《銷(xiāo)售管理》 教案 30 銷(xiāo)售過(guò)程

PAGEPAGE20教案10.01（第四章第一節(jié)）授課題目銷(xiāo)售過(guò)程教學(xué)內(nèi)容了解銷(xiāo)售的基本過(guò)程課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、掌握銷(xiāo)售過(guò)程內(nèi)涵；2、掌握銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)；3、掌握銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生的銷(xiāo)售過(guò)程觀念，能夠充分認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售過(guò)程；2、培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力，根據(jù)實(shí)際情況開(kāi)展銷(xiāo)售工作。情感目標(biāo)使學(xué)生了解銷(xiāo)售內(nèi)涵、作用，激發(fā)學(xué)生對(duì)銷(xiāo)售工作的興趣，引發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，提升解決銷(xiāo)售中各種問(wèn)題的能力；2、通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程基本理論的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售過(guò)程的組成成份，不再簡(jiǎn)單地認(rèn)為銷(xiāo)售是一件隨機(jī)事情，激發(fā)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)同感，以及對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)可。教學(xué)思想先引入銷(xiāo)售案例，充分激發(fā)學(xué)生對(duì)銷(xiāo)售整體的思考。然后具體探討什么是銷(xiāo)售過(guò)程？銷(xiāo)售的基本過(guò)程是什么？通過(guò)理論講解和案例分析，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)銷(xiāo)售管理的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)學(xué)生的推銷(xiāo)過(guò)程的認(rèn)可。引入：引入：銷(xiāo)售案例激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷(xiāo)售過(guò)程的含義銷(xiāo)售過(guò)程的含義銷(xiāo)售過(guò)程的各步驟銷(xiāo)售過(guò)程的各步驟銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展總結(jié)與提問(wèn)：總結(jié)與提問(wèn)：在互聯(lián)網(wǎng)背景下銷(xiāo)售過(guò)程有哪些？教學(xué)重點(diǎn)銷(xiāo)售過(guò)程教學(xué)難點(diǎn)銷(xiāo)售過(guò)程的各步驟內(nèi)容學(xué)生已具備知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計(jì)問(wèn)題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和把握；3、采用設(shè)問(wèn)式、啟發(fā)式等方式，加強(qiáng)參與式教學(xué)，在參與中掌握知識(shí)與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧銷(xiāo)售人員管理基本知識(shí)2分鐘問(wèn)題引入【案例引入】案例引入：“一拍即合”思考：什么是銷(xiāo)售過(guò)程？案例引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、銷(xiāo)售過(guò)程的定義銷(xiāo)售是一個(gè)發(fā)現(xiàn)顧客需求并滿足顧客需求的一個(gè)過(guò)程，而要有效地發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求，就必須掌握完整的銷(xiāo)售過(guò)程。銷(xiāo)售過(guò)程（salesprocess）是指的銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)所采取的一系列行為步驟。銷(xiāo)售過(guò)程的各步驟是相互聯(lián)系、相互滲透和相互轉(zhuǎn)化的，任何一個(gè)步驟出現(xiàn)問(wèn)題都有可能影響到銷(xiāo)售工作的成功?！景咐治觥渴裁词卿N(xiāo)售過(guò)程？有學(xué)者認(rèn)為：一個(gè)好的銷(xiāo)售過(guò)程包括40%的準(zhǔn)備工作，20%的展示和40%的跟蹤服務(wù)?？梢裕N(xiāo)售準(zhǔn)備作為銷(xiāo)售過(guò)程中的第一個(gè)步驟，也是非常關(guān)鍵的一個(gè)步驟。視頻和案例10分鐘二、銷(xiāo)售的各步驟本節(jié)課從銷(xiāo)售過(guò)程各步驟探討和講解。從銷(xiāo)售人員與顧客接觸和交往的時(shí)間順序來(lái)看，一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程往往具體包括以下五個(gè)步驟：銷(xiāo)售準(zhǔn)備、銷(xiāo)售展示、處理異議、促成交易、售后服務(wù)與跟蹤。銷(xiāo)售過(guò)程只是一個(gè)一般流程，成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售所應(yīng)遵循的銷(xiāo)售過(guò)程可能因銷(xiāo)售人員和特定環(huán)境而存在差異。【案例分析】銷(xiāo)售過(guò)程的各步驟逐一講解銷(xiāo)售過(guò)程的各步驟，啟發(fā)學(xué)生人員討論銷(xiāo)售步驟的理論。案例講解。15分鐘課堂講授三、銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展--銷(xiāo)售過(guò)程數(shù)字化找到彈藥——跟蹤記錄并儲(chǔ)存消費(fèi)者數(shù)據(jù)以制作一個(gè)簡(jiǎn)單的“數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn)表格”，根據(jù)銷(xiāo)售鏈條，列出您所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，然后依次找到這些活動(dòng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)名稱，儲(chǔ)存在哪兒，由哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)，就對(duì)您的所有數(shù)據(jù)一目了然了。客戶檔案健全，完整的客戶信息庫(kù)客戶信息不再散落于業(yè)務(wù)人員手中詳細(xì)的客戶溝通、交流、支付、服務(wù)事件記錄拼裝武器——整合分析相關(guān)數(shù)據(jù)將兩份或多份數(shù)據(jù)，通過(guò)某個(gè)共同的字段，整合到一起，這個(gè)過(guò)程就叫做“關(guān)聯(lián)”。關(guān)聯(lián)在銷(xiāo)售過(guò)程管理中十分有價(jià)值，比如說(shuō)，如何判斷客戶價(jià)值呢？這個(gè)用戶得分，就是將對(duì)用戶的［評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)］，與［用戶信息］關(guān)聯(lián)到一起，計(jì)算出來(lái)的。戰(zhàn)場(chǎng)殺敵——判斷市場(chǎng)變化提供產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售可在系統(tǒng)中直接根據(jù)客戶需求，迅速、準(zhǔn)確的生成報(bào)價(jià)單，并發(fā)送郵件至客戶，最大限度地提高效率及溝通。【討論分析】那么，我們之前整理的［市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)］與［銷(xiāo)售線索數(shù)據(jù)］，還能告訴我們關(guān)于銷(xiāo)售過(guò)程管理的什么“秘密”呢？理論講解，開(kāi)展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。提問(wèn)：互聯(lián)網(wǎng)背景下銷(xiāo)售過(guò)程有哪些新的特征？10分鐘小結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程的內(nèi)涵、各步驟及發(fā)展總結(jié)3分鐘作業(yè)如何理解銷(xiāo)售就是提供問(wèn)題解決方案？2分鐘板書(shū)設(shè)計(jì)一、銷(xiāo)售過(guò)程的內(nèi)涵二、銷(xiāo)售過(guò)程的各步驟三、銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展