藥店店長工作計劃

藥店店長工作計劃

藥店店長工作計劃1

在一個對專業(yè)知識要求相對較嚴的行業(yè)里，如果不具備相應(yīng)的專業(yè)知識，是努力成為本專業(yè)人才，還是堅守自己的專業(yè)，為行業(yè)做出獨特的貢獻？為了解決這個難題，記者與張垣一起走訪了各方人士。本想綜合各家之長找出一個萬全方案，誰知大家在要不要堅持醫(yī)藥專業(yè)方向發(fā)展的問題上產(chǎn)生了分歧。

正方：“專業(yè)”是立足的基礎(chǔ)

發(fā)言人：上海童涵春堂藥業(yè)連鎖經(jīng)營有限公司高級管理人員楊女士

典型事例

藥品不同于其它商品，它需要從業(yè)人員具備一定的知識和技術(shù)，即使是藥學專業(yè)畢業(yè)的人員，也面臨著專業(yè)知識不斷更新，需要不斷學習的問題，更不用說非藥學專業(yè)出身的人員了。我身邊有很多不是學醫(yī)或?qū)W藥的朋友和同事，他們有的是兢兢業(yè)業(yè)工作的店員，有的是作風干練的店長，有的是負責某一方面工作的部門負責人，他們并不是“專業(yè)”人才，但他們都積極、認真地學習“專業(yè)”知識，在各自崗位上做出了不平凡的業(yè)績。

規(guī)劃建議

非醫(yī)藥專業(yè)人才首先要學習一般營業(yè)員必備的知識，掌握一定的技能，這是基礎(chǔ)。如果打算繼續(xù)在藥品零售領(lǐng)域打拼，可以把會計師職稱轉(zhuǎn)成主管藥師職稱，這樣一來，就符合一些省市藥學成考和自考的要求，報名參加考試也就符合條件了?，F(xiàn)在各地的醫(yī)藥專業(yè)院校并沒有完全斷絕有實踐經(jīng)驗的非專業(yè)考生的求學之路，只要有一定技術(shù)職稱，也是可以嘗試的。

俗話說，干一行要愛一行。現(xiàn)實情況是，只要還在藥店工作，就要以學習藥學專業(yè)知識和服務(wù)禮儀知識為主，爭取盡快成為一名合格的營業(yè)員。等待人接物、推薦藥品不成問題時，可以利用業(yè)余時間主攻醫(yī)藥專業(yè)知識。

反方：藥房不是只需要藥師

發(fā)言人：上海益風大藥房質(zhì)量管理人員劉先生

典型事例

我認識一個擁有會計大專學歷的.朋友，他畢業(yè)后進入一家大型醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)，被分配到普通營業(yè)員崗位。當他還在為記不清藥品價格、弄不清藥品管理法和GSP相關(guān)要求、看不懂復雜的分子式等最普通藥品知識苦惱的時候，同期醫(yī)藥科班出身的同事卻一個個被委以重任，有的成了質(zhì)量管理員，有的被公司聘為駐店藥師，有的甚至成為了店長或區(qū)域經(jīng)理。這時，他沒有頭腦發(fā)熱轉(zhuǎn)專業(yè)，而是及時報名參加了會計本科段的學習，拿到畢業(yè)證書。還參加了注冊會計師考試。上帝只偏愛有準備的頭腦，公司去年底要在外地設(shè)立分公司，需要兩名財務(wù)人員，他的會計師證發(fā)揮了關(guān)鍵作用。小王終于干起了本行。多年堅持學習，使小王工作起來得心應(yīng)手，業(yè)務(wù)工作開展得井然有序。

規(guī)劃建議

沒有一種行業(yè)只需要一類專業(yè)人才，藥店不可能只需要藥師，還需要其它類型的人才，如門店管理人才、質(zhì)量管理人才、市場策劃人才、財務(wù)會計人才等，大家在藥店里實際上是“共生共榮”，并不一定只有“考取執(zhí)業(yè)藥師證”才是唯一的出路。不是“專業(yè)”出身的人員，卻硬要和“專業(yè)“人員比拼，雖然精神可嘉，但大多實際效果不大。因此，既然是會計專業(yè)畢業(yè)，那么轉(zhuǎn)專業(yè)來考”執(zhí)業(yè)藥師證”顯然是不足取的，不妨在本專業(yè)上多下點工夫，腳踏實地從零做起。首先可以嘗試收銀員的工作，然后邊工作邊學習，爭取考取“注冊會計師”資格，朝主管會計方面發(fā)展。

第三方：綜合人才多維發(fā)展

發(fā)言人：復旦大學學生職業(yè)發(fā)展教育服務(wù)中心職業(yè)規(guī)劃師周鵬先生

醫(yī)藥企業(yè)對綜合型人才是很歡迎的，可提高自己的發(fā)展?jié)摿?，成為綜合人才。不一定要和醫(yī)藥類專業(yè)方向搭配，關(guān)鍵看個人興趣所在。

一、先自考本科，向藥師進軍。這是一條比較難的路，不過這條路是很光明的。想想看，如果同時擁有執(zhí)業(yè)藥師和財會兩種資格，今后的發(fā)展優(yōu)勢就大了。看看藥企的招聘廣告就會知道，伴隨著連鎖藥店數(shù)量逐漸增多，那些具有醫(yī)藥專業(yè)知識，又懂得經(jīng)營與管理的高級零售人才成為了連鎖藥店的“搶手貨”。既然國家只允許藥學相關(guān)專業(yè)的人報考執(zhí)業(yè)藥師，那么可以先報名參加藥學自考?？啤啄昕枷聛?，大約就到了國家規(guī)定的7年報考年限。再用一兩年考上執(zhí)業(yè)藥師，最短8年實現(xiàn)夢想。

二、在原專業(yè)上力求精進，成為財會高手。在藥店，可以在掌握一般藥學知識的前提下，重點攻關(guān)，力求在原專業(yè)上有過人之處，如報考注冊會計師。

三、專攻管理專業(yè)，目標瞄準店長。管理一個大型藥店，具備經(jīng)營和科學管理能力比懂藥學知識更重要。財會專業(yè)和管理專業(yè)關(guān)系很密切，有了財會基礎(chǔ)，學習管理專業(yè)就相對容易些，而且管理專業(yè)本科沒有專業(yè)門檻要求，現(xiàn)在不少藥店招聘店長也并不強調(diào)專業(yè)背景。再說，非醫(yī)藥學專業(yè)畢業(yè)的人當?shù)觊L，很可能會帶來全新的思維模式，從而給工作帶來活力。藥店店長工作計劃2

先來說說對消費者的客戶關(guān)系管理。

這幾年大家都抱怨說藥店不賺錢，特別是社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)突飛猛進的發(fā)展，“藥品零差價”的實施；新醫(yī)改方案對醫(yī)院15％加價取消的探討；新醫(yī)保目錄的大幅度擴容；全民醫(yī)保的逐步完善造成政府將是醫(yī)保費用的最大買單者，而擴容后醫(yī)保目錄里的藥品價格又由國家掌控，那就意味著新醫(yī)保目錄里的藥品價格將會進一步走低，直接帶給零售藥店的沖擊便是利潤的進一步下滑。

零售藥店相對于城市醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)、新農(nóng)合醫(yī)療體系來說，是一個更趨于市場化行為的一個終端，這恰好為我們隨時調(diào)整自己的經(jīng)營戰(zhàn)略提供了方便性和自主性。

因此，基于以上的原因，21世紀的中國醫(yī)藥零售業(yè)的核心價值應(yīng)該由“疾病自療”服務(wù)向“健康保健”服務(wù)的方向發(fā)展，這就要求我們的零售藥店在經(jīng)營好藥品、醫(yī)械的同時，應(yīng)該適當?shù)匕阎鳂I(yè)調(diào)整為以消費者健康保健為導向的服務(wù)上來，重新調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，重新建立與供貨商和消費者的關(guān)系。

比如從經(jīng)營的角度來講，應(yīng)該適當擴大非藥品類產(chǎn)品的經(jīng)營，促銷活動也應(yīng)該多圍繞健康保健來開展，如舉辦“參茸節(jié)”“中秋保健節(jié)”“臘八御寒保健節(jié)”“食療進補課堂”等活動，藥店還可以在附近社區(qū)開展健康教育，設(shè)計一些互動活動，比如太極、五禽戲、吐納等短期培訓班；或建立一個社區(qū)網(wǎng)絡(luò)，為大眾提供一個有關(guān)健康保健方面交流的平臺；甚至為VIP會員提供上門健康指導服務(wù)，比如查看冰箱就可以給出飲食建議等等。以此來增進大眾對品牌藥店文化理念的認同，從而帶動藥店所經(jīng)營的藥品、健康食品、保健用品等的銷售，來彌補單一售藥所造成的盈利下降。

再來談?wù)剬┴浬痰目蛻絷P(guān)系管理。

上述提到藥店單靠經(jīng)營藥品來維持生機恐怕越來越難，但并不意味著賣藥就賺不到錢，比如你可以參加PTO聯(lián)盟；特格爾聯(lián)盟；或加盟金百合采購組織，或?qū)で蠊┴浬讨惫﹣斫档退幍甑牟少彸杀尽?/p>

尤其值得一提的是，最近業(yè)界出現(xiàn)了一個“中大直供模式”，讓人耳目一新，據(jù)筆者了解，該模式是由海南中大藥業(yè)公司發(fā)起的，他們聯(lián)合了一些品牌廠家共同搭建的一種對零售藥店直供的平臺，為零售藥店提供自營品種選擇的機會。

據(jù)他們內(nèi)部人士透露，該模式克服了以往其他所有直供模式的弊端。比如他們在一個樣板地區(qū)只選一家實力雄厚，合作意愿強的藥店提供直供合作，這樣就克服了以往供貨模式廣鋪貨而造成多家藥店靠壓價競爭的缺陷；這種“中大直供模式”的另外一個殺手锏是自己的隊伍來配送貨物，前提是他們找好了一家合作商業(yè)公司，而商業(yè)公司沒有任何調(diào)撥藥品的權(quán)力，只獲得合作微利，這就又克服了走商業(yè)廣鋪貨而形成惡性串貨的弊端，從而保證了合作藥店可以獲得應(yīng)有的高利潤，還不怕被沖貨。

之所以“中大直供模式”得到零售界的認可，還表現(xiàn)在這種模式的后期服務(wù)上，據(jù)筆者了解，他們除了常規(guī)的日常服務(wù)外，他們首次在業(yè)界提出了“零風險合作”“售后專線服務(wù)”“店長成長免費計劃”“OTC專員店員免費輔導培訓計劃”“盈利品類設(shè)計”等等。據(jù)了解，近期在河南舉辦的“20__零售藥店成功之道鄭州論壇”就是他們組織的'。

這一模式也許將成為一種降低藥店采購成本，而可以獲得長期、有保證的高毛利的新盈利模式。

另外，對供貨商的關(guān)系管理方面，建議零售藥店還要做好以下幾件事情：

一、藥店要建立起對供貨商定期接待和對話洽談的機制；

跑過藥店的供貨商銷售人員一定有過這種經(jīng)歷：拜訪藥店時要么見不到負責人，要么一站就是半天，連個歇腳的地方都沒有，口渴了就只能自帶礦泉水了，其實藥店把這些細節(jié)做好了，就有可能引來“金鳳凰”了，說到底，這就是個藥店對供貨商服務(wù)意識有沒有的問題了。

二、藥店要建立起與供貨商各層級互動的機制；

尤其是大店、連鎖總部，應(yīng)該形成一個與供貨商各層級互動的制度，比如讓供貨商知道本店接待供貨商的流程、層級分配等等，讓雙方各層級人員有個交流、商榷的機會，也讓藥店方的洽談和接待工作做到井然有序，對雙方來說也是“客戶多極維護”所要求必須做到的一件事情。

三、建立起與供貨商團隊共同成長的團隊互融活動計劃；

簡言之，就是藥店全年要有邀請供貨商人員參加的本店組織的團隊互融活動，形式可以多種多樣，比如郊游、文體比賽、拓展訓練、陳列比賽等等。文化先融，才可能帶來生意合作的繁榮昌盛，才能談得上正在意義上的戰(zhàn)略合作伙伴。藥店店長工作計劃3

一、醫(yī)藥市場背景

近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是聯(lián)營藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機會。

目前經(jīng)營情況：我們公司經(jīng)營藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗，而且公司連鎖聯(lián)營藥店模式開的非常成功，在整個煙臺地區(qū)也是相當有名的。目前公司擁有一家醫(yī)藥連鎖藥店，一家醫(yī)藥批發(fā)公司。藥店經(jīng)營面積300平米以上，經(jīng)營上千種品牌和區(qū)域，現(xiàn)有員工20人，4人已經(jīng)取得了藥學方面的專業(yè)職稱。公司業(yè)務(wù)遍及煙臺及周邊地區(qū)所有連鎖藥業(yè)，而且還與國內(nèi)許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟南開展了面對全國的品牌招商業(yè)務(wù)，我們公司拿到的藥品價格可以說在市縣區(qū)所有藥店拿不到的價格優(yōu)勢，真正讓利與老百姓，讓老百姓買得起放心藥，看得起病。

二、市場分析

縱觀整個寧陽縣市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高醫(yī)療的籌資標準和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。

同時調(diào)研發(fā)現(xiàn)寧陽縣城雖然藥店大小四十余家，但是規(guī)模大小不一，缺少在醫(yī)藥行業(yè)中的領(lǐng)航者。大多數(shù)藥店在經(jīng)營理念還處于上世紀九十年代的柜臺式經(jīng)營方式，理念落后，方式落后。消費者在購買藥品時，大多是藥店人員推薦，因為存在競爭，在各方面，患者沒有過多的選擇權(quán)。而我們的經(jīng)營模式是全開放式，醫(yī)導、藥導自由選購。建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的`創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務(wù)的高標準。

我們公司的優(yōu)勢：

遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導地位

對所有的廠商一視同仁，無論“品牌”與“非品牌”

進入的門檻較低

回避藥品招標采購帶來的麻煩

渠道控制相對容易

與廠商1+1合作模式，價格優(yōu)勢明顯

藥品差價返還，常年回收過期藥品

項目優(yōu)點

通過這種體系的銷售，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：

改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。

獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。

聯(lián)合商場醫(yī)保刷卡，購物新概念，增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。項目前景

該項目是醫(yī)藥市場由“買藥”到“買服務(wù)”的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)社會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是零，僅有上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌觯覀円プC會，將這種模式復制，并帶動整個寧陽市場健康、和諧的進行發(fā)展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實惠。

三、提升藥店業(yè)績的計劃

1、下雨天氣：

統(tǒng)計進店率，調(diào)解門店氛圍，做產(chǎn)品知識培訓，銷售技巧演練、實操場景練習，陳列更換；

2、客流很少：

統(tǒng)計進店率，分析進店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；

3、店員狀態(tài)不好：

溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進行調(diào)整跟進，一對一談心，進行小集體活動，以PK方式激活團隊動力；

4、貨品問題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴重）：

開發(fā)類同品的賣點，進行重組關(guān)聯(lián)銷售；尋找替代品或近似品來做替補；

5、VIP消費下降：

每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當送小禮品或加倍積分；

6、連帶：

提升店員的關(guān)聯(lián)能力、備選意識的加強，組合商品給顧客推薦；給顧客一個理由買多種（話術(shù)演練、促銷方案設(shè)計），給店員一個理由賣多種（短期激勵拔高技能）；

7、要求打折：

介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點可以學習；強調(diào)產(chǎn)品價值而非價格；

8、門店沒有活動（缺少贈品）：

根據(jù)門店的需求和做好促銷計劃的同時適當配一些對銷售有提升的贈品；

9、產(chǎn)品快到保質(zhì)期：

定時檢查貨架上產(chǎn)品的保質(zhì)期，對近效期產(chǎn)品做及時處理，過期產(chǎn)品收進倉反映到公司；

10、備貨不足：

上貨3天內(nèi)做完新品的FAB，同時看中暢銷品補貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補貨，每次搞活動前補足貨品；

11、庫存掌握不熟：

每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量；

12、推薦率低、成交率低：

培訓店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率?？請龅觊L帶領(lǐng)店員一起做銷售培訓；

13、銷售技巧弱：

針對銷售較差的店員，店長或銷售強的店員幫助其總結(jié)和分析每一次銷售，從中得到提升；

14、團隊配合差：

大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調(diào)整，利用互補來進行調(diào)整；

15、專業(yè)知識不強：

通過公司的培訓和定時的檢查、考評來補足；

16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：

規(guī)定每進店顧客都要交流2句以上，空場做演練；

17、空場門店氛圍沒有調(diào)整好：

利用空場，做銷售演練、店員關(guān)聯(lián)銷售培訓；

18、門店人員的調(diào)動，人員不穩(wěn)定：

讓員工有較強的歸屬感；

19、店長的管理能力：

通過培訓提升店長的能力；藥店店長工作計劃4

中國連鎖藥店真正步入快速發(fā)展的時間也就在過去的7－8年，連鎖藥店的發(fā)展始終是在藥店生死邊緣弈地發(fā)展，盈利水平的偏低是一直困擾著連鎖藥店發(fā)展的主要問題。當前的連鎖藥店在其自身發(fā)展進程中還處于快速發(fā)展階段，發(fā)展業(yè)態(tài)還非常不成熟，各種各樣的矛盾、困難和瓶頸的存在是不可避免的，而連鎖藥店人員的不穩(wěn)定，頻頻跳槽成為連鎖藥店持續(xù)發(fā)展的最大困惑和障礙。

任何一個行業(yè)、任何一家企業(yè)的發(fā)展，首先需要的是人才，人才的競爭是企業(yè)能否持續(xù)健康發(fā)展的原動力。零售連鎖藥店發(fā)展到今天，對人才的需求尤其是對基層專業(yè)型人才的需求量變得非常大，如店長、柜組長、執(zhí)業(yè)藥師和骨干店員等，而長期以來連鎖藥店行業(yè)人員基本待遇和工資水平偏低的現(xiàn)狀，也促使了這些連鎖藥店人才的頻繁流動和跳槽。

在與某知名連鎖藥店的老總談?wù)摰结t(yī)藥零售行業(yè)的人才頻頻流動和跳槽的時候，他極力向我倒出心中的苦衷，這也是沒有辦法，目前連鎖藥店的整體盈利水平較低，部分門店還一直處于虧損狀態(tài)，想扭轉(zhuǎn)目前盈利狀況不是一朝一夕的時，人員工資水平偏低我也承認，我也想把大家的工資待遇水平提高，可目前的困境就好比那句俗話：“巧婦難為無米之炊”。其實我們細細想來，并不是沒有辦法改變和突破目前的`僵局。目前全國通過GSP認證的連鎖藥店數(shù)量在1632家左右，絕大多數(shù)企業(yè)的年銷售規(guī)模在5000萬－1億元之間，醫(yī)藥連鎖企業(yè)的大多數(shù)還處在中小企業(yè)的范疇內(nèi)。而針對中小企業(yè)在目前醫(yī)藥零售行業(yè)競爭愈演愈烈的今天，筆者認為改變企業(yè)經(jīng)營者的觀念比資金和盈利水平高低更為重要。回想起中國共產(chǎn)黨革命初期，是什么激勵著這群年青的革命黨人團結(jié)一心，克服了重重困難，最終取得了革命的勝利。是革命主義的精神和對共產(chǎn)主義的信仰，對于企業(yè)來說是企業(yè)文化的建設(shè)和員工們對企業(yè)的認可。對于發(fā)展中的連鎖藥店的中小企業(yè)，資金的需求是非常迫切和渴望的。“巧婦難為無米之炊”其前提是“巧婦”，沒有策劃和經(jīng)營能力強的管理者和經(jīng)營者，那怕是再多的資金支持，企業(yè)也難于有所作為。因此，吸引、培養(yǎng)、挖掘和留住人才，是中小企業(yè)經(jīng)營者首先需要轉(zhuǎn)變的觀念。

對于處于中小型企業(yè)狀態(tài)的絕大多數(shù)零售連鎖企業(yè)來說，如何能夠用有限的資源或低成本去吸引和招募人才？在人力資源管理上，人才的激勵有五個層次。第一個層次就是大鍋飯式管理，員工們是干多干少一個樣。第二個層次是用簡單的計件考核方法來激發(fā)員工工作積極性。這種方法因缺乏綜合評判員工，有失公正性，在企業(yè)發(fā)展到一定階段需要用第三個層次的激勵方法，即綜合績效考核，做到公正公平。第四個層次是企業(yè)發(fā)展到一定階段，如