醫(yī)藥代表拜訪培訓(xùn)教材

醫(yī)藥代表基本銷售技巧培訓(xùn)藥

專

業(yè)

知

識銷

活

動

知

識域

和

時

間

管

理

知

識政

管

理

知

識續(xù)

的

自

我

發(fā)

展醫(yī)

藥

代

表

應(yīng)

具

備

的

知

識●

醫(yī)●

營

●

區(qū)

●

行

●

持醫(yī)

藥

專

業(yè)

知

識1、

產(chǎn)品知識2、

競爭產(chǎn)品知識3、臨床醫(yī)療專業(yè)知識4、

查閱文獻(xiàn)專

業(yè)

銷

售

知

識1、

銷售技巧2、院內(nèi)會及簡報技巧3、

談判技巧4、

相關(guān)政策行

政

管

理

知

識1、

客戶檔案2、

常規(guī)報告3、

市場反饋

分析4、

資源的爭取和合理利用合

理

的

時

間

安

排1、

安排好合理的拜訪順序2、

有效的訪前計劃和訪后分析3、

減少在醫(yī)院中無謂的等待持

續(xù)

的

自

我

發(fā)

展1、

積極的工作態(tài)度2、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊3、

目標(biāo)與計劃4、

領(lǐng)導(dǎo)才能5、調(diào)節(jié)與適應(yīng)能力6、不斷學(xué)習(xí)展

開開場白訪

前準(zhǔn)

備跟

進(jìn)收

尾醫(yī)

藥

代

表

面

對

面

拜

訪

程

序成

交SKILL面對面拜訪——訪前準(zhǔn)備背

景

調(diào)

研住

院

醫(yī)

師

/

進(jìn)

修

醫(yī)

師特

點(diǎn)

：·

易

于

接

觸·

接

觸

成

本

低·

潛

在

的

客

戶·

初

級

情

報·

無

決

定

權(quán)·側(cè)重產(chǎn)品知識可

能

獲

取

的

資

料·

關(guān)

鍵

人

物●—般行情·操作方式(各自為戰(zhàn)/集中管理)·VIP的習(xí)慣接

觸

原

則·產(chǎn)品知識先行·

閑

聊·小禮品/便飯·

回

避

帶

金·獨(dú)處時交流價值更大(值班、飯后)接

觸

原

則·產(chǎn)品知識先行·

閑

聊·小禮品/便飯·

回

避

帶

金·獨(dú)處時交流價值更大(值班、飯后)區(qū)長/小組長/科秘書/住院總寺

點(diǎn)

：·

實(shí)

權(quán)

人

物·

重

要

談

判

人

物·承

上啟

下談

判

內(nèi)

容一

、

進(jìn)

科

方

式·

科

內(nèi)

會

：

時

間、

地

點(diǎn)

、

方

式

、

參

加

人

數(shù)、

代

價宴

請：

同

上(以上均需請示或授權(quán))·

即刻進(jìn)科二

、

明

確

政

策·

統(tǒng)

一

管

理

/

各自

為

政·

—

票

到

底

/

分

段

給

付·

兌

現(xiàn)

人、

結(jié)

算

時

間

、

統(tǒng)

計

方

式·貫例為原則寸土不動(如政策)非貫例可適當(dāng)靈活(如宴請、旅游)行政主任/副主任門

神

主

任·

只對進(jìn)科有權(quán)·

征得其同意進(jìn)科·

堅決否認(rèn)帶金·每月或重大節(jié)日禮節(jié)性拜訪實(shí)權(quán)主任(操作同區(qū)長)半門神主任半實(shí)權(quán)主任·搞清背景分段給付拜

訪

對

象

的

背

景

調(diào)

查·

學(xué)

術(shù)

專

長、

喜

好

、

地

位弄

清

拜

訪

對

象時

間

表·

專

家

介

紹

欄·

住

院

醫(yī)

師·

同

事

/

上

司話

題

準(zhǔn)

備服

裝·實(shí)用/專業(yè)/不扎眼拜訪目的高HH稱

贊

用

語·洋/環(huán)/設(shè)拜

訪

前

自

我

檢

查拜

訪

內(nèi)

容·

新

手

：

朗

誦

重

點(diǎn)·

老

手

：

默

誦裝

備隨身攜帶資料完整、充足、清潔·工作包中禮品、樣品、記事本服

飾

內(nèi)

容·服裝：配搭、衣領(lǐng)、拉鏈、皮鞋·頭發(fā)、牙、

口、指甲自我激厲動醫(yī)

生

接

受

藥

品

原

因·

臨床必須(糖尿病皮膚潰瘍、下肢動脈閉塞

癥)●

可

(·

接(·為代表的勤奮打動·

為代表(良好專業(yè)素養(yǎng))·被產(chǎn)品打動·被代表的某一點(diǎn)或全部打動吸引對方的注意激

發(fā)●

放

松●尊重

而

不媚俗·通

常

不

送

禮

物

●

個

性

化·

開門見山介紹自己●簡明扼要說出拜訪目的新客戶

(

首

次

接

觸

)老

客

戶(已使用過或了解)·營造融洽的氣氛●適當(dāng)?shù)男《Y

品先行●所

托之事先行

·

個

性

化老客戶新面孔

(交接班時)·簡明扼要闡述交接原因●實(shí)事求是陳述自己責(zé)權(quán)●勇敢面

對

提問，

正面回答及托詞相結(jié)合·誠

懇

/

誠

實(shí)新客戶

(

首

次

接

觸

)·產(chǎn)品知識為主，

滾動

穿

插·

新

文

獻(xiàn)

新

進(jìn)

展●適度，

對方感興趣的閑聊·

明確拜訪目的老

客

戶·適

度

探詢

對

公司

/

對前

任的印象●適度展現(xiàn)自己●

對

誤

解

作

合

理

澄

清

并

鄭

重

記

錄老客戶新面孔

(交接班時)共

同

技

巧

：

聆

聽

、

引證、

提問聆

聽聆

聽

原

則聽清理解有回應(yīng)注意事項尊重少插話設(shè)身處地，

表示了解對方的感受適時發(fā)出短促的感觸聲態(tài)度誠懇鼓勵的眼光接

納

而

完

全

不

做

批

判察言觀色必要時做好記錄聆聽一定有理解聽

一

分

析

甄

別

→拓問澄清聆聽一定要有回應(yīng)用

簡

單

的

語

句

總

結(jié)作

出

神

狀證明闡述有理消除疑惑引

證十

么

時

候

引

證·

輔助

一

種特效或觀點(diǎn)時●

當(dāng)醫(yī)生對你展示的某種特效產(chǎn)生懷

疑時·

當(dāng)醫(yī)生要求你證明某種特效時·

當(dāng)醫(yī)生對某種特效無興趣時引

證

的

步

驟

可

以

是·

重申醫(yī)生感興趣的事·

引用有出處的高質(zhì)量證據(jù)·當(dāng)你消除了醫(yī)生的疑惑，你還應(yīng)該

進(jìn)

一

步闡述之

一特點(diǎn)。例

：醫(yī)生，這是刊登在今年第3期《中風(fēng)與神經(jīng)疾病雜志》上

的一篇有關(guān)“杏丁”的臨床觀察，是由××醫(yī)科大學(xué)的××

×教授

組

織

完

成的.

.…醫(yī)生，有很多的研究證明了“杏丁”是安全有效的藥物，

我僅舉一例。這是登在..

…·

不準(zhǔn)學(xué)術(shù)上反駁醫(yī)生·

不

要

正

面

爭

論

，

有

爭

議

時

做

平

行

線●切

記：

你的客戶是醫(yī)生，不準(zhǔn)長篇

大

論

講

相關(guān)

疾病的發(fā)病機(jī)量·

與

杏

丁

相

關(guān)

資

料

，

你必須象牧

師

對

待

圣

經(jīng)

一

樣的

熟悉·不要做郵遞員·

有

和

醫(yī)

生

探

討

文

獻(xiàn)

的

知

識

儲

備

與

技

巧·你們公

文

包內(nèi)應(yīng)當(dāng)隨時放一些文獻(xiàn)·這

些

文

獻(xiàn)

可

以

做

精

心

的

處

理

，

如

做

下

劃

線

等

“

路標(biāo)

”更

名

下

海

練●盡量不

要

用

三

流

作

者

和

三

流

刊

物

之

類的東西·注意不要冒昧地在權(quán)威專家

面前

說：

“這是我國

著名心血管專家×××主持的一項有關(guān)杏丁的研究.....

”●牢記文

獻(xiàn)的研究題

目、作

者

姓名、研究者

所

屬

單位、

日期、醫(yī)學(xué)雜志名稱、結(jié)論等·在適當(dāng)?shù)臅r候，你不妨

“得

寸

進(jìn)

尺”●

…

那

么

,

萬

醫(yī)

生

，

您

更

不

用

擔(dān)

心

杏

丁

的

安全

性·

…

那么,

萬醫(yī)生，

您的非公費(fèi)患者更適合·…您不僅可以在心血管病上使用杏丁，

而且可以用于.....提

問放

式良

制

式三

、

建

議

和

忠

告開

β常用詞：什么

怎么樣

什么時候舉

例：治療下肢動脈閉塞癥，您常用什么藥?現(xiàn)在您常用什么藥治療糖尿病皮膚潰瘍?對突發(fā)性耳聾

現(xiàn)

在的方案

療效怎么

樣

?好

處：可能能獲取較多信息能展現(xiàn)您的水平(假如您確有實(shí)力)能滿足對方的表現(xiàn)欲壞處：您需要較多時間有可能迷失主要拜訪目的有可能使你露出馬腳用

途：用來鼓勵醫(yī)生開口，

以便可以進(jìn)一步了解其需要和感

受，常用于收集背景資料與信息開

放

式限

制

式用途：局限醫(yī)生就特定問題做答常用于確認(rèn)需要常用詞：

是不是

是否

有沒有

是，還是舉例：張主任昨天在門診有沒有開杏丁?劉醫(yī)生，您覺得杏丁對7床的皮膚潰瘍是否有效?馬主任，

藥事委員會是不是8號開?王主任，

我們是在市長之家喝咖啡還是支英東游泳好

處：很快取得明確回答

省時間壞處：話題可能受限易造成咄咄逼人之勢回旋余地小建議和忠告●

在提問前要明確提問的目的，

不必要的

提

問

常

會

影

響

醫(yī)

生

對

你

的

接

受

態(tài)

度●

不

要

提

太

隱

私

性

問

題

，

如

你

.

,

月您...●不

要

提

對

你

產(chǎn)

生

消

極

影響的，

如

抗

.

.形

散

神

不

散佛

祖

心

中

留達(dá)

成

協(xié)

議

處

方

杏

丁強(qiáng)

(

化

成

交

意

識)捕

(

捉

成

交

機(jī)

會

)萬

(

變

不

離

其

中

)逼

(

人

就

范)切

記

：

缺

乏

成

交

意

識的

銷

售，

是

又

費(fèi)

馬

達(dá)

又

耗

電的

行

為!

不

會

逼

人的

代

表

不

是

好

代

表

。確定每次主要成交的目標(biāo)●

主

任

同

意

為

你

寫

艾

迪

申

請

報

告●

從

醫(yī)

師

處

了

解

競

爭

品

種

情

況●

與區(qū)

長

確

認(rèn)

開

科

會內(nèi)

時間

、

地

點(diǎn)

、

規(guī)

?！裣`會，

恢復(fù)使用艾迪

·

解

(

)不

(

)可能成交信號●還

有

靶向

性的

相

關(guān)

文

獻(xiàn)嗎

?●

每天

劑

量

可以

增

至

2

支嗎

?●

對

凝血

機(jī)

制

有

影響

嗎

?

·有本市的文章

嗎?●能

贈

幾

支

給

我

科

試

用嗎

?·我在日本時聽說/使用過LipoPGE牢記拜訪

目的，

適時調(diào)整●階段性目的●最終目的包裝：

當(dāng)包裝變成習(xí)慣，

你的專業(yè)素養(yǎng)就形成了·

著

裝●資料

(標(biāo)上對方姓名)·

行

為·role

play·

講

解·

預(yù)

約

拜

訪搞清需求，

合理應(yīng)對●發(fā)

(

表

文

章

)●旅游明確資源·你

擁

有

什么資源●

讓

對

方明白你的資

源·讓

對

方明白達(dá)到

什么

標(biāo)

準(zhǔn)，才能

享受

相

應(yīng)的資

源

學(xué)

會

說

“

不”不會說不的代表，是最累的代表，

其結(jié)果是貓鉆風(fēng)箱兩頭受氣。只會說不的代表，

是二楞子代表。善于說不的代表，

是成熟的代表。個性化喚

起

同

情低姿態(tài)尊

嚴(yán)

的

、

專

業(yè)

化

的痞

子

文

化

發(fā)

揮

到

極

致善

始

善

終

適

時

結(jié)

束·

見

好

就

收●簡要回顧

成交的內(nèi)容，誠摯

致

謝劉醫(yī)生，

下周二

上午10點(diǎn)我在這里來和您敲定開

科內(nèi)會的準(zhǔn)確時間

.

.

.

.

.

.好，

非常感謝您的支持，我本周四下午3點(diǎn)將臨床

驗證協(xié)議給您帶到這來....那我告辭了，

非常謝謝您，

下周二上午11點(diǎn)我到您

門診處來收集這2個患者的使用情況...·預(yù)約下次拜訪時間·

新交朋友留下聯(lián)系方式·

禮

貌

，

有

教

養(yǎng)

的

方

式

結(jié)

束

拜

訪沒

有跟進(jìn)

就

沒

有

銷

量當(dāng)醫(yī)藥代表告別客戶后，

并不表示拜訪已結(jié)

束。相反，更重要、更艱難、更需要耐心和毅力

的工作又開始——跟進(jìn)。在今天激烈競爭的藥界，

醫(yī)藥代表和醫(yī)生通過跟進(jìn)建立良好的合作關(guān)系，

是非常重要的；

只

要醫(yī)藥代表能

信守

承

諾，提高

專

業(yè)

素

養(yǎng)，提

供

全

方位完善的服務(wù)；

提供優(yōu)質(zhì)的藥品，

就一定能獲

得醫(yī)生長久支持和持續(xù)使用公司產(chǎn)品。關(guān)系的維持需要付出相當(dāng)?shù)男牧?，對任何問題和情況的處理，

都必須小心謹(jǐn)慎，

用心琢

磨

。

●逼

客

戶

(

成

交

意

識

)·

逼

自

己

(

加壓力)·

逼上司(資料、

問題、

自下而上的壓力)·逼

同

僚

(

業(yè)

績

、

能

力

無

形

的

壓

力

)同僚專業(yè)素養(yǎng)手勤誠信產(chǎn)品知識眼

勤誠

懇醫(yī)

約

代

表

成

功

的嘴勤客戶腦

勤領(lǐng)導(dǎo)醫(yī)藥背景四

要

素產(chǎn)品資料是你的武器，你必須非常熟

悉

。杏丁的高科技性和廣適應(yīng)癥，

決

定

了

對

代

表

產(chǎn)

品

知

識

要

求

很

高

區(qū)

分

專

業(yè)與非專業(yè)，

單

看

產(chǎn)

品

資

料

的

講

解

水

平

就可區(qū)分

。產(chǎn)品資料的使用●

背

誦

一理

解

發(fā)揮

即

時

補(bǔ)

充

新

進(jìn)

展●

用

軟

夾

分

科

裝

好●

文

獻(xiàn)

上

可

劃

上

規(guī)

范

的

重

點(diǎn)

線

·

必要時寫上專家姓名●

靶

向

性

和

相

關(guān)

的

藥

理

機(jī)

理

是

重

點(diǎn)●一般不

用

手

指，

漂亮或不潔的手指均可

分

散醫(yī)生

的

視

線●

學(xué)會倒轉(zhuǎn)使用資料●

敢

于

與

醫(yī)

生

目

光

接

觸藥

品

銷

售

的

特

點(diǎn)·

沒

有

傳

統(tǒng)

意

義

上

的

“

一

錘

定

音

”

或“

一

勞

永

逸

”醫(yī)生極少會無限忠誠地使用一個藥品，特別是競爭產(chǎn)品的加入將會催

化醫(yī)生“背叛”的速度，你的工作從某種意義上講，永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)

…·長期戰(zhàn)爭與立體戰(zhàn)爭藥品銷售有如逆水行舟，

不進(jìn)則退不要對醫(yī)生搞“殺雞取卵”的把戲醫(yī)生之間的關(guān)系錯綜復(fù)雜，

不要介入，

至少表面友善，

等距離要調(diào)動各方面的力量·

一招鮮，吃遍天下的時代已結(jié)束，不斷提升自己的

專業(yè)素養(yǎng)，

沒有窮盡，直至退出江湖·

突出先做人，后做生意的思想·

知識，和技巧要求最高的行業(yè)之一·

高尚的行業(yè)●

一個新陳代謝，推陳出新很快速的行業(yè)·

當(dāng)代為數(shù)不多的幾個賺錢的行業(yè)歡

樂

銷

售醫(yī)藥代表幾

乎

每天

都受

到

拒

絕，或

禮

貌

或

無禮，

甚

至

粗暴，心靈挫折感每天

都

可能

發(fā)

生，

你必須加強(qiáng)心理承受

力

，

你必須調(diào)整心態(tài)，

否則你將含恨沮喪的離開我們這個

團(tuán)隊。切記高收入，

必有高壓力。不要太把自己當(dāng)成東西

你才可能成為一個東西。一定讓

自己歡樂起來

!讓我們歡

樂

銷

售

?！つ?/p>

永

遠(yuǎn)

不

可

能

讓

每

個

醫(yī)

生

處

方

艾

迪

時·你的資源相對醫(yī)生的要求永遠(yuǎn)是稀缺的，甚至你的精力·你不能因某個“釘

子

戶”

而影響心情甚至削弱

自信·契而不舍與契而舍之并用·換位思考●

據(jù)

8

0

/

2

0的

原

則，

如

果

有

2

0

%

的目

標(biāo)醫(yī)

生

成

為

“KILLER”

你

絕

對

是

最

成

功

的

銷

售

專

家

!你負(fù)責(zé)

2

家

醫(yī)院，

約

有

1

0

0

名

醫(yī)

生

可以

處

方

艾

迪時

；如

有

2

0

%

,

也

就

是

2

0

名

醫(yī)

生

處

方

，

;每

名

醫(yī)

生

每

天

平

均

處

方

1

0

支

艾

迪

；你

的

月

銷

售

將

達(dá)

6

0

0

0

支

；因

此

你

歡

樂

吧

!清

晨

醒

來

，失

敗

者

纏

綿

于

床

榻我總

在

默

默

地

說

一

句

話

：“

我

是

雄

獅

!

”

饑即食，

渴

即飲，除非立即行動，

否則死路一條!”如

何

成

功

組

織

“

艾

迪

”

推

廣

會推

廣

會是醫(yī)

藥

代

表

經(jīng)

常

采

用的

一

種

銷

售

形式。無

論

是

大型

上

市

會

還

是

醫(yī)

院

或

科

室的

小

型會，

都是一

個向客

戶

宣

傳

公

司，

推廣杏丁

的

良

好

契

機(jī)

?！そ榻B艾迪時，

推廣新觀念·

加強(qiáng)公司的學(xué)術(shù)/專業(yè)形象·增加與醫(yī)生等客戶的交流·迅

速

收

集

信

息會

前

準(zhǔn)

備

(

一

)預(yù)

約時間人數(shù)是

否

要

主

持●

地

點(diǎn)

的

選

擇●

會

場

布

置燈

光桌

椅

擺

放器材準(zhǔn)備會前準(zhǔn)備(二)A:

辦

公

室●

選

擇

推

廣

資

料·

客

戶分

析、預(yù)

測問

題●反復(fù)練習(xí)●

準(zhǔn)

備

簽

到

薄、

教

鞭、

禮

品會前準(zhǔn)備(二)B:

會

場·

提

前1

5

—

3

0

分

鐘

到

達(dá)●

調(diào)

試

設(shè)

備·

分發(fā)·

簽

到·利用空閑時間與客房交流●

時間控制在20—30分鐘會

后·

分

發(fā)禮

品·

清

理

會

場跟

進(jìn)·最

遲1

—

3

天

后回

訪●

處

理

未

盡事

宜·

內(nèi)部

宣傳

資

料·

幻

燈

片·

文

獻(xiàn)·實(shí)

例編

排

結(jié)

構(gòu)·

時間·

事

件資

料

準(zhǔn)

備收

集

素

材開

場

白開

場

白

是

演

講

者

與

聽

眾

之

間

的

第

一座

橋

梁目標(biāo)·

問候并歡迎

聽眾·

贏得注意

與

興趣·

建立融洽

的氣氛·簡要

介紹

推

廣

會的內(nèi)容與程