銷售藥品基礎(chǔ)知識

銷售藥品基礎(chǔ)知識5/9/20241銷售藥品基礎(chǔ)知識目錄HECPharmaceuticalGroup第一章：藥品基礎(chǔ)知識第二章：價格及招投標第三章：商業(yè)流通第四章：終端推廣5/9/20242銷售藥品基礎(chǔ)知識HECPharmaceuticalGroup第一章：藥品基礎(chǔ)知識第二章：價格及招投標第三章：商業(yè)流通第四章：終端推廣5/9/20243銷售藥品基礎(chǔ)知識藥品基礎(chǔ)知識HECPharmaceuticalGroup藥品1、藥品是指用于預(yù)防、診斷或治療人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機能并有規(guī)定的用法、用量和特定適應(yīng)癥或主治功能的物質(zhì)。2、藥品是特殊商品3、藥品的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售都必須遵守《藥品管理法》5/9/20244銷售藥品基礎(chǔ)知識藥品基礎(chǔ)知識HECPharmaceuticalGroup藥品通用名、藥品名稱、商品名、注冊商標1、通用名,例如苯磺酸氨氯地平片的通用名是指氨氯地平，苯磺酸左旋氨氯地平片的通用名是指左旋氨氯地平（左旋氨氯地平是氨氯地平的手型異構(gòu)體或消旋異構(gòu)體。主要成分不同）。2、藥品名稱是指國家藥品監(jiān)督局批準的藥品具體名稱。3、商品名，我公司現(xiàn)有的商品名有可威、歐美寧、喜寧、爾同舒。4、注冊商標，是指按照國家商標法，每個藥品都必須有注冊商標，不同品種可以同一注冊商標。5/9/20245銷售藥品基礎(chǔ)知識藥品基礎(chǔ)知識HECPharmaceuticalGroup藥品批準文號1、格式：國藥準字+大寫字母+八位數(shù)字。2、大寫字母標示藥品的類別3、國藥準字H代表化學(xué)藥，國藥準字Z代表中成藥，國藥準字B代表保健性質(zhì)的中成藥，國藥準字J代表進口藥，國藥準字（試）H代表正批準試生產(chǎn)的藥品5/9/20246銷售藥品基礎(chǔ)知識藥品基礎(chǔ)知識HECPharmaceuticalGroup藥品說明書1、藥品的說明書包含該藥品的所有信息，必須經(jīng)國家級食品藥品監(jiān)督管理局注冊批準，具有法定意義，不得隨意修改。2、我們推廣藥品，藥品說明書上的信息是最準確的。5/9/20247銷售藥品基礎(chǔ)知識藥品基礎(chǔ)知識HECPharmaceuticalGroup規(guī)格、包裝、劑型1、藥品的規(guī)格是指藥品的有效成分的含量2、藥品的包裝有小包裝、中包裝、大包裝。一般最小包裝是指一盒多少片/粒/袋等。3、常用的藥品劑型（片劑、膠囊劑、顆粒劑等）5/9/20248銷售藥品基礎(chǔ)知識藥品基礎(chǔ)知識HECPharmaceuticalGroup生產(chǎn)日期、批號、有效期1、生產(chǎn)日期是指藥品生產(chǎn)的具體日期或分裝日期。（XX年XX月XX日）2、批號是指藥品的生產(chǎn)批次。（批次各個廠家標示不一樣）3、有效期至是指藥品的有效截止時間（XX年XX月XX日）5/9/20249銷售藥品基礎(chǔ)知識藥品基礎(chǔ)知識HECPharmaceuticalGroup新藥、仿制藥、生物藥、醫(yī)療器械1、甲磺酸莫非賽定2、注射用埃索美拉唑，在中國首訪。3、生胰島素、冬蟲夏草。4、人工晶體5/9/202410銷售藥品基礎(chǔ)知識藥品基礎(chǔ)知識HECPharmaceuticalGroup處方藥、非處方藥1、處方藥英文縮寫RX,必須憑醫(yī)生（執(zhí)業(yè)醫(yī)師或職業(yè)助理醫(yī)師）處方才可以調(diào)配、購買和使用2、非處方藥英文縮寫OTC,可分為甲類非處方（紅色標識）藥和乙類非處方藥（綠色標識）。5/9/202411銷售藥品基礎(chǔ)知識HECPharmaceuticalGroup第一章：藥品基礎(chǔ)知識第二章：價格及招投標第三章：商業(yè)流通第四章：終端推廣5/9/202412銷售藥品基礎(chǔ)知識價格及招投標HECPharmaceuticalGroup藥品價格1、原則：宏觀調(diào)控與市場調(diào)節(jié)相結(jié)合。2、定價形式：藥品價格實行政府定價、政府指導(dǎo)價、和市場調(diào)節(jié)價3、兩級管理5/9/202413銷售藥品基礎(chǔ)知識價格及招投標HECPharmaceuticalGroup醫(yī)保目錄1、醫(yī)保目錄由人力資源和社會保障部制定，一般每五年修訂一次，除了國家醫(yī)保目錄以外，還有省增補目錄。2、甲類、100%報賬3、乙類、90%報賬4、備注限制，按具體限制執(zhí)行5/9/202414銷售藥品基礎(chǔ)知識價格及招投標HECPharmaceuticalGroup新農(nóng)合目錄是指政府組織領(lǐng)導(dǎo)，農(nóng)民自愿參加，以大病統(tǒng)籌為主的醫(yī)療互助共濟制度；和醫(yī)保目錄是不同的保障體系，沒有沖突。5/9/202415銷售藥品基礎(chǔ)知識價格及招投標HECPharmaceuticalGroup基本用藥目錄1、按照防治必需、安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重、基本保障、臨床首選的原則。2、化學(xué)藥品和生物制品205個，中成藥102個。3、目的：保證人人享有基本醫(yī)療服務(wù)。5/9/202416銷售藥品基礎(chǔ)知識價格及招投標HECPharmaceuticalGroup藥品招標1、藥品招標采購制度是國家醫(yī)療體制改革重要國策，不參加招標或是未中標的藥品將不能在公立的醫(yī)療機構(gòu)銷售2、基本藥物目錄招標3、非基本藥物目錄招標5/9/202417銷售藥品基礎(chǔ)知識價格及招投標HECPharmaceuticalGroup最高零售價，中標價、中標零售價1、藥品最高零售價就是政府指導(dǎo)價2、中標價是指中標產(chǎn)品在醫(yī)院的實際采購價3、中標零售價是指中標產(chǎn)品在醫(yī)院的實際零售價，中標零售價=中標價*1.155/9/202418銷售藥品基礎(chǔ)知識價格及招投標HECPharmaceuticalGroup配送費、供貨價、批發(fā)價1、參加招投標承擔(dān)配送的藥品,經(jīng)營企業(yè)按照規(guī)定,生產(chǎn)企業(yè)給醫(yī)藥公司5%-8%的配送費。也就是常說的配送點數(shù)，中標價包含配送費2、供貨價是指藥品生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)給藥品經(jīng)營企業(yè)的價格，一般供貨價=中標價×（1—配送費率）3、批發(fā)價是指醫(yī)藥公司賣給零售終端、私人診所的價格。5/9/202419銷售藥品基礎(chǔ)知識價格及招投標HECPharmaceuticalGroup扣率、幾倍空間、點數(shù)、提成1、扣率、幾倍空間是底價、結(jié)算價的另外一種說法，比如：中標價25扣拿貨就是底價，是中標價的1/4，也就是常說的3倍空間。2、點數(shù)是指我們給合作伙伴開發(fā)醫(yī)院的中標價的點數(shù)或者具體金額（不用交稅）。3、我公司銷售員，提成是按給醫(yī)藥公司的供貨價為基礎(chǔ)5/9/202420銷售藥品基礎(chǔ)知識HECPharmaceuticalGroup第一章：藥品基礎(chǔ)知識第二章：價格及招投標第三章：商業(yè)流通第四章：終端推廣5/9/202421銷售藥品基礎(chǔ)知識商業(yè)流通HECPharmaceuticalGroup藥品銷售人員應(yīng)具備的條件1、上崗證（因客觀條件限制，現(xiàn)階段公司只能為省辦主任一級的人員辦理上崗證。）2、法律法規(guī)、藥品基本知識以及公司藥品專業(yè)知識5/9/202422銷售藥品基礎(chǔ)知識商業(yè)流通HECPharmaceuticalGroup相關(guān)法律法規(guī)1、《中華人民共和國藥品管理法》2、《藥品流通監(jiān)督管理辦法》4、《中華人民共和國合同管理法》等3、《處方管理辦法》5/9/202423銷售藥品基礎(chǔ)知識商業(yè)流通HECPharmaceuticalGroup生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)、零售終端1、藥品生產(chǎn)企業(yè)是指獲得企業(yè)所在國家藥監(jiān)部門批準，具有生產(chǎn)能力、資質(zhì)健全的企業(yè)。2、藥品批發(fā)企業(yè)是指經(jīng)省級藥監(jiān)部門批準，通過GSP資質(zhì)認證的藥品批發(fā)經(jīng)營企業(yè)。3、藥品零售企業(yè)，是指經(jīng)地級藥監(jiān)部門批準，通過GSP認證的藥品零售企業(yè)。5/9/202424銷售藥品基礎(chǔ)知識商業(yè)流通HECPharmaceuticalGroup藥品如何流通5/9/202425銷售藥品基礎(chǔ)知識商業(yè)流通HECPharmaceuticalGroup首營企業(yè)資質(zhì)、首營產(chǎn)品資質(zhì)1、《藥品管理法》中藥品經(jīng)營的核心是：從合法的企業(yè)購進合格的藥品，銷售給合法的客戶2、首營企業(yè)資質(zhì)一般包括三證一照、上崗證，授權(quán)委托書，身份證等3、產(chǎn)品的首營資質(zhì)：藥品注冊批件、藥品質(zhì)量標準、說明書包裝盒復(fù)印件和實樣、藥品物價資料、省檢報告和廠檢報告等。5/9/202426銷售藥品基礎(chǔ)知識商業(yè)流通HECPharmaceuticalGroupGMP、GSP1、GMP：藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范2、GSP：藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范，分為藥品批發(fā)企業(yè)GSP認證和藥品零售企業(yè)GSP認證。5/9/202427銷售藥品基礎(chǔ)知識商業(yè)流通HECPharmaceuticalGroup藥品的零售終端1、醫(yī)療機構(gòu)藥房：三甲醫(yī)院、二甲醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)衛(wèi)生站、診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室、民營醫(yī)院2、藥店：連鎖藥店、單體藥店5/9/202428銷售藥品基礎(chǔ)知識商業(yè)流通HECPharmaceuticalGroup醫(yī)藥公司1、以規(guī)模來分：大型國家級醫(yī)藥公司、地方龍頭醫(yī)藥公司、地級龍頭醫(yī)藥公司、一般醫(yī)藥公司、連鎖型醫(yī)藥公司2、以經(jīng)營性質(zhì)來分：以配送為主體的醫(yī)藥公司、以物流為主體的醫(yī)藥公司、以批發(fā)為主體的醫(yī)藥公司、以配送加推廣的醫(yī)藥公司、以推廣為主體的醫(yī)藥公司5/9/202429銷售藥品基礎(chǔ)知識商業(yè)流通HECPharmaceuticalGroup醫(yī)藥公司一般有哪些部門1、采購部2、銷售部3、質(zhì)量科4、。。。。。。5/9/202430銷售藥品基礎(chǔ)知識商業(yè)流通HECPharmaceuticalGroup經(jīng)營要辦理的手續(xù)1.簽訂購銷合同2.發(fā)貨：要有符合要求的發(fā)貨單、批次藥檢報告（一般整箱發(fā)貨不拆零）3.開發(fā)票4.回款5/9/202431銷售藥品基礎(chǔ)知識商業(yè)流通HECPharmaceuticalGroup稅務(wù)的基本知識1、生產(chǎn)企業(yè)銷售藥品必須開具發(fā)票2、發(fā)票分為增值稅發(fā)票、增值稅普通發(fā)票。增值稅發(fā)票可以抵稅，給商業(yè)公司，稅率17%。增值稅普通發(fā)票不能抵稅，一般給批發(fā)公司。增值稅不能折壓，具有時效性3、開具發(fā)票必須提供對方的賬號、稅號5/9/202432銷售藥品基礎(chǔ)知識HECPharmaceuticalGroup第一章：藥品基礎(chǔ)知識第二章：價格及招投標第三章：商業(yè)流通第四章：終端推廣5/9/202433銷售藥品基礎(chǔ)知識終端推廣—公司藥品銷售的基本框架HECPharmaceuticalGroup辦事處集中管理1、公司在全國各地成立辦事處，分級為大區(qū)、省辦、地辦、縣辦2、商務(wù)線業(yè)務(wù)員3、推廣線業(yè)務(wù)員5/9/202434銷售藥品基礎(chǔ)知識終端推廣—公司藥品銷售的基本框架HECPharmaceuticalGroup公司商業(yè)規(guī)劃1、藥品的商務(wù)工作由商務(wù)專員負責(zé)，每個省設(shè)1-4名商務(wù)專員2、每個省選幾家商業(yè)公司為一級商業(yè)配送商。一級配送商不能完成配送的醫(yī)療機構(gòu)由二級配送商完成。二級配送商到一級配送商調(diào)貨。5/9/202435銷售藥品基礎(chǔ)知識終端推廣—公司藥品銷售的基本框架HECPharmaceuticalGroup業(yè)務(wù)員主要工作、收入1、主要工作是終端推廣，就是對終端渠道的開發(fā)維護，對終端的推廣和維護上量。2、主要收入就是工資、提成和年終獎。（不是賣一盒藥賺多少錢或者賺小差價）。5/9/202436銷售藥品基礎(chǔ)知識終端推廣—公司藥品銷售的基本框架HECPharmaceuticalGroup終端1、醫(yī)藥公司是商業(yè)客戶，不是推廣終端2、終端是指：醫(yī)療機構(gòu)、藥店、診所等。（對公司來說是終端，對業(yè)務(wù)員來說是終端渠道）。3、對業(yè)務(wù)員來講：終端是醫(yī)生、科室主任、藥劑科主任等，需要花大量的時間和精力，保持和維護客情關(guān)系。5/9/202437銷售藥品基礎(chǔ)知識終端推廣—公司藥品銷售的基本框架HECPharmaceuticalGroup終端的劃分1、以辦事處為單位對終端進行劃分2、辦事處按照“終端對人”、大小搭配、遠近搭配的原則把轄區(qū)內(nèi)所有終端一次性劃歸到具體的業(yè)務(wù)員。實行終端管理5/9/202438銷售藥品基礎(chǔ)知識終端推廣—公司藥品銷售的基本框架HECPharmaceuticalGroup終端劃分的意義1.責(zé)任到人，量化管理的基礎(chǔ)2.保護每個業(yè)務(wù)員的合法權(quán)益4.分析終端可極大的鼓舞業(yè)務(wù)員的工作信心5.約定表的重要意義就是對終端的合同化管理3.日常終端管理的基礎(chǔ)5/9/202439銷售藥品基礎(chǔ)知識終端推廣—公司藥品銷售的基本框架HECPharmaceuticalGroup對每個終端提出四個問題或要求1、該終端是否已經(jīng)進藥？2、進了幾個品種？3、進藥的品種在同類型藥品中銷量情況如何？是否做到最好？4、與該終端的關(guān)鍵人物（如院長、藥劑科主任）的關(guān)系處理的如何？5/9/202440銷售藥品基礎(chǔ)知識終端推廣—公司藥品銷售的基本框架HECPharmaceuticalGroup合同化管理1、簽費用約定表2、費用約定表符合省總體規(guī)劃3、費用約定表包括醫(yī)生維護費，醫(yī)院維護費，統(tǒng)方費，業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)費5/9/202441銷售藥品基礎(chǔ)知識終端推廣—藥品的開發(fā)和維護HE