客戶認可之前-你的優(yōu)點只是特點

卓翰咨詢，經(jīng)過5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界500強企業(yè)工業(yè)品營銷培訓服務商，值得信賴！客戶認可之前，你的優(yōu)點只是特點銷售拜訪中有一件事幾乎是必做的，那就是嚴重表揚自己的公司、自己的產(chǎn)品、自己的服務、自己的客戶。這對很多銷售人員來說不是什么難事。自從進公司的第一天起，就開始被教育了?；径际菑埧诰蛠恚疫€滔滔不絕。但是能說和會說是兩個完全不同的概念。你說的東西客戶未必關心，客戶關心的東西你未必能說到位。更重要的是，沒有什么優(yōu)勢是與生俱來的。對于一個公司來說，無論他的產(chǎn)品多好、公司多大、服務多牛、客戶多廣都稱不上是優(yōu)勢。除非客戶認為這種優(yōu)勢對他有意義。所以在客戶認可之前，只有特點，沒有優(yōu)點或者缺點。想談清楚優(yōu)勢，必須了解一個核心觀念——鏈接。這個概念又可以細分為鏈接多少、鏈接大小、鏈接早晚和鏈接范圍四個方面。1誰鏈接的客戶需求多，客戶認為誰有優(yōu)勢我們有產(chǎn)品、客戶有需求。看似郎才女貌、天造地設的事情，生意卻往往談不成。這讓很多銷售人員百思不得其解。其實這事一點也不復雜：客戶可能根本就沒理解你的產(chǎn)品功能是如何解決他們問題的。對于簡單產(chǎn)品這個問題幾乎不存在，買二斤豬肉，大部分都是為了回家炒菜。但是對于復雜產(chǎn)品就不是這樣了，一個復雜產(chǎn)品可能有幾十、上百個功能。而客戶中不同角色可能有幾十上百個需求。所以在產(chǎn)品和需求之間，必須有一個人去建立鏈接。如果是客戶建立，他需要了解產(chǎn)品功能，如果是銷售建立，他需要了解客戶需求。到底這事應該誰做呢？我們假設客戶有20個需求，需要我們產(chǎn)品的20個功能去應對。比如客戶經(jīng)常跑高速，你賣的車子是渦輪增壓?？蛻赳{駛技術一般，你的車子有自動擋等等。這就是對應了。如果這種鏈接讓客戶去做，這就相當不靠譜了。首先他對自己的需求未必完全清楚（有些是隱形需求）。其次，即使他完全清楚，他也不清楚你的產(chǎn)品功能，最后，即使他完全了解的產(chǎn)品功能，他也未必完全對應的上。渦輪增壓這樣的功能，沒幾個客戶能真明白。如果真讓客戶十個能對上三個就不錯了。更郁悶的是，他對應上幾個，他就認為你的產(chǎn)品功能有幾個，那你就慘了。如果這活是銷售去做，就要求銷售人員充分了解客戶的需求。這里的需求不僅僅是客戶說出來的，也包括客戶可能有但沒說的。比如客戶有個一歲的小孩，喜歡隨地大小便。那就需要一個真皮內(nèi)飾。這點客戶可能根本沒想到。你發(fā)現(xiàn)的客戶需求越多，你的產(chǎn)品就越強大。當然這要求你必須了解客戶，所以具備客戶的業(yè)務知識，是銷售中最重要的能力（沒有之一）。這就是所謂鏈接多少的問題。2誰鏈接的客戶利益大，客戶認為誰有優(yōu)勢如果是復雜項目，尤其是解決方案銷售。往往需要多人決策，這就會產(chǎn)生另外一個問題：你要鏈接誰的需求？你鏈接的需求人的層次越高，鏈接的利益你們公司的專家、研發(fā)力量、組織結構都可挖出客戶喜歡的東西，比如，你可以向客戶談，你們是如何向重點客戶提供專人服務舉措的。3、伙伴這方面可表揚自己的東西就更多了，比如，你和哪個全球大佬是技術合作關系或者在客戶單位不遠處有一家你們的服務機構等等，都可以談。4、企業(yè)定位這里是指你們公司的文化了，比如“專注”、“高端”、“細分”等等都可以。5、工具比如幫助政府官員取得了業(yè)績、幫助采購人員獲得了領導表揚。或者干脆幫助老板干掉了自己的副總裁，這都算政治利益。認真分析的話，還會有很多，一個公司之所以還活著，關鍵就是因為有這些東西。但是發(fā)現(xiàn)這些東西和客