商務(wù)談判項(xiàng)目化教程 （潘瑞艷第二版）課件 5.談判組織結(jié)構(gòu)與人員配置;6、談判前準(zhǔn)備工作

分項(xiàng)任務(wù)三商談?wù)勁械慕M織結(jié)構(gòu)與人員配置一、談判人員的素質(zhì)與能力要求素質(zhì)要求

職業(yè)素質(zhì)：高度的責(zé)任心和事業(yè)心忠于職守自覺(jué)遵守組織紀(jì)律，維護(hù)組織利益；必須嚴(yán)守組織機(jī)密，不能自作主張，毫無(wú)防范，口無(wú)遮攔；團(tuán)隊(duì)意識(shí)要一致對(duì)外，積極主動(dòng)平等互惠一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開(kāi)智勇較為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達(dá)成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。團(tuán)隊(duì)意識(shí)品德素質(zhì)：誠(chéng)實(shí)守信：談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎勁幸馕吨献鞯拈_(kāi)始態(tài)度坦誠(chéng)，以事實(shí)為依據(jù)；坦誠(chéng)并不是對(duì)對(duì)方毫無(wú)保留；考慮公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與發(fā)展；談判真正的問(wèn)題所在是價(jià)值而不是價(jià)格良好的風(fēng)度及禮儀：不僅是外表！心理素質(zhì)：自信心：作為談判代表，一旦到了談判桌上，要給對(duì)方一種氣勢(shì)，要做出非常自信的姿態(tài)，并樹(shù)立正確的觀念：相信自己一定能取勝；態(tài)度積極，堅(jiān)持正確的主見(jiàn)；“請(qǐng)給我一些時(shí)間考慮”并不丟人；

自制力：談判者具備良好的自制力，在談判順利時(shí)不會(huì)盲目樂(lè)觀，喜形于色；在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。抗壓力：心理承受力。談判是一個(gè)較量的過(guò)程，雙方都將面對(duì)各方面的壓力，所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對(duì)拖延、時(shí)間緊張、失敗的時(shí)候更是如此。文化素質(zhì)談判人員應(yīng)該具有各方面的知識(shí)，如商務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、金融財(cái)務(wù)知識(shí)識(shí)、法律法規(guī)知識(shí)及其他人文知等。有時(shí)談判并不局限于商務(wù)、技術(shù)和法律等方面的內(nèi)容，可能還涉及到其他方面，這就要求談判人員具有多方面知識(shí)。

身體素質(zhì)談判是既消耗體力又消耗腦力的人類(lèi)活動(dòng)，沒(méi)有健康的身體是很難勝任談判工作的。能力要求

敏銳的洞察力

談判人員在談判的過(guò)程中應(yīng)該注意觀察對(duì)方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方的想法。

邏輯思維和判斷能力

要思路開(kāi)闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷

應(yīng)變能力與獨(dú)立自主地處理問(wèn)題的能力：談判狀況瞬息萬(wàn)變，需要及時(shí)把控，及時(shí)應(yīng)對(duì)。邏輯思維和判斷能力對(duì)方往往會(huì)用許多細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題來(lái)糾纏你，而把主要的或重要的問(wèn)題掩蓋起來(lái)，或故意混淆事物之間的前后、因果關(guān)系。作為談判人員就應(yīng)具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時(shí)要思路開(kāi)闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多個(gè)方面去考慮問(wèn)題。社交能力和表達(dá)能力談判實(shí)質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過(guò)程，是重要的社交活動(dòng)。談判人員應(yīng)該善于與不同的人打交道，也要善于應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合。這就要求談判人員塑造良好的個(gè)人形象，掌握各種社交技巧，熟悉各種社交禮儀知識(shí)，所以談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的文字表達(dá)和口語(yǔ)表達(dá)能力。要善于言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語(yǔ)言，有理、有利、有節(jié)地表達(dá)己方觀點(diǎn)。在涉外商務(wù)談判中要熟練掌握外語(yǔ)的聽(tīng)、說(shuō)、寫(xiě)、譯能力。

創(chuàng)新能力談判人員要具備豐富的想像力和不懈的創(chuàng)造力，勇于開(kāi)拓創(chuàng)新，拓展商務(wù)談判的新思路、新模式，創(chuàng)造性地提出新的談判方法和思路。合格的談判人員必定具備上述的多種素質(zhì)和能力，一個(gè)完美的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，且具有無(wú)限耐性，能巧言掩飾，但不欺詐行騙，能取信于人，而不輕視他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；擁巨富，藏嬌妻，而不傲。二、談判的組織結(jié)構(gòu)談判組特點(diǎn)團(tuán)隊(duì)出擊，談判力量大（正常情況下）；分工合作，策略豐富；管理與監(jiān)控及時(shí)有效；協(xié)調(diào)難度加大；場(chǎng)景：談判項(xiàng)目比較復(fù)雜、涉及的范圍較廣、專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)人員配置配置原則知識(shí)互補(bǔ)。一是談判人員各具備自己專(zhuān)長(zhǎng)的知識(shí)，都是處理不同問(wèn)題的專(zhuān)家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。二是談判人員書(shū)本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。性格協(xié)調(diào)。談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢(shì)。

分工明確談判班子每一個(gè)人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色。，同時(shí)要注意大家都要為一個(gè)共同的目標(biāo)而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。既要量的規(guī)定，又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復(fù)雜程度，二是項(xiàng)目的重要性，三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進(jìn)行選擇。人員構(gòu)成主談人指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，此人即為主談人談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)。一般來(lái)講，談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。除主談人外，其他均為輔談人。主談人的要求：深刻理解各項(xiàng)方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)和較廣泛的相關(guān)知識(shí)，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程能力。有權(quán)威氣度和大將胸懷，并能與談判組織其他成員團(tuán)結(jié)協(xié)作，默契配合，統(tǒng)領(lǐng)談判隊(duì)伍共同為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而努力。負(fù)責(zé)人指那些對(duì)談判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員，負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時(shí)談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人。人員要求：富有經(jīng)驗(yàn)、閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大，具有審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變，當(dāng)機(jī)立斷的能力；較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、準(zhǔn)確的概括能力；控制、協(xié)調(diào)能力；善于激勵(lì)下屬，充分調(diào)動(dòng)每位談判人員的積極性。一般職務(wù)和地位次高或最高。商務(wù)人員

由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專(zhuān)家擔(dān)任，商務(wù)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。技術(shù)人員。由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，也可為商務(wù)談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)。財(cái)務(wù)人員由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題把關(guān)。法律人員精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專(zhuān)職律師、法律顧問(wèn)或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及到法律方面的談判。翻譯由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的專(zhuān)職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語(yǔ)言策略。記錄人員一份完整的談判記錄既是一份重要的資料，也是進(jìn)一步談判的依據(jù)。為了出色地完成談判的記錄工作，要求記錄人員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。其具體職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。談判前其他準(zhǔn)備工作

大型會(huì)議室

小會(huì)議室

在己方地點(diǎn)談判1在對(duì)方地點(diǎn)談判2在雙方所在地交叉輪流談判3在第三地談判41.選擇談判場(chǎng)地CASE11972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)椋@是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。1、

商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇

①談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來(lái)往，便于滿足雙方通訊要求。

②環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。

③生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會(huì)感覺(jué)到不方便、不舒服。

④醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。

⑤談判場(chǎng)所應(yīng)寬敞、舒適，具有良好的通風(fēng)和采光條件

2、

商務(wù)談判場(chǎng)所的布置

①主談室布置

寬大舒適，光線充足，色調(diào)柔和，空氣流通，溫度適宜；談判桌居于房間中間；一般不宜裝設(shè)電話；不要安裝錄音設(shè)備②密談室布置：密談室是供談判雙方內(nèi)部協(xié)商機(jī)密問(wèn)題單獨(dú)使用的房間。最好靠近主談室，有較好的隔音性能，室內(nèi)配備黑板、桌子、筆記本等物品，窗戶上要有窗簾，光線不宜太亮。③休息室布置：休息室是供談判雙方在緊張的談判間隙休息用的。

談判室布置以高雅、寧?kù)o、和諧為宜，環(huán)境安靜，沒(méi)有外人和電話干擾，光線充足，室溫適宜，裝飾陳設(shè)簡(jiǎn)潔、實(shí)用、美觀。案例

大部分人都相信，在《獨(dú)立宣言》上面簽字的美國(guó)開(kāi)國(guó)元?jiǎng)讉兌际菓{著滿腔的愛(ài)國(guó)熱情自愿簽下自己的大名的。事實(shí)果真如此嗎？托馬斯.杰斐遜在其晚年寫(xiě)給朋友的信中說(shuō)：那時(shí)簽字的獨(dú)立廳就在馬廄的隔壁，七月的天氣非常悶熱，到處都是蒼蠅。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會(huì)議，一邊發(fā)言，一邊不停的用手帕趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得代表們心煩意亂。最后，代表們決定立即在《獨(dú)立宣言》上簽字，以便盡快離開(kāi)那個(gè)鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說(shuō)道：“在不舒服的環(huán)境中，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！逼鋵?shí)，事情的原委是這樣的：一部分人主張盡快發(fā)表《獨(dú)立宣言》，另一部分則堅(jiān)持等待修改完善后再發(fā)表。主張盡快發(fā)表的一派，特意把會(huì)議大廳安排在一個(gè)大馬廄的旁邊，意在制造逆境，促使另一派同意早點(diǎn)簽字。果不出其所料，他們的精心安排奏效了。

促成獨(dú)立宣言盡快簽字的直接原因是什么？

簽署獨(dú)立宣言3、談判雙方座位的安排（1）談判桌和椅子的選擇（2）談判桌擺放及座次安排

門(mén)123456如果談判桌橫放,則面對(duì)正門(mén)的一方為上(客方),背對(duì)正門(mén)的一方為下(主方)123456門(mén)如果談判桌豎放,則應(yīng)以進(jìn)門(mén)的方向?yàn)闇?zhǔn),右側(cè)為上,屬于客方;左側(cè)為下,屬于主方各方的主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐其他人員,右高左低,自近而遠(yuǎn)翻譯應(yīng)坐在主談人員之右

會(huì)談桌主方人員1客方人員523445321會(huì)談桌客方人員1244213535門(mén)主方人員門(mén)

豎式橫式圓形有時(shí)候，在和談判對(duì)手你來(lái)我往之間，常會(huì)感到自己置身于不利處境中，一時(shí)又說(shuō)不出為什么。明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的，用來(lái)干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽(yáng)光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺(jué)察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。遭到“陽(yáng)光刺眼”策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會(huì)礙于面子，默默忍受，沒(méi)有即時(shí)提出。案例：陽(yáng)光刺眼國(guó)務(wù)院總理溫家寶在北京中南海紫光閣會(huì)見(jiàn)美國(guó)布魯金斯學(xué)會(huì)代表團(tuán)江澤民在美國(guó)得克薩斯州克勞福德美國(guó)總統(tǒng)布什的私人牧場(chǎng)與他進(jìn)行會(huì)晤溫家寶在北京會(huì)見(jiàn)賴(lài)斯中國(guó)國(guó)務(wù)院總理溫家寶會(huì)見(jiàn)美國(guó)總統(tǒng)特別代表、財(cái)政部長(zhǎng)鮑爾森二.食宿安排商務(wù)談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對(duì)談判人員的精力及體力有較高的要求。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜，盡量安排安全的住宿條件。

食宿安排基本要求周到細(xì)致方便舒適飯菜可口三、時(shí)間安排

在確定何時(shí)開(kāi)始談判，談判計(jì)劃多長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素：談判準(zhǔn)備的程度談判人員的身體和情緒狀況市場(chǎng)形勢(shì)的緊迫程度談判議題的需要四、接待對(duì)方談判代表

住的安排吃的安排行的安排宴請(qǐng)安排禮品安排五、模擬談判模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。作用：模擬談判是一種無(wú)須擔(dān)心失敗的嘗試。一、模擬談判的必要性獲得一次臨場(chǎng)的操練與實(shí)踐；相互分演角色會(huì)暴露本方的弱