銷售過程管理解決方案樣本

銷售過程管理處理方案用戶資源利用用戶資源及其流失分析：關(guān)鍵價值：整體方案：方案特點：關(guān)鍵技術(shù)：超值服務(wù)：為何需要加強用戶資源利用和銷售過程管理.（一）用戶資源利用價值用戶資源及其流失分析1、用戶資源企業(yè)關(guān)鍵用戶資源有，老用戶（已經(jīng)有過成交），準用戶（成交可能性很大）。2、用戶資源常見問題及對策問題對策1、用戶資源流失1、規(guī)范管理制度，建立有效機制2、用戶資源閑置或利用不充足。2、用戶價值挖掘，交叉銷售。3、用戶資源流失非正常路徑：非正常路徑：銷售支持不夠，不能有效成交：假如經(jīng)驗豐富銷售經(jīng)理無法主動發(fā)覺銷售過程中出現(xiàn)問題，往往在幾經(jīng)周折，直到丟單，找出部分理由匯報結(jié)案，而這些理由和實際原因是不一致，正是因為原因不真實，管理人員是沒有措施處理這個問題。這么長久下來，企業(yè)準用戶在不知不覺中丟失。因為用戶管理手段不完善：用戶銷售資料集中在銷售人員手中，一旦銷售人員流動，則會造成用戶大量流失（除非所銷售產(chǎn)品或服務(wù)沒有替換品）。因為銷售人員管理松散：有銷售人員做私單，本屬于企業(yè)用戶，成了銷售人員和另一個企業(yè)共同成交用戶。用戶對銷售過程或售后服務(wù)不滿意；因為沒有用戶跟蹤系統(tǒng)或不完善，滿意度得不到確保，一定時間后，用戶有了新選擇。原本同一個用戶有多方面需求，但因為沒有相關(guān)系統(tǒng)或規(guī)范，所以用戶資源反復(fù)利用率太低。4、用戶資源流失特點：隱蔽性：管理人員極難立即發(fā)覺用戶丟失。即使發(fā)覺了，總價銷售人員為了不被批評，全部會找客觀理由，而真實原因則永遠成了迷。這是射向企業(yè)暗箭。（二）銷售過程管理意義銷售過程銷售過程由多個步驟組成：事前準備，靠近用戶，狀態(tài)把握、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品展示、處理方案提供、成交、售后服務(wù)。銷售實踐表明：要想做好銷售，必需尤其關(guān)注各個步驟，任一個步驟失誤全部有可能讓銷售工作前功盡棄。銷售過程管理：對于，銷售部經(jīng)理來說，對關(guān)鍵項目銷售過程中各步驟進行跟蹤含有極大意義，有利于發(fā)覺銷售人員不足之處，立即提出對應(yīng)方法，再也不用事后查原因，通常來說，項目失敗后，全部會找到很多客觀原因來支持失敗事實，但實際情況卻不一定是這么，假如沒有平時跟蹤，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)基礎(chǔ)上永遠無法搞清丟單真相，更談不上在以后工作中改善。銷售人職員作匯報：周報在周末冥想，月報在月末回想，心情好，寫具體些，累了寫簡單些，反正全部能經(jīng)過，這么匯報極難正確反應(yīng)實際工作情況，而這是管理人員決議關(guān)鍵。CRM系統(tǒng)能有效處理這個問題，讓匯報來自于平時工作，業(yè)務(wù)人員能輕松完成，領(lǐng)導(dǎo)人能看到真相。用戶感情溝經(jīng)過程再現(xiàn)，有利于保持用戶關(guān)系連續(xù)和穩(wěn)定：業(yè)務(wù)人員離職是肯定，此時，我們需要有些人前來接替，并保持和用戶良好溝通，離職時交接往往難以細述細節(jié)，而人和人關(guān)系好壞總是和細節(jié)息息相關(guān)。假如新人員能在交接工作后全方面了解整個前任和用戶打交道過程，對新業(yè)務(wù)人員幫助是可想而知。二、系統(tǒng)關(guān)鍵價值為了處理上述基于用戶問題，金品高端企業(yè)特推出金品用戶增值系統(tǒng)。（一）系統(tǒng)終極目標：最大化地確保準用戶成交率；最大化地阻止企業(yè)非正常見戶流失，留住老用戶；深入挖掘用戶價值，用戶資源反復(fù)利用,讓老用戶成為新產(chǎn)品第一批用戶。（二）處理方法：我們采取以下方法達目標：規(guī)范銷售過程，實現(xiàn)銷售過程控制信息化；我們系統(tǒng)是以用戶需求為導(dǎo)向，銷售過和對于管理人員透明化，管理人員在此過程中，能立即發(fā)覺并幫助銷售人員攻克銷售中難題，銷售過程控制信息化為準用戶奠定了堅實管理基礎(chǔ)。系統(tǒng)中完整用戶資料，讓管理人員輕松地識別關(guān)鍵或可能關(guān)鍵用戶，制訂對應(yīng)關(guān)鍵回訪、服務(wù)跟蹤等政策，以堵住用戶非正常流失黑洞。系統(tǒng)提供對用戶歷史交易統(tǒng)計查詢和統(tǒng)計，對用戶進行分析得出用戶潛在價值，為進行交叉銷售提供情報。達成用戶價值挖掘，用戶資源多重利用目標。三、整體方案方案特點：簡便實用，成本合理：幾千元到幾萬小投入，處理大問題。我們采取NC網(wǎng)絡(luò)，銷售業(yè)務(wù)關(guān)鍵數(shù)據(jù)存于服務(wù)器上，全部銷售人員全部用安全性好、維護成本低NC。方案關(guān)鍵用戶管理實踐經(jīng)驗；經(jīng)過對大量長久用戶管理經(jīng)驗總結(jié)，我們提煉出了用戶管理中各關(guān)鍵步驟，并形成可操作管理規(guī)范；高效用戶管理信息系統(tǒng)；以用戶為導(dǎo)向用戶關(guān)系系統(tǒng)，著眼于用戶價值鞏固和挖掘?？偨?jīng)理能：輕松看到全部老用戶情況：歷史交易，資信情況，購置頻次，累計利潤。輕松看到各銷售部門用戶跟蹤情況：立即對不合理操作提供支持，及補充必需企業(yè)資源，幫助銷售人員打單。銷售部門經(jīng)理也能正確估計銷售情況：方案內(nèi)容：1、銷售過程和用戶管理1．1銷售人員作為一個銷售平臺，用戶關(guān)系管理軟件是銷售職員作強大工具，當開啟軟件后，銷售員了解當日和最近活動安排，察看是否有遺忘銷售活動。而且需要察看跟蹤機會信息。用戶數(shù)據(jù)庫支持，能夠隨時了解和查詢每個用戶具體信息。統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析親自跟蹤關(guān)鍵機會實現(xiàn)銷售企業(yè)總銷售進展督促/指導(dǎo)工作每個銷售員銷售進展估計和對比銷售情況用戶資料分析領(lǐng)導(dǎo)決議了解機會信息分配銷售力量和資源制訂營銷計劃經(jīng)理工作開啟用戶系統(tǒng)查看銷售員活動工作安排了解銷售進程1．2領(lǐng)導(dǎo)管理需要立即督促銷售員活動和機會跟蹤過程，指導(dǎo)銷售人員做好銷售工作，而且能夠立即統(tǒng)計和分析企業(yè)銷售進展情況，來制訂更有利于銷售發(fā)展方法。2、軟件系統(tǒng)介紹金品用戶關(guān)系管理方案堅持“易用、優(yōu)異、可靠”開發(fā)思緒，致力于CRM軟件研究和開發(fā)，經(jīng)過產(chǎn)品不停成熟完善，提供給企業(yè)優(yōu)異管理思緒和完整處理方案。2.1軟件運行界面：Client/Server版Browser/Server版3.2版本功效一覽表(“√”表示有此功效)功效模塊具體功效單機版c/s局域網(wǎng)絡(luò)版b/s遠程網(wǎng)絡(luò)版輔助功效用戶權(quán)限管理√√自定義字段√√√導(dǎo)入導(dǎo)出√√字典管理√√√界面定制√基礎(chǔ)信息用戶管理√√√聯(lián)絡(luò)人管理√√√分組管理√√時間管理日歷√√√聯(lián)絡(luò)活動√√√歷史統(tǒng)計√√√銷售管理機會管理√√√銷售及明細√√√營銷管理費用管理√√√服務(wù)管理√√√報表及分析分析√√√報表√√√附加模塊庫存√√短信模塊√√系統(tǒng)安全性：支持Internet應(yīng)用，所以安全性很關(guān)鍵，結(jié)合業(yè)界著名安全認證廠商提供端到端安全處理方案。軟件內(nèi)提供完善用戶權(quán)限管理機制限制特定用戶擁有特定權(quán)限基于SQLServer用戶密碼認證，最廣泛利用和最經(jīng)濟方法提供其它手段：數(shù)據(jù)定時備份工具等保障數(shù)據(jù)安全性采取MD5或DES加密數(shù)據(jù)安全認證應(yīng)用平臺:Client/Server版本：數(shù)據(jù)庫服務(wù)器：SQLServer服務(wù)器操作系統(tǒng)：運行SQLServer操作系統(tǒng)用戶端：Windows/Win98/XP/ME，用戶關(guān)系系統(tǒng)用戶端Browser/Server版本:應(yīng)用服務(wù)器：Tomcat數(shù)據(jù)庫服務(wù)器：SQLServer服務(wù)器操作系統(tǒng)：運行SQLServer操作系統(tǒng)用戶端：Windows/Win98/XP/ME，瀏覽器(IE6.0)開發(fā)平臺:Client/Server版本:DelphiBrowser/Server版本:Java軟件模塊結(jié)構(gòu)圖:(圖中一些模塊Browser/Server版本不含有，具體請參考<版本劃分表>)用戶關(guān)系系統(tǒng)用戶管理M用戶關(guān)系系統(tǒng)用戶管理M活動管理銷售管理產(chǎn)品管理市場管理系統(tǒng)設(shè)置分析和報表聯(lián)絡(luò)人管理分組管理聯(lián)絡(luò)活動歷史統(tǒng)計機會管理銷售管理產(chǎn)品明細庫存管理服務(wù)反饋費用管理關(guān)鍵功效用戶管理知識庫管理系統(tǒng)介紹 系統(tǒng)是專門針對中國中小企業(yè)設(shè)計信息管理系統(tǒng)，它經(jīng)過不一樣系統(tǒng)模塊實現(xiàn)了對企業(yè)銷售、營銷、服務(wù)部門中對用戶關(guān)系管理整體步驟處理方案。系統(tǒng)是企業(yè)結(jié)合了數(shù)百家企業(yè)多種需求，經(jīng)過嚴格系統(tǒng)分析和測試后研制開發(fā)專業(yè)中小企業(yè)CRM系統(tǒng)。不管是貿(mào)易行業(yè)、服務(wù)行業(yè)或生產(chǎn)企業(yè)，系統(tǒng)全部能滿足您實際需求。系統(tǒng)架構(gòu)圖系統(tǒng)特點·中小企業(yè)用戶關(guān)系管了處理方案專門針對中小企業(yè)應(yīng)用而精心設(shè)計用戶關(guān)系管理系統(tǒng)，集成了企業(yè)營銷部門在用戶關(guān)系管理、銷售人員活動管理、銷售/機會管理、服務(wù)管理、費用管理等整個步驟。同時結(jié)合中國中小企業(yè)特點，含有獨具特色管理思緒和簡練易用風(fēng)格?！れ`活自由發(fā)展空間合理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)設(shè)計，為用戶提供充足自由設(shè)計空間，從自定義字段到窗體界面設(shè)計，從產(chǎn)品分類設(shè)定到用戶編碼設(shè)定，從局域網(wǎng)絡(luò)模塊擴展到遠程系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)等。不管企業(yè)規(guī)模大小，應(yīng)用模式多樣化，全部能夠靈活利用和自由擴展系統(tǒng)?！ぐ踩煽肯到y(tǒng)保障采取主流MSSQLServer大型數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，數(shù)據(jù)安全無誤，系統(tǒng)穩(wěn)定可靠，數(shù)據(jù)自動備份保障數(shù)據(jù)萬無一失。用戶權(quán)限控制嚴密，有效預(yù)防越權(quán)操作?！ふ_規(guī)范業(yè)務(wù)步驟從用戶創(chuàng)建到機會跟蹤到活動安排到銷售完成，將銷售過程任意一個細節(jié)全部完整掌握，加上業(yè)務(wù)處理過程中多種權(quán)限控制，企業(yè)只需要嚴格根據(jù)規(guī)范實施，銷售過程控制便可輕松把握。同時系統(tǒng)中對銷售機會步驟定義，更能提升銷售成功率?！すπ姶蠼y(tǒng)計分析用戶統(tǒng)計分析、新用戶分析、活動分析、銷售趨勢分析、銷售組成份析、業(yè)績分析、回款分析、失單分析等統(tǒng)計應(yīng)有盡有，多維數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)能夠任意組合統(tǒng)計項目和內(nèi)容。全部統(tǒng)計結(jié)果能夠轉(zhuǎn)為EXCEL表格和分析圖表或直接打印輸出,列表直接導(dǎo)出，實現(xiàn)數(shù)據(jù)離線分析。·靈活多樣報表設(shè)計對應(yīng)模塊完善報表模板，提供了自行設(shè)計功效，經(jīng)過報表設(shè)計，能夠?qū)崿F(xiàn)本身業(yè)務(wù)特點報表，比如銷售單、報價單等，更能夠做出含有個性化報表?！EB應(yīng)用完美結(jié)合利用INTERNET上數(shù)據(jù)服務(wù)器，實現(xiàn)多層結(jié)構(gòu)系統(tǒng)模塊之間數(shù)據(jù)傳輸，傳輸穩(wěn)定快捷且成本低，能夠?qū)崿F(xiàn)大規(guī)模遠程聯(lián)網(wǎng)。基于B/S結(jié)構(gòu)遠程版本，隨時隨地出差在外，也不用擔(dān)心無法掌控企業(yè)銷售情況，更適合分企業(yè)和辦事機構(gòu)遠程應(yīng)用?！ぞW(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)靈活布署系統(tǒng)能夠依據(jù)實際需要選擇不一樣網(wǎng)絡(luò)布署方法：分布式架構(gòu)，集中式架構(gòu)和分布和集中混合式架構(gòu)。超值服務(wù)：無償十二個月上門服務(wù)，終年IT無償顧問。三、處理方案軟件版本選擇和推薦個人用戶推薦采取單機版合理安排工作日程，提升工作效率數(shù)據(jù)庫加密功效確保用戶資料數(shù)據(jù)庫不被她人看到移動辦公方便一臺PC即可。小型企業(yè)方案一：推薦采取局域網(wǎng)絡(luò)版使用局域網(wǎng)絡(luò)版用戶權(quán)限管理功效分配用戶資料給不一樣等級銷售員銷售經(jīng)理隨時查看銷售人員日程安排，和用戶購置統(tǒng)計企業(yè)人員之間協(xié)同工作。提議：硬件網(wǎng)絡(luò)選擇金品高端NC方案，可省前期投入和后期維護費30%以上。方案二：采取多套單機版每個銷售人員使用一套單機版數(shù)據(jù)庫各自獨立，用戶數(shù)據(jù)互不共享移動辦公方便，只要復(fù)制數(shù)據(jù)庫即可中大型企業(yè)方案一：推薦采取局域網(wǎng)絡(luò)版+遠程網(wǎng)絡(luò)版局域網(wǎng)絡(luò)版和遠程網(wǎng)絡(luò)版數(shù)據(jù)庫共享，確保數(shù)據(jù)實時性、一致性總企業(yè)使用局域網(wǎng)絡(luò)版，該版本強大界面功效節(jié)省操作時間分企業(yè)/辦事處使用遠程網(wǎng)絡(luò)版用戶端