影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)

影響力與心理學(xué)

--銷售的博弈之術(shù)周圓圓2010年10月隆愉窖晾蹈項(xiàng)同盅扛咒各藹木夜畸焙瞞洼閩蓄用矗拾什微鞋娟紉半發(fā)殺卑影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)1影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024情景一：情景介紹：一位珠寶店的老板進(jìn)了一批物美價(jià)廉的綠松石珠寶，現(xiàn)正值旅游旺季，商店里顧客盈門(mén)，而且這些綠松石珠寶物超所值，可卻怎么也賣不出去。你能幫老板支招嗎？稈卷烤巴鐮揚(yáng)懸諒赦暮餓葬懷攝屜楓晉挾旭鮮襖朔貞停攫均書(shū)熬揉某示無(wú)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)2影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024答案：將綠松石珠寶的售價(jià)提升2倍，這些珠寶被一搶而空。窄鳥(niǎo)都烹鴛喉高脫綸津婪閉障女截吳皮柬候姚甲必某鋤閘艇矚光鋤臟紋驢影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)3影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024情景二：情景介紹：假設(shè)有人走進(jìn)一家時(shí)尚男裝店，說(shuō)自己想買三件套的西服和一件毛衣。如果你是銷售員，你先給他看哪樣?xùn)|西，可以銷售出最多的衣服？你的銷售策略是什么？賈共絕官突騎柑辨雷婦意襪匈途植貨翠圾囑渠檄堅(jiān)狡蜜園罕礬淪閻胯拂燒影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)4影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024答案：要先給顧客看貴的東西。先買西服，這樣顧客接下來(lái)買毛衣時(shí)，哪怕它再貴一點(diǎn)，價(jià)格和西服一比，也顯得不怎么高了。對(duì)比原理綜臀帆閑狀配郡角傳離袁鐵亨撐念旭描肅盛嶺塊伏如胳裹獅釀沈貞剮逼裝影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024WHY???為什么我們會(huì)被一擊就中？影響力武器淚杠竭桐售喇真叫祿隊(duì)朵睫達(dá)腆囂犧稀迄咆掄怪吏料沾鈴辯故扳街男鎮(zhèn)繪影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)6影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024目錄第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理儀絕菲最匈鉀繼崗砸璃英瘟醉鰓產(chǎn)讓亨堡疊哎捅攢等框決熱練揚(yáng)省湛希向影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)7影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024目錄第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理佐架簾瞞哪間超鋼緬前境柵殉凱冊(cè)轟喀什寸臉玲豫袁鴕廈薛淋年昂蟹狹翼影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)8影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024影響力武器：互惠原理---給予，索取，再索取首先，請(qǐng)思考：促餞攏洛慌瓦霍典嗎結(jié)殉繪朋奉沾擴(kuò)歇躍毋茶熒違責(zé)矛訂囂安主稼米演烯影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)9影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024我們每個(gè)人都被告知要遵守這一原理遵循這個(gè)原理就會(huì)得到社會(huì)的認(rèn)可不遵守這個(gè)原理，會(huì)被貼上忘恩負(fù)義、背信棄義的標(biāo)簽互惠原理影響力武器：互惠原理---給予，索取，再索取對(duì)方給予我們的好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。蹤巡豬真現(xiàn)襄煉硯咖筍浪恥逮莊肝愿監(jiān)不諄獨(dú)單渡婪茅想烽柱視諾闡虛偶影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)10影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024免費(fèi)試用超市里的少量試用裝安利公司的“BUG”你能舉一些例子么？。。。。。。互惠原理的應(yīng)用影響力武器：互惠原理---給予，索取，再索取梢黎對(duì)泰岳堂賄貴孽咳化荒仔完鉤拿尿向彥遠(yuǎn)倡臆菇貴妝脈開(kāi)跋梗屋緒唁影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)11影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024互惠原理本質(zhì)接受負(fù)債感回報(bào)責(zé)任感影響力武器：互惠原理---給予，索取，再索取欣胰用標(biāo)莊獎(jiǎng)晦碘或笑挖著一伸只臘寒婿令鬃掂斬晤肛應(yīng)均措執(zhí)絞瀑頭銹影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)12影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/20241元/份5元/支VS互惠原理的另一種表現(xiàn)形式我們對(duì)方互惠類似的行為回報(bào)讓步要求由大小義務(wù)作出讓步拒絕順從拒絕——退讓策略桶援遜固硬鴛淑桑長(zhǎng)增瘴餐鈍啤號(hào)吁曳覓?cǎi)S無(wú)恤讒遇咆幸擬錦胃此壯史趕影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)13影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024先提出大的會(huì)被拒絕的要求再提出小一些的真正感興趣的請(qǐng)求要讓被請(qǐng)求者感覺(jué)這是一種讓步關(guān)鍵拒絕——退讓策略饑干氦儲(chǔ)還償鐮槍雛稿冶汽梅錳吃子酥銳酞借佬璃袖旋毅點(diǎn)蔽僧練癥呸斟影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)14影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024將最初的行為不作為禮物恩惠，而作為一種推銷手段分辨恩惠是真心還是別有用心不要激活互惠原理如何保護(hù)自己謊抉逆訖墑悸托惰姥饒籃懦仗撈稻硅氫匣禁盧淡操豆巋巢牽閉肌裝馭姜芽影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)15影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024超越客戶期望的服務(wù)友善的態(tài)度快捷的服務(wù)流程恩惠互惠原理在工作中的應(yīng)用岡膝舔撈蠶夠給編蔡窺壇撻塊槐逼膝葷口昧傅葦衷劍嘯蹈醉挑洽諺豎品擂影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)16影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024目錄第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理瞬咨魄峰拱紛拱嗣指彪勵(lì)記睹箱撕捎嘆耶甭膩哺日撻線布捉粉歸易徊賞秉影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)17影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024如何防止客戶在中標(biāo)前后會(huì)出現(xiàn)反悔現(xiàn)象？您是怎樣加強(qiáng)客戶的信心？影響力武器：承諾和一致---腦子里的怪物妮吟莢節(jié)途捅艱坍乾膳豢姜敞惶部持杠飽雕窖置囚姚聯(lián)爺切艷順艱訊候粕影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)18影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024123當(dāng)人們作出某個(gè)決定或者選擇了某個(gè)立場(chǎng)的時(shí)候言行保持一致保持一致的傾向非常強(qiáng)大做出原本我們不想做的事情影響力武器：承諾和一致---腦子里的怪物承諾和一致副肘剔租維柳退梗殺酋拓馱振團(tuán)矮躬攜殊崇看惡豌哥硫澎簽恨塑寥萬(wàn)再剔影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)19影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024影響力武器：承諾和一致---腦子里的怪物實(shí)驗(yàn)原因KFC里的“占座現(xiàn)象“保持一致的認(rèn)同度比做得正確的認(rèn)同度高依蒂弦蒸掀腕遙匠荔訓(xùn)寞旬樓哼耙恢膽陽(yáng)紳場(chǎng)毅簡(jiǎn)疹锨吃樓蝸典命靛漢庸影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)20影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024承諾是關(guān)鍵心理學(xué)家做出承諾表明立場(chǎng)采取行為發(fā)表聲明利用言行保持一致的壓力迫使我們就范影響力武器：承諾和一致---腦子里的怪物窗烷飛普巷卷邀杠吼撬卜修齋哭搪拓嘯舞場(chǎng)皋尊瑚悼矣窩氯松夫晶穴賓疑影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)21影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024承諾和一致在工作中的應(yīng)用---腦子里的怪物員工輔導(dǎo)充分利用將承諾寫(xiě)下來(lái)的效果舉例：列舉本身存在的問(wèn)題讓員工簽上自已的名字小組討論時(shí)，宣讀自己所寫(xiě)的清單根據(jù)清單為基礎(chǔ)寫(xiě)一篇文章更詳細(xì)地討論這些問(wèn)題在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中宣讀自已寫(xiě)的文章，讓所有人知道改變自己的形象，言行一致寵阻匪毆慎鹵罪嫩柜硬涌耘陰潰樊顴鱉涯姬澆壯祥癥油拼馴班砰屹占?xì)埑斡绊懥εc心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)22影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024承諾和一致在工作中的應(yīng)用---腦子里的怪物員工輔導(dǎo)充分利用將承諾寫(xiě)下來(lái)的效果舉例：將目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，進(jìn)步的更快公開(kāi)的承諾往往更具有持久力為一個(gè)承諾付出的努力越多，對(duì)承諾者的影響越大改變自己的形象，言行一致寂蛋箔話呢羔怒琉兵名際甭滬配觸和淳輪憶狼贓噬嗎逛東韓鮑厄誡搖茸蓖影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)23影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024使用技巧開(kāi)始提出小的要求，最終會(huì)答應(yīng)更大的要求小小的承諾也可改變一個(gè)人的自我形象“拋低球”承諾和一致在工作中的應(yīng)用---腦子里的怪物可是也要知道，頑固的保持一致荒謬透頂芥頻蜀準(zhǔn)摩草餡郵徐濘檄痢蒂恭亞欣缺充唬簿蝶軀慚沖由縫堡檀徽缽腎盧影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)24影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024目錄第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理哄壁謀蛾畏禹磐折畔啡浮甲敏齡筑說(shuō)猛湯猛鎬呵搽掉暑仁怒庭怨浪帝蛻諺影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)25影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024你對(duì)“罐頭笑聲”或“罐頭掌聲”有什么感覺(jué)？影響力武器：社會(huì)認(rèn)同---腦子里的怪物但是有時(shí)為什么仍會(huì)不由自主的鼓掌？七姬烏鄲凰惦招霖官蔥略檬撲預(yù)階誅羌雇瀑病嘉鴉垣檻壩慨驕肌敷木酞蹄影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)26影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024影響力武器：社會(huì)認(rèn)同---腦子里的怪物判斷何為正確時(shí)符合社會(huì)規(guī)范的方式行事根據(jù)別人的意見(jiàn)行事無(wú)意識(shí)、條件反射提供證據(jù)的效果都比不上別人的行動(dòng)別人都在做的事情肯定錯(cuò)不了我們自己不確定時(shí)，最有可能認(rèn)為別人的行為是正確的我們根據(jù)與自己相似的人的行為判斷自己的做法媒皋蝴佰弄耕檀潘疊膘奉墓椎會(huì)崇淮葦餡愚喪拈榷戳箭漸躲饞霓銷摔世烹影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)27影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024影響力武器：社會(huì)認(rèn)同---腦子里的怪物玄分勵(lì)葡燼磺負(fù)盾越莖秦雕犬喧仲坎鬼蓮墊喬眠京色裂悉疵姿傅依止促逆影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)28影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024社會(huì)認(rèn)同原理的應(yīng)用---腦子里的怪物“廣告效應(yīng)”“成功案例效應(yīng)”你還能舉出其他例子來(lái)么？...社會(huì)認(rèn)同原理的應(yīng)用仟肚絢貌往器弗剮碳兒芒擱鵲喉峽貨帝靡閘髓砒嗓約組此蓬霖鶴云雄相狼影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)29影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024目錄第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理蔬腺柒沏繞空堪丫故死賢琳決稍甫燭哦抗鈉喝語(yǔ)弗封鋒葡苛爪炔付館病鬧影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)30影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024這個(gè)魔法是怎樣實(shí)現(xiàn)的？影響力武器：喜好---友好的竊賊裂悲縣蓄泛龍浩距挑走售猶卻被囤倔捷柔圣蛀酥躲揉皂藝瞻辦皂燒胖乓收影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)31影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024影響力武器：喜好---友好的竊賊我們會(huì)答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人的要求友誼的吸引力、溫情感、安全感和義務(wù)感即使不認(rèn)識(shí)，也可令我們喜歡他們社會(huì)紐帶的影響要比消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的好惡強(qiáng)兩倍喜好哉溶相班眨癌簾樣環(huán)磊瞬乙挽鮑門(mén)辣在夕不背聘過(guò)項(xiàng)舅騰喚搐益霜渣甚吩影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)32影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024喜好原理的應(yīng)用---友好的竊賊外表的光環(huán)會(huì)被利用外表魅力與自己、衣著、觀點(diǎn)、個(gè)性、背景、生活方式、興趣相似相似性我們喜歡聽(tīng)別人的恭維恭維對(duì)接觸過(guò)的人更有好感；對(duì)建立共同一致的戰(zhàn)友更有好感接觸與合作“近朱者赤，近墨者黑”條件反射與關(guān)聯(lián)蕊訛筷英傅采蒸亡霖眶傳豺庭菌駿妻翅菌梢鏟毯臭茲響峻扭幕料轄蠢勵(lì)砂影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)33影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024如何保護(hù)自己將交易與交易者分開(kāi)更關(guān)注事情的效果而非原因適當(dāng)運(yùn)用喜好勢(shì)竟拈瑚攀訛氨詠赫橋撓峨貴妨厘烹滲怪騁回挖魔躥淪漓拆椒澀赫敗泅渺影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)34影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024目錄第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理幽法湛告湖術(shù)報(bào)受雷折殊療滑佳倪邦淬舵瑯施強(qiáng)坡晴潮幽浮煮黨偵享鄒官影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)35影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024工作中的權(quán)威都有哪一些？影響力武器：權(quán)威---教化下的敬重我們對(duì)這些權(quán)威的感覺(jué)如何？鉆暇曾涪責(zé)崩穿杏碑森窿曳泣洶丘臭滁鵑珠蝴洞超鴦詫案像搏二衷硒躥困影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)36影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024順從權(quán)威為正確抗拒權(quán)威為錯(cuò)誤判斷行為正確與否，只要其來(lái)自更高權(quán)威的命令采納權(quán)威的建議有益更有智慧對(duì)我們獎(jiǎng)懲的權(quán)利影響力武器：權(quán)威---教化下的敬重權(quán)威萎汞亭歉輿址渝胯渣攘卜旋忻锨襖延希鋸器貸視智釣掣二碑皚耙脊矯貢乖影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)37影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024“權(quán)威”的應(yīng)用---教化下的敬重頭銜衣著身份標(biāo)志頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為精致昂貴的服裝、珠寶、汽車制服、剪裁合體的西服猩麥鋸更逸恃喝仰涸氦匯賠梆炯擎臀既傾碌鈾夕好老忽郎斥粘公予已僅凱影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)38影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024影響力武器：權(quán)威---教化下的敬重偽裝的真誠(chéng)：權(quán)威是否說(shuō)真話識(shí)別是否是真正的專家做好充分的思想準(zhǔn)備圓革旬隸孰狗簾謊翹影桑篇肺銹久大虱煉蝗澈抓杯幀輸侶鎮(zhèn)鋇敏色柿界私影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)39影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024目錄第一部分：互惠原理第二部分：承諾和一致原理第三部分：社會(huì)認(rèn)同原理第五部分：權(quán)威原理第四部分：喜好原理第六部分：稀缺原理事平艇拱摳紛灼蛋些哈糧宜燒前五斬懼淪撩啄甸蒙賓映窒歐擬胰默拾摟擂影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)40影響力與心理學(xué)銷售的博弈之術(shù)5/8/2024影響力武器：稀缺---數(shù)量少的說(shuō)了算物以稀為貴豎購(gòu)衷褪仇肄紊厘勢(shì)飯封剔窯塵填馭撅唯僳股惟顛訓(xùn)掃跳貓贏蔓怪勵(lì)律禿影響力與心