房地產(chǎn)經(jīng)營定價(jià)策略管理手冊(cè)樣本

商品房定價(jià)方法一個(gè)完整房地產(chǎn)銷售過程包含產(chǎn)品引導(dǎo)期、公開銷售期、強(qiáng)力推廣期和銷售連續(xù)期。房地產(chǎn)定價(jià)策略只有將對(duì)應(yīng)時(shí)點(diǎn)價(jià)格有機(jī)安排在二維空間才含有可操作性。開盤定價(jià)是策劃和市場最好接洽點(diǎn)，也是以后價(jià)格走勢(shì)基準(zhǔn)。綜觀全局走勢(shì)，除銷售期很短物業(yè)采取穩(wěn)定均價(jià)策略外，開發(fā)商通常全部會(huì)選擇高開低走撇脂模式或低開高走滲透模式。撇脂模式高價(jià)是相對(duì)同種品質(zhì)物業(yè)均價(jià)而言。其細(xì)分市場首先定在需求彈性最小高收入人群，以求得最大利潤邊際。思緒上正如先吸牛奶上層精華，再逐層深入，故名撇脂。撇脂模式以階段性高額利潤快速回收資金，僅適適用于實(shí)力信譽(yù)頗佳大企業(yè)和?quot;新、奇、特"概念物業(yè)。當(dāng)銷售進(jìn)入遲滯階段，則調(diào)低價(jià)格吸引另一目標(biāo)消費(fèi)層次。對(duì)不一樣人群采取不一樣價(jià)格正是經(jīng)濟(jì)學(xué)所說"價(jià)格歧視"，也是需求導(dǎo)向中差異需求定價(jià)法具體利用。滲透模式內(nèi)涵目標(biāo)是取得最大市場擁有率，經(jīng)過有競爭力價(jià)格吸引市場關(guān)注，刺激購置欲，以銷量促進(jìn)早期資金回流，一旦樹立物美價(jià)廉印象后，再逐步拉升價(jià)位。低開高走也適適用于期房銷售，伴隨施工進(jìn)度改變，價(jià)格動(dòng)態(tài)調(diào)整和使用價(jià)值狀態(tài)保持一致。從消費(fèi)行為學(xué)角度看，該模式是對(duì)買方趨利心理縱向挖掘。撇脂或滲透作為實(shí)現(xiàn)長久目標(biāo)兩種整體定價(jià)策略，各有適用范圍。從入市環(huán)境著眼，熊市行情只能用撇脂戰(zhàn)術(shù)，速戰(zhàn)速?zèng)Q；而牛市則更適用滲透手法，穩(wěn)扎穩(wěn)打。在聚斂人氣方面滲透模式略勝一籌，價(jià)格節(jié)節(jié)攀高就是最好促銷走勢(shì)，既確保了已購者經(jīng)濟(jì)利益，又符合投資追漲理念；價(jià)格下滑有時(shí)會(huì)引發(fā)大家對(duì)物業(yè)品質(zhì)懷疑，反而影響品牌形象。即使單從投資角度，也輕易讓人旁觀惜購，以求價(jià)格見底。因?yàn)橛匈徶糜院?，從眾心理是選樓決議最敏感影響原因。而人氣聚斂符合馬太效應(yīng)--強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，所以整體定價(jià)策略不得不考慮怎樣激發(fā)從眾心理，以聚斂至關(guān)關(guān)鍵人氣；從實(shí)現(xiàn)難度上看，撇脂戰(zhàn)術(shù)更"深入人心"。滲透關(guān)鍵在于量價(jià)配合。每一價(jià)位物業(yè)投放量要小于潛在需求量，前一價(jià)位被激提議有效需求得不到充足滿足，在價(jià)格還會(huì)上漲預(yù)期和預(yù)購從速和人氣信號(hào)激勵(lì)下，促進(jìn)她們加入后一價(jià)位物業(yè)搶購。再就是漲價(jià)次數(shù)要頻，幅度要小，每期投入量要適度；撇脂模式難度是市場細(xì)劃和目標(biāo)人群認(rèn)知價(jià)值調(diào)查。消費(fèi)層次分界點(diǎn)要設(shè)定在有效需求樣本群落顯著分隔帶。這里應(yīng)注意有效需求不只和收入相關(guān)。消費(fèi)需求研究到一定深度，需要素質(zhì)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了對(duì)物認(rèn)知。所以，科學(xué)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、客觀全方面數(shù)據(jù)和深諳人性分析，重在秋毫不差?quot;專業(yè)"功夫。新推樓盤價(jià)格策略 開盤定價(jià)是計(jì)劃和市場首選接洽點(diǎn)，是以后進(jìn)行價(jià)格修正實(shí)踐基準(zhǔn)，它確實(shí)定總是會(huì)得到比較根本實(shí)施。投資贏利是每一個(gè)發(fā)展商最為關(guān)心事，價(jià)格策略自然便是重中之重。因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場瞬息萬變，整體書面價(jià)格計(jì)劃或是得不到全方面落實(shí)，或是完全流于形式，而開盤定價(jià)是計(jì)劃和市場首選接洽點(diǎn)，是以后進(jìn)行價(jià)格修正實(shí)踐基準(zhǔn)，它確實(shí)定總是會(huì)得到比較根本實(shí)施。所以，在整個(gè)價(jià)格策略中，開盤定價(jià)是第一步，也是最為關(guān)鍵一步。事實(shí)證實(shí)，好開端往往也意味著成功了二分之一。低價(jià)開盤低價(jià)開盤是指樓在第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，以低于市場行情價(jià)格公開銷售。若一個(gè)樓盤面臨是以下一個(gè)或多個(gè)情況，低價(jià)面世將是一個(gè)比較明智選擇：（1）產(chǎn)品綜合性能不強(qiáng)，沒有什么特色。產(chǎn)品開價(jià)即使有很多外部原因，但本身內(nèi)功依舊是最根本。一定價(jià)格在絕大部分情況下總是對(duì)應(yīng)著一定產(chǎn)品品質(zhì)。假如一個(gè)樓盤地點(diǎn)，計(jì)劃，房形，服務(wù)等綜合性能和其它產(chǎn)品比較，不僅沒有優(yōu)勢(shì)，而且還有顯著劣勢(shì)，價(jià)格定位又不和之相匹配，則其定價(jià)基礎(chǔ)就不穩(wěn)固，降價(jià)趨勢(shì)是理所當(dāng)然。（2）項(xiàng)目標(biāo)開發(fā)量體相對(duì)過大。房地產(chǎn)是一個(gè)區(qū)域性產(chǎn)品，而區(qū)域性客源不不過有限，而且是喜新厭舊，因吸納量相對(duì)降低，銷售時(shí)間勢(shì)必拉長，若不進(jìn)行精心策劃，多種危機(jī)也便會(huì)孕育而生。譬如，內(nèi)環(huán)線以內(nèi)五萬建筑平方米項(xiàng)目（按每單元100平方米計(jì)算，約500套單元），房屋價(jià)格最少在5000元／平方米以上，主力總價(jià)則在50萬左右。依類似樓盤銷售情況分析，月銷售量能夠達(dá)成20套已是不錯(cuò)行情。即使這么，整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)完成也要二、三年時(shí)間，銷售周期將會(huì)拉得很長。據(jù)此判定，這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)量已經(jīng)過大，若是一味高鄱郟詞鼓掣黿錐位岱綣庖耍圩钅蟣廝牢摶傘?（3）絕對(duì)單價(jià)過高，超出當(dāng)?shù)刂髁髻彿績r(jià)格。98年上海房地產(chǎn)主力市場為單價(jià)2500－4500元／平方米房源，假如一個(gè)產(chǎn)品單價(jià)超出5000元／平方米，便已偏離當(dāng)?shù)刂髁魇袌?，用戶需求自然相?duì)有限，在有效需求不足情況下，產(chǎn)品沒有尤其優(yōu)勢(shì)時(shí)候，開盤面世，尤其應(yīng)該謹(jǐn)慎。（4）市場競爭猛烈，類似產(chǎn)品多。在1－2公里以內(nèi)，假如面正確是類似價(jià)格，類似產(chǎn)品有超出四個(gè)以上市場環(huán)境，產(chǎn)品定價(jià)則應(yīng)該以增強(qiáng)產(chǎn)品攻擊力為主。不然話，大量廣告宣傳只是替人做嫁衣。因?yàn)榧词褂脩羰菫槟鷱V告吸引而來，但在她們決定購置以前，總是會(huì)到周圍比較一番。您樓盤綜合品質(zhì)和她人相差無幾，您價(jià)格不吸引人，用戶搖擺就越厲害。上述情況下低價(jià)開盤，是一個(gè)好策略但不是絕正確確保。低價(jià)開盤有利點(diǎn)是：（1）便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。價(jià)廉物美是每一個(gè)購房者愿望，以低于行情價(jià)格開盤，肯定能吸引相當(dāng)一部分用戶注意。當(dāng)她們?cè)趯?duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，確定事實(shí)后，便很輕易成交。而開盤很快快速成交，不不過意味著企業(yè)創(chuàng)利開始，而且還能促進(jìn)士氣，提升銷售人員乃至全體職員自信心，以愈加好精神狀態(tài)開展以后工作。另外，大量用戶來訪，即便不成交，也會(huì)營造現(xiàn)場熱絡(luò)氣氛，發(fā)明樓盤良好形象。（2）便于以后價(jià)格調(diào)控。低價(jià)開盤，價(jià)格主動(dòng)權(quán)在發(fā)展商手里，當(dāng)市場反應(yīng)熱烈，能夠逐步提升價(jià)格，形成價(jià)升熱銷良好局面；當(dāng)市場反應(yīng)平平，則能夠維持低價(jià)優(yōu)勢(shì)，在保持一定成交量情況下，靜觀市場反應(yīng)。（3）便于內(nèi)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金回籠。有成交便有資金流入，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)才能形成良性循環(huán)。尤其是景氣不好時(shí)候，小虧總比大虧好，不贏利也是賺，和其守著價(jià)位讓銀行利息來吞噬，不如自己果斷斷臂尋求生機(jī)。帳面利潤高，實(shí)際銷售不暢呆滯局面只能是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物。低價(jià)開盤不利點(diǎn)是：（1）首期利潤不高。低于市場行情售價(jià)往往首期利潤不高，有甚至沒有利潤。但發(fā)展商假如所以將關(guān)鍵利潤獲取寄期望于后續(xù)調(diào)價(jià)時(shí)，也應(yīng)謹(jǐn)慎從事。因?yàn)榈蛢r(jià)開盤后，假如價(jià)格調(diào)控不好。譬如單價(jià)升幅過大（每次升幅超出3％）；或升幅節(jié)奏過快（每個(gè)月調(diào)價(jià)大于四次），全部可能對(duì)后續(xù)進(jìn)場用戶造成一個(gè)阻擋，從而造成銷售呆滯局面，不僅讓原先設(shè)定利潤期望值落空，而且會(huì)抵消已經(jīng)取得銷售佳績。（2）樓盤形象難以很高提升。高價(jià)位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是一定需要高價(jià)位來支撐。一個(gè)樓盤從設(shè)計(jì)、建設(shè)，到最終物業(yè)管理，有多少資金來潤滑，便有多大程度良性循環(huán)。低價(jià)開盤，作為一個(gè)局部促銷活動(dòng)問題不大，但若作為一項(xiàng)長久策略，則肯定會(huì)影響樓盤檔次定位和實(shí)際運(yùn)作。高價(jià)開盤高價(jià)開盤是指樓盤第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，以高于市場行情價(jià)格公開銷售。若一個(gè)樓盤面臨是以下一個(gè)或多個(gè)情況，不采取高價(jià)面世策略多半是源于部分非銷售原因考慮：（1）含有她人所沒有顯著樓盤賣點(diǎn)。樓盤賣點(diǎn)也稱樓盤特色，是指她人沒有，您卻擁有在產(chǎn)品或服務(wù)方面特異之處，而且它要輕易為用戶所接收。譬如有最為優(yōu)異、最合理，最為經(jīng)濟(jì)房型設(shè)計(jì)；譬如有她人所沒有輕松付款方法，發(fā)展商提供額度20％房款三年免息付款……；譬如有其它樓盤所沒有產(chǎn)品配置。如到戶純水供給系統(tǒng)，小區(qū)俱樂部等等；甚至包裝精美也是一個(gè)特色，在好企劃廣告企業(yè)配合下，售樓處部署得很有創(chuàng)意，實(shí)品屋裝修得蠻有藝術(shù)格調(diào)……。這么樓盤領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品新潮，率先突破市場思維格局，輕易給用戶以最新購置享受，即便定價(jià)較高，也會(huì)受到大家熱烈追捧。（2）產(chǎn)品綜合性能上佳。高價(jià)格多半是對(duì)應(yīng)著高品質(zhì)，質(zhì)量和價(jià)格相一致，是定價(jià)價(jià)格策略根本所在。當(dāng)樓盤沒有什么尤其優(yōu)點(diǎn)時(shí)，只要地點(diǎn)、計(jì)劃、房型、服務(wù)等產(chǎn)品綜合性能為用戶所接收，它所提供產(chǎn)品品質(zhì)和用戶所能接收心理價(jià)位相符，甚至略高，則也便于高價(jià)開盤。（3）量體適合，企業(yè)信譽(yù)好，市場需求旺盛。以上海為例，建筑面積在二萬平方米以內(nèi)樓盤（以100平方米／套計(jì)算，大約200單元左右），房屋價(jià)又屬于5000元／平方米這個(gè)層次，估量市場銷售連續(xù)時(shí)間不會(huì)很長，則基礎(chǔ)上能夠認(rèn)定為量體適合。這么樓盤，假如又是著名企業(yè)建設(shè)，市場需求也不是很低迷，高價(jià)開盤完全有它市場基礎(chǔ)。高價(jià)開盤利弊關(guān)鍵結(jié)果表現(xiàn)為：（1）便于獲取最大利潤，但若價(jià)位偏離主力市場，則資金周轉(zhuǎn)會(huì)相對(duì)緩慢。（2）便于樹立樓盤品牌，發(fā)明企業(yè)無形資產(chǎn)。（3）以后價(jià)格直接調(diào)控余地少。總而言之，不管是低價(jià)開盤，還是高價(jià)開盤，它們?nèi)坑懈髯詫?shí)施條件和利弊，但相對(duì)平于市場行情開盤，它們?nèi)扛幸粚又鲃?dòng)進(jìn)取意味。而千變?nèi)f化市場正需要企業(yè)這種不停主動(dòng)適應(yīng)，才能最終為我們長久駕馭。商品房定價(jià)策略商品房定價(jià)方法有成本加利潤法、市場價(jià)法和差異定價(jià)法三種通常來說，商品房定價(jià)方法有成本加利潤法、市場價(jià)法和差異定價(jià)法三種。其中成本加利潤法是在全部成本基礎(chǔ)上加上按目標(biāo)利潤率計(jì)算利潤額而得出價(jià)格；市場價(jià)法是依據(jù)銷售市場上和自己位置、設(shè)施、裝修等相關(guān)原因相同商品房售價(jià)作為參考標(biāo)準(zhǔn)而制訂價(jià)格；而差異定價(jià)法是依據(jù)房屋朝向、樓層、視野、景觀、內(nèi)外銷、付款方法等原因不一樣而給不一樣定價(jià)。至于在何種情況下采取何種定價(jià)方法，和在銷售過程中怎樣調(diào)整價(jià)格，直接關(guān)系到開發(fā)商營銷結(jié)果和投資效益。所以，定價(jià)策略，作為市場營銷關(guān)鍵策略，已成為很多開發(fā)商最關(guān)心問題之一。不一樣競爭條件下定價(jià)策略經(jīng)濟(jì)學(xué)上通常把市場類型按其不一樣競爭程度分為四類：安全競爭、壟斷性競爭、寡頭壟斷和完全壟斷。北京房地產(chǎn)市場從1990年開始形成至今，已經(jīng)歷了兩個(gè)階段，以1994年為界，以前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)并不多，開發(fā)項(xiàng)目也不多（原有國有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)項(xiàng)目并未完全推向市場，故未考慮在內(nèi)），目標(biāo)市場還未形成，近似于寡頭壟斷市場，由少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)、銷售了整個(gè)行業(yè)極大部分產(chǎn)品，這種情況下，開發(fā)企業(yè)采取成本加利潤法定價(jià)商品房，就可獲取最大程度利潤，比如羅馬花園、城市廣場、萬通新世界廣場等項(xiàng)目基礎(chǔ)上是采取這種定價(jià)方法，其銷售取得了巨大成功，發(fā)展商取得了可觀利潤。1994年以后，伴隨大量外資涌入和政府對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)放開，企業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)市場相對(duì)較為輕易，多種形式房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)大量出現(xiàn)，有國有獨(dú)資、外商"獨(dú)資"、中外合資、中外合作，還有中國聯(lián)營，開發(fā)項(xiàng)目有別墅、公寓、一般住宅等，據(jù)統(tǒng)計(jì)，到1997年底，北京不一樣形式開發(fā)企業(yè)約1000多家，總建筑面積超出5000萬平方米，而市場需求量伴隨前期不停消化，已經(jīng)形成，競爭變得很猛烈。此時(shí)，假如還采取成本加利潤法來定價(jià)就會(huì)高于當(dāng)初市場價(jià)格，自然不會(huì)為市場接收。為在市場競爭中立于不敗之地，除了在產(chǎn)品質(zhì)量、促銷手段等方面含有競爭力之外，還必需在價(jià)格上含有競爭優(yōu)勢(shì)。這時(shí)定價(jià)就應(yīng)采取市場價(jià)法。為確保旺盛銷售業(yè)績和一定百分比利潤率，大多數(shù)情況采取策略是略低于當(dāng)初市場價(jià)，到底低多少關(guān)鍵取決于開發(fā)成本、投資回收期等原因。這方面最成功銷售案例為北京亞運(yùn)花園，在1995年上六個(gè)月亞運(yùn)花園以888美元起價(jià)，銷售業(yè)績以后居上，一舉"擊敗"周圍競爭對(duì)手，創(chuàng)下當(dāng)年京城銷售業(yè)績最好紀(jì)錄。商品房銷售過程中價(jià)格調(diào)整策略和一般商品相比，商品房除了含有使用（居?。┕π猓€有保值和增值功效，所以在一段時(shí)間內(nèi)無特殊情況下，商品房價(jià)格通常含有剛性性質(zhì)，即只能升不能降。對(duì)某個(gè)具體項(xiàng)目來講，一旦對(duì)外公開其售價(jià)，那么在銷售中就只能上漲不能下調(diào)。一旦下調(diào)，首先打擊了已購置用戶，該商品房沒有起到保值和增值作用。其次降低了用戶即期購置欲望，全部期望等價(jià)格更低時(shí)購置。某個(gè)商品房項(xiàng)目上市后，面臨著兩種銷售結(jié)果：旺銷和滯銷，對(duì)這兩種銷售結(jié)果采取價(jià)格調(diào)整策略也不一樣。1.旺銷情況下價(jià)格調(diào)整。旺銷是指商品房推出后，用戶踴躍購置，市場反應(yīng)很好，在很短時(shí)間內(nèi)售出推出單位大部分，且潛在購置用戶很多。在旺銷情況下，發(fā)展商可較大幅度提升售價(jià)，但幅度不宜太高，通常為5％左右，太高則降低用戶群，具體百分比多少，關(guān)鍵依據(jù)初始定價(jià)和潛在用戶群而定，但有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既要賺取更多利潤，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利潤最大化，又要保持旺銷銷售局面。當(dāng)然在旺銷情況下，也可在較長一段時(shí)間內(nèi)保持售價(jià)不變，吸引更多用戶立即購置，在最短時(shí)間內(nèi)將全部商品房全部售完，北京國際友誼花園銷售就是成功一例，在該公寓剛推出時(shí)，一周即售出50多套，且用戶購置勢(shì)頭不減，于是該項(xiàng)目發(fā)展商隨即全方面提價(jià)6％，取得銷售業(yè)績和收入同時(shí)增加良好局面。2.滯銷情況下價(jià)格調(diào)整。滯銷關(guān)鍵指商品房推出銷售以后，市場反應(yīng)通常，用戶購置并不主動(dòng)，沒有達(dá)成預(yù)期銷售目標(biāo)，這時(shí)，發(fā)展商不能簡單地降低售價(jià)，在分析滯銷原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，但同時(shí)采取部分促銷手段，如在保持售價(jià)基礎(chǔ)上，合適給用戶部分折扣，或贈(zèng)予車位（包含優(yōu)惠售車位），或其它方法?？偠灾o用戶其它方面賠償，增?quot;人氣"以擴(kuò)大自己用戶群。差異定價(jià)法利用和調(diào)整實(shí)施差異定價(jià)法前提是影響每個(gè)單元銷售原因全部存在差異，如朝向、樓層、視野、景觀、戶型等。對(duì)別墅來說，不存在朝向、樓層差異，對(duì)板型樓來說也不存在朝向差異，所以，在對(duì)其定價(jià)時(shí)不能考慮這些原因。實(shí)施差異定價(jià)關(guān)鍵是要綜合考查影響房屋銷售原因，找出最受用戶歡迎單元或戶型，即在相同價(jià)格下用戶會(huì)優(yōu)先購置這些單元，所以可將這些單元售價(jià)定得高部分，而不影響其銷售旺勢(shì)。這么，在房屋成本固定前提下，實(shí)施差異定價(jià)法就能利用現(xiàn)有產(chǎn)品取得最大收入。相對(duì)地，將另外部分單元或戶型售價(jià)就合適降低，利用價(jià)差來爭取另外用戶。實(shí)施差異定價(jià)并不意味著一旦確定就不能變更，它也可依據(jù)銷售反應(yīng)情況，改變?cè)卸▋r(jià)差異，原有定價(jià)需要接收銷售實(shí)踐檢驗(yàn)，一旦實(shí)踐后，發(fā)覺原有定價(jià)差異和市場反應(yīng)不符，就應(yīng)人加以調(diào)整，不停修正，確定最好定價(jià)差異。在商品房推出旺銷情況下，可分析差異定價(jià)對(duì)旺銷作用，一旦發(fā)覺最旺銷部分，差異定價(jià)后反響不大，則可考慮繼續(xù)提升這部分售價(jià)，擴(kuò)大定價(jià)差異，賺取這部分額外利潤。在商品房推出滯銷情況下，要重新利用差異定價(jià)"調(diào)整器"作用，擴(kuò)大定價(jià)差異，利用價(jià)格原因引導(dǎo)用戶購置。北京國際友誼花園在銷售時(shí)很好地利用了"差異定價(jià)"策略，在該項(xiàng)目1號(hào)樓初始定價(jià)中，樓層之間差價(jià)為1％，同一樓層朝向和戶型原因差價(jià)為10美元和20美元或?qū)?yīng)增加，在推出1號(hào)樓旺銷后，經(jīng)過分析，將2號(hào)樓差異定價(jià)改為：擴(kuò)大朝向戶型差價(jià)，降低樓層差價(jià)，將樓層差價(jià)調(diào)整為6‰，同層差價(jià)為50美元和100美元或?qū)?yīng)增加，一樣取得好銷售業(yè)績，同時(shí)利用價(jià)差引導(dǎo)用戶購置朝向差戶型，達(dá)成全部促銷目標(biāo)，爭取到了最大收入?？偠灾?，商品房定價(jià)是一個(gè)較為關(guān)鍵和復(fù)雜步驟，需要在銷售實(shí)踐中不停地總結(jié)和改善，才能制訂出一個(gè)科學(xué)、合理售價(jià)。相關(guān)價(jià)格策略漫通常說來市場供求總量和競爭對(duì)手價(jià)格只是參考，而成本和消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略根本原因不管是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為關(guān)鍵目標(biāo)，我們?cè)跒闃潜P確定價(jià)格時(shí)通常需考慮三個(gè)原因：一是成本--地價(jià)、建安成本、稅收及其它費(fèi)用總和。二是競爭--市場供求總量、直接和間接競爭對(duì)手們價(jià)格情況。三是消費(fèi)者--目標(biāo)消費(fèi)者能夠接收何種價(jià)格。三種原因在樓盤最終定價(jià)中所起作用顯然不一樣，通常說來市場供求總量和競爭對(duì)手價(jià)格只是參考，而成本和消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略根本原因。深入分析后即可發(fā)覺：成本＋競爭、消費(fèi)者＋競爭是房地產(chǎn)定價(jià)兩種基礎(chǔ)策略。成本＋競爭定價(jià)策略決議步驟大致是：計(jì)算出項(xiàng)目總成本→偵察競爭對(duì)手價(jià)格情況→加上預(yù)期利潤（視目標(biāo)不一樣而百分比不一樣）→得出本樓盤價(jià)格。消費(fèi)者＋競爭定價(jià)策略決議步驟是：競爭對(duì)手提供物業(yè)和價(jià)格怎樣→調(diào)查在該地段開發(fā)和競爭對(duì)手差異化物業(yè)，調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù)后消費(fèi)者將愿意以何種價(jià)格接收何種物業(yè)→開發(fā)何種物業(yè)類型、怎樣開發(fā)能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)→本樓盤最終具體價(jià)格。很顯然，現(xiàn)在多數(shù)發(fā)展商選擇是成本＋競爭定價(jià)策略，因?yàn)樗詈啽阋仔校驗(yàn)檫@么能"最清楚地知道自己能賺多少利潤"，更因?yàn)槎鄶?shù)發(fā)展商是在房子蓋好了快要賣時(shí)才考慮價(jià)格。但從上面比較中我們能夠看出，這種方法是經(jīng)典"產(chǎn)品主導(dǎo)?定價(jià)過低較難贏取超高額利潤風(fēng)險(xiǎn)。目前房產(chǎn)市場是個(gè)起步很快發(fā)展極為快速市場，也是個(gè)消費(fèi)層級(jí)差距越來越大市場，所以常常能夠依靠新計(jì)劃理念、新建筑設(shè)計(jì)、新戶型設(shè)計(jì)、創(chuàng)新小區(qū)環(huán)境營造、新建筑材料、新科技利用等為樓盤樹立起和市場流行產(chǎn)品截然不一樣形象，并帶給消費(fèi)者特殊附加價(jià)值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額利潤。但以產(chǎn)品為中心，以成本為出發(fā)點(diǎn)這一定價(jià)模式顯然難以做到這一點(diǎn)。消費(fèi)者＋競爭定價(jià)策略最大好處因?yàn)槭且韵M(fèi)者潛在心理接收價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競爭對(duì)手為參考，所以不管計(jì)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費(fèi)者需求為標(biāo)準(zhǔn)，并時(shí)刻注意區(qū)分或跟隨競爭對(duì)手，在而實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)（高額利潤或快速回籠資金）多種方法、手段、過程一直全部處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)成最高。但這一定價(jià)策略需要發(fā)展商有以市場、以消費(fèi)者為中心開放心態(tài)，需要認(rèn)識(shí)到價(jià)格是一個(gè)和產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起組成一個(gè)互相關(guān)聯(lián)系統(tǒng)策略，需要在前期做大量專業(yè)研究，需要大量同時(shí)含有專業(yè)和市場知識(shí)管理人才，所以在現(xiàn)在中國發(fā)展商中，只有萬科、深圳金地、招商、華僑城、北京中鴻天、廣州金業(yè)、上海華辰等大市場中大發(fā)展商才能做到，但反過來，從市場出發(fā)、從消費(fèi)者出發(fā)也正是她們頻頻成功關(guān)鍵原因。價(jià)格定徊荒芤幌崆樵?房價(jià)怎樣定，多年來絕大部分開發(fā)商代理商全部是抱著成本加利潤這一條標(biāo)準(zhǔn)，真可謂以不變應(yīng)萬變。實(shí)際上價(jià)格定位是由不得你一廂情愿，價(jià)格最終是要買家肯接收才算數(shù)，而買家才不管你什么成本加利潤，她只知道貨比三家，哪個(gè)合算買哪個(gè)。即使是在供不應(yīng)求市場態(tài)勢(shì)下，成本加利潤這條標(biāo)準(zhǔn)也不是放之四海而皆準(zhǔn)，能多賺為何不多賺，歸根結(jié)底還是要看供求關(guān)系，而且還要以動(dòng)態(tài)眼光去估計(jì)供求關(guān)系改變，該高則高，該低則低，這才是真正以不變應(yīng)萬變。價(jià)格取決于供求關(guān)系，而影響供求關(guān)系原因又很多，很復(fù)雜，所以才需要對(duì)市場進(jìn)行深入調(diào)查研究。當(dāng)今大部分發(fā)展商全部埋怨市道差房子賣不出去，這其實(shí)是說明了現(xiàn)今大部分房價(jià)全部偏離了實(shí)際價(jià)格，市道不景氣并非無緣無故，埋怨是沒有用，該降還是要降。說到降價(jià)恐怕有不少人會(huì)說，我全部已經(jīng)降到成本線了，再降就要吐血了。其實(shí)市場競爭是沒什么人情可講，誰叫你上了這條船，當(dāng)供給量過大時(shí)，除非你找到了市場空檔，不然，就應(yīng)果斷降價(jià)，及早脫身，留得青山在，不怕沒柴燒。假如決定咬緊牙關(guān)渡過難關(guān)，那就要仔細(xì)算清楚了，房地產(chǎn)投資非比通常，成本累加那是十分厲害。還有一個(gè)觀念很有意思，有些人將有價(jià)無市態(tài)勢(shì)歸究于買家持觀望態(tài)度，說市場潛力巨大，只是大家住房消費(fèi)觀念尚待改善。錢是抓在買家手里，卻要買家觀念跟著她們走，這里徹頭徹尾一廂情愿。樓盤定價(jià)方法一個(gè)較有潛質(zhì)樓盤發(fā)售之前，總會(huì)有部分先知先覺準(zhǔn)買家和炒家聞風(fēng)而動(dòng)，搶先一步和發(fā)展商取得聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行意向登記或留下小部分訂金，以使?fàn)幦〉阶詈弦鈫卧?，此種方法亦是不少樓盤內(nèi)部認(rèn)購關(guān)鍵支持動(dòng)力。最近新流行一個(gè)"投石問路"式睇樓落訂方法，和上述方法有某種內(nèi)存聯(lián)絡(luò)，只是此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了更深入操作演化：發(fā)展商對(duì)立即推出樓盤進(jìn)行大量廣告宣傳，吸引買家前往現(xiàn)場了解，但卻不向睇樓人士提供具體而詳盡樓價(jià)表，而只是經(jīng)過部分宣傳資料及現(xiàn)場氣氛感染睇樓人士，只要準(zhǔn)買家們對(duì)樓盤有愛好，對(duì)銷售人員所暗示價(jià)格有愛好即可留下部分意向訂金（誠意金）。并向準(zhǔn)買家們隱蔽推出價(jià)格以求清楚了解市場反應(yīng)，首先發(fā)明市場效應(yīng)，帶起炒風(fēng)從而提升樓盤著名度加速銷售，在發(fā)展商正式開盤時(shí)將以抽簽形式讓用戶去挑選單位，假如用戶挑選不到合心意單位時(shí)，發(fā)展商將把意向訂金退還給用戶，現(xiàn)今如海珠半島花園，嘉仕花園等現(xiàn)使用相近促銷方法。另外，保利花園及麗江花園?quot;九如通津"全部使用相同參觀睇樓策略。經(jīng)過比較分析，這部分樓盤全部有共同特點(diǎn)：前期部分有較具體現(xiàn)樓可供參觀比較；示范單位設(shè)計(jì)及質(zhì)量做得很好；小區(qū)內(nèi)環(huán)境和周圍環(huán)境全部極具特色；交通便利、生活配套齊全，將整個(gè)樓盤實(shí)景顯現(xiàn)在買家眼前，顯示發(fā)展商實(shí)力，樓盤銷售策劃人員利用以上優(yōu)點(diǎn)吸引大量鬧靡等聳坷純綽ィ菹露┙鸕氖慷嗌伲貧銑雎ヅ淘謔諧∩系畝ㄎ揮肟突Ф月ヅ痰幕隊(duì)潭齲狗⒄股炭梢栽誑糖案恿私饈諧》從Γ笆倍韻奐鄹褡鞒鍪識(shí)鵲牡髡行У乇苊庀奐鄹穸ㄎ徊蛔級(jí)鈄悸蚣彝床蕉斐傷鶚А?以這種方法進(jìn)行市場探查，在現(xiàn)在廣州樓市較為流行，顯然發(fā)展商、代理商是在樓市前景不明朗環(huán)境?quot;摸著石頭過河"，即使這一策略會(huì)降低因盲目定價(jià)而帶來市場風(fēng)險(xiǎn)，但并非人人適用，沒有本身優(yōu)厚有利條件來吸引用戶來看樓，那么"投石問路"就形同虛設(shè)，既探查不了樓盤在市場上定位和反應(yīng)，又使這次廣告和活動(dòng)費(fèi)用付之東流。筆者對(duì)這一銷售策略能否在樓市尉然成風(fēng)持觀望態(tài)度。因這一策略利用只局限于部分符合一定條件樓盤，而不可能遍布全市全部樓盤。低開高走價(jià)格策略管理和控制個(gè)人購房將成為住宅消費(fèi)市場主流，因?yàn)樽约禾湾X，不少購房者首先考慮是價(jià)格問題。據(jù)中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所近期一項(xiàng)調(diào)查表明：68.4％購房者將價(jià)格作為首要考慮原因。價(jià)格是房地產(chǎn)市場運(yùn)行關(guān)鍵，是社會(huì)各方面利益結(jié)合點(diǎn)。要使消費(fèi)者能夠承受，房產(chǎn)商投資又能得到很好回報(bào)，怎樣合理地、有效地確定和控制銷售價(jià)，是房產(chǎn)銷售上面臨難點(diǎn)。據(jù)《上海房地產(chǎn)市場匯報(bào)》統(tǒng)計(jì)，今年1至5月上海房地產(chǎn)市場抽樣50個(gè)樓盤中，只有嘉陽公寓、家天成、真情公寓和兆豐苑等9個(gè)樓盤是采取高開低走策略。82％樓盤采取低開高走策略，在五個(gè)月內(nèi)平均升幅為3.2％。低開高走策略并不立足于簡單低價(jià)競爭，而是科學(xué)、合理地建立房屋品質(zhì)和價(jià)格變動(dòng)體系，從控制價(jià)格來適應(yīng)市場供給。伴隨物業(yè)進(jìn)度加緊逐步提升市場售價(jià)，現(xiàn)有價(jià)格升值概念，又有市場購置力，擴(kuò)大了有效供給，將房產(chǎn)商和消費(fèi)者之間有效供求結(jié)合起來。尤其是不少開發(fā)商以稍差"死角房"低價(jià)開盤，形成轟動(dòng)效應(yīng)，將好房留在最終推高價(jià)位，為將開第二期樓盤形成高價(jià)定勢(shì)。優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)價(jià)能造成增值現(xiàn)象，給前期購房者以信心，從而深入形成人氣，刺激有購房動(dòng)機(jī)者購置，促進(jìn)其產(chǎn)生立即購房想法。低開高走價(jià)格策略目標(biāo)，就是在獲取最大收益條件下賣出房產(chǎn)。以前，不管是消費(fèi)者還是商家早已形成一個(gè)觀念，商品價(jià)格或多或少應(yīng)該穩(wěn)定。商家通常為自己商品確定好價(jià)格后，保持其相對(duì)穩(wěn)定，經(jīng)過多種促銷手段增加銷售量。在這里價(jià)格被認(rèn)為是管理者決定變量，而銷售量是市場決定變量。標(biāo)準(zhǔn)1、供需標(biāo)準(zhǔn)。房產(chǎn)價(jià)格取決于周圍市場樓盤供需情況。供給改變和房產(chǎn)價(jià)格成反比，需求改變和房產(chǎn)價(jià)格成正比。在實(shí)施營銷計(jì)劃時(shí)，供需情況發(fā)生改變，價(jià)格肯定需作調(diào)整，供需標(biāo)準(zhǔn)是動(dòng)態(tài)價(jià)格營銷中最關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。2、漸進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)。房地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)商品不僅含有通常商品屬性，而且有其特征；市場供需雙方渠道比較通暢；交易金額巨大，買賣雙方人數(shù)較少，供需彈性較?。皇袌龉┬璋稒C(jī)原因在內(nèi)，工程費(fèi)時(shí)較長，其供給出現(xiàn)"時(shí)間落后"現(xiàn)象等等。這些原因需要經(jīng)過逐步調(diào)整達(dá)成均衡。3、效益最大化標(biāo)準(zhǔn)。在推出營銷方案之前，盡可能搜集同行間鄰近競爭物業(yè)價(jià)目表和實(shí)際成交價(jià)格及銷售率，并對(duì)立即推出價(jià)格方案進(jìn)行市場調(diào)查，以作自己定價(jià)參考。當(dāng)條件相當(dāng)兩處或多處工地在猛烈競爭時(shí)，價(jià)格較低方案通常處于領(lǐng)先，而含有最好市場擁有率。當(dāng)市場對(duì)自己產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，就需要提升價(jià)格確保取得最大收益。4、價(jià)格穩(wěn)定標(biāo)準(zhǔn)。在低開高走營銷全過程中發(fā)生價(jià)格階段性變動(dòng)，對(duì)每個(gè)階段每一用戶成交價(jià)基于同一標(biāo)準(zhǔn)制訂，若有折扣、優(yōu)惠贈(zèng)品，應(yīng)對(duì)每一消費(fèi)者皆一視同仁，這就是"穩(wěn)定標(biāo)準(zhǔn)"。方法1、折扣價(jià)法。關(guān)鍵有現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣，消費(fèi)者如能立即付現(xiàn)或提早付現(xiàn)，銷售時(shí)給折扣，這種方法可增加賣方變現(xiàn)能力和避免發(fā)生呆帳。當(dāng)消費(fèi)者大量購置時(shí)，則給予價(jià)格上優(yōu)惠，房價(jià)總量金額巨大，而且每人所需有限，通常情況為只要一次購置兩戶即給數(shù)量折扣。2、實(shí)施"一房一價(jià)，好房優(yōu)價(jià)，特房特價(jià)"法。一個(gè)樓盤每套房子各有不一樣情況，故產(chǎn)生不一樣價(jià)值和使用價(jià)值。一樣房型因?yàn)樵趯哟巍⒊虻确矫嬖?，它們差價(jià)應(yīng)該合理。分析每平方米單價(jià)合理行情，再依據(jù)面積、朝向視野等情況，采取加權(quán)點(diǎn)數(shù)法確定不一樣定價(jià)。少數(shù)存在層次、朝向、房型布局及視野等缺點(diǎn)產(chǎn)品，即所?quot;特品房"以廉價(jià)姿態(tài)出現(xiàn)來引導(dǎo)消費(fèi)者購置。3、心理價(jià)法。心理價(jià)法亦稱奇數(shù)法。如每平方米房價(jià)4888元要比每平方米5000元對(duì)消費(fèi)者有更多吸引力，相差雖僅112元，但消費(fèi)者有"四千"和"五千"之感覺。步驟1、開盤成本起價(jià)。在充足考慮市場行情及競爭猛烈基礎(chǔ)上，以成本起價(jià)作為開盤價(jià)有以下幾點(diǎn)好處：第一，房地產(chǎn)商雖無利卻不會(huì)賠本，尤其是在市場不景氣，競爭猛烈情況下，生存比利潤更關(guān)鍵。第二，成本價(jià)通常全部低于市場價(jià)，有較大市場擁有率。第三，有良好開端，易產(chǎn)生無形效益。2、中后期微利提價(jià)。經(jīng)過一段時(shí)期銷售，消費(fèi)者對(duì)樓盤有了充足認(rèn)識(shí)，加上物業(yè)工程進(jìn)展越來越顯示優(yōu)勢(shì)，這時(shí)進(jìn)行合適提價(jià)，但這種提價(jià)必需慎之又慎，必需是漸進(jìn)式地、平穩(wěn)地上揚(yáng)。要小幅遞增，通常每次漲幅在3％－5％之間。3、時(shí)機(jī)選擇。當(dāng)樓盤出現(xiàn)搶購，價(jià)格走高是大勢(shì)所趨，不可避免時(shí)，立即提價(jià)能取得愈加好收益。提價(jià)要精心策劃、高度保密，才能收到出奇制勝效果。但在提價(jià)后要加大對(duì)已經(jīng)購置業(yè)主宣傳，讓其知曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，她們會(huì)向親戚好友宣傳，起到口頭傳輸作用。4、提價(jià)幅度適中。低開高走策略若提價(jià)速度過快或幅度過大，會(huì)使購房者停滯觀望，后期預(yù)留提價(jià)空間較早失去，從而讓競爭者奪走用戶。消費(fèi)者對(duì)價(jià)格細(xì)微改變?nèi)渴呛苊舾校缒惩怃N轉(zhuǎn)內(nèi)銷房，以5050元重新推盤后，引發(fā)市場轟動(dòng)，購房踴躍，但當(dāng)提升到5250元時(shí)，立即出現(xiàn)為期二周停滯期。通常來說每次提價(jià)應(yīng)不超出總價(jià)3％，若房價(jià)比周圍樓盤高出30％以上時(shí)，必需說明大幅度提價(jià)理由，不然用戶會(huì)有所顧忌，不敢購置。不過，假如控制不好，樓價(jià)"低開高走"將不再有市場伴隨個(gè)人購房者漸成主流，不少發(fā)展商快速作出了以應(yīng)低價(jià)開盤。低價(jià)開盤可分為兩種模式：1、開盤起價(jià)低，均價(jià)也低。伴隨項(xiàng)目工程進(jìn)度推進(jìn)，項(xiàng)目起價(jià)、均價(jià)隨之微調(diào)。這種定價(jià)策略是多數(shù)項(xiàng)目所采取。開盤時(shí)整體售價(jià)低，一是出于宣傳目標(biāo)，想讓更多人知道這個(gè)項(xiàng)目，讓市場傳輸速度加緊。這種讓利行為實(shí)際上相當(dāng)于開發(fā)商為自已做了一個(gè)廣告；二是在還未開工時(shí)購房用戶，比工程進(jìn)度已到后期用戶負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)更大些，因?yàn)樗I是期房，工地可能連一根鋼筋全部沒有，所以她理應(yīng)享受更多優(yōu)惠。2、開盤起價(jià)低，但僅有幾套房子走低價(jià)，伴隨樓層遞增，售價(jià)快速躥升。這種定價(jià)策略，帶有過強(qiáng)宣傳目標(biāo)，但并沒有真正讓利給購房者，這么真正到實(shí)地尋價(jià)購房者，會(huì)有一個(gè)很強(qiáng)失落感，認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目標(biāo)定價(jià)沒有遵照誠信標(biāo)準(zhǔn)。從另一個(gè)角度看，低開高走帶有過強(qiáng)試探性，表明開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目標(biāo)信心及走勢(shì)判定沒有系統(tǒng)掌握能力。商品房定價(jià)通常應(yīng)遵照什么規(guī)律呢？行家形象地打了個(gè)比方："用戶又買又罵，說明售價(jià)定得適宜；用戶只買不罵，肯定是售價(jià)定低了。"商品房定價(jià)過程，一是要考慮成本，如資金成本、不可預(yù)見成本、廣告費(fèi)等，二是考慮利潤合理性及可實(shí)現(xiàn)性，三是入市姿態(tài)，好品質(zhì)房子絕不會(huì)把價(jià)位定得過低。在這三個(gè)大標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)下，定出產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)是合理，符合誠信交易標(biāo)準(zhǔn)。商品房定價(jià)有以下規(guī)律：1、樓層差，最高不應(yīng)超出20％。即伴隨樓層改變，最低價(jià)和最高價(jià)之間差距通常不應(yīng)超出20％。2、朝向差，不一樣朝向房子，最好和最差之間通常不應(yīng)超出10％－15％。應(yīng)該說，"低開高走"沒有違反任何一條規(guī)章制度，也談不上商業(yè)欺詐，但伴隨商品房市場所理化及規(guī)范程度提升，市場最終拋棄"低開高走"定價(jià)方法。從現(xiàn)在推出新項(xiàng)目看，合理定價(jià)越來越成為一個(gè)趨勢(shì)，猛烈競爭會(huì)讓任何一個(gè)屬于市場中產(chǎn)品走向最好性能價(jià)格比。把握定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，消除尾房隱患尾房銷售是開發(fā)商最頭痛事情，很多早期開發(fā)商全部有過這方面教訓(xùn)：因?yàn)榉績r(jià)制訂不科學(xué)，不一樣房型在銷售中進(jìn)度不一樣，所以出現(xiàn)較大百分比尾房。這些尾房占?jí)壕揞~資金，很可能就是開發(fā)商利潤。假如尾房消化不好，還會(huì)使開發(fā)商在喪失利潤同時(shí)，又增加無須要成本。房地產(chǎn)產(chǎn)品因?yàn)槠渌幬恢貌町愋?，包含土地域位差異、自然豐度差異和社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)環(huán)境差異，所以含有非均質(zhì)特征。即使是同一樓盤，因?yàn)槲恢?、樓層和朝向不一樣，每套住宅價(jià)格也有很大差異。假如開發(fā)商沒有把握好定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)在銷售上出現(xiàn)好樓層、好朝向、好區(qū)位房子先銷售出去，而房型較差、位置不好房子滯銷。所以，將層差和方位差結(jié)合起來定價(jià)，是現(xiàn)在開發(fā)商最常見做法。拿北京太陽園項(xiàng)目標(biāo)B6號(hào)點(diǎn)式高層住宅舉例來說，同一層面，朝向不一樣價(jià)格也有差異。朝向好價(jià)格自然高，每等級(jí)價(jià)差100－120元／平方米，同層價(jià)差最高和最低相差15％，大約在800－900元／每平方米左右。價(jià)格是最好平衡尺度。太陽園B6座共有348個(gè)單位，從今年6月初開盤至今已銷售82％，因?yàn)槎▋r(jià)合理且房型設(shè)計(jì)優(yōu)異（獲今年"創(chuàng)新風(fēng)暴"住宅設(shè)計(jì)組委會(huì)尤其金獎(jiǎng)），朝向不好房子也很熱銷，銷售業(yè)績卓著。還有部分樓盤在層差定價(jià)時(shí)，采取價(jià)格較低單位層差大于價(jià)格較高單位做法，這么能夠使起價(jià)低，而均價(jià)不低。但在定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)把握是，起價(jià)不宜和均價(jià)差異過大，那樣會(huì)使購房者有受愚弄感覺。低價(jià)購房者會(huì)認(rèn)為在買"處理品"，而高價(jià)購房者則認(rèn)為自己被開發(fā)商"搶劫"了。所以開發(fā)商在掌握定價(jià)標(biāo)按時(shí)，要依據(jù)本身項(xiàng)目標(biāo)情況（多層、小高層、板式高層等全部有其不一樣定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)），要多從購房者角度考慮，對(duì)購房者心理平衡點(diǎn)多部分研究。5房地產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)劃市場調(diào)查工作目標(biāo)即在尋求地域性目標(biāo)用戶，探索目標(biāo)用戶所需求房屋，然后再確定產(chǎn)品策略房屋在進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)劃前，必需對(duì)目標(biāo)用戶需求