零售管理概論課件

零售管理概論1-1-1零售的基本概念

零售經(jīng)營者

（生產(chǎn)者、批發(fā)商、代理商、上門推銷和集市販賣者）

零售商

零售

零售商業(yè)

零售是指直接將商品與勞務銷售給消費者的一系列商業(yè)活動.1-1-2零售商與製造商市場行銷活動的主要差異比較專案零售商製造商1．顧客

2．決定購買的顧客

3．顧客購買的主要原因

4．顧客購買的態(tài)度

5．顧客購買的數(shù)量

6．顧客支付方式

7．買賣方式

8．銷售者

9．銷售者的商品知識

10．與顧客的關(guān)係

11．銷售員每人營業(yè)額

12．顧客人數(shù)

13．毛利

14．取得商品的方式

15．商品品牌

16．經(jīng)營商品種類

17．地點選擇

18．地點成本

19．商圈範圍

1-1-3零售活動特點（五）零售店的商圈較?。ㄒ唬┙灰最l繁交易數(shù)額小（三）購買的隨機性強（四）商品種類廣而深（二）現(xiàn)貨交易（六）零售商業(yè)側(cè)重於服務（七）零售商業(yè)注重促銷（八）零售商業(yè)要求較高的經(jīng)營管理水準1-1-4零售商業(yè)的功能5.物流（商品存儲）功能1.對流通的商品進行分類、組合和配貨的功能3.融資功能/信用4.資訊傳遞功能2.服務功能6.風險功能7.商業(yè)文化功能1-2-1零售企業(yè)管理的任務通過對企業(yè)的人力、物力、財力實行有效的計畫、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制，合理組織經(jīng)營活動。保證商品流通過程的順利進行，力爭以較少的勞動耗費實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標和經(jīng)營計畫，取得最大的經(jīng)濟效益。具體任務：（一）合理組織商品經(jīng)營活動（二）合理分配和使用企業(yè)各項資源，追求最大經(jīng)濟效益（三）協(xié)調(diào)發(fā)展企業(yè)內(nèi)外關(guān)係1-2-2零售企業(yè)管理的職能5.控制職能1.計畫職能3.指揮職能4.協(xié)調(diào)職能2.組織職能(一)

計畫職能

零售企業(yè)管理計畫職能，是為了實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標，對未來經(jīng)濟活動及其需要的人力、物力、財力等比例關(guān)係進行中長期規(guī)劃的零售企業(yè)管理職能。具體包括以下內(nèi)容：（1）對零售企業(yè)中長期的經(jīng)濟活動和人力、物力、財力等比例關(guān)係作出規(guī)劃（2）

制訂中長期規(guī)劃分階段的實施細則（3）

問題進行處理，規(guī)劃不斷滾動修訂

計畫職能是零售企業(yè)管理的首要職能，屬於決策性職能。（二）組織職能

零售企業(yè)管理組織職能，是為了實現(xiàn)零售企業(yè)既定目標，把企業(yè)各種經(jīng)營要素進行合理配置與組合，對企業(yè)內(nèi)部各個部門和各個環(huán)節(jié)之間的關(guān)係進行有效的調(diào)配，使企業(yè)成為高效率的運轉(zhuǎn)機體的零售企業(yè)管理職能。具體包括以下內(nèi)容：（1）零售企業(yè)的組織建設（2）零售企業(yè)的要素組合

零售企業(yè)管理的組織職能是使零售企業(yè)高效的前提和條件。（三）指揮職能

是為實現(xiàn)零售企業(yè)的既定目標，在企業(yè)內(nèi)部建立權(quán)威性的經(jīng)營指揮系統(tǒng)，對企業(yè)部門、各環(huán)節(jié)和企業(yè)的人力、物力、財力等資源進行集中調(diào)度和指揮的零售企業(yè)管理職能。具體包括以下內(nèi)容：（1）自上而下地發(fā)出指令和指示，使各級的活動按計畫進行（2）上級及時給予下級必要的指導或建議注意：必須保證指揮的統(tǒng)一性。必須保持指揮的權(quán)威性。這種權(quán)威性以強制權(quán)、獎勵權(quán)、法定權(quán)、專長權(quán)、影響權(quán)五種權(quán)力為基礎(chǔ)。必須遵循指揮的科學性、藝術(shù)性。是為實現(xiàn)企業(yè)既定目標，對在計畫執(zhí)行過程中出現(xiàn)的不平衡進行高速和調(diào)節(jié)，使企業(yè)各經(jīng)營要素之間、各部門之間、各環(huán)節(jié)之間，上下級之間、企業(yè)內(nèi)外之間協(xié)調(diào)一致的商業(yè)管理職能。具體內(nèi)容：5.協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)係1.協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營要素的關(guān)係3.協(xié)調(diào)運營中的供、銷、儲、運各環(huán)節(jié)的關(guān)係4.及時修正企業(yè)計畫，保證計畫功能的實現(xiàn)。2.協(xié)調(diào)企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)之間、上下級之間人與人的關(guān)係（四）協(xié)調(diào)職能（五）控制職能（1）制訂標準（2）回饋執(zhí)行標準資訊（3）確定差異（4）

消除差異是為保證企業(yè)既定目標的實現(xiàn)，按既定目標的要求和計畫確定的標準，檢查、監(jiān)督與分析實際活動過程，通過管理資訊系統(tǒng)回饋的實際活動結(jié)果與計畫標準之間的差距，影響與調(diào)節(jié)經(jīng)濟活動，糾正計畫執(zhí)行的偏差，保證企業(yè)按既定目標運行的零售企業(yè)管理職能。內(nèi)容：食雜店便利店折扣店超市大型超市倉儲會員店百貨店專業(yè)店專賣店家居建材店購物中心廠家直銷中心共12類有店鋪零售業(yè)態(tài)國家商務部2004年6月頒佈了《零售業(yè)態(tài)分類》,按照零售店鋪的結(jié)構(gòu)特點，根據(jù)其經(jīng)營方式、商品結(jié)構(gòu)、服務功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設施、目標顧客和有無固定營業(yè)場所等因素將零售業(yè)分為17種業(yè)態(tài)無店鋪零售業(yè)態(tài)電視購物郵購網(wǎng)上商店自動售貨亭電話購物共5類1-3-1按零售業(yè)態(tài)劃分1-3零售企業(yè)分類作業(yè)：調(diào)查不同業(yè)態(tài)商店的例子1-3-2按所有權(quán)劃分

（一）國有所有制商場（二）集體所有制商場（三）私營商場（四）聯(lián)營商場

（五）外商投資商場1-3-2按所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的集中程度劃分1.擁有單個商店的獨立公司特點2.正規(guī)連鎖3.特許連鎖4.自由連鎖作業(yè)：深圳零售企業(yè)特徵調(diào)查1-4

零售商業(yè)的發(fā)展閱讀零售發(fā)展資料，思考下列問題：

1、百貨店引起零售變革的核心？主要表現(xiàn)在那些方面？2、連鎖引起的零售變革的核心？主要表現(xiàn)在那些方面？3、從美國連鎖的發(fā)展看，那些因素促進了連鎖的發(fā)展？4、超市引起的零售變革的核心？主要表現(xiàn)在那些方面？5、超市發(fā)展的主要原因？發(fā)展具備的條件？6、購物中心引起的零售變革的核心？主要表現(xiàn)在那些方面？7、從零售發(fā)展過程看，影響其發(fā)展的主要因素有那些？8、現(xiàn)代零售發(fā)展的趨勢？9、從零售發(fā)展的過程看，能否總結(jié)出發(fā)展的規(guī)律？100年前的北京買賣1、第一次革命——百貨店的出現(xiàn)1852年，法國人阿裏斯蒂德在巴黎創(chuàng)辦“幫。馬爾謝”商店，世界第一家百貨店。變革的核心：經(jīng)營方式的改變和經(jīng)營品類的擴展：消費者可以自由出入採取定價制度，明碼實價商品品種齊全、種類繁多、櫃檯陳列銷售透明度高退換貨制度薄利多銷2、第二次變革——連鎖商店的出現(xiàn)1859創(chuàng)辦於美國紐約，20世紀20年代連鎖店迅速發(fā)展，很快佔有了優(yōu)勢地位。變革的核心：零售組織的重大變革。（規(guī)模效益、價格優(yōu)勢）廣布網(wǎng)點、擴大商圈、開拓市場經(jīng)營高度的統(tǒng)一——知名度、形象、無形資產(chǎn)集中採購——談判能力、減少環(huán)節(jié)、流通費用、價格優(yōu)勢、競爭力統(tǒng)一規(guī)劃、經(jīng)營、投資、培訓——資源合理配置、整體優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟標準化作業(yè)——服務品質(zhì)的控制與保證3、第三次革命——超級市場的革命1930年首次出現(xiàn)在美國紐約，迅速發(fā)展，經(jīng)營範圍大大擴張，食品到各種商品。 變革的核心：售貨方式的改變美國波士頓購物中心北京金源新燕沙MALL4、第四次革命—購物中心一種：購物中心的出現(xiàn)——零售進入整合發(fā)展階段，業(yè)態(tài)互補、協(xié)調(diào)發(fā)展、綜合消費變革的核心：零售功能的升級和擴張數(shù)據(jù)：美國購物中心2001年已超過了1.5萬億美元，其銷售額占全社會銷售總額的60%，並成繼續(xù)上升的趨勢，這個數(shù)字在歐洲達到29%，在日本達到17%，在臺灣達到9%。一種：網(wǎng)上購物（二）影響零售商業(yè)發(fā)展的主要因素3、技術(shù)2、消費：水準、習慣、形式1、生產(chǎn)4、生活方式5、人口6、文化零售商業(yè)演進的理論1.零售輪轉(zhuǎn)假說2.零售機構(gòu)生命週期假說3.零售機構(gòu)綜合化與專業(yè)化綜合迴圈假說4.零售進化論說

5.辯證發(fā)展過程假說低成本低毛利低價格高費用高價格高毛利（高服務）哈佛商學院零售學權(quán)威M.麥克奈爾教授提出：零售業(yè)態(tài)向輪子一樣週期性旋轉(zhuǎn)，向前發(fā)展。低成本、低毛利、低價格——成功，效仿、競爭激烈，改善環(huán)境、設施，提高服務，差別化的商品——高費用、高價格、高毛利——為新的，低成本、低價格的業(yè)態(tài)準備。

成功，效仿、競爭激烈，改善環(huán)境、設施，

提高服務，差別化的商品

為新的，低成本、低價格的業(yè)態(tài)準備

1、零售輪轉(zhuǎn)理論2、

零售商業(yè)生命週期論與產(chǎn)品生命週期相似，經(jīng)歷創(chuàng)新階段、加速發(fā)展階段、成熟階段、衰退階段

理論：經(jīng)營範圍綜合（廣而淺）——專業(yè)化（加深專業(yè)化程度、形成特色）——經(jīng)營範圍廣、綜合美國等西方國家發(fā)展的階段：綜合化雜貨店百貨店商業(yè)街

經(jīng)營品種

專業(yè)化專業(yè)店超級市場

3.零售機構(gòu)綜合化與專業(yè)化綜合迴圈假說4.零售進化論說該理論認為，零售商業(yè)的發(fā)展和變化主要受環(huán)境因素的影響l

消費者：人口、社會文化、經(jīng)濟l

技術(shù)：設施設備、管理技術(shù)l

競爭：外在動力5.辯證發(fā)展過程假說六、零售業(yè)與國民經(jīng)濟

l．零售業(yè)承擔著將生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)入最終消費領(lǐng)域的重要任務。2．零售業(yè)實現(xiàn)商品價值，為國家提供資金積累。3．零售業(yè)促進社會再生產(chǎn)的迅速發(fā)展，節(jié)約社會再生產(chǎn)的總投資。4