第三節(jié)零售業(yè)態(tài)

第三節(jié)零售業(yè)態(tài)1一、零售業(yè)態(tài)分類（一）分類依據(jù)：零售位置；零售規(guī)模；目標顧客；商品結構；店堂設施；經營方式；服務功能價格水平等。2

店鋪零售業(yè)態(tài)類型（二）31.百貨店（Departmentstore）在一個大建筑物內，根據(jù)商品部門設置銷售區(qū)，開展進貨、管理、運營，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。42.食雜店

TraditionalGroceryStore是以香煙、酒、飲料、休閑食品為主，獨立、傳統(tǒng)的無明顯品牌形象的零售業(yè)態(tài)。53.超級市場supermarket采取顧客自我服務的方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。64.大型超市Hypermarket營業(yè)面積6000平方米以上，品種齊全，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。75.便利店（conveniencestore）以滿足顧客便利性需求為目的的零售業(yè)態(tài)。8

6.折扣店

DiscountStore是店鋪裝修簡單，提供有限服務，商品價格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。擁有不到2000個品種，經營一定數(shù)量的自有品牌商品。97.專業(yè)店Specialtystore指經營某一大類商品為主的、并且備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和適當?shù)氖酆蠓?，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。108.專賣店Exclusiveshop專門經營或授權經營某一主要品牌為主的的零售業(yè)態(tài)。119.家居建材商店HomeCenter以專門銷售建材、裝飾、家居用品為主的零售業(yè)態(tài)。1210.廠家直銷中心

FactoryOutletsCenter由生產商直接設立或委托獨立經營者設立，專門經營本企業(yè)品牌商品，并且多個企業(yè)品牌的營業(yè)場所集中在一個區(qū)域的零售業(yè)態(tài)。1311.倉儲式會員店warehouseClub以會員制為基礎，實行儲銷一體、批零兼營提供有限服務和低價商品的零售業(yè)態(tài)。147、購物中心(shoppingcenter)

企業(yè)有計劃地開發(fā)、擁有、管理運營的各類零售狀態(tài)、服務設施的集合體。12.購物中心(shoppingcenter)

企業(yè)有計劃地開發(fā)、擁有、管理運營的各類零售業(yè)態(tài)、服務設施的集合體。1513、商店街16（二）無店鋪零售類型根據(jù)零售商運用媒介的方式劃分：售貨機；利用機械化設備從事零售活動；郵購：利用郵政體系，從事零售活動；登門推銷：利用人員對最終消費者銷售；電話銷售：利用電話銷售或接受定購；電視銷售：利用電視商場或電視頻道銷售；互聯(lián)網銷售：利用互聯(lián)網銷售商品。17第三節(jié)

連鎖經營方式18第四節(jié)

零售業(yè)發(fā)展

趨勢理論192、發(fā)展一段時間高價格高毛利高地位1、新型商店開始低價格低毛利低地位3、繼續(xù)發(fā)展高價格高毛利高地位4、新型零售商店出現(xiàn)時間移動20零售機構類型快速發(fā)展時期（年）從建立至成熟期（年）目前的生命周期階段（年）雜貨店專業(yè)店百貨店綜合商店郵寄商店連鎖商店超級市場折扣商店購物中心方便店家裝中心倉庫商店專門店1800-18401820-18401860-19401870-19301915-19501920-19301935-19401955-19751950-19651965-19751965-19801970-19801975-19851001008050505035204020151010衰退成熟成熟衰退成熟成熟成熟成熟成熟成熟成長成熟成長21經營品種綜合化專業(yè)化專業(yè)店百貨店專門店購物中心雜貨店22是達爾文進化論的應用：零售商店必須同社會經濟環(huán)境相適應，才能生存和展。23特許經營–基本專用術語解釋盟主：特許人加盟商：被特許人，亦稱為受許人，加盟某一特許經營體系的獨立法人。特許權：盟主所擁有的商標、商號、CIS系統(tǒng)、專利、經營訣竅、經營模式等無形資產，以及有形產品、無形服務等。24加盟費（加盟金）：特許者將特許經營權授予被特許者時所收取的一次性費用。它體現(xiàn)的是特許者所擁有的品牌、專利、經營技術訣竅、經營模式、商譽等無形資產的價值。（如：麥當勞加盟金30萬美元）使用費（權益金、管理費）：被特許者在使用特許經營權過程中按一定的標準或比例向特許者定期支付的費用。它體現(xiàn)的是特許者在被特許者企業(yè)中所擁有的權益25特許經營-歷史十九世紀四十年代，德國一些主要啤酒釀造商將特許經營權授予了某些小店，即給予那些小酒店其啤酒的專賣權。這就是我們現(xiàn)在所知道的特許經營權這一概念的開始1851年，Singer(勝家)縫紉機公司為了推展其縫紉機業(yè)務，開始出售縫紉機分銷特許經營權。曾經撰寫過特許經營合同書，在全美各地設置擁有銷售權之特約經銷店，在業(yè)界被公認為特許經營的起源。26十九世紀八十年代，美國各個城市開始將原來由政府壟斷的公交、、水、電、氣等公用事業(yè)的特許經營權授予各私營公司第一代特許加盟店：1900年以后。當時的大型產業(yè)如汽車業(yè)與石油業(yè)人，以連鎖的方式建立了經銷網第二代特許加盟店：50年代，并盛行于60年代，以快餐業(yè)為代表。第三代特許加盟店：80年代開始特許經營擴展到速食業(yè)以外的領域（以超市和便利店為代表）。并走向全球化。27據(jù)美國商務部的調查，目前全美有超過60萬特許加盟店，共創(chuàng)造了7000億美元以上的總營銷。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后才設立的。從在就業(yè)人口方面，包括兼職的人員在內，86年就創(chuàng)造了650萬人次的就業(yè)人口；90年代更將這個數(shù)字突破1000萬。1979年美國聯(lián)邦政府正式立法，頒布《聯(lián)邦貿易局FTC法規(guī)》(FederalTradeCommissionsRule)。規(guī)定所有的特許經營盟主必須發(fā)行全國性的公開說明書，交與有意投資的加盟人，即使該州并無明文法規(guī)來管理連鎖業(yè)。28中國的發(fā)展數(shù)據(jù)到2000年底，中國內地已經擁有600個特許經營盟主，涉及餐飲、服裝、洗衣、出版、汽車服務、家裝、軟件銷售、醫(yī)療保健、家具等40多個行業(yè)。到2000年底，中國內地已經擁有11000個特許經營網點(不包括加油站和汽車特許體系)（中國石油加盟連鎖加油站有18000多個）2000年企業(yè)通過特許經營的營業(yè)額約190億人民幣(不包括加油站和汽車特許體系)國外的品牌開始大規(guī)模地在中國推廣其特許經營體系。（麥當勞計劃在2003年、肯得基早已在西安和揚州發(fā)展了自己的加盟商）29馬蘭拉面快餐連鎖有限責任公司由中國藍星化學清洗公司于1995年投資建立。馬蘭拉面借鑒了現(xiàn)代快餐簡潔、明快的風格理念上把單店作為一個產品來運做目前已在全國３１個省開設了直營店及加盟店共３００多家，2000年營業(yè)額總計超過3億元人民幣。30美國21世紀不動產公司，是全球最大的房地產中介機構，目前的業(yè)務范圍遍布全球30個國家和地區(qū)。公司于1999年進入中國內地市場，經過近一年的本土化運作以及業(yè)務拓展，目前在中國內地的運作體系已日趨成熟。該公司宣稱，未來幾年中將在中國內地授權30個區(qū)域分部，發(fā)展2000家加盟店，培養(yǎng)1.4萬名經紀人。31

麥當勞早就希望在中國開展特許經營，現(xiàn)在自身供應網絡和營運水準等方面條件都已成熟，麥當勞計劃在2003年開設5家特許加盟店加盟大約需要250萬元人民幣，加盟期為20年麥當勞在全世界120個國家和地區(qū)擁有2.8萬多家餐廳。其中70%是通過特許加盟的方式開設的。麥當勞自1990年進入中國內地后，其所有店面均采取合資的方式開設。截至2001年2月22日，麥當勞已經在中國的66個城市開設了338家連鎖店32什么樣的人符合麥當勞的加盟條件呢？首先要誠信，其次必須是個人，而不是公司，另外必須全職投入工作，即投資者必須是經營者，而且加盟者要居住在餐廳附近，

麥當勞并不保證每個加盟者都賺錢，但麥當勞會在各個方面、不同程度地幫助加盟者，前提當然是加盟者首先自己要努力工作。從全世界各地加盟店的運作情況來看，成功的比例在90%以上。33特許經營：成功的特許經營要素從某種意義說盟主賣給加盟商的是一個“店”，加盟商從盟主那里承接的也是一個“店”。單店是盟主特許權的載體，單店是特許經營體系的終端；單店是盟主品牌的載體；單店是經營模式的具體體現(xiàn)。34特許人構建特許經營體系的七大前提

品牌：一個或多個具有生命力的品牌；文化與潮流：符合當今世界文化發(fā)展的潮流；屏障：核心競爭力足以對競爭者形成難以逾越（模仿）的屏障；定位：清晰明確的市場定位；業(yè)績：良好的經營業(yè)績；創(chuàng)新：具有不斷創(chuàng)新的能力；體系：有完備的物流配送、培訓督導、產品開發(fā)、促銷推廣、信息反饋、客戶管理、以及店面VIS系統(tǒng)35加盟商考察盟主特許經營體系樣板店的成功性：事實證明是成功的樣板店；可知識化的程度：有標準的文本化的營業(yè)規(guī)范手冊；可被克?。浩毡檫m用于各個不同地區(qū)的相同的目標消費群體；市場：有廣闊的市場前景；創(chuàng)新：具有不斷創(chuàng)新的潛力；雙贏：盟主和加盟商均可盈利。36特許經營-第一步：特許權和經營模式的開發(fā)1）標準特許權組合開發(fā)(主體權益+時間權益+區(qū)域權益的設計)37產品和服務品牌VIS區(qū)域權益商號Know-how專利經營管理模式其它工具設備主體權益時間權益企業(yè)文化無形資產有形資產有形資產特許權組合模型382）樣板店經營模式設計：資源配置整合的方式內容要素顧客定位年齡、性別、職業(yè)、收入、心理特征等利潤來源產品利潤、服務利潤、品牌利潤、延伸利潤差異化策略產品定位、價格定位、渠道定位、促銷方式定位資金投入店面租金、店面裝修、首期鋪貨、設備購置、人員工資、開店費用、水電氣費用信息收集客戶信息、競爭對手信息、經營信息人員和組織培訓督導、管理體系、管理流程、規(guī)章制度39樣板店店面設計：內容要素選址商圈、街面位置、停車場店面VI店招、色彩、櫥窗、工服、地面、墻壁和天花板賣場空間設計動線、貨架（設備和工具）的選擇和擺放、燈光40盟主特許經營總部直營店區(qū)域次加盟商單店加盟商直營店直營店直營店區(qū)域主加盟商特許經營-第二步：特許經營管理體系的開發(fā)1）標準特許經營渠道模型41特許經營-第二步：特許經營管理體系的開發(fā)組織結構設計充分體現(xiàn)總部對加盟商“溝通、支持、控制”三大功能2)組織結構設計42特許經營-第三步：特許經營加盟招募授權體系設計1）標準特許經營合同的開發(fā)；2）建立樣板店；3)確定加盟條件；4）設計加盟申請審批流程；5)加盟指南的設計和撰寫。43特許經營–特許經營合同的含義法律文件：特許經營合同是一份維系特許經營雙方長期穩(wěn)定合作的法律文件執(zhí)照：特許經營合同是特許人賦于受許人的一項商業(yè)特權執(zhí)照。受許人在取得這份執(zhí)照后,就獲得了特許經營的主體權益,區(qū)域權益和時間權益特許人的主導和支配的地位：特許經營合同是特許人事先將合同的內容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。它充分體現(xiàn)了特許人在特許經營雙方長期穩(wěn)定合作關系中的主導和支配的地位44特許經營–有關特許經營合同的問題1、能否將購買的特許經營權轉賣給他人？

答:特許合同對特許權轉賣問題制訂相應的限制條款，多數(shù)盟主允許加盟商進行轉賣，但轉賣限制條款中有相應的規(guī)定，主要是看新的購買者能否達到盟主的要求，如果能夠達到盟主所要求的標準，在經過盟主必要的評估和審核過程后，可以根據(jù)合同的相關條款進行轉賣。有的盟主不希望出現(xiàn)這種轉賣行為，進而會在合同中作出明確的限制轉賣的規(guī)定。在就合同進行談判時要做到讓加盟商了解這方面的內容。45特許經營–有關特許經營合同的問題

2、是否可以同時購買互為競爭對手的公司的特許經營權？

答：不可以。盟主為了保證經營標準和規(guī)范能得到有效的控制，一般會在特許經營合同中約定限制競爭條款，禁止加盟商同時購買互為競爭對手的公司的特許經營權46特許經營–有關特許經營合同的問題

3、特許合同期滿，加盟商是否可以繼續(xù)從事同樣的經營？答:特許合同期滿后，如果不續(xù)簽合約，加盟商將不能使用原來的商號、專利、品牌及產品進行經營。若特許雙方在合同中約定，加盟商在終止合同后繼續(xù)進行類似的經營活動，但必須停止使用盟主的商號、專利及品牌。47特許經營–有關特許經營合同的問題

4、合同期滿后，加盟商如果退出特許體系，是否有權繼續(xù)使用盟主所提供的資料?答:特許合同期滿后，如果加盟商退出特許體系，就可不再續(xù)簽合約，特許合約的終止意味著盟主之間商務關系的終結。按照合約條款的規(guī)定，加盟商應交還盟主所提供的全部資料，并保證盟主的專有技術等無形資產不受侵害。48特許經營–有關特許經營合同的問題

5、為什么盟主要求加盟商從總部或指定的供應商那里統(tǒng)一進貨？答:1、加盟商所銷售的產品是代表盟主特許權的重要指標，如果允許加盟商自行進貨將無法保證所銷售產品的質量，進而影響特許體系的聲譽；2、有些盟主是通過定期收取加盟商營業(yè)額的一定比例作為盟主的(權益金)管理費，統(tǒng)一進貨對加盟商所提供的營業(yè)額的真實性有一定的監(jiān)督作用。統(tǒng)一進貨是連鎖經營的一大優(yōu)勢，即可以降低成本，節(jié)省費用，又可以統(tǒng)一商品價格，方便管理。49特許經營–有關特許經營合同的問題

6、當加盟商經營業(yè)績不好時，是否可以考慮退出加盟？答:當加盟商的業(yè)務長期虧損或無盈利，而盟主又無法提出有效的解決方案時，加盟商很可能會考慮退出特許體系。在做出退出特許體系的決定前，加盟商應先對造成經營業(yè)績不佳的原因進行客觀、全面的分析，這些分析結果將是加盟商采用何種方式退出特許加盟體系的決策依據(jù)。50市場營銷(1)銷售產品和服務的地點和方式：電話在商店或營業(yè)場所在辦公室，郵寄、其他。(2)你如何獲得銷售指導：特許經營總部，其他加盟店商展，其他。(3)誰可能是這些商品或服務的主顧?這些主顧屬于哪個社會階層?(4)特許經營總部的國內廣告計劃如何：①國內廣告費用預算多少?②主要的廣告媒體是什么?電視廣播POP廣告雜志直接郵寄(DM)其他。512、通過集團化

實現(xiàn)規(guī)?；?。52組建零售企業(yè)集團我國傳統(tǒng)零售業(yè)是由小而散的企業(yè)構成。不利于參與國際競爭；不適應大流通的要求。組建方式：1、同類企業(yè)合并或兼并；如強強聯(lián)合，或大企業(yè)兼并小企業(yè)；2、綜合企業(yè)集團：以零售業(yè)務為主，將不同的企業(yè)聯(lián)合在一起，實現(xiàn)多角化經營；3、一體化企業(yè)集團：把產供銷業(yè)務密切相關的企業(yè)組成集團組織。53（二）現(xiàn)代化發(fā)展54現(xiàn)代化內容現(xiàn)代化：經營理念、經營方式、經營設備設施、管理手段的現(xiàn)代化。業(yè)態(tài)現(xiàn)代化；55傳統(tǒng)零售向現(xiàn)代零售轉化1、傳統(tǒng)百貨店現(xiàn)代化變革。百貨店發(fā)展過程：自1911年我國出現(xiàn)百貨店，至今已近百年。新中國建立后百貨店逐漸占據(jù)了零售業(yè)的主導地位。進入80年代末期，百貨店達到了空前發(fā)展時期。進入九十年代中末期，百貨店盛極而衰。目前，百貨店仍未走出衰退的陰影。562、百貨店衰退的原因理論誤區(qū)：人口與商業(yè)面積協(xié)調論；相聚論；有店就有市，有市就有利；百貨論；豪華論等。57百貨店自身原因觀念陳舊：表現(xiàn)是保守、幾十年不變；機制落后：經營管理機制依然帶有老國企的色彩；缺乏核心競爭能力：經營雷同化；極限擴張：單一追求數(shù)量規(guī)模；58百貨店現(xiàn)代化經營理念現(xiàn)代化：發(fā)達國家對百貨店進行了重新解釋，把它定義為展示現(xiàn)代生活的窗口，具有示范全新生活模式、提供全方位綜合服務、提高人們生活質量、實現(xiàn)精神追求的購物新天地。59百貨商場貫徹以上理念必須從以下五方面努力：

一是貼近時代。要求百貨商場了解時代潮流、流行趨勢，并配合定期變化店內環(huán)境和裝潢，以成為市場矚目的焦點，成為消費者領略時代潮流、流行趨勢的櫥窗。60二是富有國際性。無論是商品種類、商品品牌、商品品質、店內環(huán)境、商品陳列，還是整體氛圍、服務水準，都力求向國際化方向發(fā)展。61三是專業(yè)