客戶服務(wù)大客戶管理如何進(jìn)行客戶服務(wù)大客戶管理

(客戶管理)如何進(jìn)行客標(biāo) (包導(dǎo)言是企業(yè)利潤的源泉。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，客戶及其需要是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)。如何更好的滿足客戶的需求，是企業(yè)，以客戶為中心的新的經(jīng)營方式正在得到廣泛的認(rèn)同。在現(xiàn)代激烈競爭的環(huán)境下，適應(yīng)客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客標(biāo)分解給銷售員、經(jīng)銷商，再配合各項(xiàng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地銷售經(jīng)理要對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，通過對(duì)銷售過程的追蹤與保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。過程管理當(dāng)中的時(shí)間管理，從過去的年化到每月、每周甚至每日追蹤。銷售過程管理分為：銷售員與辦事處主任要進(jìn)行每日追蹤(也可說是自我管理)；每周進(jìn)度；高層主管則須控制每月管理；銷售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時(shí)間安排；計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的(開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他)，這些都應(yīng)在"每日拜訪計(jì)貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在"每日拜訪報(bào)告表"上，并經(jīng)主理。銷售報(bào)告后，銷售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加實(shí)績進(jìn)行成果評(píng)估，并了解今日在拜訪客戶時(shí)花費(fèi)的，應(yīng)召集銷售員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，以便許多有用的信息，如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出的促銷活動(dòng)或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告速向上級(jí)報(bào)告。讓公司掌握銷售動(dòng)態(tài)，應(yīng)于每周一提出銷售管理容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開發(fā)客戶數(shù)、貨款處理、下周目標(biāo)與計(jì)劃等，這也就是中層主管的周進(jìn)的效率，應(yīng)列為銷售員的考核項(xiàng)目，這業(yè)務(wù)主管在過程管理與追蹤進(jìn)度時(shí)面面俱到。銷售過程管理的一個(gè)重要手段，就是銷售會(huì)議，包括早會(huì)、晚會(huì)及周會(huì)。由，所以早會(huì)或晚會(huì)是每天不可忽視的重點(diǎn)。國各地，無法每日召開早會(huì)或晚會(huì)時(shí)，應(yīng)將其拜訪報(bào)真或電話聯(lián)絡(luò)方式，隨時(shí)向公司反映。員的工作情況后，業(yè)務(wù)主管要對(duì)那些業(yè)績差的銷售員、新及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助?？傊?，銷售經(jīng)理若能掌握人(銷售員)、事(報(bào)表及會(huì)議)、地(現(xiàn)象和問題)、物(產(chǎn)品和貨款)，銷售過程管理也就做好了。定性因素，絕大多數(shù)銷售人員都認(rèn)識(shí)到卻并不熱衷于客戶開發(fā)，相反他們總是盡可能地減少在這個(gè)環(huán)節(jié)所所投入的時(shí)間。；售后服務(wù)。業(yè)績，但編制計(jì)劃并不是客戶開發(fā)的先是其他銷售環(huán)節(jié)的先決條件。如果不能有效地開發(fā)客銷售環(huán)節(jié)中取得成功。銷售人員不可能會(huì)見潛在客戶、向他們推銷所需的產(chǎn)品、完成銷售并提供優(yōu)良的售后服務(wù)。盡力爭取每一個(gè)可能的優(yōu)勢機(jī)會(huì)不顯得尤為重要。在人在專業(yè)上略勝一籌而已。成功的銷售人員成功帶來的收入?yún)s是可觀的。開發(fā)表現(xiàn)出的冷漠皆因歸于害怕被拒絕的心理。位，那就很容易理解為什么不會(huì)覺得客戶發(fā)是銷售工樂趣的一部分。因素。如果你認(rèn)為杯子是半滿的，結(jié)果會(huì)截然相試圖用鐵錘打爛一塊巨石，他錘了一下，什么也續(xù)錘，終于有一錘奏效了，石頭被打爛了，碎成許多電話銷售來說明這個(gè)法則。下兩表所列為為信息。數(shù)5銷售金額率銷售傭金總額與撥打電話數(shù)之間的關(guān)系，事實(shí)上已經(jīng)延伸金的多少與你撥打電話的總數(shù)密切相關(guān)。如道，銷售員每打一次電話都能賺錢，而不管主一電話的結(jié)果如何。在上表中，銷售員每個(gè)電話賺10元錢，這種理解的基礎(chǔ)最終成功。是客戶開發(fā)中持之以恒的努力才產(chǎn)生了銷三場以及介于你我之間的一種立場。這句話中蘊(yùn)含了許它是充滿樂趣的。客戶開發(fā)不僅僅給了銷售員每次打電話時(shí)賺錢的機(jī)會(huì)，它同樣給了他們決定自己收入水平的機(jī)會(huì)，同時(shí)，成交術(shù)那位先生告訴他們，公司對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意，所可能和他們建立業(yè)務(wù)關(guān)系。完全拒絕的情形。，如果他處在得到的是同樣的答復(fù)時(shí)，會(huì)如何去做。于是那位先生把他們引薦給了他的經(jīng)理的真正決策者?，F(xiàn)在，他們已經(jīng)和這家公司建立了業(yè)務(wù)往來。售工作是一項(xiàng)有著許多機(jī)會(huì)并能得到高額回報(bào)的令人激動(dòng)的工挑戰(zhàn)性。每當(dāng)銷售人員會(huì)見潛在客戶或老客戶時(shí)，都有只有唯最大的投資回報(bào)。新教的教義認(rèn)為人有賺錢的義受。為了做到這一點(diǎn)，我們必須明白所有銷售人員的投資對(duì)象是相同的，那就是時(shí)間。我們不僅僅有時(shí)間這個(gè)相同的投資對(duì)象，而且，我們所得到的數(shù)量也是一樣的：一天24小時(shí)。這間的銷售員能獲得最佳投資回報(bào)。事實(shí)上，銷售和經(jīng)報(bào)最大化。以一名銷售人員來說，投資回報(bào)公式計(jì)算如下：報(bào)，就必須找到那些最愿意購買你產(chǎn)品或服買人：一位是富翁，他想買勞斯萊斯高級(jí)轎的款買一輛中等轎車。富翁買車不會(huì)作太多的調(diào)查。因?yàn)檫@一購買行為對(duì)富翁來說并不特別重要；被子認(rèn)為是過關(guān)的。級(jí)購買者可能要花好多時(shí)間來決定是否購買。因?yàn)橘I車主定行為對(duì)一個(gè)中產(chǎn)者來說是極為重要的。在三年時(shí)間里，他都需要使用這部車。另外，由于收入有限，中產(chǎn)者在購買車時(shí)總希望詳細(xì)了解更多的各種細(xì)節(jié)問題，己的投資得到了最大的回報(bào)。，就必增加銷售額。組合意味著所有股票的集合，但在職業(yè)銷售領(lǐng)域，投資組的集合。在投資時(shí)，首先要明確自己愿意承受風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，那你就投資在較少的股票上；如果希望風(fēng)險(xiǎn)小就投資到少數(shù)目標(biāo)客戶身上；而如果希望風(fēng)通過開發(fā)更多的客戶來減少風(fēng)險(xiǎn)。你可以更好的改進(jìn)這一定義，把側(cè)重點(diǎn)放在是發(fā)掘那些最可能大量購買我們或服務(wù)的客戶。盡管這看起來從目標(biāo)市場中排斥出去。其實(shí)不然，銷售人員只是分清主次關(guān)和目標(biāo)市場中最大的和最愿意購買的客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，銷售時(shí)間中經(jīng)常性地?cái)U(kuò)大目標(biāo)市場的定義。但是只有在和原有目標(biāo)客戶購買者建立關(guān)系后才應(yīng)想到要去擴(kuò)大自己的目標(biāo)市場。那會(huì)有充足的機(jī)會(huì)。銷售人員不必在目標(biāo)市場外尋找機(jī)會(huì)，因?yàn)閳鰧?shí)在太小。更重要的是，這樣做可以得到銷售過程中投入時(shí)間回報(bào)的最大化。在目標(biāo)市場的潛在購買力。這些數(shù)據(jù)可以是、員工數(shù)量和凈資產(chǎn)值。從哪里才能得到這些必要的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)呢？一般可以通過以下兩種途徑取得：用購買方式，典型的做法是可以到以銷售信息為生的公司支購買信息。購買信息的一大優(yōu)點(diǎn)在于別人已經(jīng)把大量數(shù)據(jù)作了精心篩選，為銷售員迅速可以使用的格式。購買信息的缺點(diǎn)在于它需要費(fèi)用支出。途徑，包括從當(dāng)?shù)厣虝?huì)、公共圖書館以及出版式主要優(yōu)點(diǎn)在于它可以直接利用而無需付費(fèi)，最大的缺需要投入大量的時(shí)間才能達(dá)到與購買的信息相同的質(zhì)量水準(zhǔn)。作為一名銷售人員，并不以能決定一個(gè)公司能否與目一點(diǎn)。因此，一個(gè)公司或個(gè)人并不能一個(gè)銷售員的目標(biāo)市場中排斥出去。戶及最后考慮的客戶，目的是為了進(jìn)一步精力投入到那些愿意大量購買你的產(chǎn)品和服務(wù)次數(shù)以及拜訪客戶的計(jì)劃，以便把主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報(bào)的客戶身上。同時(shí)，參照銷售流程圖，在打電話給最大的目標(biāo)客戶之間的間隔時(shí)間最短，這，將使那些最大的潛在客戶在銷售管道中一直保持重要的位置。，如何分別合理地安排打電話次數(shù)及拜訪時(shí)間計(jì)到激勵(lì)的作用，它們必須是可以實(shí)現(xiàn)的，而是銷售員每類客戶安排要打電話次數(shù)和拜訪時(shí)間優(yōu)先考慮的客戶：每個(gè)月打一次電話，每季度拜訪一次；一般考慮的客戶：每季度打一次電話，每半年拜訪一次；每半年打一次電話，每年拜訪一次。定量了，根據(jù)定位，我們所打的每一個(gè)電話此剩下來的可變項(xiàng)就只有數(shù)量了，或者是愿意為實(shí)現(xiàn)銷售成功付出努力的多少了。他們會(huì)向銷售員擺出種種不愿見面或購銷售生涯中遇到的只會(huì)是有限的拒絕理由，即然只是就可以做好充分的準(zhǔn)備予以應(yīng)對(duì)，同時(shí)設(shè)計(jì)好我們的實(shí)是潛在客戶提出自己能力的不加意識(shí)。無能。這個(gè)階段，成年學(xué)習(xí)者，并不知道自己有什么不懂。實(shí)際上，銷售員就是一項(xiàng)特殊技巧的初學(xué)者。到他在技巧方面的欠缺，并且十分清楚自己的不殊技巧的運(yùn)用上日趨成熟，但是，他必須經(jīng)?？祭瓿扇蝿?wù)。能隨心所欲地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，根本不需要任何多余的思考。以下是一些常見的拒絕理由；請(qǐng)寄書面資料給我；我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們這種產(chǎn)品(服務(wù))我們已經(jīng)有了供應(yīng)商；我不是這項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人；我們沒有購買你們產(chǎn)品或服務(wù)的財(cái)務(wù)預(yù)算；你們的價(jià)格太高了；曾用過你們的產(chǎn)品，但覺得不滿意。這些理由員會(huì)用一種積級(jí)的態(tài)度回答他這一拒絕，他已經(jīng)在銷售進(jìn)程中向前邁了一大步。事實(shí)上銷售過程與打電話前所處的位置并沒有什么兩樣。一事，但或許根本就已經(jīng)忘記了。這一拒絕理由根本不多的解釋就可以把銷售員拒于門外。程安排上，約見前一天我會(huì)再打電話跟您最后確定一先，客戶只能用兩種回答中的一種來回答。他可來拒絕。其次，銷售人員詢問客戶是否有空，并非僅方面而言，與潛在客戶他們自己安排的約見完全是一“我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們主種產(chǎn)品(服務(wù))”絕理由，因?yàn)樗雌饋頍o懈可擊。但是，要克服障礙困難。和其他方法一樣，關(guān)鍵在于準(zhǔn)備工作。如并不是由自己來解決這種需求的話，那競爭對(duì)手可能，這類拒絕理由與客戶告訴你他對(duì)你的某一競爭對(duì)手分相似，而要應(yīng)對(duì)這兩種拒絕的策略也是非常相似的。理者還是高層決策者。你所設(shè)計(jì)的回答必須表現(xiàn)出在。應(yīng)對(duì)中層管理者的方法：你應(yīng)。答復(fù)“我們自己內(nèi)部能夠供應(yīng)你們的這種產(chǎn)品(服務(wù))”的例文的方法。我們已經(jīng)和許多你們這樣的大公司建們內(nèi)部供應(yīng)的服務(wù)提供有效的補(bǔ)充。8月5拜訪您并告訴你我們是如何做到這一應(yīng)對(duì)高級(jí)管理者的方法：日子過得更好。然而高層他們關(guān)心的是投資投資回報(bào)、每股收益以及其他許多大范圍的財(cái)此，對(duì)高層管理者作出的拒絕就應(yīng)該表明你能為他們公司增加盈利。的方法。我們已經(jīng)和許多你們這樣的大公司建潛在客戶告訴你他們公司已經(jīng)和你的一位或幾位競爭對(duì)手建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，這種拒絕理由跟前一個(gè)理由沒太大的區(qū)別。在這這種情況下，你的目標(biāo)應(yīng)是確認(rèn)在需求，或未滿足的需求。太好了！這也是我打電話給您的原因。我們已和許多你們這樣的大公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，發(fā)現(xiàn)我們能對(duì)你們主要供應(yīng)商所提供的服務(wù)作出有力的補(bǔ)充。11月2日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我想來拜訪您并想解釋一下為什么我們能做到主一點(diǎn)。您下午3點(diǎn)有空嗎？品或服務(wù)的潛在客戶好得多。一個(gè)公司使用了你們行業(yè)產(chǎn)品或務(wù)，至少說明他們認(rèn)識(shí)到了這類產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。你的競爭對(duì)手已經(jīng)為你做做的就是要發(fā)現(xiàn)潛在業(yè)務(wù)，爭取前進(jìn)的機(jī)會(huì)，以在銷不斷取得新的業(yè)績。所推銷產(chǎn)品或服務(wù)的負(fù)責(zé)人時(shí)，你常常會(huì)碰到那些并不是你用一份沒有客戶的清單時(shí)最容易出現(xiàn)。用一份沒有人頭痛的事。你不僅要通過要通過促銷電話到那些實(shí)際真正決策者的姓名。大多數(shù)銷售員都會(huì)發(fā)克服的任務(wù)。但是，如果處理得當(dāng)，它也可以是客戶取的最直接、最有效的途徑。首先，你對(duì)潛在客戶沒有任何既有概念。所有人都力圖避免與兩種人接觸：以相處的；另一種是曾與他們有過一段不開心的經(jīng)歷的。如何找到真正的決策者：，因?yàn)槟闶菑牡?，就像體育比賽中處于劣勢的那一方，你不會(huì)失去一切，盡全力孤注一擲，這樣做的最終結(jié)果績要大大超過你通常能力所發(fā)揮的程度。找到公司中真正決策者的電話手稿例文1。我想您是否能幫一個(gè)忙？我想換你們公司采部前，我非常您希望您能告訴我他的姓名與電話號(hào)碼。他不在時(shí)我還能和他聯(lián)系上。非常感謝您的幫助。確認(rèn)已經(jīng)找到公司的真正決策者：找到了準(zhǔn)確的目標(biāo)人。如果你正好找到你的基本手稿；如果沒有，那就應(yīng)該向?qū)Ψ降狼?，說，同時(shí)請(qǐng)他轉(zhuǎn)接到真正的負(fù)責(zé)人那里。應(yīng)對(duì)不合作的接待員：己直接撥打電話號(hào)碼給一個(gè)職員而繞開他。第二個(gè)訴不合作的接待員一個(gè)編造的名字。話手稿例文2理。我們公司里沒有姓王的經(jīng)理。和貴公司一位經(jīng)理合作過，我想您現(xiàn)在幫我轉(zhuǎn)到你們公司管理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人那里。，我?guī)湍戕D(zhuǎn)到采購部李經(jīng)理那里。謝您了。但是，因?yàn)槟闼Φ膶?duì)象在目標(biāo)市場內(nèi)，因此每一或許這正是建立業(yè)務(wù)關(guān)系的最佳時(shí)間。張女士，我們已經(jīng)與許多和你們情況相同的公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系。事實(shí)上，？格太高了有人愿意來購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，而你的公非是絕對(duì)性概念。因此，你的產(chǎn)品或服務(wù)與你的報(bào)價(jià)等值。當(dāng)對(duì)方問及一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的盡力同意潛在客戶的意見。承認(rèn)企業(yè)不是市場中最低價(jià)格的供應(yīng)商，但另一方面，所報(bào)價(jià)格并不是最高價(jià)格。低總成本的方案，而不是產(chǎn)品(服務(wù))的最低價(jià)。能得到合理的投資回報(bào)。值；第二，為什么這種報(bào)價(jià)是等值的?；卮疬@些問題的討論，你的目標(biāo)是盡可能快地、有效地對(duì)付每一個(gè)會(huì)。在面對(duì)面的情況下，就有充足的時(shí)間來說明你們值性。展。但如果售后服務(wù)不盡如人意，那市場會(huì)看重在逆境中作出的反應(yīng)，而不是你一帆風(fēng)順時(shí)的表現(xiàn)。文請(qǐng)注意，這些回答除了你的想法之外，還需要具有實(shí)實(shí)在在的對(duì)你的回答進(jìn)行分析時(shí)，你會(huì)理解到你是在幫助你的客戶或潛你能夠幫助你的客戶或潛在客戶變得更加富有，那你應(yīng)該由于計(jì)可施。然而，查明這一信息無疑是件十分重要的事情。。銷售員不妨在以后的日子再打電話自斷退路。邁向成功的四個(gè)步驟只是一個(gè)達(dá)到目的的簡單公式：制訂目標(biāo)，擁有信心，持之以恒，充滿樂趣！標(biāo)抬高努力，即使失敗了，你也會(huì)比別人得到的收獲要多得例外，教室里的一個(gè)小男孩比爾，自豪地宣布他長大要成為美國總統(tǒng)。是當(dāng)你現(xiàn)在仔細(xì)想一想，他要做美國總統(tǒng)的時(shí)那樣被認(rèn)為是遙不可及的，每一代人都肯定會(huì)有他們的領(lǐng)導(dǎo)？書中教導(dǎo)了我們持之以恒的真正含義。佛朗哥能夠忍是因?yàn)閼?zhàn)后與家人團(tuán)聚的夢想一直在激勵(lì)著他。人一受能力是超乎想象的，然而大多數(shù)人在稍遇挫折后便中途放棄了。作?？蛻糸_發(fā)不是一項(xiàng)工作，而是一項(xiàng)游戲。銷售員工作能勝過銷售業(yè)的機(jī)會(huì)和高額回報(bào)。撤換的命運(yùn)。因此，現(xiàn)在想要長久地留住客戶，可不能再用過去那種拖延戰(zhàn)術(shù)或是敷衍兩句就行了，必須在觀念上徹底改變――要重視式而且試圖評(píng)估出顧客的終身價(jià)值，比方說對(duì)福功，但遺憾的是，大多數(shù)人或公長期的可觀利益。識(shí)之的研究，一般交易活動(dòng)中買賣雙方的情緒熱，銷售員從接觸顧客開始其熱忱便不斷升溫，到簽約滑，等交了貨、收完款后更是急劇降溫，售后服務(wù)就升，但總是在需要服務(wù)的時(shí)候，才赫然發(fā)現(xiàn)兩者客終身價(jià)值。此時(shí)顧客固然是悔不當(dāng)初，但這對(duì)企業(yè)實(shí)更是個(gè)難以彌補(bǔ)的傷害。發(fā)展，尤其希望能建立永久經(jīng)營的事業(yè)體時(shí)，我客的眼前價(jià)值，更需要進(jìn)一步來創(chuàng)造、提高的顧客，建立起對(duì)你的品牌的忠誠，進(jìn)而與之，需全方位的顧客滿意，才有顧客終身價(jià)值的產(chǎn)生。曲線圖，交貨之后不但要售后服務(wù)，還要熱情地變化。最初，他們是沒有經(jīng)驗(yàn)的的普遍的購買者、購買產(chǎn)品時(shí)傾向于功能齊全，的服務(wù)。后來，他們成為了經(jīng)驗(yàn)豐富的行家，更愿意購買價(jià)格低廉，無包裝形式并且固定可靠的產(chǎn)品。John是一名電子生產(chǎn)廠家的應(yīng)用工程師，他在兩年內(nèi)一直拜訪環(huán)球電子公他的幾種改進(jìn)的產(chǎn)品列入了他們的科研目錄，成為其用品的成員。品開發(fā)小組負(fù)責(zé)人的交往越來越少。一天，開發(fā)小組負(fù)責(zé)人突然請(qǐng)求與他見面，會(huì)面時(shí)，新產(chǎn)品開發(fā)小組負(fù)責(zé)人宣布，他們將要結(jié)束目前的項(xiàng)目，John的品的事宜，將由采購經(jīng)理全權(quán)處理。接著，John與采購經(jīng)理單獨(dú)會(huì)面，他試圖與該經(jīng)理建立起一種密切的合作經(jīng)理足夠的興趣。他談到他以前與開發(fā)小組合作十分可是我得老實(shí)告訴你，我需要的只有三點(diǎn)：價(jià)格，價(jià)格，還是價(jià)格。你能提供然了。John所遇到的是客戶經(jīng)驗(yàn)演變這樣一種營銷現(xiàn)象。也就是說，他的客戶是，于產(chǎn)品其他方面的利潤，在這個(gè)例子里就是產(chǎn)品價(jià)格。John手里拿著一張空空的訂單離開了，因?yàn)樗匿N售部門沒有為他提供這。如果早些意識(shí)到這種轉(zhuǎn)變，他就會(huì)覺察到一些帶有預(yù)示性的跡象；采購經(jīng)理越來越多地參與購買決策，而對(duì)John所提出的應(yīng)用興少。它產(chǎn)品，公司都將不可避免地面臨由。若將其與產(chǎn)品發(fā)展周期聯(lián)系起來，這將有客戶需求，并可作為制定銷售戰(zhàn)略的指導(dǎo)。發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)廠家服務(wù)支持的價(jià)值越來越低。樣購買整個(gè)系統(tǒng)的件，向那些僅僅出售產(chǎn)品而不同時(shí)出售產(chǎn)品大門。展成熟，也將會(huì)繼續(xù)吸引無經(jīng)驗(yàn)的客戶，新客戶可以們是多面手，并且在作購買決定時(shí)非常重視技術(shù)與應(yīng)意外的人。在某些場合下，這些人會(huì)恰好是公司高層許公司中其他成員不愿承擔(dān)這個(gè)會(huì)因錯(cuò)誤決策而導(dǎo)致主要新產(chǎn)品及工藝或使公司進(jìn)入一個(gè)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域而。。他們的決策進(jìn)程非常緩慢，并且依賴于銷售商自始下，那些具有強(qiáng)大銷售和客戶管理資源的銷不愿或不能管理這種冗長的決策進(jìn)程并且不決問題方法的公司將失去這種類型的客戶。，從而達(dá)到以較好的管理流動(dòng)資金領(lǐng)先于其他同行。息流動(dòng)、過程的改變以及較大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以往往有目的，因此決策一般會(huì)持續(xù)18—24個(gè)它的銷售程序包括可靠的(而不是技術(shù)先進(jìn)的)全套硬件軟件系統(tǒng)；一條寬松的產(chǎn)品線用于將來產(chǎn)品升級(jí)；強(qiáng)大的人力資源用于安裝、培訓(xùn)、服務(wù)和客戶管理；經(jīng)驗(yàn)多面手的市場。供整個(gè)系統(tǒng)、產(chǎn)品可靠，信譽(yù)良好的公司才能在這種環(huán)境中取勝。強(qiáng)大的銷售資源投入遠(yuǎn)比低廉的價(jià)格重要得多。的任何戰(zhàn)略都有不可能獲得成功。戶作出相應(yīng)的反應(yīng)，就會(huì)停滯不前。務(wù)移交給更加了解產(chǎn)品性能的專家或采購部門，購買產(chǎn)專家小組來替代。這個(gè)小組十分熟悉機(jī)器的性能和系統(tǒng)的應(yīng)用，很少再依賴于制造商的客戶管理隊(duì)伍了。合性的利益，對(duì)其中的每一部分利益他們都及評(píng)估。部分產(chǎn)品可以從最初的系統(tǒng)銷售商那里直接甚至有些還可以求助于專業(yè)經(jīng)銷商。當(dāng)發(fā)生戶的購買決定不同再基于客戶經(jīng)理的強(qiáng)有力的支持以格與性能兩個(gè)因素之間的權(quán)衡。購買決定也不再那么耗時(shí)(只有極少數(shù)的產(chǎn)品例外，這些產(chǎn)品各組成部分之間的相對(duì)關(guān)系十分復(fù)雜，如辦公集成系統(tǒng)和柔性的制造系統(tǒng))。熟悉，他們就會(huì)將通訊產(chǎn)品進(jìn)行拆分。他們會(huì)從這個(gè)最優(yōu)價(jià)格—的供應(yīng)商，來建立自己的系統(tǒng)?？蛻舻霓D(zhuǎn)變與產(chǎn)品生命周期之間是怎樣的關(guān)系呢？兩者之間可以是并列的無經(jīng)驗(yàn)到有經(jīng)驗(yàn)之間的轉(zhuǎn)變通常獨(dú)立于產(chǎn)品，同時(shí)受到客戶與產(chǎn)品兩方面力量的客戶開發(fā)新的應(yīng)用來釋放購買力。。通過模仿其他正在產(chǎn)品革新的公司，從而降低了自己產(chǎn)品的開發(fā)成本與應(yīng)用成本，因而他們的產(chǎn)品售價(jià)就可能很低。這種環(huán)境下，本來一直在尋求技術(shù)支持和相應(yīng)服務(wù)的客戶，也可能傾向于價(jià)格方面的因素。戶喜歡將最初那種全部產(chǎn)品利益包捆在一起需求不是十分相關(guān)的部分。他們追求分好，能夠有效確保產(chǎn)品設(shè)計(jì)的穩(wěn)定性，相關(guān)資源的以及盡可能最低的成本。制定戰(zhàn)略，那么他們就占據(jù)了市場競爭的優(yōu)勢。產(chǎn)品差異產(chǎn)品差異品發(fā)展得較快的工業(yè)中，銷售商可以通過加即加強(qiáng)客戶管理代表力度，甚至增加客戶購戰(zhàn)略旨在維持由高層總經(jīng)理來審核購買決定，最大限度地限制有經(jīng)驗(yàn)的專家參與到重要的決策中來。其目的在于維持銷售商的影響，對(duì)手的進(jìn)入渠道。驗(yàn)到有經(jīng)驗(yàn)之間的轉(zhuǎn)變。保證決策小組在購買決策過程中不斷求。驗(yàn)，擔(dān)由于產(chǎn)品的不斷更新，此戰(zhàn)略仍不失略真正發(fā)揮效應(yīng)，需要有大量的投入來支持成功，還需為客戶增加更多價(jià)值。在客戶方面有高層保證對(duì)客戶要求有迅捷反應(yīng)，迅速而且經(jīng)濟(jì)地滿足客低建立一種系統(tǒng)性的有益于客戶的產(chǎn)品能擴(kuò)大項(xiàng)目不失為明智之這種戰(zhàn)略的目的產(chǎn)品存在著差異，使他們不受同類競爭產(chǎn)品的價(jià)格所吸引。為別客戶的產(chǎn)品需求，調(diào)整自己的服務(wù)來滿足客戶。銷別相關(guān)的產(chǎn)品需求，并能通過獨(dú)特的服務(wù)方式來滿足顧客的需求，就與其他產(chǎn)品展開競爭。經(jīng)被認(rèn)為是一種成熟產(chǎn)品，其價(jià)值占顧客最然而，一旦該產(chǎn)品失敗，最終產(chǎn)品就會(huì)遭受巨大的損案進(jìn)行分析檢驗(yàn)后，該公司通過改進(jìn)設(shè)計(jì)與制造工藝率。緊接著，該公司又開始致力于與其主要的客戶一特性的產(chǎn)品以滿足客戶特殊的應(yīng)用。他們正在逐漸地戶關(guān)系轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品應(yīng)用專長上來。慢其產(chǎn)品進(jìn)入商品目錄速度來獲取自己的利品十分注重產(chǎn)品的價(jià)格?？蛻粢惨?yàn)樽约鹤疃@得了真正的價(jià)值。中充斥著各種各樣的同類產(chǎn)品，即使第一次購買產(chǎn)品間沒有很大的差別，使得產(chǎn)品的性能與前階段相比顯趣不再集中在產(chǎn)品本身，而是更注重服務(wù)銷售混合體等。其實(shí)基本上都是一樣。這么多的供應(yīng)商，他們的產(chǎn)品決策，使得他們的決定不再建立在產(chǎn)品的技術(shù)性能上。1980年代末期，一些商家，如蘋果計(jì)算機(jī)公司就是奉行了產(chǎn)品擴(kuò)大用戶應(yīng)用軟件來贏得有經(jīng)驗(yàn)的客戶。蘋果公司，與其無經(jīng)驗(yàn)的客戶，加強(qiáng)了其產(chǎn)品服務(wù)的范疇；培訓(xùn)、產(chǎn)代工業(yè)大潮中的犧牲品。務(wù)，面向的客戶對(duì)象是大部分不熟悉大型通訊系統(tǒng)的公司。必須摒棄以往那些十分強(qiáng)調(diào)客戶管理，產(chǎn)品等戰(zhàn)略，制定一個(gè)至少部分的以價(jià)格為綱領(lǐng)的戰(zhàn)略件下，客戶及其需要是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)。如何更好在得到廣泛的認(rèn)同。在現(xiàn)代激烈競爭自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正爭的關(guān)鍵需要。跳槽率，可極大地提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。忠誠的和服務(wù)，愿意支付較高的價(jià)格，為企業(yè)作有利的口頭其他顧客的購買行為。與忠誠的顧客保持長期關(guān)系，企業(yè)還可減少促1％，企業(yè)的利潤數(shù)額就會(huì)翻一番。性。他們經(jīng)常進(jìn)行顧客滿意程度類正式的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理工作中的問題，以便采取改進(jìn)措施，提高本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。度調(diào)查并不能為管理人員提供必要的信息。管理人員很難結(jié)果，判斷顧客是否會(huì)繼續(xù)購買本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。度調(diào)查。各個(gè)汽車制造廠都投入大量資，并制定了一系列獎(jiǎng)勵(lì)制度，促使員工提高顧客滿意廠爭奪市場?，F(xiàn)在，美國汽車制造廠的顧客滿意率都和利潤卻不斷下降。引起這一結(jié)果的業(yè)未能做好調(diào)查設(shè)計(jì)和實(shí)施工作。，而不是根據(jù)顧客是否再次購買本企業(yè)會(huì)關(guān)心企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。他們必然會(huì)會(huì)請(qǐng)求顧客給自己一個(gè)較高的評(píng)分，或犧牲分，或采取一些巧妙的手段，例如，在顧客購買耐用購買本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。度調(diào)查結(jié)果，采取一些措施，解決一些容易解決工不注意儀態(tài)儀表，交貨不及時(shí))。然而，要進(jìn)一步提高顧客的投資決策，分析本企業(yè)應(yīng)增加多少投資，應(yīng)是否值得投資。但是，顧客滿意程度調(diào)查，并不能為管理人員決策分析所需的各類信息。益分析，判斷各類顧客終身購買本企業(yè)的產(chǎn)品和利潤，以便識(shí)別本企業(yè)最能盈利的細(xì)分市場。根據(jù)雷。然而，許多企業(yè)卻采用抽樣調(diào)查法，了解所有顧客計(jì)上是正確的。但是，次要顧客的評(píng)分顯然會(huì)影響調(diào)資金，提高次要顧客的滿意程度，必然會(huì)增加成本費(fèi)最能盈利的顧客。的、不穩(wěn)定的心理狀態(tài)。許多企業(yè)管理員不再完全相信顧客滿意程度調(diào)查。他們認(rèn)為：顧客和服務(wù)，是衡量顧客滿意程度的主要標(biāo)準(zhǔn)。顧客不再他品牌的產(chǎn)品，表明顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品和服的顧客才會(huì)繼續(xù)購買本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。本企業(yè)是否比競爭對(duì)手企業(yè)提供了更大的消。顧客跳槽，表明企業(yè)為顧客提供的消費(fèi)價(jià)值下業(yè)能招徠足夠的新顧客，取由于企業(yè)需花費(fèi)大量經(jīng)費(fèi)吸引新顧客，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益仍然會(huì)客跳槽的原因，管理人員才能發(fā)現(xiàn)經(jīng)營管理中存在的問題，采止其他顧客跳槽，有時(shí)還可促使已經(jīng)跳槽的顧客重新購買本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，與本企業(yè)建立更穩(wěn)固的合作關(guān)系。管理人員可從跳槽的顧客那里獲得大量的信息，改進(jìn)經(jīng)營管理工作。然而，報(bào)憂，不愿深入了解顧客跳槽的原因，找出經(jīng)營管理失誤。在有些企業(yè)里，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，還會(huì)影響管理人員的職業(yè)前途。經(jīng)驗(yàn)。他們不僅對(duì)自己成功的經(jīng)驗(yàn)津津樂道，而尋找降低成本、增加銷售量、迅速發(fā)展提高利潤的最好方法。然而，各個(gè)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境都不一樣，管理人員很難通過基準(zhǔn)比較，管理工作。，管理人員可有效地改進(jìn)經(jīng)營管理工作。民航公司、飛機(jī)這項(xiàng)工作的重要性。如果飛機(jī)出事，他們會(huì)不惜一切難原因，采取改進(jìn)措施，保證安全飛行。這是民航公、危險(xiǎn)的營運(yùn)環(huán)境中極少發(fā)生事故的主要原因。改進(jìn)措施，提高本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)價(jià)值。然是跳槽者。但是，有些顧客會(huì)繼續(xù)購爭對(duì)手企業(yè)購買另一些產(chǎn)品和服務(wù)；有些顧在本企業(yè)的消費(fèi)份額卻明確下降。這些顧客人員要求銷售人員了解客戶跳槽原因。在醫(yī)。購買醫(yī)療設(shè)備之后，客戶會(huì)在很長一段時(shí)。槽者。這類客戶并沒有從該公司有設(shè)備、易耗品和服務(wù)。此外，管理人員還發(fā)現(xiàn)有些小型化驗(yàn)室是完全跳槽者。因此，管理人員要求銷售人員與每一個(gè)完全跳槽的客戶和一批談，了解他們跳槽的根本原因。調(diào)查結(jié)果表明客戶既懷疑該公司醫(yī)療設(shè)備的可靠性，又對(duì)該公司售后服務(wù)不滿。他們會(huì)尋找各種理由，為自己的失誤辯卻并不尋找任何理由。他們虛心聽取跳槽者的化驗(yàn)精確性，縮短化驗(yàn)時(shí)間；并迅速推出低；重新設(shè)計(jì)客戶服務(wù)程度，以便迅速解決客服務(wù)。通過短短二年的努力，該公司不僅在的地位，而且明顯地提高了經(jīng)濟(jì)收益。誠感，企業(yè)才能取得明顯的競爭優(yōu)勢。明確核心顧客，是視本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)?哪些顧客認(rèn)為本企業(yè)最能滿足他們的需要?(3)哪些顧客更值得本企業(yè)重視?任何企業(yè)都不可能滿足所有顧客的需要。企業(yè)應(yīng)盡力留住重。競爭對(duì)手企業(yè)更重視的顧客必然會(huì)從本企業(yè)跳槽。識(shí)別本企業(yè)最明顯的核心顧客。然后，管理人員企業(yè)應(yīng)深入了解哪些跳槽者的意見。在這個(gè)仔細(xì)研究各類數(shù)據(jù)，例如本企業(yè)在各個(gè)細(xì)分市場盈利額，各類顧客會(huì)在多長一段時(shí)間內(nèi)購買本企業(yè)的產(chǎn)品是重要的顧客。有些企業(yè)管理人員甚至費(fèi)，采取一系列補(bǔ)救性措施，留住使本企業(yè)無法盈利感極強(qiáng)的企業(yè)里，管理人員會(huì)集中精力，為核心顧客的消費(fèi)價(jià)值。不僅應(yīng)了解本企業(yè)顧客跳槽的原因，而且應(yīng)了解競爭對(duì)手企業(yè)的顧，分析這些新顧客是否符合本企業(yè)核心顧客管理人員應(yīng)分析顧客在其生命周期各個(gè)階段與本企業(yè)相互交往情況。例如，與銀行之間的首次交往。此后，儲(chǔ)戶與銀行的每次接、投訴、核對(duì)存款數(shù)額、查詢利率等，都會(huì)影響儲(chǔ)戶理人員分析各類交往的頻率，深入了解儲(chǔ)戶對(duì)各類交戶跳槽的主要原因?？刂频囊蛩?，例如顧客生活中的重大變化和競爭對(duì)手企業(yè)的促銷活公司等服務(wù)性企業(yè)的管理人員都知道：顧客改變生活方式、家庭重大變化(結(jié)婚、生育、離婚、死亡等)都果企業(yè)不能為顧客提供額外的消費(fèi)價(jià)值，顧客生活發(fā)幾乎都會(huì)跳槽。人員應(yīng)親自了解顧客跳槽原因，而不應(yīng)委托企業(yè)外部營銷調(diào)研人員的經(jīng)營管理情況，很難發(fā)現(xiàn)企業(yè)失誤織高層管理人員、基層管理人員和銷售人員組成的調(diào)查小組。小組，充分理解調(diào)查工作的重要性。不少人不愿與陌生人交談，更人交談。因此，高層管理人員必須明確規(guī)定調(diào)查小組每個(gè)成員都必須親自聽取跳槽者的意見。查小組應(yīng)確定調(diào)查對(duì)象。如果企業(yè)尚未收集到足夠的信息，無法確人員可安排專人給一批跳槽者打電話，了解他們?cè)诙嗥髽I(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的顧客)和從前的顧客(不再購買者，例如公共汽車的高層管理人員投訴，反映意見。有時(shí)，企業(yè)需花錢買匯報(bào)自己收集到的意見，共同研究如出現(xiàn)的問題，交流調(diào)查工作經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)初步調(diào)查結(jié)果，提出應(yīng)根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定本企業(yè)的改進(jìn)措施。有些措施可立即實(shí)，高層管理人員應(yīng)作進(jìn)一步分析和研究?；鶎庸芾砣?，努力執(zhí)行調(diào)查小組提出的改進(jìn)措施。費(fèi)份額。把這類顧客看成本企業(yè)無法盈利的的意見，也就無法采取有效的措施，留住這查小組成員既應(yīng)分析部分跳槽者目前消費(fèi)數(shù)便正確判斷本企業(yè)可從他們那里獲得的利潤跳槽原因，分析企業(yè)的失誤，確定改進(jìn)措施，是一個(gè)學(xué)習(xí)過程。提員工學(xué)習(xí)能力，企業(yè)才能提高競爭實(shí)力和經(jīng)濟(jì)收益。管理人員不僅應(yīng)為員工提人員應(yīng)制定有效的考核、獎(jiǎng)勵(lì)、晉升制度，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)。在不少目的，就不會(huì)花費(fèi)時(shí)間和精力了解顧客跳槽的原因。人員必須根據(jù)顧客跳槽率，考核員工的工作已經(jīng)制定有效的獎(jiǎng)勵(lì)制度，鼓勵(lì)員工提高?？吐?。這些企業(yè)的管理經(jīng)常向員工強(qiáng)調(diào)忠誠的顧客的重要性。美國國營農(nóng)場保險(xiǎn)公司ce。方法和失誤分析技能之后，管理人員可從跳槽的顧客那里營管理工作，提高企業(yè)的競爭實(shí)力和經(jīng)濟(jì)收益。管理作。首先，管理人員應(yīng)制定考核制度，檢查各類改進(jìn)跳槽率。管理人員應(yīng)分析顧客在本企業(yè)消費(fèi)份額變化判斷本企業(yè)是否己解決原先存在的問題，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。直接向顧客學(xué)習(xí)，可提高經(jīng)營管理決策工作正確性。不少企業(yè)管理客跳槽的原因。要促使他們學(xué)習(xí)，企業(yè)應(yīng)制定管理人提高顧客消費(fèi)價(jià)值，是企業(yè)提高顧客忠誠感的關(guān)鍵；提高企業(yè)的學(xué)習(xí)能力，是提高顧客消費(fèi)價(jià)值的關(guān)鍵。向顧客學(xué)習(xí)，是企業(yè)的重要學(xué)習(xí)方式。了解顧客跳可獲得大量信息，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營管理工作中存在的問題，采取必要競爭實(shí)力，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，確。管理人員必須持久地做好這項(xiàng)極為重要的工作?？蛻艄芾頇C(jī)公司的電子商務(wù)站點(diǎn)借鑒了戴爾已有的業(yè)務(wù)模式：將產(chǎn)品直接銷才生產(chǎn)，保持最小的庫存量。不僅如此，還的市場、銷售、訂貨系統(tǒng)以及服務(wù)和支持能力通過這種方式，戴爾公司獲得了巨大的成功。了電子商務(wù)時(shí)代的來臨，戴爾公司的管理層很早就認(rèn)識(shí)到更好的擴(kuò)展自己的電子商務(wù)和在線技術(shù)支持。這一努力的成功是顯而易見的。今戴爾在線。同時(shí)，網(wǎng)站為戴爾公司節(jié)約了大務(wù)方面的電話時(shí)間大量減少，大大節(jié)約了公司的運(yùn)營產(chǎn)生更大的效益，以下是公司網(wǎng)站的主要目標(biāo)：更準(zhǔn)確快捷的了解客戶需求，有計(jì)劃的組織生產(chǎn)；提供直銷服務(wù)，網(wǎng)上查詢和預(yù)定；降低公司庫存，根據(jù)客戶訂貨組織生產(chǎn)；客戶個(gè)性化服務(wù)；診斷和技術(shù)支持；不斷改進(jìn)自己的網(wǎng)站，同時(shí)也獲得了巨大的成功，以下將簡要介紹司的成功因素、網(wǎng)站功能，以及從中獲得的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。貼近顧客。這三項(xiàng)原則極大的降低了公司的成本，產(chǎn)方式，一種不同于傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)模式銷售信息，確定銷售標(biāo)準(zhǔn)，與客戶直接聯(lián)絡(luò)，滿足客戶的個(gè)性化設(shè)產(chǎn)模式。通過自助服務(wù)保持與客戶的聯(lián)系，網(wǎng)站創(chuàng)立之初就希望能夠繞過在接面對(duì)客戶銷售。因?yàn)檫@些環(huán)節(jié)只能高計(jì)算機(jī)的價(jià)值。戴爾公司將大部分注意力集中在針戶的直接市場活動(dòng)、直接銷售和直接技術(shù)支持上。戴爾公司讓客戶自己在網(wǎng)上獲得信息，并進(jìn)行交易，主要包括：品信息貨數(shù)據(jù)、支付或調(diào)整賬單，以及獲取服務(wù)建立了一個(gè)全面的知識(shí)數(shù)據(jù)庫，里面包含戴爾公司提供的硬件和軟題和解決方法，同時(shí)還有處理回信、交易和備份零件運(yùn)輸?shù)鹊膸椭R(shí)數(shù)據(jù)庫都在戴爾公司的網(wǎng)站上得到很好的運(yùn)行。的成本，同時(shí)能從一個(gè)高度價(jià)格競爭的行業(yè)中搶占大機(jī)行業(yè)中技術(shù)的快速變革意味著每一臺(tái)庫存的計(jì)算機(jī)從它被生產(chǎn)出來開始就可能過時(shí)了。如果只在得到訂單的情況下才生產(chǎn)計(jì)算機(jī)，爾公司推出了新的允許客戶自定義設(shè)計(jì)其喜歡的產(chǎn)品，客戶可以自由選擇和配置計(jì)算號(hào)和參數(shù)，戴爾公司根據(jù)客戶的要求進(jìn)行生產(chǎn)，滿足客戶的個(gè)東西賴以生存。雖然每天都在推銷，但我們最懼人如何才能接受自己，因產(chǎn)品滯銷而束手無策，銷售訓(xùn)工作亦是無從做起。造了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的難纏客戶?？蛻糇谵k公桌后面，對(duì)銷售員說：以遵循、不斷改進(jìn)業(yè)績、輕松達(dá)到平均舉起手時(shí)，才怯生生地舉起你的手。告訴我們，只有傻瓜才會(huì)像那個(gè)人一樣做生意。在同樣條件下冒險(xiǎn)，我們貪婪的小手就會(huì)舉起來了，我們習(xí)慣舉手越快、需求越強(qiáng)烈，我們跟得也越快。換而言之，我們對(duì)斷，都不是來自物質(zhì)本身，而是根據(jù)對(duì)這種物質(zhì)需求的程度而定。是創(chuàng)造購買的情境，銷售不光是推銷的藝術(shù)，不夠了，而是要?jiǎng)?chuàng)造一種讓購買者購買的情境，最好的購必然成潮，因此銷售大師就是那種供不應(yīng)求的人。了解客戶和了解產(chǎn)品一樣重要。而了解客戶只有從點(diǎn)點(diǎn)滴滴收集信息做起。是讓價(jià)格最低的人成交，那么世界上就不需是最佳的。在與客戶的接觸過程中盡量獲取這些信息。公司將會(huì)得到以下好處：第一，任何銷發(fā)展與客戶的親密關(guān)系，而不會(huì)導(dǎo)致銷售員二，銷售員能夠憑借這些資料做出一些令客你客戶家鄉(xiāng)的常識(shí)，包管能使他可以和你滔聊上半天還覺得不