淺談企業(yè)客戶信用管理

4/7中國銷售管理專業(yè)水平證書考試銷售風險管理課程實踐性報告題目：淺談企業(yè)客戶信用管理姓名：劉朝軍學號：152713200006助學單位：指導教師：完成日期：2014年8月23日提綱一、序言誠信問題成為中國與世界其他國家和地區(qū)正常經(jīng)貿(mào)往來的巨大障礙。我國企業(yè)在內部管理機制上普遍存在嚴重缺陷，其中缺少科學規(guī)范的客戶信用管理，是導致我國企業(yè)間信用問題不能從根本上得到解決的主要原因。加強企業(yè)客戶信用管理必將是未來企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的關鍵之舉。如今是一個信用的社會，并且國內國外市場競爭的不斷加劇，過去老套路已經(jīng)不能適應現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的需求。只有通過信用管理體系可以使企業(yè)的應收賬款，從客戶訂單到收款整個過程都得到控制。因此，為了能幫助企業(yè)穩(wěn)妥的實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，必需關注應收賬款管理的事前，事中控制，建立全面的客戶信用管理體系。所以課程結束后我選擇了一家生產(chǎn)加工、經(jīng)銷批發(fā)公司，進行了兩個月的銷售信用管理實踐。二、內容梗概二、內容梗概(一)客戶信用風險管理的概念：客戶信用風險管理就是通過建立客戶信用檔案、客戶信用等級評估、客戶信用限度控制和客戶服務跟蹤與關系維護，對客戶信用進行的風險防范與控制。客戶信用管理在企業(yè)經(jīng)營過程中的意義：隨著全球性自由市場經(jīng)濟的迅速發(fā)展，企業(yè)的銷售方式發(fā)生巨大的變化，由過去單一的計劃客戶轉變?yōu)槎嘣男庞娩N售為主。據(jù)有統(tǒng)計的數(shù)據(jù)表明信用銷售占公司銷售額的80%以上，這主要歸因于除了傳統(tǒng)的價格，廣告，服務等市場競爭手段外，信用銷售一方面在擴大銷售，增加企業(yè)的競爭力方面越來越發(fā)揮著突出優(yōu)勢。另一方面，還能減少庫存，降低存貨風險和管理開支。因此,當企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都采用較為優(yōu)惠的信用條件進行銷售，把存貨轉化為應收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關的開支。然而，信用銷售起到促進銷售的同時，也會給企業(yè)在償債能力以及應收賬款的管理和現(xiàn)金流方面帶來很大的挑戰(zhàn)，甚至關系到整個企業(yè)的資金周轉，乃至影響到企業(yè)的生死存亡，稍有管理不善就容易因客戶不能還款而導致壞賬發(fā)生。因此，加強對客戶的客戶信用管理顯得越來越重要。(二)我在實習公司的銷售部，我的工作內容就是負責公司信用審批審核工作，追蹤業(yè)務人員制定的超期未回款計劃實施情況,為降低公司應收貨款風險進行事前控制；賒銷商業(yè)評估、分類工作；審核信用政策變更申請，根據(jù)審核無誤的數(shù)據(jù)及時維護系統(tǒng)；經(jīng)銷商回款返款。審核工作；應收賬款管理工作，月度出具賬齡分析、客戶周轉天數(shù)、超賬齡欠款分析、停業(yè)待清戶清理計劃等報表；編制月度信用管理分析報告，為公司高層營銷人員提供決策參考〔三)在工作中公司還會組織各種培訓和討論會議，總結當天的工作，當天的問題當天解決，促進團隊合作精神，同事之間相互學習，取長補短，增加實戰(zhàn)經(jīng)驗三、結論:以前學習了太多的理論知識，理論聯(lián)系實際才能更好的將學到的知識運用，因為實踐是檢驗真理惟一標準，也是鍛煉自己最好的方法。三、結論通過學習直到了誠信在經(jīng)濟貿(mào)易中的重要性，通過實踐，工作中我們會發(fā)現(xiàn)自己的不足。通過實踐，才能把學來的知識轉化成自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在實踐中也會發(fā)現(xiàn)，書本上的知識并非絕對適合實踐運用，也有更多書本以外的知識值得我們自己去摸索。工作的同時，我們同時學習，理論聯(lián)系實際，尋求自己獨特的思維方式。取得了優(yōu)秀的成績。憑著優(yōu)質的質量和合理的價格，深受廣大消費者的喜愛和好評。追求完美是我們的宗旨，愿我們攜手共創(chuàng)商機，共創(chuàng)美好未來！我們真誠期待與全國各地客商共創(chuàng)商機，共謀發(fā)展。我的工作職責是超期款管理、對賬單制作與核對等；逾期賬款跟蹤與追討及相關訴訟處理工作；客戶資信檔案的建立與管理工作；銷售合同制作、審查、管理工作。剛進公司，經(jīng)理對我們做了一系列產(chǎn)品培訓以后，我們就正式進入崗位，成為一名銷售信用管理專員。經(jīng)理給我們講解了，首先我們要了解客戶信用的概念。客戶信用風險管理就是通過建立客戶信用檔案、客戶信用等級評估、客戶信用限度控制和客戶服務跟蹤與關系維護，對客戶信用進行的風險防范與控制，建立客戶信用檔案，進行客戶風險控制，通過對客戶信用檔案的管理分析和客戶資信的調查，不僅為客戶資信評價提供了依據(jù)，也有助于及時發(fā)現(xiàn)客戶風險，以科學的方法建立客戶服務規(guī)范和加強客戶關系管理，維系老客戶、開發(fā)新客戶，并與重要客戶建立長期的關系。(三)發(fā)現(xiàn)問題并尋找解決方案1.公司客戶信用管理存在的問題目前公司只是在應收賬款發(fā)生后進行管理，對客戶信用管理還沒有更多的認識。雖然企業(yè)管理層也知道信用管理對應收賬款管理的作用。但企業(yè)管理層更注重眼前利益，單純追求銷售業(yè)績的增長，從而忽視了應收賬款的管理工作，導致企業(yè)財務狀況不樂觀。從而使企業(yè)壞賬嚴重，賬款拖欠時間長，致使企業(yè)的應收賬款的管理水平低下。又加上一般企業(yè)的銷售政策為了刺激銷售人員提高銷售額，制定銷售政策當初忽視了壞賬風險對銷售人員考核一事，導致片面的追求銷售業(yè)績，而忽視了企業(yè)實際的營收。再者，企業(yè)本來就沒有完整的客戶信用管理，銷售人員沒有接受必要的信用培訓，自然銷售人員對客戶信用風險管理的意識就淡薄了。2.公司將如何進行客戶信用管理在客戶信用管理過程包括目標內容、規(guī)劃實施、總結評價三方面的內容。A.客戶信用管理的目標既然管理活動就是要在組織目標的指引下增加。中國銷售管理專業(yè)水平證書考試課程（實踐）考核評審表（附表三）學員姓名劉朝軍題目淺談企業(yè)客戶信用管理指導教師

姓名學歷職稱工作單位對課程實踐報告的說明（選題、取材、特色、價值、自主完成等方面的情況說明）：（學生簽名）年月日項目分項成績評分標準及內容滿分值評分選題與真實性選題依據(jù)課程考試大綱，選題得當。1010格式寫作水平文字量達到字數(shù)要求。真實性發(fā)現(xiàn)抄襲，成績0分。報告摘要簡明扼要地反映實踐報告內容。540標題目錄標題目錄格式規(guī)范。5報告主體報告內容或論題，簡要、清晰、完整敘述。10寫作水平語句是否流暢，結構是否合理，有否病句、錯別字、表達含糊不清等情況。20理論闡述及其應用資料搜集有具體數(shù)據(jù)及圖表作為支持依據(jù)，資料完備。1050分析比較綜合分析，分析透徹，判斷合理。10理論描述描述準確而詳盡，理解深刻，具備邏輯性。10理論運用理論的應用正確，分析透徹，論證嚴謹，理論與實際結合緊密。10觀點結論主題突出，觀點鮮明，結論合理承接論述過程，有創(chuàng)新。10學員成績主考院校（實踐考核專家組）意見：公章：