推銷實務智慧樹知到期末考試答案章節(jié)答案2024年山東現(xiàn)代學院

推銷實務智慧樹知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年山東現(xiàn)代學院成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產品的特色、優(yōu)點和利益，需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（）

答案:錯“引子”成為準顧客必備條件是（）

答案:有購買能力一斤茶葉400多元，銷售人員在報價時說每兩40多元，這使用的是（）

答案:以較小單位報價推銷活動的主體是（）

答案:推銷員以下關于推銷的論述正確的是：（）

答案:推銷是科學，更是藝術握手的一般順序是年齡較大、身份較高的人先伸手。（）

答案:對迪伯達模式是一種創(chuàng)造性的推銷模式，是以需求為核心的現(xiàn)代推銷學在推銷實踐中的突破與發(fā)展。（）

答案:對推銷的對象又稱為推銷的目標，是指接受推銷人員推銷的推銷主體。（）

答案:錯由于推銷對象的特點不同，采取的推銷策略也應該有所差異。（）

答案:對店堂推銷與其他形式的推銷既有共性，又有其特殊性。（）

答案:對推銷環(huán)境的變化是相對的，一定時期內維持不變是絕對的。（）

答案:錯信息的共享性和信息的時效性是矛盾的。（）

答案:錯推銷成交的三原則為主動、自信、堅持。（）

答案:對與異性握手時，男士應先伸手。（）

答案:錯男士與女士握手時，應握住女士的手掌。（）

答案:錯成功的推銷人員在整個推銷進程中始終處于支配的地位。（）

答案:對現(xiàn)代推銷工作的實質，就是探求、創(chuàng)造和滿足消費者的需求。（）

答案:對埃德帕模式是由臺灣中興大學郭昆謨教授總結出來的推銷模式。（）

答案:錯過早地提出成交要求，有利于促成交易。（）

答案:錯所謂顧客滿意指顧客對購買活動及其購買物品的感受，即購買是否滿足了顧客的期望。（）

答案:對疑慮型顧客購買商品猶豫不決，難以做出決策。（）

答案:對買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起1年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保障期的，適用質量保障期。（）

答案:錯推銷員在什么時候做出成交提議比較好？一般應在顧客購買心理活動過程的確信階段提出較為適宜。（）

答案:對激勵推銷人員時必須將目標與報酬緊密聯(lián)系起來（）

答案:對馬斯洛的需求層次理論把人的需求分為（）幾個層次。

答案:生理需求###自我實現(xiàn)需求###社交需求###安全需求###受尊重需求、買賣合同的特征主要有（）。

答案:買賣合同是雙務合同###買賣合同是諾成合同###買賣合同是不要式合同###買賣合同是有償合同下列特征屬于干練型顧客的有（）。

答案:重感情，也重理智###關注自己的購買行為###也關注推銷人員的推銷工作###比較自信整體產品三個層次中的形式產品的外觀特征主要反映在產品或服務的（）上。

答案:式樣###品牌###包裝###特色###質量美國心理學家奧爾德佛把人的需求分為（）幾個層次。

答案:關系的需求###成長的需求###存在的需求下面的資料屬于第一手資料的是（）。

答案:實地調查得來的資料吉姆公式也可稱為（）三角公式。

答案:產品、公司、推銷員（）是指通過加工處理后對于接收者具有某種使用價值的那些數據、消息、情報和知識的總稱。

答案:信息推銷方格理論中，既關注顧客的需要，也關注銷售效果的推銷人員，屬于（）。

答案:解決問題導向型極其重視自身的購買行為，而對推銷人員卻極不關注，持這種心理的顧客屬于（）顧客。

答案:防衛(wèi)型推銷人員向顧客提供例證，并強調競爭收益是處理顧客的(）

答案:貨源異議最方便、最快捷、最經濟的約見顧客的方式是（）

答案:當面約見店堂推銷的第一步驟是（）。

答案:察言觀色，尋找時機采用步步為營，平穩(wěn)讓步，適合缺乏經驗的推銷人員使用的讓價方式是（）

答案:階梯式顧客提出“不需要推銷品”的異議時，最可能的原因是()

答案:不了解推銷品顧客的第一條反對意見只要不是無條件的拒絕，就表明顧客對推銷商品產生了興趣，這一點要求推銷人員在工作中遵從()原則

答案:將顧客異議看作推銷成功的路標在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認為是最好的尋找顧客的方法是（）。

答案:連鎖介紹法最能引起顧客注意力的接近顧客的方法是（）

答案:好奇接近法推銷管理部門定期把上一階段各項推銷指標的完成情況、考核成績及時反饋給推銷人員，以此增強他們的工作信心和成就感，這是激勵推銷人員的（）方法。

答案:反饋激勵法推銷人員處理顧客異議時必須首先遵守的原則是(）

答案:寬宏大量面帶微笑在以下()情況下，推銷人員最好推遲回答顧客的異議。

答案:回答異議會影響推銷計劃推銷成功的關鍵是（）。

答案:滿足顧客的需求對顧客不影響成交的反對意見，()是最佳的。

答案:忽視處理法（）的評估指企業(yè)或推銷人員對一定時期內推銷工作的狀況進行衡量、檢查、評定和估價。

答案:推銷績效推銷控制的方法有（）

答案:戰(zhàn)略控制###過程控制###預算控制推銷人員管理的工作主要包括（）

答案:甄選###培訓###日常管理推銷計劃是（）根據企業(yè)都生產經營實際情況，確定推銷目標，銷售利潤和銷售費用以及實現(xiàn)目標的方式和步驟。

答案:推銷管理部門店堂推銷主要是顧客自行購買的過程。

答案:錯面對主動上門、具有明確需求的顧客，營業(yè)員要根據顧客的支付能力、使用產品的條件、職業(yè)、家庭狀況等介紹并推薦合適的產品。（）

答案:對店堂推銷是指將商品陳列于貨柜、貨架上，當顧客選購商品時，必須由營業(yè)員傳遞的售賣方式。

答案:對大多數顧客只能根據個人好惡和（）作出購買決策。

答案:感覺當顧客對價格便宜的商品的質量不放心時，營業(yè)員需要重點介紹該商品的（）。

答案:性能###質量店堂推銷的基本方式主要有（）。

答案:開架與自選售貨###展銷售貨###柜臺售貨直接成交法，即推銷人員直截了當地提議準顧客購買推銷品的方法。（）

答案:對成交意味著推銷的結束（）

答案:否顧客只要需要產品，他們都會主動提出成交要求。（）

答案:錯合同變更要經過哪兩個環(huán)節(jié)（）

答案:要約###承諾買賣合同的形式有（）

答案:書面形式###口頭形式推銷活動的目的就是達成交易。前面工作做的非常好，最后不能達成交易也沒有關系。（）

答案:錯顧客異議的成交的障礙，但它也表達了這樣一種信號，即顧客對推銷品（）

答案:產生興趣處理價格異議時，推銷人員要秉承先談價值后談價格，多談價值少談價格的原則，做出適當的讓步，揣摩顧客的心理。（）

答案:對處理顧客異議的方法有（）

答案:直接否定法###補償法###轉化法###間接否定法顧客產生異議是推銷過程中必然而正常的現(xiàn)象，顧客異議是成交的前奏與信號。（）

答案:對形成推銷障礙的最基本原因是（）

答案:顧客的需要處理顧客異議的原則有（）

答案:重視顧客異議###強調顧客受益。###維護顧客的自尊###永不爭辯迪伯達模式是一種用于推銷洽談的推銷程式。它尤其適用于（）

答案:組織推銷某一飲料推銷員洽談時的開場白是：“說起來，我國女排榮獲五連冠，也有我廠一點功勞，她們比賽中喝的飲料酒是我廠提供的··”該推銷員采取的入題方式是（）

答案:以炫耀的方式入題在推銷洽談中，推銷洽談的程序有（）

答案:計劃###目標###個性###進程推銷洽談具有合作性與沖突性并存、原則性與可調整性并存、以經濟利益為中心三個突出的特點。（）

答案:對推銷洽談之初，推銷人員必須準確找出顧客的真正需要。（）

答案:對為達到推銷的目標，推銷人員需隨機應變地采用各種推銷洽談的方法和技巧去說服顧客，必須遵循的洽談原則有（）

答案:針對性原則###辯證性原則###參與性原則對一些年輕資淺的推銷員而言，下面哪項是一個較好的方法：（）

答案:求教接近法.在訪問一個愛抽雪茄的顧客時，推銷員把一個雪茄煙盒放在顧客的桌上。一陣閑談后，顧客問“盒子里是什么？”推銷員把盒子遞給顧客并說到：“打開就知道了！”里面正是推銷員想推銷的產品。這種接近顧客的方法是（）

答案:好奇接近法一個瓷器的推銷員，為了證明盤子結實，當她把盤子遞給顧客時，故意把它掉在地上，但盤子卻完好無損，這種接近顧客的方法是（）

答案:產品接近法在推銷過程中，約見是接近的前奏，也是()的開始。

答案:接近在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法的關鍵是()。

答案:產品價格從推銷心理學的角度分析，顧客的購買行為僅受購買動機的支配，不受情感的支配。（）

答案:錯委托助手法主要用于尋找工業(yè)品的準顧客。（）

答案:錯中心開花法尋找準顧客的關鍵是找出核心人物，取得他們的信任和支持，讓他們去帶動大批的潛在買主。（）

答案:對()是推銷的起點。

答案:尋找顧客推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的（），促使顧客采取購買行動。

答案:購買欲望現(xiàn)代推銷研究的核心是（）。

答案:滿足需求消費者的購買決策過程是一個黑箱，因此幾乎無規(guī)律可循，推銷學的知識在這方面是無能為力的。（）

答案:錯愛達模式適用于店堂推銷，費比模式適用于各種情況的推銷。（）

答案:對人們的購買心理過程包括認知過程、情感過程和（）。

答案:意志過程推銷人員應善于辨識推銷機會，也就是對企業(yè)的推銷活動有吸引力和競爭優(yōu)勢的地方。這種分析推銷環(huán)境的方法叫做機會分析法。

答案:對不向當事人提問的條件下，通過調查者自身的感官或專用儀器設備記錄被調查對象的行為、反應或感受，然后對收集到的資料進行分析，以掌握有關推銷信息。這種收集信息的方法稱為（）。

答案:觀察法推銷信息是一種稀缺資源，需要付出一定的代價才能獲得。（）

答案:對企業(yè)的外部環(huán)境主要包括（）。

答案:競爭環(huán)境###經濟環(huán)境###人口環(huán)境###科學技術環(huán)境###社會文化環(huán)境###政治法律環(huán)境文案調查所獲取的數據資料稱為第一手資料，也叫現(xiàn)成資料。

答案:錯信息既不是物質，也不是能量，不能夠單獨存在，必須借助于某種物質載體才能貯存、傳遞。（）

答案:對整體產品包含（）三個基本層次。

答案:延伸產品###核心產品###形式產品推銷人員不但要有正確的推銷心理，還要與顧客的心理相適應。

答案:對推銷人員不必重視自己的