溝通與談判 第二版 課件 2.3談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)_第1頁
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溝通與談判第三節(jié)談判的原則與評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)第一部分談判的基本原則第二部分談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)案例思考兩個(gè)人在圖書館吵架，一個(gè)要把窗戶打開，另一個(gè)要把窗戶關(guān)上。他們倆為了窗戶應(yīng)該開多大爭執(zhí)不休，是留條縫、半開還是打開四分之三？沒有一種方案能讓兩人都滿意。這時(shí)圖書館管理員走了進(jìn)來，她問其中一個(gè)人為什么要開窗戶，回答說：“為了呼吸新鮮空氣?！彼謫柫硪粋€(gè)人為什么要關(guān)窗戶，那人說怕有穿堂風(fēng)。管理員想了一下，把隔壁房間的一扇窗戶敞開了，這樣既有了新鮮空氣，又避免了穿堂風(fēng)。思考:案例體現(xiàn)了哪些談判的基本原則?

一、談判的基本原則01合法性原則02人事分開原則03集中利益而非立場(chǎng)原則04雙贏原則05平等自愿原則1.合法性原則談判主體合法談判標(biāo)的合法談判手段合法參與談判的企業(yè)、機(jī)構(gòu)或談判人員應(yīng)具有合法資格談判的內(nèi)容、交易的項(xiàng)目、條款等符合法律法規(guī)的規(guī)定應(yīng)通過合理的手段達(dá)到談判的目的，而不能采取行賄受賄、暴力威脅等不正當(dāng)?shù)氖侄?2.人事分開原則盡量從對(duì)方的立場(chǎng)來考慮問題ABCD盡量闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方保全面子，不傷感情使雙方都參與提議與協(xié)商3.集中利益而非立場(chǎng)原則立場(chǎng)是表象，利益才是本質(zhì)。解決沖突的根本解決方案不是調(diào)和雙方立場(chǎng)，而是調(diào)和雙方利益。立場(chǎng)1立場(chǎng)2立場(chǎng)3立場(chǎng)3立場(chǎng)4共同利益C利益集A利益集B（1）擴(kuò)大總體利益（2）創(chuàng)新分配模式（3）適當(dāng)妥協(xié)平等是要求談判雙方的力量、人格、地位等相對(duì)獨(dú)立和對(duì)等。自愿是要求交易各方能夠按照自己的意愿來進(jìn)行談判并做出決定。4.雙贏原則5.平等自愿原則平等自愿原則喪權(quán)辱國1901辛丑年“你們沒有資格居高臨下同中國說話”2021辛丑年二、談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)1談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的程度

2談判的成本：基本成本、直接成本、機(jī)會(huì)成本標(biāo)準(zhǔn)3談判各方之間的關(guān)系談判是一場(chǎng)爭取互利共

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