廣大制藥策劃方案

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本策劃文本包括市場調(diào)查與分析、廣告策略、廣告計劃、促銷

活動計劃、附錄等組成部分，全面涵蓋了本次策劃運(yùn)作的內(nèi)容，為

本次廣告活動提供策略和實施方案的全面指導(dǎo)。如果貴方認(rèn)可此方

案，希望本次廣告活動能夠完全照此執(zhí)行。

通過本次調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)朝陽丸曾經(jīng)具有一定的知名度，但是

在現(xiàn)今激烈競爭的環(huán)境下，各種治療肝病的藥的品牌不斷采取新的

廣告和營銷手段，擠占了大部分市場，朝陽丸已從市場的領(lǐng)導(dǎo)者變

成了市場的追隨者。如何在新時期重新確立市場地位，我們通過分

析企業(yè)和產(chǎn)品的實力、當(dāng)前的市場狀況，我們發(fā)現(xiàn)只有利用市場尚

未完全成熟的有利時機(jī)，迅速提高產(chǎn)品的市場占有率，朝陽丸還存

在著成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的機(jī)會。

目錄:

[1]產(chǎn)品及企業(yè)

[2]市場分析

【3】競爭對手分析

[4]目標(biāo)市場確立

[5]營銷計劃

[6]廣告宣傳計劃

[7]媒體實施計劃

[8]廣告實施效果監(jiān)控

[9]產(chǎn)品市場反饋

[11產(chǎn)品及企業(yè)

在眾多的治療肝病類藥生產(chǎn)企業(yè)當(dāng)中，產(chǎn)品各

具特色，宣傳攻勢各有所長的紛爭中“朝陽丸”脫

穎而出了。今世認(rèn)為，北京廣大制藥廠作為一個企

業(yè)以及其產(chǎn)品“朝陽丸”都具有其自身的特色和生

命力，表現(xiàn)在：

科技上的優(yōu)勢：由著名肝病專家姜庭棟先生潛

心研究二十余年而發(fā)明的。

信譽(yù)上的優(yōu)勢：由衛(wèi)生部批準(zhǔn)為國家中藥保護(hù)

品種。

產(chǎn)品內(nèi)質(zhì)有自身特色：純中藥制劑,對人體

無毒副作用，且效果明顯。

藥理作用高于同類產(chǎn)品：“改善癥狀、恢復(fù)

肝功能、抑制病毒復(fù)制三種主要功能并存。

藥劑造型選擇多于同類產(chǎn)品：共大蜜丸、水

蜜丸、膠囊三種選擇，可適應(yīng)不同的人群要求。

氣味與口感：氣味較同類產(chǎn)品甜感較突出,入

口第一感覺味道微甜、涼，具有油脂味。

包裝方面：外包裝檔次與同類產(chǎn)品相當(dāng),但

與其價位相比還需改進(jìn)，內(nèi)包裝明顯優(yōu)于同類

產(chǎn)品。

價位：單價處于市場上的同類產(chǎn)品中檔水平,

全療程費用高于同類產(chǎn)品。

【2】市場分析

肝病一直被人們稱為“富貴病”，在得了肝病的

人群中，都知道治療肝病沒有特效藥，一般采用中藥

調(diào)理，注重休息及營養(yǎng)。全國共有十分之一的人為病

毒攜帶者，而且治療費用較高，于是眾多廠家對此“逐

鹿”已久，如何搶占日見增長的市場份額，在競爭中

立于不敗之地對“朝陽丸”來說不能不說是嚴(yán)峻的。

由于不少人告別了公費醫(yī)療，醫(yī)療的個體自行消

費不斷擴(kuò)大。面對一夜間擠滿柜臺而消費者卻不太熟

知的藥品，廣告的導(dǎo)向成了一個重要因素，因為在通

過我們對全市分散在各個區(qū)域的具有代表性的二十

多家藥店的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一種產(chǎn)品在投放廣告之

后，其產(chǎn)品的銷售量會有顯著的增加。

并且“朝陽丸”近期沒有進(jìn)行廣告活動，實際銷

售不很理想，藥店獲利很少，所以銷售產(chǎn)品的積極性

也受到影響。企業(yè)在這競爭中如能了解競爭對手的各

種因素并以自己的特長建立廣告宣傳策略。才能使在

市場上占有一席之地的愿望成為了可能。

營銷環(huán)境分析：

市場機(jī)會：整個市場將繼續(xù)擴(kuò)大，需求量將逐步提高。

市場上只有一個品牌占據(jù)突出的優(yōu)勢地位。

市場威脅：由于這是一個比較可觀的市場，而且尚處

于剛剛開始發(fā)展的階段，所以預(yù)計將有更多的品牌加

入市場的爭奪。

企業(yè)在市場中的優(yōu)勢：北京廣大制藥廠具有比較雄厚

的實力，因此有能力改變產(chǎn)品在市場上的現(xiàn)狀。而且

由于新一代產(chǎn)品上市時間還不長，消費者還沒有形成

固有的印象，因此有通過適當(dāng)營銷手段吸引更多的消

費者的可能。

產(chǎn)品在市場中的劣勢：朝陽丸的市場占有率僅僅居于

第五位，而且以高檔價格為主，部分消費者可能因為

價格不愿意選擇本產(chǎn)品。

重點問題：基于企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展，利用市場尚未完全

成熟的有利時機(jī)，迅速提IWJ產(chǎn)品的市場占有率，在現(xiàn)

有的主要品牌中，獲得優(yōu)勢地位。

消費者分析

1.消費者藥品消費的總體態(tài)勢：

(1)公費醫(yī)療減少,個體購買藥品消費增加。

(2)發(fā)現(xiàn)乙肝病患者和攜帶者每年在增加，尤其在

義務(wù)獻(xiàn)血及單位體檢之后。

(3)西藥藥品逐漸減少，中藥為治療肝病的主力。

(4)藥品品種增加，選擇余地加大，對藥品治療效

果重視日益明顯。

2.現(xiàn)有消費者分析：

患者年齡分布

年齡分布人數(shù)比例

30歲以下39.3%

31-40歲33.9%

41-50歲5.4%

51歲以上21.4%

患者收入狀況

收入狀況分布比例

500元以下51.8%

500T000元33.9%

1000T500元8.9%

1500元以上5.4%

患者了解、選擇藥品的途徑及原因比例

途徑及原因所占比例

看到廣告宣傳17.6%

聽他人介紹27.5%

遵守醫(yī)囑72.2%

觀看藥品說明書3.9%

想嘗試新藥品的作用10.0%

其他3.9%

其中公費醫(yī)療的人占70%,幾乎全部的患者都表

示為治好病再所不惜。

以上數(shù)據(jù)出自我們對北京第一傳染病醫(yī)院近百

位乙肝患者調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果。

潛在消費者分析：

在調(diào)查中，我們還發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)有的多數(shù)品牌都沒有充

分開發(fā)的潛在消費者群體。就是那些在單位體檢或義務(wù)獻(xiàn)

血后查出的病毒攜帶者（其中服務(wù)性行業(yè)居多），他們由

于心理上的負(fù)擔(dān)，肝病知識的匱乏，為了不讓他人得知，

往往不去醫(yī)院，而是通過其他渠道得到藥品信息，然后去

藥店購買藥物自己治療。

【3】主要競爭對手分析

東寶肝泰片

產(chǎn)品特點：膠囊，，中藥復(fù)方制劑

價格：北京售價20.78元，48片裝

企業(yè)：通化東寶

廣告狀況：中央臺，報紙

乙肝寧沖劑

產(chǎn)品特點：沖劑，中藥復(fù)方制劑

價格：北京售價64元/筒40包。

廣告狀況：中央臺，報紙，廣播

肝康口服液

產(chǎn)品特點：口服液，中藥復(fù)方制劑

價格：北京售價18元10支

廣告狀況：電視，廣播，報紙

養(yǎng)肝口服液

產(chǎn)品特點：口服液，中藥復(fù)方制劑

價格：32元/瓶320ml

廣告狀況：北京地區(qū)報紙和廣播

復(fù)方益肝靈

產(chǎn)品特點：中藥復(fù)方制劑，甜藥味重

價格：21.90元100片裝

廣告狀況：無

其它如肝脾康沖劑，市場占有率較小，無宣傳攻

勢，屬于自然銷售。以上五種產(chǎn)品占有同類產(chǎn)品的大

部分市場。其中乙肝寧沖劑作為市場的老知名品牌，

配合廣告宣傳，處于市場的領(lǐng)導(dǎo)者的地位。肝康口服

液以其較明顯的療效贏得不少回頭客，值得注意的是

東寶肝泰片雖較晚進(jìn)入市場，但憑其廣告攻勢占有較

大市場，而復(fù)方益肝靈以其低廉價格和一定程度的老

牌子擁有了一部分消費者。

北京市場治療肝病類藥排名及占有率（1997年）

□乙肝寧沖劑

■養(yǎng)肝口服液

口肝康口服液

□東寶肝泰

■朝陽丸

□復(fù)方益肝丸

,乙肝靈

口其他

[4]目標(biāo)市場確立

針對目前治療肝病藥品市場群雄紛爭，但誰都沒

有能力在產(chǎn)品上有所突破，互相都是各唱其調(diào)的情

況。尤其要避免對不同消費者的需求不加區(qū)分，因為

表面看來市場的規(guī)模較大，但是相當(dāng)數(shù)量的消費者不

是朝陽丸的消費者，這些消費者的數(shù)量很難估算，所

以整個市場規(guī)模是非常模糊和不確定的。

在產(chǎn)品自身，其高質(zhì)量可以滿足部分消費者的需

求，這是產(chǎn)品的內(nèi)在優(yōu)勢，而產(chǎn)品的全療程的高價格

又有可能阻礙部分消費者產(chǎn)生購買愿望，這是產(chǎn)品內(nèi)

在的不足。

本次廣告活動在目標(biāo)市場方面所要解決的主要

問題是對整個市場進(jìn)行細(xì)分，找出企業(yè)的目標(biāo)消費

者，確定合理的目標(biāo)市場策略，以產(chǎn)品現(xiàn)有的高品質(zhì)

的特性，吸引部分對藥品要求較高的消費者，爭取他

們對產(chǎn)品的認(rèn)知，促使他們產(chǎn)生購買行動。

細(xì)分市場特性：

通過對患者的分析看出，對朝陽丸的最有價值的

細(xì)分市場具有以下特性：

1.20—40歲之間的中青年。

2.有中等和以下收入。

3.注重中藥特性，相信中藥效果，兼及方便特性。

4.有一定的價格承受力。

5.患肝病超過一年，對醫(yī)院的依賴程度逐漸降低。

在所有的消費者中，這些消費者只是其中的一部

分，但是是相當(dāng)大的一部分，如果企業(yè)選擇這一消費

群體為目標(biāo)市場，市場規(guī)模的擴(kuò)大將非常有潛力。

他們是朝陽丸的主要消費者，具有穩(wěn)定的購買

力，而且其他品牌的同類產(chǎn)品尚未明確選擇這一市場

作為目標(biāo)市場，所以企業(yè)不會面臨同類產(chǎn)品的激烈競

爭，而且暫時沒有替代產(chǎn)品的威脅。

企業(yè)在這個市場的發(fā)展有助于提高企業(yè)的形象

和品牌形象，從而實現(xiàn)企業(yè)建立領(lǐng)先品牌的營銷目

標(biāo)。

根據(jù)產(chǎn)品特性，選擇最有可能選擇本產(chǎn)品的消費

者群體進(jìn)行營銷將有可能吸引更多的目標(biāo)消費者，使

產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的消費群體。所以我們建議企業(yè)以我們

上面總結(jié)的細(xì)分市場為企業(yè)營銷的目標(biāo)市場。

目標(biāo)區(qū)域

以中大城市為主。

品牌的定位點：

根據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)公司在市場中已由八十年代

末九十年代初的市場主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的市場追

隨地位?？梢姡寒a(chǎn)品已跨過市場進(jìn)入階段、市場發(fā)展

階段、市場成熟階段、邁向現(xiàn)在的市場衰退階段。所

以，公司應(yīng)進(jìn)入新的一輪市場發(fā)展周期，以新包裝、

新形象、新的產(chǎn)品陣容重新占據(jù)市場主導(dǎo)地位。

【5】營銷計劃

一般而言，商品欲擴(kuò)增其銷售額，有三個主要方法:

（一）新市場的開發(fā)

市場大小的變化情況的兩種：

A量的變化——隨著患病人口的自然增加而變化

B質(zhì)的變化——隨著社會形態(tài)、價值觀念、文化水準(zhǔn)等而

變化

但是著兩種變化中同類藥品也會受到相同影

響，利害均分，并不能為一家廠家左右。

（二）現(xiàn)有市場的份額擴(kuò)大

（三）使用及購買頻度的增加

就朝陽丸而言，系屬治療肝病藥品，消費者若無肝

病是不會來購買的，必須有此需要才會采取購買

行動，與一些會導(dǎo)致沖動購買的商品不同，故“新

市場之開發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場的互

相告知，以增加新市場，而市場本身量與質(zhì)的變

化所擴(kuò)增的市場也不可能獨占。

在“使用及購買頻度的增加”因朝陽丸是藥品，不

可能任意多服，即使強(qiáng)調(diào)“一次三個月療程”也

僅能提升銷售量于一時，而無法對整個業(yè)績的增

加有幫助，所以真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只

有“現(xiàn)有市場的份額擴(kuò)大”一途，即如何搶奪其

他品牌的市場，使其消費者轉(zhuǎn)換品牌，指名購買

朝陽丸，這是我們今后在推廣方面致力的目標(biāo)。

這一目標(biāo)又可區(qū)分為：

1.促使消費者指名購買朝陽丸。

2.促使藥店指名推薦朝陽丸。

（一）針對消費者方面一一

1.針對不同消費者,運(yùn)用不同媒體做直接有效

的訴求。

2.制作P.0.P和藥品放置盒懸掛和擺放于藥

店，使消費者在購買點易于立即指名購買。

3.在公共場所制作公益宣傳張貼，內(nèi)容為“朝

陽丸提醒您注意飲食衛(wèi)生，小心肝炎傳播-

北京廣大制藥廠”，以隨時隨地提醒消費者

注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體的不足，并具有公

益作用。

4.制作小型藥品簡介，放置于藥店，醫(yī)院供人

索取。

5.在報紙和廣播及電視的健康欄目進(jìn)行軟性

宣傳，配合廣告的實施，彌補(bǔ)廣告在藥理和

功能上介紹的不足。

（二）針對藥店銷售方面一一

1.召開藥店經(jīng)銷商會議，鼓勵經(jīng)銷商士氣，

尋求提高利潤的方法及對業(yè)績較好的經(jīng)銷

藥店的獎勵辦法。

2.每逢年節(jié),贈送業(yè)績較好的經(jīng)銷藥店與紀(jì)

念性獎品，以增進(jìn)情誼，加強(qiáng)與藥店零售

商的關(guān)系。

3.每到年終，邀請各地業(yè)績最好的藥店零售

商聚餐，并旅游。

4.派發(fā)消費者病情反饋卡（藥店一消費者）

對消費者服藥前后的身體狀況和各種指標(biāo)

建立檔案，并可以每個月對療效不明顯的

患者單獨診治，促進(jìn)與消費者之間的關(guān)系,

鞏固固有消費者。

以外地大中型城市為立足點，側(cè)面帶動北京市場

理由是：

A?外地消費者對“朝陽丸”這個品牌認(rèn)知率及信

任率較高，并且其他品牌受廣告沖擊較小。

B?外地城市有很大的市場容量，且集中在城市中。

C?宣傳成本較低，容易起到較好的效果。

D?通過外地市場積累資金和經(jīng)驗，回頭搶占北京

市場。

[6]廣告宣傳策略

1.廣告商品：

以朝陽丸為主；朝陽丸膠囊和水蜜丸視時機(jī)性的需彈性

配合。

2.廣告目的：

①促進(jìn)指名推薦（醫(yī)生、藥店銷售員）和指名購買。

②強(qiáng)化商品特性

③提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，樹立企業(yè)形象。

※傳播影響程度：不知名一知名一了解一信服一購買

行為

3.廣告訴求地域：

全國各大中型城市

※有消費能力的目標(biāo)人群基本集中在大中型城市。

4.廣告訴求對象：

患慢性乙肝病長達(dá)一年以上的中年人，以服務(wù)行業(yè)為主

（偏重于男性）。

5.產(chǎn)品定位：

渡過傳染期的慢性乙型肝炎患者及乙肝病毒攜帶者

的主治藥。

廣告訴求點：

【純中藥制劑，不增加肝臟負(fù)擔(dān)】【服用方便】

【慢治緩補(bǔ)，標(biāo)本兼治】

廣告表現(xiàn)策略：

1?在市場導(dǎo)入期，電視廣告是為了喚起目標(biāo)消費群

的注意，要求盡量簡單明確。只是向觀眾傳達(dá)朝

陽丸是治療乙丙型肝炎的藥物即可。突出包裝和

品牌名，在觀眾心中產(chǎn)生印象，并可配合公益張

貼活動。

2?在引起目標(biāo)消費群的注意后，開始功能訴求，讓

目標(biāo)消費者充分了解朝陽丸，報紙和電視配合宣

傳，詳細(xì)介紹朝陽丸的藥理和功效。使目標(biāo)消費

者產(chǎn)生購買欲望。

3?最后是企業(yè)形象豐滿階段。通過感性訴求性的廣

告，結(jié)合目標(biāo)消費者的心理，使企業(yè)形象深入觀

眾心中。企業(yè)的知名度和美譽(yù)度將有所提高。

廣告實施方案

A?以電視為主攻方式以確立品牌的高品質(zhì)新一代

形象。理由是：

“朝陽丸”作為日常的肝病治療藥品，電視以其強(qiáng)大

的社會影響力，綜合的視聽傳達(dá)效果和廣泛的接受

面成為品牌（特別是新產(chǎn)品）樹立形象的最佳媒體。

B?以報紙為輔助，進(jìn)一步確立品牌形象同時，強(qiáng)

化功能性訴求以豐富品牌形象的內(nèi)涵。

C?售點促銷宣傳提高銷售實戰(zhàn)能力。

D?公關(guān)促銷活動作為市場導(dǎo)入的切入點，以及形

成某一時間的銷售高潮。

[7]媒體實施計劃

1.媒介選擇標(biāo)準(zhǔn)：

（1）選擇全國地區(qū)對目標(biāo)消費者最有影響力的媒

介。

（2）選擇全國地區(qū)消費者接觸最多的媒介。

（3）選擇最家庭化的媒介。

（4）選擇成本最低的媒介。

2.所選媒介及優(yōu)勢：

一、推薦媒體自身優(yōu)勢：

電影衛(wèi)星頻道（CCTV-6）開播一年多來，隨

著播放影片的更新，收視人數(shù)日漸增多?，F(xiàn)在以

成為中央臺第二大廣告媒體，收視率僅次于中央

一臺，而白天套播廣告形式作為電影頻道最長的

廣告時段，收視效果最佳，并且在國內(nèi)大中型城

市（如北京地區(qū)）中的收視人數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于本頻

道及中央臺其他一些廣告時段。

由于電影頻道現(xiàn)處于發(fā)展階段，發(fā)展策略以

迅速擴(kuò)大頻道知名度為主，所以廣告播放價格收

費較低，極易吸引國內(nèi)各企業(yè)廣告投資。

現(xiàn)國內(nèi)市場競爭激烈，電視廣告宣傳以被各

商家認(rèn)可為占領(lǐng)市場的最主要手段，并從中受

益。而廣告時間的有限，迫使競爭加劇，所以要

求企業(yè)必須要搶先占領(lǐng)宣傳市場。

現(xiàn)將白天套播廣告與中央臺各主要廣告時段比

較情況分析如下：

調(diào)查范圍：北京地區(qū)

收視人數(shù)：981.2萬人

調(diào)查日期：4月7日一4月13日（97年）

數(shù)據(jù)來源：《北京地區(qū)節(jié)目收視調(diào)查》一-（97

年第15期）

注：廣告價格=一周廣告投入全額/7天（平均一天投入額）

千人成本=廣告費/廣告接受者X1000人

（此數(shù)據(jù)是判定廣告投放效果的重要依據(jù)）

普遍認(rèn)為：千人成本越低，企業(yè)收效越大

廣告時段收視人數(shù)（萬人）廣告價格（萬元）千人成本

白天套播124.92.3018.42

B1段20：01109.95.6751.61

B2段20：5665.4.0762.60

C段20：5658.23.8365.82

D段21：30302.8394.33

E段22：3018.51.7393.51

由此表可以看出，在北京地區(qū)調(diào)查中，白天

套播的千人成本是最低的，而收視人數(shù)最多。具

有廣告成本投入少，影響大等特點。

由于各企業(yè)、商業(yè)單位的銷售主渠道多集中

大中城市，所以有效的占領(lǐng)這部分市場，使企業(yè)

的營銷計劃更具有針對性，減少不必要的廣告投

入，達(dá)到事半功倍的效果。

在全國范圍內(nèi)收視統(tǒng)計如下：

收視人數(shù)：8.5億

調(diào)查日期：3月23日一3月29日（97年）

數(shù)據(jù)來源：《全國收視調(diào)查報告》

（97年第4期）

《電影衛(wèi)星頻道收視調(diào)查報告》（97年第2期）

廣告時段收視人數(shù)（萬人）廣告價格（萬元）千人成本

白天套播48962.30.470

A段19：50166096.67140.402

B1段20：0198005.67140.579

B2段20：5665024.07140.626

C段20：5642503.82850.901

D段21：3028132.82851.006

E段22：3012441.72861.390

榜上有名36553.07140.840

附：3月30—4月5日白天套播平均收視人數(shù)：5729萬人

由此數(shù)據(jù)可以看出，電影頻道白天套播在收

視人數(shù)上僅次于B2段，但由于它的收費相對較

低，所以在廣告宣傳效果達(dá)到一定人數(shù)時（千人

成本率）其宣傳效果相當(dāng)于中央臺黃金時間A段

的效果。

并且由于白天套播的播放范圍主要集中在購

買能力較高的大中城市，而中央臺60%的收視人

口為農(nóng)村人口，所以白天套播的宣傳效果對企業(yè)

發(fā)展更具有針對性，在企業(yè)廣告投入資金有限的

情況下，在電影頻道播放的次數(shù)多，收看人數(shù)更

廣。

電影頻道內(nèi)各時段分區(qū)比較：

在北京地區(qū):

廣告時段收視人數(shù)（萬人）廣告價格（萬元）千人成本

白天套播124.92.318.42

A段19：305.61.7857318.88

A段20：0023.91.785774.72

B段21：3064.61.685726.09

在全國范圍:

廣告時段收視人數(shù)（萬人）廣告價格（萬元）千人成本

白天套播48962.30.470

A段19：30511.785735.013

A段20：0012661.78571.411

B段21：3033491.68570.503

由以上數(shù)據(jù)可知，在電影頻道各時段的廣

告投入中，白天套播是最佳首選，和位居第二

位的B段廣告（21：30左右〕的比較中可以

看到，尤其在大中城市的收視效果中，白天套

播優(yōu)勢更大。

、“朝陽丸”媒介選擇與推薦

1、廣告宣傳必要性

A、在經(jīng)過我們調(diào)查了的近百位乙肝患者

的情況下，我們發(fā)現(xiàn)大部分患者在藥物治

療同時，因病需要在家長期休養(yǎng)。大部分

患者了解一定肝炎病知識，知道需長時間

治療，并沒有更多特效藥。他們對藥物的

選擇除了前期遵醫(yī)囑外，后期更注意從其

他途徑了解治療藥物。例如電視、報紙、

廣播這類媒體中有關(guān)治療肝病的欄目和廣

告，和聽取他人推薦。所以適時的選擇一

個能令更多人接受的媒體，對企業(yè)的形象

和藥品的銷售是絕對必要的。

B、在對北京各區(qū)二十四家的藥店的調(diào)查

當(dāng)中，乙肝類藥品專業(yè)銷售人員不多。他

們售藥的經(jīng)驗多以藥品在患者中的反饋和

此類藥品的廣告宣傳為依據(jù)，并促使藥店

進(jìn)藥。更多的銷售人員很注意藥品的宣傳,

并以此為據(jù)，向買者推薦。在多例現(xiàn)場買

藥患者當(dāng)中，患者對銷售人員的推薦多以

采納。所以適當(dāng)?shù)膹V告宣傳對銷售人員的

推薦是必要的。

C、在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)被調(diào)查者

對“朝陽丸”生產(chǎn)廠家一北京廣大制藥廠

的企業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)知度不足?！俺柾琛?/p>

的兩種新劑型一水蜜丸、膠囊無一例在藥

店有售。新產(chǎn)品的市場宣傳迫在眉睫。

D、在有針對性的對服務(wù)性行業(yè)，公共場

所工作的非患病人群的近百例調(diào)查中，我

們得到下列反饋：

①、很多人員（20—35歲）中，由于知

識水平較高，絕大部分人員注意自身健康

狀況。受環(huán)境影響，很多人愿意多了解一

定肝病預(yù)防及治療常識。他們對藥品的了

解多以報紙、電視、廣播居多，對廣告宣

傳不抵觸。

②、在有朋友患病的非患者調(diào)查中，我們

注意到他們很關(guān)注各種媒體的宣傳，并據(jù)

此向患者推薦。由于工作因素，他們對廣

告宣傳的接觸多為被動式。

③、在此類環(huán)境中，有關(guān)肝病類方面的知

識傳播較快，易被受眾人員接受。

E、由于電視宣傳對產(chǎn)品的銷售有著巨大

的促進(jìn)作用，使得越來越多的企業(yè)經(jīng)營者

把資金投入到廣告宣傳當(dāng)中去，調(diào)查證

明，選擇合適的媒體，加大廣告力度，確

使同行業(yè)中的一些藥品很快地占領(lǐng)了市

場，樹立了企業(yè)品牌。所以，我們必須要

跟緊市場形勢，努力擴(kuò)大市場份額。

綜上分析，媒體的宣傳對患者和非患者同樣是非常

必要的。尤其對于企業(yè)，選擇一個好的傳播媒體對企業(yè)

的宣傳至關(guān)重要，這將直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，促

使企業(yè)的發(fā)展走到良性循環(huán)當(dāng)中去。

二、白天套播時段對“朝陽丸”市場宣傳的優(yōu)越性

從中央、地方各宣傳媒體的大量數(shù)據(jù)比較中，我們

認(rèn)為，電影衛(wèi)星頻道（CCTV—6）白天套播時段在電

視廣告中尤為適合“朝陽丸”藥品廣告的推廣銷售，在

全國范圍內(nèi)建立廣大制藥的良好企業(yè)形象。

1、“朝陽丸”的全國銷售渠道和主要購買者大多集中

在全國各大中型城市，而電影頻道入網(wǎng)的各地方電視網(wǎng)

約1800多家，覆蓋全國各主要消費地區(qū)，受眾人口購買

力高，宣傳效果廣。調(diào)查中表明，朝陽丸一次購買多為

六盒，花費近240元，一個療程（三個月）花費720元,

屬中高檔藥品。所以廣告投放地區(qū)有適合此藥品的購買

能力，針對性很強(qiáng)。

2、因大部分患者在家中休養(yǎng)，除了閱讀有關(guān)醫(yī)藥知識

外，白天將有大量的機(jī)會收看電視，節(jié)目內(nèi)容豐富的電

影頻道將是他們的首選欄目。調(diào)查表明，絕大多數(shù)患者

以中青年人為主，以目前的電影頻道節(jié)目來看，此年齡

段人易看電影頻道，所以此間廣告，將對他們起到直接

作用。

3、白天套播媒體的廣告播放量全天高達(dá)九次之多，重

復(fù)性強(qiáng)，收看者記憶程度比一天一次的效果高很多，易

于在短時間內(nèi)達(dá)到較高認(rèn)知度。較低的播放價格又為企

業(yè)節(jié)約資金，使他們一舉兩得。

隨著白天套播廣告對藥品宣傳有著獨特的優(yōu)勢，在藥

品類眾多的廣告投放企業(yè)當(dāng)中，它已被更多企業(yè)認(rèn)知，越

來越多的企業(yè)家加入我們的宣傳行列，作長年投入。藥品

種類包括OTC和非OTC類都適合。如我們今年與衛(wèi)生部合

作項目“國家中藥保護(hù)品種上榜展示”活動，效果已被各

階層人士認(rèn)可為良好的上榜品牌，在此宣傳中的廠家至今

已有40多種，還將有全國500多家陸續(xù)加入。東寶集團(tuán)（東

寶肝泰、東寶補(bǔ)血安神丸…）與云南白藥集團(tuán)（宮血寧膠

囊…）吉林通化金馬藥業(yè)（愈三消膠囊…）、河北承德中

藥（腰痛寧、頸復(fù)康…），帥克藥業(yè)（帥克雷），桂林三

金（金嗓子喉寶…），河南固始制藥……都是我們代理的

藥廠，代理多達(dá)近百種藥品。

4、價格優(yōu)勢

從各媒體的比較中不難發(fā)現(xiàn)，雖然我們作為一

個中央級媒體，但在與各地方媒體的價格比較中，

千人成本數(shù)目極低。

舉例可知：如在北京地區(qū)，在廣告資金投入達(dá)50

萬元的基礎(chǔ)上，北京臺各媒體收視人數(shù)為：

投放媒體播放次數(shù)收視人數(shù)

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