(高品質(zhì)增員面談PTT)(實戰(zhàn)演練版)

第一天

歡送各位伙伴參加高品質(zhì)增員面談技巧實戰(zhàn)演練訓練班致歡送詞和課程介紹我們的目的在于協(xié)助您提高增員高品質(zhì)業(yè)務員的能力，使增員工作獲得更高的效率。課程簡要介紹講師及教務人員介紹。

課程介紹第一天：開場白，引起興趣，拉近距離第二天：繼續(xù)交談，拒絕處理，尋找需求點第三天：深入面談，銷售公司，銷售團隊第四天：深入面談，銷售個人第五天：語言、表情訓練，“怎么說”比“說什么”重要業(yè)務員工作內(nèi)容準客戶開拓客戶需求分析銷售與促成保單管理方案與目標設定個人與業(yè)務開展開展并建立營業(yè)組織1.2(4)業(yè)務員工作內(nèi)容除了增員之外，還有什么作用？附加功能：表達專業(yè)性 1.2(4)壽險營銷魅力之一：傭金制第一種：固定薪第二種：底薪+傭金第三種：全傭金制不論任何情況每個人均得十萬。共50萬。對表現(xiàn)平平的人并沒有吃虧，對懶惰的二人來說，他們的薪水是特別努力的人給他們的。這個特別努力的人不是離開公司（心里不平衡），就是變懶了。

特別努力者二十萬(1人)，平平者十萬(2人)，懶惰者五萬(2人)，合計50萬。即底薪5萬加提成。

特別努力者三十萬(1人)，平平者十萬(2人)，懶惰者O(2人)，合計50萬。壽險營銷給適合從事銷售工作的人提供了千載難逢的機會注：有5個人，一人非常有能力，兩人能力平平，兩人懶惰平庸，在不同制度下的待遇。一年發(fā)出的工資共50萬。1.2(5)壽險營銷魅力之二：組織開展累積的組織收入暢通的晉升管道全方位的能力提升1.2(6)壽險營銷魅力之二：組織開展分處經(jīng)理處經(jīng)理分部經(jīng)理部經(jīng)理組經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理高級業(yè)務經(jīng)理羅馬大道任我選業(yè)務主任業(yè)務員1.2(7)壽險業(yè)務員應具備的技巧與能力

〔無經(jīng)驗的業(yè)務員〕

溝通能力

控制狀況的能力

人際關(guān)系技巧

時間管理與行政能力

職業(yè)道德與專業(yè)素養(yǎng)自我學習，運用事實及各項數(shù)據(jù)和圖表的能力

達成目標與成就動機的能力

開拓市場的能力

獨立與自信1.2(8)

以上提到的9項技能加上壽險專業(yè)知識

開拓準客戶的能力壽險業(yè)務員應具備的技巧與能力

〔有經(jīng)驗的業(yè)務員〕1.2(9)壽險業(yè)務員應具備的技巧與能力

1.2(9)應熟背，為什么？除了用作甄選，還可用作……直接接觸增員面談步驟１.開場白寒喧(贊美、致謝)自我介紹發(fā)人深思的提問２.繼續(xù)交談確定時間、地點爭取深入面談的時機3.深入面談篩選促成1.4(7)

我如何開始交談？

1.開場白寒喧〔贊美感謝〕自我介紹發(fā)人深思的提問1.4(8)

我如何開始交談？

一、

目的：引起興趣，拉近距離。二、回想一下你的增員過程。。。。***緣故增員***轉(zhuǎn)介紹增員***人才市場增員……1.4(8)

我如何開始交談？

***緣故增員一、引起興趣二、拉近距離***三個問題：1、你去找他的目的。2、你為何選擇他做保險？3、你為何要增員？

1.4(8)

我如何開始交談？

***轉(zhuǎn)介紹增員一、引起興趣二、拉近距離

1.4(8)

我如何開始交談？

***人才市場增員一、引起興趣：發(fā)人深省的問題。二、拉近距離：詳盡的自我介紹。***三個問題：1、你去找他的目的。2、你為何選擇他做保險？3、你為何要增員？

1.4(8)

我如何開始交談？

#引起興趣的問題推薦：一、“方便問你幾個問題嗎？”二、發(fā)人深思的幾個問題。1.4(8)我如何開始交談

---發(fā)人深思的開場白(一)您對自己目前所從事的工作獲得的報酬滿意嗎？1.4(9)我如何開始交談----發(fā)人深思的開場白(二)目前您所從事的這項工作會在未來幾年內(nèi)為您提供個人學習時機和快速成長的空間嗎?有自我滿足感嗎?1.4(10)我如何開始交談---發(fā)人深思的開場白(三)您覺得你的收入與您的付出平衡嗎?1.4(11)我如何開始交談----發(fā)人深思的開場白(四)您現(xiàn)在從事的工作,您會做一輩子嗎?1.4(12)我如何開始交談？

—發(fā)人深思的開場白〔五〕當您的孩子長大后，您希望他們從事和您現(xiàn)在一樣的工作嗎？1.4(13)我如何開始交談----發(fā)人深思的開場白(六)假設許多年后您遇到一位很成功的老友，您會非常驕傲地告訴他您的工作情況嗎？1.4(14)我如何開始交談----發(fā)人深思的開場白(七)當您在60歲寫自傳的時候，您會告訴讀者您一直所從事的這份工作很有成就感嗎？很值得回味嗎？1.4(15)我如何開始交談----發(fā)人深思的開場白(八)如果讓您說:“我一生中所取得的最大成就是…”您會很快樂地答復所取得的最大成就是從事這項工作嗎？1.4(16)我如何開始交談

如何拉近距離？*詳盡的自我介紹*為什么要增員1.4(16)我如何開始交談？

場景設計：你的老同學李軍為你介紹了一們黃小姐〔或黃先生〕，你約訪后，第一次見到她〔或他〕，你對她〔或他〕的其他情況一無所知。

1.4(17)

第一天課后作業(yè)：

根據(jù)以往的工作經(jīng)驗，設計五個尋

找準增員需求點的話術(shù)。

1.4(17)

第二天

1.4(17)我如何繼續(xù)交談？

目的：拒絕處理，尋找需求點。1.5(1)我如何繼續(xù)交談？

——拒絕處理1.5(1)準增員對象可能的答復是的不是你為什么問這個問題？不關(guān)你的事等等1.5(2)

不管他說什么

你都說：“我理解，但是讓我告訴您我為什么要問那個問題的原因”。原那么：不要正面交鋒，先肯定，再舉事例說明你的觀點。1.5(3)三年前，

有個朋友曾問我同樣的問題后來這位朋友幫我找到一份理想的工作，它能夠讓我：掙很多錢開展自己同時又能幫助別人…….講自己足以打動對方的經(jīng)歷1.5(4)我如何繼續(xù)交談？

——尋找需求點1.5(7)我如何繼續(xù)交談？

——尋找需求點局部話求*在什么情況下，你可能會換一份一作？*如果你要再找一份工作，你會找一份怎么樣的工作，這份工作必須符合怎樣的要求？*會否介意了解一下你的家庭情況？*在你以后的生活中，你最擔憂的是什么問題？1.5(7)我如何繼續(xù)交談？

——尋找需求點*目標市場：女性單親市場有錢的師奶雙職工家庭白領及專業(yè)人士大型國企內(nèi)退領導鄉(xiāng)鎮(zhèn)有影響力人員醫(yī)護人員1.5(7)我如何繼續(xù)交談？

——尋找需求點

一、假設找不到需求點，那么創(chuàng)造需求，創(chuàng)造危機感。二、增員跟產(chǎn)品銷售是一樣的，必須能給被增員人解決問題〔或?qū)崿F(xiàn)他心中的某種需求〕，才能讓他接受這份工作。1.5(7)我如何繼續(xù)交談？

場景設計：

根據(jù)第一天提供的場景，從開場白到收集資料，尋找需求點。1.5(7)第二天課后作業(yè)：請列舉您所在團隊的十大特點〔八大優(yōu)點和二在缺點〕。

1.5(7)

第三天

1.5(7)深入面談之公司、團隊篇

1.5(7)深入面談的步驟

1、國壽是什么樣的公司2、業(yè)務員的工作是什么3、你應該做些什么4、為了幫你取得成功，我能做些什么？1.5(10)

國壽是一家什么樣的公司？一個金字招牌雙成理念三多四個一流五項之最1.5(11)

禪城是一家什么樣的公司？

你所在團隊是一個怎樣的團隊？1.5(11)注意：這兩項資料的介紹非常重要，關(guān)乎準增員的選擇，因為禪城支公司和你的團隊就在他的身邊。

禪城支公司是一家怎樣的公司？一、領導班子年輕有活力二、后勤支援系統(tǒng)完善三、有理想有目標四、業(yè)務開展良好五、客戶認同度高六、重視人才七、還有待改善的空間1.5(13)

你的團隊是一個怎樣的團隊：一、曾獲得哪些榮譽注：用具體詳實的二、贏過哪些競賽數(shù)據(jù)、圖象、三、管理風格如何，主管怎樣來描述。

四、現(xiàn)在狀況如何五、近期和遠期目標如何。1.5(13)

1.5(13)深入交談情景演示：

請參照前兩天收集的資料。

1.5(13)第三天課后作業(yè)：

分別以書面形式列舉出您的自我包裝、自我銷售以及準增員進來后您能提供的具體幫助。

1.5(13)第四天

深入面談之個人篇1.5(13)

深入面談之個人篇：*自我銷售*提供的幫助1.5(13)

深入面談之個人篇：自我銷售:

1、自我銷售不是自我介紹，也不是欺騙，不是炫耀。2、針對不同的準增員對象，銷售定位也不同。3、自我銷售要注意以人為本，必須增強對方的信心。1.5(13)

深入面談之個人篇：

*提供的幫助1.5(13)為了幫助你取得成功，我能做些什么？向您展示一個您能效仿的工作模式對于您需要了解和做的事情進行培訓我?guī)椭鷦e人的成功范例或許對您的期望是最好的參照1.5(14)為了幫助你取得成功，我還能做些什么？請你根據(jù)你的實際情況，再……請務必認真準備，且針對不同的準增員對象可

能有不同的側(cè)重點。但務必準備好。1.5(14)

深入面談之個人篇場景設計：請用前三天收集的資料