2024年《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考前沖刺必會(huì)試題庫(kù)300題（含詳解）

PAGEPAGE12024年《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》考前沖刺必會(huì)試題庫(kù)300題（含詳解）一、單選題1.研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)方式是為了對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行（）。A、產(chǎn)品定位B、形象定位C、客戶定位D、功效定位答案：C解析：客戶定位包括：①消費(fèi)者定位；②經(jīng)營(yíng)者定位；③投資者定位。其中，消費(fèi)者定位要對(duì)項(xiàng)目地產(chǎn)商圈內(nèi)的所有消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者特征準(zhǔn)確把握，需要對(duì)消費(fèi)者特征進(jìn)行研究，消費(fèi)者特征有：①心理特征，包括消費(fèi)追求的價(jià)值、消費(fèi)時(shí)間等；②購(gòu)買(mǎi)行為特征，包括消費(fèi)金額、頻次、消費(fèi)半徑等；③人口特征，包括年齡、性別、家庭組織構(gòu)成、收入、職業(yè)、教育、可支配收入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷(xiāo)的傾向等；④社會(huì)特征，包括對(duì)示范群體的追隨，家庭結(jié)構(gòu)及其主導(dǎo)權(quán)，消費(fèi)者在社會(huì)的角色與地位。2.戶外廣告不具備（）的特點(diǎn)。A、長(zhǎng)期性B、固定性C、覆蓋率高D、集中性答案：C解析：戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)有：長(zhǎng)期性、固定性、集中性效應(yīng)，缺點(diǎn)包括：由于地段固定而不具備流動(dòng)性，注視率不夠集中。3.客戶到店接待流程中的最后一步是（）。A、了解客戶需求B、客戶信息錄入C、引領(lǐng)客戶入店D、站立迎接答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到店客戶主要包括以下七個(gè)步驟：①站立迎接，微笑待人，使用標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)；②引領(lǐng)客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤接受服務(wù)委托或幫助客戶解決問(wèn)題；⑥客戶離開(kāi)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶打開(kāi)門(mén)；⑦客戶信息錄入。4.購(gòu)房者通過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹，選定自己購(gòu)買(mǎi)的房屋單元后，需要以繳納定金并簽訂（）的形式，來(lái)確定對(duì)房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)、成交價(jià)格等事項(xiàng)。A、《前期物業(yè)管理服務(wù)合同》B、《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》C、《臨時(shí)業(yè)主公約》D、《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》答案：D解析：購(gòu)房者通過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹，對(duì)所購(gòu)物業(yè)全面了解后，選定自已購(gòu)買(mǎi)的房屋單元，這時(shí)需要以繳納定金并簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》的形式，來(lái)確定購(gòu)房者對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)、該房號(hào)的成交價(jià)格及簽訂正式《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》的時(shí)間等事項(xiàng)。5.房源不僅具有物理屬性、法律屬性，還具有（）。(2008年真題)A、心理屬性B、化學(xué)屬性C、經(jīng)濟(jì)屬性D、道德屬性答案：A解析：從表征房源信息的各項(xiàng)指標(biāo)來(lái)看，它不僅有物理指標(biāo)、法律指標(biāo)，還有非常關(guān)鍵的“心理特征”，即心理屬性。6.新建商品房的商圈可劃分為城市中心型、副城市中心型、大地區(qū)中心型和（）。A、鄰里中心型B、區(qū)域地區(qū)中心型C、環(huán)線中心型D、沿景觀中心型答案：A解析：針對(duì)商圈內(nèi)的人口密度、消費(fèi)能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類(lèi)型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱(chēng)為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱(chēng)為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱(chēng)為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個(gè)都市四周，車(chē)潮或人潮流量的層面來(lái)自四面八方。7.促成小戶型客戶購(gòu)買(mǎi)的直接原因是（）。A、裝修B、低價(jià)C、戶型D、便利答案：B解析：根據(jù)購(gòu)房面積大小，客戶表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特征，可將住宅客戶分為：①小戶型客戶；②中大戶型客戶；③大戶型及別墅客戶。由于小戶型總價(jià)低、容易出租和轉(zhuǎn)售，很多客戶青睞于此而購(gòu)買(mǎi)小戶型。8.一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價(jià)格購(gòu)買(mǎi)或租賃物業(yè)的買(mǎi)方，還取決于（）。A、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)服務(wù)B、急迫需要出售物業(yè)的買(mǎi)方C、愿意以一定價(jià)格出售或出租物業(yè)的賣(mài)方D、房地產(chǎn)市場(chǎng)的相關(guān)稅收優(yōu)惠政策答案：C解析：一宗成功的房地產(chǎn)交易，不僅取決于有愿意以一定價(jià)格購(gòu)買(mǎi)或租賃物業(yè)的買(mǎi)方，還取決于愿意以一定價(jià)格出售或出租物業(yè)的賣(mài)方。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實(shí)現(xiàn)交易。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專(zhuān)業(yè)服務(wù)起到了實(shí)現(xiàn)房源信息和客源信息的橋梁作用。9.在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理中，客源管理要以（）為中心。(2005年真題)A、客戶的意向需求B、現(xiàn)時(shí)客戶的個(gè)人信息和需求信息C、潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息D、收集信息、整理信息和存檔答案：C解析：客源信息管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。在實(shí)際工作中，可以按照區(qū)域或社區(qū)來(lái)劃分，以便為客戶尋找合適的房源。10.住宅按（）來(lái)分類(lèi)，可以分成住宅類(lèi)房源、非住宅類(lèi)房源兩種。A、產(chǎn)品性質(zhì)B、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)C、使用類(lèi)別D、使用期限答案：A解析：按照產(chǎn)品性質(zhì)可分為住宅類(lèi)房源、非住宅類(lèi)房源兩種。①住宅類(lèi)房源包括普通住宅、非普通住宅；②非住宅類(lèi)房源包括商鋪、寫(xiě)字樓、公寓、停車(chē)樓、廠房等。11.住房公積金貸款年限一般為_(kāi)_____，借款申請(qǐng)人的貸款期限最長(zhǎng)可以計(jì)算到借款人______。（）A、1～20年；60周歲B、1～30年；70周歲C、1～10年；60周歲D、1～20年；65周歲答案：B解析：住房公積金貸款年限一般為1～30年，借款申請(qǐng)人的貸款期限最長(zhǎng)可以計(jì)算到借款人70周歲，同時(shí)不得超過(guò)30年。另外，只要公積金貸款申請(qǐng)人所購(gòu)買(mǎi)房屋的“房齡＋貸款年限≤47年（磚混）或房齡＋貸款年限≤57年（鋼混）”，都可以申請(qǐng)公積金貸款。12.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)若以獲取最大限度的利潤(rùn)為目標(biāo)，則最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ牵ǎ、確定較高的房?jī)r(jià)B、擴(kuò)大開(kāi)發(fā)的規(guī)模C、尋求合適的房?jī)r(jià)和開(kāi)發(fā)規(guī)模D、制定合適的促銷(xiāo)策略答案：C解析：最大利潤(rùn)目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。利潤(rùn)最大化取決于合理價(jià)格所推動(dòng)的銷(xiāo)售規(guī)模。在最大利潤(rùn)目標(biāo)下，營(yíng)銷(xiāo)者確定房地產(chǎn)價(jià)格需要考慮價(jià)格與銷(xiāo)售量、價(jià)格與成本之間的關(guān)系。即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)必須確定最為合理的價(jià)格和規(guī)模。最為合理的價(jià)格和規(guī)模就是將開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的邊際收益等于邊際成本時(shí)的價(jià)格與規(guī)模。13.客源信息的開(kāi)拓方法中，（）成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。A、會(huì)員攬客法B、互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法C、人際關(guān)系法D、團(tuán)體攬客法答案：C解析：客源信息的開(kāi)拓方法中，人際關(guān)系法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交可能性大。作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取客戶是其成功的基本保障。14.房屋租賃托管與普通的房屋租賃經(jīng)紀(jì)最大的區(qū)別在于（）。A、前者經(jīng)營(yíng)的規(guī)模較后者大B、經(jīng)營(yíng)的方式C、出租人對(duì)房屋經(jīng)裝修后轉(zhuǎn)租D、租賃收益的獲取方式答案：C解析：房屋租賃托管不是房屋租賃居間業(yè)務(wù)，其與普通的房屋租賃經(jīng)紀(jì)最大的區(qū)別是租賃運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)承租業(yè)主（出租人）的房屋，經(jīng)過(guò)一定裝飾裝修、添置家具設(shè)施設(shè)備后轉(zhuǎn)租給承租人，租賃運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)與雙方分別簽訂房屋租賃合同。15.企業(yè)以客戶感知價(jià)值為分析框架，制定營(yíng)銷(xiāo)策略的屬于（）。A、生產(chǎn)導(dǎo)向B、產(chǎn)品導(dǎo)向C、客戶導(dǎo)向D、關(guān)系導(dǎo)向答案：C解析：以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其目的在于通過(guò)滿足客戶需求并使其滿意以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利目標(biāo)。以客戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括以下幾個(gè)核心概念：①客戶感知價(jià)值；②客戶滿意；③客戶忠誠(chéng)。16.有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶可能因?yàn)槟撤N原因打消購(gòu)買(mǎi)意向，這體現(xiàn)了客源具有（）。A、潛在性B、差異性C、指向性D、模糊性答案：A解析：有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶打消購(gòu)買(mǎi)意向，這表明客戶購(gòu)買(mǎi)意向存在一定的不確定性，即尚未明確表達(dá)出最終決定。這種不確定性體現(xiàn)了客源的潛在性。因此，選項(xiàng)A是正確的。17.下列商圈中，能夠輻射全市且人流量最大的是（）。A、生活商圈B、地域商圈C、中央商務(wù)區(qū)D、副城市中心型商圈答案：C解析：針對(duì)商圈內(nèi)的人口密度、消費(fèi)能力，以及人潮、交通流量等，可將新建商品房的商圈劃分為以下類(lèi)型：①鄰里中心型，大約半徑在一公里，一般稱(chēng)為“生活商圈”；②大地區(qū)中心型，通常指公交路線可能延伸到達(dá)的地區(qū)，其覆蓋面則比生活商圈更廣，一般稱(chēng)為“地域商圈”；③副城市中心型，通常指公交路線集結(jié)的地區(qū)，可以轉(zhuǎn)換而形成交通輻射地區(qū)；④城市中心型，又可以稱(chēng)為中央商務(wù)區(qū)（CBD），其覆蓋范圍包括整個(gè)都市四周，車(chē)潮或人潮流量的層面來(lái)自四面八方。18.下列關(guān)于變動(dòng)成本定價(jià)法的計(jì)算公式不正確的是（）。A、目標(biāo)貢獻(xiàn)=預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用+年目標(biāo)盈利B、單位貢獻(xiàn)量=單位總量／目標(biāo)貢獻(xiàn)C、售價(jià)=單位變動(dòng)成本+單位貢獻(xiàn)額D、單位價(jià)格=單位可變成本費(fèi)用+單位貢獻(xiàn)量答案：B解析：變動(dòng)成本定價(jià)法即以單位面積變動(dòng)成本為定價(jià)基礎(chǔ)，加上單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)，形成產(chǎn)品售價(jià)。其公式為：售價(jià)=單位變動(dòng)成本+單位貢獻(xiàn)額。其中，貢獻(xiàn)的意義在于單位面積的銷(xiāo)售收入在補(bǔ)償其變動(dòng)成本后，首先用于補(bǔ)償固定成本費(fèi)用。其步驟如下：①確定項(xiàng)目目標(biāo)貢獻(xiàn)，目標(biāo)貢獻(xiàn)=預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用+年目標(biāo)盈利；②確定單位貢獻(xiàn)量，單位貢獻(xiàn)量=目標(biāo)貢獻(xiàn)／單位總量；③形成單位價(jià)格，單位價(jià)格=單位可變成本費(fèi)用+單位貢獻(xiàn)量。19.為預(yù)防“跳單”，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在帶領(lǐng)客戶實(shí)地看房過(guò)程中，可采取的方法是（）。A、派人全程跟蹤客戶B、向客戶預(yù)收看房費(fèi)C、威脅或恐嚇客戶“跳單”的后果D、事先向客戶告知“跳單”的危害答案：D解析：預(yù)防“跳單”的方法如下：①看房前，事先告知跳單的危害，應(yīng)請(qǐng)看房人在《看房確認(rèn)書(shū)》上簽字確認(rèn)；②看房時(shí)，如果出現(xiàn)跳單征兆房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要果斷制止；③在看房全過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)尋求業(yè)主配合。20.下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。A、二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面B、互為條件是說(shuō)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人必須擁有房源和客源才能促成交易C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息為重點(diǎn)，或?yàn)橘u(mài)方經(jīng)紀(jì)人或?yàn)橘I(mǎi)方經(jīng)紀(jì)人，從而推進(jìn)交易D、房源開(kāi)拓和客源開(kāi)拓可以運(yùn)用相同的營(yíng)銷(xiāo)手段答案：B解析：房源和客源的關(guān)系包括以下三個(gè)方面：①互為條件。在成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，一個(gè)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人可以只有房源或只有客源，但必須在另一經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人處獲取相對(duì)應(yīng)的客源或房源的情況下，大家合作才能完成交易。②相得益彰。房源開(kāi)拓和客源開(kāi)拓有共同的手段，也有不同的做法。③互為目標(biāo)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息推廣為重點(diǎn)，或者是買(mǎi)方代理經(jīng)紀(jì)人（客源方），或者是賣(mài)方代理經(jīng)紀(jì)人（房源方），否則便無(wú)從下手，無(wú)法推進(jìn)。21.下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯(cuò)誤的是（）。(2009年真題)A、等額本息還款方式可以準(zhǔn)確掌握每月的還款額B、等額本息還款方式適合購(gòu)房資金寬裕的借款人C、等額本金還款方式適合初期還款能力較強(qiáng)的借款人D、等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人答案：B解析：銀行抵押貸款常用的還款方式包括：①等額本息還款法，每月以相等的金額償還本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。適合資金不寬裕的購(gòu)房者。②等額本金還款法，每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。適合打算提前還貸者或當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。22.下列不屬于房地產(chǎn)金融與資本市場(chǎng)資料的是（）。A、房地產(chǎn)信貸利率水平B、房地產(chǎn)證券化政策C、一段時(shí)期內(nèi)房地產(chǎn)貸款投向政策D、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)資料答案：D解析：房地產(chǎn)金融與資本市場(chǎng)資料包括房地產(chǎn)信貸利率水平、房地產(chǎn)證券化政策、一段時(shí)期內(nèi)房地產(chǎn)貸款投向政策等，與房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)資料無(wú)關(guān)。因此，選項(xiàng)D不屬于房地產(chǎn)金融與資本市場(chǎng)資料。23.針對(duì)購(gòu)買(mǎi)需求強(qiáng)烈的并且購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)（）。(2012年真題)A、長(zhǎng)期培養(yǎng)B、重點(diǎn)跟蹤C(jī)、保持一般性溝通D、不斷了解客戶需求答案：B解析：按客戶購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)A、B類(lèi)客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。其中，A類(lèi)客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開(kāi)展服務(wù)工作的對(duì)象，其客戶群特征為：①購(gòu)買(mǎi)或租賃物業(yè)需求強(qiáng)烈，時(shí)間緊，希望盡快獲得物業(yè)；②經(jīng)濟(jì)條件好，購(gòu)房支付能力較強(qiáng)；③較了解目前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，能根據(jù)市場(chǎng)供求狀況提出合理購(gòu)買(mǎi)價(jià)格；④對(duì)物業(yè)的條件不是特別苛刻。對(duì)該類(lèi)客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷(xiāo)策略為：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。24.與其他市場(chǎng)促銷(xiāo)方式相比，人員促銷(xiāo)的缺點(diǎn)是（）。(2010年真題)A、針對(duì)性差B、時(shí)間成本高C、信息表達(dá)不暢D、互動(dòng)性差答案：B解析：人員促銷(xiāo)，是最古老的促銷(xiāo)方式，也是唯一直接依靠人員的促銷(xiāo)方式。人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷(xiāo)人員通過(guò)主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸和洽談，向消費(fèi)者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的活動(dòng)。人員促銷(xiāo)的局限性包括：①成本較高，大致是廣告費(fèi)用的2～5倍；②對(duì)人員的素質(zhì)要求非常高，只有對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行深入的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通能力的培養(yǎng)，才能建立一支優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；③在房地產(chǎn)市場(chǎng)范圍受到限制的情況下，采用人員促銷(xiāo)將受到很大限制。25.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在分析寫(xiě)字樓項(xiàng)目市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)分析區(qū)域內(nèi)（）。(2010年真題)A、人口數(shù)量B、寫(xiě)字樓市場(chǎng)供求狀況C、住宅租金水平D、居民人均消費(fèi)水平答案：B解析：由于一個(gè)城市不同區(qū)域的發(fā)展歷程與功能定位存在差異，與之相關(guān)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)構(gòu)成和企業(yè)特征也有所不同，因此寫(xiě)字樓市場(chǎng)的區(qū)域?qū)傩苑浅Ｃ黠@。對(duì)于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)的供求分析，直接影響寫(xiě)字樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整體定位。因此寫(xiě)字樓項(xiàng)目市場(chǎng)分析應(yīng)重點(diǎn)分析區(qū)域內(nèi)的寫(xiě)字樓市場(chǎng)供求狀況。26.在房地產(chǎn)交易談判的中后期，主要談判內(nèi)容都是圍繞（）。A、合同簽訂問(wèn)題B、售價(jià)問(wèn)題C、質(zhì)量問(wèn)題D、房屋交付問(wèn)題答案：B解析：在房地產(chǎn)交易談判的中后期，主要談判內(nèi)容都是圍繞售價(jià)問(wèn)題。這是因?yàn)殡p方在前期已經(jīng)對(duì)房屋的基本情況、交易條件等進(jìn)行了初步的溝通和協(xié)商，到了中后期，雙方會(huì)圍繞具體的售價(jià)進(jìn)行進(jìn)一步的討論和協(xié)商，以達(dá)成最終的交易協(xié)議。其他選項(xiàng)如合同簽訂問(wèn)題、房屋交付問(wèn)題等，通常在交易談判的前期和中期就已經(jīng)基本確定，后期只是進(jìn)行一些細(xì)節(jié)的確認(rèn)和安排。27.購(gòu)買(mǎi)商鋪的投資者應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注商鋪的（）。(2012年真題)A、經(jīng)營(yíng)特色B、投資回報(bào)C、目標(biāo)消費(fèi)群D、商品銷(xiāo)售方式答案：B解析：投資者是將來(lái)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的群體。作為商鋪的購(gòu)買(mǎi)者，他們的關(guān)注點(diǎn)是商鋪的投資回報(bào)和項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展前景，要準(zhǔn)確把握投資者需求，就要研究投資者的特征。28.在新建商品房營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段應(yīng)（）。(2009年真題)A、參與工程施工和監(jiān)理B、就施工和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議C、制定價(jià)目表D、制訂銷(xiāo)售方案答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃階段開(kāi)始全程介入，主要工作是確定項(xiàng)目的市場(chǎng)定位（簡(jiǎn)稱(chēng)“項(xiàng)目定位”）。項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是指從市場(chǎng)角度對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)提出要求，是市場(chǎng)需求和產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)的橋梁，一般包括戶型、功能、客戶人群等內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但可以就施工現(xiàn)場(chǎng)和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷(xiāo)售效果。29.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是（）。A、信息傳播B、銷(xiāo)售策略C、客戶積累D、住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定答案：C解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶積累，如果沒(méi)有客戶，就沒(méi)有了買(mǎi)家?？蛻舴e累通常會(huì)借助某種渠道或工具。目前市場(chǎng)上積累客戶的方式有兩種：①客戶主動(dòng)上門(mén)；②通過(guò)渠道拓展的客戶。30.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司常用的宣傳方式是（）。A、報(bào)紙廣告B、電話拜訪C、門(mén)店接待D、互聯(lián)網(wǎng)答案：C解析：門(mén)店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開(kāi)設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門(mén)咨詢而得到客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。31.統(tǒng)一的概念廣告、模型與樣板房等形式，一般用來(lái)表達(dá)房地產(chǎn)項(xiàng)目的（）。A、產(chǎn)品定位B、客戶定位C、形象定位D、市場(chǎng)定位答案：C解析：項(xiàng)目形象定位是指結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他可利用價(jià)值，如開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語(yǔ)的方向。寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)、語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。32.采用電話拜訪開(kāi)拓房源渠道的方式的缺點(diǎn)是（）。A、比較費(fèi)力，但可聯(lián)系的人較少B、受時(shí)間和地點(diǎn)的限制C、花費(fèi)時(shí)間較多D、容易遭受拒絕答案：D解析：電話拜訪的缺點(diǎn)包括：①會(huì)在一定程度上受到時(shí)間的限制，比如上班時(shí)間不宜打擾；②只能通過(guò)聲音傳達(dá)信息，容易遭受拒絕，客戶印象不深刻等。該種方式的優(yōu)點(diǎn)包括：①比較集中；②針對(duì)性較強(qiáng)；③比較省力且可聯(lián)系的人較多；④不受地點(diǎn)的限制；⑤不受天氣影響；⑥花費(fèi)的時(shí)間較少。33.房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人陪同業(yè)主或購(gòu)房人看房時(shí)，需根據(jù)實(shí)地房源查勘結(jié)果編制（）。A、《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》B、《房屋現(xiàn)場(chǎng)勘查表》C、《房屋買(mǎi)賣(mài)合同》D、《看房確認(rèn)書(shū)》答案：A解析：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系房源業(yè)主進(jìn)行實(shí)地看房。與賣(mài)房業(yè)主共同看房，主要是收集房源信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)與業(yè)主面談和房地產(chǎn)查勘，收集與業(yè)主和房地產(chǎn)有關(guān)的信息，在業(yè)主同意的前提下進(jìn)行拍照或拍攝視頻，丈量房屋尺寸，記錄房屋家具和設(shè)施狀況。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要根據(jù)實(shí)地房源查勘結(jié)果編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》。34.為實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)的目標(biāo)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目最為合理的價(jià)格和規(guī)模就是開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的邊際收益等于（）時(shí)的價(jià)格和規(guī)模。A、平均收益B、邊際固定成本C、邊際成本D、平均成本答案：C解析：最大利潤(rùn)目標(biāo)即房地產(chǎn)企業(yè)以獲取最大限度的利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。利潤(rùn)最大化取決于合理價(jià)格所推動(dòng)的銷(xiāo)售規(guī)模。最大利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并不意味著企業(yè)將房?jī)r(jià)定得最高，也不是將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)規(guī)模最大，而應(yīng)該是一個(gè)合適的價(jià)格和規(guī)模。最為合理的價(jià)格和規(guī)模就是要求將開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的邊際收益等于邊際成本時(shí)的價(jià)格與規(guī)模。35.在簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)后，就不能隨意進(jìn)行增名、減名和改名，體現(xiàn)了在簽訂商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)時(shí)的（）。A、房號(hào)銷(xiāo)售與算價(jià)風(fēng)險(xiǎn)B、購(gòu)買(mǎi)、貸款資格風(fēng)險(xiǎn)C、變更風(fēng)險(xiǎn)D、財(cái)產(chǎn)分割風(fēng)險(xiǎn)答案：C解析：在簽訂商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)協(xié)議書(shū)時(shí)有三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)：①房號(hào)銷(xiāo)售與算價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；②購(gòu)買(mǎi)、貸款資格風(fēng)險(xiǎn)；③變更風(fēng)險(xiǎn)。其中，變更風(fēng)險(xiǎn)是指在簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)前須告知客戶，認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)一旦簽訂，并到房地產(chǎn)交易網(wǎng)上鎖定房源，就不能隨意進(jìn)行增名、減名和改名，房號(hào)也不得隨意變更。36.房源信息由接受業(yè)主（委托人）委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人錄入，其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只能看到房源的基本情況，業(yè)主的聯(lián)系方式只有接受委托的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人擁有，這種房源信息共享方式是（）。A、私盤(pán)制B、公盤(pán)制C、混合制D、公私合盤(pán)制答案：A解析：房源信息由接受業(yè)主委托的經(jīng)紀(jì)人錄入，其他經(jīng)紀(jì)人只能看到基本信息，只有接受委托的經(jīng)紀(jì)人擁有業(yè)主聯(lián)系方式，這符合私盤(pán)制的特征。因此，答案是A，即私盤(pán)制。37.購(gòu)買(mǎi)商鋪的投資者應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注商鋪的（）。A、經(jīng)營(yíng)特色B、投資回報(bào)C、目標(biāo)消費(fèi)群D、商品銷(xiāo)售方式答案：B解析：投資者是將來(lái)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的群體，作為商鋪的購(gòu)買(mǎi)者，他們的關(guān)注點(diǎn)是商鋪的投資回報(bào)和項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展前景，要準(zhǔn)確把握投資者需求，就要研究投資者的特征。38.預(yù)期投資收益率可以通過(guò)總投資回收年限計(jì)算，公式為（）。A、預(yù)期投資收益率＝總投資額/總投資回收年限B、預(yù)期投資收益率＝總投資回收年限/總投資額C、預(yù)期投資收益率＝（總投資額÷總投資回收年限）/平均投資額D、預(yù)期投資收益率＝（總投資額÷總投資回收年限）/總投資額答案：D解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期投資收益率可以通過(guò)總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率＝（總投資額÷總投資回收年限）/總投資額×100%。其中，總投資回收年限可以是包括含建設(shè)期的投資回收年限，也可以是不含建設(shè)期的投資回收年限。39.有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶可能因?yàn)槟撤N原因打消購(gòu)買(mǎi)意向，這體現(xiàn)了客源具有（）。(2012年真題)A、潛在性B、差異性C、指向性D、模糊性答案：A解析：客源的特征包括：①指向性；②時(shí)效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買(mǎi)房或租房群體。他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因?yàn)榉N種變故而放棄購(gòu)買(mǎi)或租賃需求。而能否成為真正的買(mǎi)受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息，還取決于客戶本身最終的購(gòu)買(mǎi)（承租）決策。40.（）是指選擇目標(biāo)市場(chǎng)，最終進(jìn)行市場(chǎng)定位，為消費(fèi)者提供完美的差異化不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。A、市場(chǎng)細(xì)分B、目標(biāo)市場(chǎng)選擇C、STP營(yíng)銷(xiāo)D、市場(chǎng)定位答案：C解析：STP營(yíng)銷(xiāo)是指市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）和市場(chǎng)定位（Positioning），是選擇目標(biāo)市場(chǎng)并最終進(jìn)行市場(chǎng)定位，為消費(fèi)者提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程。因此，選項(xiàng)C是正確的答案。41.基于寫(xiě)字樓客戶的非個(gè)體屬性，以及寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)行為特征，針對(duì)該類(lèi)客戶的項(xiàng)目銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)（）。A、產(chǎn)品技術(shù)性B、項(xiàng)目運(yùn)作專(zhuān)業(yè)性C、銷(xiāo)售商務(wù)性D、運(yùn)營(yíng)成本與效率的相關(guān)性答案：C解析：基于寫(xiě)字樓客戶的企業(yè)客戶屬性及寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)的企業(yè)行為特征，針對(duì)該類(lèi)客戶的項(xiàng)目銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。例如，在項(xiàng)目案名、廣告畫(huà)面、推廣語(yǔ)、售樓處裝修風(fēng)格、活動(dòng)主題、銷(xiāo)售人員形象、銷(xiāo)售流程與話術(shù)等方面均以突出商務(wù)屬性為核心原則。42.關(guān)于租賃合同的簽訂，錯(cuò)誤的說(shuō)法是（）。A、合同應(yīng)字跡清楚，避免涂改B、合同應(yīng)一式兩份C、數(shù)字要大寫(xiě)D、經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)為收取的傭金開(kāi)出收據(jù)答案：B解析：當(dāng)房屋租賃雙方對(duì)房屋租賃事宜達(dá)成一致時(shí)，就可以簽署房屋租賃合同（或房屋租賃居間合同）了。在租約簽訂過(guò)程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做好以下工作：①如果雙方達(dá)成一致，經(jīng)紀(jì)人核實(shí)租賃雙方的身份及有關(guān)證件原件。②合同應(yīng)一式四份，租賃雙方各執(zhí)一份，經(jīng)紀(jì)公司存檔一份，一份合同交政府部門(mén)登記備案。③合同字跡清楚，盡量避免涂改。如有涂改，雙方應(yīng)該在涂改之處共同簽字。④雙方閱讀合同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)合同有關(guān)條款進(jìn)行解釋。⑤經(jīng)紀(jì)公司收取傭金、開(kāi)具收據(jù)。⑥協(xié)助租賃雙方辦理租賃合同登記備案。其中，合同條款的解釋包括：a．房屋坐落地點(diǎn)應(yīng)與房產(chǎn)證相同，填后與出租人確認(rèn)；b．用途條款要明確；c．?dāng)?shù)字要大寫(xiě)；d．租金及支付方式：應(yīng)詳細(xì)填寫(xiě)支付時(shí)間、押金情況等；e．在租賃期內(nèi)水、電、煤氣、電話費(fèi)及其他相關(guān)費(fèi)用的繳付方式。43.要進(jìn)行房地產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)挖掘首先應(yīng)進(jìn)行（）。A、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤B、片區(qū)市場(chǎng)研究C、消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)行為研究D、提煉推廣主體答案：B解析：要挖掘房地產(chǎn)的賣(mài)點(diǎn)，首先需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的研究和分析。在房地產(chǎn)行業(yè)中，賣(mài)點(diǎn)的體現(xiàn)很大程度上取決于市場(chǎng)的需求和趨勢(shì)。因此，進(jìn)行片區(qū)市場(chǎng)研究是至關(guān)重要的。通過(guò)對(duì)片區(qū)市場(chǎng)的整體情況進(jìn)行分析，可以更好地了解消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)行為，從而有針對(duì)性地進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)挖掘和推廣。其他選項(xiàng)如競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤、消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)行為研究和提煉推廣主體雖然也重要，但在賣(mài)點(diǎn)挖掘的過(guò)程中，片區(qū)市場(chǎng)研究是基礎(chǔ)和前提。因此，正確答案是B選項(xiàng)。44.房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要業(yè)務(wù)之一。租賃房屋的承租方對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，客戶群具有的特點(diǎn)是（）。A、集中性B、適應(yīng)性C、固定性D、很大的流動(dòng)性答案：D解析：房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要業(yè)務(wù)之一。租賃房屋的承租方，往往是中短期居住或商業(yè)經(jīng)營(yíng)、辦公需求，對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，客戶群具有很大的流動(dòng)性。45.突出經(jīng)濟(jì)一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)價(jià)值是針對(duì)寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶中（）所采取的銷(xiāo)售策略。A、本區(qū)域主流客戶B、緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶C、投資型客戶D、海外客戶答案：D解析：寫(xiě)字樓項(xiàng)目中的客戶銷(xiāo)售策略，通常是基于鎖定的目標(biāo)客戶群，結(jié)合相應(yīng)推廣渠道，形成針對(duì)細(xì)分客戶類(lèi)型的有效訴求點(diǎn)及銷(xiāo)售解決方案。針對(duì)海外客戶的有效訴求點(diǎn)或銷(xiāo)售解決方案為：①突出經(jīng)濟(jì)一體化背景下的更便捷商務(wù)區(qū)價(jià)值；②突出區(qū)域成為地區(qū)經(jīng)濟(jì)一體化的核心樞紐。46.某房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)一物業(yè)勘查結(jié)果是，該物業(yè)附近有多條公交線路，且步行5分鐘左右即可達(dá)到公交站點(diǎn)，其中專(zhuān)線車(chē)線路所占比例不多于40%，則該房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在填寫(xiě)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘查表》時(shí)，可將該物業(yè)交通條件等級(jí)劃分為（）。A、方便B、比較方便C、一般D、不方便答案：A解析：根據(jù)題目描述，該物業(yè)附近有多條公交線路，步行5分鐘左右即可到達(dá)公交站點(diǎn)，且專(zhuān)線車(chē)線路所占比例不多于40%。這表明該物業(yè)的交通條件是比較方便的。但是，考慮到房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在填寫(xiě)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘查表》時(shí)，通常需要將交通條件劃分為四個(gè)等級(jí)（方便、比較方便、一般、不方便），因此房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在這里將該物業(yè)的交通條件等級(jí)填寫(xiě)為“方便”是比較合理的。47.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人欲將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，首先應(yīng)了解客戶的（）。A、學(xué)歷B、工作性質(zhì)C、住址D、動(dòng)機(jī)和需求答案：D解析：客戶信息管理的核心是了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求?？蛻舻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購(gòu)房需求、偏好與購(gòu)房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。因此，欲將潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶，首先應(yīng)了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求。48.房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)分析方法的流程是（）。A、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——競(jìng)爭(zhēng)描述——數(shù)據(jù)整理——邏輯推理——產(chǎn)品定位B、數(shù)據(jù)整理——競(jìng)爭(zhēng)描述——房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——邏輯推理——產(chǎn)品定位C、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——數(shù)據(jù)整理——競(jìng)爭(zhēng)描述——邏輯推理——產(chǎn)品定位D、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境研究——邏輯推理——數(shù)據(jù)整理——競(jìng)爭(zhēng)描述——產(chǎn)品定位答案：C解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)分析定位法是指運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查方法，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集、歸納和整理，形成項(xiàng)目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，利用普通邏輯的排除、類(lèi)比、補(bǔ)缺等形成產(chǎn)品定位的方法。其流程如圖1-1所示：49.目前（）經(jīng)過(guò)房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場(chǎng)上進(jìn)行流通。A、商品房B、集資房C、房改房D、解困房答案：C解析：清晰的房屋產(chǎn)權(quán)是營(yíng)銷(xiāo)的前提之一。存量房設(shè)定了抵押權(quán)、被查封都會(huì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。另外，在不同發(fā)展時(shí)期根據(jù)住房保障政策建設(shè)的保障性住房，其上市條件存在諸多差異。比如，房改房經(jīng)過(guò)房屋產(chǎn)權(quán)單位批準(zhǔn)并補(bǔ)交了土地收益后，可以在市場(chǎng)上進(jìn)行流通。限價(jià)房購(gòu)房人在取得房屋權(quán)屬證書(shū)后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購(gòu)；5年后轉(zhuǎn)讓所購(gòu)住房，需要補(bǔ)交土地收益等價(jià)款。50.相對(duì)于廣告、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系這幾種推廣方式而言，銷(xiāo)售促進(jìn)的突出優(yōu)點(diǎn)是（）。A、銷(xiāo)售刺激直接，易引起消費(fèi)者的注意與反應(yīng)，易迅速產(chǎn)生效果B、可信度高，易建立企業(yè)和房地產(chǎn)產(chǎn)品的形象C、傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制D、信息表達(dá)靈活，易與消費(fèi)者溝通和建立關(guān)系答案：A解析：促銷(xiāo)是廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系之外的旨在刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和提升銷(xiāo)售效率的活動(dòng)。房地產(chǎn)促銷(xiāo)手段包括：打折、試住、送物業(yè)管理、送家具、送汽車(chē)、送教育等。促銷(xiāo)只是一種短期激勵(lì)行為，需要與其他促銷(xiāo)手段相結(jié)合，目的在于在強(qiáng)化、補(bǔ)充或者支持整個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃，完成全部銷(xiāo)售目標(biāo)。51.房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)的完成標(biāo)準(zhǔn)是（）。A、簽訂《房屋承租合同》完成B、簽訂《房屋買(mǎi)賣(mài)合同》完成C、簽訂《房屋租賃合同》完成D、簽訂《商品房屋租賃合同》完成，并協(xié)助完成出租登記與備案答案：D解析：房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)的完成標(biāo)準(zhǔn)是簽訂《商品房屋租賃合同》完成，并協(xié)助完成出租登記與備案。經(jīng)紀(jì)公司或經(jīng)紀(jì)人幫助客戶簽訂租賃合同后，還需要協(xié)助房東完成出租登記和備案手續(xù)，以確保租賃合同的合法性和房屋的安全性。52.某建設(shè)項(xiàng)目總投資60000萬(wàn)元，建設(shè)期4年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開(kāi)始到投資全部收回的預(yù)期年限為10年。該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7.2%B、8.6%C、14.3%D、16.7%答案：D解析：預(yù)期投資收益率計(jì)算過(guò)程為：不含建設(shè)期的投資回收年限＝10－4＝6（年），預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤(rùn)額/總投資額＝（60000÷6）÷60000×100%＝16.7%。53.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前與購(gòu)房客戶約見(jiàn)的地點(diǎn)最好是在（）。A、經(jīng)紀(jì)門(mén)店B、業(yè)主小區(qū)C、業(yè)主家中D、適合會(huì)談的場(chǎng)所答案：A解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時(shí)間、見(jiàn)面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見(jiàn)面，引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達(dá)。約見(jiàn)的地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門(mén)店。54.某項(xiàng)目總投資為3000萬(wàn)元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開(kāi)始到投資全部收回的年限為12年，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7.01%B、8.3%C、10.0%D、12.5%答案：C解析：預(yù)期收益率是房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)房地產(chǎn)投資所要達(dá)到的最低收益率，是一個(gè)預(yù)期指標(biāo)。預(yù)期收益通常包括安全收益率、通貨膨脹率和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率，用于對(duì)通貨膨脹和風(fēng)險(xiǎn)的補(bǔ)償。預(yù)期投資收益率可以通過(guò)總投資回收年限計(jì)算，公式為：預(yù)期投資收益率＝年平均總利潤(rùn)額÷總投資額×100%。本題中，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率＝[30000000÷（12－2）]÷30000000×100%＝10.0%。55.根據(jù)規(guī)定，首次購(gòu)房人的貸款首付款為_(kāi)_____，再次置業(yè)者的貸款首付款為_(kāi)_____。（）A、30％；70％B、35％；60％C、35％；70％D、30％；60％答案：D解析：一般來(lái)說(shuō)，首次向銀行申請(qǐng)貸款購(gòu)房的被稱(chēng)為首次購(gòu)房人，其貸款首付款為30%，利率為基準(zhǔn)利率。當(dāng)購(gòu)房人再次向銀行申請(qǐng)貸款時(shí)，被稱(chēng)之為再次置業(yè)者，其首付為60%，利率在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上上浮10%～15%。56.建立一個(gè)以客戶為中心的記錄和數(shù)據(jù)庫(kù)，是為了對(duì)（）信息進(jìn)行分類(lèi)和系統(tǒng)管理A、客源B、房源C、市場(chǎng)D、交易答案：A解析：客戶信息管理實(shí)際上就是建立一個(gè)以客戶為中心的記錄或數(shù)據(jù)庫(kù)，是對(duì)客戶信息進(jìn)行分類(lèi)和系統(tǒng)管理。它不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過(guò)電話的潛在客戶和與交易活動(dòng)有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些經(jīng)紀(jì)人定為目標(biāo)希望為之提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)的潛在客戶或委托人。57.商業(yè)項(xiàng)目業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是（）。A、商品的銷(xiāo)售方式B、商品種類(lèi)C、提供商品的方法D、商品的功能答案：B解析：業(yè)種通常是用在零售業(yè)中的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，指在賣(mài)場(chǎng)布局規(guī)劃過(guò)程或銷(xiāo)售過(guò)程中將功能與用途相同（或相似）的商品進(jìn)行的分類(lèi)，使賣(mài)場(chǎng)中的商品呈現(xiàn)有序陳列與銷(xiāo)售，同時(shí)產(chǎn)生分類(lèi)商品的規(guī)?；c規(guī)模效益。58.購(gòu)物中心由于核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，在核心主力零售店經(jīng)營(yíng)管理上造成了（）。A、主力店惡性競(jìng)爭(zhēng)B、競(jìng)爭(zhēng)力低C、難以管理D、提成或租金收入偏低答案：D解析：購(gòu)物中心是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。59.下列關(guān)于客源構(gòu)成要素的說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）。A、需求者的構(gòu)成要素是自然人和法人主體B、職業(yè)不屬于自然人的構(gòu)成要素C、購(gòu)買(mǎi)方式屬于需求意向D、法人主體的要素包括法定代表人答案：B解析：AD兩項(xiàng)，客源是對(duì)房地產(chǎn)有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購(gòu)買(mǎi)需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。需求者包括自然人和法人主體。自然人需明確姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等；法人主體包括企業(yè)或其他單位、組織等，需明確公司名稱(chēng)、性質(zhì)、法定代表人、法人授權(quán)委托人及聯(lián)系方式等。C項(xiàng)，需求意向，包括需求類(lèi)型（購(gòu)買(mǎi)或租賃）、物業(yè)地段、戶型、面積、朝向、價(jià)格、產(chǎn)權(quán)和購(gòu)買(mǎi)方式等信息。自然人包括姓名、性別、年齡、職業(yè)和聯(lián)系方式等。60.研究房地產(chǎn)市場(chǎng)特征涉及兩個(gè)分解過(guò)程，即房地產(chǎn)市場(chǎng)分解和（）。A、子市場(chǎng)B、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分C、房地產(chǎn)市場(chǎng)綜合D、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查答案：B解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體需要了解和分析房地產(chǎn)產(chǎn)品的性質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)該種房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者特征和該種產(chǎn)品供給者/生產(chǎn)者的性質(zhì)和特征，這有助于深刻理解房地產(chǎn)市場(chǎng)。研究房地產(chǎn)市場(chǎng)特征涉及兩個(gè)分解過(guò)程，一是房地產(chǎn)市場(chǎng)分解，另一個(gè)是房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分。61.房源信息的共享形式中，最能提高經(jīng)紀(jì)人積極性的是（）。A、私盤(pán)制B、公盤(pán)制C、混合制D、以上都不對(duì)答案：A解析：房源信息的共享形式中，最能提高經(jīng)紀(jì)人積極性的形式是私盤(pán)制。在這種制度下，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人可以獨(dú)立地選擇自己的房源信息進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售，這樣可以更好地發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人的主動(dòng)性和積極性，同時(shí)也可以提高經(jīng)紀(jì)人對(duì)房源信息的掌握和利用效率。其他選項(xiàng)如公盤(pán)制、混合制等，雖然也有其特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，但無(wú)法像私盤(pán)制一樣最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)紀(jì)人的積極性。62.由于商業(yè)地產(chǎn)（）的不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和研究來(lái)歸避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。A、外界環(huán)境和開(kāi)發(fā)商贏利模式B、客戶需求和開(kāi)發(fā)商贏利模式C、客戶需求和前期價(jià)格D、前期價(jià)格和開(kāi)發(fā)商贏利模式答案：B解析：商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研是項(xiàng)目定位的依據(jù)，由于商業(yè)地產(chǎn)客戶需求和開(kāi)發(fā)商贏利模式不確定，所以在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)前需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和研究來(lái)歸避開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。初始定位能否成為最終的確定方向，需要從市場(chǎng)研究中得到印證或?qū)ふ乙罁?jù)。63.根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的客戶反饋制訂適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，這是基于（）的項(xiàng)目定位模式。A、客戶體驗(yàn)點(diǎn)B、項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位C、項(xiàng)目運(yùn)作模式D、市場(chǎng)實(shí)操案例反饋答案：D解析：項(xiàng)目定位模式包括有：①基于市場(chǎng)實(shí)操案例反饋，是指根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的客戶反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn)，可結(jié)合客戶建議改良提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；②基于客戶體驗(yàn)點(diǎn)，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運(yùn)用于最能打動(dòng)客戶的寫(xiě)字樓產(chǎn)品方面，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)良好的收益，寫(xiě)字樓發(fā)展建議必須建立在充分了解市場(chǎng)客戶需求與體驗(yàn)點(diǎn)，將其進(jìn)行優(yōu)先級(jí)/重要性排序，使每一分錢(qián)花在刀刃上；③基于項(xiàng)目既定市場(chǎng)定位，不同的市場(chǎng)定位決定寫(xiě)字樓的設(shè)計(jì)與軟硬件配置水平；④基于項(xiàng)目運(yùn)作模式，是指寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)商資金實(shí)力雄厚，有能力持有一部分甚至是全部物業(yè)，因而并不急于將全部物業(yè)對(duì)外銷(xiāo)售，期望通過(guò)出租物業(yè)逐步回收資金。64.房地產(chǎn)市場(chǎng)上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，具有（）的作用，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上十分活躍。A、促進(jìn)交易行為B、市場(chǎng)調(diào)查C、提供信息D、阻礙交易行為答案：A解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，具有促進(jìn)交易行為的作用，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上十分活躍。一般而言，他們不但參與交易行為，并且對(duì)于地區(qū)市場(chǎng)十分了解。65.根據(jù)選擇銷(xiāo)售零售商的數(shù)量，分銷(xiāo)強(qiáng)度可以依次分為密集分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)，其中選擇分銷(xiāo)是（）。A、通過(guò)盡可能多的中間商形成的銷(xiāo)售渠道B、按照一定條件選擇若干同類(lèi)中間商經(jīng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品的渠道C、按照一定條件選擇若干不同類(lèi)中間商經(jīng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品的渠道D、僅選擇一個(gè)中間商的渠道答案：B解析：A項(xiàng)，密集型分銷(xiāo)渠道是通過(guò)盡可能多的中間商形成銷(xiāo)售渠道；BC兩項(xiàng)，選擇性分銷(xiāo)是按照一定條件選擇多個(gè)同類(lèi)中間商經(jīng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品的渠道；D項(xiàng)，獨(dú)家分銷(xiāo)渠道則僅選擇一個(gè)中間商的渠道，在房地產(chǎn)市場(chǎng)，為了達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)一般采取獨(dú)家分銷(xiāo)，即獨(dú)家代理。66.以“幫助分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情，制定購(gòu)房方案”的方式進(jìn)行引導(dǎo)的客戶類(lèi)型是（）。A、試探型B、激勵(lì)型C、加強(qiáng)型D、成熟型答案：C解析：根據(jù)題意，經(jīng)紀(jì)人的引導(dǎo)方式是“幫助分析購(gòu)房能力、市場(chǎng)行情，制定購(gòu)房方案”，這意味著客戶需要一些關(guān)于購(gòu)房和市場(chǎng)行情的建議和指導(dǎo)。這種需求表明客戶已經(jīng)有一定的購(gòu)房意愿，并且需要進(jìn)一步明確和細(xì)化自己的購(gòu)房計(jì)劃。因此，這屬于一種需要經(jīng)紀(jì)人提供更具體幫助和指導(dǎo)的客戶類(lèi)型，即“加強(qiáng)型”客戶。67.關(guān)于房地產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)應(yīng)具備的特點(diǎn)的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是（）。A、賣(mài)點(diǎn)能夠展示出來(lái)B、賣(mài)點(diǎn)是房地產(chǎn)自身獨(dú)有的汽勢(shì)C、賣(mài)點(diǎn)一般容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模防D、賣(mài)點(diǎn)必須能夠得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同答案：C解析：房地產(chǎn)的賣(mài)點(diǎn)，是產(chǎn)品所獨(dú)有的難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的，同時(shí)又是可以展示和能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。房地產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)具備3個(gè)特點(diǎn)：①賣(mài)點(diǎn)是樓盤(pán)自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的個(gè)性化特點(diǎn)；②賣(mài)點(diǎn)必須具有能夠展示并表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)；③賣(mài)點(diǎn)必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點(diǎn)。68.在房屋繼承、遺贈(zèng)需提交的材料中，房屋已設(shè)定抵押且（）的，應(yīng)與抵押權(quán)人共同申請(qǐng)，提交他項(xiàng)權(quán)證原件、抵押權(quán)人同意抵押房屋轉(zhuǎn)移的書(shū)面意見(jiàn)原件及抵押權(quán)人的身份證明。A、已申請(qǐng)注銷(xiāo)B、未申請(qǐng)注銷(xiāo)C、已公證D、未提交授權(quán)委托書(shū)答案：B解析：房屋繼承、遺贈(zèng)需提交的材料中，房屋已設(shè)定抵押且未申請(qǐng)注銷(xiāo)的，應(yīng)與抵押權(quán)人共同申請(qǐng)，提交他項(xiàng)權(quán)證原件、抵押權(quán)人同意抵押房屋轉(zhuǎn)移的書(shū)面意見(jiàn)原件及抵押權(quán)人的身份證明。69.賣(mài)方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將房源信息完全告知買(mǎi)方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，并由買(mǎi)方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人全權(quán)負(fù)責(zé)服務(wù)該房源業(yè)主，賣(mài)方代理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不再直接為該房源業(yè)主服務(wù)，這種房源信息推薦方式是（）。A、一般推薦B、合作推薦C、完全委托推薦D、部分委托推薦答案：A解析：內(nèi)部推薦合作包括：①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15％～25％；②合作推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50％。70.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在詢問(wèn)客戶需求時(shí)，適宜采用的提問(wèn)方式是（）。A、封閉式B、開(kāi)放式C、誘導(dǎo)式D、自由式答案：B解析：在征詢客戶需求時(shí)，不宜采用封閉式問(wèn)題，如“您是需要兩居室還是三居室的”宜采用開(kāi)放式問(wèn)題，給客戶多些選擇，如“您希望買(mǎi)一套幾居室房屋”其實(shí)客戶的需求項(xiàng)目往往是有彈性的，隨著所提供房源的條件不同，客戶的各種需求均可發(fā)生適應(yīng)性變化，因而不能排斥這種彈性，而應(yīng)通過(guò)設(shè)定條件來(lái)包容客戶的需求。71.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)，該小區(qū)18棟房所有的房源比小區(qū)內(nèi)其他棟號(hào)的要價(jià)都高，經(jīng)分析，原來(lái)是在18棟房的正前方有一個(gè)很大的小區(qū)廣場(chǎng)，環(huán)境相對(duì)較好。這里造成房?jī)r(jià)差異的主要原因是房源的（）屬性。A、心理B、物理C、法律D、位置答案：B解析：表征房源信息的物理指標(biāo)，主要是描述物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)的指標(biāo)，如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，一般情況下，房源信息的物理指標(biāo)在交易過(guò)程中是不變的。房源的物理特征決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。72.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)，該小區(qū)18棟房所有的房源都比小區(qū)內(nèi)其他棟號(hào)的要價(jià)都高，經(jīng)分析，原來(lái)是在18棟房的正前方有一個(gè)很大的小區(qū)廣場(chǎng)，環(huán)境相對(duì)較好。這里造成房?jī)r(jià)差異的主要原因是房源的（）屬性。A、心理B、物理C、法律D、位置答案：B解析：房源的物理屬性，是指物業(yè)自身及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度、建成年份等。除非遭遇地震、火災(zāi)等特殊情況，房源屬性在交易過(guò)程中是不變的。房源物理屬性決定了房源的使用價(jià)值，也在一定程度上決定了該物業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格。73.由于寫(xiě)字樓主流客戶群的購(gòu)買(mǎi)用途為企業(yè)辦公場(chǎng)地使用，因此企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)購(gòu)置物業(yè)的面積需求與資金實(shí)力，體現(xiàn)的是寫(xiě)字樓項(xiàng)目代理銷(xiāo)售的（）。A、客戶非個(gè)體屬性B、產(chǎn)品技術(shù)性C、與宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)性D、銷(xiāo)售商務(wù)性答案：C解析：主流客戶群購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓用于企業(yè)辦公，因此企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)的資金實(shí)力和購(gòu)置物業(yè)面積的需求。企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體，其經(jīng)營(yíng)狀況與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)密切相關(guān)，通常具有一定的正相關(guān)性。當(dāng)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)狀況良好時(shí)，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)或租賃寫(xiě)字樓的需求較為旺盛，相反，需求變?nèi)?。因此，?xiě)字樓銷(xiāo)售市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)基本保持同向變化。74.下列有關(guān)房源信息推薦的表述，正確的是（）。A、房源推薦只能在公盤(pán)制的情況下存在B、房源推薦只能在私盤(pán)制的情況下存在C、采用一般推薦方式的，賣(mài)方代理經(jīng)紀(jì)人一般獲得該筆業(yè)務(wù)成交總傭金的80％D、房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種答案：D解析：內(nèi)部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種：①一般推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15％～25％。②合作推薦，是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（僅房源基本信息，不含業(yè)主聯(lián)系方式。一般為獨(dú)家委托房源）與其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人也會(huì)參與服務(wù)全程，并協(xié)同促成交易實(shí)現(xiàn)，這種合作推薦方式在成交之后，業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人與合作經(jīng)紀(jì)人對(duì)半分傭，各分傭50％。75.在當(dāng)前市場(chǎng)情況下，決定房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力的要素是（）A、人脈資源B、房源信息C、網(wǎng)絡(luò)資源D、財(cái)務(wù)資源答案：B解析：房源對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的作用包括：①房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，房源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)必不可少的重要資源，是其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。房源作為重要的信息資源是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。②房源決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位，一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司擁有的房源數(shù)量越多、類(lèi)型越豐富，其市場(chǎng)占有份額就越高，其競(jìng)爭(zhēng)地位就越有利。76.要進(jìn)行房地產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)挖掘首先應(yīng)進(jìn)行（）。A、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤B、片區(qū)市場(chǎng)研究C、消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)行為研究D、提煉推廣主題答案：B解析：挖掘賣(mài)點(diǎn)的四個(gè)階段包括：①片區(qū)市場(chǎng)研究，房地產(chǎn)片區(qū)是一個(gè)比較小的區(qū)域。它通常根據(jù)城市內(nèi)的行政區(qū)來(lái)劃分，可以把某一行政區(qū)劃分為若干個(gè)片區(qū)。②競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)跟蹤，競(jìng)爭(zhēng)者包含兩個(gè)方面的含義：a．競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)；b．競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)（房源）。③消費(fèi)者構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)行為研究，營(yíng)銷(xiāo)人員得到關(guān)于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)買(mǎi)行為模式的特征，為進(jìn)一步挖掘賣(mài)點(diǎn)提供基礎(chǔ)。④挖掘賣(mài)點(diǎn)，在完成了前三個(gè)步驟之后，將搜集來(lái)的資料匯總整理，并與項(xiàng)目本身進(jìn)行對(duì)照比較，就可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)。77.下列各項(xiàng)不屬于房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本特征的是（）。A、區(qū)域性B、交易復(fù)雜性C、完全競(jìng)爭(zhēng)性D、供給滯后性答案：C解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)的基本特征包括：①區(qū)域性；②交易復(fù)雜性；③不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；④供給存在滯后性；⑤與金融市場(chǎng)關(guān)聯(lián)度高；⑥受到較多的政府行政干預(yù)。78.潛在客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房后，發(fā)現(xiàn)房屋現(xiàn)狀與廣告內(nèi)容，圖片拍攝有差距，不買(mǎi)不說(shuō)，也會(huì)失去對(duì)經(jīng)紀(jì)人甚至是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的信任，結(jié)果造成成交幾率小，接待負(fù)擔(dān)重，浪費(fèi)了客戶的大量找房時(shí)間，說(shuō)明房源營(yíng)銷(xiāo)需要遵循的原則是（）。A、房源信息完整B、及時(shí)性C、房源內(nèi)容要真實(shí)，圖片清晰D、賣(mài)點(diǎn)突出答案：C解析：在有效開(kāi)展房源營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，通常要遵循以下七個(gè)原則：①房源內(nèi)容要真實(shí)，圖片清晰；②房源信息完整；③及時(shí)性；④區(qū)別對(duì)待；⑤賣(mài)點(diǎn)突出；⑥廣泛推廣；⑦廣告形式多樣。事實(shí)上，房源的內(nèi)容是否真實(shí)至關(guān)重要，否則雖然吸引了眾多客戶查詢，都未必是你的目標(biāo)客戶；潛在客戶即使到現(xiàn)場(chǎng)看了房，一旦發(fā)現(xiàn)房屋現(xiàn)狀與廣告內(nèi)容、圖片拍攝有差距，不買(mǎi)不說(shuō)，也失去對(duì)經(jīng)紀(jì)人甚至房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的信任，結(jié)果造成成交幾率小，接待負(fù)擔(dān)重，浪費(fèi)了客戶的大量找房時(shí)間。只有為客戶提供真實(shí)、可靠的信息，才能與客戶之間建立良好的信賴關(guān)系。79.某項(xiàng)目總投資為3000萬(wàn)元，建設(shè)周期為2年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開(kāi)始到投資全部收回的年限為12年，該項(xiàng)目的預(yù)期投資收益率為（）。A、7.01％B、8.3％C、10.0％D、12.5％答案：C解析：預(yù)期投資收益率=投資總額÷投資回收年限=3000萬(wàn)÷12年=250萬(wàn)/年=25%=10.8%，這個(gè)數(shù)值高于所給的預(yù)期投資收益率選項(xiàng)C，因此，正確答案為C。80.下列客源的特征中，能否成為真正的買(mǎi)方或租家，不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身，這體現(xiàn)的特征是（）。A、指向性B、潛在性C、時(shí)效性D、多變性答案：B解析：客源的特征包括：①指向性；②時(shí)效性；③潛在性。其中，潛在性是指客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向的買(mǎi)房或租房群體，他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因?yàn)榉N種變故而放棄購(gòu)買(mǎi)或租賃需求，而能否成為真正的買(mǎi)受方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的房源信息，還取決于客戶本身最終的購(gòu)買(mǎi)（承租）決策。81.房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售，首要條件是（）。A、確定核心均價(jià)B、需要符合預(yù)售條件C、合理的推售安排D、確定價(jià)格答案：B解析：房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售，其首要條件是需要符合預(yù)售條件。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要根據(jù)國(guó)家和地方的法律法規(guī)，辦理商品房銷(xiāo)售（預(yù)售）許可證。82.在存量房買(mǎi)賣(mài)查驗(yàn)的前期準(zhǔn)備階段，賣(mài)方需要準(zhǔn)備的材料不包括（）。A、身份證件B、物業(yè)服務(wù)合同和管理規(guī)約C、房屋狀況說(shuō)明書(shū)D、鑰匙答案：C解析：在存量房買(mǎi)賣(mài)查驗(yàn)的前期準(zhǔn)備階段，賣(mài)方需要準(zhǔn)備的資料包括：①身份證明；②合同約定轉(zhuǎn)移的各種設(shè)施設(shè)備使用說(shuō)明；③各項(xiàng)交費(fèi)憑證；④物業(yè)服務(wù)合同和管理規(guī)約；⑤鑰匙等。如果在辦理房屋過(guò)戶手續(xù)前查驗(yàn)房屋的，要提醒賣(mài)方攜帶房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)。C項(xiàng)，房屋狀況說(shuō)明書(shū)屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需要準(zhǔn)備的資料。83.目前確定住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格的常用方法是（）。A、成本法B、收益法C、假設(shè)開(kāi)發(fā)法D、市場(chǎng)比較法答案：D解析：核心均價(jià)的確定有很多種，包括市場(chǎng)比較法、收益法、成本法、目標(biāo)利潤(rùn)法等。目前確定住宅項(xiàng)目核心價(jià)格常用方法是市場(chǎng)比較法，前提是市場(chǎng)上能找到可同比的產(chǎn)品類(lèi)型。84.目前貸款金額最高一般不超過(guò)抵押房地產(chǎn)價(jià)值的（）。A、50%B、60%C、70%D、80%答案：C解析：目前貸款金額最高一般不超過(guò)抵押房地產(chǎn)價(jià)值的70%。抵押房地產(chǎn)價(jià)值通常采用抵押房地產(chǎn)的評(píng)估價(jià)值，銀行一般委托具有相應(yīng)資質(zhì)的房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)估確定。85.研究房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)表現(xiàn)方式屬于（）A、市場(chǎng)定位B、產(chǎn)品定位C、客戶定位D、形象定位答案：D解析：對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行形象定位包括：①項(xiàng)目屬性定位，基于項(xiàng)目既定產(chǎn)品特點(diǎn)和內(nèi)外部資源優(yōu)勢(shì)，界定項(xiàng)目在當(dāng)前市場(chǎng)的檔次定位與特色屬性。②目標(biāo)客戶定位，將客戶分為核心客戶、重要客戶和游離客戶，確定目標(biāo)消費(fèi)群體及特征。③項(xiàng)目形象定位，結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他可利用價(jià)值，如開(kāi)發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語(yǔ)的方向。寫(xiě)字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)，即清晰的商務(wù)感、核心賣(mài)點(diǎn)體現(xiàn)、語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。86.下列有關(guān)房源信息推薦的表述，正確的是（）。A、房源推薦只能在公盤(pán)制的情況下存在B、房源推薦只能在私盤(pán)制的情況下存在C、采用一般推薦方式的，賣(mài)方代理經(jīng)紀(jì)人一般獲得該筆業(yè)務(wù)成交總傭金的80%D、房源推薦根據(jù)推薦后的操作方式可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種答案：D解析：AB兩項(xiàng)，在公盤(pán)制的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)里因?yàn)樾畔⑼耆蚕?，并不需要再采取?nèi)部推薦方式進(jìn)行合作。因此內(nèi)部的推薦合作一般存在于采用私盤(pán)制或混合制信息管理制度的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。CD兩項(xiàng)，內(nèi)部推薦合作可以分為“一般推薦”和“合作推薦”兩種，其中，一般推薦是指業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人將房源信息（連同業(yè)主聯(lián)系方式）推薦給其他區(qū)域的門(mén)店經(jīng)紀(jì)人全程服務(wù)，成交之后則作為業(yè)主受托經(jīng)紀(jì)人一般只分傭15%～25%。87.客戶到店接待流程中的最后一步是（）。A、了解客戶需求B、客戶信息錄入C、引領(lǐng)客戶入店D、站立迎接答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待到店客戶主要包括以下七個(gè)步驟：①站立迎接，微笑待人，使用標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ)；②引領(lǐng)客戶入店；③確定接待主體；④了解客戶需求；⑤接受服務(wù)委托或幫助客戶解決問(wèn)題；⑥客戶離開(kāi)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為客戶打開(kāi)門(mén)，并將客戶送至公司門(mén)外，致意道別；⑦客戶信息錄入。88.開(kāi)發(fā)企業(yè)在交付房屋的時(shí)候，買(mǎi)方需要預(yù)交管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開(kāi)發(fā)企業(yè)同時(shí)代收（）。A、印花稅B、土地使用稅C、房屋契稅D、房地產(chǎn)交易中介費(fèi)答案：C解析：房屋交付時(shí)的費(fèi)用有以下兩種情況：①無(wú)需交付任何費(fèi)用；②預(yù)付費(fèi)用，是指開(kāi)發(fā)商在交付房屋的時(shí)候，買(mǎi)受人需要預(yù)交物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)、電視初裝費(fèi)等，開(kāi)發(fā)商同時(shí)代收房屋契稅。買(mǎi)受人在按照合同標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收合格后領(lǐng)取房屋鑰匙。89.在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，滿足客戶需求是通過(guò)（）向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。A、設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略B、理解市場(chǎng)和客戶的需求、欲望C、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和存量房賣(mài)方D、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和建設(shè)方答案：C解析：房地產(chǎn)產(chǎn)品是人們通過(guò)交換而獲得需求的滿足，是消費(fèi)者或用戶期望的實(shí)際利益。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，滿足客戶需求是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和存量房賣(mài)方向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。90.在房源信息共享形式中，公盤(pán)制的缺點(diǎn)是（）。A、房源信息利用率低B、房源信息容易外泄C、獲得經(jīng)紀(jì)服務(wù)傭金少D、房源信息時(shí)效性差答案：B解析：公盤(pán)制是指在一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)內(nèi)部，或者幾個(gè)聯(lián)盟房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)之間，或者一定區(qū)域范圍內(nèi)加入聯(lián)盟的全部房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)，將所有房源信息完全共享。公盤(pán)制的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在不利于激發(fā)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性，部分經(jīng)紀(jì)人為了個(gè)人的利益，會(huì)出現(xiàn)“留盤(pán)”行為。而且，房源信息較容易外泄。91.高考期間，地處某考場(chǎng)附近的一房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售經(jīng)理，組織銷(xiāo)售人員向在考場(chǎng)外烈日下等候的家長(zhǎng)派送飲料。這種行為屬于房地產(chǎn)促銷(xiāo)組合中的（）。A、銷(xiāo)售促進(jìn)B、關(guān)系推廣C、廣告推廣D、人員促銷(xiāo)答案：B解析：公共關(guān)系是指企業(yè)與不同公眾之間的溝通和關(guān)系。公眾包括客戶、股東、供應(yīng)商、雇員、政府、一般公眾、媒體等。其中，企業(yè)與購(gòu)買(mǎi)者之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系和相互依賴伙伴關(guān)系，同時(shí)也是建立和發(fā)展雙方的連續(xù)性效益，提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)的方法與技巧。公共關(guān)系推廣是企業(yè)利用公共媒體刊登非付費(fèi)的有關(guān)企業(yè)的重要新聞或正面新聞，來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求。92.對(duì)出租或出售房屋的權(quán)屬審核，經(jīng)紀(jì)人要詢問(wèn)客戶是否取得的證書(shū)不包括（）。A、《房屋所有權(quán)證》B、《房屋購(gòu)買(mǎi)協(xié)議證書(shū)》C、《土地使用權(quán)證》D、《他項(xiàng)權(quán)利證書(shū)》答案：B解析：物業(yè)的權(quán)屬狀態(tài)一般由特定的法律文件反映，《不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證》（如《土地使用權(quán)證》、《房屋所有權(quán)證》、《他項(xiàng)權(quán)利證書(shū)》）等。在產(chǎn)權(quán)證書(shū)上需要列明的內(nèi)容有產(chǎn)權(quán)性質(zhì)（如商品房、房改房、宅基地等）、業(yè)主姓名、土地使用年限、法定用途、房屋土地位置圖等。93.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)考慮所售房地產(chǎn)周邊商業(yè)、教育配套設(shè)施等因素，這說(shuō)明房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（）。(2010年真題)A、受消費(fèi)者預(yù)期影響較大B、消耗時(shí)間較長(zhǎng)C、受政策法規(guī)影響較大D、受區(qū)域影響較大答案：D解析：由于房地產(chǎn)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的區(qū)域性，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受房地產(chǎn)市場(chǎng)的微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的影響。就房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀環(huán)境而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中介需要充分把握所在區(qū)域的城市規(guī)劃、市政基礎(chǔ)設(shè)施、商業(yè)設(shè)施、教育設(shè)施、人口狀況、收入變化等因素，并根據(jù)區(qū)域環(huán)境制定適宜的營(yíng)銷(xiāo)方案。94.編制房屋狀況說(shuō)明書(shū)的基礎(chǔ)資料是（）。(2012年真題)A、房屋登記簿B、房屋所有權(quán)證C、土地使用權(quán)證D、房屋實(shí)地勘查表答案：D解析：房屋現(xiàn)場(chǎng)勘查作業(yè)后的工作包括：應(yīng)及時(shí)整理好現(xiàn)場(chǎng)勘查過(guò)程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和資料，填寫(xiě)《物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘查表》，為制作《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》做好準(zhǔn)備。95.與其他市場(chǎng)促銷(xiāo)方式相比，人員促銷(xiāo)的缺點(diǎn)是（）。A、針對(duì)性差B、時(shí)間成本高C、信息表達(dá)不暢D、互動(dòng)性差答案：B解析：人員促銷(xiāo)，是最古老的促銷(xiāo)方式，也是唯一直接依靠人員的促銷(xiāo)方式。人員推廣是房地產(chǎn)企業(yè)的推銷(xiāo)人員通過(guò)主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行接觸和洽談，向消費(fèi)者宣傳介紹本企業(yè)的房地產(chǎn)，達(dá)到促進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的活動(dòng)。人員促銷(xiāo)的局限性包括：①成本較高，大致是廣告費(fèi)用的2～5倍；②對(duì)人員的素質(zhì)要求非常高，只有對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行深入的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和溝通能力的培養(yǎng)，才能建立一支優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；③在房地產(chǎn)市場(chǎng)范圍受到限制的情況下，采用人員促銷(xiāo)將受到很大限制。96.由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金而建造的一種住房是指（）。A、解困房B、房改房C、商品房D、集資房答案：D解析：集資房是指由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過(guò)籌集資金而建造的一種住房。職工個(gè)人可按房?jī)r(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門(mén)在用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。集資房通常也不可上市交易。97.客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的家庭人口很多，家庭消費(fèi)支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無(wú)余。上述分析是針對(duì)客源信息中（）的分析。A、購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用B、目標(biāo)物業(yè)與偏好分析C、客戶需求程度分析D、客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析答案：A解析：客源需求分析包括以下幾個(gè)方面：①購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析；②目標(biāo)物業(yè)與偏好分析；③客戶需求程度分析；④客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析。其中，購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對(duì)此非常重視。但不同客戶的購(gòu)買(mǎi)力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購(gòu)房?jī)r(jià)格一般會(huì)嚴(yán)格控制在經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。98.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4P策略是指（）。A、產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)B、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)C、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、促銷(xiāo)D、產(chǎn)品、價(jià)格、特征、促銷(xiāo)答案：B解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)選擇一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)后，應(yīng)從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)四個(gè)方面對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，以滿足消費(fèi)者的欲望和需求。這也通常被稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4P策略。99.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶，務(wù)必在推薦房源信息時(shí)注意其（）。A、集中性B、多樣性C、全面性D、真實(shí)性答案：D解析：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用網(wǎng)絡(luò)方式接待客戶，需要注意以下兩點(diǎn)：①針對(duì)求購(gòu)和求租客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尤其應(yīng)該注意推薦房源的真實(shí)性和表述的嚴(yán)謹(jǐn)性，因?yàn)榱奶旃ぞ邥?huì)留下文字證據(jù)。一旦房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推薦了假房源，客戶可能會(huì)以此向相關(guān)部門(mén)投訴。②利用電腦通過(guò)文字表達(dá)進(jìn)行溝通與利用電話通過(guò)語(yǔ)言直接進(jìn)行溝通，二者在溝通效果方面有一些差距。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用網(wǎng)絡(luò)接待客戶后，還是要通過(guò)電話、面談等方式，進(jìn)一步了解客戶的真實(shí)需求。100.以辦公為主要用途的小面積辦公空間，多設(shè)置獨(dú)立衛(wèi)生間，適合于小型企業(yè)辦公需求，運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)于純正寫(xiě)字樓較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低的產(chǎn)品類(lèi)型界定為（）A、寫(xiě)字樓B、LOFTC、商務(wù)公寓D、商務(wù)綜合體答案：C解析：根據(jù)題目描述，該產(chǎn)品類(lèi)型應(yīng)屬于適合小型企業(yè)辦公需求的辦公空間，且面積較小，同時(shí)設(shè)有獨(dú)立衛(wèi)生間，這符合商務(wù)公寓的特點(diǎn)。商務(wù)公寓是一種結(jié)合了辦公和居住功能的混合型產(chǎn)品，通常面積較小，設(shè)有獨(dú)立衛(wèi)生間等設(shè)施，適合小型企業(yè)或個(gè)人使用。相比純正寫(xiě)字樓，其運(yùn)營(yíng)成本較低，物業(yè)硬件水平及形象檔次亦較低。因此，選項(xiàng)C“商務(wù)公寓”是正確答案。101.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最終結(jié)果，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)流向房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者的不包括（）。A、商品B、服務(wù)C、土地所有權(quán)D、信息答案：C解析：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展的創(chuàng)造性適應(yīng)動(dòng)態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場(chǎng)的活動(dòng)，以及由這些活動(dòng)綜合形成的房地產(chǎn)商品、服務(wù)和信息從房地產(chǎn)企業(yè)流向房地產(chǎn)實(shí)體或服務(wù)購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)活動(dòng)和管理過(guò)程102.在存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，對(duì)于根本無(wú)法成交的客戶群，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采?。ǎ┑臓I(yíng)銷(xiāo)策略。A、重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專(zhuān)業(yè)的服務(wù)B、與客戶保持經(jīng)常性的溝通C、在跟進(jìn)服務(wù)過(guò)程中，不斷了解客戶的特征和需求D、將其列為重點(diǎn)培養(yǎng)目標(biāo)答案：B解析：按客戶購(gòu)買(mǎi)意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購(gòu)房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。C類(lèi)客戶屬于根本無(wú)法成交的對(duì)象。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)客觀地告訴客戶無(wú)法成交的原因，希望其能重新安排購(gòu)房或租房計(jì)劃。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要與C類(lèi)客戶保持經(jīng)常性的溝通。103.上下層樓面或樓面到上層樓板面之間的距離，稱(chēng)為（）。A、凈高B、層高C、房高D、室高答案：B解析：按照《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》規(guī)定，層高是上下兩層樓面或樓面與地面之間的垂直距離。層高實(shí)際上等于凈高加上樓板厚度，由于中間夾著樓板，無(wú)法直接測(cè)得。樓板厚度可用厚度測(cè)量?jī)x測(cè)出，再加上凈高即可得出層高。104.房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力狀況的綜合反映是（），關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中的地位和興衰。A、市場(chǎng)戰(zhàn)略B、平均收益率C、市場(chǎng)占有率D、安全收益率答案：C解析：市場(chǎng)占有率是指在一定時(shí)期內(nèi)某類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量占同一類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售總量的比例，或銷(xiāo)售收入占同一類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入的比例。市場(chǎng)占有率是房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力狀況的綜合反映，關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)中的地位和興衰105.房源（）關(guān)系到購(gòu)買(mǎi)方（或租賃方）交易資金安全和消費(fèi)者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。A、信息的準(zhǔn)確性B、經(jīng)紀(jì)人服務(wù)態(tài)度的好壞C、價(jià)位的高低D、質(zhì)量的優(yōu)劣答案：D解析：作為消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方（或租賃方）消費(fèi)所得的最終商品就是房屋，房源對(duì)于購(gòu)買(mǎi)方（或租賃方）而言不僅僅是被符號(hào)化的信息資源。更重要的是最終交易的實(shí)體商品——兼具物理屬性、法律屬性和心理屬性的特殊商品。因此房源質(zhì)量的優(yōu)劣不僅關(guān)系到購(gòu)買(mǎi)方（或租賃方）的消費(fèi)需求能否得到及時(shí)、有效的滿足，也關(guān)系到購(gòu)買(mǎi)方（或租賃方）交易資金安全和消費(fèi)者權(quán)益能否得到合法、有力的保障。106.目標(biāo)消費(fèi)者分析過(guò)程包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和（）三個(gè)步驟。A、產(chǎn)品定位B、價(jià)格定位C、市場(chǎng)定位D、形象定位答案：A解析：目標(biāo)客戶需求定位法是指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)際需求，開(kāi)發(fā)建設(shè)出能滿足他們個(gè)性化需求的產(chǎn)品。目標(biāo)客戶需求定位法的步驟有三步：①確定目標(biāo)客戶；②目標(biāo)客戶特征分析；③設(shè)計(jì)產(chǎn)品并進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃和組織實(shí)施。其中對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者分析過(guò)程包括：①市場(chǎng)細(xì)分；②目標(biāo)市場(chǎng)選擇；③產(chǎn)品定位。107.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為購(gòu)房人制定的置業(yè)計(jì)劃，作用在于展示（）。(2009年真題)A、付款金額與付款時(shí)限B、付款金額與付款方式C、付款金額與貨幣種類(lèi)D、付款金額與貸款利息答案：B解析：客戶置業(yè)計(jì)劃是根據(jù)購(gòu)房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷(xiāo)售工具。銷(xiāo)售人員需要認(rèn)真了解置業(yè)計(jì)劃的使用方法，填寫(xiě)的內(nèi)容要書(shū)寫(xiě)工整。在置業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)，應(yīng)寫(xiě)明銷(xiāo)售人員的聯(lián)系方式，同時(shí)注明該份置業(yè)計(jì)劃制定的日期及有效期。108.房地產(chǎn)交易未達(dá)成時(shí)，對(duì)于買(mǎi)受人存入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)客戶交易結(jié)算資金賬戶的資金，正確的處理方式是（）。A、提取現(xiàn)金返還買(mǎi)受人B、暫時(shí)保管買(mǎi)受人資金C、將資金轉(zhuǎn)入買(mǎi)受人銀行賬戶D、為買(mǎi)受人斷開(kāi)銀行賬戶并存入資金答案：C解析：在每次經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，房產(chǎn)買(mǎi)方應(yīng)將資金存入或轉(zhuǎn)入客戶交易結(jié)算資金專(zhuān)用存款賬戶下的子賬戶，交易完成后，通過(guò)轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)賣(mài)方的個(gè)人銀行結(jié)算賬戶。當(dāng)交易未達(dá)成時(shí)，通過(guò)轉(zhuǎn)賬的方式劃入房產(chǎn)買(mǎi)方的原轉(zhuǎn)入賬戶；以現(xiàn)金存入的，轉(zhuǎn)入房產(chǎn)買(mǎi)方的個(gè)人銀行結(jié)算賬戶?？蛻艚灰捉Y(jié)算資金專(zhuān)用存款賬戶不得支取現(xiàn)金。109.交易能否順利達(dá)成，（）是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。A、買(mǎi)方代理人的信息收集B、確定購(gòu)房者的需求程度C、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合D、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷(xiāo)售能力答案：C解析：房地產(chǎn)交易能否順利達(dá)成，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合是一個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。交易撮合時(shí)的操作要點(diǎn)主要包括：①分析交易雙方的分歧點(diǎn)，區(qū)分是主要問(wèn)題還是次要問(wèn)題，經(jīng)紀(jì)人要主導(dǎo)解決雙方的分歧，不能讓雙方自行協(xié)調(diào)；②要依照公平、公正的原則和市場(chǎng)慣例解決分歧；③當(dāng)分歧較大時(shí)嘗試將雙方分開(kāi)，進(jìn)行協(xié)調(diào)。110.客戶進(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體，弄清這種動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供（）的服務(wù)。A、連續(xù)性B、系統(tǒng)性C、針對(duì)性D、有效性答案：C解析：客戶信息管理的核心是了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求?？蛻暨M(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體。弄清這種動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供針對(duì)性的服務(wù)。111.適用于在街頭大量派送的樓盤(pán)銷(xiāo)售宣傳資料是（）。(2010年真題)A、項(xiàng)目樓書(shū)B(niǎo)、宣傳單張C、置業(yè)錦囊D、戶型模型答案：B解析：房地產(chǎn)銷(xiāo)售宣傳資料以項(xiàng)目樓書(shū)、戶型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁(yè)和單張是項(xiàng)目樓書(shū)的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般主要在房地產(chǎn)銷(xiāo)售展會(huì)、商業(yè)大廈周邊大量派送。112.針對(duì)咨詢市場(chǎng)行情并有意在近期購(gòu)房的試探型客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的引導(dǎo)方式是（）。A、幫助客戶制定購(gòu)房方案B、提供最符合客戶要求的房源C、提供專(zhuān)業(yè)咨詢以便建立長(zhǎng)期聯(lián)系D、展示不同房源以便引導(dǎo)客戶意向答案：C解析：試探型客戶的表現(xiàn)為有意向在近期購(gòu)房，前來(lái)咨詢了解市場(chǎng)行情，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人針對(duì)這類(lèi)型客戶采取的引導(dǎo)方式是提供咨詢服務(wù)，創(chuàng)造專(zhuān)業(yè)服務(wù)形象，爭(zhēng)取建立長(zhǎng)期聯(lián)系。113.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的最后一個(gè)步驟是（）。A、設(shè)計(jì)客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略B、理解市場(chǎng)和客戶的需求、欲望C、建立營(yíng)銷(xiāo)性的關(guān)系和創(chuàng)造客戶愉悅D、從客戶處獲得價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)和客戶價(jià)值答案：D解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程包括理解市場(chǎng)和客戶需求、欲望，制定客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，建立營(yíng)銷(xiāo)性的關(guān)系并創(chuàng)造客戶愉悅，以及從客戶處獲得價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)和客戶價(jià)值。但最后一個(gè)步驟應(yīng)該是要完成整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的最后一個(gè)步驟是從客戶處獲得價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)和客戶價(jià)值。所以答案為D。114.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)房地產(chǎn)勘察結(jié)束后，應(yīng)編制（）。A、《房屋使用說(shuō)明書(shū)》B、《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》C、《房屋銷(xiāo)售委托書(shū)》D、《房屋質(zhì)量鏊定書(shū)》答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通常在勘察結(jié)束后編制《房屋狀況說(shuō)明書(shū)》，以向客戶詳細(xì)描述房屋的位置、面積、結(jié)構(gòu)、裝修等狀況，并據(jù)此為客戶提供合適的交易建議和方案。因此，選項(xiàng)B是正確的答案。115.在簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提示雙方注意的細(xì)節(jié)不包括（）。(2010年真題)A、交易金額的大小寫(xiě)B(tài)、由誰(shuí)交付傭金C、合同的簽約日期D、合同的生效日期答案：B解析：簽訂房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)交易合同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提示合同雙方注意以下細(xì)節(jié)：①合同的填寫(xiě)應(yīng)用鋼筆或簽字筆，涉及錢(qián)款金額的數(shù)字應(yīng)注意大小寫(xiě)；②合同中關(guān)于“房屋所在地”、業(yè)主的姓名等有關(guān)物業(yè)基本內(nèi)容的欄目必須和不動(dòng)產(chǎn)權(quán)證上注明的一致；③查看房屋所有權(quán)人的身份證件。合同的簽約人必須是合法的當(dāng)事人，屬于委托人代簽性質(zhì)的，必須出具相關(guān)的委托書(shū)；④合同的簽約日期及生效日期一定要注明；⑤在合同填寫(xiě)完畢后，買(mǎi)賣(mài)雙方及中介方簽字蓋章；⑥實(shí)行網(wǎng)上簽約的，應(yīng)將合同內(nèi)容錄入網(wǎng)上交易系統(tǒng)。116.推售策略的重要前提是（）A、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移B、風(fēng)險(xiǎn)回避C、控制風(fēng)險(xiǎn)D、風(fēng)險(xiǎn)自留答案：C解析：推售策略是一種銷(xiāo)售策略，它需要考慮到房地產(chǎn)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)因素。為了確保推售策略的成功，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要盡可能地控制風(fēng)險(xiǎn)。因此，選項(xiàng)C“控制風(fēng)險(xiǎn)”是推售策略的重要前提。117.與服務(wù)過(guò)的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過(guò)這些顧客介紹客源的方法是（）。(2007年真題)A、門(mén)店接待法B、廣告法C、人際網(wǎng)絡(luò)攬客法D、客戶介紹法答案：D解析：客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)自己服務(wù)過(guò)的客戶介紹新客戶的開(kāi)發(fā)方式。一個(gè)服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷?？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人過(guò)往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點(diǎn)包括：①成本很低；②客戶都是真實(shí)有效的。這種開(kāi)發(fā)方式越來(lái)越受到經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的喜愛(ài)?，F(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用大量時(shí)間和精力用于客戶關(guān)系維護(hù)，以獲得老客戶的介紹。118.在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)操作過(guò)程，業(yè)主授予經(jīng)紀(jì)人就其所委托出售房產(chǎn)獨(dú)家的、排他性的代理權(quán)的委托形式是（）。A、口頭委托B、獨(dú)家委托C、非獨(dú)家委托D、普通委托答案：B解析：在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)操作過(guò)程，委托形式分為：①口頭委托，是指業(yè)主方口頭形式委托經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)出售其房產(chǎn)；②普通委托（又稱(chēng)非獨(dú)家委托），是與獨(dú)家委托相對(duì)而言的，即業(yè)主同時(shí)委托多家經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)為其服務(wù)、出售房屋；③獨(dú)家委托，又稱(chēng)獨(dú)家代理，是指業(yè)主授予經(jīng)紀(jì)人就其所委托出售房產(chǎn)獨(dú)家的、排他性的代理權(quán)，業(yè)主承諾即使是通過(guò)其他人將該房產(chǎn)出售成交，均將向擁有獨(dú)家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)。119.簽訂借款合同應(yīng)注意的事項(xiàng)不包括（）。A、貸款人不可以解除合同B、借款合同要由借款人填寫(xiě)C、借款人需要明確借款用途D、按期支付利息和本金答案：A解析：簽訂借款合同，應(yīng)注意以下事項(xiàng)：①借款合同要由借款人填寫(xiě)，可以讓借款人理解合同內(nèi)容、條款，銀行對(duì)條款負(fù)有解釋的義務(wù)；②借款人需要明確借款用途，借款人應(yīng)當(dāng)按照約定的借款用途使用借款；③按期支付利息和本金，借款人有義務(wù)按照約定的期限支付利息和本金，應(yīng)注意還款日期，避免因?yàn)檠舆t還款影響個(gè)人信用記錄。A項(xiàng)，借款人應(yīng)當(dāng)按照約定的借款用途使用借款，借款人未按照約定的借款用途使用借款的，貸款人可以停止發(fā)放借款、提前收回借款或者解除合同。120.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人采用社區(qū)開(kāi)發(fā)的方法開(kāi)拓客源時(shí)，應(yīng)遵循的原則有事先準(zhǔn)備、周密籌劃和（）。A、全面推廣B、廣泛聯(lián)誼C、有借問(wèn)詢D、避免擾民答案：D解析：在社區(qū)開(kāi)發(fā)方面，應(yīng)遵循以下原則：①事先準(zhǔn)備，對(duì)活動(dòng)場(chǎng)地進(jìn)行事先勘察和申請(qǐng)，提前準(zhǔn)備好活動(dòng)所需的道具和物料，如房源介紹表單、展板、名片、贈(zèng)送禮品等；②周密籌劃，對(duì)于活動(dòng)的地點(diǎn)、時(shí)間，社區(qū)開(kāi)發(fā)的形式，人員分工安排、活動(dòng)預(yù)告宣傳等都應(yīng)該預(yù)先進(jìn)行周密的籌劃，以保證取得預(yù)期的活動(dòng)效果；③避免擾民，社區(qū)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，是為了以親近社區(qū)居民的手段，應(yīng)避免擾民，擾民以及保護(hù)個(gè)人隱私信息等，以免引起客戶反感。121.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程中，購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)合同屬于（）。A、損失控制B、損失融資C、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制D、外部風(fēng)險(xiǎn)控制答案：B解析：風(fēng)險(xiǎn)管理方法通常有3類(lèi)，包括：①損失控制；②損失融資；③內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制。其中，損失融資包括：a．自留與自保（自我保險(xiǎn)），是指公司或個(gè)人承擔(dān)部分或全部的損失；b．保險(xiǎn)，是指購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)合同；c．對(duì)沖，是指利用金融衍生品防