客戶消費能力判斷

客戶消費能力判斷和問診主講人：葉品英2011年6月主要內(nèi)容四、如何增進閑談力三、如何了解顧客的消費能力二、客戶的分類一、了解顧客消費能力的重要性了解顧客消費能力的重要性一、決定著成交的金額二、縮短咨詢時間三、決定著這個單是否能成交客戶的分類隨著生活水平、生活品質的不斷提高，人們不再僅僅停留在日常美容、化妝、美發(fā)上，整形美容術已成為人們實質性改變自我、美化自己的重要途徑，在韓國整形已經(jīng)非常的風行了，家人朋友經(jīng)常就會送整形美容醫(yī)院的消費卡給自己的孩子

客戶分類一、正常求美型二、功能重建型三、追星心里型四、心理戀愛型五、戀愛婚姻型六、事業(yè)需求型客戶的分類正常求美型

屬于正常求美型的求術者，審美觀正常，動機明確。心理特點成熟、老練、持重。提出的手術要求切合實際，符合大眾觀點，渴望通過美容整形手術，獲得較好的面容和體形。術前，目光堅定、無游移，這類顧客多半是美女居多的。這類人在術后能使內(nèi)在美和外在美達到完美和諧和統(tǒng)一。他們在治療方案上能與整形美容醫(yī)師通力合作，共同商討治療程序、治療的遠期效果和危險性，并對自己的術后形象有基本的把握。這類人在治療人數(shù)中占絕大多數(shù)，多能收到滿意的整形效果。

客戶的分類功能重建型

功能重建型的求術者往往由于先天畸形或后天外傷導致自尊心和自信心受損。這類人對美容整形術寄予很大的希望，希望借助功能的重建找回正常人格和自我評價，從而完成自我價值的實現(xiàn)。然而，這類人并不希望手術的幅度過大，期望以緩慢的改變和不引起外人注意的方式進行。同時，也存在要求一次性完成手術的患者。視情況而定。

客戶的分類追星心里型

追星心理型求術者往往是超級明星的狂熱迷戀者，他們不僅在穿衣打扮上刻求與之相似，既便是外形和容貌上也與之靠攏。這類人在美國等發(fā)達國家十分多見。

據(jù)美國比華利山兩家整容診所的調(diào)查表明，求術者對美的要求是按近期最紅、最受歡迎的明星來改造的。明星的走紅指數(shù)可以以在整容院的受歡迎程度來確定。

在身體方面，布蘭妮首當其沖。而羅素·克洛的下巴也大受歡迎。

客戶的分類心理障礙型

心理障礙型求術者一般心理怪異，性格內(nèi)向而寡語，易偏激，時而信心十足，時而悲觀失望，自暴自棄。這類人多少有些自殘誤傷和變態(tài)心理。常常由于感情和事業(yè)的挫敗，在肌膚上留下疤疤痕痕，或在肢體上留下殘疾。當命運之神降臨時，由于倍感無顏見人，或后悔莫及，要求接受整形美容手術。對于這類人，由于其情緒多變，手術應慎之又慎。

客戶的分類戀愛婚姻型

愛情之舟是否能平穩(wěn)到岸？婚姻之港是否風平浪靜？容顏和體形在今天的愛情婚姻中地位日漸升高。整形美容也成為維持甜美戀情的一劑良藥。但是由于寄托期望值過偏、過高，術后仍會對術后結果不滿意、百般挑剔。然而也有的人由于拉皮、隆鼻、隆乳、陰莖延長、愛心手術等手術的成功實施而倍感滿意，增強自信，從而挽回行將就“木”的婚姻。

客戶的分類事業(yè)需求型

事業(yè)不僅關乎人的生存、社會尊重的實現(xiàn)，也關乎求職、應聘的成功。人類美是自然美和社會美的綜合實現(xiàn)。當人由于體形和外貌的緣故而與事業(yè)失之交臂時，對美的追求也就愈加狂熱。這類人對整形美容術的要求亦寄以較大的希望，但對美的追求合符大眾心理，有正確、合乎常理的審美觀，多要求做拉皮、抽脂、隆乳、隆鼻、割雙眼皮、祛眼袋等能重拾青春的美容整形手術，以提高魅力指數(shù)，為自己的事業(yè)前程加分，其中就是隆鼻是很大一部分男士喜歡的。

判斷消費能力的方法望聞問切望—服飾

服飾是一個人的儀表中非常重要的一個組成部分。偉大英國作家莎士比亞曾經(jīng)說，一個人的穿著打扮就是他教養(yǎng)、品位、地位的最真實的寫照。望—表說起名表在各類奢侈品中的地位時，有句話叫，“窮人玩車，富人玩表”。而一塊名表所傳達的意義，有人說是“生命訊息的延續(xù)”。一則名表的廣告詞說得好：“你從來不可能真正擁有一塊XX表，你所做的，只是為下一代看護好這塊表?！?/p>

望—手袋香包

一般一個有一定經(jīng)濟基礎的客戶，在香包的選擇上也是相當講究的。所以我們經(jīng)常會看到明星，名媛們在某種場合撞包的現(xiàn)象。香包現(xiàn)在已經(jīng)成為女性生活中最重要的一部分名包的品牌:LV、Gucci、Chanel、等

望---小車一般客人是坐在我們的辦公室里面，看是看不到他開的是什么車的，但是我們是可以看到-----車鑰匙聞—香水

都說女人是水做的，有品味的女人身上可萬萬不可缺少獨有的女人味唷。有智慧有品味又有女人味的女人是人見人愛，誰又不想成為這樣的極品女人呢？著名的香水品牌：香奈兒，迪奧，范思哲等

問平時的消費習慣

在哪里購物，都喜歡什么樣的商品出入場所

消遣的方式化妝品品牌不同的品牌也能很準確的反應消費能力家庭背景住所，家人的目前狀況，包括他的朋友工作環(huán)境辦公室環(huán)境，工作自由程度如何問診的參考話術一、平常出門習慣選用什么交通工具呢？（開車還是打車呢？）二、平常會不會經(jīng)常曬到太陽呢？三、會經(jīng)常去哪里逛街?。浚〞?jīng)常來逛天河城嗎？）四、平常是怎么保養(yǎng)皮膚的呢？（會經(jīng)常去美容院護膚嗎？）五、平常都用什么護膚品呢？切近距離的接觸，可以更真切的體會到客人的氣質，修養(yǎng)，品味等。說錢不是問題的顧客我們應如何判斷：1、錢真的不是問題2、錢其實就是問題五官精致程度，有無整形史增進客戶閑談力親和力要給對方一個友好的，想交談的信號：開放的肢體語言．你要微笑，打招乎，握手，眼神接觸，點頭示意．總之，要讓對方覺得，你是一個想與他交談的人；并且是一個很友好，善良的人．投其所好交談的過程中，做一個認真的聆聽都很重要．你要聽清對方想表達的意思，捕捉對方說的關鍵詞語，從而初步的判斷對方有什么樣的興趣和愛好；利用對方提到的關鍵詞，你可以用這些詞來進行一些簡單的，容易回答的一些問題。在電網(wǎng)中更多的應該就是我們要豐富自己各方面的知識，可以很好的應對顧客

謝謝奢侈品品牌簡介(Luxury)在國際上被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，又稱為非生活必需品。奢侈品牌首先來自于它所服務的奢侈品。奢侈品在經(jīng)濟學上講，指的是價值/品質關系比值最高的產(chǎn)品。從另外一個角度上看，奢侈品又是指無形價值/有形價值關系比值最高的產(chǎn)品。

什么是奢侈品它是一個相對的概念。（與收入的狀況是有關的。當然，它又是一個社會概念）首先，它不是生活必須品。（一輛價值十幾萬元的汽車，就不是奢侈品。因為它已經(jīng)是一個必需品了。一個高價格--幾萬或十數(shù)萬---的鉆石就是奢侈品）第二，它必須有比較高的價格。（比如，一個LV的包就是奢侈品。雖然其價格萬元左右，比一輛車要便宜很多，但它相對普通的幾百元的包而言，價格要高很多）第三，一般來講，有一定的保值作用奢侈品的含義也就是說,稀有,限量,珍貴,身份品位的象征超出人發(fā)展生存需要范圍的消費品。在國際上被定義為“一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨特、稀缺、珍奇等特點的消費品”，又稱為非生活必需品。奢侈品牌首先來自于它所服務的奢侈品。奢侈品在經(jīng)濟學上講，指的是價值/品質關系比值最高的產(chǎn)品。從另外一個角度上看，奢侈品又是指無形價值/有形價值關系比值最高的產(chǎn)品。百達翡麗（PatekPhilippe）

愛彼（Audemars

Pigeut）：堅持百年傳統(tǒng)

伯爵（Piaget）：值得欣賞的至尊之寶

積家（Jaeger-LeCoulter）：創(chuàng)造吉尼斯紀錄江詩丹頓（Vacheron

Constantin）：貴族的藝術品卡地亞（Cartire）：上流社會的寵物Rolex或許是您最熟悉的一個牌子。IWC萬國表芝柏表（IRARD-PERREGAUX）歐米茄手表，代表成就與完美2010年十大品牌排行榜1.喬治·阿瑪尼

喬治·阿瑪尼公司

2.瓦倫蒂諾

瓦倫蒂諾公司

3.PRADA

PRADA公司

4.Dior迪奧

法國克里斯汀迪奧公司

5.唐納.卡蘭

美國唐納卡蘭公司

6.路易·威登

路易威登國際衛(wèi)浴(香港)有限公司

7.GUCCI

古琦

8.夏奈爾

夏奈爾公司

9.范思哲

范思哲公司

10.Guess

廣州市銀添潤百貨有限公司喬治·阿瑪尼Armani主要產(chǎn)品：時裝喬治·阿瑪尼現(xiàn)在已是在美國銷量最大的歐洲設計師品牌，他以使用新型面料及優(yōu)良制作而聞名。就設計風格而言，其服裝似乎很少與時髦兩字有關。在兩性性別越趨混淆的年代，服裝不再是絕對的男女有別，GIORGIOARMANI是打破陽剛與陰柔界線，引領女裝邁向中性風格的設計師之一。許多世界高階主管、好萊塢影星們就是看上這般自我的創(chuàng)作風格，而成為ARMANI的追隨者。瓦倫蒂諾·加拉瓦尼、（華倫天奴）Valentino主要產(chǎn)品：時裝創(chuàng)始人ValentinoGaravani

瓦倫蒂諾·加拉瓦尼1932年出生于意大利，1960年在羅馬成立了瓦倫蒂諾公司，1968年-1973年瓦倫蒂諾公司被肯通(Kenton)公司接管，1973年瓦倫蒂諾重新購回了公司。瓦倫蒂諾曾獲奈門--馬科斯獎、意美基金會獎。除時裝外瓦倫蒂諾也經(jīng)營高級成衣系列、男裝系列、室內(nèi)裝飾用紡織品及禮品系列、香水系列。普拉達PRADA、主要產(chǎn)品：時裝、眼鏡

Prada可謂說是一個老字號，由于它的出品追求完美，所以無論老少，對此品牌的認知度不遜于其它任何牌子。Prada亮眼的表現(xiàn)主要歸功于Prada的設計與現(xiàn)代人生活型態(tài)水乳相融，其設計背后的生活哲學正巧契合現(xiàn)代人追求切身實用與流行美觀的雙重心態(tài)，在機能與美學之間取得完美平衡，不但是時尚潮流的展現(xiàn)，更是現(xiàn)代美學的極致。迪奧、主要產(chǎn)品：時裝、化妝品創(chuàng)始人ChristianDior克里斯汀·迪奧1946年在巴黎創(chuàng)立克里斯汀·迪奧，克里斯汀·迪奧為巴黎穩(wěn)固世界時裝中心的地位有著不少貢獻。除了高級時裝外還經(jīng)營香水、皮草、頭巾、針織衫、內(nèi)衣、化妝品、珠寶及鞋等，克里斯汀·迪奧的毒藥(Poison)等香水譽滿全球。

唐那凱倫DONNAKARAN主要產(chǎn)品：服裝、眼鏡美國目前首屈一指的當紅知名世界品牌，其服裝商品出自名設計師DONNADARANA之手筆。并由好萊塢國際巨星布魯斯.威利、黛咪摩兒夫婦權當服裝代言人，其魅力可說是無與倫比。它追求時髦，講究個人品味，是表現(xiàn)成熟穩(wěn)健之現(xiàn)代感者的最佳選擇。銷售對象是名人政要，高階主管和藝人。路易·威登

LouisVuitton主要產(chǎn)品：皮具、箱包

Louisvuitton的第一代創(chuàng)始人是19世紀一位專門為王公貴族制作旅行包的技師。LV的品質只有使用過的人才最清楚。經(jīng)常有人指著身上的LV皮包，或者拿出LV皮夾說：“用來用去還是LV最耐用，這個包已經(jīng)8年了?！痹娺^一個10歲的LV鑰匙包，只有皮子的顏色稍微變深，邊緣都沒有明顯磨損。一只舊而優(yōu)質的皮件代表主人品味脫俗。古馳(古姿)Gucci主要產(chǎn)品：時裝、香水

gucci品牌的創(chuàng)始人guccio

gucci古琦歐·古琦于1923年創(chuàng)立gucci。位于佛羅倫薩的gucci集團是當今意大利最大時裝集團，gucci除時裝外也經(jīng)營皮包、皮鞋、手表、家飾品、寵物用品、絲巾、領帶、香水等。夏奈爾

Chanel時裝、夏奈爾是一個有80多年經(jīng)歷的著名品牌，夏奈爾時裝永遠有著高雅、簡潔、精美的風格，她善于突破傳統(tǒng)，早40年代就成功地將“五花大綁”的女裝推向簡單、舒適，這也許就是最早的現(xiàn)代休閑服。夏奈爾最了解女人，夏奈爾的產(chǎn)品種類繁多，在歐美上流女性社會中甚至流傳著一句話“當你找不到合適的服裝時，就穿夏奈爾套裝”。香水：ChanelNo5是傳奇人物可可·夏奈爾(CoCoChanel)于1921年創(chuàng)制。香味由80種不同的成份合成，外形及名字都顯出女性剛強的一面。范思哲Gianniversace

主要產(chǎn)品：時裝范思哲的設計風格非常鮮明，是獨特的美感極強的藝術先鋒，強調(diào)快樂與性感，他拮取了古典貴族風格的豪華、奢麗，又能充分考慮穿著舒適及恰當?shù)娘@示體型。范思哲善于采用高貴豪華的面料，借助斜裁方式，在生硬的幾何線條與柔和的身體曲線間巧妙過渡，范思哲的套裝、裙子、大衣等都以線條為標志，性感地表達女性的身體。范思哲品牌主要服務對象是皇室貴族和明星