助理營銷師總復習市公開課特等獎市賽課微課一等獎課件

1《助理營銷師》總復習考試時間：年5月22日考試地點：待定國家職業(yè)資格鑒定第1頁

助理營銷師理論知識考試測試時間：8︰30－10︰00測試形式：單人單桌，閉卷筆試，獨立完成。請到講臺領卷。填寫密封線內(nèi)項目后，開始答卷。不允許放棄，即答完全部題目或考試時間結束方可交卷。測試結束后，請將試卷交到講臺，能夠離開教室。第2頁

助理營銷師技能知識考試測試時間：10︰30－12︰30測試形式：單人單桌，閉卷筆試，獨立完成。請到講臺領卷。填寫密封線內(nèi)項目后，開始答卷。不允許放棄，即答完全部題目或考試時間結束方可交卷。測試結束后，請將試卷交到講臺，能夠離開教室。第3頁

助理營銷師考試分值說明兩份試卷滿分均為100分，60分為及格；兩份試卷都必須及格，才能取得職業(yè)資格證書。第4頁

助理營銷師考評內(nèi)容理論知識（共100分）：

《基礎知識》約30分（含職業(yè)道德10分）

《助理營銷師》約70分技能操作（共100分）：

《助理營銷師》約100分第5頁

助理營銷師考試題型理論知識考試題型：職業(yè)道德10分（共25題）

單項選擇題60分（共60題）多項選擇題40分（共40題）

后二項分值乘以90％記為90分第6頁

助理營銷師考試題型技能知識考試題型：（共100分）：情景模擬題40分案例分析題60分第7頁分值第8頁助理營銷師理論知識考試評分說明單項選擇題每小題1分：選擇正確得1分，錯選、未選、多項選擇得0分。多項選擇題每小題1分：全部選擇正確得1分；未選、錯選、多項選擇得0分。第9頁單項選擇題解答技巧第一步：排除顯著不準確選項第二步：分析初選選項之間是否含有相同（重合）或相容關系第三步：選擇最貼切那一個第10頁多項選擇題解答技巧多項選擇不會選(ABCD)第11頁考前準備前晚休息好，備齊證件（準考證和身份證）、文具和用具提前30分鐘抵達考場，找到洗手間答卷前，先工整填寫應試者資料，再瀏覽試卷先易后難，不會題目先放下，過后查缺補漏合理分配答卷時間，留最少一次檢驗修改時間第12頁尤其提醒剽竊沒有機會！第13頁考試復習方法一、考前全方面復習，重在了解并能歸納總結二、做題，模擬訓練三、重復做題，加強記憶第14頁內(nèi)容關鍵點職業(yè)功效工作內(nèi)容能力要求相關知識一、市場

分析（一）市場調(diào)研1．能夠搜集二手資料2．能夠設計市場調(diào)查問卷3．能夠進行抽樣調(diào)查1．間接資料調(diào)查方法2．市場調(diào)查問卷設計方法3．抽樣調(diào)查知識（二）市場購置行為分析1．能夠分析消費者與產(chǎn)業(yè)購置決議過程2．能夠針對不一樣購置決議過程階段提出不一樣營銷對策1．消費者購置決議過程2．產(chǎn)業(yè)購置決議過程3．中間商和政府購置決議二、營運策劃（一）制訂銷售計劃1．能夠編制銷售計劃2．能夠確定與分配銷售配額3．能夠編制銷售預算4．能夠進行銷售活動分析1．銷售計劃體系內(nèi)容2．銷售配額知識3．銷售預算知識4．銷售活動分析方法（二）產(chǎn)品策劃1．能夠提出新產(chǎn)品開發(fā)提議2．能夠分析新產(chǎn)品采取者類型3．能夠提出調(diào)整產(chǎn)品價格提議1．新產(chǎn)品類型2．新產(chǎn)品采取者類型3．新產(chǎn)品擴散知識4．定價策略與技巧知識（三）渠道策劃1．能夠選擇不一樣銷售代理方式2．能夠依據(jù)要求選擇、管理代理商3．能夠設計和運作連鎖經(jīng)營體系1．銷售代理選擇知識2．銷售代理商管理3．連鎖經(jīng)營管理知識（四）市場推廣策劃1．能夠策劃銷售促進活動2．能夠制訂廣告策略3．能夠策劃公共宣傳活動4．能夠建立與媒體聯(lián)絡1．銷售促進策劃知識2．廣告策劃3．公共宣傳活動策劃知識4．與媒體保持聯(lián)絡標準（五）網(wǎng)絡營銷策劃1．能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與客戶進行交流2．能夠利用電子郵件進行營銷3．能夠利用互聯(lián)網(wǎng)搜集信息1．網(wǎng)絡客戶監(jiān)控知識2．電子郵件營銷知識3互聯(lián)網(wǎng)絡調(diào)研知識第15頁三、產(chǎn)品銷售（一）訪問用戶1．能夠分析用戶購置心理2．能夠依據(jù)用戶心態(tài)進行推銷3．能夠靠近潛在用戶4．能夠引發(fā)用戶興趣5．能夠激發(fā)用戶購置欲望1．用戶心理類型2．銷售方格與用戶方格3．造訪用戶方法4．產(chǎn)品介紹知識5．激發(fā)購置欲望知識（二）商務洽談1．能夠制訂讓步策略2．能夠分析各種商務風險3．能夠控制談判進程4．能夠分析協(xié)議糾紛產(chǎn)生原因5．能夠進行協(xié)議糾紛談判6．能夠正確利用常見談判策略與技巧1．讓步策略2．阻止對方進攻策略3．商務風險預測與控制知識4．回避商務風險方法5．駕馭談判進程知識6．協(xié)議糾紛談判知識7．常見談判策略與技巧（三）試行訂約1．能夠處理客戶異議2．能夠?qū)ふ疫m當時機提出成交提議3．能夠增減或修改協(xié)議條款1．處理客戶異議程序2．提出成交提議方法3．簽定協(xié)議知識（四）貨物管理1．能夠制訂訂購決議2．能夠選擇商品檢驗方法3．能夠做好銷售終端管理1．訂購決議知識2．商品檢驗方法3．銷售終端管理知識第16頁職業(yè)功效工作內(nèi)容能力要求相關知識四、客戶管理（一）客戶服務管理1．能夠評價服務質(zhì)量2．能夠采取方法提升服務質(zhì)量1．服務質(zhì)量評價標準2．提升服務質(zhì)量方法（二）客戶信用管理1．能夠確定信用管理目標2．能夠制訂信用政策3．能夠選擇追賬策略1．信用管理目標2．信用政策主要內(nèi)容3．追賬策略（三）客戶關系管理1．能夠選擇分銷商2．能夠激勵中間商客戶3．能夠處理竄貨問題1．選擇分銷商知識2．激勵中間商客戶知識3．竄貨管理知識五、團隊建設（一）界定銷售人員1．能夠明確銷售人員職責2．能夠制訂人員銷售決議1．銷售人員職責2．人員銷售決議內(nèi)容（二）招聘銷售人員1．能夠選擇企業(yè)招聘路徑2．能夠進行網(wǎng)絡招聘3．能夠利用報紙進行招聘1．企業(yè)招聘路徑2．網(wǎng)絡招聘知識3．報紙招聘知識4．招聘工作關鍵點（三）銷售人員培訓1．能夠分析培訓需要2．能夠制訂與實施培訓計劃3．能夠評定培訓效果4．能夠組織銷售會議1．分析培訓需求知識2．制訂與實施培訓計劃知識3．評定培訓效果知識4．組織銷售會議知識（四）建立銷售制度1．能夠推行銷售制度管理2．能夠建立營銷管理基本制度1．銷售制度管理知識2．營銷管理基本制度第17頁一名用戶來到了小徐服裝店，小徐上前招呼用戶。小徐在和用戶交談中發(fā)覺用戶性格比較開朗，十分輕易相處，對小徐介紹服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出描述評價。小徐以為這個用戶是有心來自己店買服裝，她應該好好抓住這個機會，努力向用戶介紹自己店里服裝，促成交易。

小徐在和用戶交談過程中，了解到用戶想買一件上衣。小徐依據(jù)用戶年紀、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出一個上衣拿出來給用戶看，接著說：“這是今年新出一款上衣，它款式設計是來自巴黎著名服裝設計師A，這件上衣挺適合您，它好像就是為了適應您行為舉止和氣質(zhì)而設計出來，價錢也十分合理，我們店講是一分錢一分貨?！庇脩暨@時開始認真地檢驗這件上衣，小徐馬上向用戶做出服裝質(zhì)量確保，還告訴用戶該店還包含服裝售后服務，從而打消了用戶對服裝質(zhì)量疑慮。

在做了一系列引發(fā)用戶興趣努力之后，小徐決定深入激發(fā)用戶購置欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。用戶突然間埋怨服裝顏色過時了。小徐毫不擔心，答到：“您記憶力確實很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。不過如今又有了這種顏色回潮跡象。”用戶想了想后，對小徐態(tài)度顯著好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時機，對用戶說：“同志，現(xiàn)在您假如花幾分鐘把購置手續(xù)辦一下話，這套服裝就是您了?！庇脩舄q豫了一下，便點了點頭。幾分鐘以后，用戶帶著新上衣高興地離開了小徐服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。

第18頁

問題：

1、

這名用戶屬于哪種類型？除了這種類型用戶還有哪些類型用戶？

2、

假如該案例中用戶并不是平易近人，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種用戶？3

、小徐應該怎樣對待用戶異議4、回答用戶異議時機有幾個？第19頁答案1.隨和型，特點：性格比較開朗，十分輕易相處，內(nèi)心防線弱，輕易被說服。表面上不喜歡當眾拒絕他人，但有輕易忘記自己諾言缺點。銷售人員要有耐心和他們周旋

除此之外，還有內(nèi)向型、剛毅型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、緘默型

2.這么用戶屬于懷疑型，對產(chǎn)品和銷售人員人格會提出質(zhì)疑。

銷售人員應該：銷售人員自信心非常主要，不要受用戶影響，對產(chǎn)品充滿信心；2.不要企圖以你口才取勝，因為用戶對你所言一樣持懷疑態(tài)度；3.借助于專業(yè)數(shù)據(jù)，教授評論會對銷售有幫助；4.不要輕易在價格上讓步；5.建立起用戶對你信任至關主要第20頁

A企業(yè)是一間生產(chǎn)小掛飾民營企業(yè)，為了能夠讓消費者在情感上有更加好認同，A企業(yè)品牌識別一直與各種運動會掛鉤：贊助乒乓球隊、奧委會合作搭檔、贊助—年度NBA聯(lián)賽等。能夠說，經(jīng)過體育與消費者溝通來傳達品牌形象，是A企業(yè)與其它同類企業(yè)最大不一樣之處。這么品牌識別其實是A企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略一個主要步驟。A企業(yè)在這個方向指導下，屢次成功地策劃了各種公共宣傳活動。

年，A企業(yè)推出了面向貧困地域中小學校體育基礎教育陽光工程?！瓣柟夤こ獭庇媱潖哪昶鸬侥陫W運會開幕，為期6年。在這幾年中，A企業(yè)將累計幾百萬人民幣用于購置各種體育器材，并將這些體育器材捐贈給400所貧困地域中小學校。全國有23個省份基礎體育器材缺乏學校得到捐助，是以消費者名義“買一件小掛飾捐一分錢”形式進行。A企業(yè)小掛飾價格初步定為5元，單位產(chǎn)品變動成本是3元，每個月固定成本是100000元。

這個活動為A企業(yè)在消費者心目中贏得良好印象。

年，該企業(yè)在首都20所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動使得A企業(yè)產(chǎn)品深入北京青年群體人心。這次活動之后，A企業(yè)還在一些高校設置了贊助校內(nèi)體育專長生獎學金，表示對國家體育活動重視與支持。

這些活動使得A企業(yè)產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)絡在一起。

這么活動和純廣告、純促銷宣傳形式不一樣之處，就在于前者與消費者有很多溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中地位，建立較為長久互動關系。

第21頁問題：