B2C電子商務(wù)調(diào)研報(bào)告

BtoC電子商務(wù)案例分析

小組成員分工

陳龍華——B2C商務(wù)模式謝淑琪馮靈芝——B2C盈利模式陳敏宜冼嘉欣——B2C企業(yè)及網(wǎng)站類型鄭曉文蔡珩——顧客的類型與特征王晶晶魯嘉穎——國(guó)外B2C電子商務(wù)的案例溫倩欣李芳——中國(guó)B2C電子商務(wù)的案例 演講——陳龍華王晶晶Yoursitehere分析提綱4.1B2C商務(wù)模式、盈利模式、網(wǎng)站類型、用戶類型4.1.1B2C商務(wù)模式4.1.2B2C盈利模式4.1.3B2C企業(yè)及網(wǎng)站類型4.1.4顧客的類型與特征4.2中外B2C電子商務(wù)案例4.2.1國(guó)外B2C電子商務(wù)的案例4.2.2中國(guó)B2C電子商務(wù)的案例

YoursitehereB2C商務(wù)模式B2C〔BusinesstoCustomer〕電子商務(wù)是按照交易對(duì)象劃分的一種電子商務(wù)類型，以Internet為主要手段，由商家或企業(yè)通過網(wǎng)站向消費(fèi)者提供商品和效勞的一種商務(wù)模式。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)將取得快速開展，并將最終在電子商務(wù)領(lǐng)域占據(jù)重要地位。〔比C2C〕YoursitehereB2C商務(wù)模式1.1從企業(yè)和消費(fèi)者買賣關(guān)系的角度分析B2C的商務(wù)模式

買方企業(yè)—賣方個(gè)人的電子商務(wù)

賣方企業(yè)—買方個(gè)人的電子商務(wù)

YoursitehereB2C商務(wù)模式賣方企業(yè)—買方個(gè)人模式這是商家出售商品和效勞給消費(fèi)者個(gè)人的電子商務(wù)模式。這種模式中，商家首先在網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)上商店，公布商品的品種、規(guī)格、價(jià)格、性能等，或者提供效勞種類、價(jià)格和方式，由消費(fèi)者個(gè)人選購(gòu)，下定單，或離線付款，商家負(fù)責(zé)送貨上門。這種網(wǎng)上購(gòu)物方式可以使消費(fèi)者獲得更多的商品信息，雖足不出戶卻可貨比千家，買到價(jià)格較低的商品，節(jié)省購(gòu)物的時(shí)間。當(dāng)然這種電子商務(wù)模式的開展需要高效率和低本錢的物流體系的配合。當(dāng)當(dāng):///亞馬遜網(wǎng)上書店:///YoursitehereB2C商務(wù)模式明確寫明是由哪個(gè)商家提供的YoursitehereB2C商務(wù)模式Y(jié)oursitehereB2C商務(wù)模式買方企業(yè)—賣方個(gè)人的電子商務(wù)這是企業(yè)在網(wǎng)上向個(gè)人求購(gòu)商品或效勞的一種電子商務(wù)模式?！蚕胂胧悄姆N？〕這種模式應(yīng)用最多的就是企業(yè)用于網(wǎng)上招聘人才。如許多企業(yè)在深圳人才市場(chǎng)網(wǎng)招聘各類人才。在這種模式中，企業(yè)首先在網(wǎng)上發(fā)布需求信息，后由個(gè)人上網(wǎng)洽談。這種方式在當(dāng)今人才流動(dòng)量大的社會(huì)中極為流行，因?yàn)樗⑵鹆似髽I(yè)與個(gè)人之間的聯(lián)系平臺(tái)，使人力資源得以充分利用。(://job168/)YoursitehereB2C商務(wù)模式1.2根據(jù)交易的客體分析B2C的商務(wù)模式無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式

有形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式

綜合的電子商務(wù)模式

YoursitehereB2C商務(wù)模式無形商品和效勞的電子商務(wù)模式如電子信息、計(jì)算機(jī)軟件、數(shù)字化視聽娛樂產(chǎn)品等，一般可以通過網(wǎng)絡(luò)直接提供給消費(fèi)者。無形商品和效勞的電子商務(wù)模式主要有網(wǎng)上訂購(gòu)模式、廣告支持模式和網(wǎng)上贈(zèng)予模式。網(wǎng)上訂閱模式網(wǎng)上直接瀏覽或消費(fèi)，這種模式主要被一些商業(yè)企業(yè)用來銷售報(bào)刊雜志、有線電視節(jié)目等〔1〕在線出版(Online

Publications)出版商通過Internet

向消費(fèi)者提供除傳統(tǒng)印刷出版物之外的電子刊物，消費(fèi)者通過訂閱可下載有關(guān)的刊物〔〕〔2〕在線效勞(Online

Services)

在線效勞商通過每月收取固定的費(fèi)用而向消費(fèi)者提供各種形式的在線信息效勞〔3〕在線娛樂(Online

Entertainment)在線娛樂商通過網(wǎng)站向消費(fèi)者提供在線游戲,并收取一定的訂閱費(fèi)

YoursitehereB2C商務(wù)模式Y(jié)oursitehereB2C商務(wù)模式

廣告支持模式在線效勞商免費(fèi)向消費(fèi)者提供在線信息效勞,其營(yíng)業(yè)收入完全靠網(wǎng)站上的廣告來獲得。Yahoo

等在線搜索效勞網(wǎng)站就是依靠廣告收入來維持經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的

網(wǎng)上贈(zèng)予模式這種模式經(jīng)常被軟件公司用來贈(zèng)送軟件產(chǎn)品,以擴(kuò)大其知名度和市場(chǎng)份額。YoursitehereB2C商務(wù)模式Y(jié)oursitehereB2C商務(wù)模式有形商品和效勞的電子商務(wù)模式有形商品是指?jìng)鹘y(tǒng)的實(shí)物商品。有形商品和效勞的查詢、訂購(gòu)、付款等活動(dòng)雖然也可以在網(wǎng)上進(jìn)行,但最終的交付不能通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn),還是用傳統(tǒng)的方法完成。這種電子商務(wù)模式也叫在線零售。1.2.3

綜合的電子商務(wù)模式實(shí)際上，多數(shù)企業(yè)網(wǎng)上銷售并不是僅僅采用一種電子商務(wù)模式，而往往采用綜合模式，即將各種模式結(jié)合起來實(shí)施電子商務(wù)，網(wǎng)站收入有來自于訂閱費(fèi)和效勞費(fèi)，也有來自于廣告，還有的收入那么來自于該網(wǎng)址專業(yè)零售點(diǎn)的銷售收入。YoursitehereB2C盈利模式B2C電子商務(wù)是怎么把錢賺回來的呢？生意的利潤(rùn)來源自哪里？YoursitehereB2C盈利模式B2C網(wǎng)站盈利模式主要分為直接盈利與間接盈利直接盈利模式——企業(yè)在參與價(jià)值鏈過程中自身創(chuàng)造的〔1〕有形商品銷售收入模式：在網(wǎng)上開設(shè)獨(dú)立的虛擬商店或直接在線銷售來完成交易?！?〕無形商品銷售收入模式：企業(yè)采用付費(fèi)瀏覽、網(wǎng)上訂閱等方式，向消費(fèi)者提供無形產(chǎn)品：電子期刊，音樂，電視節(jié)目等〔3〕網(wǎng)絡(luò)廣告收入模式：企業(yè)通過免費(fèi)向顧客提供在線信息效勞等方式吸引足夠的“注意力”，然后依靠網(wǎng)站的廣告來獲取收入?！?〕收費(fèi)會(huì)員制收入模式。B2C網(wǎng)站對(duì)會(huì)員提供便捷的在線加盟注冊(cè)程序、實(shí)時(shí)的用戶購(gòu)置行為跟蹤記錄、準(zhǔn)確的在線銷售統(tǒng)計(jì)資料查詢及完善的信息保證等。收費(fèi)會(huì)員制的主體是網(wǎng)站的會(huì)員，會(huì)員數(shù)量在一定程度上決定了網(wǎng)站通過會(huì)員最終獲得收益。

YoursitehereB2C盈利模式〔5〕收取效勞費(fèi)收入模式：這種模式下，企業(yè)通過在網(wǎng)上提供各種效勞來獲取效勞費(fèi)。如游戲、理財(cái)、信息搜尋等。YoursitehereB2C盈利模式B2C網(wǎng)站的間接盈利模式——除了能夠?qū)⒆陨韯?chuàng)造的價(jià)值變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)，企業(yè)還可以通過價(jià)值鏈的其他環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)盈利。1.B2C網(wǎng)站網(wǎng)上支付收入模式。當(dāng)B2C網(wǎng)上支付擁有足夠用戶，就可以開始考慮通過其來獲取收入的問題。以淘寶為例，有近90%的淘寶用戶通過支付寶進(jìn)行網(wǎng)上支付，帶給淘寶巨大的利益空間。淘寶不僅可以通過支付寶收取一定的交易效勞費(fèi)用，而且還可以充分利用用戶存款和支付的時(shí)間差產(chǎn)生的巨額資金進(jìn)行其他投資贏利。2.B2C網(wǎng)站物流收入模式。目前，我國(guó)B2C電子商務(wù)的交易規(guī)模已經(jīng)到達(dá)數(shù)百億元，由此產(chǎn)生的物流市場(chǎng)也很大。

YoursitehereB2C盈利模式B2C電子商務(wù)的商務(wù)模式?jīng)Q定了B2C電子商務(wù)企業(yè)的盈利模式，不同類型的B2C電子商務(wù)企業(yè)其盈利模式是不同的YoursitehereB2C盈利模式產(chǎn)品租賃。提供租賃效勞，如太陽玩具開展玩具租賃業(yè)務(wù)。銷售衍生產(chǎn)品。銷售與本行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品，如中國(guó)飯網(wǎng)出售食品相關(guān)報(bào)告、就餐完全手冊(cè)，莎啦啦除銷售鮮花外，還銷售健康美食和數(shù)字產(chǎn)品。拍賣。拍賣產(chǎn)品收取中間費(fèi)用，如漢唐收藏網(wǎng)為收藏者提供拍賣效勞。銷售平臺(tái)。接收客戶在線訂單，收取交易中介費(fèi)，如九州通醫(yī)藥網(wǎng)、書生之家。特許加盟。運(yùn)用該模式，一方面可以迅速擴(kuò)大規(guī)模，另一方面可以收取一定加盟費(fèi)，如當(dāng)當(dāng)、莎啦啦、E康在線、三芬網(wǎng)等。YoursitehereB2C企業(yè)及網(wǎng)站類型

B2C電子商務(wù)企業(yè)，是指經(jīng)營(yíng)B2C模式網(wǎng)站，并通過網(wǎng)站向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和效勞的電子商務(wù)企業(yè)。B2C電子商務(wù)企業(yè)所提供的既包括有形商品，也有無形的商品及效勞。YoursitehereB2C企業(yè)B2C電子商務(wù)的企業(yè)類型目前已建立或準(zhǔn)備建立B2C模式的電子商務(wù)的企業(yè)大致可分為：1經(jīng)營(yíng)著離線商店的零售商這些企業(yè)有著實(shí)實(shí)在在的商店或商場(chǎng)，網(wǎng)上的零售只是作為企業(yè)開拓市場(chǎng)的一條渠道，他們并不依靠網(wǎng)上的銷售生存。如美國(guó)的Wal-Mart、中國(guó)的上海書城、上海聯(lián)華超市。

2沒有離線商店的虛擬零售企業(yè)這類企業(yè)是Internet商務(wù)的產(chǎn)物，網(wǎng)上銷售是他們唯一的銷售方式，他們靠網(wǎng)上銷售生存。YoursitehereB2C企業(yè)3商品制造商商品的制造商采取網(wǎng)上直銷的方式銷售其產(chǎn)品。YoursitehereB2C網(wǎng)站類型

B2C電子商務(wù)的網(wǎng)站類型

按商品種類可將B2C電子商務(wù)網(wǎng)站分為綜合類和專門類兩種：

P綜合類的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站在網(wǎng)上銷售多種類型的商品。這些網(wǎng)站大多是由經(jīng)營(yíng)離線商店企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)交易效勞公司建立的。如美國(guó)的Sears、Wal-Mart。中國(guó)的易趣網(wǎng)、8848等。〔://〕YoursitehereB2C企業(yè)及網(wǎng)站類型YoursitehereB2C網(wǎng)站類型易趣作為全球最大的中文網(wǎng)上交易平臺(tái)，始終追求和致力于向用戶提供最完美的效勞體驗(yàn)。人性化的交易流程設(shè)計(jì)讓用戶在網(wǎng)上出價(jià)和商品登錄更加便捷省；完善的功能設(shè)計(jì)讓用戶能輕松管理自己的網(wǎng)上交易；易趣助理幫助賣家批量迅速登錄商品；網(wǎng)上店鋪給每個(gè)賣家一個(gè)展示自己個(gè)性和開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的空間；獨(dú)特的信用評(píng)價(jià)體系；嚴(yán)格的網(wǎng)上實(shí)名認(rèn)證制度以及專設(shè)的管理網(wǎng)上交易行為的部門打造了一個(gè)誠(chéng)信的網(wǎng)上交易氣氛；強(qiáng)大的客戶效勞隊(duì)伍周到熱心解答用戶的各類咨詢，幫助您學(xué)會(huì)使用易趣各項(xiàng)功能，并順利完成網(wǎng)上交易。YoursitehereB2C網(wǎng)站類型P專門類的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站僅銷售某一類適合網(wǎng)上銷售的商品，例如書刊、鮮花/禮品、軟件等。這類網(wǎng)站大多為沒有離線商店的虛擬零售企業(yè)和商品制造商建立的。如中國(guó)的上海書城和上海花城網(wǎng)等?！?///〕(:///)YoursitehereB2C網(wǎng)站類型Yoursitehere顧客的類型與特征客戶關(guān)系管理是電子商務(wù)活動(dòng)的核心局部。對(duì)客戶關(guān)系管理的重視是今天商業(yè)運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變的結(jié)果。顧客忠誠(chéng)度和品牌忠誠(chéng)度的易變性以及降低進(jìn)入市場(chǎng)代價(jià)，要求電子商務(wù)〔此特指B2C模式〕更應(yīng)將將顧客視為企業(yè)的重要資源，比以往任何時(shí)候都更詳細(xì)地了解顧客。誰贏得了與客戶持久的合作關(guān)系，誰就贏得了競(jìng)爭(zhēng)。電子商務(wù)是形式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是手段。因此企業(yè)應(yīng)注重對(duì)顧客類型的細(xì)分，加以分類管理，針對(duì)顧客類型進(jìn)行銷售。從而提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，獲取更多的利潤(rùn)。Yoursitehere顧客的類型與特征關(guān)于B2C顧客類型的分類有不同版本，例如Ebates/HarrisInteractive、Flexo-Hiner、BrighamYoung大學(xué)通過其各自不同的調(diào)查結(jié)果對(duì)網(wǎng)上顧客類型進(jìn)行細(xì)分。具體如下：Yoursitehere顧客的類型與特征Harris對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物者的類型分為：〔1〕初次嘗試者〔2〕上網(wǎng)有癮者〔3〕對(duì)時(shí)間敏感者〔4〕品牌忠誠(chéng)者〔5〕商品搜索者〔6〕網(wǎng)上瀏覽網(wǎng)下購(gòu)置者Yoursitehere顧客的類型與特征初次嘗試者特征：剛上網(wǎng)者，在網(wǎng)上的時(shí)間不多，對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物興趣不大。上網(wǎng)有癮者特征：可能是年輕男性，上網(wǎng)時(shí)間長(zhǎng)，常利用網(wǎng)絡(luò)銀行、投資和購(gòu)物。Yoursitehere顧客的類型與特征對(duì)時(shí)間敏感者特征：對(duì)方便和省時(shí)感興趣，希望快速結(jié)帳和一站式購(gòu)物。品牌忠誠(chéng)者特征：直接到熟悉的商品品牌網(wǎng)站購(gòu)置，上網(wǎng)時(shí)間較長(zhǎng)。Yoursitehere顧客的類型與特征商品搜索者特征：利用比較和分析功能的網(wǎng)站。網(wǎng)上瀏覽網(wǎng)下購(gòu)置者特征：關(guān)心個(gè)人信息保護(hù)和平安問題，經(jīng)常逛商場(chǎng)。Yoursitehere顧客的類型與特征BrighamYoung大學(xué)將顧客類型分為八種：〔1〕網(wǎng)絡(luò)狂熱型〔3〕初次嘗試型〔2〕冒險(xiǎn)學(xué)習(xí)型〔4〕工作需要型〔5〕擔(dān)憂平安型〔6〕生活習(xí)慣型〔7〕技能限制型〔8〕需求差異型Yoursitehere顧客的類型與特征網(wǎng)絡(luò)狂熱型特征：不僅經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物，還向別人講述自己的購(gòu)物經(jīng)歷。冒險(xiǎn)學(xué)習(xí)型特征：對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物充滿興趣，但這種興趣需要商家進(jìn)一步培養(yǎng)。Yoursitehere顧客的類型與特征初次嘗試型特征：剛開始網(wǎng)上購(gòu)物，電腦應(yīng)用水平低下可能是限制這些人成為長(zhǎng)期網(wǎng)上購(gòu)物者的因素。工作需要型特征：關(guān)心擁有較高的電腦技能，上網(wǎng)是為了工作而不是從事其他活動(dòng)〔如購(gòu)物〕。Yoursitehere顧客的類型與特征擔(dān)憂平安型特征：了解購(gòu)物網(wǎng)站并知道如何如何進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，但是擔(dān)憂信用卡平安、送貨以及投訴等方面的問題。生活習(xí)慣型特征：他們喜歡在商場(chǎng)中購(gòu)物的感覺。Yoursitehere顧客的類型與特征技能限制型特征：不熟悉電腦應(yīng)用，上網(wǎng)時(shí)間很少，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)興趣不高。需求差異型特征：這些網(wǎng)絡(luò)用戶上網(wǎng)是為了娛樂而不是物，這是由于平安、個(gè)人信息、收入水平低等因素。Yoursitehere顧客的類型與特征Flexo-Hiner將網(wǎng)上購(gòu)物者分為七種類型：

〔1〕網(wǎng)絡(luò)參與型〔2〕隱私躲避型〔3〕價(jià)格折扣型〔4〕購(gòu)物厭惡者

〔5〕商品瀏覽型〔6〕貪圖方便型〔7〕自動(dòng)監(jiān)控型

Yoursitehere網(wǎng)絡(luò)參與型網(wǎng)絡(luò)參與型這類購(gòu)物者認(rèn)為網(wǎng)上社區(qū)是最好的購(gòu)物和討論購(gòu)物的場(chǎng)所；這一類型的人是忠實(shí)的網(wǎng)購(gòu)一族，他們?cè)谫?gòu)物時(shí)會(huì)首先選擇網(wǎng)購(gòu)。建議這類人往往有“網(wǎng)購(gòu)癮”。建議這類人面對(duì)網(wǎng)上豐富的商品，不要看見什么買什么，要先弄清楚是不是自己需要的。Yoursitehere隱私躲避型特點(diǎn)建議這類購(gòu)物者欣賞網(wǎng)上購(gòu)物不需要在大庭廣眾之中購(gòu)置那些比較隱私的商品。雖然可以網(wǎng)購(gòu)防止為難，但由于沒有實(shí)物，買來的商品可能會(huì)不合意。建議這類人在實(shí)物店中看好商品再網(wǎng)購(gòu)Yoursitehere價(jià)格折扣型特點(diǎn)建議這類購(gòu)物者非常在意商品價(jià)格，其上網(wǎng)購(gòu)物主要是為了尋找價(jià)格低的商品。

雖然網(wǎng)上商品的價(jià)格低，但也是有本錢的，如果一味貪圖廉價(jià)，可能會(huì)上當(dāng)。Yoursitehere購(gòu)物厭惡型特點(diǎn)建議這類購(gòu)物者對(duì)過去的網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)歷不滿意，從而不愿網(wǎng)購(gòu)。網(wǎng)上絕大多數(shù)賣家還是有誠(chéng)信的，不能因噎廢食。Yoursitehere商品瀏覽型特點(diǎn)這類購(gòu)物者只在網(wǎng)上查看商品，而在網(wǎng)下購(gòu)置。建議這種方式雖然不會(huì)產(chǎn)生網(wǎng)購(gòu)，因?yàn)闆]有實(shí)物而購(gòu)置到不合意商品的時(shí)機(jī)，但消費(fèi)者要有價(jià)格承受能力，因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)的價(jià)格畢竟還是要廉價(jià)一些。Yoursitehere貪圖方便型特征：這類購(gòu)物者認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)物最大的好處就是可以不出家門。建議：雖然可以節(jié)省體力和時(shí)間，但購(gòu)大件商品時(shí)還是用傳統(tǒng)購(gòu)物方式吧。Yoursitehere自動(dòng)監(jiān)控型特征：該類購(gòu)物者比較欣賞網(wǎng)上購(gòu)物可以自動(dòng)監(jiān)控整個(gè)購(gòu)物流程。建議：該類顧客雖然可以掌握到整個(gè)大致的購(gòu)物流程,但需要消耗相對(duì)多的時(shí)間.

Yoursitehere4.2.1國(guó)外電子商務(wù)案例1：REIYoursitehereREI〔RecreationalEquipment,Inc.〕是美國(guó)也是全球最大的戶外用品連鎖零售組織，它目前的規(guī)模相當(dāng)于中國(guó)國(guó)內(nèi)最大的戶外用品零售公司的50倍，其最大的直營(yíng)分店面積超過10000平米。REI的網(wǎng)站〔〕同時(shí)在線陳列超過40000種商品。在每一個(gè)REI直營(yíng)店，以REI為品牌的產(chǎn)品，占到總銷量的30-40%。在美國(guó)，REI品牌產(chǎn)品以高品質(zhì)，高性價(jià)比而為眾多消費(fèi)者所喜歡。近年來，隨著REI逐步把自己的一些產(chǎn)品放到大陸來生產(chǎn)，曾有少量的REI產(chǎn)品流入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。有少數(shù)朋友購(gòu)置并使用過REI的產(chǎn)品。普遍評(píng)價(jià)不錯(cuò)。REI4.2.1國(guó)外電子商務(wù)案例1：REIYoursitehereREI的故事1938年：23名PacificNorthwest登山者創(chuàng)立了戶外用品合作機(jī)構(gòu)REI。歐美的戶外運(yùn)動(dòng)和戶外產(chǎn)業(yè)起步比我們國(guó)內(nèi)要早。1948年：首次印刷并郵寄產(chǎn)品目錄。時(shí)至今日，REI一直運(yùn)用此銷售方式并取得良好的網(wǎng)上業(yè)務(wù)。1963年：REI的總裁JimWhittaker成為第一個(gè)登上珠峰的美國(guó)人。1964年：銷售額突破100萬美元。1976年：開始將利潤(rùn)的一局部捐給當(dāng)?shù)氐膽敉鈯蕵肪銟凡亢铜h(huán)境保護(hù)團(tuán)體。REI一直致力于戶外及社會(huì)的公益事業(yè)，2007年，REI給地方和全國(guó)的非贏利組織捐贈(zèng)350萬美元來支持戶外和休閑，其重點(diǎn)是鼓勵(lì)年輕人參加戶外休閑活動(dòng)。并在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)起了688個(gè)效勞工程，3.3萬名志愿者參與這些活動(dòng)。由此可見，REI在美國(guó)的影響力。4.2.1國(guó)外電子商務(wù)案例1：REIYoursitehere1985年：銷售額突破1億美元。擁有1064名員工。REI首次被財(cái)富雜志評(píng)為"美國(guó)100家最適合工作的公司"之一，此后財(cái)富雜志每年公布一次入選公司名單。1987年：建立REIAdventuers,這是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)旅游探險(xiǎn)部門，開展至今已經(jīng)成為REI的三大部門之一。REI的故事1995年：推出僅提供內(nèi)容的網(wǎng)站。1996年：推出網(wǎng)上銷售，現(xiàn)在REI網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品超過45000種。1998年：REI網(wǎng)上業(yè)務(wù)開始盈利并采用了店內(nèi)效勞亭。4.2.1國(guó)外電子商務(wù)案例1：REIYoursitehere2001年：在所有零售商店部署了無線局域網(wǎng)2002年：統(tǒng)一采用一種開發(fā)平臺(tái)；將渠道數(shù)據(jù)庫集成為一個(gè)數(shù)據(jù)庫2003年：推出未來商店試點(diǎn)方案；在商店中測(cè)試基于Web的無線手持設(shè)備。2007年：REI在賓夕法尼亞州貝德福德新建一個(gè)面積為48790平方米的批發(fā)中心，在科羅拉多州巨石城也成立一家配送中心。這兩項(xiàng)工程均采用綠色環(huán)保技術(shù)。因此，REI榮獲美國(guó)綠色建筑委員會(huì)的"綠色建筑評(píng)估體系"銀質(zhì)獎(jiǎng)。REI的故事4.2.1國(guó)外電子商務(wù)案例1：REIYoursitehere4.2.1國(guó)外電子商務(wù)案例1：REIYoursitehere從網(wǎng)站上我們可以看到，其首先分為幾個(gè)局部：REI.COM——在線商店在線商店里展示了超過4萬種的商品，每種商品都按類分好，以便消費(fèi)者按照各自的需求來選購(gòu)貨物。其規(guī)模乃全球最大型，從網(wǎng)站上我們也可以看得出來。目前為止，沒有任何一間公司能達(dá)如此規(guī)模。REI-OUTLET.COM——折扣店折扣店是專門為消費(fèi)者設(shè)置的，方便某些消費(fèi)者其購(gòu)置“廉價(jià)貨”、清倉(cāng)貨、過時(shí)廉價(jià)貨等而設(shè)置的，這局部使得消費(fèi)者免于辛苦地瀏覽過全部的商品。REIAdventures——REI的探險(xiǎn)旅游部門探險(xiǎn)旅游部門是該公司別出心裁的設(shè)置成立，使戶外旅游者感覺出外探險(xiǎn)旅游不是一件麻煩事情，該網(wǎng)站就能幫你全部解決。ExpertAdvice——專家建議專業(yè)的意見，能幫你解決更多更困難的問題，從而讓消費(fèi)者感覺到該公司該網(wǎng)站的實(shí)在性。

Membership——會(huì)籍Communit——社區(qū)Stewardship——管理4.2.1國(guó)外電子商務(wù)案例1：REIYoursitehere比照一下淘寶網(wǎng)的“戶外用品”的買賣布局及設(shè)計(jì)，能否發(fā)現(xiàn)當(dāng)中的不同之處？而當(dāng)中的不同之處，這就是REI成功的獨(dú)到之處！再比照一下“索尼在中國(guó)”網(wǎng)站，其網(wǎng)站布局及設(shè)計(jì)和REI是非常相似的，但當(dāng)中又是哪里不及他人呢？4.2.1國(guó)外電子商務(wù)案例1：REIYoursitehere作為全球最大戶外用品零售商，REI自最初創(chuàng)立并不打價(jià)格戰(zhàn)?？峙逻@和國(guó)內(nèi)的一些營(yíng)銷方式大不相同，REI的目光很長(zhǎng)遠(yuǎn)而不是眼前的利益。那么REI取得成功的因素主要是什么呢？REI的成功之道4.2.1國(guó)外電子商務(wù)案例1：REIYoursitehereREI的成功之道目錄銷售在REI成立10年后即1948年就首次印刷并郵寄產(chǎn)品目錄。在一些分店中，甚至每個(gè)帳篷的拉鏈上都帶有產(chǎn)品信息頁。在網(wǎng)上，REI的網(wǎng)上購(gòu)物客戶可以瀏覽超過4萬頁的產(chǎn)品信息，并可以通過不同的方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行搜索和比較。REI給顧客查找信息提供了很大的方便。REI自創(chuàng)立之初就很重視目錄銷售，至今，目錄銷售還是REI主要的銷售方式并取得了良好的效益。為什么呢？REI的創(chuàng)始人LloydAnderson是名登山家，當(dāng)時(shí)他想找一個(gè)質(zhì)量高價(jià)格合理的冰鎬，但是在當(dāng)?shù)貨]有找到。最終他在《奧地利登山裝備》目錄上發(fā)現(xiàn)了想要的冰鎬，質(zhì)量好而且價(jià)格不高，算上運(yùn)費(fèi)才3.50美元。4.2.1國(guó)外電子商務(wù)案例1：REIYoursitehereREI的成功之道

REI公司從管理層到店員的全體員工都熱愛和了解戶外運(yùn)動(dòng)；REI是一個(gè)會(huì)員制公司，會(huì)員只需一次繳納15美元，就可以通過基于其購(gòu)置額的年度會(huì)員返款，分享該公司lv皮包品牌的利潤(rùn)；REI公司還通過推動(dòng)跨渠道工程、制定整個(gè)公司的開展目標(biāo)、重新分配部門，讓網(wǎng)絡(luò)技術(shù)成為公司的一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)；

建立自己的戶外旅游部門；

直營(yíng)店的建筑采取綠色環(huán)保。4.2.1國(guó)外電子商務(wù)案例1：REIYoursitehereREI案例分析①

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是否適合在線銷售？?jī)r(jià)格優(yōu)惠。在價(jià)格方面，REI的網(wǎng)上價(jià)格是比較廉價(jià)的，畢竟比起要高房租的商鋪，網(wǎng)店省了一大筆。產(chǎn)品性質(zhì)。REI的戶外用品郵遞不易損壞，不受保質(zhì)期影響，易存放，易存放。附加值較高。價(jià)值低過運(yùn)費(fèi)的單件商品是不適合網(wǎng)上銷售的。具備獨(dú)特性或時(shí)尚性。網(wǎng)上商品一向更新最快，只要REI有新產(chǎn)品，網(wǎng)上就能馬上展出。4.2.1國(guó)外電子商務(wù)案例1：REIYoursitehereREI案例分析②通過電子商務(wù)平臺(tái)是否能為客戶帶來差異化的產(chǎn)品或效勞？方便購(gòu)物。尤其美國(guó)的移動(dòng)通信技術(shù)為此帶來一片新天地。可比性強(qiáng)。能與各種商品一一進(jìn)行比較，取自己所摯愛。能夠第一時(shí)間足不出戶網(wǎng)購(gòu)新產(chǎn)品。獲取商品信息多、快、準(zhǔn)。尤其對(duì)折扣商品更是不會(huì)錯(cuò)過。REI能讓你在其網(wǎng)上認(rèn)識(shí)更多的驢友。REI能讓你得到更多的專家意見，讓你更好選擇商品。4.2.1國(guó)外電子商務(wù)案例1：REIYoursitehereREI案例分析③

產(chǎn)品在線銷售是否會(huì)對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)造成沖擊？在REI開展電子商務(wù)之前，就已經(jīng)有一個(gè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)。REI的連鎖店遍布美國(guó)各地，目前在美國(guó)的28個(gè)州開設(shè)了132家連鎖店。許多消費(fèi)者都習(xí)慣在商鋪里購(gòu)置商品。但傳統(tǒng)市場(chǎng)的消費(fèi)者不一定都上網(wǎng)，另一方面，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)也存在傳統(tǒng)市場(chǎng)還沒有開掘出來的消費(fèi)者群體。所以網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)肯定會(huì)存在很大的商機(jī)。雖然說網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的消費(fèi)者會(huì)搶占了傳統(tǒng)市場(chǎng)的一局部，但其還是不會(huì)對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)造成很大沖擊。畢竟很多消費(fèi)者還是相信“親眼目睹”，相信親自驗(yàn)貨，而且也有消費(fèi)者喜歡傳統(tǒng)市場(chǎng)的購(gòu)置樂趣。所以盡管網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)REI傳統(tǒng)市場(chǎng)有很大影響，但這種影響不會(huì)是顛覆性的。4.2.1國(guó)外電子商務(wù)案例1：REIYoursitehere4.2.1國(guó)外B2C電子商務(wù)案例2：

Zappos

YoursitehereZappos〔〕1999年于美國(guó)內(nèi)華達(dá)州漢德森市創(chuàng)立，至今已成為全球最大的鞋類在線銷售B2C模式網(wǎng)站。陳列鞋類超過1500個(gè)品牌、15萬種款式，價(jià)格從20~2000美元不等。Zappos創(chuàng)始人之一謝家華，更為成為這網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的CEO。在次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融海嘯寒冬，2008年的Zappos逆勢(shì)上升，更提前完成了10億美元的總銷售額。2009年7月23日，在線零售商Zappos被亞馬遜以8.47億美元成功收購(gòu)，這是亞馬遜公司史上最大規(guī)模的收購(gòu)行動(dòng)。此舉，更令外間認(rèn)為Zappos令亞馬遜“心生敬意”?！惨弧酬P(guān)于Zappos〔1/2〕Yoursitehere〔一〕關(guān)于Zappos〔2/2〕Zappos〔〕僅僅到了2007年，Zappos才開始盈利。同年，Zappos的第一家直銷店在賭城拉斯維加斯盛大開業(yè)，總銷售額也高到達(dá)8.4億美元，更被《時(shí)代》評(píng)為“你生活中不能或缺的25個(gè)網(wǎng)站”之一。Zappos實(shí)現(xiàn)在線銷售的同時(shí)，網(wǎng)站在內(nèi)華達(dá)州和肯塔基州建立了兩個(gè)倉(cāng)庫，規(guī)模達(dá)17個(gè)足球場(chǎng)，面積達(dá)90萬平方英尺，從而大大縮短產(chǎn)品的貨運(yùn)時(shí)間。近年來，隨著更多投資方的注資，Zappos在線銷售產(chǎn)品已經(jīng)從鞋類，擴(kuò)展到皮包、皮具等服飾用品，而廚具、家電以及玩具等產(chǎn)品，由于選擇余地較小，還有待擴(kuò)展。Yoursitehere〔二〕Zappos的開展歷程〔1/4〕Zappos之所以有今天的網(wǎng)絡(luò)在線銷售規(guī)模，某程度上要?dú)w功于Zappos創(chuàng)始人謝家華獨(dú)特的營(yíng)銷理念及高水平的計(jì)算機(jī)技術(shù)。1999年開站以來，Zappos一直在瘋狂地、不求代價(jià)地追求最好的客戶體驗(yàn)創(chuàng)新，也正是這種既危險(xiǎn)又能挽留客戶的超額本錢開展模式，使Zappos運(yùn)營(yíng)本錢大幅上升，極致客戶體驗(yàn)更讓曾經(jīng)在Zappos消費(fèi)的美國(guó)人都“對(duì)Zappos愛到癡狂”！

Yoursitehere〔二〕Zappos的開展歷程〔2/4〕1999年年輕創(chuàng)業(yè)者NickSwinmurn向謝家華提出網(wǎng)上賣鞋的設(shè)想：整個(gè)美國(guó)鞋類零售業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)400億美元，其中有5%是通過郵購(gòu)目錄的形式實(shí)現(xiàn)，這就相當(dāng)于20億美元，換言之，至少通過網(wǎng)絡(luò)銷售可以獲得局部目錄銷售的份額。謝家華向NickSwinmurn網(wǎng)店ShoeSite注資50萬美元，后網(wǎng)站更名為Zappos〔西班牙文“鞋子”之意〕。2000年謝家華向Zappos追加投資1000萬美元，成為Zappos的首席執(zhí)行官。由于NickSwinmurn設(shè)想的是一個(gè)沒有鞋類庫存的網(wǎng)店，開站后網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)并不順利。由于生產(chǎn)商供給商都不愿意將自己品牌交給一家還在創(chuàng)業(yè)中的網(wǎng)站代理，Zappos出現(xiàn)商品脫銷。1999年根本為零銷售，2000年也只有160萬美元成交量。小結(jié)1：此為Zappos創(chuàng)業(yè)探索的兩年。這階段的Zappos，需要在陌生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)上，去不斷摸索和嘗試。以B2C模式存在的網(wǎng)上零售店是否該擁有庫存，一直存在爭(zhēng)議。就在Zappos因“有訂單，沒庫存”導(dǎo)致的商品脫銷、網(wǎng)站和公司難以運(yùn)營(yíng)的情況下，謝國(guó)華從富國(guó)銀行獲得了600萬美元的最高借貸款，并決定改變?cè)悸方儆赯appos網(wǎng)站的庫存。Yoursitehere〔二〕Zappos的開展歷程〔3/4〕2001年Zappos自建倉(cāng)儲(chǔ)，承擔(dān)更多的增值業(yè)務(wù)。為了縮短貨運(yùn)時(shí)間，Zappos更把倉(cāng)庫遷到聯(lián)合包裹效勞公司〔UPS〕的機(jī)場(chǎng)附近，以緩解客戶網(wǎng)上購(gòu)物的焦慮情緒。2002年謝家華開發(fā)了一套電子郵件系統(tǒng)，該系統(tǒng)能自動(dòng)應(yīng)答顧客提交的退貨要求。系統(tǒng)開發(fā)的目的，在于讓Zappos徹底落實(shí)“鞋適宜就穿，不適宜就換”的承諾，而送貨退貨的費(fèi)用是全免。2003年Zappos推出售后延遲付款，即顧客購(gòu)置網(wǎng)站商品后90天之內(nèi)可以不付款。決策的出臺(tái)再次為顧客釋放了網(wǎng)上購(gòu)物的壓力，而公司的收入瓶頸也徹底打破。2001年，Zappos收入增長(zhǎng)5倍，到達(dá)860萬美元。2002年，Zappos收入到達(dá)3200萬美元。2003年，Zappos收入到達(dá)7000萬美元。小結(jié)2：此為Zappos創(chuàng)業(yè)大膽嘗試的三年。這階段的Zappos，需要出臺(tái)一系列決策以贏得客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的信任值和忠誠(chéng)度，這是Zappos瘋狂的三年。

自建倉(cāng)儲(chǔ)以降低采購(gòu)和物流本錢、開發(fā)電子郵件系統(tǒng)以徹底落實(shí)“不適宜就退貨”、售后延遲付款，這三項(xiàng)決策都是Zappos的瘋狂舉動(dòng)，唯一目的是：追求最好的客戶體驗(yàn)創(chuàng)新。Yoursitehere〔二〕Zappos的開展歷程〔4/4〕2004年Zappos重點(diǎn)開展客服業(yè)務(wù)，更把公司從舊金山搬至內(nèi)華達(dá)州的拉斯維加斯，原因是那里擁有眾多高質(zhì)量和豐富呼叫中心經(jīng)驗(yàn)的人。同年開通Twitter微型博客，以加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外部的交流。2005年Zappos銷售額達(dá)3.71億美元2006年Zappos銷售額持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)5.97億美元2007年Zappos在拉斯維加斯開設(shè)第一家直營(yíng)店，以迎合品牌推廣，銷售額8.4億美元；Zappos被《時(shí)代》雜志評(píng)為“你生活中不可或缺的25個(gè)網(wǎng)站”之一；謝家華那么被授予“2008拉斯維加斯青年創(chuàng)業(yè)楷?！狈Q號(hào)。2007年7月Zappos斥資買下著名網(wǎng)上折扣鞋店6pm2008年Zappos創(chuàng)始人之一NickSwinmurn退出管理團(tuán)隊(duì)。受美國(guó)次貸危機(jī)影響的Zappos，逆勢(shì)而上，年銷售額達(dá)10億美元。小結(jié)3：此為Zappos創(chuàng)業(yè)趨向穩(wěn)定、高速開展的五年。這階段的Zappos，通過有效的人力資源管理和培訓(xùn)，大大提高了顧客的忠誠(chéng)度，企業(yè)文化也逐步向顧客及競(jìng)爭(zhēng)者傳播，使Zappos的B2C電子商務(wù)模式演變得更加的系統(tǒng)化，品牌形象得以強(qiáng)化。

Yoursitehere〔三〕Zappos的網(wǎng)站特色〔1/2〕ShoppingMenu〔購(gòu)物目錄〕按字母目錄查詢不同品牌產(chǎn)品送貨免運(yùn)費(fèi)退貨免運(yùn)費(fèi)1年內(nèi)無條件退貨1周7天24小時(shí)客服呼叫中心熱線Yoursitehere〔三〕Zappos的網(wǎng)站特色〔2/2〕設(shè)有“首選禮物”欄目：迎合西方人過節(jié)送禮的習(xí)慣設(shè)有“打折貨品”欄目Yoursitehere〔四〕Zappos的瘋狂營(yíng)銷理念〔1/5〕Zappos的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于它的優(yōu)質(zhì)效勞。雖然運(yùn)營(yíng)本錢比同行都要高，盈利能力也不及亞馬遜等網(wǎng)站，但Zappos依然獲得相當(dāng)?shù)挠?guī)模。國(guó)內(nèi)多家網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)都嘗試想要成為“中國(guó)Zappos”，結(jié)果都失敗收?qǐng)觯瑏嗰R遜在鞋類的銷售中也敗于Zappos。Yoursitehere〔四〕Zappos的瘋狂營(yíng)銷特點(diǎn)〔2/5〕1、以高昂的運(yùn)營(yíng)本錢和較高的客戶誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)，追求最正確客戶體驗(yàn)創(chuàng)新，贏得極高的客戶忠誠(chéng)度和滿意度。徹底遵守“鞋適宜就穿，不適宜就換”的顧客承諾。免費(fèi)送貨，免費(fèi)換貨，1年內(nèi)無條件退貨，承諾4天送貨，但一般1、2天就能到貨，大大超過顧客期望。專門開發(fā)了一套電子郵件系統(tǒng)，以自動(dòng)應(yīng)答顧客提交的退貨要求。推行售后延遲付款決策，以破解顧客對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的顧慮和不信任。Yoursitehere〔四〕Zappos的瘋狂營(yíng)銷特點(diǎn)〔3/5〕2、高價(jià)策略，是實(shí)行優(yōu)質(zhì)效勞的財(cái)務(wù)保證，Zappos不輕易改變，不打價(jià)格戰(zhàn)。事實(shí)上，顧客總能在其他網(wǎng)站找到同樣款式但價(jià)格更低的鞋子，但尋找最低價(jià)格的顧客并不符合Zappos的根本價(jià)值理念。因此，Zappos不會(huì)為了爭(zhēng)取這局部市場(chǎng)而打價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)?，頂?jí)的客戶體驗(yàn)讓Zappos有了執(zhí)行高價(jià)策略的底氣。Zappos的一系列措施讓顧客發(fā)現(xiàn)，在線購(gòu)物可以先試穿，再?zèng)Q定是否購(gòu)置。為此，顧客都甘愿支付一些溢價(jià)，來購(gòu)置更好的購(gòu)物體驗(yàn)。而Zappos的高價(jià)策略，就是表達(dá)于此：通過對(duì)自身本錢結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)調(diào)整，為顧客提供無與倫比的在線購(gòu)物體驗(yàn)。Yoursitehere〔四〕Zappos的瘋狂營(yíng)運(yùn)特點(diǎn)〔4/5〕3、以B2C模式存在的在線銷售網(wǎng)站，Zappos深入?yún)⒓拥缴a(chǎn)鏈，大膽建立大規(guī)模庫存。Zappos建立庫存，以電子化管理為根本，有利于讓客戶充分面對(duì)選擇，更縮短送貨時(shí)間和物流本錢?；ヂ?lián)網(wǎng)并非躲避倉(cāng)儲(chǔ)的方式，而是要用電子技術(shù)更好管理倉(cāng)儲(chǔ)。2007年，Zappos買下6pm專門銷售滯銷和折扣商品，首次實(shí)現(xiàn)了在滿足客戶體驗(yàn)的同時(shí)，也具可能性地降低了本錢。而庫存將在此環(huán)境下發(fā)揮更大的作用。Yoursitehere〔四〕Zappos的瘋狂營(yíng)銷特點(diǎn)〔5/5〕4、建立Twitter微型博客，以促進(jìn)企業(yè)文化的傳播、與公眾的交流，讓客戶通過員工博客進(jìn)一步了解Zappos公司。5、因注重客服質(zhì)量，Zappos選擇將公司從加州的南部搬遷到拉斯維加斯。它以有效的人力資源培訓(xùn)考驗(yàn)員工的忠誠(chéng)度，在招聘時(shí)更用“真金白銀”買到了新員工對(duì)客戶的熱情和公司價(jià)值的認(rèn)同。Zappos不僅設(shè)有公司主站zappos和博客，也專門開設(shè)了Twitter聚合站點(diǎn)twitter.zappos,用于實(shí)時(shí)發(fā)布員工Twitter以及Twitter上關(guān)于Zappos的各種評(píng)論。6、逐漸擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，拓寬經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類。Yoursitehere〔五〕Zappos案例思考〔1/2〕問：為了追求最正確客戶體驗(yàn)創(chuàng)新，Zappos不計(jì)本錢地為滿足客戶嘗試了很多瘋狂的舉動(dòng)，最終也取得成功。是否所有企業(yè)都適合這么一種瘋狂的網(wǎng)絡(luò)在線銷售思維呢？答：Zappos的這種追求極致客戶體驗(yàn)創(chuàng)新是有很高風(fēng)險(xiǎn)的，而最大的風(fēng)險(xiǎn)就在于它不計(jì)代價(jià)的瘋狂體驗(yàn)所付出的超額本錢，這無疑會(huì)降低投資者的盈利率，也會(huì)延長(zhǎng)盈利周期，所以Zappos的盈利能力并不出色。打個(gè)比方，在退貨政策方面，Zappos每年平均要付出1億美元的代價(jià)〔運(yùn)費(fèi)〕，但由于費(fèi)用已經(jīng)包含在傳統(tǒng)銷售通路的附加值中，因此考慮退貨因素后，企業(yè)的毛利率還是到達(dá)了35%或以上。一個(gè)企業(yè)假設(shè)要仿效如Zappos般的極致體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，首先必須具備以下幾點(diǎn)：Yoursitehere1、有著相對(duì)豐富的儲(chǔ)藏資金。針對(duì)創(chuàng)業(yè)者必須有足夠的創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金，假設(shè)是成熟企業(yè)必須有穩(wěn)健的資金儲(chǔ)藏和健康的現(xiàn)金流。2、細(xì)分市場(chǎng)必須定位于高端人群。Zappos的收入結(jié)構(gòu)很可能是20%特高端產(chǎn)品奉獻(xiàn)了80%的利潤(rùn)，而相對(duì)低端的產(chǎn)品那么可能是用于促銷，甚至是虧損的。3、適宜于比較成熟的消費(fèi)群體和消費(fèi)環(huán)境中。4、沒有強(qiáng)烈的上市沖動(dòng)。Zappos幾乎把所有資源都投放在增加客戶價(jià)值，而非股東價(jià)值之上?！参濉砕appos案例思考〔2/2〕問：為了追求最正確客戶體驗(yàn)創(chuàng)新，Zappos不計(jì)本錢地為滿足客戶嘗試了很多瘋狂的舉動(dòng)，最終也取得成功。是否所有企業(yè)都適合這么一種瘋狂的網(wǎng)絡(luò)在線銷售思維呢？Yoursitehere案例分析國(guó)內(nèi)b2c案例

——聯(lián)華OK網(wǎng)：中國(guó)超市第一網(wǎng)Yoursitehere國(guó)內(nèi)b2c案例一、公司概況上海聯(lián)華超市股份是全國(guó)最大的連鎖超市企業(yè)，于2000年7月成立上海聯(lián)華電子商務(wù)，一家由全國(guó)零售行業(yè)和超市領(lǐng)域排頭兵的聯(lián)華超市股份控股、上實(shí)聯(lián)合〔上海市政府窗口企業(yè)，一家有雄厚資本實(shí)力，產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)和資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的上市公司〕和友誼股份〔目前國(guó)內(nèi)最大的零售連鎖類上市公司〕兩大上市公司，滬上IT知名企業(yè)〔物流設(shè)計(jì)開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建處于領(lǐng)先水平的上海同振信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)信息集成管理、網(wǎng)絡(luò)平安系統(tǒng)研制有豐富經(jīng)驗(yàn)的上海建坤信息技術(shù)有限責(zé)任公司〕和配送、物流方面全國(guó)知名的速遞公司——上海捷時(shí)達(dá)郵政速遞公司，共同投資5500萬元的電子商務(wù)公司，專門從事網(wǎng)絡(luò)零售、批發(fā)等經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。Yoursitehere一、公司網(wǎng)站簡(jiǎn)介“中國(guó)超市第一網(wǎng)”之稱的“聯(lián)華OK網(wǎng)”公司的“聯(lián)華OK”網(wǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和96801平臺(tái)，與廣闊消費(fèi)者之間構(gòu)筑了一條平安、方便、快捷的網(wǎng)絡(luò)效勞的紐帶。旨在依托聯(lián)華超市的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、采購(gòu)系統(tǒng)、配送網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)，借助先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，開展對(duì)消費(fèi)者個(gè)人和企業(yè)的網(wǎng)上B

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C、B

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B業(yè)務(wù)及相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告等業(yè)務(wù)，為廣闊客戶提供平安、方便、快捷、優(yōu)惠的網(wǎng)絡(luò)效勞。

Yoursitehere國(guó)內(nèi)b2c案例二、開展背景聯(lián)華OK網(wǎng)成立于互聯(lián)網(wǎng)開展處于高潮階段的2000年，網(wǎng)站開通運(yùn)行后，經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)風(fēng)暴的洗禮，逐漸成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)BtoC電子商務(wù)的佼佼者。良好的互聯(lián)網(wǎng)開展環(huán)境為零售業(yè)開展電子商務(wù)創(chuàng)造了理想的條件。聯(lián)華集團(tuán)正是在既面臨著競(jìng)爭(zhēng)，又面臨著機(jī)遇的條件下，走上了電子商務(wù)的開展道路。Yoursitehere國(guó)內(nèi)b2c案例二、開展背景05年，僅聯(lián)華電子商務(wù)這塊的財(cái)務(wù)收入就有9.2億元，凈利潤(rùn)800多萬元，06年純利潤(rùn)翻了一翻。聯(lián)華電商從最初只是在網(wǎng)上銷售門店用品，開展到今天擁有1.5萬多種各類生活用品以及800多萬會(huì)員的架構(gòu)完善的專業(yè)電子商務(wù)公司。在電子商務(wù)環(huán)境還不成熟的中國(guó)，尤其是大型零售企業(yè)對(duì)電子商務(wù)還抱著謹(jǐn)慎而為的態(tài)度時(shí)，聯(lián)華電商做了吃螃蟹的人。承載著聯(lián)華電商職責(zé)的聯(lián)華OK網(wǎng)，依托于聯(lián)華超市股份，現(xiàn)在它不僅僅是聯(lián)華超市的一條銷售延伸渠道，為聯(lián)華超市帶來更多的銷售收入，它更是一個(gè)具備完善的商品、會(huì)員制模式以及電子支付功能的網(wǎng)絡(luò)超市。Yoursitehere國(guó)內(nèi)b2c案例三、銷售模式————標(biāo)準(zhǔn)門店銷售模式聯(lián)華OK網(wǎng)最終選擇了80家門店作為聯(lián)華電子商務(wù)的配送點(diǎn)，主要銷售超市中的一般生活用品、食品等。聯(lián)華OK網(wǎng)通過門店銷售的貨物可利用門店現(xiàn)成的庫存，就近送貨，可實(shí)現(xiàn)低本錢運(yùn)作。聯(lián)華電商已經(jīng)連接了聯(lián)華超市各門店的信息系統(tǒng)，每天，來自聯(lián)華超市總部、各門店的經(jīng)營(yíng)庫存信息都導(dǎo)入到聯(lián)華電商的系統(tǒng)中，聯(lián)華電商選擇一些較大的、覆蓋區(qū)域廣的門店作為商品配送點(diǎn)，根據(jù)他們的庫存情況來配貨送貨，價(jià)格與聯(lián)華超市實(shí)體店保持一致，并實(shí)時(shí)更新。聯(lián)華電商采取門店就近供貨的方式，顧客在網(wǎng)絡(luò)上選擇了商品之后，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)生成訂單，信息通過聯(lián)華電商到達(dá)相關(guān)門店系統(tǒng)中，門店即開始配貨，三小時(shí)之內(nèi)送貨上門。Yoursitehere國(guó)內(nèi)b2c案例三、銷售模式————聯(lián)華電子商務(wù)總部直接銷售這局部商品通常由聯(lián)華電子商務(wù)公司直接向廠商拿貨，顧客通過網(wǎng)站成功下單后，訂單數(shù)據(jù)直接到達(dá)聯(lián)華電子商務(wù)數(shù)據(jù)庫。除了聯(lián)華超市用品，聯(lián)華電商還經(jīng)營(yíng)、家電和票務(wù)等其他產(chǎn)品，并親自向供給商采購(gòu)，但在目前情況下，還需要由顧客首先提出預(yù)定申請(qǐng)，聯(lián)華電商還沒方法實(shí)現(xiàn)即時(shí)供貨。Yoursitehere國(guó)內(nèi)b2c案例三、銷售模式————卡類產(chǎn)品網(wǎng)上銷售各類充值卡根本都是由客戶直接在網(wǎng)上訂購(gòu)，通過網(wǎng)上支付后，直接在網(wǎng)上傳遞密碼，不再需要進(jìn)行實(shí)物的配送，既可降低營(yíng)銷的本錢，又可為客戶帶來極大的方便。聯(lián)華OK網(wǎng)可以支持招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行的網(wǎng)上支付。數(shù)字卡業(yè)務(wù)逐漸成了聯(lián)華電商的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，顧客樂于接受各類游戲卡和充值卡在網(wǎng)絡(luò)上的銷售形式，當(dāng)顧客在網(wǎng)上支付完之后，就可獲得卡號(hào)和密碼，還可以在網(wǎng)上直接給充值，即買即得、即買即沖。據(jù)凌震估計(jì)，今年在聯(lián)華電商、聯(lián)華OK網(wǎng)和聯(lián)華超市門店銷售的各類通訊卡、游戲卡等數(shù)字卡收入就在18億~20億元。Yoursitehere國(guó)內(nèi)b2c案例三、銷售模式————品牌專賣店合作銷售模式

公司與眾多品牌專賣點(diǎn)進(jìn)行了成功的合作，在聯(lián)華OK網(wǎng)上，可以訂購(gòu)的品牌產(chǎn)品包括蛋糕、鮮花、鋼琴、名表等

Yoursitehere四、特色效勞1.在線效勞2.在線儲(chǔ)值支付效勞3.異地效勞4.會(huì)員制效勞聯(lián)華OK網(wǎng)與銀行緊密合作，發(fā)揮銀行卡或信用卡“一卡多用”功能的同時(shí)，利用自行研究開發(fā)的CtoC的應(yīng)用程序，對(duì)網(wǎng)上結(jié)算支付的模式進(jìn)行了成功的探索，為客戶提供了更多的便利。公司采用先儲(chǔ)值后消費(fèi)、在線支付等無現(xiàn)金交易的方式，充分利用電子商務(wù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，效勞用戶、方便消費(fèi)。Your