（營銷技巧）面對面顧問式實戰(zhàn)銷售講義

(營銷技巧)面對面顧問式問式實戰(zhàn)銷售講義※學習五大步驟：1.初步了解3.開始使用5.再次加強※如何更有效地學習：2.重復為學習之母4.融會貫通※銷售的兩種類型；說明解悉為主；量大尋找人替說服人。2、顧問型(銷售醫(yī)生)詢問、診斷、開處方；以行業(yè)專家顧問身份出現(任何人都喜歡免費的專家)；建立信賴、引導為主；成交率高、重點突破。優(yōu)勢：易主控，少干擾；易需求；價值觀了解。項：以對方主，配合對方需求價值觀。優(yōu)勢：量大、機會多、省時。項：要求銷售人員水準高、專業(yè)，我方為主。優(yōu)勢：心里優(yōu)勢強，利用我方各種專長互補。項：分工明確，各司其職，少插嘴。優(yōu)勢：利用我方各種專長，優(yōu)勢互補成交率高。項：設計流程，分工明確，排除干擾，襯、配。優(yōu)勢：資源為我支持。項：對方小心恐懼。優(yōu)勢：資源為他支持。項：排除干擾。優(yōu)勢：雙方放松。項：提前到達?！N售中的“銷”30秒與前14句話)?！N售中的“售”念：銷售的是顧客對產品的認知，而不是產品本身；再作進攻方式；配合對方觀念比改變觀念容易，顧客永遠是對的?！I賣過程中的“買”感覺：看不見、摸不著，綜合體；之前的了解，企業(yè)、產品、人、環(huán)境；在整個過程營造好感覺?！I賣過程中的“賣”好處：帶來什么利益快樂，避免什么麻煩；顧客永遠不會買產品，買的是產品帶來的好處；的Sales販賣結果，一般的Sales販賣成分?！祟愋袨榈膭訖C：快樂、逃避痛苦，可行性；人，施加一定的痛苦，沒有痛苦的顧客不會購買。人都有一個共性，就是在受到別人的贊美后，會不自覺地與他交往?！f服三要素1、什么人？(人格魅力)2、說什么？(內容)3、怎么說？(表達方式)溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關鍵?！鶈栐挼乃姆N模式：1、開放式(通常作為見面時的開場用語)如：“現在在哪里？”“在做什么？”“什么時候回來？”2、約束式(不能用太多，在收尾時通用)如：“您的意思對這種產品比較感興趣？”3、選擇式(非常有效的一種方式)如：“這個禮拜哪天過去您那里方便？”“是您移駕過來，還是我去拜訪您？”4、反問式(用問題來回答問題，推進問題，快速推進)如：“明天下午能送貨嗎？價格太貴了？”問：“晚上有沒有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※問話六種作用※用“請教”作問題的開始※聆聽技巧：※贊美技巧※贊美經典四句：※企業(yè)三種類型的人才必不可少※肯定認同技巧一、準備(身體、精神、專業(yè)、顧客)※格言：♀機會只屬于那些準備好的人♀一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多♀為成功而準備※頂尖銷售人員像水：※面對地位高，成功人士面談時心態(tài)※以什么樣的心態(tài)投入工作，工作便會給予什么樣的回報好的人叫“廢品”；態(tài)度不好，能力好的人叫“毒品”?！鶓B(tài)度的轉變只需要一瞬間；能力的提升則是持續(xù)的過程心為別人做事為自已做態(tài)打工人生總經理、設計師較轉移問題解決問題努力去做好早到遲退2、長遠的態(tài)度(行業(yè)、專業(yè)的長遠)4、感恩的態(tài)度(持續(xù)的幫助)“請問貴司這方面業(yè)務是由您負責，還是由貴司其他領導負責？”信賴感♀確定我們產品幫不到♀確定我們價格太貴事持否定態(tài)度♀很難向他展示產品或服務的價值使成交也是一樁小生意有后續(xù)的銷售機會產品見證或推薦的價值♀他的生意做得很不好♀客戶地點離你辦公室或家太遠♀對你的產品與服務有迫切的需求(越緊急，細節(jié)、要求、價格越低)♀與計劃之間有沒有成本效益關系♀對你的行業(yè)、產品或服務持肯定態(tài)度♀有給你大訂單的可能♀是影響力的核心(在行業(yè)、區(qū)域、地位等影響)務穩(wěn)健，付款迅速♀客戶的辦公室和他家離你不遠TomHopkins用)七、解除顧客的反對意見(四種策略)1、說比較容易，還是問比較容易？(多問)4、解除反對意見容易，還是認同反對意見容易？(先認同)※解除反對意見兩大忌※六大抗拒原理服務、競爭對手、支援、保證及保障※價格的系列處理方法“太貴了”當你一提起產品，便問你價格，報過價后便說“太貴了”♀價錢是你唯一的考慮的問題嗎？♀了解價錢是衡量產品的一種方法；♀談到錢最興奮的問題，這是重要部分，留到以后再說；♀以高襯低(從高往低報)；♀塑造價值，產品來源；♀以價錢貴為榮(限同行中最高檔次的產品)♀好才貴，您有聽說過*貴嗎？(通常就是富貴了)♀大數怕算(保險公司最常用此法)是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？♀你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家后悔的經歷呢？我們沒有最便交易；富蘭克林對比法♀生產流程來之不易法；♀你只在乎價格的高低？♀價格≠成本；多人第一次看到我們的價格也會這樣，但后來證明他的選擇是對的。簽單→確認購買→擁有花錢→投資提成→服務費※成交前♀成交關鍵敢于成交；♀成交總在五次拒絕后；♀只有成交才能幫助顧客；♀不成交是他的損失?！山恢小山缓笞呷?、要求同等級客戶；※讓顧客感動的三種服務：※顧客服務的三種層次：2、邊緣服務(可做可不做的服務)；動機是“追求快樂，逃避痛苦”，人類行為學家告訴我們：逃避痛苦的驅動力是追求快樂的四倍，當痛苦與快樂同時出現時，有使過程中，永遠會存在一種痛苦，那就是他將帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了逃避這種痛苦，改為一百、一千、一萬元一條呢……？肯定會有人站出來的。倘若有的人給多少錢都不吃，那怎么辦呢？你可以從另一側面進攻(如子在他/她看來是件非常痛苦的事。等等)。二、面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問題：你生命和生活的品質取決于你的溝通能力。通過程中讓對方感到良好，感覺舒服，就比較容易達成你想得到的結果。溝通的三要素：一是文字；二是語調；三是肢體動作。程中由兩個部分組成：讓顧客多說，自己多聽。最佳的狀態(tài)是：讓顧客說的信息，銷售這一活動的成功機率才會更大。吸引住他的思維，掌控主動了。他的快樂，然后再擴大快樂；問問題應該：人的表現，聆聽能讓對方喜歡你，信賴你。聆聽的技巧：遺漏；三是讓對方覺得你說的話經過腦子的，可信度比較高；起誤會；眼神比較柔和；樣坐)，盡量減少讓客戶精神不集中的因素。贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。贊美要真誠，抓住對方的閃光點，并運用具體、你的誠意，但這也是一種危險的技巧，一定要注意方法：人，因為你給了他面子(記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒面子，我們給他面子，他就給我們面子。)4、在批評別人的時候不夸大，要實事求是(任何不實的批評都必須會讓你批評的效果大打折扣)時，他就比較容易接受了。) (一)、準備氣,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。其中銷售人員在形我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！待會客戶如果不在怎么辦？他會不會拒絕見我？他可能對我們的產品不屑一逢會必到，一個公司會議經常不到的人是不可能成為專家的；(3)專業(yè)能力包括兩個方面：一是對自己的產品或服務的了如直掌，二是對競爭產品的產品或服務如數家珍；(4)顧問式銷售的最大的特點，就是以專家權威的身份幫助顧客解決問題。高溫的時候蒸騰為氣體哪兒都能去。即水無定性，但有原則，做銷售也是如此。對他不夠了解。 (二)、良好的心態(tài)越來越近。不管成交不成交你都有收入。感謝得越多，得到的越多。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。所以：感激傷害你的人，更加清醒；感激愛你和你愛的人，因為這是你的本分。親愛的同事，感謝你們給我和你們一起提高的機會，因為…… (三)、如何開發(fā)客戶策權！ ？ 身上！你的生命也就更有價值！ (1)凡事持否定態(tài)度：B購 (2)很難向他展示產品或服務的價值： (3)即使成交了那也是一樁小生意： (4)沒有后續(xù)的銷售機會： (5)沒有做產品見證或推薦的價值： (6)他的生意做得很不好。 (7)客戶地點離你態(tài)遠： (1)對你的產品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節(jié)、價格、要求越低。 (2)與計劃之間有沒有成本效益關系。 (3)對你的行業(yè)、產品、服務持肯定的態(tài)度。 (4)有給你大訂單的可能。 (5)是影響力的核心、權力的中心。在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。所以一開始就要找對人，以四兩拔千斤。 (6)財務穩(wěn)健，付款迅速。 (7)客戶的辦公室和他家離你不遠。B、可增加銷售人員的有效工作時間(即可以面談)； (1)隨時隨地交換名片； (2)參加專業(yè)聚會、專業(yè)研討會； (3)和競爭對用互換資源； (4)善用黃頁； (6)向專業(yè)名錄公司購買電話號碼； (7)請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦； (8)朋友親人的轉介紹； (9)專業(yè)報刊雜志的收集整理； (10)加入專業(yè)俱樂部、會所； (11)網絡查詢； (12)永久性的電話號碼薄(雙份備份)； (13)顧客轉介紹； (14)依序查拔手機號碼； (15)請有影響力的人施加影響； (16)路牌廣告、戶外媒體。 (四)、如何建立信賴感使你快速建立信賴感的方法有：7、使用名人見證(顧客會比較喜歡找名人用過的產品)；9、權威見證(某某產品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權威的人)；沒錢買米！ (五)、了解解客戶的需求認為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。產品。后的說服、成交、銷售打下基礎。六)、產品介紹 (1)具有專業(yè)水準，對自己產品非常了解； (2)對競爭對手產品的了解； (3)配合對方的價值觀來介紹產品； (4)一開始就給對方最大的好處； 產品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀臅r？銷售我們的產品，他立即 (6)最后告訴他可行性？(如：你感覺如何？你認為怎么樣？或依你之見會有什么樣的結果？) (1)不貶低對用。不可信賴。 (2)拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀地比較。 特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。 (七)、解除顧客的反對意見 (1)認同顧客的反對意見； (2)耐心地聽完他的抗拒點(完全弄清楚他的抗拒點)； (3)辨別他的抗拒點是真的還是假的(如果是假的我們就要引導他)； (4)鎖定抗拒點(如果是真的我們要鎖定抗拒點，即這是不是你唯一的問題？除了這個問題還有沒有其它的問題？把他所有的問題全挖出來。)； (5)取得客戶的承諾(假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？)； (6)再次框式，即再次確認； (7)以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。2、價格的系列處理方法(太貴了) (2)太貴了是口頭禪； (3)太貴了是衡量的一種方法； 4)談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適 (5)以高襯低(當別人說我們的產品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產品，他就覺得沒那么貴了。)； (6)請問你為什么覺得太貴了(找出他覺得貴的原因)； ？ (8)以價錢貴為榮，奔馳原理(此方法只適合你所賣的產品是同行業(yè)最好的產品)，我們 (9)好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？(一分錢一分貨原理)； (10)大數怕算(把客戶認為貴的錢除以包數、顆數，如本品100元/件，每件有100包，品質的花生你認為貴嗎？) (11)塑造價值，產品來源(如來自東北的精品) 分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； 一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇)； 答：C