續(xù)保營(yíng)銷技巧之客戶異議處理話術(shù)

續(xù)保營(yíng)銷技巧之客戶異議處理話術(shù)文章：01.真誠(chéng)與專業(yè)：化解客戶疑慮的鑰匙面對(duì)客戶的疑慮，保持冷靜，堅(jiān)信4S店在眾多保險(xiǎn)渠道中依然獨(dú)樹一幟。逐一解答，消除客戶的顧慮?？蛻簦耗銈児镜谋ｋU(xiǎn)費(fèi)用過(guò)高，電銷渠道能提供85折優(yōu)惠，還附贈(zèng)禮品！應(yīng)對(duì)策略：例1.新《保險(xiǎn)法》實(shí)施后，保險(xiǎn)公司與4S店的折扣標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。今年的保費(fèi)主要依據(jù)您過(guò)往的賠付記錄計(jì)算。您不僅享有保險(xiǎn)公司的常規(guī)折扣，我們店內(nèi)還為忠實(shí)客戶準(zhǔn)備了一系列專屬優(yōu)惠。例2.雖然電話營(yíng)銷贈(zèng)送禮品，但這些禮品未必符合您的需求，且缺乏服務(wù)保障。我們作為專業(yè)授權(quán)4S店，提供24小時(shí)緊急救援、拖車、事故協(xié)助、緊急換胎、充電等免費(fèi)服務(wù)。在您需要時(shí)，我們隨時(shí)待命，這是電話營(yíng)銷無(wú)法比擬的。例3.電話營(yíng)銷的保險(xiǎn)方案可能會(huì)通過(guò)降低賠付標(biāo)準(zhǔn)來(lái)減少保費(fèi)，如不足額投保、不計(jì)免賠或限定駕駛?cè)说入[性操作。一旦理賠，可能出現(xiàn)賠償差額、賠付不足或拒賠的情況。購(gòu)買保險(xiǎn)，我們自然希望避免這些風(fēng)險(xiǎn)。02.提問(wèn)的藝術(shù)：挖掘客戶真實(shí)需求通過(guò)提問(wèn)，我們可以迅速了解客戶真正關(guān)心的問(wèn)題。從表面到深層，從模糊到清晰，精準(zhǔn)把握客戶需求，幫助他們解開心結(jié)?？蛻簦何矣杏H戚朋友做保險(xiǎn)，找他們辦理更放心！應(yīng)對(duì)策略：例1.支持親友固然重要，但汽車保險(xiǎn)是一項(xiàng)服務(wù)性產(chǎn)品，需要專業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成。保險(xiǎn)是為了未來(lái)的保障，確保在意外發(fā)生時(shí)不影響您的正常生活，而非簡(jiǎn)單的還人情。建議您在店內(nèi)購(gòu)買，以獲得更合適的服務(wù)。例2.親友間的互助值得提倡，但購(gòu)買保險(xiǎn)與日常交往不同。若因情面而在親友處購(gòu)買，出險(xiǎn)時(shí)他們無(wú)法提供現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助，處理流程也不如4S店專業(yè)。若理賠處理不當(dāng)，可能導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失，您也難以責(zé)怪，最終受損的還是您。在4S店購(gòu)買保險(xiǎn)，后續(xù)服務(wù)自然有保障。我們有專業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)助處理，與保險(xiǎn)公司深度合作，政策優(yōu)惠不遜于您的朋友。請(qǐng)來(lái)店內(nèi)，由我為您辦理。03.成交時(shí)刻：把握“臨門一腳”如同足球場(chǎng)上的射門，把握好這一腳，成功就在眼前。這一腳的關(guān)鍵——“逼單”！客戶：我駕駛多年，從未出險(xiǎn)，只購(gòu)買交強(qiáng)險(xiǎn)即可！應(yīng)對(duì)策略：04.承諾售后，讓客戶安心售前的耐心解釋與服務(wù)固然重要，但售后跟進(jìn)與服務(wù)才是維系客戶的關(guān)鍵。定期的微信問(wèn)候、節(jié)日祝福，都能增強(qiáng)客戶粘性。對(duì)客戶的承諾，絕不能拖延或失信?？蛻簦何以谀銈兊昃S修保養(yǎng)，服務(wù)不佳，不考慮在此購(gòu)買保險(xiǎn)！應(yīng)對(duì)策略：例1.表示歉意并了解客戶不滿的具體原因◆我代表店鋪向您致歉，請(qǐng)告訴我哪些方面未能滿足您的需求，我將立即向上級(jí)匯報(bào)。例2.盡力解決問(wèn)題，暫緩續(xù)保營(yíng)銷◆您的反饋我已了解，我會(huì)盡快給您答復(fù)（由部門主管跟進(jìn)并安撫客戶）……例3.告知客戶改善措施，重拾信心，引導(dǎo)店內(nèi)投?！翎槍?duì)您遇到的問(wèn)題，我們已采取XXXX措施（根據(jù)店鋪實(shí)際情況說(shuō)明），請(qǐng)您繼續(xù)監(jiān)督，給我們?cè)俅畏?wù)的機(jī)會(huì)，為您的愛車提供保險(xiǎn)服務(wù)。05.量身定制：消除客戶的保險(xiǎn)疑慮客戶擔(dān)心購(gòu)買不必要的保險(xiǎn)或超出預(yù)算。我們應(yīng)根據(jù)客戶需求和能力，精心設(shè)計(jì)保險(xiǎn)套餐，并耐心解釋，讓客戶相信這是為他們量身定制的，避免產(chǎn)生抗拒心理?？蛻粢唬何易〉秒x店遠(yuǎn)，附近有4S店，在哪里購(gòu)買都一樣！應(yīng)對(duì)策略：例1.您無(wú)需特地前來(lái)，您的車輛下個(gè)月將到保養(yǎng)期，屆時(shí)一并辦理即可。例2.若您不便來(lái)店，我們可以電話確認(rèn)險(xiǎn)種，您直接轉(zhuǎn)賬，我們郵寄保單給您。例3.售后方便最為重要。作為我們的老客戶和VIP，您與我們的工作人員熟悉，日后車輛問(wèn)題處理將更受重視?？蛻舳何乙奄?gòu)車損險(xiǎn)，為何還需劃痕險(xiǎn)？我有停車位，盜搶險(xiǎn)不必購(gòu)買！應(yīng)對(duì)策略：例1.簡(jiǎn)述劃痕險(xiǎn)概念◆劃痕險(xiǎn)針對(duì)無(wú)碰撞痕跡的車身油漆損傷提供賠償，而車損險(xiǎn)針對(duì)行駛中與其他物體碰撞造成的損失。例2.舉例說(shuō)明劃痕險(xiǎn)適用情況◆如鑰匙、小石子等尖銳物體刮傷車身，油漆表面出現(xiàn)的單獨(dú)損傷，屬于劃痕險(xiǎn)賠償范圍。例3.盜搶險(xiǎn)費(fèi)用低廉，每天僅需2-3元，保險(xiǎn)公司24小