酸奶推銷策劃方案范文

酸奶推銷策劃方案范文酸奶推銷策劃方案范文為了確保事情或工作安全順利進行，常常必需要提前準(zhǔn)備一份具體、具體、針對性強的方案，方案是解決一個問題或者一項工程，一個課題的具體過程。方案要怎么制定呢？以下是幫大家整理的酸奶推銷策劃方案范文，僅供參照，希望能夠幫助到大家。酸奶大致可以分為三個品類：第一類是滿足營養(yǎng)必需求的基礎(chǔ)酸奶;第二類是滿足美味休閑的大果粒、谷物酸奶;第三類是健康功能酸奶，如通暢、免疫、美麗、兒童成長等。其中：基礎(chǔ)酸奶的市場規(guī)模占60%以上，而果粒(谷物)酸奶和功能性酸奶的市場規(guī)模相對低一些。然而，從增長態(tài)勢上看，恰恰后兩者的增長率非常驚人，尤其果粒(谷物)酸奶的增長率高達40%，這不得不引起酸奶企業(yè)的高度興趣。因此，在這三大品類里也出現(xiàn)了相應(yīng)的主導(dǎo)品牌。從總體上看，酸奶市場還很難肯定誰是這個市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)者，蒙牛、伊利、光明和達能，表現(xiàn)都很強勢。單純從銷量上看，蒙牛酸奶的占有率略微特別一些，其次是伊利，然后是光明和達能。但是一旦分品類來看，狀況就大不一樣了，四大品牌在不同品類上各顯其能，根本無法推斷誰是領(lǐng)導(dǎo)者。這一點也說明酸奶市場是乳品行業(yè)的新興品類，目前的市場集中度還不算太高，將來的競爭將進一步加劇。談及渠道現(xiàn)狀，不得不談渠道促銷。因為，現(xiàn)在的零售渠道不僅僅是擺放商品的場所，而更多是爭奪消費者的場所。因此，渠道促銷也成為重要的渠道策略之一。對乳品行業(yè)而言，渠道促銷仍然主要集中在現(xiàn)代化通路里的面向消費者的促銷，面向經(jīng)銷商和分銷商的促銷活動在此不做分析。乳品行業(yè)渠道促銷有著顯然的季節(jié)特點，跟著它的淡旺季走。而且，淡旺季的促銷活動也會浮現(xiàn)出不同的特色。銷售旺季時，除了嬰幼兒奶粉以外，幾乎所有品類會優(yōu)先采納“特價〞促銷手段，尤其是液體奶和酸奶，“特價〞幾乎成為它們的家常飯。不過，相比之下，高端產(chǎn)品，比如高端牛奶，奶酪等產(chǎn)品，采納“特價〞的頻率相對低，更愿意采納“捆綁〞和“禮品贈送〞的方式。更值得一提的是，高端產(chǎn)品，尤其高端牛奶，基本脫離常規(guī)陳列區(qū)，以堆頭為主要陳列方式，而且常常出現(xiàn)“導(dǎo)購員推介〞的促銷形式。那么，相對較特別的嬰幼兒奶粉如何促銷呢?目前最常見的促銷活動是“禮品贈送〞和“會員銷售〞，必要時還會有些“派發(fā)知識手冊〞和“導(dǎo)購員推介〞等形式。在消費淡季，渠道促銷就會普遍收斂，相比之下，液體奶和酸奶的促銷活動會繼續(xù)，其它品類的促銷活動會出現(xiàn)暫?；蛄Χ任⑷醯膽B(tài)勢。淡季促銷，雖然繼采納“特價〞和“捆綁〞為主要促銷形式，但與旺季最大的不同是，“導(dǎo)購員推介〞顯然減少，各別品牌雖然在做，也只是集中在大賣場等特別場所。經(jīng)筆者觀察，無論旺季促銷，還是淡季促銷，各大品牌似乎顯得“山窮水盡〞，像早期的蒙牛牛奶“體味自然之旅〞、伊利奶粉“天線寶寶〞等借助渠道展開的讓人過目不忘的主題促銷活動基本上看不見了。乳制品的消費群體逐年擴大。人們已將乳制品作為日常生活中的重要營養(yǎng)食品。過去由于人們收入較低，以及消費習(xí)慣的原因，乳制品被人們作為一種營養(yǎng)品，僅供一些特別的人群使用，如嬰兒、病人、體弱者。近年來.由于人們生活水平的提升和健康意識的強化，人們對乳制品消費的熟悉正發(fā)生改變，乳制品已由特別的營養(yǎng)品轉(zhuǎn)化為大眾化的營養(yǎng)食品。市場調(diào)查結(jié)果顯示，近年來我國城市居民中使用乳制品的消費者人數(shù)逐年增加。1995年城市居民食用乳制品的普及率為36%左右，1998年為78%左右，目前城市居民食用乳制品的普及率已達95%以上。說明隨著城市居民收入的增加和對乳制品消費觀念的轉(zhuǎn)變，越來越多的人們已開始將乳制品作為日常生活中一種重要的營養(yǎng)食品。奶粉和液態(tài)奶的必需求結(jié)構(gòu)正發(fā)生變化。液態(tài)奶的必需求量快速上升。長期以來我國居民對乳制品的消費一直以奶粉為主，近年來這種消費狀況開始發(fā)生變化。從奶制品的消費結(jié)構(gòu)看，液態(tài)奶消費量近年上升較快，所占比重逐年增大。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國奶粉等乳制品年增長率為11.5%;市場銷售的液體奶年增長率為47.3%;液體奶的增長幅度高于奶粉的增長幅度。估計將來奶制品的消費將由以奶粉為主向以液態(tài)奶為主轉(zhuǎn)變。對液態(tài)奶的品種必需求呈多樣化趨勢。由于液態(tài)奶屬奶類飲品，具有飲品的消費特征，并且人們對液態(tài)奶營養(yǎng)成分的必需要存在差異，人們對液態(tài)奶的必需求也將呈多樣化的發(fā)展趨勢，各種類型、規(guī)格、包裝、口味的液態(tài)奶制品將不斷出現(xiàn)，以滿足不同消費群體的多樣化的必需求。對乳制品的質(zhì)量要求提升，購買趨向于名牌產(chǎn)品。人們購買乳制品不僅注重“口感、口味〞，更加關(guān)懷其營養(yǎng)成分及功能性、安全性，對品質(zhì)的要求不斷提升，具有優(yōu)質(zhì)、安全、風(fēng)味、便捷等特點的產(chǎn)品成為消費熱點。因此，消費者總是對所有品牌進行綜合打分(包括口味、營養(yǎng)價值、生產(chǎn)日期、優(yōu)惠條件、廣告影響)，綜合選擇，人們更愿意購買信譽好、知名度高的大企業(yè)產(chǎn)品。我國乳制品發(fā)展戰(zhàn)略分析近幾年，我國乳品業(yè)已取得了很大的發(fā)展，并且具有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌?。但是，自中國加入WTO后，國外的品牌企業(yè)大量涌人中國市場，使國內(nèi)一些乳品企業(yè)受到很大的沖擊。所以，要想在激烈的競爭中取勝，就必必需針對當(dāng)前生產(chǎn)和消費的現(xiàn)狀、存在的具體問題及發(fā)展趨勢，及時加以調(diào)整，確定相應(yīng)的戰(zhàn)略對策。一、積極開拓市場，開擴乳制品消費無論我國奶和奶制品的潛在市場很大，但是，目前的.人均消費水平很低，奶和奶制品在城鄉(xiāng)居民家庭消費支出中所占比重較低。有統(tǒng)計資料說明，在我國奶和奶制品的主要消費者城鎮(zhèn)居民中.奶和奶制品的消費支出只占消費總支出的1.5%;占食品支出的3.98%。因此。我國乳業(yè)的發(fā)展必必需把開拓市場，擴大城鄉(xiāng)居民奶和奶制品的消費作為重要的戰(zhàn)略措施。強化宣揚，引導(dǎo)消費。近年來，食用乳制品的人數(shù)愈來愈多，乳制品的消費量也逐年提升。但是目前國內(nèi)消費者對消費乳制品的重要性熟悉仍必需進一步提升，對乳制品的消費觀念和消費習(xí)慣有待于進一步轉(zhuǎn)變，因此，企業(yè)要通過各種宣揚媒體，采納各種形式展開鮮乳及乳品營養(yǎng)價值和科學(xué)功效的知識宣揚，積極引導(dǎo)乳品消費。重點在中小城市和鄉(xiāng)村，引導(dǎo)合理膳食結(jié)構(gòu)的調(diào)整。轉(zhuǎn)變消費者的消費觀念，使消費者熟悉到乳制品是一種最正確的有益健康的營養(yǎng)食品。改變消費者的消費習(xí)慣，建立消費者對乳制品的消費偏好，使乳制品逐步成為人們?nèi)粘Ｉ畋貍涞臓I養(yǎng)食品，從而擴大整體乳制品的市場必需求。不斷建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)。乳制品作為一種日用消費食品，消費者頻繁購買，注重購買的便利性，企業(yè)應(yīng)采納密集分銷策略，加大分銷網(wǎng)點的密度，盡可能方便消費者購買。同時縮短渠道長度，利用超市、購物中心、連鎖零售、專賣店、特許經(jīng)營等現(xiàn)代營銷方式，發(fā)揮其在開拓市場、擴大銷售中的作用，建立起靈活、暢通、快速、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。確保和開拓乳制品消費基地。依據(jù)群體的消費必需求，以不同群體對象為主體，確保和開拓消費基地是必要的，如“同學(xué)奶〞的消費基地展開之后，消費量大且相當(dāng)穩(wěn)固;部隊營房的潛在消費量龐大：此外，快餐店等飲食業(yè)：鐵路、航空系統(tǒng);醫(yī)院、托兒所、幼兒園、老年公寓等都是應(yīng)該開拓的消費基地。二、加快奶業(yè)科技步伐，提升原料乳及乳制品質(zhì)量市場調(diào)查結(jié)果說明，消費者購買乳制品時，最為看好乳制品的質(zhì)量因素，確保產(chǎn)品質(zhì)量，是建立消費者對企業(yè)產(chǎn)品偏好的基礎(chǔ)。強化奶源基地建設(shè)。“優(yōu)質(zhì)奶源做主〞將引發(fā)中國乳業(yè)競爭新一輪大洗牌，要想出好奶，多出奶，必必需重視奶源基地建設(shè)，包括區(qū)域布局、奶牛品種、飼料、飼養(yǎng)管理、疫病防治、機械擠奶、冷鏈運輸?shù)确矫妗Ｔ诨亟ㄔO(shè)過程中，政府、企業(yè)和奶農(nóng)應(yīng)齊心協(xié)力，以市場為導(dǎo)向，以科技進步為動力，保持產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和社會化服務(wù)相結(jié)合、良種良法相配套。一是轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式，推動奶牛規(guī)?；B(yǎng)殖。實現(xiàn)奶牛規(guī)模化養(yǎng)殖的生產(chǎn)方式有：發(fā)展大戶家庭牧場;乳品企業(yè)自己興辦規(guī)?；膛?，目前蒙牛、伊利都在建設(shè)自己的奶牛養(yǎng)殖場;通過股份合作的形式，建立專業(yè)合作經(jīng)濟組織。二是在規(guī)模化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)集約化。其關(guān)鍵是擴大“兩良〞覆蓋率：要提升良種覆蓋率。首先要采納高質(zhì)量的凍精改良奶牛，其次要展開奶牛生產(chǎn)性能測定(DHl)等基礎(chǔ)性工作。要提升“良法〞覆蓋率。首先要調(diào)整飼料結(jié)構(gòu)，重點是調(diào)整作物種植結(jié)構(gòu)，增加優(yōu)質(zhì)牧草、全株青貯玉米的種植，提升其在飼料中的比重。其次，要大力推廣全混合日糧(TMR)飼喂技術(shù)。此外，建立奶牛主要疫病早期預(yù)報和防治技術(shù)以及常見病的快速診斷技術(shù)，開發(fā)奶牛主要疫病的新型環(huán)保型基因工程疫苗?？傊?，要將奶業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵技術(shù)進行集成，運用科技革新成果，構(gòu)建安全、高效、優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)化生與經(jīng)營基地。推廣乳及乳制品在線檢測技術(shù)。在線檢測有利于企業(yè)質(zhì)量檢驗人員對產(chǎn)品質(zhì)量進行跟蹤，并及時進行調(diào)整;有利于企業(yè)提升產(chǎn)品質(zhì)量，強化我國乳品企業(yè)在國際上的競爭能力。但是，我國乳品企業(yè)對乳品的在線檢測技術(shù)掌握很不夠，這就要求企業(yè)及科研人員較好地掌握乳制品的在線檢測技術(shù)及其設(shè)備開發(fā)，包括化學(xué)方法檢測、物理方法檢測和微生物快速檢測以及一些檢測儀器的研制。建立乳品的科學(xué)的質(zhì)量確保體系及標(biāo)準(zhǔn)。人世后與發(fā)達國家相比，我國乳業(yè)生產(chǎn)管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，甚至欠缺，并且產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)滯后，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量低下。因此，我國應(yīng)推廣HACCP、IS09000等質(zhì)量管理體系，完善和修訂各種乳制品的國家標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，尤其是乳制品國家標(biāo)準(zhǔn)要與國際接軌。要強化政府有關(guān)部門的監(jiān)管力度，要落實責(zé)任制度，以防失去市場，失去消費者。三、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)新產(chǎn)品，提升乳制品附加值產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。我國乳品工業(yè)起步較晚，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。要改變以奶粉為主的產(chǎn)品行局，產(chǎn)品上要大力發(fā)展液體奶的生產(chǎn)，如酸奶、巴氏消毒奶、超高溫滅菌奶和乳酸菌飲料等。特別是以新鮮為主要特點的殺菌奶、超長保質(zhì)期奶(ESL奶)、酸奶、果蔬汁乳、營養(yǎng)強化乳等產(chǎn)品。奶粉要適當(dāng)增加全脂奶粉生產(chǎn)，大部分作為食品工業(yè)的優(yōu)質(zhì)原料，但要增加功能性奶粉、配方奶粉生產(chǎn)。應(yīng)用新技術(shù)，新設(shè)備，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。我國應(yīng)借鑒國外先進技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，如膜分開技術(shù)、超高壓殺菌技術(shù)有利于保持乳品的風(fēng)味、品質(zhì)和營養(yǎng)價值。目前國外膜技術(shù)在乳品工業(yè)中的應(yīng)用主要有：乳品滅菌及濃縮、乳品的標(biāo)準(zhǔn)化、乳蛋白濃縮、乳清的回收與加工利用等。再如冷凍干燥技術(shù)能有效地防止熱敏感物質(zhì)的氧化變質(zhì)，防止產(chǎn)品表面硬化，強化復(fù)水性，最大限度地保持食品的原有品質(zhì)，免疫乳及其制品應(yīng)采納此種加工技術(shù)。我國乳品機械也要適應(yīng)乳品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整進行調(diào)整和更新，增加設(shè)備品種，開發(fā)多效蒸發(fā)器，降低能耗，開發(fā)高溫短時殺菌和超高溫瞬時殺菌設(shè)備，提升分開機械技術(shù)水平，提升消毒乳、低脂奶、風(fēng)味奶、酸奶、奶油、干酪的成套設(shè)備水平。近年來，隨著我國國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平日益提升，家庭的膳食結(jié)構(gòu)得到普遍改善，對乳制品的消費量呈顯然上升趨勢。但由于我國鄉(xiāng)村經(jīng)濟不發(fā)達，人均收入低，習(xí)慣于傳統(tǒng)食品等原因，目前除牧區(qū)自產(chǎn)自銷以外，奶制品消費主要集中于大城市城鎮(zhèn)居民。所以我國目前乳制品消費浮現(xiàn)如下特點：人均奶制品消費量很低。全國人均消費奶類13.5千克，城鎮(zhèn)居民的人均消費達到24.8千克，鄉(xiāng)村居民人均消費2千克。鄉(xiāng)村居民的奶制品消費趨勢浮現(xiàn)絕對量較低，而增長速度較快。合計到中國鄉(xiāng)村的龐大人口數(shù)量，只要能夠有效的提升鄉(xiāng)村居民收入，將來的消費潛力很大。目前奶制品消費結(jié)構(gòu)比較單一，主要消費品種為液體奶、奶粉和酸奶，關(guān)于奶酪、黃油和煉乳的消費量很少。這種現(xiàn)象一方面與人們的飲食習(xí)慣有關(guān)，另一方面是人們?nèi)狈τ嘘P(guān)奶酪、黃油和煉乳的知識。如果加以宣揚和指導(dǎo)，對這些產(chǎn)品的消費必需求就會顯著增長。四、對策和建議(一)強化宣揚，引導(dǎo)消費近年來，無論乳制品消費量逐年提升，但消費者對乳制品的消費觀念和習(xí)慣有待進一步提升和轉(zhuǎn)變。因此，行業(yè)企業(yè)應(yīng)采納各種形式展開鮮乳及乳品營養(yǎng)價值和科學(xué)功效的知識宣揚，積極引導(dǎo)乳品合理、科學(xué)消費。我們認(rèn)為，尤其應(yīng)在中小城市和鄉(xiāng)村地區(qū)強化宣揚，以讓廣大潛在的消費者熟悉到乳制品是最正確營養(yǎng)食品之一，并逐步形成正確的乳品消費習(xí)慣。(二)不斷建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)乳制品作為一種日用消費食品，消費者注重購買的便利性。因此，企業(yè)應(yīng)采納密集分銷策略，加大分銷網(wǎng)點的密度，盡可能方便消費者購買?？s短渠道長度，充分發(fā)揮超市、購物中心、連鎖零售、專賣店、特許經(jīng)營等現(xiàn)代營銷方式在開拓市場、擴大銷售中的作用，建立起靈活、暢通、快速、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)。推銷酸奶的廣告語推銷酸奶的廣告語1、酸奶工坊——來自家鄉(xiāng)人的自然奶工坊。2、碗碗精工，滴滴濃情。3、酸奶工坊，香濃共享。4、青海老酸奶——道不盡的碗底奶留香。5、青海老酸奶，營養(yǎng)好滋“胃〞！6、一碗老酸奶，夢回青海湖。7、純正酸奶，健康“胃〞來。8、讓酸奶不在流動，讓營養(yǎng)不再流失。9、酸甜美味，營養(yǎng)不貴。10、輕輕的`，酸酸的，我來了！11、酸奶工坊用碗裝，當(dāng)天牛奶鮮美香！12、來自草原，幸福萬家——酸奶工坊。13、如此香醇，如此柔滑。14、酸奶工坊，不用喝的酸奶。15、很想讓更多的人知道——酸奶工坊。16、老酸奶，真好吃！17、舀著吃的酸牛奶，牛奶工坊老酸奶！18、源自青海，新鮮純正。19、濃情濃意，老酸奶！20、天天一碗，酸甜滋味更佳。21、青海老酸奶，吃完high起來！22、一碗香甜，君自流連。23、青海老酸奶，好吃，再來一