商務(wù)談判項(xiàng)目化教程 （潘瑞艷第二版）課件 9.商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策；10.商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)略；11.任務(wù)三之價(jià)格讓步

任務(wù)一報(bào)價(jià)的策略何謂報(bào)價(jià)？報(bào)價(jià)又稱(chēng)提出條件，是指談判磋商階段開(kāi)始時(shí)提出討論的基本條件。一、報(bào)價(jià)的形式

報(bào)價(jià)的形式書(shū)面報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)

二.報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確立開(kāi)盤(pán)價(jià)成交的價(jià)格確定了最高限制開(kāi)盤(pán)價(jià)向?qū)Ψ教峁┝艘粋€(gè)相應(yīng)評(píng)價(jià)己方價(jià)值尺度的標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)較高的開(kāi)盤(pán)價(jià)為下一步的價(jià)格磋商留下了回旋的余地報(bào)價(jià)的先后次序

先報(bào)價(jià)的好處先報(bào)價(jià)的弊端

1.開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)2.千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)3.故作驚訝4.不情愿報(bào)價(jià)的賣(mài)主5.老虎鉗策略三、報(bào)價(jià)策略及技巧

這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值你可以?xún)e幸得到這個(gè)價(jià)格可以給你留有一定的談判空間避免由于談判雙方自尊引起的僵局創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛原因123451.開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)

A如果是先報(bào)價(jià)，要為降價(jià)留下較大的空間B后報(bào)價(jià)時(shí)要視對(duì)方的情況調(diào)整C要特別注意開(kāi)盤(pán)價(jià)對(duì)策

要的要比你想得到的多1你的目標(biāo)是提高你的最大可信度2如果你最初的意見(jiàn)很極端，那就意味著一些伸縮性3對(duì)對(duì)方了解的越少，你要的應(yīng)該越多4切記要點(diǎn)5喚起買(mǎi)家的公平意識(shí)2.千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)

原因我本可以做的更好一定是出了什么問(wèn)題

故作驚訝

開(kāi)低走高

欲擒故縱

百般挑剔

博人同情123564疲勞轟炸，死纏不放

施以哄勸7對(duì)策

切記要點(diǎn)1.永遠(yuǎn)不要接受買(mǎi)主的第一次出價(jià)或還價(jià)

2.如果你事先想象買(mǎi)主對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)3.故作驚訝原因?qū)Σ咔杏浺c(diǎn)

不情愿報(bào)價(jià)的賣(mài)主1.原因3.切記要點(diǎn)2.對(duì)策4.對(duì)不情愿報(bào)價(jià)的賣(mài)主

老虎鉗策略1.原因3.切記要點(diǎn)2.對(duì)策5.老虎鉗策略

分項(xiàng)任務(wù)一商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)

1.討價(jià)策略

含義商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤(pán)之后，一般情況下，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受對(duì)方的發(fā)盤(pán)，而會(huì)提出“重新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”的要求，即“再詢(xún)盤(pán)”，俗稱(chēng)“討價(jià)”。

總體討價(jià)策略總體討價(jià)策略即從總體價(jià)格和內(nèi)容方式方面要求重新報(bào)價(jià)，常常用于評(píng)論之后的第一次要價(jià)，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價(jià)。

具體討價(jià)策略具體討價(jià)策略是就分項(xiàng)價(jià)格和具體報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價(jià)方式時(shí)。具體討價(jià)的要求在于準(zhǔn)確性與針對(duì)性，而不在于“全部”將自己的材料（調(diào)查比價(jià)的結(jié)果）都端出來(lái)，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。具體討價(jià)策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價(jià)。一般規(guī)律（即成功的討價(jià)規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價(jià)，然后再對(duì)水分中等的那塊討價(jià)，最后對(duì)水分較小的那塊討價(jià)。

注意事項(xiàng)：還價(jià)之前一定要進(jìn)行討價(jià)一般，至少要討兩次價(jià)，才能給予還價(jià)

2.討價(jià)方式全面討價(jià)分別討價(jià)針對(duì)性討價(jià)3.常用討價(jià)策略投石問(wèn)路策略是賣(mài)方發(fā)盤(pán)之后，買(mǎi)方不馬上還盤(pán)，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價(jià)問(wèn)題。既能保持“平等信賴(lài)”的氣氛，又有利于還價(jià)前對(duì)賣(mài)方情況的進(jìn)一步掌握。

某食品加工廠為了購(gòu)買(mǎi)某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，食品加工廠的報(bào)價(jià)是每千克山野菜15元。為了試探對(duì)方的價(jià)格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問(wèn)路的技巧，開(kāi)口報(bào)價(jià)每千克山野菜22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場(chǎng)的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣(mài)到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲矗闶窍Ｍ悦壳Э?8元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無(wú)奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈螅p方真的以每千克18元的價(jià)格成交，這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)格要高出3元錢(qián)。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問(wèn)路的技巧揭出對(duì)方的“底牌”，是很難找到一個(gè)如此合適的價(jià)位與對(duì)方成交的。

嚴(yán)格要求策略是買(mǎi)賣(mài)雙方均可運(yùn)用的策略。買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的商品從各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出賣(mài)方交易中的許多問(wèn)題并要求賣(mài)方改善報(bào)價(jià)，這就是買(mǎi)方的嚴(yán)格要求策略。買(mǎi)方嚴(yán)格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價(jià)值方面和成本價(jià)格，以及運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ摇叭觞c(diǎn)”。多采取對(duì)比法4.討價(jià)策略的應(yīng)對(duì)“投石問(wèn)路”策略的對(duì)策找出買(mǎi)主真正想要購(gòu)買(mǎi)的東西，因?yàn)樗豢赡茏髂敲炊噙x擇、購(gòu)買(mǎi)那么多商品。切記不要對(duì)“假如”的要求馬上估價(jià)。如果買(mǎi)方投出一塊“石頭”，最好立刻要求以對(duì)方訂貨作為條件。并不是每個(gè)問(wèn)題都值得回答，你可以要求對(duì)方提出“保證”，這可以反過(guò)來(lái)摸清對(duì)方的誠(chéng)意。有的問(wèn)題應(yīng)該花一段很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)回答，也許比限制買(mǎi)方的截止期還要長(zhǎng)些。反問(wèn)買(mǎi)方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點(diǎn)以后，也許就會(huì)接受大概的估價(jià)。

“嚴(yán)格要求”策略的對(duì)策保持耐心，尋找對(duì)方提問(wèn)中的漏洞和不實(shí)之詞，實(shí)事求是地加以解釋?zhuān)粚?duì)于某些難題、有爭(zhēng)議的問(wèn)題，要快刀斬亂麻，直截了當(dāng)?shù)靥岢隹捶ǎ粚?duì)于不便回答或次要的問(wèn)題，要適當(dāng)回避。5.還價(jià)策略還價(jià)前的準(zhǔn)備弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)檢查對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和答復(fù)記下對(duì)方的答復(fù)，但不要加以評(píng)論

判斷談判形勢(shì)哪些是對(duì)方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對(duì)方急于要討論的在價(jià)格和其他主要條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準(zhǔn)備進(jìn)入下一回合的談判，要進(jìn)行如下選擇。①由我方重新報(bào)價(jià)（口頭或書(shū)面均可）。②建議對(duì)方撤回原價(jià)，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)價(jià)。③改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。

a．列兩張表b．列一張問(wèn)題表c．一場(chǎng)談判往往曠日持久，需要許多個(gè)回合的會(huì)談6.還價(jià)的策略與技巧注重情感交流不要輕易相信對(duì)方的價(jià)格不要流露出過(guò)分渴望的意思確認(rèn)給對(duì)方的好處

按成本價(jià)還價(jià)按可比價(jià)還價(jià)按照談判中還價(jià)的依據(jù)127.還價(jià)的方式

按照談判中還價(jià)的項(xiàng)目總體還價(jià)分別還價(jià)單項(xiàng)還價(jià)

要接近成交目標(biāo)2還價(jià)起點(diǎn)的確定原則

起點(diǎn)要低18.還價(jià)起點(diǎn)的確定

還價(jià)起點(diǎn)的確定的參照因素報(bào)價(jià)中的含水量成交差距還價(jià)次數(shù)2.避免敵對(duì)情緒3.切勿提出折中4.禮尚往來(lái)5.黑臉/白臉應(yīng)對(duì)壓力、控制局勢(shì)的策略7.小恩小惠的安慰1.上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)6.蠶食策略9.討價(jià)還價(jià)的策略和技巧

如何應(yīng)對(duì)“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的對(duì)策1.先下手為強(qiáng)2.咬住不放步驟一：抬舉他們的自尊步驟二：積極建議他們?nèi)フ?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)步驟三：有保留成交

咬住不放切記要點(diǎn)1.不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定2.你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的集體，而不是一個(gè)具體的人3.即使公司是你開(kāi)的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織4.談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買(mǎi)家又是你承認(rèn)自己有權(quán)力5.試圖讓買(mǎi)家承認(rèn)，如果你能滿(mǎn)足他們的所有要求他們就會(huì)同意你的意見(jiàn)

避免敵對(duì)情緒的切記要點(diǎn)1.如果買(mǎi)家對(duì)你說(shuō)的話(huà)有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵

2.用“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。3.當(dāng)買(mǎi)家扔出一些不中聽(tīng)的話(huà)時(shí)，記住“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式，他會(huì)給你時(shí)間思考

切勿提出折中的切記要點(diǎn)1.不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。2.折中不意味著從正中間分開(kāi)，你可以幾次進(jìn)行。3.不要首先提出，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中。

提出對(duì)彼此有利的解決方案

禮尚往來(lái)的考慮思路1要做到相互讓步

2采用縱向式談判3禮尚往來(lái)的讓步，與談判者是否有開(kāi)闊的思路和視野有很大關(guān)系4

當(dāng)對(duì)方要求小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該所要一些回報(bào)1.24最為重要的是，他會(huì)阻止沒(méi)完沒(méi)了的要求5禮尚往來(lái)的切記要點(diǎn)

不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒36這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”可以抬升讓步的價(jià)值，以便以后你把它作為禮尚往來(lái)的策略使用3你可能馬上得到回報(bào)

第一個(gè)策略是揭穿它。1.你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來(lái)回?fù)簟?.你可以向他們的上級(jí)核對(duì)此事3.不要揭穿他們4.如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，他明顯是來(lái)扮演黑臉的4.別人用黑臉/白蓮對(duì)付你的時(shí)候，你的策略

采用黑臉/白臉的切記要點(diǎn)買(mǎi)主用黑臉/白臉策略對(duì)付你的時(shí)候很多，這是你想不到的這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法揭穿它

以慢制勝擠牙膏式以小換大斤斤計(jì)較12344把握時(shí)機(jī)應(yīng)用價(jià)格蠶食策略的具體技巧對(duì)策價(jià)格蠶食策略切記要點(diǎn)

“小恩小惠的安慰”策略的切記要點(diǎn)如果買(mǎi)主過(guò)于相信自己的談判能力，他爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊心可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買(mǎi)主，減輕他輸給你的感覺(jué)因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以他可以很小很小，但仍然十分奏效分項(xiàng)任務(wù)四價(jià)格讓步