泛德林恩借勢營銷策劃方案概述樣本

中國市場總監(jiān)業(yè)務(wù)資格培訓認證案例市場總監(jiān)銷售經(jīng)理題目：站在巨人肩上－－泛德林恩借勢營銷策劃

姓名：陳珍妮 身份證號：102認證培訓中心：中國市場總監(jiān)業(yè)務(wù)資格認證培訓廈門中心所在任職單位：廈門泛德林恩醫(yī)療設(shè)備目錄：摘要…………..P31案例背景…………………...P32借勢策略……………………P63借勢步驟和策略…………P74做好反借勢準備…………P105還未結(jié)束借勢營銷………P11后記……………P11摘要非典過后，因為非典期間醫(yī)療設(shè)備裝備過分而造成醫(yī)療設(shè)備營銷界公認市場淡季。經(jīng)過了下六個月銷售額銳減，企業(yè)經(jīng)營進入負增加；企業(yè)立即調(diào)整策略，即采取外聯(lián)國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整等方法，至底，企業(yè)實現(xiàn)正增加30%，營業(yè)額達成270萬元(RMB)，毛利60萬元(RMB)。這在慘淡整個中國醫(yī)療設(shè)備營銷市場極為罕見。

泛德林恩是個一般民營企業(yè)，為何會在整個醫(yī)療設(shè)備營銷蕭條地取得如此不俗業(yè)績？安納電氣和泛德林恩又是什么關(guān)系？她們?yōu)楹斡謺蛧幖瘓F中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)扯到一起呢？事情原由還得從泛德林恩本身及筆者策劃說起。1案例背景

1.1項目借勢背景1.1.1泛德林恩企業(yè)介紹泛德林恩醫(yī)療設(shè)備成立于,是香港安納集團旗下在中國地域?qū)I(yè)性經(jīng)營醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品子企業(yè),企業(yè)設(shè)于中國福建省內(nèi)有國際花園城市美譽廈門,關(guān)鍵從事進口醫(yī)療設(shè)備在中國市場經(jīng)營.，專業(yè)代理經(jīng)營進口搶救系列產(chǎn)品，關(guān)鍵用戶集中在部隊醫(yī)療系統(tǒng)；經(jīng)過3年經(jīng)營也逐步發(fā)展地方市場，在借非典東風，經(jīng)銷商，終端用戶渠道得到較大發(fā)展。3月泛德林恩企業(yè)研發(fā)部門，自主研發(fā)心電圖機和搶救包項目，并在此基礎(chǔ)上成立安納電氣，專業(yè)從事研發(fā)，生產(chǎn)。營銷仍然由泛德林恩負責。1月安納電氣第一款單導心電圖機推入市場，因為產(chǎn)品沒有顯著技術(shù)優(yōu)勢，價格有時亦不顯著；加上泛德林恩把大量資金轉(zhuǎn)向投資地產(chǎn)、廣告業(yè)；故下六個月業(yè)績出現(xiàn)較大滑坡。企業(yè)出現(xiàn)自有產(chǎn)品滯銷，代理產(chǎn)品代理權(quán)逐步丟失，人心渙散，資金擔心等危機。在可預(yù)見不景氣中國醫(yī)療設(shè)備營銷市場，泛德林恩何去何從呢？

1.1.212月8日中央電視新聞聯(lián)播有則新聞：國家發(fā)改委加大中央國企改革，并以國藥集團等5家國企為試點單位。國藥集團不是衛(wèi)生部唯一一家直屬醫(yī)藥設(shè)備官企嗎？國藥集團不是衛(wèi)生部指定唯一國家緊搶救災(zāi)醫(yī)療物資調(diào)撥中心嗎？泛德林恩不是和國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)有國短暫合作嗎？國藥集團不是有豐富資金和衛(wèi)生系統(tǒng)官方資源嗎？國藥集團不是更看重營業(yè)額、而非純利潤額嗎？我們?yōu)楹尾缓蛧幖瘓F中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)聯(lián)絡(luò)上呢？我們?yōu)楹尾话寻布{電氣獨立經(jīng)營呢？我們?yōu)楹尾婚_展借勢營銷來弱化和填補本身劣勢、擴大優(yōu)勢呢？

確定了借國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)之勢開展營銷推廣活動大方針后，泛德林恩、安納電氣分別獨立營銷?？删唧w借勢營銷又應(yīng)該怎樣開展呢？首先，得需要探討國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)到底有何勢可借。1.2泛德林恩和國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)相關(guān)對比參數(shù)資料

1.2.1企業(yè)實力對比

泛德林恩醫(yī)療設(shè)備成立于，是家經(jīng)典民營資本企業(yè)，專業(yè)代理經(jīng)營進口搶救系列產(chǎn)品，關(guān)鍵用戶集中在部隊醫(yī)療系統(tǒng)；有一定經(jīng)銷商，終端用戶渠道。3月泛德林恩企業(yè)研發(fā)部門，自主研發(fā)心電圖機和搶救包項目，并在此基礎(chǔ)上成立安納電氣，專業(yè)從事研發(fā)，生產(chǎn)。

國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)衛(wèi)生部直屬大型國有獨資企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)包含中國貿(mào)易、進出口業(yè)務(wù)、會展、制造、咨詢服務(wù)等領(lǐng)域，；是中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會會長單位；是中國醫(yī)療器械行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)龍頭企業(yè)，擁有較強經(jīng)濟實力及良好政府背景。

1.2.2相關(guān)經(jīng)濟指標對比國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)泛德林恩醫(yī)療設(shè)備注冊資金41,770,000.00元(RMB)3,500,000.00元(RMB)固定資產(chǎn)58,479,904.49元(RMB)5,764,000.00元(RMB)流動資金141,816,983.939元(RMB)13,243,000.00元(RMB)長久負債6,709,971.66元(RMB)824,112.00元(RMB)流動負債141,340,522.26元(RMB)1,322,945.73元(RMB)年利潤3,244,843.16元(RMB)604,462.21元(RMB)國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)泛德林恩醫(yī)療設(shè)備東北區(qū)辦事處1個/銷售責任人5名分銷商10家/銷售責任人1名西北區(qū)子企業(yè)1家/銷售責任人5名分銷商6家/銷售責任人1名華北區(qū)總部所在地/銷售責任人16名分銷商12家/辦事處1個/銷售責任人2名華東區(qū)子企業(yè)2家代理商1家/分銷商11家/辦事處1個/銷售責任人3名華中區(qū)銷售責任人4名分銷商7家/銷售責任人2名華南區(qū)子企業(yè)3家/銷售責任人7名分銷商15家/銷售責任人1名西南區(qū)隸屬華南區(qū)分銷商5家/銷售責任人1名

1.2.3銷售網(wǎng)絡(luò)對比

1.2.4銷售產(chǎn)品對比國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)泛德林恩醫(yī)療設(shè)備放射系列CT/X光機/DR/數(shù)字胃腸機無檢驗產(chǎn)品原子吸生光譜儀/自動生化分析儀無搶救設(shè)備除顫/呼吸機/麻醉機/除顫儀/呼吸機/復蘇器/搶救包消毒器械電位水消毒生成器/空氣凈化器無心電監(jiān)護心電圖機/各類監(jiān)護儀心電圖機耗材體溫計/防護鏡/面具/殺菌燈無

1.3何勢可借和借勢策略

1.3.1國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)有何勢可借？

(1)國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)衛(wèi)生部直屬大型國有獨資企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)包含中國貿(mào)易、進出口業(yè)務(wù)、會展、制造、咨詢服務(wù)等領(lǐng)域，；是中國醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會會長單位；是中國醫(yī)療器械行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)龍頭企業(yè)，擁有較強經(jīng)濟實力及良好政府背景。淡化和弱化阻礙銷售泛德林恩劣勢便是增加和擴大泛德林恩優(yōu)勢。

(2)國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)并擔負國家救災(zāi)醫(yī)療器械采購貯備任務(wù)，每十二個月全部有大宗采購；可立竿見影處理安納心電圖機滯銷問題，快速增強品牌著名度、擴大產(chǎn)品擁有率。

(3)國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)和多家中國外著名醫(yī)療器械企業(yè)建立了親密產(chǎn)品代理合作關(guān)系，產(chǎn)品包含醫(yī)用放射影像診療設(shè)備、醫(yī)用內(nèi)鏡類設(shè)備、麻醉監(jiān)護設(shè)備、臨床檢驗設(shè)備和醫(yī)用耗材等很多領(lǐng)域。年銷售額愈4億元人民幣，是現(xiàn)在中國最大醫(yī)療器械銷售企業(yè)。能夠改善泛德林恩銷售產(chǎn)品單薄，豐富地方市場人脈關(guān)系。

(4)國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)每十二個月主辦全國醫(yī)療器械博覽會是亞洲最大、影響最廣泛專業(yè)博覽會。展見面積達六萬余平米，參觀人數(shù)十萬人次以上，至今已舉行了50屆展會。此可縮短和降低泛德林恩、安納電氣傳輸及營銷推廣過程和難度，大幅度縮小泛德林恩、安納電氣營銷推廣投入。

(5)國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)營銷推廣中不足之處。國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)營銷推廣中，存在重產(chǎn)品及官方關(guān)系輕對期房和分銷商、終端用戶、區(qū)域銷售人員數(shù)量質(zhì)量不均衡較大缺點。泛德林恩應(yīng)針對國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)這些不足采取對應(yīng)方法。(6)國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)調(diào)整經(jīng)營策略，加大物流業(yè)務(wù)投入。泛德林恩能夠利用其物流流通自產(chǎn)產(chǎn)品流通。

在明確了國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)可借之勢后，泛德林恩、安納電氣借勢策略邊清楚了起來。泛德林恩

2借勢策略

2.1泛德林恩相對國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)借勢策略

北京泛華國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)安納電氣從本圖解2.1能夠看出，泛德林恩、安納電氣要借并非僅是國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)這個名，而是包含了產(chǎn)品、資金及政府關(guān)系、國家貯備；國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)本身在營銷中不足及人氣等很多方面，總來說就是分為借長勢和借短勢、借氣勢和借人勢。

在具體借勢策略中，上述細分借勢內(nèi)容，將會因關(guān)聯(lián)性而在某具體借勢策略及戰(zhàn)術(shù)中共同反應(yīng)。

2.2成功借勢出佳績

2.2.1本身結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整、為借勢作好前期準備。

2.2.1.1營銷架構(gòu)調(diào)整：

安納電氣專業(yè)從事心電圖機和搶救包（箱）研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)。

泛德林恩從事其它產(chǎn)品營銷、服務(wù)。二者相互獨立結(jié)算。

2.2.1.2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

安納電氣研發(fā)推出三導心電圖機、增加搶救包項目。

泛德林恩在保持原有搶救產(chǎn)品基礎(chǔ)上，引進國藥集團貯備庫存產(chǎn)品，并增加奧淋巴斯、東芝等品牌區(qū)域代理權(quán)。

2.2.1.3人員架構(gòu)調(diào)整

泛德林恩負責營銷總經(jīng)理助理任安納電氣銷售總監(jiān)，率領(lǐng)原泛德林恩大部分銷售人員負責安納電氣產(chǎn)品營銷工作。

原安納電氣總經(jīng)理任泛德林恩總經(jīng)理助理，原上海分企業(yè)銷售經(jīng)理任當?shù)厥袌鲣N售經(jīng)理，原泛德林恩產(chǎn)品經(jīng)理任全國市場經(jīng)理；以上三人為主重新組建泛德林恩銷售隊伍。

2.3市場結(jié)構(gòu)調(diào)整

安納電氣以市場推廣為主，依靠渠道、第三方力量營銷。

泛德林恩以區(qū)域代理產(chǎn)品當?shù)厥袌鰻I銷，搶救產(chǎn)品全國渠道銷售。

2.4企業(yè)分支機構(gòu)調(diào)整注冊成立北京泛華企業(yè)，其它辦事處一律轉(zhuǎn)為當?shù)厝藛T住家辦公。

3借勢步驟和策略

3.1、針對國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)在福建區(qū)域市場空白之微弱，由北京泛華企業(yè)出面取得國藥集團在福建及周圍獨家分銷商資格。

國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)在長久以來市場營銷區(qū)域分布圖中，對福建、江西、湖南等醫(yī)療器械營銷準二級市場僅是政府集中采購范圍內(nèi)，而對用戶（含準用戶）開發(fā)、服務(wù)一直不是很重視，如在福建沒有銷售或售后服務(wù)人員（僅有廣州辦事處監(jiān)管）；這在一定程度上造成了用戶資源一定流失。泛德林恩有必需重視和針對國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)這些弱點進行對應(yīng)資源、策略調(diào)整，以利用國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)政府關(guān)系、產(chǎn)品和資金等資源優(yōu)勢，愈加好地開發(fā)當?shù)厥袌觥?.2泛德林恩在這首先依據(jù)國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)不足，本企業(yè)是福建當?shù)仄髽I(yè)，在當?shù)赜幸欢ㄓ脩絷P(guān)系、開發(fā)經(jīng)驗和較多人脈關(guān)系等實際情況，組建當?shù)厥袌鰻I銷團體，當?shù)厥袌鰻I銷推廣力度如：

3.2.1團體建設(shè)，建立愈加適合當?shù)厥袌鲂枨髨F體。調(diào)回上海分企業(yè)市場經(jīng)理李偉組建當?shù)劁N售隊伍，招聘當?shù)赜惺袌鼋?jīng)驗，用戶資源銷售。原安納電氣總經(jīng)理陳文藤任泛德林恩總經(jīng)理助理，組建內(nèi)勤團體，包含內(nèi)勤文員、財務(wù)、倉儲等。并對人員進行產(chǎn)品、制度、文化等相關(guān)知識培訓。

3.2.2建立完善機制，靈活機動，有利于對當?shù)厥袌龈淖兞⒓醋鞒龇磻?yīng)。如；匯報制度、銷售制度、獎罰制度等

3.2.3加大市場投入，快速擴大市場影響，占領(lǐng)市場分額。如資金投入，人員投入，推廣宣傳投入等

3.3泛德林恩依據(jù)國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)資金、產(chǎn)品優(yōu)勢和急于擴大營業(yè)額心理，推出“分期付款、租賃”“企業(yè)是醫(yī)院物流倉庫”等營銷方案，配合當?shù)厥袌鲋变N工作，利于快速占領(lǐng)市場，以深入填補泛德林恩及業(yè)界在此方面不足，為泛德林恩再增一大營銷推廣砝碼。具體營銷策劃內(nèi)容具體以下：

3.3.1國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)已經(jīng)有大型放射影象設(shè)備直銷到醫(yī)院，能夠為醫(yī)院提供分期付款方案，然后由國藥集團直接和醫(yī)院簽定銷售和付款協(xié)議；泛德林恩直接從國藥集團提取銷售傭金（或差價）。

3.3.2利用泛德林恩在當?shù)厝嗣}關(guān)系拿下一部分縣市級醫(yī)院整年設(shè)備計劃預(yù)算。設(shè)備一次性裝備到位，醫(yī)院付款可分期付清。然后由國藥集團直接和醫(yī)院簽定銷售和付款協(xié)議；泛德林恩直接從國藥集團提取銷售傭金（或差價）。

3.3.3依據(jù)國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)庫存設(shè)備企業(yè)采取低價薄利或無利營銷爭取更多銷售額。

3.4經(jīng)過國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)高層關(guān)系打通當?shù)匦l(wèi)生管理部門關(guān)系，爭取當?shù)匦l(wèi)生管理系統(tǒng)更多支持。具體策略以下：

3.4.1組織國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品在福建市場推廣會，泛德林恩負責邀請醫(yī)院用戶，國藥高層負責邀請福建當?shù)匦l(wèi)生管理部門領(lǐng)導；而造成上下關(guān)系通暢現(xiàn)象，并后期連續(xù)大力維護這種通暢關(guān)系。

3.4.2利用國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)政府關(guān)系。幫助醫(yī)院辦理些對應(yīng)設(shè)備申購手續(xù)。

經(jīng)過上訴策略和泛德林恩職員六個月多努力，企業(yè)在當?shù)厥袌鐾瓿闪?。且企業(yè)有意識吃進一部分國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)庫存產(chǎn)品。從而達成和國藥集團關(guān)系深入鞏固，和在國藥集團發(fā)展部分關(guān)鍵人脈關(guān)系。為下一步借勢作好鋪墊

3.5利用國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)主辦全國醫(yī)療器械春季博覽會進行品牌和宣傳借勢。

北京泛華企業(yè)出面取得國藥集團在福建及周圍獨家分銷商資格以后六個月多，取得不俗業(yè)績，并和建立良好合作關(guān)系；此時恰逢國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)每十二個月主辦全國醫(yī)療器械博覽會。該博覽會是亞洲最大、影響最廣泛專業(yè)博覽會。展見面積達六萬余平米，參觀人數(shù)十萬人次以上，至今已舉行了50屆展會。此可縮短和降低泛德林恩、安納電氣傳輸及營銷推廣過程和難度，大幅度縮小泛德林恩、安納電氣營銷推廣投入。

3.5.1會刊以國藥集團在福建及周圍獨家分銷商聲譽僅挨著國藥集團中國醫(yī)療器械企業(yè)會刊主頁做彩非頁廣告。

3.5.2展位選擇，給國藥主展位支付一定費用，以國藥地域分銷商身份在國藥主展位擺展臺，關(guān)鍵以心電圖機搶救類產(chǎn)品為主。挖掘泛德林恩不一樣于國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)精要部分，即和國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)宣傳形成互補和補缺國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)不足部分，又能實在區(qū)分于國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)，真正起到分流國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)用戶和補缺心電圖機和搶救類產(chǎn)品之類更多流失更廣泛用戶資源。

3.6展會資料、名片、展臺等設(shè)計。泛德林恩展會資料、名片、展臺部署,風格和國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)設(shè)計靠近,并有令人印象深刻廣告語,讓人一看便知泛德林恩醫(yī)療設(shè)備是國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)關(guān)鍵合作伙伴.

3.7利用國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)、國家緊急醫(yī)療物資倉儲采購、資金進行自產(chǎn)心電圖機擴大銷售份額。

3.7.1北京泛華企業(yè)拿到解放軍總后500臺ANNAV90-1心電圖機定單，經(jīng)過香港關(guān)聯(lián)企業(yè)開出500臺ANNAV90-1心電圖機定單（外銷）；然后拿著這1000臺心電圖機定單四處找合作伙伴融資；“很無意中”把這些信息透露到國藥品流部。最終找到國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)，由國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)作為供貨方向總后和香港關(guān)聯(lián)企業(yè)供貨。3.7.2國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)向安納電氣定貨并爭取全國地方市場總代理權(quán)，安納電氣提出每十二個月必需有4000臺銷售量，且必需一次性先定六個月貨才有做為全國總代理資格。此時北京泛華企業(yè)已經(jīng)將總后和香港關(guān)聯(lián)企業(yè)定單定金打入國藥帳戶。于是國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)很自然就和安納電氣簽定全國總代理和約，并一次性向安納電氣下臺ANNAV90-1心電圖機生產(chǎn)定單。3.7.3北京泛華企業(yè)按期將1000臺心電圖機貨款付給國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)并指定送貨地址；國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)亦按期將千臺心電圖機貨款付給安納電氣，并要求安納電氣按北京泛華企業(yè)指定地址發(fā)出1000臺心電圖機；余下1000臺發(fā)往國藥倉庫。3.7.4國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)將余下1000臺按百分比分配任務(wù)到其營銷渠道中進行營銷推廣。具體以下圖所表示:用戶(總后’關(guān)聯(lián)企業(yè))泛德林恩泛華企業(yè)國藥集團安納電氣

3.8用好泛德林恩已經(jīng)有營銷渠道，借足國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)資金、產(chǎn)品之優(yōu)勢。

泛德林恩醫(yī)療設(shè)備專業(yè)代理經(jīng)營進口搶救系列產(chǎn)品，擁有良好部隊醫(yī)療系統(tǒng)銷售渠道；和部分地方市場經(jīng)銷商，終端用戶渠道。加上泛華企業(yè)在福建市場及物流等方面上六個月和國藥集團有捉良好合作，由北京泛華企業(yè)針對國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)存在不足，提出關(guān)鍵包含部分地域分銷和部隊系統(tǒng)這兩大部分深入合作。

3.8.1部隊系統(tǒng)借勢策劃利用原有部隊醫(yī)療系統(tǒng)營銷渠道，增加國藥產(chǎn)品、資金等優(yōu)勢；配合總后年設(shè)備計劃；由泛華企業(yè)作為總后醫(yī)療設(shè)備物流機構(gòu)，國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)做為供貨方，提供資金、貨源等支持全新對總后、國藥、和泛德林恩三方互利合作方法。3.8.2地方分銷網(wǎng)絡(luò)借勢策劃利用泛德林恩原有地方市場分銷渠道。依據(jù)國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)庫存設(shè)備企業(yè)采取低價薄利或無利營銷爭取更多銷售額?；蚶梅咒N商在當?shù)厝嗣}關(guān)系拿下一部分縣市級醫(yī)院整年設(shè)備計劃預(yù)算。設(shè)備一次性裝備到位，醫(yī)院付款可分期付清。然后由國藥集團直接和醫(yī)院簽定銷售和付款協(xié)議；泛德林恩直接從國藥集團提取銷售傭金（或差價）。

4要做好反借勢準備

伴隨國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)ANNAV90-1市場推廣工作進行，必將出現(xiàn)和安納電氣市場推廣配合及摩擦；伴隨國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)和總后合作深入，必將期望踢開北京泛華企業(yè)。伴隨泛德林恩大范圍甩賣國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)庫存產(chǎn)品，必將和國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)本身營銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖突；所以，我們必需隨時注意和搜集國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)反應(yīng)和動態(tài)，并作好反借勢準備。

但在借勢和反借勢之前，我們完全能事先確定多個借勢和反借勢標準：1、完全盡可能國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)所不能滿足用戶和優(yōu)化國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)美好立場開展借勢，不抵損國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)，并盡可能以示弱態(tài)度和國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)合作。2、鑒于泛德林恩借勢及對國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)倚重行為，為了避免因沖突帶來過大風險，在區(qū)域營銷碰撞時，泛德林恩采取避其鋒芒策略。3、隨時作好國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)反借勢準備，以引導借勢和反借勢之戰(zhàn)深入利好泛德林恩營銷推廣。泛德林恩做以下反借勢準備：4.1安納電氣（自產(chǎn)心電圖機）4.1.1有選擇地建立區(qū)域示范教學醫(yī)院，并在教學醫(yī)院所在中心城市發(fā)展培育忠誠大經(jīng)銷商；然后在經(jīng)銷商企業(yè)共享若干員工，和分銷商分擔部分員工成本（這類員工關(guān)鍵負責搜集用戶信息；每個員工天天有定質(zhì)定量用戶造訪考評標準）然后依據(jù)員工反饋用戶信息有目標資料、銷售跟進；結(jié)單后由國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)向北京泛華企業(yè)供貨，北京泛華企業(yè)向當?shù)亟?jīng)銷商供貨，當?shù)亟?jīng)銷商向用戶供貨。若和國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)合作出現(xiàn)問題，就直接控制分銷渠道。主動開發(fā)新產(chǎn)品ANNAV90-1A，若國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)出現(xiàn)甩貨搗亂市場價格立即推出新型號。4.2泛德林恩（流通代理銷售）泛德林恩在保持原有搶救產(chǎn)品基礎(chǔ)上，增加奧淋巴斯、東芝、柯達等品牌區(qū)域代理權(quán)，并主動推廣營銷。

5還沒有結(jié)束借勢營銷

泛德林恩借勢營銷至今已經(jīng)有1年多時間，銷售額連續(xù)增加，且在業(yè)內(nèi)影響力日愈增強（相繼簽下多個國際品牌大區(qū)域代理協(xié)議），ANNA心電圖機產(chǎn)品著名度也有大幅提升。但這場借勢營銷還遠遠沒到結(jié)束時候。因為泛德林恩還要發(fā)展；還有如搶救包等本身開發(fā)系列產(chǎn)品要經(jīng)過國藥集團中國醫(yī)療器械工業(yè)