一文趣讀ERP選型

導(dǎo)讀：ERP這東西，有國(guó)產(chǎn)的、有進(jìn)口的;有C/S版的、有B/S版的;有幾百萬幾千萬一套的，也有幾萬幾十萬的，據(jù)說還有幾千塊的;有開發(fā)商親自出來吆喝的，也有只通過合作伙伴賣的。CIO們這邊考察完供應(yīng)商那邊再考察用戶，聽過不少課、也看了很多方案，天天都有供應(yīng)商追著問，那到底買誰的?“選型重要啊!”所有人都這么說。花錢的這么說，掙錢的也這么說?？傻降自撛趺催x型呢?一、選型選什么?影響系統(tǒng)的因素“購(gòu)買信息技術(shù)的唯一原因是為了改進(jìn)一家公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式”。實(shí)施ERP項(xiàng)目之前的選型就是要確定——誰能夠快捷有效的幫助你改進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)作方式，當(dāng)然，是在你經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。因此有專家建議，ERP選型不能僅僅選擇軟件、價(jià)格，要從整個(gè)系統(tǒng)角度考慮。選型需要考慮的因素包括：1、選公司：選擇商譽(yù)卓著，經(jīng)營(yíng)績(jī)效良好，經(jīng)驗(yàn)豐富的公司;2、選產(chǎn)品：最好選擇既能滿足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的需要又能滿足未來多樣化的需求，而且質(zhì)量穩(wěn)定維護(hù)容易的產(chǎn)品;3、選實(shí)施：企業(yè)希望能在最短的時(shí)間內(nèi)開始使用。實(shí)施方法、實(shí)施過程與策略、實(shí)施所需時(shí)間是企業(yè)必須掌握的重要選型因素，方法和策略是降低風(fēng)險(xiǎn)的有效手段;4、選服務(wù)：選擇那些擁有完善的售后服務(wù)機(jī)制的公司，以便未來選擇其提供的不同類型、多地點(diǎn)及時(shí)響應(yīng)的服務(wù);5、選價(jià)錢：在各方面的條件都一致時(shí)，當(dāng)然應(yīng)該選擇成本較低廉的解決方案。二、選型靠什么?選型組各類人員為什么大家對(duì)ERP不敢輕易投入，選型而不敢定型?除了ERP對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響太大之外，還由于企業(yè)對(duì)ERP的了解不夠而導(dǎo)致的一些擔(dān)心：怕時(shí)機(jī)不當(dāng)、怕定位不準(zhǔn)、怕需求不清、怕投入不定、怕……其實(shí)選型最怕的是選型組的人員不行，這才是選型的關(guān)鍵!選型象企業(yè)的其它經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一樣——以人為本，有了合適的人還有什么可怕的呢?問題是大部分企業(yè)沒有那么合適的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這就是我們談ERP選型組、談紅臉黑臉的原因所在。一般來說，選型組“人員不行”有兩個(gè)方面：一是人員班子搭配不合理;二是人員對(duì)信息產(chǎn)品的購(gòu)買技巧不足。班子問題是大問題。ERP項(xiàng)目關(guān)乎企業(yè)的未來，企業(yè)不能把ERP的選型隨隨便便的交給個(gè)什么人去辦，即便這個(gè)人是老板自己。ERP選型應(yīng)該由一個(gè)通力合作的小組來完成，在這個(gè)小組里，人們各司其職，擔(dān)當(dāng)各自的角色，發(fā)揮各自的作用。一個(gè)合格的ERP選型組里至少要有這樣一些人：1、使用人員：可能是銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)的人員，一般是他們最早提出實(shí)施ERP并對(duì)ERP應(yīng)該解決什么問題提出要求，因?yàn)樗麄冃枰肊RP技術(shù)滿足其日常商務(wù)活動(dòng)需要。雖然目前由于種種原因，ERP采購(gòu)驅(qū)動(dòng)者的角色往往由高層或信息部門充當(dāng)，但無論如何，具體使用人員應(yīng)該參與到選型活動(dòng)中，隨時(shí)提出這樣的問題——“哪種ERP更能夠提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、降低成本、或者推進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?”2、IT技術(shù)人員：他們來自信息部門，在選型組中扮演技術(shù)顧問的角色。他們用技術(shù)術(shù)語(yǔ)來說明商務(wù)需要、進(jìn)行技術(shù)方案交流、決定需要購(gòu)買哪些支持技術(shù)、對(duì)產(chǎn)品測(cè)試、對(duì)新系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)。他們除了考慮對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、硬件的繼承性之外，還要考慮——“ERP在我們的環(huán)境中能夠象預(yù)期那樣的運(yùn)轉(zhuǎn)嗎?”3、財(cái)務(wù)人員：來自財(cái)務(wù)部門，有些公司可能由高層管理者直接充當(dāng)這個(gè)角色。他們需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行成本收益分析、計(jì)算幾個(gè)最主要的商務(wù)難題的成本、比較各種可選方案對(duì)公司財(cái)務(wù)的影響，同時(shí)還要分析項(xiàng)目延期和變動(dòng)對(duì)成本收益的影響。在選型組中，他們的問題是——“這是最具成本效益的選擇嗎？”4、談判人員：通常來自采購(gòu)部門、行政管理部門或法律部門。他們參與選型的目的是盡可能獲取最優(yōu)惠的價(jià)格和條款、幫助供應(yīng)商從商業(yè)角度而不是技術(shù)的角度來完成交易方案、引導(dǎo)供應(yīng)商做出靈活的交易和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的承諾，最后在簽約過程中贏得交易。他們要引導(dǎo)選型組考慮——“怎樣和供應(yīng)商達(dá)成對(duì)我們最有利的交易?”5、高層管理者：ERP是一把手項(xiàng)目，選型組中一定要有可以代表整個(gè)企業(yè)的高層管理者，也免得選型組群龍無首議而不決。高層管理者的任務(wù)是制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、做出采購(gòu)決策、監(jiān)控雙方遵守合同的情況并執(zhí)行合同。只有他們才可能發(fā)出最深層次的疑問——“值得嗎?做不做?”ERP選型靠的是整個(gè)選型班子，如果選型組里角色不夠，就要好好考慮考慮了，現(xiàn)有的這些人能夠囊括所有這些角度、提出所有這些問題嗎?ERP選型需要考慮使用人員滿意度、重大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、預(yù)期節(jié)約額等眾多因素，沒有上述這些角色，你無法充分了解了成功的定義，因而無法知道如何衡量成功。三、選型玩什么?紅臉與黑臉技巧如同所有的購(gòu)買活動(dòng)一樣，ERP選型需要很多技巧。很少有企業(yè)的選型班子對(duì)信息產(chǎn)品的采購(gòu)具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，即便我們配備了上述五個(gè)類型的角色。事實(shí)上，選型組中每個(gè)角色的職責(zé)和專業(yè)要求都不易達(dá)到，這就要求我們充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用。選型的最終目的是達(dá)成一筆合適的采購(gòu)ERP的交易，而團(tuán)隊(duì)就要在供應(yīng)商面前唱一出有人扮紅臉有人扮黑臉的選型戲。因此，在這里也把幾個(gè)既適合團(tuán)隊(duì)使用、又不需要太多專業(yè)背景的技巧稱為紅臉技巧和黑臉技巧介紹給大家。紅臉技巧之一：大張旗鼓既然選型組里已經(jīng)有高層管理者和其他各種角色的參與，就一定要告訴供應(yīng)商你們對(duì)ERP的選型是非常重視的。通過大張旗鼓的表達(dá)對(duì)ERP項(xiàng)目選型的重視，向供應(yīng)商傳遞出的潛消息是——項(xiàng)目實(shí)施的概率大、項(xiàng)目投入的資金可能比較多。而對(duì)于這樣的項(xiàng)目，供應(yīng)商也會(huì)相應(yīng)的更加重視，在人員安排、方案制作、價(jià)格方面的優(yōu)先級(jí)都會(huì)更高一些。高層管理者和選型組對(duì)項(xiàng)目的重視還可以傳遞出其他方面的信息：企業(yè)對(duì)ERP選型是非常嚴(yán)肅的，并且選型是由一個(gè)班子而非任何一個(gè)人來完成的，可以獲得供應(yīng)商的尊敬，使那些做事不規(guī)范的供應(yīng)商盡量少做些小動(dòng)作。紅臉技巧之二：引魚上鉤引魚上鉤的主要策略是：通過拋出一些“利好消息”以獲取當(dāng)前的收益。例如通過表達(dá)對(duì)供應(yīng)商和產(chǎn)品的興趣以獲得對(duì)方的投入。在與供應(yīng)商的接觸中對(duì)對(duì)方的“產(chǎn)品技術(shù)”、“管理思想”、“顧問水平”表示贊賞，使對(duì)方感到在這輪競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)確立了一些優(yōu)勢(shì)，只需“再作一次培訓(xùn)”、“提交一份更有深度的建議書”“……”就可以落單了，不怕供應(yīng)商不賣力氣。不用擔(dān)心給對(duì)方信心后無法收?qǐng)?，你隨時(shí)都可以拋出任何理由打發(fā)走那些被鉤住的供應(yīng)商。也不用擔(dān)心你的關(guān)注導(dǎo)致對(duì)方不肯在價(jià)格上讓步，到時(shí)候再拋出一些“特大利好”，比如“我要大量購(gòu)買使用許可”、“多家分廠一起購(gòu)買”、“所有產(chǎn)品分期實(shí)施一次簽約”，你還怕拿不到折扣?紅臉技巧之三：守株待兔ERP供應(yīng)商在你的項(xiàng)目上投入人力物力越多，你在談判中的主動(dòng)權(quán)就越多。ERP廠商自己有時(shí)也會(huì)陷入不理性的陷阱，越投入越舍不得撤出，銷售代表希望追回前期的沉沒成本就會(huì)不斷追加投入，對(duì)你的讓步越來越多。注意要及時(shí)表達(dá)自己的誠(chéng)意，不要拖到對(duì)方筋疲力盡，那就不是我們的紅臉技巧了。判斷對(duì)方的讓步程度，要選擇適當(dāng)?shù)膮⒄拯c(diǎn)，不能按照對(duì)方最初的報(bào)價(jià)，不能按照其他公司的報(bào)價(jià)，同行業(yè)、同規(guī)模公司的投入也不是最適合的參考，還是要和自己的最佳選擇比較。紅臉技巧之四：“戰(zhàn)略合作”如果你的手頭有一些可以用來與目標(biāo)供應(yīng)商交換的牌，記得及時(shí)把它打出來。對(duì)雙方來講，最好的辦法是“戰(zhàn)略合作”。例如目標(biāo)供應(yīng)商在你所在行業(yè)、所在地區(qū)的成功案例不多，而你在這兩方面恰恰又有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，你就可以以?zhàn)略合作的名義與對(duì)方進(jìn)行談判，這是一個(gè)雙贏的策略。黑臉技巧之一：制造恐懼所謂“一張一弛文武之道”，有人扮紅臉有人扮黑臉才是一臺(tái)戲，因此，通過黑臉技巧直接給供應(yīng)商打壓也是必要的。其中最有力的手段就是在供應(yīng)商中制造恐懼，告訴他們“雖然我們不懂ERP，但有很多懂ERP的人在和你競(jìng)爭(zhēng)?！倍嗪凸?yīng)商談?wù)勊麄儗?duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有利于你控制選型的過程。不會(huì)在只有一個(gè)備選商的情況下簽約，也不會(huì)完全按照供應(yīng)商的時(shí)間步驟安排項(xiàng)目進(jìn)度，或者在供應(yīng)商的甜言蜜語(yǔ)下忘了ERP的目標(biāo)是什么。黑臉技巧之二：分而治之如果和你打交道的一直是銷售代表，可以肯定，在服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格上你都得不到更多的好處。在你有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的情況下，你完全可以要求供應(yīng)商也有一個(gè)對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)來配合你的選型。分而治之的目的是從不同的角度獲得不同的承諾。和顧問對(duì)話，落實(shí)你的技術(shù)問題;和銷售經(jīng)理對(duì)話，落實(shí)你的價(jià)格折扣;和對(duì)方高層對(duì)話，你可以考慮落實(shí)長(zhǎng)期合作的問題，畢竟“預(yù)測(cè)自己對(duì)信息技術(shù)的需求是很難的。這并不僅僅是因?yàn)榧夹g(shù)環(huán)境變化之迅速，與技術(shù)并無聯(lián)系或只有部分聯(lián)系的商業(yè)事件都會(huì)改變這種需求，并對(duì)現(xiàn)有的協(xié)議或系統(tǒng)造成壓力?！焙谀樇记芍簳r(shí)間壓迫如果你對(duì)項(xiàng)目有足夠的信心，可以要求供應(yīng)商在很短的時(shí)間內(nèi)拿出項(xiàng)目的投標(biāo)價(jià)格，供應(yīng)商可能因?yàn)閷?duì)投標(biāo)信心不足、對(duì)項(xiàng)目困難估計(jì)不足、或其他原因而報(bào)出較低的價(jià)格。如果你對(duì)價(jià)格如此敏感，你還可以考慮另一種時(shí)間壓迫的辦法。“談判者們會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間討論一些可能不會(huì)出現(xiàn)的不利情況”，定型之前，選型組永遠(yuǎn)有討論不完的問題——即使它們出現(xiàn)的概率極小。用這些小概率問題拷問供應(yīng)商，直到他們受不了折磨而讓步。黑臉技巧之四：看緊錢包這是所有技巧中最基本也是最毒辣的一招。你沒有理由對(duì)供應(yīng)商做最好的假定，設(shè)想它們會(huì)按你公司的最大利益行事——人家的行動(dòng)總是最符合其自身的最大利益!怎么保護(hù)自己呢?不付錢。沒看到很多公司打出招牌“免費(fèi)贈(zèng)送**軟件”嗎?沒看到很多網(wǎng)站在討論“ERP軟件試用”的可行性嗎?只要你能給供應(yīng)商足夠的壓力，也許有的供應(yīng)商肯不簽合同就開始工作。但是，請(qǐng)慎用此招，一般來說，有影響力的供應(yīng)商是不會(huì)同意你這樣做的。如果你堅(jiān)持，或許會(huì)成為某些剛剛進(jìn)入ERP行業(yè)的廠商的“小白鼠”。四、最后的忠告在這里談了ERP選型中太多有關(guān)價(jià)格和談判的問題，希望沒有誤導(dǎo)你。選型的目的不是省錢和戰(zhàn)勝供應(yīng)商，不要忘了大家共同的目標(biāo)和任務(wù)是選好ERP、做好ERP。靠傷害供應(yīng)商是建設(shè)不好ERP的，ERP建設(shè)中要么雙贏，要么全輸。紅臉黑臉技巧是讓你在眾多供應(yīng)商和眾多ERP系統(tǒng)中能夠保護(hù)自己不隨波逐流的技巧，決不是選型的原則。因?yàn)?，你們的表演將體現(xiàn)在ERP系統(tǒng)上，不是舞臺(tái)。MORE延伸閱讀

企業(yè)ERP選型，如何解決困惑？一個(gè)企業(yè)要實(shí)施ERP，針對(duì)如此多的困惑，必須有一個(gè)正確的ERP選型思路和方法：從供、需雙方入手。選型中的困惑每一個(gè)企業(yè)在ERP的選型中，都會(huì)碰到這樣或那樣的困惑：第一，如此眼花繚亂的ERP供應(yīng)商和ERP，哪一個(gè)供應(yīng)商和適合自己的企業(yè)；第二，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)隨著市場(chǎng)的變化而隨時(shí)發(fā)生變化，ERP系統(tǒng)軟件如何滿足自己的企業(yè)；第三，應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去分析和綜合評(píng)估哪一家企業(yè)的ERP軟件適合自己的企業(yè)；第四，如何能滿足自己企業(yè)當(dāng)前和未來的需求變化；第五，軟件選擇錯(cuò)誤會(huì)給企業(yè)帶來什么樣的后果等等。思路和方法一個(gè)企業(yè)要實(shí)施ERP，針對(duì)如此多的困惑，必須有一個(gè)正確的ERP選型思路和方法：從供、需雙方入手。第一，要充分剖析自己企業(yè)——企業(yè)的需要是什么？信息化的目標(biāo)是什么？自身的特點(diǎn)是什么？第二，要完全了解供應(yīng)商——誰有能力和資格提供ERP產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)？知彼知己，百戰(zhàn)百勝，只有完全了解自己與對(duì)方，ERP的實(shí)施才能成功。所以，一個(gè)企業(yè)實(shí)施ERP的成功，達(dá)到ERP的實(shí)施目標(biāo)，必須包含三個(gè)方面的條件：有準(zhǔn)備的企業(yè)、合理的實(shí)施、有效的軟件。剖析自己企業(yè)制定信息化建設(shè)的目標(biāo)、遠(yuǎn)景在ERP選型過程中，首先考慮企業(yè)的戰(zhàn)略，將信息技術(shù)與企業(yè)的戰(zhàn)略結(jié)合在一起，并納入企業(yè)戰(zhàn)略總體部署。同時(shí)在ERP選型過程中，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，提出信息化管理的總體目標(biāo)、企業(yè)現(xiàn)在和未來的需求等。企業(yè)的規(guī)模ERP的選型，還需考慮企業(yè)規(guī)模，如：法人個(gè)數(shù)及組織結(jié)構(gòu)；營(yíng)業(yè)額；人數(shù)及程度；流程的復(fù)雜度等。企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)ERP的選型必須考慮生產(chǎn)類型，按密集型分為：離散型生產(chǎn)與流程型生產(chǎn)；按種類分為：按定單設(shè)計(jì)、按定單裝配、按庫(kù)存生產(chǎn)、批量生產(chǎn)、重復(fù)生產(chǎn)、連續(xù)生產(chǎn)。ERP選型的依據(jù)ERP的選型，除了要充分剖析自己企業(yè)，掌握自己企業(yè)的需要、信息化的目標(biāo)、自身的特點(diǎn)外，還要完全了解ERP供應(yīng)商。ERP軟件公司的實(shí)力：每一個(gè)企業(yè)都希望選擇商譽(yù)卓著、經(jīng)營(yíng)績(jī)效良好、經(jīng)驗(yàn)豐富的ERP軟件公司；同時(shí)希望選擇研發(fā)能力強(qiáng)的公司。第一，ERP的選型相當(dāng)復(fù)雜困難，選一家商譽(yù)卓著的公司，對(duì)客戶來說比較安心；第二，設(shè)立軟件公司的進(jìn)人障礙很低，但是軟件公司要能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的障礙卻很高，選一家經(jīng)營(yíng)績(jī)效良好的公司，才不會(huì)有朝一日成為計(jì)算機(jī)孤兒；第三，軟件及服務(wù)都是無形商品，賣東西的人都吹的很響，但買東西的人卻很難分辨優(yōu)劣，因此該選一家經(jīng)驗(yàn)豐富的公司，因?yàn)槠涮峁┑纳唐繁容^讓人放心；第四，研發(fā)能力強(qiáng)，客戶才能獲得質(zhì)能均優(yōu)的產(chǎn)品。ERP軟件本身的性能：企業(yè)希望選擇的ERP產(chǎn)品滿足長(zhǎng)期發(fā)展(成長(zhǎng))的需求，又滿足未來多樣化的需求；同時(shí)要具有質(zhì)量穩(wěn)定、維護(hù)容易的特點(diǎn)。第一，ERP的成本不低，在ERP導(dǎo)入實(shí)施時(shí)又這么辛苦費(fèi)事，因此，選擇ERP時(shí)當(dāng)然不可只選擇滿足現(xiàn)狀的ERP產(chǎn)品，而該選擇可滿足企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展(成長(zhǎng))需求的；第二，企業(yè)e化的腳步發(fā)展至今，ERP漸漸成為基本配備，因此，與其說進(jìn)行ERP選型，不如說在為企業(yè)e化進(jìn)行全面的戰(zhàn)略規(guī)劃，不可只以ERP為單一考量，而應(yīng)滿足企業(yè)未來多樣化的戰(zhàn)略目標(biāo)；第三，任何企業(yè)或個(gè)人在購(gòu)買ERP商品時(shí)都希望買到質(zhì)量穩(wěn)定、維護(hù)(修)容易的產(chǎn)品。ERP軟件公司的服務(wù)：選擇的公司須擁有完善的售后服務(wù)機(jī)制，可提供滿足企業(yè)各種及各地需求的服務(wù)。第一，ERP不是一般的消費(fèi)品，買回家后照著說明書的指示就會(huì)使用，因此，設(shè)計(jì)原廠應(yīng)該提供各種必要的服務(wù)，讓客戶可以順利導(dǎo)入使用，并于上線后持續(xù)提供各種服務(wù)以確?？蛻糸L(zhǎng)期穩(wěn)定的使用；第二，開發(fā)產(chǎn)品的能力與建立一個(gè)機(jī)制完善的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力是不同的；第三，客戶必須考察軟件公司擁有完善的售后服務(wù)機(jī)制，可提供滿足其各種各樣需求的服務(wù)，與“ERP軟件公司的實(shí)力”、“ERP軟件本身的性能”一樣，作為一個(gè)企業(yè)ERP選型的重要依據(jù)。使用ERP軟件公司的用戶：希望選擇的ERP公司擁有廣大的滿意客戶群，最好有與自己企業(yè)同行案例客戶。第一，ERP的選型相當(dāng)復(fù)雜困難，如果所選擇的軟件公司擁有廣大的滿意客戶群，這就是其產(chǎn)品及服務(wù)被廣為接受的象征，如此，客戶選擇這家公司才會(huì)安心；第二，ERP的選型相當(dāng)復(fù)雜困難，而且大部份的企業(yè)不了解本身的需求，因此，高比例的客戶都會(huì)要求軟件公司提供其同行案例客戶名單，作為評(píng)估該軟件功能對(duì)其行業(yè)是否適用及該軟件公司對(duì)其行業(yè)是否有經(jīng)驗(yàn)的依據(jù)。ERP軟件的價(jià)格：希望付出較低廉的成本