標(biāo)注，并定時(shí)造訪銷售人員對(duì)反對(duì)意見(jiàn)處理處理反對(duì)意見(jiàn)回顧四個(gè)步驟處理反對(duì)意見(jiàn)分析表步驟記錄——正確確定了真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)。（確定正確嗎？是什么？）——了解反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生背景。（為何產(chǎn)生這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)？）——轉(zhuǎn)化為一個(gè)可回復(fù)問(wèn)題。（轉(zhuǎn)化成什么問(wèn)題？）——處理這個(gè)問(wèn)題。處理反對(duì)意見(jiàn)案例1）店主不接收木瓜香皂：某店貨物齊全（高、中、低級(jí)產(chǎn)品全部有），小店近繁榮地段，人流量大，但店主不接收木瓜香皂?，F(xiàn)在，你怎樣說(shuō)服她。2）店主不愿將索芙特洗面奶擺在顯眼處：某小店貨物較多，但擺放零亂，進(jìn)了大量洗面奶，卻將小護(hù)士、丁家宜放在搶眼處，現(xiàn)在你怎樣說(shuō)服她。3）店主不接收促銷活動(dòng)：某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現(xiàn)在恰好是沐浴露買贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，你怎樣說(shuō)服店主接收索芙特產(chǎn)品。4）店主貨價(jià)格太貴：在一居民區(qū)內(nèi)商店較少，你發(fā)覺(jué)一家店貨價(jià)格很貴，而且周圍立即會(huì)有小店開(kāi)張，現(xiàn)在你怎樣說(shuō)服店主。5）店主不讓搞助銷：某小店在一繁榮路段，上掛有“寶潔”掛旗，但店主不讓你掛“索芙特林心如”掛旗，現(xiàn)在你怎樣說(shuō)服店主?！罢f(shuō)服性銷售模式”利用于實(shí)踐回顧五個(gè)步驟“說(shuō)明性銷售模式”分析表步驟記錄——概述情況——陳說(shuō)主意——解釋主意怎樣運(yùn)作——強(qiáng)調(diào)好處——提議一個(gè)可行下一步“說(shuō)服性銷售模式”利用于實(shí)踐案例1）因?yàn)槟阈〉?，“十大美女”洗面奶分銷不夠，現(xiàn)在你帶上宣傳資料和樣品進(jìn)行銷售。2）在你區(qū)域，有一間新開(kāi)張不店，現(xiàn)在你帶有多種銷售宣傳及樣品去造訪該店，并了解小店銷售方向和銷售策略（如偏食品類，還是日化類）。3）某店貨物齊全，但擺放零亂，且助銷沒(méi)有建立起來(lái)，現(xiàn)在你帶上POP及抹布對(duì)店內(nèi)陳列做一改善。4）最近正在進(jìn)行某個(gè)品種促銷活動(dòng)，你怎樣向店主推薦?！槍?duì)不一樣店主，將同一件事用不一樣方法表示出來(lái)。對(duì)于同一個(gè)促銷活動(dòng)，能夠從不一樣角度，側(cè)重面來(lái)看待它，幫在向店主進(jìn)行銷售時(shí)，就注意“察顏觀色”舉例1、買、贈(zèng)促銷活動(dòng)?！飳?duì)于部分青年或思想開(kāi)放店主，能夠這么說(shuō)：★對(duì)于部分年紀(jì)大店主或中年婦女，能夠這么說(shuō)：★對(duì)于部分青年店主或男性店主，能夠這么說(shuō)：★對(duì)部分中年女店主，能夠這么說(shuō)：怎樣“查準(zhǔn)顏，觀好色”，關(guān)鍵在于對(duì)店主滲透，經(jīng)過(guò)數(shù)次造訪和溝通技巧利用，一定能做好用戶滲透，使銷售易如反掌！！——訪問(wèn)匯報(bào)利用。每個(gè)月利用訪問(wèn)匯報(bào)進(jìn)行生意分析，做一個(gè)和前多個(gè)月生意比較，分析在這個(gè)月中哪些品牌、規(guī)格好賣，哪些生意量下降，并分析原因（如季節(jié)、氣候消費(fèi)者購(gòu)置欲等），以幫助自己估計(jì)下個(gè)月生意機(jī)會(huì)?！獙?duì)部分棘手店，可帶部分好賣品種，如木瓜洗面奶等打開(kāi)突破口，有時(shí)如看到店里雜亂，可搞部分理貨、陳列方面服務(wù)，以建立良好關(guān)系?！綍r(shí)注意多帶工具去訪問(wèn)某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。——注意分析自己五個(gè)區(qū)域，哪個(gè)品牌在哪些區(qū)域好賣，訪問(wèn)這些區(qū)域時(shí)可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機(jī)會(huì)。概念性銷售過(guò)程：產(chǎn)品成功原因。一、一流產(chǎn)品木瓜洗面奶?含有木瓜成份，能美白滋潤(rùn)肌膚，且能祛印祛斑?香氣迷人，掛體盈留?規(guī)格有80g、100g、128g二、強(qiáng)大市場(chǎng)支持?從中央到地方電視臺(tái)密集廣告播放?報(bào)紙媒體持之以恒廣告宣傳?商店?duì)I業(yè)員無(wú)償樣品贈(zèng)予?消費(fèi)者樣品派送?確保在短時(shí)間內(nèi)提升著名度，增加試用人數(shù)三、權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可：木瓜功效“本草綱目”索引，中國(guó)輕工協(xié)會(huì)認(rèn)可。四、每個(gè)規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？五、記住上項(xiàng)銷售基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：分銷、貨架陳列、價(jià)格和助銷。相關(guān)大店貨架陳列和助銷培訓(xùn)索芙特四項(xiàng)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)：分銷、貨架和陳列、價(jià)格、助銷和促銷1、為何我們要強(qiáng)調(diào)貨架和助銷？因?yàn)?0%用戶購(gòu)置行為屬于沖動(dòng)性購(gòu)置，所以在大店中，良好貨架陳列和出色店內(nèi)宣傳是吸引用戶購(gòu)置索芙特產(chǎn)品關(guān)鍵。2、做好貨架和助銷會(huì)給商店帶來(lái)哪些好處？索芙特分銷人員工作帶來(lái)利益是雙向互惠，你要讓用戶明白做好貨架和助銷會(huì)帶給她：①整齊貨架和助銷會(huì)帶給用戶良好購(gòu)物環(huán)境，發(fā)明良好購(gòu)物氣氛。②優(yōu)異貨架陳列和堆頭設(shè)置能夠釋放用戶購(gòu)物時(shí)心理壓力③合理陳列方法能夠最大程度、最有效地利用貨架空間。以上三點(diǎn)好處歸根結(jié)底能夠帶給商店良好店內(nèi)形象，吸引用戶，增加銷量，提升利潤(rùn)。3、什么是貨架陳列和店內(nèi)助銷基礎(chǔ)？四項(xiàng)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)中根本是分銷。①?zèng)]有良好分銷，就談不上整齊、豐滿、醒目標(biāo)貨架陳列。②宣傳是關(guān)鍵，但更關(guān)鍵是要讓用戶能購(gòu)置到你所宣傳產(chǎn)品。4、什么才是令人滿意貨架陳列？貨架陳列七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：A、20%—80%標(biāo)準(zhǔn)即最