《銷(xiāo)售管理》 教案 46 應(yīng)收賬款管理

PAGEPAGE1教案04（第十五章第四節(jié)）授課題目應(yīng)收賬款管理教學(xué)內(nèi)容應(yīng)收賬款的功能與成本；目的、意義及其措施；追收方法課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、理解應(yīng)收賬款的功能與成本；2、了解應(yīng)收賬款管理的目的、意義及其措施；3、掌握應(yīng)收賬款的追收方法技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)收賬款管理技能；2、通過(guò)應(yīng)收賬款管理理論學(xué)習(xí)，掌握應(yīng)收賬款的追收手段；情感目標(biāo)1、通過(guò)應(yīng)收賬款管理理論學(xué)習(xí)，讓學(xué)生切身體會(huì)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要性與艱巨性，作為營(yíng)銷(xiāo)管理人員不能僅僅專(zhuān)注于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，更要關(guān)注銷(xiāo)售后或者銷(xiāo)售前的應(yīng)收賬款管理；2、通過(guò)應(yīng)收賬款管理學(xué)習(xí)，提升學(xué)生對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理豐富性的認(rèn)識(shí)。教學(xué)思想首先以長(zhǎng)虹應(yīng)收賬款管理案例引入，引起學(xué)生的興趣，然后探討應(yīng)收賬款管理的相關(guān)知識(shí)。案例案例導(dǎo)入：我們從長(zhǎng)虹應(yīng)收賬款管理案例中學(xué)到了什么？激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考應(yīng)收賬款的功能與成本應(yīng)收賬款的功能與成本應(yīng)收賬款管理的目的、意義及其措施應(yīng)收賬款管理的目的、意義及其措施應(yīng)收賬款的追收方法應(yīng)收賬款的追收方法總結(jié)與提問(wèn)：總結(jié)與提問(wèn)：營(yíng)銷(xiāo)管理中應(yīng)收賬款的管理有和重要性？教學(xué)重點(diǎn)應(yīng)收賬款的功能；教學(xué)難點(diǎn)應(yīng)收賬款的追收方法學(xué)生已具備知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理內(nèi)涵、銷(xiāo)售信用管理知識(shí)教學(xué)方法與策略1、案例導(dǎo)入，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、開(kāi)展課堂討論，強(qiáng)化知識(shí)理解與綜合運(yùn)用；3、參與式教學(xué)，發(fā)揮學(xué)生主體地位。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧客戶(hù)資信管理師生互動(dòng)2分鐘案例引入【案例引入】長(zhǎng)虹電子集團(tuán)有限公司成立于1958年，公司經(jīng)營(yíng)范圍非常廣，包括電視產(chǎn)品、空調(diào)產(chǎn)品、電子醫(yī)療產(chǎn)品、電力設(shè)備、機(jī)械產(chǎn)品、通信及計(jì)算機(jī)產(chǎn)品等。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，2005年，長(zhǎng)虹集團(tuán)成為世界500強(qiáng)企業(yè)。1996年以來(lái)，長(zhǎng)虹集團(tuán)的應(yīng)收賬款迅速增加，從1995年的1900萬(wàn)元增加到2003年的近50億元，應(yīng)收賬款占資產(chǎn)總額的比例由1995年的0.3%上升到2003年的23.3%。長(zhǎng)虹集團(tuán)不僅應(yīng)收賬款大幅度增加，而且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年下降，從1999年的4.67%下降到2005年的一季度的1.09%。在已經(jīng)有大量應(yīng)收賬款的情況下，2001年9月，長(zhǎng)虹與美國(guó)APEX公司簽約擬突擊美國(guó)市場(chǎng)的合作又進(jìn)一步導(dǎo)致公司年應(yīng)收賬款的增加。截至2004年12月，長(zhǎng)虹應(yīng)收APEX賬款4.675億美元，而根據(jù)長(zhǎng)虹對(duì)APEX公司資產(chǎn)的估算，可能收回的資金只有1.5億美元左右。2006年底，長(zhǎng)虹有80%的應(yīng)收賬款都來(lái)自APEX。APEX公司是長(zhǎng)虹在美國(guó)最大的合作伙伴，因此，長(zhǎng)虹在APEX公司拖欠國(guó)內(nèi)多家公司巨額欠款的情況下仍然與其簽訂了巨額銷(xiāo)售合同，說(shuō)明了長(zhǎng)虹應(yīng)收賬款環(huán)節(jié)存在重大管理缺陷，沒(méi)有合理的內(nèi)部控制制度。案例來(lái)源：/a/436546896_723240設(shè)問(wèn)：案例探討3分鐘新課講授一、應(yīng)收賬款的功能與成本對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言應(yīng)收賬款至關(guān)重要，它是企業(yè)流動(dòng)資金的重要組成部分。首先，應(yīng)收賬款所占的比重最大，而且近幾年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用的推廣，大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額明顯增加。其次，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)最大。在工商企業(yè)的債權(quán)中，應(yīng)收票據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)較小，特別是銀行承兌匯票，基本上沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)；預(yù)付賬款需要對(duì)方用商品和勞務(wù)來(lái)償還，因而其風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較??；而應(yīng)收賬款則不同，由于付款方資金周轉(zhuǎn)困難或者有意拖欠，很容易造成應(yīng)收賬款長(zhǎng)期收不回來(lái)，甚至成為壞賬。因此，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理是企業(yè)債權(quán)管理的重點(diǎn)，也是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的核心。1.應(yīng)收賬款的功能、（1）擴(kuò)大銷(xiāo)售，增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較激烈時(shí)，信用銷(xiāo)售是促進(jìn)銷(xiāo)售的一種重要方式?？梢跃徑赓Y金周轉(zhuǎn)的困難，也可用這筆資金進(jìn)行其它方面的投資，為自己創(chuàng)造更多的效益，因而購(gòu)買(mǎi)方總是樂(lè)于接受信用銷(xiāo)售。（2）減少庫(kù)存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開(kāi)支。把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)品存貨，節(jié)約相關(guān)的開(kāi)支。2.應(yīng)收賬款的成本雖然應(yīng)收賬款具有擴(kuò)大銷(xiāo)售和減少庫(kù)存的作用，但持有應(yīng)收賬款也增加了企業(yè)成本，這些成本主要體現(xiàn)在如下三個(gè)方面：（1）機(jī)會(huì)成本。企業(yè)一旦采用信用政策，就意味著不能及時(shí)收回貨款，而要長(zhǎng)期未客戶(hù)墊付一筆資金。這筆資金喪失可盈利機(jī)會(huì)，便產(chǎn)生了應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，這個(gè)成本一般按有價(jià)證券的利息率來(lái)計(jì)算。（2）管理費(fèi)用。為了以賒銷(xiāo)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品并將風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受范圍內(nèi)，企業(yè)需要對(duì)客戶(hù)的資信情況進(jìn)行調(diào)查、管理，因而會(huì)產(chǎn)生調(diào)查客戶(hù)信譽(yù)情況的費(fèi)用，收集信息的費(fèi)用，收賬費(fèi)用，賬簿記錄和保管費(fèi)用等。（3）壞賬成本。實(shí)行賒銷(xiāo)，不可避免地會(huì)出現(xiàn)一定比例的壞賬，應(yīng)收賬款因故不能收回而發(fā)生的成本成為壞賬成本，包括本金和利息。此項(xiàng)成本一般與應(yīng)收賬款的規(guī)模保持一定的比例。講解通過(guò)案例引入加強(qiáng)知識(shí)的理解和掌握7分鐘新課講授二、應(yīng)收賬款管理的目的、意義及其措施1.應(yīng)收賬款管理的目的企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的基本目標(biāo)是降低應(yīng)收賬款的成本，使企業(yè)因使用信用銷(xiāo)售手段而增加的銷(xiāo)售收益大于持有應(yīng)收賬款而產(chǎn)生的所有費(fèi)用。企業(yè)如果能夠全部實(shí)現(xiàn)度產(chǎn)品的現(xiàn)金銷(xiāo)售是最好不過(guò)的，但這幾乎是不可能的，特別是在市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品種類(lèi)比較多，以及產(chǎn)品處于供大于求狀態(tài)或飽和狀態(tài)的情況下。一般來(lái)說(shuō)，持有銷(xiāo)售應(yīng)收賬款會(huì)給企業(yè)帶來(lái)明顯的銷(xiāo)售收入增加，但持有應(yīng)收賬款也是有成本的。應(yīng)收賬款管理應(yīng)該同時(shí)考慮到資金的流動(dòng)性和效益性。2.應(yīng)收賬款管理的意義應(yīng)收賬款管理的意義分企業(yè)內(nèi)部控制和外部形象塑造兩個(gè)方面。在企業(yè)內(nèi)部管理方面的意義是保證企業(yè)有合理的現(xiàn)金流量和銷(xiāo)售利潤(rùn)。從企業(yè)外部形象和融資能力來(lái)講，管理好應(yīng)收賬款會(huì)對(duì)國(guó)際和國(guó)內(nèi)企業(yè)資信評(píng)級(jí)有影響。3.應(yīng)收賬款管理的措施應(yīng)收賬款是有“生命周期”的，一旦批準(zhǔn)客戶(hù)的信用請(qǐng)求，并向客戶(hù)提供服務(wù)或?qū)⒔?jīng)信用銷(xiāo)售的產(chǎn)品移交客戶(hù)，一筆應(yīng)收賬款就產(chǎn)生了。應(yīng)收賬款的完整生命周期還包括：企業(yè)正常收賬管理、企業(yè)催賬、委托專(zhuān)業(yè)征信公司追賬、付諸法律、追還或壞賬注銷(xiāo)。但應(yīng)收賬款的生命周期并不是周而復(fù)始地循環(huán)的，它的壽命可能在任何一個(gè)環(huán)節(jié)上結(jié)束。而且，企業(yè)信用管理部門(mén)總是希望盡早結(jié)束期壽命，即盡快收回貨款。但是，無(wú)論企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)會(huì)部門(mén)多么希望看到應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金或現(xiàn)匯，都不可能阻止應(yīng)收賬款發(fā)生。企業(yè)信用管理部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款的管理應(yīng)該包括：（1）根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和市場(chǎng)環(huán)境，制定科學(xué)的信用政策，以此指導(dǎo)企業(yè)的信用銷(xiāo)售和應(yīng)收賬款管理。（2）控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模，使企業(yè)持有應(yīng)收賬款總額保持最佳水平。同時(shí)，認(rèn)真審查客戶(hù)信用，確保應(yīng)收賬款的及時(shí)足額回收。（3）配合企業(yè)財(cái)會(huì)部門(mén)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督和分析，以便隨時(shí)掌握企業(yè)持有應(yīng)收賬款的基本情況，便于作出適時(shí)的決策。（4）采取有力措施，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的收款管理。對(duì)于確實(shí)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款，建立壞賬注銷(xiāo)制度。理論講解，師生互動(dòng)討論8分鐘新課講授三、應(yīng)收賬款的追收方法應(yīng)收賬款一旦無(wú)法按期收回，企業(yè)必須采取恰當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行追收，盡可能較少損失。應(yīng)收賬款追收的方法有以下四種：1.企業(yè)自行追賬企業(yè)自行追賬通常利用函電追賬、面訪(fǎng)追賬和電子追賬三種方式。函電追賬是指企業(yè)自身的追賬員通過(guò)電話(huà)、傳真、信函等方式向債務(wù)人發(fā)送付款通知。面訪(fǎng)追賬是指企業(yè)自身的追賬員通過(guò)上門(mén)訪(fǎng)問(wèn)，直接與債務(wù)人交涉還款問(wèn)題，了解拖欠原因。電子追賬是指企業(yè)利用電力郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見(jiàn)。一般情況下，企業(yè)自行追賬還需要采用一些輔助方法，例如收取罰款利息、停止供貨、取消信用額度等。2.委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)追賬債務(wù)糾紛發(fā)生后，企業(yè)可將逾期賬款追收的權(quán)利交給專(zhuān)業(yè)收賬機(jī)構(gòu)，由其代理完成向債務(wù)人的追收工作。目前，國(guó)際上的欠款追收大都是依靠各國(guó)收賬機(jī)構(gòu)相互代理、協(xié)助完成的，比例達(dá)60%以上。委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)追賬有四種方法：一是專(zhuān)業(yè)追賬員追賬。二是律師協(xié)助非訴訟追賬。三是訴訟追賬。四是申請(qǐng)執(zhí)行仲裁裁決。委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)追賬追收力度大。專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)大都由自身的專(zhuān)業(yè)追賬員或代理機(jī)構(gòu)在債務(wù)人當(dāng)?shù)剡M(jìn)行追討，無(wú)論是從追收形式、效果，還是從對(duì)債務(wù)人的心理壓力來(lái)看，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于企業(yè)自行追討。委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)追賬的步驟如下：1）選擇資信狀況良好的追賬機(jī)構(gòu)。詳細(xì)了解追賬機(jī)構(gòu)的注冊(cè)背景、注冊(cè)資本、行業(yè)資格以及追賬網(wǎng)絡(luò)。2）向追賬機(jī)構(gòu)提供案情介紹。包括債務(wù)人的名稱(chēng)、地址、目前經(jīng)營(yíng)狀況、債務(wù)的金額、時(shí)間及案情經(jīng)過(guò)。3）聽(tīng)取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理建議。追賬機(jī)構(gòu)根據(jù)企業(yè)提供的案情介紹，運(yùn)用債務(wù)分析技術(shù)對(duì)案件進(jìn)行分析評(píng)估，并向企業(yè)解釋分析結(jié)果，提供適合該案件的追討建議。如果企業(yè)對(duì)債務(wù)人的現(xiàn)狀不了解，或欠款金額較大，可以先期委托追賬機(jī)構(gòu)作一次債務(wù)人償債能力的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查。4）協(xié)商傭金比例。追賬機(jī)構(gòu)根據(jù)債務(wù)的金額、賬齡、地點(diǎn)及綜合評(píng)價(jià)結(jié)果核算傭金比例，與企業(yè)協(xié)商確定傭金比例。5）辦理委托手續(xù)。委托雙方簽署《商賬追收委托協(xié)議》和《授權(quán)委托書(shū)》，企業(yè)預(yù)付一定的立案服務(wù)費(fèi)。6）向追賬機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件。企業(yè)向追賬機(jī)構(gòu)提交有關(guān)債權(quán)的證明文件，如合同、發(fā)票、提單、往來(lái)函電、債務(wù)人簽署的付款協(xié)議等。7）根據(jù)追賬公司的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)予以配合。隨著追討過(guò)程的進(jìn)展，追賬機(jī)構(gòu)定期向企業(yè)匯報(bào)進(jìn)展并征求意見(jiàn)，企業(yè)及時(shí)作出追討指示。委托雙方保持溝通，積極配合，適當(dāng)調(diào)整追討策略，以實(shí)現(xiàn)成功收款的目的。8）結(jié)算。追回欠款后，委托雙方應(yīng)及時(shí)結(jié)算。還款直接匯到追賬機(jī)構(gòu)賬戶(hù)的，追賬機(jī)構(gòu)扣留傭金，余額應(yīng)在10個(gè)工作日之內(nèi)向企業(yè)匯出；還款直接匯到企業(yè)賬戶(hù)的，企業(yè)應(yīng)在10個(gè)工作日之內(nèi)將傭金向追賬機(jī)構(gòu)匯出。9）結(jié)案。追回欠款，或經(jīng)雙方同意終止委托協(xié)議后，追賬機(jī)構(gòu)應(yīng)向企業(yè)提交正式的結(jié)案報(bào)告。3.仲裁仲裁是以雙方當(dāng)事人的自愿約定為基礎(chǔ)的，如果債權(quán)債務(wù)雙方?jīng)]有仲裁協(xié)議，仲裁程序不可能發(fā)生。仲裁的具體程序如下：一是仲裁的申請(qǐng)和受理，包括：申請(qǐng)、受理、答辯和反請(qǐng)求、財(cái)產(chǎn)保全、委托代理人。二是組成仲裁庭，包括：仲裁庭的組成、仲裁員的回避。三是仲裁審理與裁決，包括：開(kāi)庭審理、證據(jù)的收集和調(diào)查、證據(jù)的保全、辯論、和解、調(diào)解、裁決、仲裁筆錄。四是裁決的執(zhí)行，仲裁裁決一經(jīng)作出，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)依照裁決規(guī)定的期限和內(nèi)容自動(dòng)履行。如果一方當(dāng)事人逾期不履行，另一方當(dāng)事人可以向被申請(qǐng)人住所或者財(cái)產(chǎn)所在地的中級(jí)人民法院申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行；如果被執(zhí)行的財(cái)產(chǎn)在國(guó)外，申請(qǐng)人可以委托專(zhuān)業(yè)追賬機(jī)構(gòu)或律師，向被執(zhí)行財(cái)產(chǎn)當(dāng)?shù)氐姆ㄔ荷暾?qǐng)執(zhí)行。我國(guó)已于1987年4月正式加入《紐約公約》，因此，我國(guó)涉外仲裁機(jī)構(gòu)作出的裁決可以在世界上已加入該公約的成員國(guó)得到承認(rèn)和執(zhí)行，這為解決國(guó)際債務(wù)糾紛提供了便利條件。五是仲裁裁決的司法審查，包括：仲裁裁決的撤銷(xiāo)、仲裁裁決的不予執(zhí)行。4.訴訟債務(wù)糾紛發(fā)生后，債權(quán)人或債務(wù)人中的一方向法院提出訴訟請(qǐng)求，由法院根據(jù)訴訟程序和有關(guān)法律規(guī)定審理案件，并作出對(duì)雙方具有法律強(qiáng)制執(zhí)行力的判決。訴訟的具體程序如下：首先是起訴與受理。其次是審理前的準(zhǔn)備，包括：向當(dāng)事人送達(dá)起訴狀副本和答辯狀副本；告知當(dāng)事人有關(guān)的訴訟權(quán)利義務(wù)和合議庭的組成人員；認(rèn)真審核訴訟材料，調(diào)查收集必要的證據(jù)；追加當(dāng)事人。接著是開(kāi)庭審理，包括：開(kāi)庭前的準(zhǔn)備、法庭調(diào)查、法庭辯論、評(píng)議和審判、按期限審結(jié)。最后是執(zhí)行。理論講解，師生互動(dòng)討論20分鐘小結(jié)應(yīng)收賬款的功能與成本；目的、意義及其措施；追收方法總結(jié)2分鐘作業(yè)比較應(yīng)收賬款追回方式的優(yōu)缺點(diǎn)？3分鐘板書(shū)設(shè)計(jì)應(yīng)收賬款的功能與成本應(yīng)收賬款管理的目的、意義及其措