店長(zhǎng)如何提高門店的銷售業(yè)績(jī)

怎樣做困難門店的銷售提升.現(xiàn)象連鎖超市的門店處在不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，他們由于各種原因出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難，表現(xiàn)為銷售下滑或提升不上去，出現(xiàn)虧損，對(duì)消費(fèi)者無(wú)吸引力，甚至面臨關(guān)店的命運(yùn)。+導(dǎo)致的主要原因交通不便不臨社區(qū)不在商業(yè)區(qū)商圈內(nèi)消費(fèi)者購(gòu)買力支持不足等導(dǎo)致的主要原因業(yè)態(tài)定位中心型、GMS、社區(qū)型、食品加強(qiáng)型、大賣場(chǎng)、中型賣場(chǎng)商品定位結(jié)構(gòu)定位：SKU的深度和寬度價(jià)格定位：價(jià)格帶的寬度或中、高、低是否合適服務(wù)功能定位場(chǎng)外聯(lián)營(yíng)定位補(bǔ)允導(dǎo)致的主要原因

商品的動(dòng)銷很差價(jià)格形象很差導(dǎo)致的主要原因

員工沒(méi)有積極性現(xiàn)場(chǎng)管理水平低，陳列水平低導(dǎo)致的主要原因有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入城區(qū)發(fā)生變化如賣場(chǎng)布局不合理等導(dǎo)致的主要原因影響

面對(duì)這樣的門店，門店的管理人員和員工都會(huì)出現(xiàn)焦慮的心情，甚至出現(xiàn)沒(méi)有方向感，無(wú)從下手。問(wèn)題如何經(jīng)營(yíng)好一個(gè)困難的門店，是一個(gè)深且系統(tǒng)的課題。通過(guò)這么一點(diǎn)時(shí)間是講不全的，這里從已有的實(shí)踐中，提供一個(gè)基本的思路和方法供大家參考。第一部分重視審視門店的定位方法問(wèn)卷調(diào)查走訪分析定位有一套比較系統(tǒng)的理論，我們不可能全面的介紹，但是我們要做門店的銷售提升，首先必須解決這個(gè)問(wèn)題，否則以后的工作就沒(méi)有方向判斷我們的門店在現(xiàn)有的商業(yè)鏈條中地位有沒(méi)有發(fā)生變化，任何的城市地區(qū)環(huán)境中都會(huì)有各種各樣的商業(yè)業(yè)態(tài)，原有的鏈條有否打破，是否在構(gòu)筑新的鏈條（新對(duì)手的加入）有沒(méi)有發(fā)生新老城市區(qū)的變化，交通的變化原來(lái)的定位是否有問(wèn)題定位分析前我們應(yīng)該做的調(diào)查

有時(shí)候原因可能會(huì)比較簡(jiǎn)單，比如新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入直接導(dǎo)致我店的銷售下降，那么可以把調(diào)查的重點(diǎn)放在對(duì)手身上，調(diào)查對(duì)手的：商品價(jià)格結(jié)構(gòu)賣場(chǎng)管理，陳列形象促銷形式消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查定位分析前我們應(yīng)該做的調(diào)查

有時(shí)候原因可能會(huì)比較復(fù)雜，比如從開(kāi)店以來(lái)，銷售就一直沒(méi)有提升到保本點(diǎn)過(guò)，那么就可能是選點(diǎn)或原來(lái)就定位不準(zhǔn)，那么就需做一些比較系統(tǒng)的調(diào)查：消費(fèi)者的問(wèn)卷調(diào)查，判斷對(duì)我店的期望，要求與其他店對(duì)比商圈的調(diào)查，以10—15分鐘人行半徑的消費(fèi)人群（一般說(shuō)3000—4000平方米的商場(chǎng)在15分鐘半徑中應(yīng)有5萬(wàn)左右人口的支持，當(dāng)然購(gòu)買力的高低可以改變?nèi)酥袛?shù)）處在什么商業(yè)環(huán)境中，在社區(qū)中、一或二級(jí)商業(yè)區(qū)中，不同的商業(yè)環(huán)境對(duì)商品結(jié)構(gòu)的要求是不一樣的第二部分企業(yè)的內(nèi)部分析目的

我們前面分析可以說(shuō)是企業(yè)的外部環(huán)境，它提出了定位的需求，但是如果不做內(nèi)部分析，還是找不準(zhǔn)定位，或是搞不清調(diào)整的方向。一、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析財(cái)務(wù)分析主要報(bào)表企業(yè)經(jīng)營(yíng)不好會(huì)在以下財(cái)務(wù)報(bào)表上反映：損益表資產(chǎn)負(fù)債表費(fèi)用明細(xì)表初步分析分析財(cái)務(wù)報(bào)表會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在哪里：銷售不高毛利偏低費(fèi)用過(guò)高這三個(gè)原因可能是都存在也可能僅僅是一個(gè)原因在起作用。細(xì)化分析

首先選擇其費(fèi)用大者分析，占門店費(fèi)用大者一般為：工資費(fèi)用租賃費(fèi)用水電費(fèi)用以上三種費(fèi)用可能會(huì)占門店總費(fèi)用的50%以上。怎樣分析解決工資性費(fèi)用工資性費(fèi)用一般不應(yīng)超過(guò)銷售額的3%（按照經(jīng)驗(yàn)值，5000平方米以上的大門店不超過(guò)%），超過(guò)太多會(huì)有問(wèn)題；人均勞效新開(kāi)門店在40萬(wàn)/年以上，老門店應(yīng)達(dá)到50萬(wàn)/年以上，否則就應(yīng)壓縮人員，從而降低人員費(fèi)用，提高勞動(dòng)效率。怎樣分析解決租賃費(fèi)用過(guò)高問(wèn)題一般來(lái)說(shuō)租賃費(fèi)用不應(yīng)超過(guò)銷售額的2%大家可能認(rèn)為，租賃費(fèi)已在合同中談定，難以調(diào)整，但是還是有辦法的：1、從新與業(yè)主談2、利用超市人氣加大招租力度，減輕租金的壓力怎樣降低水電費(fèi)用舉例：毛利分析毛利變化趨勢(shì)分析找出毛利變化趨勢(shì)，走高或走低，或某幾個(gè)月出現(xiàn)異常情況，從而重點(diǎn)解決毛利結(jié)構(gòu)分析發(fā)現(xiàn)是什么品項(xiàng)帶動(dòng)毛利下降，要提高毛利重點(diǎn)應(yīng)抓哪些品項(xiàng)二、營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)分析1、銷售品類結(jié)構(gòu)分析主要了解本店的銷售結(jié)構(gòu)，比如：食品百貨比重各類別比重主要大類比重2、銷售趨勢(shì)分析

分析總銷售及各類銷售的趨勢(shì)，可與歷史同期相比，從中發(fā)現(xiàn)變化規(guī)律3、動(dòng)銷率分析了解商品的動(dòng)銷率，明確調(diào)整方向。與兄弟門店對(duì)比總體及各類動(dòng)銷率等方法。例：4、會(huì)員比重分析說(shuō)明少的會(huì)員創(chuàng)造了多的銷售，會(huì)員客單價(jià)明顯高于普通顧客。5、銷售時(shí)段分析了解本店銷售的高低谷，以便針對(duì)性促銷6、庫(kù)銷品價(jià)格比分析

了解本店在架商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)與顧客購(gòu)買力的差異度，從而針對(duì)性地引進(jìn)新品和改善陳列代碼大類名稱售出商品平均價(jià)格貨架商品平均價(jià)格比率說(shuō)明02酒11.7730.28257.3%太高03飲料2.072.79135.0%偏高04沖飲品15.9418.05113.2%

05藥品10.6319.25181.2%偏高06保健品25.8725.6599.2%

7、客層單價(jià)結(jié)構(gòu)與變化分析客層（元）交易筆數(shù)（人次）客層數(shù)比率交易總額（元）客層額比率0-5041378479.3%6446030.3432.6%50-1006048711.6%4146872.6421.0%100-150261615.0%3058854.2515.5%150-20082441.6%1411422.667.1%200-25054181.0%1179664.366.0%250-30022040.4%597748.183.0%300-35016070.3%513806.792.6%350-4008590.2%319871.281.6%400-4506010.1%253713.371.3%450-5004170.1%197951.171.0%500-1165017890.3%1640997.208.3%8、團(tuán)購(gòu)比率分析9、陳列分析陳列基本原則是否掌握陳列是否科學(xué)陳列是否人性化（顧客需求為主）衛(wèi)生狀況是否靈活等10、現(xiàn)場(chǎng)管理狀況分析店堂形象員工形象商品形象（無(wú)不能上架商品等要求）顧客服務(wù)促銷宣傳等11、其他分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析品類分析顧客滿意度分析顧客意見(jiàn)及來(lái)店顧客調(diào)查等門店?duì)顩r判斷矩陳能力地位均優(yōu)（1）有能力而地位低（3）地位高而能力低（2）能力地位均低（4）門店經(jīng)營(yíng)管理能力在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中的地位經(jīng)營(yíng)管理能力商品力（包括商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu)）現(xiàn)場(chǎng)管理能力團(tuán)購(gòu)能力企劃促銷能力公關(guān)能力其他管理能力在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中的地位立地狀況賣場(chǎng)規(guī)模商圈支持度（改變后的）公眾形象（滿意度調(diào)查）競(jìng)爭(zhēng)店?duì)顩r分析判斷第（4）類店應(yīng)實(shí)行撤退戰(zhàn)略第（3）類店應(yīng)判斷提升的成本而后決定第（2）類店是提升的重點(diǎn)第（1）類店不需提升，但需投入繼續(xù)提升的措施策略1、重新確定門店的定位（也可不變，堅(jiān)持定位）二個(gè)范例：一個(gè)1000平方米左右的門店，原來(lái)的商品結(jié)構(gòu)平鋪，但后來(lái)開(kāi)了個(gè)比他大的競(jìng)爭(zhēng)店，則調(diào)整為食品、生鮮加強(qiáng)型。一個(gè)2000平方米左右的門店，路對(duì)面是一個(gè)上萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心，并附的3000平方米的超市，本店調(diào)整加強(qiáng)了生鮮日配、食品、日用小百貨，銷售逐步提升。繼續(xù)提升的措施策略2、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和價(jià)格結(jié)構(gòu)通過(guò)以上的分析，我們肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)商品與價(jià)格結(jié)構(gòu)方面的問(wèn)題，那就必須采取措施調(diào)整到位繼續(xù)提升的措施策略3、加大企劃促銷力度，不斷尋找賣點(diǎn)，提升企業(yè)知名度首先應(yīng)該尋找適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的促銷方式，大城市與小城市不同，城市與農(nóng)村不同，不同的地區(qū)也不同，一定要