FABE推銷流程原則

FABE利益推銷法一個(gè)城市，有兩所民辦大學(xué)，其中一所民辦大學(xué)非常大，2000多畝，環(huán)境優(yōu)美，綠化很好占到三分之一；另外一個(gè)民辦大學(xué)很小，才50畝地。各項(xiàng)師資條件，學(xué)習(xí)課程幾乎一樣，比較小的這個(gè)民辦大學(xué)價(jià)格相對(duì)還會(huì)比較優(yōu)越一些。你作為這個(gè)比較小的學(xué)校老師，你要給一個(gè)關(guān)注孩子學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的家長(zhǎng)去介紹你的學(xué)校。案例：FABE具體含義F:Feature〔特點(diǎn)〕-----產(chǎn)品是什么產(chǎn)品的特征/特點(diǎn)：固有的、顯而易見的、別人沒有的。A:advance〔優(yōu)勢(shì)〕-----產(chǎn)品怎么樣產(chǎn)品的功能/優(yōu)點(diǎn)，即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；B:benefit〔好處〕------能給客戶帶來什么產(chǎn)品帶來利益/好處，即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處;E:Example〔證明〕-----為何相信指客觀、可靠、眾所周知的證據(jù)，包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證明具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.FABE法簡(jiǎn)單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特點(diǎn)后，分析這一特點(diǎn)所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證明該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。購置者構(gòu)成市場(chǎng)——客戶銷售者構(gòu)成行業(yè)——同行市場(chǎng)服務(wù)行業(yè)產(chǎn)品F深度理解F個(gè)人物質(zhì)組織精神A深度理解A具體個(gè)人物質(zhì)具體組織精神B深度理解B將產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶利益；1、聚焦客戶需求原那么：象征地位的需求；享受美好生活的需求；提高效率的需求；經(jīng)濟(jì)實(shí)用的需求；平安的需求；喜新厭舊的需求；滿足虛榮心的需求；獲得小恩小惠的需求；害怕失去的需求......2、利益具體化原那么：一定要防止可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具體話、數(shù)字化，如：日收益、月收益、年收益、產(chǎn)品生命周期總收益。3、利益情景化原那么：介紹利益是最好能情景化，創(chuàng)造輕松的氣氛，引發(fā)客戶想象，體會(huì)產(chǎn)品的利益和好處。多用比較法深度理解ABFABE銷售“價(jià)值顯性”-----將產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶的利益1、產(chǎn)品帶來的利益才是客戶最關(guān)心的；2、客戶不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好才買，而是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對(duì)他有好處才買；3、不要指望顧客自己會(huì)去聯(lián)想，銷售人員需要事先設(shè)計(jì)完成產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶的利益的工作。〔F〕這是一款采用最先進(jìn)的專利節(jié)能技術(shù)的空調(diào)，〔A〕它可以比同類產(chǎn)品在到達(dá)同等效果的前提下，節(jié)電58%。如果原來空調(diào)電費(fèi)要花100元，現(xiàn)在只要花42元就可以了,〔B〕對(duì)您而言，相當(dāng)于提前免費(fèi)給這款空調(diào)，咱一年有4、5個(gè)月使用空調(diào)，每個(gè)月節(jié)省100塊錢，10年相當(dāng)于為您節(jié)省了5000塊錢，而我們這款產(chǎn)品才4000塊，多劃算??？這還不是白送么？〔E〕您看這是我們節(jié)能技術(shù)的專利證書，以及最近的銷售清單，您是不是也定制一臺(tái)？。深度理解AB深度理解EE:Example〔證明〕-----為何相信指客觀、可靠、眾所周知的證據(jù)，包括技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等。證明具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性.1、四個(gè)環(huán)節(jié)遺漏；2、客戶的需求沒把握，產(chǎn)品不對(duì)路；3、定義的特點(diǎn)泛泛；4、介紹過多的優(yōu)勢(shì)；5、單單強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，無視利益，或不懂如何轉(zhuǎn)換到利益；6、四個(gè)環(huán)節(jié)邏輯關(guān)系錯(cuò)誤；FABE過程中要防止常犯的6個(gè)錯(cuò)誤：FABE示范案例：iphone5F-特點(diǎn)A-優(yōu)勢(shì)B-好處E-證據(jù)1操作系統(tǒng)先進(jìn)運(yùn)行速度快無等待、無延遲上網(wǎng)、游戲速度快2功能強(qiáng)大應(yīng)用軟件多辦公、娛樂更豐富超過10萬種應(yīng)用軟件3時(shí)尚高端、洋氣、上檔次潮流感強(qiáng)潮人必備步驟……解說方式深度理解FABEFABE的步驟及解說方式：模壓看電影妻子：這是最火爆的電影它可以吸引這么多人去看，肯定有道理對(duì)你而言不去看就老土了你看票都很緊張丈夫〔異議〕：槍戰(zhàn)的也火爆妻子：我聽說這是一款講家庭生活最感人的一部電影我聽說它可以讓很多人看了都哭了，對(duì)您而言，看后老婆知道如何好好愛老公，老公知道如何好好愛老婆，現(xiàn)在買二還送一，價(jià)格廉價(jià)；你看影評(píng)好的不得了，你就依了我吧！丈夫〔異議〕：這種電影，在電影院看不值得妻子：對(duì)看電影就是看氣氛我看影評(píng)，這是一部夫妻必須在影院現(xiàn)場(chǎng)看的家庭倫理劇它可以讓夫妻感情一起得到升華；對(duì)你而言，在家看你哪時(shí)安靜看完一部？你看，我還聽說那個(gè)女主角有露點(diǎn)鏡頭，在家看電視屏幕那有電影院的大？你看不看？你再不同意老娘要反臉嘍深度理解FABEFABE語法：這是。。。。。〔F:特征〕它可以。。。。?！睞:優(yōu)點(diǎn)〕對(duì)您而言。。。。?！睟:好處〕您看。。。。。?！睧:證據(jù)〕賣嬰兒奶粉：這是專為18個(gè)月兒童設(shè)計(jì)的專用奶粉，內(nèi)含鈣、鐵、維他命B2。它可以使你的孩子吸收更充分的營(yíng)養(yǎng)，對(duì)您而言孩子的營(yíng)養(yǎng)健康是天大的事，而且現(xiàn)在購置五包還送一包，活動(dòng)今天就結(jié)束了，您看這款奶粉在家樂福超市銷售連續(xù)三年獲得第一。，你是要五包還是要十包？總結(jié)

FABE，就是在找出產(chǎn)品獨(dú)有的或顧客最感興趣的各種特點(diǎn)后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利