【醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題及優(yōu)化建議探析：以多普泰公司為例14000字（論文）】

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題及完善對策研究—以多普泰公司為例摘要制藥產(chǎn)業(yè)不同于其他行業(yè)。藥品種類多、及時性強、銷售范圍也很廣，但是渠道有限，國家對藥品、醫(yī)療器械等產(chǎn)品的質(zhì)量要求高，受政策和行業(yè)規(guī)范的影響也比較大。制藥公司有責(zé)任保護國民健康，不可避免地受到大環(huán)境的打擊。隨著國家政策變更，醫(yī)藥行業(yè)洗牌、銷售鏈的改變和競爭日益激烈，雖然銷售市場不斷擴大、銷售額也連年增長，但制藥公司在銷售和應(yīng)收賬款管理方面的問題都不同程度地更加嚴重，這些問題包括對客戶缺乏規(guī)范的信用管理、客戶拖欠款項積壓、付款時間長等，這些問題貫通于整個銷售與收款循環(huán)的過程中。面對在這個過程中產(chǎn)生的風(fēng)險，制藥企業(yè)應(yīng)運而生了許多應(yīng)對策略。本文將針對制藥公司的銷售與款項的回收狀況進行分析研討，重點分析設(shè)立銷售分公司方式對應(yīng)收賬款管理的意義及其可行性，并指出其中的不足提出保理化的建議。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；制藥企業(yè)；應(yīng)收賬款TOC\o"1-3"\h\u25810目錄TOC\o"1-3"\h\u2568摘要 213067一緒論 66717（一）研究背景 62347（二）研究目的與意義 6115861.理論意義 648722.現(xiàn)實意義 715747（三）研究方法 7299171.文獻分析法 730422.案例分析法 711081（四）研究框架 73234（五）研究創(chuàng)新點 889931.研究對象的創(chuàng)新 811402.研究視角的創(chuàng)新 813496二理論基礎(chǔ) 97972（一）相關(guān)概念 9180221.中小型醫(yī)藥企業(yè)界定 9216272.應(yīng)收賬款的相關(guān)概念 9144293.應(yīng)收賬款管理中存在的風(fēng)險 921831（二）應(yīng)收賬款管理需要考慮的因素 1030801.受藥品的影響 10188702.銷售人員的影響 1129563.國家政策的影響 11131484.信用體系的影響 1266905.三角債關(guān)系 126305（三）應(yīng)收賬款管理方法 12236451.平均收賬期法 1331812.比率分析法 1381003.賬齡分析法 1325181三應(yīng)收賬款管理的有效策略 1416418（一）傳統(tǒng)的有效對策 14109171.制定正確的發(fā)展目標 147912.明確銷售人員的職責(zé) 1419233.加強對應(yīng)收賬款的日常管理 1440694.建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度 1414586（二）創(chuàng)新策略——設(shè)立銷售分公司 15116441.應(yīng)用背景 1575262.創(chuàng)新的必要性 15293563.設(shè)立方法 16295924.設(shè)立的作用與意義 1614693四案例分析 1824253（一）公司簡述 18（二）經(jīng)營存在問題分析14280 1812033（三）管理策略 1820983（四）可行性和局限性分析 25231.應(yīng)收賬款同比增增速分析 19168972.應(yīng)收賬款的比率分析 2031403.企業(yè)經(jīng)營情況分析 2131404.可行性與局限性 2111616（五）啟示與展望 2225231.創(chuàng)新與傳統(tǒng)對策多措并舉 19168972.拓寬融資渠道 2029622五總結(jié) 2326291參考文獻 24一緒論（一）研究背景我國醫(yī)藥行業(yè)不停持續(xù)增長，國家始終重視人民安康事業(yè)，重視醫(yī)療行業(yè)。這兩年，我國政府制定了很多和民生看病有關(guān)的政策，就是為了將我國的醫(yī)藥市場進行規(guī)劃，促進我國醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要熟悉“十三五”規(guī)劃中對醫(yī)療、藥品的指示、規(guī)劃和安排，要了解目前已經(jīng)啟動的“十四五”規(guī)劃的基本思路。當前，全國醫(yī)藥系統(tǒng)深化功效明顯，服務(wù)體系和效能能力得到注重?？蒲衅脚_建立加快推動，重大項目獲得積極進展，醫(yī)藥品質(zhì)提升的技術(shù)撐持獲得增強，走出中國，建設(shè)中國醫(yī)藥的“一帶一路”，國際標準化工作取得重大突破。加強對形勢的了解與預(yù)判，才可以準確定位產(chǎn)品的方向，才能加強產(chǎn)品的核心競爭力，從而使應(yīng)收賬款的風(fēng)險降到最低，有利于應(yīng)收賬款的管理。我國的制藥企業(yè)當下的藥品銷售產(chǎn)生了許多阻礙。為了銷售產(chǎn)品，出現(xiàn)了過度賒銷的現(xiàn)象，使企業(yè)的流動資產(chǎn)逐漸減少。制藥企業(yè)盈利依賴于把生產(chǎn)出來的藥品賣出去。藥品歸根到底就是制藥企業(yè)制造出來的商品，但又有其特殊性。正是受這些特殊的屬性影響，不少應(yīng)收賬款就此產(chǎn)生。其受眾廣泛但販賣方式特殊，不同于尋常商品的生產(chǎn)銷售方式，是由于這種差別造就了藥品企業(yè)的獨特的收賬款。（二）研究目的與意義我們知道，科學(xué)的管理能夠降低風(fēng)險和成本，減少資本外流，使企業(yè)能夠生存。隨著市場上涌現(xiàn)越來越多的制藥公司，應(yīng)收賬款的管理問題必須得到重視與解決。1.理論意義對醫(yī)藥制造行業(yè)的中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理進行研究，首先客觀分析出當前制藥行業(yè)中的收賬管理的現(xiàn)狀、弊端及傳統(tǒng)的應(yīng)對方法。其次通過解決當前的問題，研究設(shè)立銷售分支機構(gòu)的新思路，可以為醫(yī)藥制造行業(yè)的中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的研究提供一些新的思路與方法，同時也豐富了制藥行業(yè)的中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理領(lǐng)域的內(nèi)容。2.現(xiàn)實意義通過對當前的制藥行業(yè)的研究，發(fā)現(xiàn)有許多急需解決的實際問題，比如三角賬問題嚴重，應(yīng)收賬款金額所占銷售額的比重日益增加，對制藥行業(yè)的中小企業(yè)應(yīng)收賬款的管理方案創(chuàng)新提出來了迫切需要，否則等問題司空見慣，就追悔莫及了。而本文就是針對實際經(jīng)營中日益突出的管理問題分析。對制藥行業(yè)的中小企業(yè)提升自身的應(yīng)收賬款管理有一定的參考作用。（三）研究方法1.文獻分析法通過在線上和線下搜集大量的數(shù)據(jù)和資料，翻閱國內(nèi)外的相關(guān)文獻，對它們進行整理分析，結(jié)合相關(guān)知識點的概念和特殊的行業(yè)對其探討。主要采用邏輯思維的方法去分析討論制藥企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款積壓、壞賬增加情況的原因。2.案例分析法通過對重慶多普泰醫(yī)藥制造企業(yè)進行分析，研究案例中設(shè)立銷售分公司的做法對企業(yè)的應(yīng)收賬款管理產(chǎn)生的積極影響，同時指出需要注意使用中還存在哪些風(fēng)險與不足，提出建議使企業(yè)盡可能提高經(jīng)營和管理的效率，幫助中小型制藥企業(yè)更好地選擇對策有效地應(yīng)對財務(wù)風(fēng)險，改善狀況。（四）研究框架第一章介紹了現(xiàn)在制藥中小企業(yè)的應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因及當前的時代背景，對應(yīng)收賬款管理研究能夠產(chǎn)生哪些價值、研究對象與研究內(nèi)容上有何創(chuàng)新。第二章立足于理論上的基本內(nèi)涵，對國內(nèi)外有關(guān)應(yīng)收賬款及其管理的理論文獻進行了研究和分析，介紹了應(yīng)收賬款的相關(guān)概念、影響因素和分析質(zhì)量的方法。第三章總結(jié)了現(xiàn)存的傳統(tǒng)應(yīng)對策略，以及介紹了設(shè)立銷售分公司設(shè)立的必要性和設(shè)立分公司帶來的積極影響。第四章分析多普泰有限公司設(shè)立銷售分公司的案例，對設(shè)立銷售分公司的做法進行描述、分析和評述，并且對中小型制藥企業(yè)提出多措并舉和保理化的建議作為補充。第五章研究的小結(jié)。（五）研究創(chuàng)新點1.研究對象的創(chuàng)新醫(yī)藥制造企業(yè)不同于一般企業(yè)，它有自己特別的銷售渠道以及藥品自身的特性。藥品具有不可替代性，消費者生病了則需要購買藥物，但又由于藥品的使用方法、劑量、副作用等等涉及了不少生物化學(xué)知識，購買什么藥大多取決于醫(yī)生給出的建議，所以不同于一般商品，消費的客體更多的其實是醫(yī)務(wù)工作者，想要擴大市場占有率，需要重視對醫(yī)務(wù)人員的宣傳、促銷。因此在高利潤的同時，銷售成本也很高。藥品的高替代性是加劇激烈市場競爭的最強推手，藥物之間相互可以替代使得促銷方式的地位被抬得很高，許多銷售人員為了最大程度上提高銷量，往往會無視風(fēng)險，盲目地擴大應(yīng)收賬款的持有規(guī)模。藥企之間的惡性競爭更容易導(dǎo)致應(yīng)收賬款的惡性增加。而藥品的銷售渠道也是很單一的，一共只有四種方式，而通過醫(yī)院銷售的規(guī)模占銷售總量的四分之三，藥店次之。所以，想要擴大藥品的銷售渠道，必須要依賴于醫(yī)生或者藥店的推介。而醫(yī)生在藥物的選擇上可能會有個人的習(xí)慣偏好，導(dǎo)致了制藥企業(yè)的應(yīng)收賬款較一般企業(yè)更為集中，風(fēng)險也更加巨大。2.研究視角的創(chuàng)新已有的針對制藥企業(yè)應(yīng)收賬款的研究大多集中于如何對應(yīng)收賬款的回收角度，而本文將著重分析設(shè)立分銷機構(gòu)來降低應(yīng)收賬款風(fēng)險，加強對應(yīng)收賬款的管理的這一舉措，結(jié)合銷售渠道特點與我國特有的管理制度等，對這一合理的資本運作方式進行分析并提出優(yōu)化意見。二理論基礎(chǔ)（一）相關(guān)概念1.中小型醫(yī)藥企業(yè)界定中小企業(yè)是指在人事、資產(chǎn)、和規(guī)模上都很小的單位。因為資金少、員工也少所以比較好管理，中小型企業(yè)也是人們創(chuàng)業(yè)的首選模式，為人們提供自主創(chuàng)業(yè)的機會按照國家發(fā)改委聯(lián)合多部門發(fā)布的通知中的分類劃分規(guī)定，中小型的工業(yè)企業(yè)需要符合少于1000人的雇員人數(shù)及少于40000萬元的營業(yè)收入。2.應(yīng)收賬款的相關(guān)概念（1）應(yīng)收賬款概念企業(yè)提供了貨物或服務(wù)后，應(yīng)向客戶索取的酬勞，包括企業(yè)墊付的運雜費、稅金等，是企業(yè)由于信用銷售被占用的一筆資金，也就是企業(yè)的應(yīng)收賬款。（2）應(yīng)收賬款功能增加產(chǎn)品的銷售量。隨著信用銷售的增加，許多客戶在一些特殊情況下比如缺少足夠的資金或者資金周轉(zhuǎn)不開時會選擇先拿貨后付款的方式，這樣形式的銷售，可以增加企業(yè)產(chǎn)品的銷售額。降低產(chǎn)品庫存。當企業(yè)有一定量的庫存的時候，要租賃倉庫存放，還要雇人專門看管，更要繳納保險費方式產(chǎn)品有所損耗或意外，假如企業(yè)將庫存通過信用手段銷售給客戶，變成了應(yīng)收賬款，就可以減少管理上的支出。3.應(yīng)收賬款管理中存在的風(fēng)險（1）降低制藥企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率由于我國的醫(yī)療機構(gòu)大多都要依靠醫(yī)保付費和財政補助，而財政撥款是一個很謹慎復(fù)雜的過程，除此之外，醫(yī)療機構(gòu)一般遵循先接收藥品，再進入付款的流程，所以付款周期很長。再加上醫(yī)療改革加快了醫(yī)療機構(gòu)的基建推行，所以可供使用的資金變得更加有限，導(dǎo)致制藥企業(yè)回款困難，應(yīng)收賬款積壓，容易產(chǎn)生壞賬損失，降低了資金周轉(zhuǎn)率，企業(yè)資金運作困難，可能會使企業(yè)的生存都面臨危險。（2）經(jīng)營成果虛高受權(quán)責(zé)發(fā)生制的影響，本期收入中包括了通過信用銷售所獲得的應(yīng)收賬款，但它并不意味著實際擁有的現(xiàn)款增加，只是流于賬面形式。由于利潤等于扣除成本部分的收入金額，所以應(yīng)收賬款也理當屬于當期利潤，但并沒有實質(zhì)上的資金回流。這種賬面上的結(jié)余很可能使利潤虛高，使經(jīng)營者忽略經(jīng)營中客觀存在的風(fēng)險。較多的應(yīng)收賬款很可能會轉(zhuǎn)化成壞賬損失，超過壞賬準備的風(fēng)險很大，增加了經(jīng)營成果中不能精準估計壞賬損失的風(fēng)險。（3）模糊部門之間責(zé)任界限銷售人員缺乏財務(wù)知識，憑借自己的經(jīng)驗來評判客戶的信用等級，而沒有把顧客的詳細信息告知給財務(wù)部門或信用部門，做出不合理的決策，從而帶來了應(yīng)收賬款的增加，顯現(xiàn)出企業(yè)的對賬問題十分嚴重，部門之間只追求自己眼前的利益，而沒有相互配合，形成惡性循環(huán)。（二）應(yīng)收賬款管理需要考慮的因素1.受藥品的影響藥品作為特殊商品需要我們在研究中注意它的特性。藥品的研發(fā)需要付出很高的成本，一個普通新藥的研究成本往往就高達幾百上千萬。但同時，其科技含量使得藥品也擁有了較高的附加值。因此會造成應(yīng)收賬款的價值也比其他的公司高很多。生病時處方往往通常是由醫(yī)生來開具，這正是藥品與普通商品的區(qū)別。藥品的功能決定了消費者的被動地位。為了增加銷售，藥品銷售人員會花更多精力對醫(yī)生進行引誘宣傳。又由于制藥企業(yè)不能直接面向消費的終端，這使得賒銷的比重在醫(yī)藥行業(yè)里不斷攀升。以至于在產(chǎn)品銷售政策方面，制藥公司近年來重營銷輕研發(fā)，工作重心一直偏重于營銷，在營銷方面投入巨大資金，在市場開發(fā)方面加大投入，其中用于市場開拓及各種各樣的促銷活動費用占比也越來越高，重營銷可以短時間內(nèi)提高銷售額，但如果僅僅是依靠營銷的方式與技巧，不利于公司的長遠發(fā)展。2.銷售人員的影響藥品行業(yè)的黑幕也不斷地被媒體曝光。銷售人員與收購人員互相勾結(jié)謀取暴利，制藥企業(yè)的銷售人員收買醫(yī)藥公司的醫(yī)藥公司采購員從而提高自己的業(yè)績，還可以通過收買醫(yī)生的方式，給患者多開藥品，增加銷量，各個環(huán)節(jié)都提高了利益，而患者卻要為其買單。銷售人員由于缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，能力不足再加上急功近利思想的影響，無法很好的完成銷售任務(wù)與收款任務(wù)。制藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售人員只看到銷售額增加了，并沒有注意到客戶的貨款是否到賬。表面上看，企業(yè)的賬上有了足夠的資金，其實很多并沒有到賬。由于競爭激烈，醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款總額數(shù)目總體來說呈上升趨向。并且隨著資產(chǎn)的擴大、收入的增加應(yīng)收賬款也呈現(xiàn)明顯的增加趨勢。一個銷售人員往往充當著收款人員，一是由于作為銷售人員應(yīng)對當?shù)赜幸欢ǖ牧私?，工作方便；同時公司也可以節(jié)約再去委派收款人員所需要的成本。因而銷售人員的能力就顯得至關(guān)重要，一個差勁的銷售人員進行不規(guī)范的銷售，往往會加大公司的壞賬、呆賬比例，造成巨大的經(jīng)濟損失。而且藥品銷售行業(yè)極為特殊，銷售人員離職對于應(yīng)收賬款的回收會造成很大的阻力，從而變成呆賬壞賬，給整個藥品行業(yè)造成極壞的影響。因此當企業(yè)向各地派往銷售人員的時候，職員要同時具備很好的業(yè)務(wù)能力，也要會看賬本。而且銷售人員要穩(wěn)定地長期的工作，不能隨意離職，不然手頭的工作不好交接，就有可能無法收回錢款。假如銷售人員和采購人員為了得到不正當?shù)氖找?，而?lián)合在一起，就會造成很嚴重的后果。增加企業(yè)壞賬的風(fēng)險。3.國家政策的影響“兩票制”的實行將過去的七票、八票，用“兩票”來給予限制，使藥品的銷售過程中只能從制藥企業(yè)賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再銷售給醫(yī)院的兩個過程開兩次發(fā)票，并且每個品種的一級經(jīng)銷商還不能超過2個。目的是為了消除贅余的流通環(huán)節(jié)，從而減少價格的虛高程度，替老百姓減輕經(jīng)濟負擔(dān)。這就要求藥企銷售的多級代理模式向一級直供轉(zhuǎn)變，部分不符合政策要求的中小型企業(yè)被兼并甚至擠出了市場，原有的供應(yīng)鏈也被打破，這對藥企的要求又有所提高，但同時也為優(yōu)質(zhì)藥企提供了發(fā)展的機會。醫(yī)生在給患者推薦用藥時，會更青睞提成高的藥。這種藥的價錢高，雖然增加了患者的壓力，但是醫(yī)生開得越多，掙的錢就越多。實行了60多年的“以藥補醫(yī)”政策的遺留影響依然有待消除。加上相關(guān)部門監(jiān)管不到位，使得醫(yī)生更加看重自己的收益，將很多貴的藥品開給患者，使人們看病的負擔(dān)加重。政府也在出臺醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的相關(guān)法律文件，大力支持制藥產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型與整合，提高藥品的質(zhì)量，比如，仿制藥一致性評價、帶量采購政策。這幾年，雖然我國的制藥企業(yè)收入不斷增加，但增速明顯放緩，利潤率總體下行，其原因有市場的原因也有政策規(guī)范與導(dǎo)向的原因，宏觀調(diào)控力度加大，針對外部市場環(huán)境變化與政策的影響，制藥公司應(yīng)進行仔細分析以積極應(yīng)對。4.信用體系的影響一些管理人員為了提高銷量和中間環(huán)節(jié)的企業(yè)合作，但是中間商總是會粉飾買家的信息，導(dǎo)致制藥企業(yè)的管理人員沒有完全了解買家的有效信息尤其是信用狀況，導(dǎo)致了壞賬形成的風(fēng)險增大。制藥企業(yè)的客戶種類多樣，量級龐大，包括各級醫(yī)藥經(jīng)銷商、公立醫(yī)院、私立醫(yī)院、個人，對客戶資料很難進行全面的掌控，應(yīng)收賬款對象又各有特質(zhì)，關(guān)于信用評價的衡量很難統(tǒng)一，使得資金收回變得十分艱難。如果制藥企業(yè)缺乏對下游企業(yè)全面的監(jiān)管體系，將造成交易雙方的信息不對稱。5.三角債關(guān)系“三角債”在醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營中也是一個已經(jīng)盤根錯節(jié)許久的難題。反映的就是醫(yī)保、醫(yī)療機構(gòu)和藥品生產(chǎn)及經(jīng)銷企業(yè)之間的沖突，醫(yī)院沒有馬上收到醫(yī)保的錢，于是不能支付給經(jīng)銷企業(yè)貨款，惡性循環(huán)，經(jīng)銷的企業(yè)也不能向制藥公司付錢。要解決這一難題，必須找到醫(yī)院對藥品延遲付款的原因，并從源頭上改善償還的情況。受醫(yī)療改革的影響，醫(yī)院原本占比不小的通過銷售藥品而牟取的那部分收入受到限制，收入明顯下降，所以即使是收到了醫(yī)保的錢也不愿意馬上付清藥款，想要利用延遲交款來為自己短期地爭取流動資金。現(xiàn)在提出了引入銀行作為第三方來對醫(yī)院的還款周期進行監(jiān)督，緩解這一問題。這更需要中小型制藥企業(yè)把握機遇，調(diào)整管理的戰(zhàn)略來應(yīng)對這些問題。（三）應(yīng)收賬款管理方法對應(yīng)收賬款進行監(jiān)控和分析，需要企業(yè)能隨時了解應(yīng)收賬款的金額，并根據(jù)公司的經(jīng)營情況和相應(yīng)的資信狀態(tài)來對應(yīng)收賬款金額進行調(diào)整，供經(jīng)營者的決策時加以參考，用什么方式來確定企業(yè)的應(yīng)收賬款金額以及分配是否合理，一般有以下幾種方式:1.平均收賬期法平均回收期法是將當下應(yīng)收賬款的平均回收期與過去的平均回收期以及同業(yè)回收期進行比較，以確定回收期是否正常，是否需要調(diào)整。對企業(yè)的平均收賬期進行分析，平均收賬期越久，那么該企業(yè)應(yīng)收賬款的資金占用率高，且回款慢，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度慢。2.比率分析法分析指標之間的比率。這些指標主要是指企業(yè)各項資金之間的比率，比如說應(yīng)收賬款與流動資產(chǎn)的比率。研究同一時期同行之間的比率對比，也可以關(guān)注某一企業(yè)不同時期的比率變化，一般有其合理的比率區(qū)間，若比例出現(xiàn)增速過大則說明企業(yè)是增加應(yīng)收賬款的使用來使流動資產(chǎn)、營業(yè)收入等指標上升，并非是實在的資金流入，可能需要嚴格控制貸銷方式的運用，從而提高貨幣的流通效率。3.賬齡分析法應(yīng)收賬款存續(xù)的時間就是賬齡。將賬款按時間長短進行分類，用它來區(qū)分應(yīng)收賬款的質(zhì)量如何。如一年以上的應(yīng)收賬款占比太多，便說明該公司應(yīng)收賬款質(zhì)量不佳。應(yīng)收賬款的存續(xù)時間越長表示企業(yè)的資金被耽誤使用的時間越長，管理上需要的成本就越大，數(shù)量越大越有可能帶來損失。三應(yīng)收賬款管理的有效策略（一）傳統(tǒng)的有效對策1.制定正確的發(fā)展目標現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展不能被利潤牽著鼻子走，唯利是圖是商人的天性，但如果一味的追求利潤，結(jié)果往往會適得其反。銷售人員通過賒銷換來了一大筆銷量，同時也帶來了一大筆風(fēng)險，如果形成壞賬無法收回，那么對企業(yè)的生存和可持續(xù)發(fā)展都是一個極大的挑戰(zhàn)。企業(yè)的追求應(yīng)該是實現(xiàn)企業(yè)價值最大化，而不僅僅是幾個看似漂亮的經(jīng)營指標。所以企業(yè)需要在事前制定正確的發(fā)展目標，再根據(jù)發(fā)展目標去制定合理的信用政策和合理的員工考核機制，才能把握住風(fēng)險不至于失控。2.明確銷售人員的職責(zé)有良好的素質(zhì)的銷售人員不僅需要把東西推銷出去，還需要在推銷前了解清楚客戶的資信情況，交給有關(guān)部門對客戶進行信用評級。在信用額度和信用等級都審核通過后再來提出希望交易的橄欖枝。在明確銷售人員職責(zé)的同時，還可以合理利用激勵機制來提醒銷售人員重視催收賬款的工作完成，比如，在規(guī)定時間收回賬款便給予多少的獎勵，從而強化銷售人員的催收應(yīng)收賬款的意識3.加強對應(yīng)收賬款的日常管理公司需要加強規(guī)范合同的簽訂流程來減少不必要的風(fēng)險，首先要嚴格管理合同，避免出現(xiàn)合同雙方權(quán)利義務(wù)不清的情況，同時妥善保存副本，多部門共同協(xié)作，便于核查賒銷交易的詳細信息，在出現(xiàn)應(yīng)收賬款后還需要對其進行實時追蹤，監(jiān)控流程的推進進度，時刻關(guān)注賒銷客戶的經(jīng)營情況和資信狀況，如果出現(xiàn)不利趨勢，則第一時間向?qū)Ψ教岢龅盅簱?dān)保物的要求，以降低企業(yè)的損失和風(fēng)險。4.建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度權(quán)力的分散有利于防止出現(xiàn)銷售部門利用賒銷方式盲從地去增加銷量。通過增設(shè)信用部門，與銷售部門彼此之間產(chǎn)生約束，而記賬部門又可以監(jiān)督信用部門，防止滋生用銷售折扣包藏壞賬的現(xiàn)象，而銷售折扣的運用也需要信用部門應(yīng)允，不讓收賬部門利用壞賬來掩飾自己的腐敗過錯。對于確認無法追回的應(yīng)收賬款，由信用部門批準后計入壞賬損失。對于已經(jīng)沖銷的應(yīng)收賬款，則由記賬人員進行記錄。（二）創(chuàng)新策略——設(shè)立銷售分公司1.應(yīng)用背景事實上，藥品的銷售流程是一個復(fù)雜的過程，先由制藥企業(yè)生產(chǎn)，再由醫(yī)藥銷售機構(gòu)賣向醫(yī)院、藥店或者診所，最后才將藥品呈現(xiàn)在患者面前。這些地方收到患者支付的醫(yī)藥費之后，再將賒銷的賬單付清。這個過程所需要的時間很長，而且還依賴于醫(yī)院、藥店等與制藥企業(yè)的信用關(guān)系。制藥公司不得不承擔(dān)壞賬的風(fēng)險。因此，產(chǎn)品銷售對于制藥企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。如果在整個過程中出現(xiàn)各種問題，可能會增加制藥企業(yè)的壞賬風(fēng)險。但是賣不出去的話，存儲成本也會增加。特別是中小制藥企業(yè)，人員少、資產(chǎn)少。對于這類型的企業(yè)來說，收不到賬款會導(dǎo)致他們資金短缺，不足以支撐下一個生產(chǎn)周期，當成本增加的時候，收益就會降低，當入不敷出的時候，很有可能會讓中小型制藥企業(yè)破產(chǎn)。在這樣的情況下，企業(yè)就要考慮建設(shè)自己專門的銷售渠道，快速收回賬單，將生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)更好的連接在一起。2.創(chuàng)新的必要性（1）藥品行業(yè)的飛速發(fā)展對創(chuàng)新需求日益增高近幾年醫(yī)藥行業(yè)飛速發(fā)展，而且由于社會的進步以及各種疾病種類增多，人們對藥品的需求越來越多，這也極大的促進了藥品行業(yè)的發(fā)展。行業(yè)的發(fā)展意味著大家的要求也隨之提高，所以傳統(tǒng)方式對藥品的管理顯得不再高效，不能很好地應(yīng)對產(chǎn)生的新問題、新風(fēng)險。對醫(yī)藥企業(yè)的收賬款管理方式創(chuàng)新必須盡快進行，如果管理不能跟上企業(yè)、行業(yè)的發(fā)展，將會給企業(yè)帶來資源的不合理使用、風(fēng)險的加劇，使得企業(yè)發(fā)展逐漸落后于行業(yè)內(nèi)的其他企業(yè)。（2）制藥企業(yè)的行業(yè)競爭激烈，企業(yè)對收賬款方式創(chuàng)新的要求日益增高目前我國的醫(yī)藥行業(yè)正處朝陽階段，但仍存在嚴重的問題。大體來看，雖然體量龐大，企業(yè)的數(shù)量繁多，但醫(yī)藥產(chǎn)品的制造重復(fù)率較高，引發(fā)了企業(yè)間的不良競爭，進而賬款的回收問題也日益嚴重。各大企業(yè)爭相尋找一種能夠解決收賬款問題的完美方案，這種環(huán)境也在一定程度上加快了制藥企業(yè)應(yīng)對收賬款管理方案的創(chuàng)新速度。制藥企業(yè)作為一項傳統(tǒng)行業(yè)，其資金管理方案主要還是針對賬面現(xiàn)金等流動資產(chǎn)，對收賬款的管理重視度不夠，造成如今收賬款的問題十分嚴重，隨著應(yīng)收賬款所占資金比率越來越高，越來越多的企業(yè)意識到收賬款的管理必須提上日程，而一些小微企業(yè)對收賬款更是不夠重視，如今制藥企業(yè)對收賬款的意識提高，都為應(yīng)收賬款管理的創(chuàng)新提供了條件。（3）國家戰(zhàn)略的要求近年來，由于藥品價格虛高、亂收費、假藥盜版藥橫行，國家出臺了一個又一個政策控制藥價、保障藥品的質(zhì)量。政策的調(diào)整是一把雙刃劍，雖然對藥品行業(yè)有很好的調(diào)整監(jiān)管效果，但也加劇了整個行業(yè)的競爭，各個企業(yè)為了利潤花樣百出，三角債，壞賬等問題日益嚴重。各大藥品企業(yè)爭搶著運用先進的收賬款管理策略，但目前的收賬款策略不夠完善，不能很好的解決企業(yè)的難題，因此，對收賬款的方式創(chuàng)新需求日益增加。必須要對收賬款方式進行創(chuàng)新，讓每個企業(yè)都能找到最適合自己的收賬款方式，才能夠?qū)⒆约旱钠髽I(yè)經(jīng)營的蒸蒸日上。3.設(shè)立方法制藥企業(yè)按照國家的有關(guān)規(guī)定建立起專門從事相關(guān)產(chǎn)品銷售的部門，主要負責(zé)產(chǎn)品的營銷，降低企業(yè)壞賬的風(fēng)險。公司的開辦?？梢杂芍扑幑救Y成立或者與其他企業(yè)合資成立。（2）公司的人事?？梢詮钠髽I(yè)現(xiàn)有的銷售人員中遴選出合適的員工，也可以對外招聘優(yōu)秀的銷售人才。（3）公司的管理部門。制藥企業(yè)在財務(wù)管理和人事調(diào)配上直接管轄銷售分公司。但是，分公司在業(yè)務(wù)上獨立，在人事上也可以推薦合適的，可以分配營銷費用。（4）分公司的主要業(yè)務(wù)。主要是負責(zé)商品的銷售和管理。負責(zé)調(diào)查藥品在市場上的需求情況、與買家建立好關(guān)系以及應(yīng)收賬款管理等功能。銷售分公司可以完全負責(zé)應(yīng)收賬款管理，派遣專門的人員去處理這類問題，可以幫助企業(yè)更快速的收回賬款，讓資金更快的投入到生產(chǎn)中。4.設(shè)立的作用與意義（1）擴大市場占有率設(shè)立銷售分公司給企業(yè)帶來最直接的好處就是建立起了自己的銷售體系，同時可以增加產(chǎn)品的銷量，擴大產(chǎn)品的市場占有率。子公司的銷售人員擁有更加專業(yè)的知識，可以更好地向客戶推介藥品，讓客戶能夠更清晰地了解到這些藥品的優(yōu)勢以及公司的銷售意愿。（2）合理控制了制藥企業(yè)應(yīng)收賬款的持有額和賬齡扁平化是企業(yè)在當下的一個追求目標。因為冗雜的環(huán)節(jié)，會使得管理變得粗放，不利于成本的節(jié)約。銷售公司不受其他環(huán)節(jié)阻礙，可以直接面對醫(yī)院，管理產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，在不違反政策規(guī)定的前提下，還可以剔除不必要的中間環(huán)節(jié)與收賬程序中多余的流程。此外，有了銷售子公司，總部可直接出售給控股子公司，繞開了和經(jīng)銷商談判的價格限制，銷售人員對于催收賬款也會更加積極，減少了許多銷售環(huán)節(jié)可能存在的風(fēng)險。（3）降低了制藥企業(yè)的稅負因為避開了許多不必要的成本，所以制藥企業(yè)可以按批發(fā)價賣給分公司，而分公司也承擔(dān)了增值稅。合理減輕企業(yè)的增值稅負擔(dān)，可以通過經(jīng)營其他廠家的藥品增加進項稅額的而成立的企業(yè)。同時，通過調(diào)整利潤，可以在不影響企業(yè)銷售總額的前提下降低企業(yè)所得稅，從而減輕整個企業(yè)的稅負。醫(yī)藥企業(yè)的一個特點是在廣告宣傳上的支出很多，這也是受藥品的特性所決定的。藥品的功效不是能直接看到的，需要制藥企業(yè)對產(chǎn)品進行宣傳，增加了知名度的同時，也需要不少的廣告投資額。根據(jù)稅法規(guī)定，超出當年營業(yè)收入30%以外的廣告費只能在以后的年度進行結(jié)轉(zhuǎn)抵扣，但設(shè)立銷售分公司可以按兩個納稅主體來計算企業(yè)所得稅，合理地將廣告費分兩次抵扣以達到節(jié)稅的目的。（4）減少了其它費用在藥品的正常銷售渠道中，制藥企業(yè)還必須向中間的銷售商支付配送費用。這不僅使中間環(huán)節(jié)變得更加復(fù)雜，還導(dǎo)致人員和運輸上的成本增加。分公司成立后，實質(zhì)上是化“三角債”為兩方直接交易，可以實現(xiàn)廠家直銷，節(jié)省了許多費用，同時也方便了做賬更加清晰。四案例分析前文我們研究了銷售分公司的成立強化了對藥企應(yīng)收賬款管理的作用，本節(jié)將從實例出發(fā)，論證這一觀點。（一）公司簡述重慶多普泰制藥股份有限公司。生產(chǎn)與銷售范圍包括中成藥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司目前主攻心血管相關(guān)藥物、國家醫(yī)保囊括的藥物范圍?！懊}血康膠囊”是公司的特色專利藥物，是國內(nèi)第一次把低溫控制手段投入進藥物的生產(chǎn)，廣泛應(yīng)用于各種心腦血管疾病的治療，屬于醫(yī)保可以報銷的范疇。該膠囊覆蓋了全國二十多個省、市、自治區(qū)的醫(yī)藥市場，有兩百多家一線醫(yī)院和兩千多家醫(yī)療機構(gòu)投入使用。中成藥被國家提到了一個新高度，相繼出臺政策指導(dǎo)扶持，對于企業(yè)來說是值得抓住的發(fā)展機遇。（二）經(jīng)營存在問題分析由于依靠銷售代理公司銷售藥品，所以每年都有大筆的代理費支出。代理銷售人員去醫(yī)院進行藥物的推廣宣傳，雖然受銷量與獎金掛鉤的方式提高了銷售積極性，但未能注意收款的責(zé)任落實。企業(yè)過分地注重銷量，而輕視了對賬工作，法律規(guī)定追溯期限為兩年，因此，許多超過一年的應(yīng)付賬款難以收回，“三角債”帶來的負面影響也不小，對應(yīng)收賬款的把握失控。由于公司的主營產(chǎn)品為治療心血管病的藥物，相同業(yè)務(wù)競爭的生產(chǎn)廠家有許多，加上公司的專利藥物短時間在市場上還沒有產(chǎn)生一定的影響力，所以銷售壓力大，為了更多的銷量和分紅，公司的銷售就擅自提升對客戶的賒銷數(shù)量，以超出預(yù)估風(fēng)險地量出售更多藥品給經(jīng)銷商，最終再銷往醫(yī)院。但實際上，在各大醫(yī)藥企業(yè)的激烈角逐下,多普泰公司銷往醫(yī)院的藥品規(guī)模長時間沒有突破。受限于代銷公司的銷售人員專業(yè)素養(yǎng)有限，不可能對所有藥物都有深刻正確的了解,所以不能保證每一次的推銷都做到準確有效,而對于貨款是否已經(jīng)收回也不太重視,靜地等醫(yī)院回款。在這種被動的等待中，醫(yī)院的欠款也就越來越多，但是多普泰公司還是不能停止地支出推廣、銷售等費用。（三）管理策略公司于2014年在新三板掛牌，同年12月公司全資銷售子公司通過新版GSP并正式成立，用于負責(zé)制藥公司的銷售及配送。2018年10月增設(shè)了重慶多普泰銷售股份有限公司分支機構(gòu)。過去醫(yī)藥公司是公司下游的主要客戶，公司根據(jù)與醫(yī)藥商業(yè)公司的合同及其所提出的購貨需求向其供貨，并進行貨款結(jié)算；醫(yī)藥商業(yè)公司收到貨物后，向醫(yī)院和藥店配送藥品；醫(yī)院、藥店憑醫(yī)生開具的處方，向患者出售藥品。現(xiàn)在公司也通過全資的銷售公司銷售配送公司產(chǎn)品，銷售公司下面成立一直接向消費者銷售的分店銷售公司。在符合國家政策規(guī)定的同時，銷售分公司的確立使得藥品得以更好地銷售。因為銷售公司的銷售人員許多是從制藥公司整合出來的資源,對公司藥品十分熟悉遠強于之前的代銷人員，對已經(jīng)發(fā)生的經(jīng)濟業(yè)務(wù)也很了解，這能夠極大程度上幫助他們探究該如何對外推廣，而招進來的小部分新員工也是經(jīng)過層層篩選后留下的優(yōu)秀人才，加以培訓(xùn)也能做出較好的業(yè)績。此外，銷售人員的提成改為了與回收的貨款數(shù)量掛鉤，這樣更進一步激勵了銷售人員主動催收的意愿。應(yīng)收賬款的管理也可以下放給分公司負責(zé)，這樣的管理更加的清晰、精準，可以進行有偏重性地規(guī)劃催收，縮短回款的周期，提高現(xiàn)金的利用率。在稅收上，利用分公司來合理增加企業(yè)所得稅的稅前扣除，降低稅金，年底再將分公司資產(chǎn)歸進總公司。（四）可行性和局限性分析1.應(yīng)收賬款同比增增速分析表5-1多普泰2014-2020年應(yīng)收賬款及其增長率時間2014201520162017201820192020應(yīng)收賬款（億元）1.131.281.451.631.361.421.15應(yīng)收賬款同比增長率（%）56.713.213.2812.4-16.54.41-19.0應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）110121.1130.75136.10134.60112.28103.15（數(shù)據(jù)來源：企業(yè)年報）表5-2全國規(guī)模以上工業(yè)類企業(yè)主要行業(yè)應(yīng)收賬款指標2014.122015.122016.122017.122018.122019.03醫(yī)藥制造企業(yè)（億元）258728893304374941004908累計增長（%）1511.313.514.515.59.0（數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局）信用銷售已成為制藥公司盡快增加市場份額的一種不可或缺的手段，由此也帶來了大量的應(yīng)收賬款。由表5-1、表5-2可以看出，2014年多普泰的應(yīng)收賬款同比增長率高達56%，遠高于同期行業(yè)整體15%的增長率，不過在設(shè)立銷售分公司以后，應(yīng)收賬款增幅大幅下降并維持在了一個較低速的增長，低于行業(yè)整體水平，甚至在2019年增設(shè)銷售分支機構(gòu)后，2020年的增長率達至最低，實現(xiàn)負增長，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)也從136天降為112天，說明應(yīng)收賬款收回變快，一定程度上改善了資金管理效率。2.應(yīng)收賬款的比率分析表5-3多普泰2014-2020年部分財務(wù)數(shù)據(jù)時間2014201520162017201820192020應(yīng)收賬款（億元）1.131.281.451.631.361.421.15流動資產(chǎn)（億元）2.073.253.493.203.033.323.46營業(yè)收入（億元）3.203.593.764.073.994.454.48應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中的占比54.58%39.38%41.54%50.93%44.88%42.77%33.23%應(yīng)收賬款在營業(yè)收入中的占比35.3%35.65%38.56%40.04%40.1%31.9%25.66%（數(shù)據(jù)來源：企業(yè)年報）應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中比重越大，說明企業(yè)被占用的資金就越多，那么能被周轉(zhuǎn)的資金就越少，不利于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，過大甚至?xí)霈F(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難。由表5-3可知，在設(shè)立銷售分支機構(gòu)后，比重從2014年的54.58%降至2015年的39.38%，在第二次增設(shè)銷售分支機構(gòu)之后，占比降為了33.23%,雖然中間有的年份控制效果不太理想，但整體來看還是說明企業(yè)能周轉(zhuǎn)的資金比例在不斷上升，有利于保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，讓企業(yè)更具有抗擊風(fēng)險的能力。應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重占比越大，說明營業(yè)收入較多是用賒銷來實現(xiàn)的，風(fēng)險就更大，增加了壞賬損失的可能。從表5-3可以看出，設(shè)立分銷機構(gòu)后，比重雖然仍在上升但增長速度得到控制，在2019年增設(shè)銷售分支機構(gòu)后比重得以逐年下降，風(fēng)險得到控制。說明增設(shè)銷售機構(gòu)也不是一蹴而就的，需要銷售機構(gòu)達到一定規(guī)模才能較好地起到控制風(fēng)險的作用。3.企業(yè)經(jīng)營情況分析表5-4多普泰2014-2020年部分財務(wù)指標時間2014201520162017201820192020應(yīng)收賬款同比增長率（%）56.713.213.2812.4-16.54.41-19.0營業(yè)收入增長率（%）15.1812.394.748.25-1.9411.520.71銷售凈利率（%）12.2312.1511.4910.107.549.9116.48（數(shù)據(jù)來源：同花順財經(jīng)）由表5-4可看出，多普泰公司在2014年應(yīng)收賬款的增長率為56.7%，遠大于營業(yè)收入的增長率15.18%，高出了同期營業(yè)收入的增速三倍多，說明企業(yè)的營業(yè)收入的提升很大一部分來源于應(yīng)收賬款，這會使應(yīng)收賬款更加龐雜，難以把握，同時也可能出現(xiàn)賬面利潤虛高的情況，從而讓經(jīng)營者不能正確地認識到企業(yè)的發(fā)展狀況，忽略風(fēng)險，做出錯誤的經(jīng)營決策。在設(shè)立銷售分支機構(gòu)后，2015年的情況開始好轉(zhuǎn)，增速差值開始縮小，中間經(jīng)過幾年的波動后，2018年再次增設(shè)分支機構(gòu)，使得應(yīng)收賬款增速變得更小、更穩(wěn)定，說明應(yīng)收賬款得到了更為合理的管理，風(fēng)險得到控制。根據(jù)銷售凈利率波動可以看出，設(shè)立銷售分機構(gòu)并不是立刻為企業(yè)帶來大量的效益提升，只是能在力所能及的范圍內(nèi)控制賒銷帶來的風(fēng)險與損失。4.可行性與局限性在這一系列運作后,應(yīng)收賬款由原來占收入的35.3%降為了26%。銷售分機構(gòu)對多普泰公司的應(yīng)收賬款管理起到了很積極地影響。從多普泰公司的發(fā)展中我們能夠發(fā)現(xiàn),分公司直接面對醫(yī)院銷售藥品并且肩擔(dān)回款的重任,對于應(yīng)收賬款進行專門的管理，在降低了收款風(fēng)險的同時，調(diào)配原有工作人員來助力經(jīng)營,最大限度地利用到他們的能力，優(yōu)化了公司的資源配置，實際中也證實是可行的。雖然公司2015年后的應(yīng)收管理得到的優(yōu)化可能還有其它的原因,但不可否認成立分公司并擴大其規(guī)模是一次成功地嘗試。設(shè)立銷售分支機構(gòu)雖然能夠?qū)?yīng)收賬款進行更好的管理，控制風(fēng)險，但是需要對銷售公司花費足夠的資金和精力，幫助它走上正軌，對企業(yè)的基礎(chǔ)實力也有一定的要求。這種方式將一定的責(zé)任和風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了銷售分公司，對銷售分公司也有較高要求，只有當銷售公司走上正軌并且能形成一定的規(guī)模的時候，對應(yīng)收賬款的優(yōu)化及管理作用才能充分地得到體現(xiàn)。但是即使通過設(shè)立營銷分支機構(gòu)形成了全面的銷售網(wǎng)，便于促銷，由于子公司過多，組織架構(gòu)也會變得更加復(fù)雜，一旦涉及到外地的分公司，總公司對其的管控力度放松，應(yīng)收賬款的管理涉及部門較多，極容易出現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期未收回但權(quán)責(zé)不清的問題，使得催收的任務(wù)無法得到落實。所以也不能忽視催賬體系的全面建設(shè)，在利用設(shè)置銷售分支機構(gòu)這一方法的同時需要傳統(tǒng)的應(yīng)對策略多措并舉，來最大程度上做好應(yīng)收賬款的管理。從營業(yè)收入的增長率以及凈利潤的波動可以看出，僅靠設(shè)立銷售分機構(gòu)還無法做到讓公司經(jīng)營成果有大幅的提升，因為企業(yè)資金的回流很大程度上還是受一定時間和風(fēng)險的制約，使得資金不能完整投入企業(yè)運轉(zhuǎn)。（五）啟示與展望1.創(chuàng)新與傳統(tǒng)對策要多措并舉經(jīng)過分析可知，設(shè)立銷售分公司這是一種不同于上述傳統(tǒng)的解決問題的新思路，是一種管理思想的創(chuàng)新。它在交易前就已經(jīng)做好了收款準備，本質(zhì)上是一個收款計劃和戰(zhàn)略計劃。注冊銷售分公司其實就是制藥企業(yè)用來收款和規(guī)避風(fēng)險的形式，完全受制于母公司。這種方式對加強應(yīng)收賬款的管理有很好的效果，但仍需要其他方式配合，采用一種甚至幾種創(chuàng)新辦法，并不一定能解決債務(wù)問題中更深層次的危機。其中，我認為最重要的是要做好最后一個環(huán)節(jié)——催收環(huán)節(jié)。不論是本公司還是銷售分支機構(gòu)，都需要有完整、良好的催收體系，才能加快應(yīng)收賬款的資金回籠，真正地降低了風(fēng)險，變?yōu)榭晒┕臼褂玫馁Y金，對企業(yè)發(fā)展起到強大的推動作用。建立良好的催收體系可以通過明確主要催款人來清晰權(quán)責(zé)，例如，將商務(wù)收款人確定為主要的催款人，再根據(jù)欠款的逾期時間設(shè)定出對應(yīng)的催收方案，交由催款人落實執(zhí)行，對于已經(jīng)催收但仍無法回收的賬款，交由信用部門的人員去與醫(yī)院的相關(guān)業(yè)務(wù)負責(zé)部門溝通，并且對醫(yī)院的壞賬風(fēng)險進行評估，最終將資料交給審計監(jiān)察部門，進入法律催收的流程。拓寬融資渠道設(shè)立銷售分支機構(gòu)更大程度是是一種管理方式上的創(chuàng)新，但對于中小企業(yè)來說，流動資金是企業(yè)運營的基礎(chǔ)，特別是對于競爭力弱、財務(wù)狀況差但又持有大量應(yīng)收賬款的中小企業(yè)，資金能力不足以支撐銷售分支機構(gòu)的設(shè)立，這時，拓寬融資渠道籌集資金就顯得尤為重要。保理服務(wù)是銀行或?qū)I(yè)保理機構(gòu)以企業(yè)產(chǎn)品在市場上的接受度和盈利程度為依據(jù)，通過承購應(yīng)收賬款來為企業(yè)提供的一種融資服務(wù)，也可以選擇是否轉(zhuǎn)移債權(quán)。企業(yè)將未收到的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給金融機構(gòu)，機構(gòu)為其提供流動資金。其中，銀行保理以中型企業(yè)為主，商業(yè)保理以中小企業(yè)為主，一次性融資規(guī)模有限，但最高融資金額可以達到合同的80%，且銷售金額增加可以帶動融資金額上升，能較好地滿足企業(yè)對流動資金的需求，所以十分適合加大產(chǎn)品研發(fā)和擴大市場階段的中小企業(yè)，為它們提供資金，幫助他們提高銷量、擴大收益。五總結(jié)中小企業(yè)是我國的生力軍，是推動我國經(jīng)濟健康發(fā)展的一個不可或缺的主體。因此，能夠管理好財務(wù)風(fēng)險是中小企業(yè)的必備能力。受制于藥品的特殊商品屬性以及特殊的銷售渠道，制藥行業(yè)最為突出的風(fēng)險就是應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險，應(yīng)收賬款的產(chǎn)生有很多誘因，因此，需要中小制藥企業(yè)加快轉(zhuǎn)變企業(yè)的經(jīng)營理念，完善應(yīng)對風(fēng)險的相關(guān)機制，不斷探索應(yīng)對應(yīng)收賬款風(fēng)險的創(chuàng)新舉措，本文中提及的設(shè)立銷售分公司就是一項有效的創(chuàng)新形式，但企業(yè)在運用應(yīng)對風(fēng)險的策略中需要注意合理的組合，不能妄想通