高級醫(yī)藥代表培訓客戶管理

關(guān)于高級醫(yī)藥代表培訓客戶管理第一步選擇

專家資料卡建立專家資料卡1建議使用類別:第2頁,共33頁，星期六，2024年，5月

有影響力的專家（KOL）

誰是你要的專家？Introduction導入Maturity成熟Decline衰退Lagger置后Latermajority晚期多數(shù)Earlymajority早期多數(shù)Earlyadopter早期接受Innovator創(chuàng)新2.5%13.5%34%34%16%Growth成長第3頁,共33頁，星期六，2024年，5月1.學術(shù)階領(lǐng)袖-----影響力2.產(chǎn)品講者----說服力3.處方權(quán)威----決策權(quán)力第二步----專家的分類與選擇標準第4頁,共33頁，星期六，2024年，5月1.定位---那個產(chǎn)品?/科室?/目的?2.了解.---需求?/愛好?/傾向性?3.接觸.----本人?/朋友?/家人?/相關(guān)人員?4.定期聯(lián)系.----每周?/每月?/每季?5.鎖定.----講者?/處方?/支持者?/無條件朋友?第三步-----目標專家的開發(fā)設計第5頁,共33頁，星期六，2024年，5月1.熟悉---我的產(chǎn)品?/競爭品?/市場?2.了解.---專家需求?/愛好?/傾向性?3.技巧.----問?/答?/發(fā)現(xiàn)?/達成協(xié)議?4.計劃.----每周?/每月?/每季?第四步-----自我完善建立長期聯(lián)系第6頁,共33頁，星期六，2024年，5月1.需具備更多關(guān)于產(chǎn)品的知識.2.思維需更具有邏輯,分析能力.3.對事物需有更高的要求.4.更樂于團隊協(xié)作.5.有勇氣象更高層面的決策人物推廣.6.能成為客戶心目中的業(yè)務顧問.如何才能做到成功的拜訪?第7頁,共33頁，星期六，2024年，5月取得KOL客戶的支持:針對客戶的需求去說服才能達成共識1.提供詳盡的處方資料,理論依據(jù).使客戶知道給你說好話是有根據(jù)的.2.提供資料證明你的公司產(chǎn)品能提供那些具體方式來滿足他所表達的需要.

這是一個互利的決定達成共識第8頁,共33頁，星期六，2024年，5月

拜訪計劃的制定與準備：

1.目標選擇:挑選在領(lǐng)域中具有影響力及相應學術(shù)地位學術(shù)水平,講課技巧熟練的專家.與進藥,公療目錄或其它關(guān)鍵政策制訂相關(guān)的專家則更佳。

2.拜訪時間:此項工作應在會前8周完成,提前預約.3.拜訪前準備:KOL的基本內(nèi)容,產(chǎn)品資料,競爭產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容了解.4.拜訪時準備:談話內(nèi)容,提問內(nèi)容,攜帶資料的種類,會議安排(會議地點,演講題目及時間,交通安排,費用,參加人員級別及數(shù)目)學術(shù)會上的產(chǎn)品演講者的拜訪第9頁,共33頁，星期六，2024年，5月附1：如何評價成功的品牌第10頁,共33頁，星期六，2024年，5月

中國一個“成功”的高血壓藥第11頁,共33頁，星期六，2024年，5月

成功的定義：銷售額？市場份額？增長速度？產(chǎn)品知名度？盈利？早期盈利與長期增長？

成功的品牌第12頁,共33頁，星期六，2024年，5月

成功的品牌第13頁,共33頁，星期六，2024年，5月

什么是成功？

什么是市場營銷的定義？第14頁,共33頁，星期六，2024年，5月

附2：產(chǎn)品的成功管理第15頁,共33頁，星期六，2024年，5月WhereAreWe?

我們在哪里？－Situation分析Wheredowewanttogo?

我們要去哪里？－目標Howcanwegetthere?

我們?nèi)绾文艿竭_那里－策略產(chǎn)品的成功管理第16頁,共33頁，星期六，2024年，5月WhereAreWe?－分析

市場分析（

大小，增長及潛力）

競爭產(chǎn)品產(chǎn)品分析SWOT（內(nèi)外）BCG或MckinesyMatrix產(chǎn)品的成功管理第17頁,共33頁，星期六，2024年，5月

問題小孩－野貓：在高增長的市場，低市場份額

投資要求高，具有失敗的風險投資？（名星，賴皮狗）產(chǎn)品的成功管理第18頁,共33頁，星期六，2024年，5月

問題小孩－野貓的投資決策公司的資金情況如何？

能否找到區(qū)別優(yōu)勢，搶占主要競爭對手的客戶？競爭對手將如何反擊？產(chǎn)品的成功管理第19頁,共33頁，星期六，2024年，5月Wheredowewanttogo?-目標

長遠目標近期目標量化目標非量化目標產(chǎn)品的成功管理第20頁,共33頁，星期六，2024年，5月Wheredowewanttogo?-目標Strategicobjective－資源分配的依據(jù)進入－新產(chǎn)品增長/突破－銷售及市場份額保持－目前狀況豐收－利潤放棄－賴皮狗（銷售最大化，利潤最大化）產(chǎn)品的成功管理第21頁,共33頁，星期六，2024年，5月產(chǎn)品的成功管理HowCanWegetthere?－策略第22頁,共33頁，星期六，2024年，5月產(chǎn)品的成功管理增長

得到新用戶（現(xiàn)有細分市場）

創(chuàng)造并進入新細分市場增加現(xiàn)有用戶用量

增加知名度

新用法

地域

新的領(lǐng)域，渠道

激勵使用

增加使用頻率

第23頁,共33頁，星期六，2024年，5月HowCanWegetthere?－策略核心策略：

產(chǎn)品

的市場定位市場細分目標客戶-瞄準細分市場產(chǎn)品區(qū)別優(yōu)勢促銷組合產(chǎn)品的成功管理第24頁,共33頁，星期六，2024年，5月Positioning定位PlacingyourproductinthemindoftheconsumerinrelationshiptothecompetitorYourcan’thaveapositioningstrategyunlessyouhavedifferentialadvantageIfthereisnopositioningstrategyofyourproduct,theperceptionofyourproductinconsumer’smindcomesfromcompetitor’spositioning產(chǎn)品的成功管理第25頁,共33頁，星期六，2024年，5月

市場定位－

考慮三要素選擇目標客戶（患者）選定目標競爭對手希望與其區(qū)別開，并使其成為參照產(chǎn)品的區(qū)別優(yōu)勢－定位的基礎我們?nèi)绾巫尶蛻舨贿x擇競爭對手

市場策略第26頁,共33頁，星期六，2024年，5月

市場細分及目標客戶確定客戶需求，重要性優(yōu)先排序確定各需求所需特性的重要性，優(yōu)先排序評價各細分市場的吸引力產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢產(chǎn)品的成功管理第27頁,共33頁，星期六，2024年，5月

細分市場

單純高血壓老年ISH伴心衰心梗輕度腎衰透析

降收縮壓11221

降舒張壓13221

保護心臟23142

保護腎臟23314

腎臟安全性42222

價格33334第28頁,共33頁，星期六，2024年，5月

促銷組合－目的 品牌知名度－Awareness

引起興趣-Interest

試用-Try

重復使用-Repeat

品牌忠誠度-Loyalty

市場策略第29頁,共33頁，星期六，2024年，5月

促銷組合小會、大會-學術(shù)為先導，爭取支持促銷資料-一個好故事廣告及會議-

品牌知名度進藥及公療支持項目臨床試驗-試用、獲得經(jīng)驗、換處方服務與特殊項目-保持品牌忠誠度

市場策略第30頁,共33頁，星期六，2024年，5月

考慮因素：目的時間地點參加者形式組織一個成功的會議/活動第31頁,共33頁，星期六，2024年，5