某市葡萄種植產(chǎn)業(yè)調(diào)研-銀行信貸調(diào)研

****市葡萄種植產(chǎn)業(yè)調(diào)研分析報(bào)告一、調(diào)研概況1、調(diào)研時(shí)間：2012年4月5日——2012年4月20日2、調(diào)研形式和內(nèi)容：實(shí)地走訪我行葡萄種植老客戶，通過(guò)充分了解葡萄種植全過(guò)程和收支情況，對(duì)****市葡萄種植產(chǎn)業(yè)進(jìn)行全面分析和調(diào)研。3、調(diào)研對(duì)象：****市葡萄種植產(chǎn)業(yè)4、調(diào)研人員：姓名單位職位徐****市支行分管信貸副行長(zhǎng)蔡****市支行信貸業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人張****市支行信貸部信貸業(yè)務(wù)部經(jīng)理助理鄒****市支行信貸部貸后管理王**萍**市支行華陽(yáng)北路支行信貸員二、行業(yè)基本情況及現(xiàn)狀****市總面積1385平方公里，市轄9個(gè)鎮(zhèn)，1個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，3個(gè)風(fēng)景區(qū)管委會(huì)，15個(gè)國(guó)有農(nóng)林場(chǎng)圃，153個(gè)行政村，總?cè)丝?0萬(wàn)。境內(nèi)山丘交錯(cuò)，地貌復(fù)雜，是蘇南地形地貌最為復(fù)雜的地區(qū)之一，低山、丘陵與崗坡地總面積161.5萬(wàn)畝。近年來(lái)，****全市上下充分利用丘陵地貌的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展高效生態(tài)農(nóng)業(yè)，做好丘陵地區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)。坡地適于葡萄種植，因此葡萄成為****市發(fā)展高效農(nóng)業(yè)的首選農(nóng)產(chǎn)品，近年來(lái)，****市創(chuàng)立了“繼生”牌葡萄等知名水果品牌，涌現(xiàn)了一批葡萄生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方面的農(nóng)村能人。三、客戶分類(lèi)****市的葡萄種植較為出色，截止2011年末，全市高效農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)戶已經(jīng)超過(guò)5000戶，其中葡萄種植戶占整個(gè)****市農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)戶的30%左右，主要分布在白兔、茅山、行香等地，種植面積達(dá)4萬(wàn)畝。其中，白兔唐莊、茅莊，行香倪塘等葡萄種植村有種植戶約3000戶，品牌葡萄有張小虎葡萄、創(chuàng)新果業(yè)等；茅山春城集鎮(zhèn)等葡萄種植村有種植戶約2000戶，品牌葡萄有繼生葡萄等。****市葡萄種植戶一般都有5年以上的種植經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)葡萄園面積5-15畝，部分種植大戶面積達(dá)到50畝以上。目前，****市葡萄共分為巨峰、夏黑、美人指三個(gè)品種，其中，茅山地區(qū)主要種植巨峰葡萄，白兔、行香種植品種則相對(duì)豐富。由于葡萄生性喜旱，而****市春夏多雨的氣候，不利于葡萄的生長(zhǎng)，為避免這個(gè)問(wèn)題，白兔、行香的葡萄種植戶紛紛引進(jìn)新技術(shù)，給葡萄園加蓋鋼架、大棚等設(shè)施，葡萄種植抗風(fēng)險(xiǎn)能力得到加強(qiáng)。四、行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式1、葡萄種植全過(guò)程葡萄屬于木本植物，種苗已經(jīng)栽培，經(jīng)濟(jì)效用最長(zhǎng)可延續(xù)60年。一季葡萄的生產(chǎn)一般需要7個(gè)月左右時(shí)間，2月份開(kāi)始整枝，6月、7月成熟進(jìn)行銷(xiāo)售。我行分別選擇白兔、茅山兩地有近10年葡萄種植經(jīng)驗(yàn)的種植戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，一季葡萄的全過(guò)程如下：二月：整枝、固定。一般種植戶會(huì)在春節(jié)前后進(jìn)行葡萄架的整枝，并將修剪后的葡萄枝固定在鋼絲架上?！轮醒喊l(fā)芽、抹芽。清明前葡萄樹(shù)開(kāi)始發(fā)芽，果農(nóng)需在此時(shí)將不需要的芽掰掉，減少不必要的養(yǎng)分消耗?！脑?五月：田間管理。施加有機(jī)肥、復(fù)合肥、鉀肥等?！逶拢洪_(kāi)花、修剪。在上旬，葡萄樹(shù)陸續(xù)開(kāi)花。開(kāi)花期間，修剪多余的枝葉，減少養(yǎng)分的浪費(fèi)?！拢航Y(jié)果、套袋。6月份開(kāi)始結(jié)果，果農(nóng)需給葡萄串套上保護(hù)袋，防止病蟲(chóng)害?！咴拢浩咸殉墒?、采摘。七月份以后，葡萄上市、供游人采摘。2、葡萄的銷(xiāo)售情況葡萄為多年生草本植物，一次投入，2-3年即可產(chǎn)生收益，且經(jīng)濟(jì)回報(bào)可達(dá)幾十年。葡萄成熟后，一般通過(guò)以下幾種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售：（1）公路邊銷(xiāo)售。****市葡萄成熟后，葡農(nóng)們會(huì)將采摘后的新鮮葡萄，擺到公路邊的臨時(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售。這種現(xiàn)象在鎮(zhèn)句路、丹句路、句茅路沿線較為普遍，每當(dāng)葡萄上市時(shí)，沿路聚集的葡萄銷(xiāo)售點(diǎn)便成為****市的一道獨(dú)特的風(fēng)景線。（2）通過(guò)關(guān)系銷(xiāo)售給政府、企事業(yè)單位。作為葡萄銷(xiāo)售的主要渠道之一，****市及周邊城市的政府部門(mén)、企事業(yè)單位紛紛將葡萄作為福利發(fā)放給員工。因購(gòu)買(mǎi)單位需憑票報(bào)銷(xiāo)，此類(lèi)銷(xiāo)售要開(kāi)具正規(guī)發(fā)票。（3）通過(guò)葡萄專(zhuān)業(yè)合作社進(jìn)行統(tǒng)一銷(xiāo)售。在葡萄種植和銷(xiāo)售方面，葡萄專(zhuān)業(yè)合作社從種苗、技術(shù)、施肥、用藥、品牌到銷(xiāo)售實(shí)行“六統(tǒng)一”管理。出于謹(jǐn)慎原理考慮，市面上葡萄售賣(mài)價(jià)格按平均5元/市斤，畝產(chǎn)3000斤，考慮到損耗等因素，每畝收成10000元。2011年市面上葡萄價(jià)格表品種 價(jià)格價(jià)格（元/斤）巨峰5夏黑7美人指153、葡萄種植的成本支出（1）土地承包費(fèi)用****市葡萄種植戶數(shù)量眾多，規(guī)模較小的僅以自家耕地進(jìn)行種植，規(guī)模在5畝以下，規(guī)模稍大的，則需進(jìn)行土地承包。承包10畝以上，則土地承包涉及多個(gè)農(nóng)戶，種植戶需跟農(nóng)戶分別簽訂承包協(xié)議。此類(lèi)承包多為長(zhǎng)期承包，租金預(yù)付，價(jià)格在500元/畝左右。土地承包費(fèi)用簽約時(shí)付清，為一次性投入成本。（2）鋼架、大棚費(fèi)用由于****市春夏兩季多雨的氣候，加大了葡萄種植的難度，甚至影響到葡萄的產(chǎn)量和品質(zhì)。2011年夏天，連續(xù)的陰雨天氣使葡農(nóng)收成受到了較大的影響。為此，****市白兔種植戶紛紛加大了葡萄種植園的改造，架設(shè)鋼架、大棚，提高葡萄種植抗風(fēng)險(xiǎn)能力，減少氣候因素對(duì)葡萄生長(zhǎng)的不利影響。鋼架、大棚的投入約1.8萬(wàn)元/畝，加上引水渠等配套設(shè)施的建設(shè)，總計(jì)每畝成本2萬(wàn)元左右。葡萄品種中，美人指必須有大棚，每年需更換薄膜一次，500元/畝。（3）肥料、農(nóng)藥肥料分為有機(jī)肥及復(fù)合肥、鉀肥，其中有機(jī)肥（主要為雞糞）每畝需施1.6噸，400元/噸，成本約600元。復(fù)合肥、鉀肥100斤/畝，2600元/噸，成本約130元。農(nóng)藥成本500元/畝，用于病蟲(chóng)害防治。（4）葡萄保護(hù)袋6月份左右，葡萄開(kāi)始掛果，為防治病蟲(chóng)害，此次需給葡萄串套保護(hù)袋，每畝需3000個(gè)袋子，0.1元/個(gè)，每畝需300元。（5）人工采摘費(fèi)用葡萄收成時(shí)因?yàn)楸仨気^多的人手，種植大戶臨時(shí)需要一部分工人進(jìn)行采摘，每畝成本約200元。合計(jì)每畝成本500+600+130+500+300+200=2230元。4、凈收入根據(jù)以上收入和成本支出分析得出平均每畝葡萄收入至少在10000元以上（計(jì)算公式收入10000-支出2230=7730元）。利潤(rùn)率=7730/10000*100%=77.3%5、淡旺季由于葡萄銷(xiāo)售只在9月-11月期間（少部分種植戶有凍庫(kù)，經(jīng)冷藏囤積到春節(jié)前后銷(xiāo)售），所以只有9月、10月、11月是葡萄銷(xiāo)售旺季，其他時(shí)候均無(wú)收入。6、上下游關(guān)系隨著****市葡萄名氣越來(lái)越響，自2011年開(kāi)始，****市每年都會(huì)召開(kāi)葡萄節(jié)，且****市觀光農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，周邊城市的游客紛紛來(lái)到****市品嘗葡萄，并將葡萄作為禮品贈(zèng)送親友，葡萄銷(xiāo)售不成問(wèn)題。此外，企事業(yè)單位將葡萄作為福利發(fā)給職工，葡萄通過(guò)關(guān)系可以與這些單位建立購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。7、交易方式葡萄銷(xiāo)售多為現(xiàn)金交易，無(wú)應(yīng)收款；銷(xiāo)往單位的貨款回收需一段時(shí)間，但年前都會(huì)結(jié)清。五、資金需求情況和貸款用途分析1、資金需求情況從此次調(diào)研情況來(lái)看，葡萄種植戶較為合理的貸款需求及時(shí)間段為：（1）冬季搭建鋼架、大棚期間。由于****市葡萄園改造尚處于起步階段，因此葡農(nóng)投入的成本較大，甚至可能花去多年的積蓄，給后續(xù)經(jīng)營(yíng)造成壓力，此時(shí)潛在的資金需求量較大。（2）3-5月份葡萄生長(zhǎng)期間。在這一期間，葡農(nóng)需投入成本用于購(gòu)進(jìn)農(nóng)藥、肥料等，花費(fèi)也相當(dāng)可觀。2、貸款用途設(shè)定對(duì)于新進(jìn)入葡萄種植行業(yè)的經(jīng)營(yíng)戶，貸款用途主要包括土地成本費(fèi)用、葡萄園建設(shè)費(fèi)用等初期投資成本；對(duì)于有一定種植年限的經(jīng)營(yíng)戶，貸款用途主要包括葡萄園改造費(fèi)用、肥料、農(nóng)藥投入等用途。六、調(diào)查技巧1、葡農(nóng)人品和種植經(jīng)驗(yàn)的交叉驗(yàn)證。（1）人品的驗(yàn)證：由于葡萄種植戶收入來(lái)源較為單一，若經(jīng)營(yíng)不善，則還款將會(huì)受到巨大影響，因此，在進(jìn)行貸前調(diào)查時(shí)，首先應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查葡農(nóng)的人品情況，并從多方面進(jìn)行交叉驗(yàn)證。主要方法是向左右鄰、親戚、聯(lián)保人/擔(dān)保人和村委進(jìn)行交叉驗(yàn)證。（2）種植經(jīng)驗(yàn)：由于葡萄產(chǎn)量很大程度上取決于葡農(nóng)所掌握的種植技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，因此，葡農(nóng)經(jīng)驗(yàn)如何，直接影響到客戶的還款能力。在貸前調(diào)查過(guò)程中，信貸員應(yīng)加強(qiáng)與客戶的溝通，通過(guò)向其詢(xún)問(wèn)葡萄種植方面的信息，并從側(cè)面進(jìn)行驗(yàn)證，來(lái)判斷客戶是否具備豐富的種植經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于進(jìn)入葡萄種植行業(yè)不久的客戶，應(yīng)加大注意。2、經(jīng)營(yíng)的真實(shí)性和持續(xù)性。（1）交叉驗(yàn)證客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)和租賃合同的真實(shí)性。信貸員通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的細(xì)節(jié)來(lái)驗(yàn)證經(jīng)營(yíng)的真實(shí)性，首先，驗(yàn)證客戶確實(shí)是“種葡萄的”，是所有工作的前提和基礎(chǔ)。這一點(diǎn)較易判斷，即通過(guò)土地承包協(xié)議，經(jīng)村委會(huì)、周?chē)罕姶蚵?tīng)即可知道客戶是否從事葡萄種植。此外，為了便于葡萄園的管戶，每家葡萄種植戶一般會(huì)再葡萄園中建一小間看護(hù)房，一般經(jīng)營(yíng)用的工具、肥料等都會(huì)放在看護(hù)房中，貸前調(diào)查首站應(yīng)前往葡萄園、看護(hù)房查看相關(guān)情況。（2）經(jīng)營(yíng)持續(xù)性。主要通過(guò)葡萄種植戶的手工賬本來(lái)查看以往年份的銷(xiāo)售。農(nóng)戶的經(jīng)營(yíng)材料體現(xiàn)方式多樣，在此次調(diào)研活動(dòng)中，筆者甚至發(fā)現(xiàn)部分農(nóng)戶將經(jīng)營(yíng)記錄記在門(mén)上。因此，在貸前調(diào)查過(guò)程中，信貸員應(yīng)加強(qiáng)溝通，注意觀察細(xì)節(jié)，綜合判斷客戶經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性。3、對(duì)貸款時(shí)間和用途的把握。上文已經(jīng)講到葡農(nóng)貸款的可能用途，且葡農(nóng)除葡萄生長(zhǎng)期間外，其余月份一般無(wú)資金需求。七、風(fēng)險(xiǎn)控制1、自然災(zāi)害。氣溫異常、連降暴雨等自然災(zāi)害會(huì)導(dǎo)致葡萄減產(chǎn)，例如：2011年夏季的連續(xù)降雨使葡萄品種下降，產(chǎn)量大幅降低。對(duì)于自然災(zāi)害引起的風(fēng)險(xiǎn)，信貸員應(yīng)密切關(guān)注客戶的葡萄生長(zhǎng)情況，及時(shí)做好防范措施和提前清收工作。2、經(jīng)營(yíng)管理不善。若種植戶未對(duì)葡萄園進(jìn)行有效的管理，導(dǎo)致病蟲(chóng)害發(fā)生，將會(huì)嚴(yán)重影響葡萄的產(chǎn)量，進(jìn)而影響還款。3、貸款用途的真實(shí)性要防止貸款挪用的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)從貸款申請(qǐng)時(shí)間進(jìn)行控制。八、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)****市葡萄種植主要分布在白兔、行香及春城等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些地區(qū)屬于茅山革命老區(qū)，當(dāng)?shù)匦庞蒙玑槍?duì)該地區(qū)農(nóng)戶，提供了農(nóng)戶小額扶貧貸款產(chǎn)品，該貸款品種金額最高1.5萬(wàn)元，貸款利率為人行同檔次基準(zhǔn)利率，且享受50%貼息，但此貸款一般普通種植戶無(wú)法辦到。除扶貧貸款外，信用社在當(dāng)?shù)匾舶l(fā)放小額保證貸款及房產(chǎn)抵押貸款，年利率一般在10%左右。目前，我行已發(fā)展葡萄種植貸款戶38戶，累計(jì)發(fā)放小額貸款金額達(dá)200萬(wàn)元，并建立了白兔唐莊、茅莊兩個(gè)信用村。九、營(yíng)銷(xiāo)方案（一）我行開(kāi)辦信貸業(yè)務(wù)以來(lái)，葡萄種植戶發(fā)放量較少，究其原因，主要是因?yàn)榉N植戶一般已經(jīng)營(yíng)多年，有一定的資本積累，如果收成較好，一般也不愁賣(mài)，所以資金很寬裕。但近年來(lái)，隨著生活水平的提高，葡萄種植戶的消費(fèi)水平也不斷提高，大額消費(fèi)，如購(gòu)房購(gòu)車(chē)、子女結(jié)婚等，極易造成經(jīng)營(yíng)資金緊張。此外，葡萄種植經(jīng)營(yíng)技術(shù)的改良，鋼架、大棚改造也加大了葡農(nóng)的投入，特別是白兔、行香地區(qū)的葡萄種植戶，潛在的需求較大，建議加大營(yíng)銷(xiāo)力度。（二）針對(duì)葡萄種植戶方面的營(yíng)銷(xiāo)，可從以下幾個(gè)方面取得突破：1.信用村建設(shè)。從2011年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)看，通過(guò)信用村建設(shè)，開(kāi)發(fā)和拓展葡萄種植戶是較為有效的方式之一。通過(guò)建立信用村這條途徑，我行可落實(shí)村委會(huì)相關(guān)工作人員作為信貸聯(lián)絡(luò)人，帶領(lǐng)我行信貸人員逐戶進(jìn)行走訪，并建立臺(tái)賬，對(duì)走訪情況進(jìn)行登記。2.農(nóng)資經(jīng)營(yíng)戶。葡萄種植戶的經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)戶，如農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)戶、肥料經(jīng)營(yíng)戶、鋼架薄膜經(jīng)營(yíng)戶等，這些經(jīng)營(yíng)戶與葡萄種植戶的關(guān)系較為密切，從這些經(jīng)營(yíng)戶處可以獲取較多關(guān)于葡萄種植戶的信息，通過(guò)他們，一方面可以獲知葡萄種植戶的具體分布情況，另一方面也可以作為交叉驗(yàn)證的重要途徑之一。3.葡萄種植大戶。經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展，我行信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)已積累了一批忠實(shí)老客戶，如****市白兔創(chuàng)新果業(yè)合作社的王紀(jì)才、張小虎、方繼生等，這些客戶作為當(dāng)?shù)孛缒痉N植戶的龍頭，通常經(jīng)營(yíng)一個(gè)由數(shù)百戶種植戶組成的合作社，對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r較為了解，并有一定的帶動(dòng)和示范效應(yīng)，因此，維護(hù)并發(fā)揮這些客戶的作用，對(duì)葡萄種植行業(yè)的開(kāi)發(fā)具有積極重要的意義。（三）信貸產(chǎn)品建議我行信貸業(yè)務(wù)開(kāi)辦以來(lái)，葡萄種植戶貸款總發(fā)放量不是很大，究其原因，主要是由于我行貸款產(chǎn)品，尤其是小額貸款不能很好地與葡農(nóng)經(jīng)營(yíng)相匹配所致。經(jīng)過(guò)了解，葡萄種植戶反映，由于葡萄種植需要的周期較