如何開拓緣故市場(chǎng)

如何開拓緣故市場(chǎng)上海分公司培訓(xùn)部第三章1課程大綱一、導(dǎo)言何謂緣故市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)緣故市場(chǎng)意義經(jīng)營(yíng)緣故市場(chǎng)的態(tài)度及方式二、緣故市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)三、如何開口談保險(xiǎn)四、課程總結(jié)上海分公司培訓(xùn)部2課程目的

改變業(yè)務(wù)員不敢拜訪緣故客戶的心態(tài)掌握開發(fā)緣故市場(chǎng)的方法和應(yīng)對(duì)學(xué)會(huì)如何在緣故客戶面前談保險(xiǎn)上海分公司培訓(xùn)部3

推銷流程緣故其他

寒暄、贊美一樣一樣建立信任不用做要做收集資訊不用做要做發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)一樣一樣激發(fā)興趣程度淺程度深商品說明一樣一樣拒絕處理簡(jiǎn)單復(fù)雜促成力度弱力度強(qiáng)緣故客戶與其他客戶之區(qū)別上海分公司培訓(xùn)部4經(jīng)營(yíng)緣故客戶的態(tài)度及方式你拜訪過緣故客戶沒有？在拜訪過程中，你遇到的最大障礙是什么？上海分公司培訓(xùn)部5你遇到的最大障礙？

害怕客戶拒絕不做親友的生意不知道如何開口談保險(xiǎn)（你還有其他答案嗎？）上海分公司培訓(xùn)部6

沒保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)觀念差的細(xì)水長(zhǎng)流?；旧厦磕陼?huì)有3人投保。不推銷，絕對(duì)是業(yè)務(wù)員的不對(duì)。讓每一個(gè)人都有印象。緣故客戶的經(jīng)營(yíng)方式為：全面拜訪上海分公司培訓(xùn)部7

調(diào)整心態(tài)：客戶不投保也算練習(xí)一次昭告天下三次，坦然面對(duì)拒絕找出客戶拒絕的原因準(zhǔn)備好處理拒絕的方法

經(jīng)營(yíng)緣故市場(chǎng)的內(nèi)容（請(qǐng)學(xué)員補(bǔ)充其他內(nèi)容）上海分公司培訓(xùn)部82024/6/79找出客戶拒絕的原因

客戶不信任保險(xiǎn)客戶發(fā)現(xiàn)你并不夠認(rèn)同保險(xiǎn)客戶并不信任、認(rèn)同你（請(qǐng)學(xué)員補(bǔ)充其他原因）上海分公司培訓(xùn)部10客戶轉(zhuǎn)移話題“你根本不適合做保險(xiǎn)”“你不該做這項(xiàng)工作”“你不該丟掉原來的工作”轉(zhuǎn)移話題時(shí)客戶的心理背景是：

他是在幫你，而不是拒絕你上海分公司培訓(xùn)部11拒絕處理“也許我確實(shí)該象你所說一樣不該進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。但我覺得，壽險(xiǎn)是一個(gè)事業(yè)，是一個(gè)人人為我、我為人人的事業(yè)，當(dāng)我看到一個(gè)個(gè)客戶購(gòu)買壽險(xiǎn)時(shí)，我內(nèi)心感到特別的欣慰，因?yàn)槲野褱嘏偷剿麄兊募抑校Ｕ纤麄兌冗^平安的一生。我想，如果你看到我在這一行成功的話，你一定會(huì)感到高興的，不是嗎？”上海分公司培訓(xùn)部12以陌生拜訪的話術(shù)接近“王兄，你為什么不接受我的建議，是不是經(jīng)常有人向你推銷保險(xiǎn)呢？……那你對(duì)保險(xiǎn)有什么看法?……你買過保險(xiǎn)嗎?……FUPP-11上海分公司培訓(xùn)部13三、如何開口跟緣故談保險(xiǎn)？“王兄，你可能不知道，現(xiàn)在我們公司的客戶已經(jīng)有一千多萬，每天都有人在買保險(xiǎn)，每天也都有人得到了理賠，現(xiàn)在連陌生人我都在盡心盡力為他們服務(wù)了，何況是你呢？”（一）上海分公司培訓(xùn)部14

“王兄，你跟我是好朋友，假如我不告訴你投保的好處，那也不合乎做朋友的道理。所以我暫且把你當(dāng)作外人，說明一下。我說的話不中你的意，或者你認(rèn)為不必要，當(dāng)然你別客氣，盡管